供应商关系管理SRM、供应商谈判策略与技巧(供应链管理培训讲师吴诚博士)
供应链全成本研讨与演练(供应链管理培训讲师吴诚)
方法三
Negotiation（谈判）： 谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，
这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方 面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期 望达到价格降低的幅度约为3~5%。如果希望达成更大的降幅， 则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程（VA/VE）等 手法 。
2、次要因素
影
供应商成本的高低
响
规格与品质
现金折扣、期限
供
采购数量多少
折扣等，刺激采
应 价
交货条件
购方能提前用现 金付款
格
付款条件
的
采购物品的供求关系
次
生产季节与采购时机
要
因
供应市场中竞争对手的数量
素
客户与供应商的关系
六、采购成本控制
根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降低手法， 最有效果的前十项如下，由于各手法的执行成效因企业而异， 以下十项并无优先顺序可言。
销售收入S＝产品的产量Q×单价P 生产成本C＝固定费用F＋可变费用
＝固定费用F＋产品产量Q×单位产品可变费用Cv
当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时， 有：
S0＝Q0×P＝F＋Q0×Cv
Q0＝F/(P-Cv)
边际贡献或毛利
S0＝F/(1-Cv/P)
边际贡献率或毛利率
四、采购成本与质量的关系
一、采购成本的构成
采购总成本，又称为战略采购成本，是除采购成本之 外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过 程中所发生的成本，它包括采购在市场调研、自制或采购 决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、 库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节 所产生的费用对成本的影响。
企业运营与供应链管理_主讲吴诚博士
企业运营与供应链管理_主讲吴诚博士
企业运营与供应链管理的目标是实现客户需求与产品供应之间的最佳
匹配，以实现客户满意度最大化和企业利润最大化。
为了达到这个目标，
企业需要从供应链的角度来进行整体规划和管理，确保产品高效率地从原
材料供应商到最终客户的交付。
在运营方面，企业需要通过精细化的生产计划和控制来实现生产过程
的优化。
这包括确定生产量、产品质量和生产周期等方面的决策，以最大
程度地满足市场需求和降低生产成本。
在销售方面，企业需要通过市场调研和分析来确定产品的定位和销售
策略。
同时，通过建立有效的销售渠道和与客户的良好关系，实现销售目
标的达成。
在库存管理方面，企业需要通过合理的库存策略和库存控制手段来降
低库存成本，避免产品过量积压和缺货情况。
通过合理的库存管理，企业
可以提高供应链的反应速度和灵活性，满足客户需求。
在供应链管理方面，企业需要通过有效的供应商选择和合作来确保原
材料和零部件的供应。
通过建立稳定的供应链关系和灵活的采购模式，企
业可以降低采购成本和供应风险。
此外，企业还需要通过信息技术和数据分析等手段来支持企业运营和
供应链管理的决策和执行。
通过建立信息共享平台和实时监控系统，企业
可以更好地掌握和管理供应链中的各个环节，并及时调整和优化运营计划。
综上所述，企业运营与供应链管理是企业实现高效运营和降低成本的
关键。
企业可以通过合理规划和管理供应链，提高生产效率、降低库存成
本和供应风险，从而实现客户满意度和企业利润的最大化。
《采购流程优化与供应商关系管理》(采购与供应链培训-仓储管理培训-库存控制吴诚讲师)
《采购流程优化与供应商管理》课程大纲（吴诚老师)【课程背景】随着我国经济大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况,制定出合适的采购策略及采购流程，供应商关系管理与维护策略来取得竞争优势.为此,吴诚博士（曾任:华为公司采购总监、富士康供应链高层主管、康佳集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），基于对供应链的研究，并结合多年的企业管理经验及辅导经历，特推出该《采购流程优化与供应商管理》课程。
【培训对象】采购总监、供应链总监、营运总监、财务总监、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了采购战略与战术管理、采购流程管理、采购成本控制、供应商管理与关系维护等方面的基础理论、核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购流程与供应商管理的经营理念，并得以从中受益.1、了解并掌握采购流程管理、采购策略与战术管理的基本方法与工具,了解标杆企业的做法；2、掌握供应商管理与关系维护的体系及流程,及建立供应商管理与监控平台;3、掌握供应商绩效考核的方法与技巧,实现有效正向、负向激励.【授课方式与特点】1。
丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强,案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训;2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题；3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板"供学员参考、借鉴、落地；4。
