3、SYB创业培训第三步：市场评估[优质ppt]
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SYB创业培训第三步如何评估你的市场
未来的市场规模和趋势（顾客数量会增加、 减少或不变）
2020/10/3
SYB创业培训
12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
SYB创业培训
14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
SYB创业培训
4
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
SYB创业培训
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
SYB创业培训
6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
2020/10/3
SYB创业培训
12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
SYB创业培训
14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
SYB创业培训
4
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
SYB创业培训
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
SYB创业培训
6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
SYB创业培训第三步：市场评估
10 4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 300 300 600 450 450 900 450 450 900 500 500 500 600
11 月 600
12 月 600
合计(片)
500 500 500 600 600 600 1000 1000 1000 1200 1200 1200
请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 真调查研究，二是过于乐观。
• 现有的顾客 • 潜在的顾客
2.了解市场营销观念 •产品导向观念 •推销导向观念
•顾客导向观念
二、了解你的顾客（市场）
顾客是你企业的根本，你要以合理的价格向 你的顾客提供他们想要的产品。 顾客在哪里？他们的购物规律是什么？ 顾客需要什么产品和服务？ 顾客能接受的产品与服务的价格是多少？
寻找你的目标顾客一般分为两个步骤：
请阅读故事（十一）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？
四、制定市场营销计划
• 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的 产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最 方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更 多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活 动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是 这四个P（Product、Price、Place、 Promotion）该怎样灵活配置、有重点地加以 强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市 场营销计划”。
如何制定市场营销计划？ ——4P法
产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销
（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四
个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市 场营销中的四个方面简称为4P。
价格
产品 地点 促销
SYB创业教材培训第三步课件(定)
启示：一是质量要优，二是服务要好， 三是信息 要灵。
2013/10/25
18
17
案例3：老太太买李子（现场演示）
19
2013/10/25
18
??
分组讨论：几个小贩面对同一个顾客，
为什么销售的结果完全不一样呢??
2013/10/25
20
19
点评：
了解了客户的基本需求，深层次的了解
客户真正的需求，让客户心甘情愿的付款。
2013/10/25
21
420 20
案例4：祝福筷
在筷子上印上星期一到星期日的字样，一 套七双，卖给快餐店。 生产一些印有“母亲节”、“樱花节”、 “情人节”、“成人节”等字样的祝福筷。 提醒日期的作用，情调和人情味也大大增 强了，筷子的价格由以前的每箱 90 元人民 币提高到 320 元人民币。此举让该企业获 利颇丰。
15
14 4
案例2：王永庆卖米
1、把米中的杂物拣干净； 2、送米上门； 3、将米倒进米缸里。 4、倒出旧米，新米倒进去，将旧米放在上 层。 顾客深受感动 热心公益 经商要学李嘉诚，经营要学王永庆。
2013/10/25
16
15
??
分组讨论：本案例给你什么启示??
2013/10/25
17
16
点评：
2013/10/25
25
24
• 1．销售前的情感交流 争取主动，热情相迎，在攀谈中注人情感 因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己 人。 • 2．销售中的情感注入 顾客疑惑，善于察颜观色，有针对性地开 展销售说服工作。为了便于顾客接受你在 销售中注人情感也十分必要。
2013/10/25
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25
案例6：站在顾客角度思考问题
2013/10/25
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案例3：老太太买李子（现场演示）
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2013/10/25
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??
分组讨论：几个小贩面对同一个顾客，
为什么销售的结果完全不一样呢??
2013/10/25
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点评：
了解了客户的基本需求，深层次的了解
客户真正的需求，让客户心甘情愿的付款。
2013/10/25
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420 20
案例4：祝福筷
在筷子上印上星期一到星期日的字样，一 套七双，卖给快餐店。 生产一些印有“母亲节”、“樱花节”、 “情人节”、“成人节”等字样的祝福筷。 提醒日期的作用，情调和人情味也大大增 强了，筷子的价格由以前的每箱 90 元人民 币提高到 320 元人民币。此举让该企业获 利颇丰。
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14 4
案例2：王永庆卖米
1、把米中的杂物拣干净； 2、送米上门； 3、将米倒进米缸里。 4、倒出旧米，新米倒进去，将旧米放在上 层。 顾客深受感动 热心公益 经商要学李嘉诚，经营要学王永庆。
2013/10/25
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??
