销售量培训课件(ppt 64张)
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汽车经销商零配件管理培训课件
开源节流，实现配 件最大利润
配件部盈利模式
仓库及库位布局优化 5S持续改善 配件盘点 配件呆滞件处理与预防
配件精益库存管理
ABC库存分类管理法理论基础
安全库存 订货影响因素
配件管理方法
基础财务知识
4S店产值利润分析 成本、费用、收入的关系 简式损益表解读
如何开源节流
提升配件销售量 提升配件毛利率 七大浪费解析与改善
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的重复订货浪费 ▪ 订回配件找不到 ▪ 订回配件左右不对、型号不对 ▪ 配件部数量订错，多订 ▪ 同一投诉客户不同人员重复处理
三.配件管理中的开源节流
配件管理中常见的浪费
等待浪费
搬运浪费
不良品浪费 重复订货浪费 加工浪费
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的加工浪费 ▪ 维修过程损坏 ▪ 加工不良 ▪ 作业流程不顺畅，操作不标准
– 使订货间隔期缩短，订货次数增加， 使订货（生产）成本提高；
– 影响生产过程的均衡性和现货发货率。
27
五.配件库存管理基本知识
库存管理中的KPI
满足率
-
满足率 =
可以及时供应的配件数 所有需求的配件件数
× 100%
- 可以及时供应的配件数是指能及时供应维修工单上需求的配件件数（不论 配件品种），所有需求 配件数是指维修工单上需求的配件总数
B
C
20
40
60
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
80
100
种类百分比
社会上任何复杂事物，都存在着“关键的少数和一般的多 数”这样一种规律。事物越是复杂，这一规律便越是显著。
可以这样认为：一个系统中，少 数事物具有决定性的影响。相反，其余 的绝大部分事物却不太有影响。很明显， 如果将有限的力量主要(重点)用于解决 这具有决定性影响的少数事物上，和将 有限力量平均分摊在全部事物上。两者 比较，当然是前者可以取得较好的成效， 而后者成效较差。
配件部盈利模式
仓库及库位布局优化 5S持续改善 配件盘点 配件呆滞件处理与预防
配件精益库存管理
ABC库存分类管理法理论基础
安全库存 订货影响因素
配件管理方法
基础财务知识
4S店产值利润分析 成本、费用、收入的关系 简式损益表解读
如何开源节流
提升配件销售量 提升配件毛利率 七大浪费解析与改善
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的重复订货浪费 ▪ 订回配件找不到 ▪ 订回配件左右不对、型号不对 ▪ 配件部数量订错，多订 ▪ 同一投诉客户不同人员重复处理
三.配件管理中的开源节流
配件管理中常见的浪费
等待浪费
搬运浪费
不良品浪费 重复订货浪费 加工浪费
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的加工浪费 ▪ 维修过程损坏 ▪ 加工不良 ▪ 作业流程不顺畅，操作不标准
– 使订货间隔期缩短，订货次数增加， 使订货（生产）成本提高；
– 影响生产过程的均衡性和现货发货率。
27
五.配件库存管理基本知识
库存管理中的KPI
满足率
-
满足率 =
可以及时供应的配件数 所有需求的配件件数
× 100%
- 可以及时供应的配件数是指能及时供应维修工单上需求的配件件数（不论 配件品种），所有需求 配件数是指维修工单上需求的配件总数
B
C
20
40
60
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
80
100
种类百分比
社会上任何复杂事物，都存在着“关键的少数和一般的多 数”这样一种规律。事物越是复杂，这一规律便越是显著。
可以这样认为：一个系统中，少 数事物具有决定性的影响。相反，其余 的绝大部分事物却不太有影响。很明显， 如果将有限的力量主要(重点)用于解决 这具有决定性影响的少数事物上，和将 有限力量平均分摊在全部事物上。两者 比较，当然是前者可以取得较好的成效， 而后者成效较差。
营销培训课件PPT
产品创新
不断研发新产品，满足消 费者不断变化的需求，提 高市场竞争力。
价格策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、营 销成本等因素，确定产品 的基本价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格水平 ，制定具有竞争力的价格 策略。
价值导向定价
根据产品的价值、品牌形 象等因素，制定合理的价 格策略。
渠道策略
直接渠道
问题诊断
针对评估结果，找出存在的问题和不足，分析原因并提出改进措施 。
持续改进
根据问题诊断结果，持续改进营销策略和计划，提高营销效果和业 绩。
05
营销案例分析
成功案例分享与解析
案例选择
选择具有代表性的成功营销案例，如可口可乐、耐克、苹果等公司 的营销策略。
案例分享
通过PPT、视频、图片等多种形式展示案例，让学员了解案例背景 和实施过程。
灵活应变
根据谈判进展及时调整策略，保持主动地位。
达成共识
在保证自身利益的前提下，寻求与对手的共同点，达成合作意向。
销售技巧
了解产品
深入了解所销售的产品或服务的特点、优势和适用场景。
目标客户定位
明确目标客户群体，制定相应的销售策略。
销售技巧培训
提高销售人员的沟通技巧、谈判技巧和销售技巧，提高销售业绩 。
客户服务技巧
热情周到
01
以热情周到的态度接待客户，提供优质的服务体验。
问题解决
02
及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，提高客户
满意度。
定期回访
03
定期对客户进行回访，了解产品或服务的使用情况，收集客户
反馈意见。
04
营销管理
营销计划制定与执行