通俗易懂，参与性强。
深入浅出，通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化，混乱问题标准化.不忽悠，不故弄玄虚。
供应商开发、评估、选择与管理_吴诚
《供应商开发、评估、选择与管理》课程大- 纲-方-案1、本《大- 纲-方-案》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正；2、本《大- 纲-方-案》涉及的内容较多，需要2天左右的培训课时。
具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果，来作一定的调整；【课程背景】随着我国制造大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略，供应商管理策略，谈判策略来取得竞争优势。
为此，基于对供应链的研究，并结合曾经在多年的管理经验及辅导经历，特推出该《供应商开发、评估、选择与管理》课程。
【培训对象】采购总监、供应链总监、营运总监、财务总监、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了采购战略、供应商管理策略、供应商选择、交期、库存管理等方面的基础理论、核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商管理策略的经营理念，并得以从中受益。
1、了解并掌握供应商选择与管理策略，了解标杆企业的做法；2、了解并掌握供应商关系识别、维护与管理的方法、流程与工具，并能熟练运用；3、了解并掌握供应商如何考核与管理供应商，保持有效激励供应商的手段与方法。
【授课方式与特点】1. 丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大- 纲-方-案及培训；2. 指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3. 操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4. 通俗易懂，参与性强。
供应链讲师吴诚老师《采购成本控制与谈判战略丶战术丶技巧》主讲：吴诚博士
《采购成本控制与谈判战略&战术&技巧》课程大纲供应链讲师：吴诚博士【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及全球贸易战的愈演愈烈，如何有效控制采购成本？如何管理供应商？如何与供应商有效沟通，提升商务谈判水平？将使采购岗位面临更多新的挑战：采购成本模型该如何构建？如何提升采购成本控制的能力与水平？如何制定采购战略&战术？集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择？如何制定供应商合作策略与模式，防范采购风险？如何有效组织与管理采购商务谈判，降低采购风险，提采购效率？……吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），将与您一起回顾“采购成本控制与谈判战略&战术&技巧”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、服务的采购策略、供应商管理策略与谈判策略与技巧……【培训对象】采购经理、项目经理、产品经理、工程经理、质量经理、财务、法务、审计等工作人员。
【课程特点及受益】本次课程详细介绍了采购成本管理、供应商关系管理、供应商谈判策略与技巧，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购成本管理与供应商谈判策略的经营战略，得以从中受益。
【授课方式与特点】1.丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4.通俗易懂，参与性强。
深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。
供应商伙伴关系管理与供应链竞争优势形成_吴诚博士
2. 供应链与供应链管理
供应链最早来源于彼得。德鲁克提出的"经济链",而后经由 迈克尔。波特发展成为"价值链",最终日渐演变为"供应链". 定义：供应链就是"围绕核心企业，通过对信息流，物流, 资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品及最终产 品，最后由销售网络把产品送到消费者手中。它是将供应商, 制造商，分销商，零售商,直到最终用户连成一个整体的功能 网链模式".所以，一条完整的供应链应包括供应商（原材料供 应商或零配件供应商）,制造商（加工厂或装配厂）,分销商 (代理商或批发商),零售商（大卖场，百货商店，超市，专卖 店，便利店和杂货店）以及消费者。
STR/OP=（交货前所剩时间-剩 余加工时间）/剩余作业数 关键比例 CR
照顾顾客订单 随机选择 PCO RS
（交货日期-当前日期）/剩余工作日 数，比例最小的先加工 受照顾的顾客订单最先安排 按随机选择的次序安排
六、如何有效管理与控制库存？
1.定期库存控制 2.定量订货控制
3.经济订货批量(EOQ)
闭环MRP
闭环MRP是在 MRP的基础上，增 加了能力计划模 块。 通过对能力供 需矛盾情况的分 析，采取相应调整 生产能力或生产计 划的措施，从而使 最终得到的MRP更 具有现实的可行 性。
MRPII
MRPⅡ是制造 资源计划系统，它 是在闭环MRP的基 础上，增加了财 务模块和成本模 块.
