[横版]太阳陶瓷品牌培训手册簿(1)

太阳陶瓷（Taion）是一家有着深厚企业文化与产品文化的企业，创建于1994年，是中国最大的建筑陶瓷产品供应商之一，是年产陶瓷3300万㎡，年产值超10亿，并集仿古砖研发、生产、营销于一体的大型企业集团，旗下拥有五大分公司、六个生产研发基地和太阳陶瓷品牌运营中心。

第一章太阳企业简介第二章太阳陶瓷（Taion）第三章品牌理念及装饰风格第四章市场前景与区域强势经销商第五章渠道开发（分销、家装、设计师、小区、工程等）太阳陶瓷，是太阳企业强势打先造的国际仿古砖品牌。

创立伊始，太阳陶瓷（Taion）的创立者就率先提出“当代精神新空间”独特理念。

这一理念指引着太阳陶瓷各项业务的发展，“2008年荣获第四届中国陶瓷行业新锐榜优秀创意奖”，并驱使太阳陶瓷为广大消费者提供最具人居精神的产品。

太阳陶瓷（Taion）是中国最大的瓷质仿古砖供应商之一，主要产品有革命性的钢琴砖、宝肤砖和太阳洞石等大系列，以及配套设计产品。

并以其高度差异化、环保性、艺术性和规格多样化等优异特性赢得全球客户的青睐。

2011年3月，太阳陶瓷基于其自有突破性技术推出新的“生态型”产品——太阳生态石材，开启了跨界瓷质全抛釉的新时代。

太阳陶瓷（Taion）是仿古砖研发技术的领先者，这得益于她与国际领先者的联合，太阳陶瓷是西班牙意达加（Itaca）中国唯一战略合作伙伴，以及其长期和意大利顶级产品研发公司和釉料公司深度合作，共同研发完美融合东方美感与西方时尚元素的家居产品。

太阳陶瓷（Taion）是业内少数提供客户销售解决方案的仿古砖品牌，这源于她以瓷质仿古砖为核心的产品线，由客户销售解决方案所引领的销售模式，以及具有革新性的市场营销系统，研发上的巨大投入，与合作伙伴共赢的合作策略，以及以客户为中心的发展战略。

目前，太阳陶瓷（Taion）业务已遍及欧洲、美洲、希腊、中东、东南亚、中亚等发达地区和国家，广大消费者对太阳陶瓷（Taion）的认同是其发展的最大推动力。

太阳每天都是新的！第二章品牌理念及装饰风格A.品牌理念：太阳陶瓷——当代精神新空间B.品牌目标：最有差异化的领先仿古砖品牌C.品牌特性：绿色、人文、时尚D.市场定位：高品质、高设计、高附加值，中等价位。

E.消费者定位：有装饰文化追求的中产阶级以上的消费者。

（28－35岁，大专以上学历，月收入：3500元以上，有品位、个性、拥有一定鉴赏能力。

）F.盈利模式：以品牌专卖店为主流渠道来带动家装、设计师渠道，以工程和、小区、超市、零售渠道为辅，并积极开发网络团购等新兴渠道。

G.装饰风格：简约、简欧风格、洛可可风格风格为主，法式田园、意大利风格、美式田园风格、哥特风格、欧式田园风格、韩式风格、东南亚风格、地中海等风格为辅。

H.主推生活模式：他/她对饮食的考究、对家具的挑剔、对空间装饰的艺术要求、对房子有鲜明的鉴赏意识…….他/她具有高贵的生活品质和品位，对生活有思考，具有丰富的精神世界，并希望在生活中体现这种精神。

他/她的生活是品味的、个性的、理想的生活；用太阳陶瓷表达自己独特的品位和需求，他/她的生活有着与众不同的心理礼遇。

第三章市场前景与区域强势经销商1、市场前景1)宏观市场环境目前，尽管国家对房地产的打压越来越厉害，随着北京“国八条”限制“外地人购房需交五年税”的出台，其他城市也在观望中，消费者购买行为更为谨慎，进而影响消费者装修的态度。