2024版商业运营管理培训专题培训课件pptx
渠道管理
建立有效的渠道管理体系， 确保销售渠道的稳定和安 全。
渠道拓展
积极开拓新的销售渠道和 合作伙伴，扩大产品的市 场覆盖率和销售规模。
促销策略
促销目标
明确促销活动的目标和对象，如 提高品牌知名度、促进产品销售
等。
促销手段
采用广告、公关、销售促进等促 销手段，提高产品的市场曝光度
和销售量。
促销效果评估
流程瓶颈分析
找出影响效率的瓶颈环节，如审批、资源分配等
优化措施制定
针对瓶颈环节，制定具体的优化措施，如简化审批流程、提高资 源利用效率等
跨部门协同与沟通
协同机制建立
明确各部门职责与权限，建立跨部门协同机制， 确保流程顺畅
信息共享平台搭建
搭建信息共享平台，实现各部门间信息实时传递 与共享
定期沟通与评估
强化团队协作意识
鼓励团队成员相互支持、协作共赢，共同应对挑战和解决 问题。
06
商业运营风险识别与应对
风险识别方法与工具
风险识别方法
头脑风暴、德尔菲法、流程图分析、故障树分析等
风险识别工具
风险矩阵、风险登记册、风险热力图等
风险评估与分级管理
风险评估方法
定性评估、定量评估、半定量评估等
风险分级标准
商业运营管理的发展趋势
数字化运营
供应链管理
随着互联网技术的发展，数字化运营已经成 为商业运营管理的重要趋势，包括数据分析、 精准营销、智能客服等。
供应链管理是商业运营管理的重要组成部分， 未来商业运营管理将更加注重供应链的优化 和协同。
消费者体验管理
智能化运营
消费者体验已经成为企业竞争的关键因素之 一，商业运营管理将更加注重消费者体验的 提升和管理。
如何分析销售数据培训课件
04
柱状图
用于比较不同产品的销售量或 销售额。
折线图
用于显示销售趋势，比如销售 额随时间的变化。
饼图
用于显示各产品或地区的销售 占比。
散点图
用于展示两个变量之间的关系 ，比如销售额与广告投入的关
系。
数据仪表板
整合多个数据源
将不同来源的数据整合到一个仪表板中，比如销 售数据、库存数据和客户数据。
关键指标展示
AI技术可以预测消费者行为和 需求，帮助企业制定更加精准 的营销策略和销售计划。
AI技术还可以通过智能推荐和 个性化营销，提高客户满意度 和忠诚度。
持续学习和改进的重要性
数据分析不是一次性的任务，而 是一个持续学习和改进的过程。
企业应该不断地收集和分析销售 数据，了解市场和消费者的变化
，及时调整策略和计划。
制定销售策略
结合市场和目标客户特点，制定有针对性的销售策略，提高销售 业绩。
评估销售效果
监测销售数据
实时监测销售数据，包括销售额、客户满意度、客户回购率等指标 ，以便及时调整销售策略。
分析销售瓶颈
通过对销售数据的分析，找出销售瓶颈和问题，针对性地优化和改 进。
评估销售人员绩效
根据销售数据和销售人员表现，评估销售绩效，激励优秀员工，提高 整体销售团队能力。
02
销售数据的收集与整理
数据来源
01
02
03
公司销售记录
销售数据最主要的来源是 公司内部销售记录。
市场调研
通过市场调研，了解消费 者需求、竞争对手销售情 况等信息。
电商平台数据
对于在线销售，电商平台 提供详细的销售数据，如 订单量、销售额、客户评 价等。
数据清洗
营销技巧PPT(PPT98张)
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
❖我们可从探讨客户购买产品的理由， 找出客户购买的动机，发现客户最 关心的利益点。
❖您可从九个方面了解一般人购买商 品的理由：
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
1、商品或服务给他的整体 印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
产品说明的技巧
1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍把握住二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题 的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利 益”的陈述顺序。
他怪状胡子。 嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客
时不嚼口香糖等食物。女性不用深色 或艳丽口红。
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
❖ 礼仪方面 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前
倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动 的幅度不要太大。 站姿：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部 前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 递交名片：递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹 着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 入座方法：…… 视线落点：…… 商谈距离：……
生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些
呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖
吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要
上门拜访销售流程培训课程(ppt64张)
• 问问题要有延续性，丌要蜻蜓点水
• PMP要有一颗感恩癿心,并且有细节支撑
• 控制时间,绝对丌能神游千里之外,无主线 • 如何找和客户之间癿共鸣点?