ERP
MRPII不能满 足企业多元化、跨 地区、多供应和销 售渠道的全球化经 营管理模式的要 求。 ERP着眼于供 MRPⅡ是一个 应链管理，在 把物料流动和资金 MRPII基础上增加 流动结合起来的、 了一些适应供应 完整的经营生产信 链管理需求的新 功能。如信息共 息系统。 享等。
供应链运营管理与流程优化_主讲吴诚博士
供应链运营管理与流程优化_主讲吴诚博士供应链运营管理是一个关键的商业活动，它涉及到与供应商、制造商、分销商和客户的合作与协调，以实现产品或服务的高效交付。
流程优化是通过改进运营流程的效率和质量来提高运营绩效的方法。
吴诚博士将就供应链运营管理和流程优化进行深入探讨。
首先，供应链运营管理的关键是协调各个环节的活动，确保物资的准时交付。
这需要考虑到供应商和客户的需求，以及制造和分销的能力。
吴诚博士将介绍如何建立有效的沟通渠道和信息共享机制，以便及时获取所需的物资和状态更新。
其次，流程优化是提高供应链运营效率和质量的关键。
吴诚博士将深入研究运营流程，并提出改进建议。
他将介绍如何利用流程图和价值流图来分析和优化运营流程，以消除不必要的步骤和浪费，提高生产效率和质量。
此外，吴诚博士将介绍一些常用的流程改进工具和方法，如标准化操作程序(SOP)、持续改进和质量管理等。
他还将强调员工参与的重要性，因为他们是执行运营流程的主要参与者。
他将探讨如何通过培训和激励来提高员工的参与度和绩效，以实现持续改进。
最后，吴诚博士将分享一些供应链运营管理和流程优化的实例和案例。
这些案例将涉及各种行业和情境，展示不同企业如何通过优化运营流程和提高供应链效率来实现商业成功。
吴诚博士还将分析这些案例的成功要素和挑战，并提供实用的建议和方法。
总之，吴诚博士将通过深入研究供应链运营管理和流程优化，为学员提供实用的知识和方法，以帮助他们提高供应链运营效率和质量。
他的专业知识和丰富的实践经验将使学员能够应对日益复杂和竞争激烈的商业环境，实现业务目标并保持竞争优势。
供应链讲师吴诚老师《采购策略、成本控制与供应商管理》吴诚博士
《采购策略、成本控制与供应商管理》大纲供应链讲师：吴诚博士【课程背景】随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，采购策略、成本控制、供应商资源整合能力将成为企业核心竞争力。
时代再次对采购业务提出了更高的要求：✧采购业务、供应商管理业务的组织与流程，该如何搭建？具体工作内容包括哪些？✧供应商合作策略与模式该如何规划？如何制定采购战略、战术？✧如何制定差异化的采购战略、战术？如何开拓与创新新的合作模式？✧如何有效组织谈判战略、战术？如何提升谈判管理水平？……吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团,副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），将与您一起回顾“采购策略、成本控制与供应商管理”的知识，一起探讨不同行业、不同品类、不同物资的采购策略与供应商合作模式……【培训对象】采购、研发、质量、审计、财务等岗位，及所有与采购、供应商、供应链业务相关的人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了采购组织管理、供应商管理、成本管理的体系建设，核心框架及流程。
并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购组织与供应商管理的经营战略，并得以从中受益：1.了解与掌握采购组织、采购流程、采购策略管理的原理与方法，并能熟练运用；2.了解并掌握供应商评估、开发与管理的流程、策略及方法，并能熟练运用；3.了解并掌握采购成本控制策略与、采购谈判的策略与技巧。
【授课方式与特点】1.丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4.通俗易懂，参与性强。
供应商关系管理SRM供应商谈判策略与技巧(供应链管理培训讲师吴诚博士)精品PPT课件
供应链的形成、存在、重构，都是基于一定的市场需求而 发生，并且在供应链的运作过程中，用户的需求拉动是供应 链中信息流、产品/服务流、资金流运作的驱动源。
节点企业可以是这个供应链的成员，同时又是另一个 供应链的成员，众多的供应链形成交叉结构，增加了协 调管理的难度
上海震坤行贸易有限公司
第一部分：采购与供应链管理概述 第二部分：供应商关系管理策略 第三部分：采购谈判策略
上海震坤行贸易有限公司
一、供应链管理产生的时代背景
1.市场环境的变化 2.顾客需求的变化 3.产品生命周期的变化 4.企业竞争模式的变化 ......