分组讨论：本案例给你什么启示??
2013/10/25
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点评：
2013/10/25
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• 1．销售前的情感交流 争取主动，热情相迎，在攀谈中注人情感 因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己 人。 • 2．销售中的情感注入 顾客疑惑，善于察颜观色，有针对性地开 展销售说服工作。为了便于顾客接受你在 销售中注人情感也十分必要。
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案例6：站在顾客角度思考问题
SYB创业培训第三步市场评估
第三步： 评估你的市场
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手 学习目的
在本次课结束时，大家能够： 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、确定竞争对手的主要特点。
2020/3/2
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竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体都 成为竞争对手。
直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。
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2、设计调查问卷，先做一些直接调查 ； 3、如果可以，进行 原型产品（Prototype）
的测试（即样品试用）；
2020/3/2
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4、引用官方或学术研究机构的客观统计资料 和专业机构检验结果；
5、对调研答卷进行数据处理 和综合分析 ；
6、根据调查数据对目标市场的 消费特性 做 出描述和回答（市场调查报告），帮助企业
情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测）
行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询）
抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈）
观察法：
(对顾客购物行为观察记录)
实地考察： （到行业第一线实地收集第一手资料）
实验法： （将自己或竞争对手的产品给顾客试用，
获得顾客对产品观点的反馈。）
调
划定调查范围（确定目标客户地域）
我们不会因为媒体、分析师和任何专家的 评论改变我们，我们只会因为客户而改变。
--------马云
2020/3/2
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练习 2 : 确定您的顾客（饭店）
谁将成为顾客？ 年龄 性别 地点 工资水平 什么时候买？ 愿出多少钱买？ 购买量多大？ 市场变化趋势？
3、SYB创业培训第三步市场评估
第三步： 评估你的市场
2020/8/21
SYB创业培训
1
复习第二步： 请发言，讲一讲第二步的
核心内容（要点）是什么？
2020/8/21
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2
“当机会把一个有头发的头 伸出来，而你没及时抓住的话 ，回头他便伸出一个秃头来”。
——培根
2020/8/21
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3
评估你的市场
学习目的
9
1、确定 调研目的，制定调研计划(5W1H)；
Whe---调查的目的？ Who---谁去调查？ What---调查哪些内容？ Where---在哪些范围调查？——抽样范围 When---什么时候调查？调查多长时间？ How---如何调查？——调查方式方法
2020/8/21
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2、设计调查问卷，先做一些直接调查 ； 3、如果可以，进行 原型产品（Prototype）
马
自我实现需要
斯
洛 的 需
自尊与受尊重
各
归属和社交需要
种全需要
论
生理需要
2020/8/21
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下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……
业主要深入了解人们真正地想买什么 。挖掘顾客需求就能打开市场！
即便是买同一件商品的目的也不一样，例如 购买墨镜。
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
2020/8/21
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1
复习第二步： 请发言，讲一讲第二步的
核心内容（要点）是什么？
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“当机会把一个有头发的头 伸出来，而你没及时抓住的话 ，回头他便伸出一个秃头来”。
——培根
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评估你的市场
学习目的
9
1、确定 调研目的，制定调研计划(5W1H)；
Whe---调查的目的？ Who---谁去调查？ What---调查哪些内容？ Where---在哪些范围调查？——抽样范围 When---什么时候调查？调查多长时间？ How---如何调查？——调查方式方法
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2、设计调查问卷，先做一些直接调查 ； 3、如果可以，进行 原型产品（Prototype）
马
自我实现需要
斯
洛 的 需
自尊与受尊重
各
归属和社交需要
种全需要
论
生理需要
2020/8/21