但城市化建设促使大量民众进入城市，房产的需求量未来15年都是增长趋势，需大于供，所以房价不跌反涨，温总理最近说仍然有信心控制房价，但市场总归是总经理管而非总理管，国际政策无法控制业主对房地产的需求。

2)仿古砖市场前景抛光砖利润越来越薄，产品同质化越来越严重，关键是越来越不能满足消费者对个性家居的需求，而仿古砖作为具有品位、个性和时尚的产品一直备受城市中产阶级的欢迎，尤其是新品类全抛大理石的横空出世，一方面有效替代了石材抢占了部分石材石材份额，并以环保（不含辐射）、纹理细腻和规模量产的优势使得它成为2011年的市场新宠。

可以说，现在不做仿古砖，意味着未来的陶瓷市场你我都要出局了，做仿古砖不做全抛釉同样意味着你并未抓住市场的消费新趋势。

2、区域强势经销商代理太阳陶瓷的经销商，要成为区域强势代理商，有三种途径：第一种：实力和形象取胜，依靠大量资金，通过建大店等手段垄断大部分市场，成为当地强势经销商；第二种：优质分销网络取胜，以更广的、甚至已经全面铺到三、四级市场的庞大销售网络成为当地强势经销商；第三种：细分市场取胜，在某些细分渠道上（比如设计师渠道、工程渠道、小区和网络团购中最有把握的）成为不可动摇的霸主，其他渠道辅之，成为当地强势经销商。

第五章渠道开发（分销、家装、设计师、小区、工程等）1、核心渠道的规划；请经销商根据区域市场实际情况规划适合的核心业务和核心渠道，以打造最适合当地市场的盈利模式。

例如：集中资源，以家装、零售为核心渠道，小区、工程、网络团购等渠道为辅助……2、渠道开拓和维护「第一节家装网络的发展；第二节如何发展房地产公司；第三节如何拜访设计院；第四节工程市场的开拓第五节如何发展分销；第六节如何发展小区；第七节如何发展网络团购；第八节如何发展促销联盟」第一节家装网络的发展目的：把家装公司发展成为太阳陶瓷没有店面的经销商。

一、什么是家庭装饰？家庭装饰的程序与要求？家庭装饰是室内装饰业的重要组成部分，是对居民住宅(包括新建住宅和原有住宅)室内空间及相关环境进行装饰、装修、设计、施工及室内用品配套供应、陈列布置，达到一定技术效果的服务体系。

家庭装饰一般应按咨询、设计、选材、预算、合同、施工、保修等程序进行；要求做到安全、适用、经济、创造优美、舒适、温馨的家居环境。

二、与家装公司建立关系的意义：1、家装公司是一支活跃在销售第一线的专业客户群体，而且具有很强的推荐和说服能力，零售市场受家装公司的影响。

(零售市场一半受家装公司的影响)2、与家装公司合作可以使我们以最低的成本快速进入家装行业，同时也为以后的工程市场打下坚实的基础。

(因为与家装公司现金合作，不用出样，利润高，滚动发展到工程、房地产的发展：三商合作。

)3、提升太阳陶瓷及经销商在行业内的知名度。

(如能动员当地10%的家装公司，零售市场占有率占5%)4、扩大销售量，销量较为稳定。

(如上海市正规家装公司2000家，如果发展10%，有200家，平均每家每月有2家消费者使用我们的砖，每家消费者平均消费8000元，一家装公司每月消费我们的砖共16000元，一月从家装通路方面上海可以销售3200000万，一年从家装通路方面上海可以销售38400000万)三、家装公司用太阳陶瓷产品的好处：A、太阳陶瓷产品在追求个性风格、空间布局、文化品位方面提供设计元素。

对设计风格、设计空间有很好的表现。

(例如钢琴砖系列、宝肤砖系列、生态石材系列)B、太阳陶瓷大系统的管理、严格的区域管理、价格管理保证家装公司有丰厚的利润空间。

(别的品牌所不具备的条件)C、严谨的质量检验和完善的售后服务，为家装公司免除后顾之忧。

四、如何与家装公司建立合作关系：1、收集家装公司资料的途径：电话号码本、装饰建材杂志、报纸广告、电视广告、展览会、家庭装璜市场、相关网站。

2、拜访路线安排：可根据地理状况安排客户拜访路线计划。

3、拜访对象：家装公司的设计、采购人员及公司老板。

4、拜访的方法：1) 挨家挨户 (主动前往，一家一户去进行陌生拜访)拜访家装公司并非能一次就能达成合作意向的，我们在通过初次拜访后，要对所拜访的客户进行分析，找出意向较强、符合条件的家装公司。