上海震坤行贸易有限公司
其它因素：
客户的控制力度越来越强 产品质量高、价格低（成本压力） 产品创新、品牌、知名度 股东对投资回报的期待提高 产业分界点模糊化 新价值链集成网络的形成 电脑化的管理应用 经营活动的全球化趋势
集成供应链管理（如何实现ISC？） 供应链一体化管理（横向、纵向、前向、后化一体化） 生产模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等） 物流规划与管理（内、外部物流、第三方、四方物流） 供应商关系维护与管理策略 推式与拉式生产规划与管理B2B与企业供应链管理 供应链管理信息技术支持（ERP\MES\APS） JIT、VMI、JMI技术 延迟制造管理 柔性计划与均衡生产管理 ODM、OEM策略选择
2. 供应链SCOR参考模型
SCOR是由一个独立的、非盈利的组织---供应链 协会 (SCC) 开发支持，作为供应链管理的跨行业 标准 。供应链协会（SCC）成立于1996年，由 PRTM和AMR两家咨询公司组建。
供应商管理与谈判技巧_吴诚_杭州
第九部分 采贩谈判战术
第十部分 采贩谈判技巧
供应商管理应该管什么？
杰克韦尔奇:“在一个公司里,采贩和销售 是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任 何部门发生的都是管理费用. ”
QCT
QCDS
TQRDCSS
5 Right
无止境的目标 需要突破
什么是供应商关系管理？
一种商业关系
紧密程度有所不同
供应商管理与采贩谈判技巧
吴诚 2013-10
第一部分 供应商管理概述 第二部分 如何评估与选择供应商？ 第三部分 如何建立供应商战略合作模式？ 第四部分 快速交付与库存控制 第五部分 如何测评、考核与管理供应商？ 第六部分 采贩谈判与心理分析 第七部分 采贩谈判前的需求分析与准备 第八部分 采贩谈判战略
现货采 贩
定期 采贩
无定额 合同
定额合 同
合伙 关系
合资 企业
内部供 应
二、供应商关系定位模型及策略：
H
M
影响/供 应/机会 /风险比 率
瓶颈 日常
关键 杠杆
L
N
IT C
80% 的项目 = 20% 的价值 20% 的项目= 80% 价值
支出
三、优劣势关系模型及策略
企 业
高 中
优劣势关系的组合矩阵模型:
高
开发/发展
核心
吸引 力 的 程 度 低 低
维持/燥扰
压榨/盘剥
生意的价值
高
六、结合供应定位模型：
发展 核心
瓶颈
关键 杠杆 盘剥
日常
维持
... 与供应商感知模型...
七、供应商管理的重点业务
供应商合同管理
供应商交期管理
供应链与供应商管理》大纲吴诚老师(参考Word)
《供应链与供应商管理》课程大纲（吴诚老师）【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品周期的越来越短，采购与供应商管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。
时代再次对采购提出了更高的要求：✧如何制定采购战略、战术？✧如何制定供应商合作策略与模式？✧采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？✧如何推动研发、质量、工艺、生产、供应商一起来降低采购成本？一起保证供应？✧如何有效控制库存？降低库存成本与风险？✧如何商务沟通与谈判能力，提升采购专业的核心竞争力？……吴诚博士（曾任：华为公司采购商务总监；富士康采购与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘讲师），将与您一起回顾“供应链与供应商管理”的知识，一起分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例，探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的供应商管理与成本降低策略……【培训对象】采购、供应链、物流、计划、营运、工程、PM、财务等部门管理人员，以及所有与采购、供应链业务相关的专业人员。
【课程特点及受益】本次课程详细介绍供应商管理、供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购流程优化与供应商管理的经营战略，并得以从中受益。
【授课方式与特点】1.丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4.通俗易懂，参与性强。
深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。
《采购成本控制与供应商管理技巧》(采购培训讲师、物流培训讲师、供应链培训讲师：吴诚老师、博士)
《采购成本控制与供应商管理技巧》大纲(吴诚老师)【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购成本控制与供应商管理将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。