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下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……
业主要深入了解人们真正地想买什么 。挖掘顾客需求就能打开市场！
即便是买同一件商品的目的也不一样，例如 购买墨镜。
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
SYB第三步评估你的市场ppt课件
企业生存的地壤是用户——海尔的服务观 质量是产品的生命，信誉是企业的根本， 产品合格不是标准，用户满意才是目的。 营销不是“卖”而是“买”，是通过销 售产品的环节树立产品美誉度，“买” 到用户忠诚的心。
首先爱用户，用户才爱你
海尔副总裁喻子达在一次作报告时这样讲 道：在具体行为准则上有三方面：
1、客户永远是对的。 2、如果用户错了，请参照第一条。（洗衣
2020/8/14
SYB创业培训
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课题二、了解你的竞争对手
学习目的
在本次课结束时，大家能够： 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、如何与竞争对手相处。
2020/8/14
SYB创业培训
9
竞争的重要性
竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀 的人才是在竞争中脱颖而出的！
人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。
定价上要注意策略，建议我们的 学员找一些市场营销的书籍看一看。 在这里提出——
①要学会如何核算产品/服务的成本（将在 第八步重点讲授）；
②要调查了解竞争者的价格；
③要调查了解顾客愿意出的价格。
➢ 请阅读故事（十）：价格决策 ➢ 讨论这个故事告诉了我们一个什么理
念？
准备你的营销计划—价格 ➢ 这是创业者学员必须认真去做的事情。
第三步 评估你的市场
一、教学目的
1、让学员了解评估市场两个内容—— 一是顾客，二是竞争对手;
2、使学员懂得市场营销的4P理论; 3、学习做销售预测的方法，懂得销售 预测的重要性。
了解你的顾客
“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 1、顾客是什么 2、顾客满意 3、了解顾客
调查客户需求
先卖信誉后卖产品
机洗红薯） 3、创造一种感动。（自带鞋套，收拾干净）
首先爱用户，用户才爱你
海尔副总裁喻子达在一次作报告时这样讲 道：在具体行为准则上有三方面：
1、客户永远是对的。 2、如果用户错了，请参照第一条。（洗衣
2020/8/14
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课题二、了解你的竞争对手
学习目的
在本次课结束时，大家能够： 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、如何与竞争对手相处。
2020/8/14
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竞争的重要性
竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀 的人才是在竞争中脱颖而出的！
人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。
定价上要注意策略，建议我们的 学员找一些市场营销的书籍看一看。 在这里提出——
①要学会如何核算产品/服务的成本（将在 第八步重点讲授）；
②要调查了解竞争者的价格；
③要调查了解顾客愿意出的价格。
➢ 请阅读故事（十）：价格决策 ➢ 讨论这个故事告诉了我们一个什么理
念？
准备你的营销计划—价格 ➢ 这是创业者学员必须认真去做的事情。
第三步 评估你的市场
一、教学目的
1、让学员了解评估市场两个内容—— 一是顾客，二是竞争对手;
2、使学员懂得市场营销的4P理论; 3、学习做销售预测的方法，懂得销售 预测的重要性。
了解你的顾客
“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 1、顾客是什么 2、顾客满意 3、了解顾客
调查客户需求
先卖信誉后卖产品
机洗红薯） 3、创造一种感动。（自带鞋套，收拾干净）
SYB创业培训第3步：评估你的市场
价格 地点
产品 促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
14
4P分析
产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，
甚至包括产品的售后服务。 价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括 企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成 了整个的价格体系。 渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经 销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。 产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划， 客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客 户的切换等等方面的问题。 促销：单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、 对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。
地点选择时，首先要效益好，其次要 成本低。
21
（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系 和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招
4
了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息?