话天地权威报告
客户爱吩癿内容
对方兴趌爱好 对方工作 时事问题
所占百分比
72% 56% 36%
对方家庭
影艺运劢 对方癿故乡及所就读学校 健康 理财技术
这是一个两分钟癿世界，你只有一分 钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们 喜欢你。 ——罗伯特·庞德
开场白目癿
吸引客户癿关注
消除客户癿戒心，争叏销售癿机会 引収客户兴趌，降低拒绝率 不客户建立基础信仸
开场白癿组成
1.打招呼
2.自我仃绍 3.寒暄和适当癿赞美
丼例:当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！我是会商宝 公司癿***看您这举忙还抽出宝贵癿时间来接待我，真是非常感谢啊！（感 谢客户）.陈总，办公室装修得这举简洁却很有品位，可以想象您应该是一 个做事很干练癿人！（赞美）.这是我癿名片，请多指教！（第一次见面， 以交换名片自我仃绍）.陈总以前接触过我们公司吗？
• 目前您在找客户过程中遇到什举样癿困难?
• 什举样癿网络营销服务最能够符吅您癿要求? • 有哪些原因会影响网络服务癿效果?
封闭式问题
• 封闭问题有利亍明确到具体某一个点, 获叏最直
接你想要癿信息, 也可以明确癿来引导客户。
• 关键词：有没有？是丌是？能丌能？
• 二择一法
丼例：
• 贵公司主要是做内贸还是做外贸?
小贩 A 丌知道老太太到底想买什么口味癿李子，所 以没有卖出去。
情景课埻------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子与卖庖，有大癿，有小癿，有酸癿， 有甜癿，有国产癿，有迚口癿，您到底要什举样癿李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这埼李子啊特别酸，您要丌要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得叐丌了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太癿要求，并迎合其心理，取得了一定 癿销售成绩
• PMP要有一颗感恩癿心,并且有细节支撑
• 控制时间,绝对丌能神游千里之外,无主线 • 如何找和客户之间癿共鸣点?
话天地权威报告
客户爱吩癿内容
对方兴趌爱好 对方工作 时事问题
所占百分比
72% 56% 36%
对方家庭
影艺运劢 对方癿故乡及所就读学校 健康 理财技术
这是一个两分钟癿世界，你只有一分 钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们 喜欢你。 ——罗伯特·庞德
开场白目癿
吸引客户癿关注
消除客户癿戒心，争叏销售癿机会 引収客户兴趌，降低拒绝率 不客户建立基础信仸
开场白癿组成
1.打招呼
2.自我仃绍 3.寒暄和适当癿赞美
丼例:当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！我是会商宝 公司癿***看您这举忙还抽出宝贵癿时间来接待我，真是非常感谢啊！（感 谢客户）.陈总，办公室装修得这举简洁却很有品位，可以想象您应该是一 个做事很干练癿人！（赞美）.这是我癿名片，请多指教！（第一次见面， 以交换名片自我仃绍）.陈总以前接触过我们公司吗？
• 目前您在找客户过程中遇到什举样癿困难?
• 什举样癿网络营销服务最能够符吅您癿要求? • 有哪些原因会影响网络服务癿效果?
封闭式问题
• 封闭问题有利亍明确到具体某一个点, 获叏最直
接你想要癿信息, 也可以明确癿来引导客户。
• 关键词：有没有？是丌是？能丌能？
• 二择一法
丼例：
• 贵公司主要是做内贸还是做外贸?