时代再次对采购人员提出了更高的要求：✧采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么？✧采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么？✧如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本？✧如何制定供应商合作策略与模式？✧如何制定采购战略、战术，来降低采购成本？✧如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本？……吴诚博士（曾任：华为公司采购总监；富士康采购与供应链高阶主管；康佳集团采购总监、副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），将与您一起回顾“采购成本控制与供应商管理”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该《采购成本控制与供应商管理》课程。
【培训对象】采购部、质量部、工程部、生产部、物流部、财务部等业务中，与采购工作相关的人员。
【课程特点及受益】本课程详细介绍了：采购成本分析、供应商定价、价格折扣，采购成本控制与供应商管理、采购谈判管理的各种策略、方法、技巧、工具、模板，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。
【授课方式与特点】1. 丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2. 指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3. 操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4. 通俗易懂，参与性强。
深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。
集成供应链管理与供应商管理策略制定供应链管理培训讲师吴诚老师课件
强调整体性、协调性和优化性， 通过信息共享、协同计划和执行 ，提高供应链的效率和灵活性。
集成供应链管理的价值
01
02
03
04
提高运营效率
通过减少冗余和浪费，实现更 高效的资源利用。
增强市场竞争力
快速响应市场需求，提高客户 满意度。
降低成本
优化采购、生产和分销过程， 降低整体成本。
提升企业战略价值
程。
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集成供应链管理与供应商管理策略 制定供应链管理培训讲师吴诚老师 课件
• 集成供应链管理概述 • 供应商管理策略制定 • 供应链协同管理 • 供应链风险管理 • 供应链优化与持续改进
01
集成供应链管理概述
定义与特点
定义
集成供应链管理是一种将企业内 部和上下游企业的整个供应链系 统进行整合、优化和协调的管理 方法。
通过加强供应商管理、提 高采购多元化等方式降低 风险发生概率。
缓解策略
通过建立应急储备、与多 个供应商合作等方式降低 风险影响程度。
应对策略
在风险发生时，采取有效 措施应对，包括与供应商 协商、寻找替代供应商等 。
05
供应链优化与持续改进
供应链流程优化
减少冗余环节
通过分析和优化供应链流程，消除不必要的环节 和重复性工作，提高运作效率。
降低运输成本
合理规划运输路线和方式，降低运输成本，提高运输效率。
供应链持续改进方法
数据分析与监控
01
通过收集和分析供应链数据，监控供应链运作状况，发现改进
机会。
标杆学习与对标
02
学习行业标杆企业的供应链管理方法和经验，与自身进行对标
，寻找改进空间。
2024版供应链管理运营培训主讲吴诚老师公开课一等奖市
根据供应链战略目标和网络结构设 计，合理选址并布局生产、仓储等 设施。
库存管理与优化
库存管理策略
01
制定合适的库存管理策略，如经济订货量模型、安全库存等。
库存优化技术
02
应用先进的库存优化技术，如需求预测、库存模拟等，以降低
库存成本和提高库存周转率。
供应链协同与信息共享
03
加强供应链各节点间的协同和信息共享，以提高库存管理的效
供应链构成
供应链由所有加盟的节点企业（或企业单位）构成，其中一般有一个核心企业，节点企业在需求信息的驱动下， 通过供应链的职能分工与合作（生产、分销、零售等），以资金流、物流或/和服务流为媒介实现整个供应链的 不断增值。
供应链管理重要性
提升企业竞争力
通过优化供应链流程，降低运营成本， 提高运营效率，从而增强企业的市场 竞争力。
识别潜在的供应链中断风险（如自然灾害、政治风险等），建立应急 预案和备选供应商名单，确保供应链的稳定性和连续性。
库存积压风险
定期评估库存水平，对于积压的库存采取促销、调拨等措施，降低库 存成本和风险。
需求波动风险
通过需求预测技术识别需求波动趋势，及时调整生产计划和采购策略， பைடு நூலகம்持供需平衡。
信息技术应用风险
物流运输方式选择
运输方式比较
分析不同运输方式的优缺点，如 公路、铁路、水路和航空运输等， 根据货物特性和运输需求选择合
适的运输方式。
运输成本控制
通过合理选择运输方式和优化运 输路线，降低运输成本，提高物
流效率。
运输风险管理
识别和评估运输过程中的风险， 制定应对措施，确保货物安全及
时送达。
仓储管理与配送中心建设
精益供应链管理与优化(供应链管理培训讲师吴诚老师)
主要研究领域： • 物流与供应链管理； • 采购与供应商管理； • 生产运作管理。
第一部分 供应链与精益供应链管理 第二部分 需求预测与计划管理 第三部分 采购与供应商管理 第四部分 物流与配送管理 第五部分 精益供应链绩效管理
一、供应链管理产生的时代背景
1.市场环境的变化 2.顾客需求的变化 3.产品生命周期的变化 4.企业竞争模式的变化 ......