2) 重点拜访 (对意向较强、符合条件的家装公司进行拜访)。

3) 预约拜访 (邮寄广告、书信、电话联系之后再作拜访)5、拜访家装公司收集的内容：6、家装公司选择标准：A、必须有固定营业场所----非“马路游击队”，是“正规军”。

B、资质信誉好，业务范围在中高档次，有品牌推荐能力。

C、以家庭装修为主。

7、与家装公司合作的方式：A、家装公司直接采购的；B、家装公司带客户来购买；C、家装公司推荐客户自己购买。

8、与家装公司签订合作合同：五、如何加强与家装公司的关系：1、建立家装公司数据文件，定期对资料进行整理、分析、考核并评优。

2、对家装公司进行培训，以提高家装公司的产品知识和安装技巧。

3、利用日常联谊活动或节日寄上贺卡、台历、小礼品等，加强与客户沟通。

4、结合公司举办的“家——精神新空间”创作大赛，巩固与家装公司的关系。

第二节如何发展房地产公司一、与房地产公司建立关系的目的：1、对房地产楼盘样品房的装修，提高曝光率，2、具有很强的推荐能力及说服能力，可以增加消费者的购买，扩大销售量，增加利润。

3、提高太阳陶瓷在同行业内的知名度。

二、如何拜访房地产公司：1、收集房地产公司资料的途径：行业杂志、中国房地产报、电话号码本、同行信息交流、房地产展览会、相关网站2、主要拜访房地产主要对象：售楼处负责人、给设计师、公司负责人、针对工程项目的家装公司。

3、拜访方法：a、直接拜访；b、通过相关社会关系 (同行及朋友介绍)4、拜访房地产公司收集的内容：5、房地产公司选择标准：并不是所有房地产公司都是我们发展的对象，我们要针对其所开发的楼盘项目的消费对象、层次、售价来考虑：（1）实力雄厚、信誉卓越（2）楼盘的开发项目针对社会各届精英人士（如白领阶层、医生、教师、律师、公务员等）（3）开发项目为小康型城乡住宅小区，豪宅等6、与房地产公司合作方式：(1)、建立太阳陶瓷产品样品间。

(2)、以优惠价供应该楼盘项目的客户。

三、如何维护与房地产公司的长期合作关系：1、建立相关的档案资料，定期对资料进行整理、分析、考核。

2、小礼品的赠送(如烟灰缸、台历)。

3、定期的电话联系及上门拜访，提供房地产公司所需的帮助。

第三节如何拜访设计院一、与设计院建立关系的意义：1、设计院具有很强的推荐能力及说服能力，在他们的推荐之下，可以增加工程的成交机率。

2、提高太阳陶瓷在同行业内的知名度。

3、收集工程信息。

二、如何拜访设计院：1、收集设计院资料的途径：行业杂志、电话号码本、同行信息交流、网站2、主要拜访设计院主要对象：给设计师、建筑设计师、总设计师及院长。

3、拜访方法：a、直接拜访；b、通过相关社会关系(同行及朋友介绍)4、拜访设计院收集的内容：三、如何维护与设计院的长期合作关系：1、建立相关的档案资料，定期对资料进行整理、分析、考核。

2、小礼品的赠送(如烟灰缸、台历)。

3、定期的电话联系及上门拜访，提供设计院所需的帮助。

第四节工程市场的开拓一、开拓工程市场的意义：名利双收1、工程的采购量较大，可提高太阳陶瓷的销售额，增加经销商的经济收益。

2、提升品牌形象，增加品牌知名度，扩大占有率。

二、太阳陶瓷产品于工程市场的切入点：1、产品特色：产品品质优秀；配套齐全；花式多样；2﹑服务水平：良好的售后服务，充足的零配件提供，可提供产品安装技术援助。