小贩 A 丌知道老太太到底想买什么口味癿李子，所 以没有卖出去。
情景课埻------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子与卖庖，有大癿，有小癿，有酸癿， 有甜癿，有国产癿，有迚口癿，您到底要什举样癿李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这埼李子啊特别酸，您要丌要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得叐丌了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太癿要求，并迎合其心理，取得了一定 癿销售成绩
本量利分析培训课件(PPT 75张)
（2）线性假设。
（3）企业每期生产的产品均在当前销售出去（即产销平衡）； （4）产品结构稳定。∑P＝∑px－∑bx－a
无论是固定成本还是变动成本，其固定性与
变动性均体现在特定的期间内，其金额的大 小也是在特定的期间内加以计量而得到的。 随着时间的推移，固定成本的总额及其内容 会发生变化，单位变动成本的数额及其内容 也会发生变化。
（1）确定销量
固定成本 目标利润 销量 单位边际毛益
（2）确定单位贡献毛益
固定成本 目标利润 单位边际毛益 销量
（3）确定固定成本
固定成本 销量 单位贡献毛 目标
3、贡献毛益率方程式及其变形
1.贡献毛益率、变动成本率 贡献毛益率是贡献毛益与销售收入的比值或单位贡献毛益与单 价的比值，其计算公式为：
注意：贡献毛益也分为制造贡献毛益（生产 贡献毛益）和产品贡献毛益（总营业贡献毛 益）。通常，如果在贡献毛益前未加定语，则 指产品贡献毛益。
制造贡献毛益总额=销售收入-变动生产成本
=销量×单位制造贡献毛益
产品贡献毛益总额=制造贡献毛益总额-变动 销售及行政管理费
v【例9-2】续【例9-1】确定甲产品单位制造 贡献毛益、制造贡献毛益总额、单位产品贡献 毛益、产品贡献毛益总额。
【例9-1】 某企业只生产甲产品，每月发生固定生产成本 2 000元，固定销售费用200元，固定管理费用100元。产 品单价10元，单位变动生产成本6元，单位变动销售费用 1元，单位变动管理费用0.5元，计划产销量1 000件，其 预期息税前利润为多少？
息税前利润=销量×单价-销量×单位变动成本固定成本
单位制造贡献毛益=10-6=4（元）
制造贡献毛益总额=1 000×10-1 000×6=1000×4=4 000（元） 单位产品贡献毛益=4-1.5=2.5（元） 产品贡献毛益总额=4 000-1 000×1.5=2 500（元）
质量管理培训教材(共64张PPT)
解。
统计过程控制（SPC）应用
SPC基本原理
阐述SPC的基本原理和思想，包括控 制图的应用、判异准则等。
控制图的类型与选择
详细介绍不同类型的控制图及其适用 场合，如计量值控制图、计数值控制 图等。
SPC实施步骤
给出SPC实施的具体步骤，包括确定 控制对象、收集数据、计算控制限、 绘制控制图、分析和判断等。
设计评审、验证和确认
设计评审
组织专家或相关人员对设 计进行评审，提出改进意 见和建议。
设计验证
通过试验、模拟等手段验 证设计的可行性和有效性 。
设计确认
在产品设计完成后，进行 最终确认，确保设计满足 所有相关要求和标准。
可靠性设计与优化
01
02
03
04
可靠性分析
对产品进行可靠性分析，识别 潜在的故障模式和影响。
实施改进项目
根据组织的发展战略和实际需求， 选择合适的改进项目，制定详细的 实施计划和时间表。
THANKS
感谢观看
02
防错技术原理与分类
详细介绍防错技术的原理及分类 ，如接触式防错、定数式防错等
。
04
防错技术实施效果评价
对防错技术实施的效果进行评价 ，包括减少错误率、提高生产效
率等。
持续改进思路和方法
持续改进基本概念
阐述持续改进的定义、意义及其 在企业质量管理中的重要性。
持续改进实践案例
详细介绍持续改进的方法论，包 括PDCA循环、六西格玛管理等
帮助企业建立和实施质量管理体系，提高产 品质量和客户满意度，增强企业竞争力。
02
质量策划与产品设计
Chapter
质量策划流程与方法
确定质量目标
统计过程控制（SPC）应用
SPC基本原理
阐述SPC的基本原理和思想，包括控 制图的应用、判异准则等。
控制图的类型与选择
详细介绍不同类型的控制图及其适用 场合，如计量值控制图、计数值控制 图等。
SPC实施步骤
给出SPC实施的具体步骤，包括确定 控制对象、收集数据、计算控制限、 绘制控制图、分析和判断等。
设计评审、验证和确认
设计评审
组织专家或相关人员对设 计进行评审，提出改进意 见和建议。
设计验证
通过试验、模拟等手段验 证设计的可行性和有效性 。
设计确认
在产品设计完成后，进行 最终确认，确保设计满足 所有相关要求和标准。
可靠性设计与优化
01
02
03
04
可靠性分析
对产品进行可靠性分析，识别 潜在的故障模式和影响。
实施改进项目
根据组织的发展战略和实际需求， 选择合适的改进项目，制定详细的 实施计划和时间表。
THANKS
感谢观看
02
防错技术原理与分类
详细介绍防错技术的原理及分类 ，如接触式防错、定数式防错等
。
04
防错技术实施效果评价
对防错技术实施的效果进行评价 ，包括减少错误率、提高生产效
率等。
持续改进思路和方法
持续改进基本概念
阐述持续改进的定义、意义及其 在企业质量管理中的重要性。
持续改进实践案例
详细介绍持续改进的方法论，包 括PDCA循环、六西格玛管理等