一般情况下，销售目标较销售预测更具挑战性和牵引 性，销售预测是制定销售目标、销售计划的前提。
2.2销售预测的类型：
按时间划分：如短期预测、中期预测、长期预测…… 按产品划分：如交换产品、传输产品、终端产品…… 按空间划分：如片区销售、省区销售、本地网销售……
产品
空间
预测类别
制订频度
预测跨度
年度预测 半年调整
关联性原则：世界上没有无因的果，也没有无果的因，要知 道未来销售的结果不妨对其关键影响要素进行分析。
相信经验，相信历史，但就视变化为本。
2.4销售预测的方式
从需求预测 从历史预测 从项目预测
2.5 销售预测的方法
销售人员意见综合法 专家意见综合法 时间序列法 统计分析法（因果分析法） 项目分析法 时间逼近及趋势分析法
求。
集成。
析，采取相应调整
ERP着眼于供
MRP只考虑物 生产能力或生产计
MRPⅡ是一个 应链管理，在
料的需求与供应之 划的措施，从而使 把物料流动和资金 MRPII基础上增加
间的平衡，忽略 最终得到的MRP更 流动结合起来的、 了一些适应供应
了加工能力的供 具有现实的可行 完整的经营生产信 链管理需求的新
应与需求之间的 性。 矛盾，因而计划
息系统。
供应商沟通策略与SRM广州东风日产吴诚博士
东风日产乘用车公司
第一部分 采购业务管理及其策略〔内部〕 第二部分 高品质沟通与成本的关系〔日常〕 第三部分 供应商关系管理与维护〔外部〕
引言:采购就是买东西吗？
杰克韦尔奇:"在一个公司里,采购和销售是 仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何 部门发生的都是管理费用. "
QCT
QCDS
......
1、影响价格的主要因素
供应价格是指供应商对自己的产品提出的销售价格.
影
响
供 成本结构
应
价
格
的
主
要 因
市场结构
素
成本结构是影响供应价格的内在因素,受 生产要素的成本影响,如原材料、劳动力 价格、产品技术要求、产品质量要求、 生产技术水平等.
市场结构是影响供应价格的外在因素,包 括经济、社会政治及技术发展水平,具体 有宏观经济条件、供应市场的竞争情况、 技术发展水平及法规制约等.
供应商评估由技术,战略采购,质 量工程师,成本工程师所组成的小 组一起确定
评估的结果为ABC类分供方的确定
评估必须撰写总结报告,与结果一 起经战略采购经理审批,其结果再 抄送技术,质量,生产部门.
4.供应商选择方法 竞争性评估 招标 价格比较 成本分析
七、执行采购
职责： 实施采购,按计划要求下达订单,跟踪到货,保证供应； 实施采购策略,参与供应商选择与管理,控制采购成本； 分析供需状况,向供应商发放预测； 根据计划调整信息和设计更改信息,及时调整订单,控制到货〔提前、推迟
5 Right
无止境的目标 需要突破
一、采购业务的组织原则
"简单、直接、高效、可控"是采购业务运作的原则
二 、采购业务的分工原则
吴诚：采购策略、供应商管理与谈判技巧
《采购策略、供应商管理与谈判技巧》【课程背景】随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及供应链管理技术的发展，采购战略管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。
时代对采购业务再次提出了更高的要求：✧采购策略与流程，该如何搭建？如何实现采购业务组织的有效运营？✧集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择与管理？✧如何制定供应商合作策略与模式？如何制定采购战略、战术？✧如何推动用户、技术、供应商一起来降低产品总成本？✧如何有效组织与管理采购商务谈判，降低采购风险？……吴诚博士（曾任：华为，采购与供应链总监；富士康，物流与供应链高层领导；康佳，集团副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘教授），将与您一起回顾“采购策略、供应商管理与谈判”的知识，分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例，探讨不同行业、产品、服务的采购策略、供应商管理策略与总成本控制策略……【培训对象】采购、项目经理、产品经理、工程经理、质量经理、计划、财务、法务等管理人员，及与采购业务相关的领导及工作人员。
【课程特点及受益】本次课程详细介绍了采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略，并得以从中受益。
【授课方式与特点】1.丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；4.通俗易懂，参与性强。
深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。
供应商关系管理SRM、供应商谈判策略与技巧(供应链管理培训讲师吴诚博士)(精选)PPT文档共54页
士)（精选） 51、没有哪个社会可以制订一部永远适用的宪法，甚至一条永远适用的法律。——杰斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通
54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥
55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
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（在与其作业务之前）
第二步
认证
（可以开始大量生产） 第三步 认证 （全面认证）
对于供应商认证，我们制定了严格的程序，使业务交流能以 规范一致方式进行！