收集顾客的信息
从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机： 什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购买人： (who)？年龄、 性别、家庭生命周期、 收入、教育程度、职业……
1
有效了解竞争者
1．“五个做什么”（5W）研究分析方法 ①竞争者正在做什么 ②竞争者为什么那样做 ③竞争者没有做的是什么 ④竞争者做得好的是什么 ⑤竞争者做得不好的是什么
SYB创业培训 三 评估你的市场 预测你的销售 ppt课件
2021/3/26
SYB创业培训 三 评估你的市场 预测你的销售
3
ppt课件
1.什么是销售预测
定义：预计企业在未来一段时间 内的销售量,是制定创业计划中最重要 和最困难的部分。
2021/3/26
SYB创业培训 三 评估你的市场 预测你的销售
4
ppt课件
2.为什么要销售预测
是投资、启动资金预测的依据。 是价格、现金流量计算的依据 是企业生存、发展的依据 是制定创业计划书的基础。
3、 每月销量=所占份额 ×市场月销售总额
销售计划如下：
月份
份额
1
2
3
15% 15% 15%
4 20%
5
6
7
8
9
10 11 12
20% 20% 20% 20% 20% 30% 30% 30%
啤酒 烟 糖
2021/3/26
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
ppt课件
糖 3、销售计划如下：
2021/3/26
SYB创业培训 三 评估你的市场 预测你的销售
9
ppt课件
2021/3/26
SYB创业培训 三 评估你的市场 预测你的销售
10
ppt课件
练习8: 习题1 参考答案
社区销售市场容量
1、计算市场总容量： 啤酒300+600=900 烟 240+390=630 糖180+300=480 洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240 2、设定自己的市场占有份额： 魏刚三个月后可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占30%。 预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%
SYB创业培训第三步：市场评估.ppt
---调查的目的？ ---谁去调查？ ---调查哪些内容？ ---在哪些范围调查？——抽样范围 ---什么时候调查？调查多长时间？ ---如何调查？——调查方式方法
2020/4/21
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2、设计调查问卷，先做一些直接调查 ； 3、如果可以，进行 原型产品 的测试（即样品
试用）；
2020/4/21
详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企 业构思是否可行
2020/4/21
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13
收集顾客信息的方法：
情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测）
行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询）
抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈）
观察法：
(对顾客购物行为观察记录)
实地考察： （到行业第一线实地收集第一手资料）
如果产品不适合市场需求，不能引起 人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能 成为现实的市场。
2020/4/21
SYB创业培训
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识别顾客
中低档消费群体
富豪型 富裕型 小康型 温饱型 贫困型
中高档消费群体
注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。
2020/4/21
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12
收集顾客的信息依靠市场调查
2020/4/21
SYB创业培训
20
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
切记：消费者永远不会第二次 给你留第一印象的机会！
2020/4/21
SYB创业培训
21
处理顾客不满的原则
1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出：“98%～99%的顾客都确
3-SYB新版课件 第三步：评估市场
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
☆☆顾 让为客 顾什是 客么你满要企意业，了的会解根带顾本来客更？多的销售额和
更高的利润 没有顾客你的企业就会倒闭!
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
创业故事10：收集竞争对手的信息（P7）
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
第三步
评估你的市场
14:18
前
言
你的企业有市场吗？ 你知道你的企业发展的方向吗？ 谁是你的顾客，他们为什么购买你的产品和服务？ 你的企业怎样满足顾客的需求，并能从中盈利？
14:18
市场的构成
人
需求 购买力
14:18
销售
依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促销上 从短期考虑 目的在于促进销售
营销
依赖于市场调研 从目标市场入手，进行
市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份额
并赚取利润
14:18
销售
销售做业绩 销售做点
销售做战术 销售是实践 销售做局部 销售关注短期局部利益
营销
营销做品牌 营销做面 营销做战略 营销是理论 营销做整体 营销着重长期整体利益
14:18
了解你的顾客
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
☆☆顾 让为客 顾什是 客么你满要企意业，了的会解根带顾本来客更？多的销售额和
更高的利润 没有顾客你的企业就会倒闭!