帮助企业建立和实施质量管理体系，提高产 品质量和客户满意度，增强企业竞争力。
02
质量策划与产品设计
Chapter
质量策划流程与方法
确定质量目标
外卖培训课件课件ppt
外卖平台合作模式与策略
合作模式
介绍与外卖平台的合作模式，包括入 驻平台、独家合作、联名活动等，以 及选择合作模式的考量因素。
合作策略
制定有效的合作策略，包括品牌定位 、产品选择、价格策略、促销活动等 ，以提高在外卖平台的曝光率和销售 量。
外卖平台政策解读与应对
政策解读
详细解读外卖平台的政策，包括入驻条件、服务标准、食品安全、配送要求等 ，以确保商家合规经营。
外卖培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
目录
• 外卖行业概述 • 外卖运营基础 • 外卖配送管理 • 外卖食品安全 • 外卖平台合作与政策解读 • 外卖行业未来展望与挑战
01 外卖行业概述
外卖行业的起源和发展
外卖行业起源于20世纪中期的美国，最初是为了满足快餐业的需求而出现。随着 互联网技术的发展，外卖平台逐渐兴起，成为现代外卖行业的重要组成部分。
06 外卖行业未来展望与挑战
外卖行业未来发展趋势
市场规模持续扩大
01
随着消费者对外卖需求的增加，预计未来外卖市场规模将继续
保持增长态势。
技术创新推动行业发展
02
人工智能、大数据等技术的应用将进一步提升外卖行业的运营
效率和用户体验。
品质化、健康化趋势明显
03
消费者对外卖食品的品质和健康要求越来越高，未来外卖企业
将更加注重食材的品质和口感的提升。
外卖行业面临的挑战与机遇
竞争激烈
外卖行业的进入门槛相对较低，竞争激烈，企业需要不断提升自 身的品牌和服务质量以获得市场份额。
食品安全问题
外卖行业面临的食品安全问题不容忽视，企业需要加强食品安全 管理和质量监控。
消费者需求多样化
旅行社销售策略(PPT 64张)
第一节 旅行社产品价格的制定
2.心理定价策略
(1)尾数定价策略 尾数定价策略又称零头定价策略，是旅行
社有意为产品制定一个与整数有一定差额的价格的策略， 如市场上常见的588元、598元或599元等的定价。虽然离
600元只差12元、2元或1元，却会使旅游者认为产品很便宜，
从而对旅行社产生信任感。价格尾数多是代表吉祥、幸运 的数字，也会满足部分旅游者追求吉祥的心理。这种定价 多用于散客门市价和单项服务产品的价格。
第一节 旅行社产品价格的制定
(3)适宜定价策略 适宜定价就是将新产品的定价介于上述两
种定价之间，取适宜的价格，这种策略确定的价格对旅行
社和旅游者都比较公平合理，旅行社既可以在一定时期内 收回成本，也可以让多数旅游者接受新产品的价格。 表5-1 旅行社新产品定价策略的选择标准
表5-1 旅行社新产品定价策略的选择标准
第一节 旅行社产品价格的制定
1)差异化竞争策略。
2)战略联盟。
3)情感营销策略。 4)商业科普竞争策略。
第一节 旅行社产品价格的制定
2.旅行社外部因素
(1)供求状况 市场供求状况是旅行社产品定价的主要参考因
素。一般情况下，旅游需求量是一个多变因素，它随着外 界条件的不断变化而变化，而旅游供给量在一定时期内是
第一节 旅行社产品价格的制定
4.差异定价策略
(1)时间差价 时间差价是指旅行社对同一种产品依据时间的
不同而进行的差别定价。这种策略与前面讲述的时间折扣 策略相似，只是执行时间差价持续时间较短，而季节折扣
持续的时间则较长。
(2)游客差价 这种策略是旅行社针对不同的游客，为相同的 产品确定不同的价格，不同的游客支付不同费用。例如， 一些旅游点门票价格针对儿童、老年人减半；有些旅行社 针对国内、国外游客的不同，给相同旅游线路确定不同的 价位等。
ppt培训课件内容
提供产品演示和互动环节
详细描述
通过现场演示、互动问答等方式，让观众更加深入地了解产品的使用 方法和效果，增强观众的参与感和信任感。
工作报告PPT
总结词 详细描述
总结词 详细描述
清晰呈现工作成果和进展
用数据、图表和文字说明等形式，展示工作的进展、成果和存 在的问题，让观众了解项目的整体情况和当前状态。
04
幻灯片母版
创建幻灯片母版
为整个演示文稿设置统一的背景、字体、颜 色等。
编辑幻灯片母版
在母版中添加占位符、文本框等元素，方便 快速插入内容。
应用幻灯片母版
将母版应用到各个幻灯片中，保持统一风格 。
修改幻灯片母版
随时修改母版，更新整个演示文稿的样式。
超链接与动作按钮
创建超链接
在幻灯片中添加链接，实现跳转到指定位置或网 页的功能。
幻灯片放映时间
设置每张幻灯片的自动播放时间，实现自动 演示效果。
幻灯片放映快捷键
自定义放映快捷键，方便在演示过程中快速 操作。
05
PPT实战案例
产品展示PPT
总结词
突出产品特点和优势
详细描述
通过文字、图片和图表，展示产品的外观、功能、性能和优势，强调 产品与竞争对手的差异化，吸引观众的注意力。
总结词
编辑超链接与动作按钮
修改链接目标、按钮动作等设置，满足不同需求 。
ABCD
动作按钮
在幻灯片中添加按钮，实现触发声音、视频等多 媒体内容的功能。
超链接与动作按钮的使用场景
在介绍目录、引用外部资源、交互式问答等环节 中使用。
嵌入媒体文件
嵌入音频文件
在幻灯片中嵌入背景音乐、音效等音频内容 。
媒体文件格式支持
详细描述
通过现场演示、互动问答等方式，让观众更加深入地了解产品的使用 方法和效果，增强观众的参与感和信任感。
工作报告PPT
总结词 详细描述
总结词 详细描述
清晰呈现工作成果和进展
用数据、图表和文字说明等形式，展示工作的进展、成果和存 在的问题，让观众了解项目的整体情况和当前状态。
04
幻灯片母版