模型A：
质量是什么？质量是保障， 质量就是客户 质量控制和管理已经“推动” 供应链像公司一样运转 这种变化要求更好的采购与 供应关系
时 间
质量 费用
上海震坤行贸易有限公司 绩效考核模型B: QCDS
模型B：
质量
交付
成本
服务
最便捷与通知的考核供应商的指标技术！
上海震坤行贸易有限公司 绩效考核模型C： TQRDCES
42分以下：不予考虑
若没有A级的供应商，则应调 整比例结构（ ),并通过找 寻新的供应商或培养有潜力的 供应商来实现差异化管理。
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4、供应商选择方法
竞争性评估 招标 价格比较 成本分析
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5、供应商管理体系绩效分析
绩效考核模型A：质量-成本-时间
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也有定义为：是围绕某一核心企业，通过对物流、信息流、 资金流、商流的控制，从采购—生产—销售—运输到消费者手 中，来将供应商、制造商、中间商以及最终用户连成的一个整 体的功能网链结构和模式。它是一个业务范围更广、包含业务 链条所有加盟的节点企业或组织。
上海震坤行贸易有限公司 2. 供应链SCOR参考模型
•仿不了 •买不来 •拆不开 •带不走
相互协作的双 赢理念
优化业务及信 息流程 。。。 。。。 。。。
。。。 。。。 。。。
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7. 供应链战略、战术、方法与工具
集成供应链管理（如何实现ISC？） 供应链一体化管理（横向、纵向、前向、后化一体化） 生产模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等） 物流规划与管理（内、外部物流、第三方、四方物流） 供应商关系维护与管理策略 推式与拉式生产规划与管理B2B与企业供应链管理 供应链管理信息技术支持（ERP\MES\APS） JIT、VMI、JMI技术 延迟制造管理 柔性计划与均衡生产管理 ODM、OEM策略选择 ......
开拓
平衡 多样化
高 中 低
优
势
低
供应商优势
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4. 产品导向的关系矩阵模型及策略：
供应的可靠 性、高质量 非常重要
高 紧密关系 战略伙伴 产 品 复 杂 性 低
这些产品的供 应对企业的经 营绩效、竞争 力有极大影响
简单合同
全球采购
尽量压缩
低
产品价值
高
尽量寻找最
采购成本
低价产品
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上海震坤行贸易有限公司 二、供应链概念
1.什么是供应链与供应链管理? 供应链最早来源于彼得。德鲁克提出的"经济链",而后经由 迈克尔。波特发展成为"价值链",最终日渐演变为"供应链". 定义：供应链就是"围绕核心企业，通过对信息流，物流,资 金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品及最终产品， 最后由销售网络把产品送到消费者手中。它是将供应商,制造 商，分销商，零售商,直到最终用户连成一个整体的功能网链 模式".所以，一条完整的供应链应包括供应商（原材料供应商 或零配件供应商）,制造商（加工厂或装配厂）,分销商(代理商 或批发商),零售商（大卖场，百货商店，超市，专卖店，便利 店和杂货店）以及消费者。
上海震坤行贸易有限公司 5. 供应链在国内的发展
第一阶段 1978年以前
第二阶段 1978—1992年
第三阶段 1992年以后
上海震坤行贸易有限公司 6. 供应链管理的四大支点
供应链管理
以顾客为中心
•以市场需求为原动力 •让顾客参与产品设计 •客户服务战略 •需求传递战略 •自制与外包
强调企业的 核心竟争力
分析供应商的财务状况
采购经理（CPM）认证: CIPS国际采购与供应链管理证书: 注册采购师: 采购师证书: CIP采购经理证书:
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二、供应商关系管理与采购策略制定
SRM一种商业关系
紧密程度有所不同
出现在两个或两个以上的组织人员之间
为了产品物料服务的供应
合伙 关系
合资 企业
内部供 应
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2. 供应商关系定位模型及策略：
H
M
影响/供 应/机会 /风险比 率
瓶颈 日常
关键 杠杆
L
N
IT C
80% 的项目 = 20% 的价值 20% 的项目= 80% 价值
支出
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3.优劣势关系模型及策略
企 业
高 中
优劣势关系的组合矩阵模型:
上海震坤行贸易有限公司 2. 实地考察与签定系列协议
某些产品品质的特定要求
需要相关法律、法规认可 至少对前30大的策略供应商有品质合约的要求 ..... ...... 知识产权、专利及保密协议
上海震坤行贸易有限公司 3. 制定评估评分系统
例:
八大因素 采取的评估方式 各因素细化为多项指标,每项指标 赋予一定的分值和评分的标准 供应商评估由技术,战略采购,质 量工程师,成本工程师所组成的小 组一起确定 评估的结果为ABC类分供方的确定 评估必须撰写总结报告,与结果一 起经战略采购经理审批,其结果再 抄送技术,质量,生产部门.
