海南地产销售分析

怎么做好海南房地产销售

21:37:33

问题

商业背景：

一颗奔腾的心

你好！我今年28岁，在海南，是做房地产的，公司主要是代理海南的新楼盘，基本上海南各个区域的新楼盘我们公司都有代理了。

公司的运营模式是依靠百度关键词推广，公司有自己的房产网站（类似搜房网），因为海南的房子基本上都是卖给内地人，很多初期了解海南房产的都是在网上查信息，通过关键词搜索，客户点击进入网站之后，我们会有一个对话框跟浏览者聊天，通过网站对话框介绍楼盘，并拿到客户的联系方式，之后就是电话跟进客户了，然后过来海南看房，我们就做接待，并带客户去各个楼盘看房。

我们带客户去看房跟客户自己去看房拿的折扣是一样的（除非客户能认识某个楼盘的领导），但很多时候客户不信任我们，第一次我们带路之后，客户之后就自己绕开我们去谈价了，这样会造成很多资源流失。

面临问题：

1.我在初期接触到客户时，客户还没过来海南，要怎么通过电话跟进好客户，让客户过来海南的时候找我看房？

2.客户过来海南之后，带客户看完房了怎么获得客户信任，以免客户绕开我们自己去谈价。

3.如果客户通过我们成交的，我们要怎么维护好客户，以便客户给我们介绍朋友过来看房。

补充一句，我们带客户去看房都是一对一的专车陪同的，不收取客户费用的，如果有成交，开发商会给我们公司返佣。

21:40:07

好好琢磨一下哦，这事自己来做，怎么办？

21:41:35

问题回复：

根据描述，这位同学处于中介的角色，中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定1000%的不爽，为什么？

客户很清楚你会赚他的钱，他会怎么做？他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，夫妻俩回酒店商议后自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性，没办法改变，人性是无法是征服，也是无法改变的，只能满足人性，具体做法如下：

一、挖掘客户需求：

确定客户买房的需求的关键词，档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。

二、前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报，销售情况，海南地产市场的价格趋势预期等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系。

非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费——跟客户没关系，只跟开发商有关系。为什么要反复强调这点，后面有分析。

蓝小雨() 21:46:10

二、卖产品就是卖故事：

这个观点今后我会跟大家念叨1000遍，呵呵，以后会做专题分享的。当然，咱们卖房子也是先要卖故事！

客户看房之前，咱们肯定清楚各楼盘中介费的高低，中介费高的，想办法给客户讲好听的故事，风水好，地段好，升值空间大，一一做分析；中介费低的，只能对不起了，讲一些楼盘背后的故事，比如，当地市面曾盛传该楼盘闹鬼啊，据说那个楼盘施工时出人命啊，这个楼盘风水不好等，被某个大师批死去……

听完这些故事，哪个SB敢挑战这种有血光之灾的楼盘？那是不可能的！即时他去问售楼处，谁会承认？客户听完之后内心会不会有阴影，谁还会买这房子？（没人会）

这是在树立我们的本地地产信息权威！咱们做事可以滴水不漏，比如，开车去某楼盘，路过某楼盘的时候，你指着该楼盘的时候，嘴巴里就开始给他们讲“该楼盘的鬼故事了……”

说几个故事后，客户会怎么看待咱们？他们心里会不会已经被我们的专业而种下一个锚？

21:49:10

蓝小雨() 21:48:37

三、提前准备好楼盘的故事：

我们要精确提练销售话术（自己做20个提问，根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个回复的回复，做到实效效益最大化），锤炼好以后，你对着镜子反复朗读，深情并茂地复述啊，呵呵，今后实战发现不妥之处，继续做好锤炼！

这样做的好处，就是为了给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。

咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来

的。

客户大多不是本地人，你就分析本地某些楼盘优势，比如名人扎堆，明星扎堆，客户听后会不会很羡慕？充分了解客户的情况，过来是河北客户，你就说北方人买的多；若是南方人，就告诉他南方人买的多，客户听说有本地人自然会觉得比较亲切，人之常情。

还告诉客户，很多电影、电视剧都是在这里拍摄或者取景，并且这楼盘是经业内公认的XXX大师调过风水，具体的资料在网络上查询。

21:51:12

蓝小雨(1) 21:50:23

四、利用专业地产风水知识打动客户：

咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。到海南买房的人大多是豪客，这些人非常信风水。今后，我们会做四个小时风水专题分享，将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？呵呵，现在，你就他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走！

21:52:58

蓝小雨() 21:52:02

因为今天时间有限，先给这位童鞋摘取一段学习应用：

我在报社做广告销售时，曾有个问题久久萦绕在脑海里。与客户打交道，如何快

速建立友谊，成为好友？成为好友的前提是成为无话不说的朋友，而无话不说的前提是找到共同话题，经此话题蔓延开来，一问一答，一来一往互相了解，逐步建立信任关系。所以快速找到共鸣话题才是打开友谊之门的关键！

面对不同素质、喜好、性格、文化背景的客户，什么样的话题有共鸣？聊时政？说深了咱不知内幕，说浅了浮皮潦草；聊体育？不是每个客户都热爱体育；聊创业、生意、管理？这些是仁者见仁智者见智，自己非大师，说话不可信；聊笑话？浅层次聊天，打不动客户；聊历史，借古喻今？个人价值观不同，难求突破；聊电影、文化、文学？不具备普遍意义；聊八卦？咱不好那口；谈天说地？主题太散，毫无建设意思；聊情事？女生怕色狼……

后来我在报社、装修行业创业和在杂志社做高管期间，不断实践总结，摸索出一套对策。事先准备好四大聊天话术，拜师学艺，理解含义，外带活学活用，呵呵，总有一类话题打动人心！比如，我将风水话题引入到销售当中，取得了非常棒的实战效果！

风水，“风”就是元气和场能，“水”就是流动和变化。“风水”本为相地之术，即临场校察地理的方法，也叫地相、古称堪舆术，是一种研究环境与宇宙规律的哲学。堪舆认为人是自然一部分，自然也是人的一部分，那么达到“天人合一”的境界则是再平常不过的事情。

风水核心是人们对居住或埋葬环境进行选择和宇宙变化规律的处理，以达到趋吉避凶的目的，是中国历史悠久的一门玄术。

21:53:54

蓝小雨() 21:52:44

2008年，一份名为《中国富豪风水调查》的报告结果让人有些吃惊：1、超过98%的富豪相信做生意要讲究风水。其中做生意前相信风水的占48%，做生意后觉得风水管用的占50%；2、每年都要烧香拜佛的富豪占99%；3、每年读风水相关书籍、提高本人风水知识的富豪占62.3%……

美国可口可乐公司在2000年邀请香港风水大师李居明先生，为其亚特兰大总部勘察风水，据传付费2000万美金。李先生以其“八字神数”为可乐批算百年大运盛衰，可乐很快修改商标颜色及以“金水”为其包装及推广策略，均出自李氏提议。

中国网络之父马云，请风水师为七个分公司选址；台湾首富郭台铭为给自己的妻子看病，苦心在多个城市修建风水楼；全球首富比尔•盖茨，也是虔诚风水信徒，他要住的每一房间，都会事先请风水先生堪舆风水。

香港回归，大陆送一尊金紫荆铜雕给香港人民。由于香港人民信风水，对于铜雕