创建幻灯片母版
为整个演示文稿设置统一的背景、字体、颜 色等。
编辑幻灯片母版
在母版中添加占位符、文本框等元素，方便 快速插入内容。
应用幻灯片母版
将母版应用到各个幻灯片中，保持统一风格 。
修改幻灯片母版
随时修改母版，更新整个演示文稿的样式。
超链接与动作按钮
创建超链接
在幻灯片中添加链接，实现跳转到指定位置或网 页的功能。
幻灯片放映时间
设置每张幻灯片的自动播放时间，实现自动 演示效果。
幻灯片放映快捷键
自定义放映快捷键，方便在演示过程中快速 操作。
05
PPT实战案例
产品展示PPT
总结词
突出产品特点和优势
详细描述
通过文字、图片和图表，展示产品的外观、功能、性能和优势，强调 产品与竞争对手的差异化，吸引观众的注意力。
总结词
编辑超链接与动作按钮
修改链接目标、按钮动作等设置，满足不同需求 。
ABCD
动作按钮
在幻灯片中添加按钮，实现触发声音、视频等多 媒体内容的功能。
超链接与动作按钮的使用场景
在介绍目录、引用外部资源、交互式问答等环节 中使用。
嵌入媒体文件
嵌入音频文件
在幻灯片中嵌入背景音乐、音效等音频内容 。
媒体文件格式支持
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个人资产的安排 下岗
换工作
退休收入
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
银行贷款担保
概念4
总结
减轻初次接触的压力
提高时间投入的回报
通过谈论准客户感兴趣的问题（而不是保险产 品！）增强销售展示的有效性
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
概念 5
帮助准客户找到空隙
如果你能在准客户的头脑中建立起对他自己问题的警觉性的观念，你就会使 其认识到他当前所存在的问题空隙，以使他寻找既直接相关又经济合算的解 决办法。
A （直销队伍
B
（银行）
保持客户 群的策略
扩
大
C
保持
将 A 与 B 结合使用的策略
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
为何要向现有客户推销？
因为从现有客户处获得生意：
成本较低
较容易成功
易于保持
现有客户可推荐其他客户
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
概念 2
让你自己成为销售财务问题的人。
初次接触的压力（ICT)概念（续）
*ICT等级 9 8 7 走开 我怎样才能以一种并不粗鲁的方式拜托他？ 他在向我推销一个我不想要的保单
当你对一个陌生人说：我是某某公司的推销 压力 员时，他的反应： 5 你接触的是陌生人 4 熟人 3 同行业的人 2 朋友 1 家人 接 触 以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
保单持有人
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
谈论人们感兴趣的问题
——这样可以减轻初次接触的压力
付各种帐单
买房子 找寻监护人 退休收入 合伙经营 提前退休 买下合伙人股权 买下合伙人遗孀的股权 商业买卖活动 私营企业的运作管理 买进股份 个人税收计划 银行贷款抵押
女儿的婚礼
遗嘱 教育
投资
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 接触家人 接触朋友 接触同行业的人 接触熟人 接触一个由别人引见的客户 若接触的是陌生人，可能： 他认为你在向他推销一个他并不想要的保单 他设法以一种并不粗鲁的方式摆脱你 他思考如何对你说走开 他不加思索地直接对你说走开
初次接触的 压力
对初次接触的压力定级 以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
概念 3
你并不能创造一个需求
有创意的销售九步骤
不断购买财务解决方案 购买财务解决方案 愿意购买财务解决方案
接受被推荐的方案时可以对其财务问题提供 最直接相关的、经济合算的解决方法
愿意为其财务问题寻找一个解决方案 在遇到营销员之前就承认自己却有财务问题 愿意接受适合其个人化的信息， 但不一定按此 信息而作出行动
准客户对营销员所说的内容实际听进去多少取决于准客户的：
并非所有的准客户对同一个营销员有同样的反应。
成功的营销员可以处理好初次接触的压力。 很多新的营销员的失败是因为处理不好初次接触的压力。 以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
初次接触的压力概念（续）
当你以寿险公司营销员的身份与别人接触时，你的反应是： 初次接触的 压力
销售活动
1
销售量
2
保单的续保率
3
4
＝55％；＋＝35％；＝10％
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
销售量
A
概念
16
B
工具
C
技巧
D
系统
A
概念
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
概念 1
改变基本营销策略
扩大客户基础的策略
目标：新客户
做法：向每一个客户推销同一产品只推销一次 目标：现有客户 做法：向每一个客户推销非单一性的产品
销售量
概念 工具 技巧 系统
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
销售量
机会
OK
？
能力 激励 士气