Return
上海震坤行贸易有限公司 3. 供应链的特征
复杂性
供应链节点企业组成的跨度（层次）不同，供应链往往由 多个、多类型甚至多国企业构成，所以供应链结构模式比一 般单个企业的结构模式更为复杂。
供应链管理因企业战略和适应市场需求变化的需要，其中 节点企业需要动态地更新，这就使得供应链具有明显的动态 性。 供应链的形成、存在、重构，都是基于一定的市场需求而 发生，并且在供应链的运作过程中，用户的需求拉动是供应 链中信息流、产品/服务流、资金流运作的驱动源。 节点企业可以是这个供应链的成员，同时又是另一个 供应链的成员，众多的供应链形成交叉结构，增加了协 调管理的难度
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供应商关系管理与采购谈判策略
吴诚 博士 2013-12
吴诚老师(博士)简介： 专业背景： 武汉大学博士，北京科技大学硕士。
职业背景： 华为、富士康、康佳集团：采购与供应链总监、
集团副总经理。 培训背景： 500多家知名企业培训经验，多家高校特聘老
师，北京大学汇丰商学院 特聘教授。
5. 供应商感知模型：
-供应商如何看待你的公司(潜在客户)
高
开发/发展
核心
吸引 力 的 程 度 低 低
维持/燥扰
压榨海震坤行贸易有限公司
6. 结合供应定位模型：
发展 核心
瓶颈
关键 杠杆 盘剥
日常
维持
... 与供应商感知模型...
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三、如何有效评估与考核供应商？
SCOR是由一个独立的、非盈利的组织---供应链 协会 (SCC) 开发支持，作为供应链管理的跨行业 标准 。供应链协会（SCC）成立于1996年，由 PRTM和AMR两家咨询公司组建。
SCOR 模型的目的是为了达成： 一致的供应链流程和术语 Source 一致的绩效测量指标 SCOR 包括5个主流程 细节层次为3层 按照MTS，MTO，ETO三种业务模型 设计 分成主流程/使能流程 每个流程定义包含 测评指标 最佳实践 软件特性等 Plan Make Deliver
采购面临
新的挑战
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2. 采购涉及的CRM
采购与研发工程 采购与生产制造
采购与质量管理
采购与市场营销 ...... ...... ......
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3. 采购的职业素质要求
采购专业技能要求 供应链管理 操作技能要求 采购流程 MRP/ERP
目的使双方获得利益或者至少一方获得利益
……
上海震坤行贸易有限公司 1. 采购与供应商关系管理图谱：
←（松散关系） （紧密关系）→
对立 关系
松散型 关系
交易 较紧密的 单一供应 外包 战略 伙伴型 共同命 关系 战术关系 源关系 关系 联盟 关系 运关系
现货采 购
定期 采购
无定额 合同
定额合 同
加强与供应商的沟通，围绕TQRDCS六个方面，研发、技术、质量、采 购共同对供应商进行评审，促进供应商不断改善，满足公司的需求。并且通 过评审，选择主要供应商和淘汰非主流供应商。
上海震坤行贸易有限公司 绩效考核模型D：５R
5R原则 影响的绩效
合适的价格 采购价格直接影响组织的成本 质量的提高有助于品牌的建立和提高客户对 合适的质量 可靠性和服务的满意度；亦可降低企业的成 本。 合适的数量 合适的数量可以减少库存，降低成本 合适的地点 影响库存，进而影响生产进程和客户服务质 合适的时间 量
供应商管理
供应商评选 国际采购经验 ...... ...... ......
制造业和服务业流 程知识
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财务技能要求 了解货币波动规律 价格和成本分析 掌握总持有成本知识 国际采购经验 掌握作业基准成本法(ABC)
采购技术要求采购流程
了解“制造或购买” 的决策知识 项目管理 产品生命周期分析 商品知识特长 信息技术