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
创业故事10：收集竞争对手的信息（P7）
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
第三步
评估你的市场
14:18
前
言
你的企业有市场吗？ 你知道你的企业发展的方向吗？ 谁是你的顾客，他们为什么购买你的产品和服务？ 你的企业怎样满足顾客的需求，并能从中盈利？
14:18
市场的构成
人
需求 购买力
14:18
销售
依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促销上 从短期考虑 目的在于促进销售
营销
依赖于市场调研 从目标市场入手，进行
市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份额
并赚取利润
14:18
销售
销售做业绩 销售做点
销售做战术 销售是实践 销售做局部 销售关注短期局部利益
营销
营销做品牌 营销做面 营销做战略 营销是理论 营销做整体 营销着重长期整体利益
14:18
了解你的顾客
SYB创业培训第三步市场评估ppt课件
买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好 市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的，企 业成立后，调研也应成为企业生命周期 的一部分。
课题一、了解你的顾客
学习目的
在本次课结束时，大家将：
▪ 知道分析本企业潜在顾客的需要及重
要性。
▪ 明白本企业的顾客的主要特点和购买
第三步： 评估你的市场
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
学习目的
在本次课结束时，大家能够： 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、确定竞争对手的主要特点。
竞争的重要性
在非洲的草原上…… 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀 的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。
--------马云
练习 2 : 确定您的顾客（饭店）
谁将成为顾客？ 年龄 性别 地点 工资水平 什么时候买？ 愿出多少钱买？ 购买量多大？ 市场变化趋势？
附近居民、单位职工、路过的人。 各种年龄段 男女皆可 本社区及流动人口 中等水平收入 一年四季（夏季较淡） 每餐3-8元 每天70-150碗 平稳
客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加5 个百分点，可能使企业利润增长85％ 。
企业60％的新客户来自现有客户的推荐， 顾客忠诚度是企业利润的主要来源。
不同层次服务的作用
基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(笑脸好话是产品的一个组成部分)
永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好 市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的，企 业成立后，调研也应成为企业生命周期 的一部分。
课题一、了解你的顾客
学习目的
在本次课结束时，大家将：
▪ 知道分析本企业潜在顾客的需要及重
要性。
▪ 明白本企业的顾客的主要特点和购买
第三步： 评估你的市场
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
学习目的
在本次课结束时，大家能够： 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、确定竞争对手的主要特点。
竞争的重要性
在非洲的草原上…… 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀 的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。
--------马云
练习 2 : 确定您的顾客（饭店）
谁将成为顾客？ 年龄 性别 地点 工资水平 什么时候买？ 愿出多少钱买？ 购买量多大？ 市场变化趋势？
附近居民、单位职工、路过的人。 各种年龄段 男女皆可 本社区及流动人口 中等水平收入 一年四季（夏季较淡） 每餐3-8元 每天70-150碗 平稳
客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加5 个百分点，可能使企业利润增长85％ 。
企业60％的新客户来自现有客户的推荐， 顾客忠诚度是企业利润的主要来源。
不同层次服务的作用
基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(笑脸好话是产品的一个组成部分)
永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人
创业指南-创业培训创业第三步：市场评估110页 精品
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第三步——第3节内容小结
制定市场营销计划——产品：
1、4P 2、产品概念 3、产品的属性 4、产品决策
2021/1/25
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13
第三步(第3节)：制定市场营销计划 ——产品决策
主讲人：余家鹏 ——————————————————
制定市场营销计划——产品
学习目的 掌握评估市场、市场营销知识； 市场营销的4P理论，会做产品决策；
想想看：销售与营销有什么区别？
2021/1/25
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2
为什么要制定市场营销计划
企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活 动
2021/1/25
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4
每项市场营销计划都包括4个P
产品 product
价格 price
地点 place
促销 promotion
2021/1/25
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5
产品决策
产品是指你计划向顾客销售的 东西或提供的服务（包括有形和无形）。
满足他人的需要
产品计划都包括什么？
2021/1/25
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6
产品概念的层次包括？
跟踪反馈
产品的核心
品牌
产品的形式
售 后质 服量 务
2021/1/25
有用性 款式
包使
装
用 指
导
产品的附 加利益
免费送货
好好想想：
你的产品的卖点是什么？
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7
制定市场营销计划
阅读理解创业故事（九）产品决策
黄亮和李燕他们是如何做出他们的产 品决策？
2021/1/25
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2019/5/24
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了解顾客信息的6“W”1“H”原则
Who 谁构成市场
What 购买什么
Why 为何购买
How 如何购买
6W＋1H
Where 何地购买
2019/5/24
When 何时购买
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Who 谁参与购买
24
了解你的顾客—了解什么？
顾客特征
性别、年龄段、职业
情况
收入状况、住址
2019/5/24
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市场调研的一般过程
2019/5/24