OK OK
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
销售量
15
概念
7
工具
10
技巧
11
系统
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
要点：
影响营销队伍表现的四个重要成功因素 营销员的保留率
如果准客户认同你所推销的问题时他会面对的问 题－他就会购买解决问题的方法。
推销这些需 要解决办法 的问题
寿 险 买房子，付各种帐单， 找寻监护人，遗嘱，教育， 投资项目，慈善事业，爱派个人资产， 下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休， 买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私 营企业的原作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个 人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况 以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
向市场推销 推销财务问题 而非向人推销 而非保险产品 推销给 购买 目标市场中的准客户 目标市场中的财务问题 目标市场中的解决办法 解决办法 参考目标市场中的财务问题，来跟目 标市场中准客户目前的状况比较 重疾计划
推销适合于目标市场的财务问题
如果目标市场中的准客户 他就会购买 问题
因为：1）你也许需要比计划的更早实现自己的梦想，如果你必须这样，现在就可以办得 你能够心情舒畅－方法是把自己的生活安排得井然有序—及时作出决定—使自己的生活适 围环境的变化。3）你可以生活地更舒适.4)你可以保护你所关心的人。5）你可以做到未雨
处理初次接触的压力
影响ICT的四个因素
来源IΒιβλιοθήκη T信息媒介准客户
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
时间投入的回报/初次接触的压力
低
时间投入的回报
销售活动 D
高
时间
成本 范围
寻找准客 户活动 D
C
B
A
收益 范围
销售活动
高
D 陌生人 C
初次接触的压力
被推荐的客户 B 个人关系户 A
低
时间
带主动性的 侧重客户利益
推销风格
对销售的 重视程度
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
概念 6
保持策略－改变风格
目 标 推销一种寿险产品 同一策略
带主动性的 侧重产品销售 ＃力求获得生意
完全控制了销售展示的局面， 以便尽快把产品推销出去。 营销员和客户之间没有建立 起信任感和亲切感。营销员 知道他以后再不会向该客户 推销产品。两者之间不太可 能建立起长期的关系。
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
愿意接受一般化的信息，但不一定买单 不感兴趣
概念 4
处理三个相互依存的变量
减轻初次接触的压力
1
2
提高为开发准 客户所投入时 间的回报率
3
增强销售展 示的有效性
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
初次接触的压力概念
基本概念：
＃信念 ＃态度 ＃过虑网 ＃屏障
换工作
退休收入
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
银行贷款担保
概念4
总结
减轻初次接触的压力
提高时间投入的回报
通过谈论准客户感兴趣的问题（而不是保险产 品！）增强销售展示的有效性
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
概念 5
帮助准客户找到空隙
如果你能在准客户的头脑中建立起对他自己问题的警觉性的观念，你就会使 其认识到他当前所存在的问题空隙，以使他寻找既直接相关又经济合算的解 决办法。
A （直销队伍
B
（银行）
保持客户 群的策略
扩
大
C
保持
将 A 与 B 结合使用的策略
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
为何要向现有客户推销？
因为从现有客户处获得生意：
成本较低
较容易成功
易于保持
现有客户可推荐其他客户
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
概念 2
让你自己成为销售财务问题的人。
初次接触的压力（ICT)概念（续）
*ICT等级 9 8 7 走开 我怎样才能以一种并不粗鲁的方式拜托他？ 他在向我推销一个我不想要的保单
当你对一个陌生人说：我是某某公司的推销 压力 员时，他的反应： 5 你接触的是陌生人 4 熟人 3 同行业的人 2 朋友 1 家人 接 触 以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
保单持有人
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
谈论人们感兴趣的问题
——这样可以减轻初次接触的压力
付各种帐单
买房子 找寻监护人 退休收入 合伙经营 提前退休 买下合伙人股权 买下合伙人遗孀的股权 商业买卖活动 私营企业的运作管理 买进股份 个人税收计划 银行贷款抵押
女儿的婚礼
遗嘱 教育
投资