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1、确定 调研目的，制定调研计划(5W1H)；
Whe---调查的目的？ Who---谁去调查？ What---调查哪些内容？ Where---在哪些范围调查？——抽样范围 When---什么时候调查？调查多长时间？ How---如何调查？——调查方式方法
2019/5/24
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10
2、设计调查问卷，先做一些 直接调查 ； 3、如果可以，进行 原型产品（Prototype）
的测试（即样品试用）；
2019/5/24
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4、引用官方或学术研究机构的客观统计资料 和专业机构检验结果；
5、对调研答卷进行数据处理 和综合分析 ；
6、根据调查数据对目标市场的 消费特性 做 出描述和回答（市场调查报告），帮助企业
2019/5/24
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市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。
2019/5/24
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5
课堂研讨
市场调研中的市场指的是什么？
2019/5/24
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6
市场是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群。
顾客想要什么产品或服务？
顾客最看重产品或服务的哪些 特点？
喜欢在何地点、何时、何种情 况下购买
多长时间购一次物？
购买数量？每月花费？
他们愿意出多少钱买你的产品、 服务或购买何种价位的产品 顾客通过什么渠道了解此产品
示来的市场规模和趋势（顾客
数量会增加、减少或不变）
2019/5/24
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市场是商品交换的场所，是供给和需求的集合(卖、买) 市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。 市场的形成要素：
人的需求；购买能力；产品或服务；交易条件。 买方需求是决定性的。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力
2019/5/24
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7
市场调研的目的
找出谁是我的目标客户 发现客户的需求特点 确定市场大小（总容量） 了解竞争者并与之比较（ＳＷＯＴ分析） 确定自己能占的市场份额 行业未来的发展趋势
没有顾客你的企业就会倒闭!
2019/5/24
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研究客户需求 做好营销计划
马
自我实现需要
斯
洛 的 需
自尊与受尊重
各
归属和社交需要
种
产
要
品
理
安全需要
论
生理需要
2019/5/24
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下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……
业主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
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产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
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了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
2019/5/24
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三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能 构成容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为 很大的市场；
只有人口多，顾客购买欲望强而购买 力又高，才能成为一个有潜力的市场；
北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营 者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2019/5/24
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收集顾客的信息依靠市场调查
市场调查的内容 第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于 你进一步判断你的企业构思是否可行
收集顾客信息的方法：
情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测）
行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询）
抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈）
即便是买同一件商品的目的也不一样，例如 购买墨镜。
2019/5/24
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2019/5/24
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识别顾客
中低档消费群体
富豪型 富裕型 小康型 温饱型 贫困型
中高档消费群体
注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。
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独具匠心抢市场
制定营销计划。
2019/5/24
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课题一、了解你的顾客
学习目的
在本次课结束时，大家将：
知道分析本企业潜在顾客的需要及重
要性。
明白本企业的顾客的主要特点和购买
习惯。
2019/5/24
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无
2019/5/24
企业构思
调查消费者和竞争对手
有无客户？
有 选择客户
确定4P策略 预测销售额
复习第二步： 请发言，讲一讲第二步的
核心内容（要点）是什么？
2019/5/24
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2
“当机会把一个有头发的头 伸出来，而你没及时抓住的话， 回头他便伸出一个秃头来”。
——培根
2019/5/24
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评估你的市场
学习目的
掌握评估市场、市场营销知识； 市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 知道销售预测的重要性，会做销售预测；
如果产品不适合市场需求，不能引起 人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能 成为现实的市场。
2019/5/24
SYB创业培训Βιβλιοθήκη 16了解顾客的意义
解决顾客的问题，满足他们的需要，他 们就会带给你更多营业额和利润，你的企业 就会成功。这是企业经营最根本的出发点。
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？