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 接触家人 接触朋友 接触同行业的人 接触熟人 接触一个由别人引见的客户 若接触的是陌生人，可能： 他认为你在向他推销一个他并不想要的保单 他设法以一种并不粗鲁的方式摆脱你 他思考如何对你说走开 他不加思索地直接对你说走开
初次接触的 压力
对初次接触的压力定级 以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
概念 3
你并不能创造一个需求
有创意的销售九步骤
不断购买财务解决方案 购买财务解决方案 愿意购买财务解决方案
接受被推荐的方案时可以对其财务问题提供 最直接相关的、经济合算的解决方法
愿意为其财务问题寻找一个解决方案 在遇到营销员之前就承认自己却有财务问题 愿意接受适合其个人化的信息， 但不一定按此 信息而作出行动
准客户对营销员所说的内容实际听进去多少取决于准客户的：
并非所有的准客户对同一个营销员有同样的反应。
成功的营销员可以处理好初次接触的压力。 很多新的营销员的失败是因为处理不好初次接触的压力。 以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
初次接触的压力概念（续）
当你以寿险公司营销员的身份与别人接触时，你的反应是： 初次接触的 压力
销售活动
1
销售量
2
保单的续保率
3
4
＝55％；＋＝35％；＝10％
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
销售量
A
概念
16
B
工具
C
技巧
D
系统
A
概念
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
概念 1
改变基本营销策略
扩大客户基础的策略
目标：新客户
做法：向每一个客户推销同一产品只推销一次 目标：现有客户 做法：向每一个客户推销非单一性的产品
销售量
概念 工具 技巧 系统
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
销售量
机会
OK
？
能力 激励 士气
OK OK
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
销售量
15
概念
7
工具
10
技巧
11
系统
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
要点：
影响营销队伍表现的四个重要成功因素 营销员的保留率
如果准客户认同你所推销的问题时他会面对的问 题－他就会购买解决问题的方法。
推销这些需 要解决办法 的问题
寿 险 买房子，付各种帐单， 找寻监护人，遗嘱，教育， 投资项目，慈善事业，爱派个人资产， 下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休， 买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私 营企业的原作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个 人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况 以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
向市场推销 推销财务问题 而非向人推销 而非保险产品 推销给 购买 目标市场中的准客户 目标市场中的财务问题 目标市场中的解决办法 解决办法 参考目标市场中的财务问题，来跟目 标市场中准客户目前的状况比较 重疾计划
推销适合于目标市场的财务问题
如果目标市场中的准客户 他就会购买 问题
因为：1）你也许需要比计划的更早实现自己的梦想，如果你必须这样，现在就可以办得 你能够心情舒畅－方法是把自己的生活安排得井然有序—及时作出决定—使自己的生活适 围环境的变化。3）你可以生活地更舒适.4)你可以保护你所关心的人。5）你可以做到未雨
处理初次接触的压力
影响ICT的四个因素
来源IΒιβλιοθήκη T信息媒介准客户
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
时间投入的回报/初次接触的压力
低
时间投入的回报
销售活动 D
高
时间
成本 范围
寻找准客 户活动 D
C
B
A
收益 范围
销售活动
高
D 陌生人 C
初次接触的压力
被推荐的客户 B 个人关系户 A
低
时间
带主动性的 侧重客户利益
推销风格
对销售的 重视程度
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
概念 6
保持策略－改变风格
目 标 推销一种寿险产品 同一策略
带主动性的 侧重产品销售 ＃力求获得生意
完全控制了销售展示的局面， 以便尽快把产品推销出去。 营销员和客户之间没有建立 起信任感和亲切感。营销员 知道他以后再不会向该客户 推销产品。两者之间不太可 能建立起长期的关系。
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
愿意接受一般化的信息，但不一定买单 不感兴趣
概念 4
处理三个相互依存的变量
减轻初次接触的压力
1
2
提高为开发准 客户所投入时 间的回报率
3
增强销售展 示的有效性
以需求激发销售；以销售带动增员；以增员迈向成功！
初次接触的压力概念
基本概念：
＃信念 ＃态度 ＃过虑网 ＃屏障