成交的八大步骤
信任成交8步法
信任成交8步法
信任成交的8步法是指通过建立信任关系来促成交易的一套方法。
这些步骤是：
1. 建立联系：与对方建立联系，让对方感到你是可靠和值得信任的。
2. 明确需求：了解对方的需求和期望，深入了解他们的问题和挑战。
3. 提供解决方案：根据对方的需求和问题，提供一个具体的解决方案，让对方知道你能帮助他们解决问题。
4. 引用成功案例：提供类似的成功案例，展示你过去的成绩和经验，以增加对方对你的信任。
5. 探索反对意见：主动询问对方是否有任何疑虑或反对意见，然后提供有力的证据来回应这些疑虑。
6. 提供保证：提供保证或保修，让对方知道如果他们不满意，你会提供退款或其他补救措施。
7. 关注细节：对交易中的细节进行关注和跟进，确保对方感受到你的专业和细心。
8. 跟进服务：交易完成后，提供良好的售后服务，与对方保持联系，建立长期的信任关系。
通过遵循这8个步骤，你将能够建立信任，促成交易，并提高客户的满意度和忠诚度。
完美成交十大步骤
完美成交十大步骤第一步骤：做好准备一、对整个谈话的结果去做准备1、我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、问自己顾客会有什么抗拒？5、问自己我该如何解决这些抗拒？6、问自己我该如何成交。
二、精神上的准备不断地心里暗示：对自己说我是营销专家，我是成交的高手，我可以卖任何东西在任何地方给任何人。
三、体能上的准备销售人员要有良好的体能和生活习惯。
四、对产品知识做准备你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下再出门做销售。
五、要彻底了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。
例：原一平和迈凯66第二步骤：调整情绪到达巅峰状态销售人员最重要的一个技能就是一定要学会情绪控制。
在拜访顾客之前一定要闭上眼睛，在心中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎样去回答，他会有什么抗拒。
你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，怎样顺利地成交。
你完美的想象，当你想象的越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。
心里学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语和行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也过去感受到这个人的信心。
例：练投篮的孩子们。
想象力乘以逼真等于事实。
甘道夫每次出场之前都会在家中想象完美成交客户的场面，然后再出场，这叫心灵预演。
例：台湾保险销售冠军，训练员工时，跳迪斯科舞。
改变肢体动作就是改变情绪最好也是最快的一个方法。
第三步骤：建立信赖感一流的销售人员花80%的时间建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。
三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，花80%力气进行成交，但也很难成交。
顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。
同样的产品，同样的价位，同样的服务，同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。
杜云生——完美成交的十大步骤简介版
第三：不断认同他
第四：模仿顾客
沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的。
第五：对产品的专业知识的了解
第六：穿着
第七：彻底地准备了解顾客的背景
第八：使用客户见证
让消费者替你现身说法 照源自 统计数字 顾客名单
从业资历
声誉及资格
财务上的成就
你所拜访的城市或国家的数目和经过
1.做好准备；
没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
我要的结果，对方要的结果，我的底线，
顾客的抵拒，如何解除抵拒，如何成交。
人都喜欢像他自己的人。
培养关系，培养信赖感，建立交情。
2.调整情绪到达巅峰状态；
心灵预演
3.建立信赖感
第一：要做一个善于倾听的人
你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说，这样才能建立信赖感。
强调你的优点
提醒顾客竞争对手产品的缺点
拿出一封竞争对手的客户后来转向你买产品的客户见证
7.解除客户抗拒点
8.成交
9.售后服务
第一了解顾客的抱怨
每一个顾客在接受完你的产品销售之后离开你的时候，头脑上有盖三个印章，第一个是什么都没盖，第二个是盖加号，第三个是盖减号。
第二解除顾客的抱怨
第三了解顾客的需求
第四满足顾客的需求
第五超越顾客的期望
10.要求顾客转介绍
所服务过的客户总数
4.找出客户的问题、需求与渴望
第一：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求；
第二：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的；
第三：人不解决小问题，人只解决大问题。
如何成交客户的八大步骤
如何成交客户的八大步骤在商业领域中，成交客户是每个企业都希望实现的目标。
然而，如何成功地成交客户却是一个复杂的过程，需要经过一系列的步骤和策略。
本文将为您介绍八大步骤，帮助您更好地实现成交客户的目标。
第一步：建立联系建立联系是成交客户的第一步，它是建立客户与企业之间的桥梁。
在这一步中，您可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与客户进行联系。
重要的是要确保您的联系方式清晰明了，便于客户与您进行沟通。
第二步：了解客户需求了解客户需求是成交客户的关键步骤之一。
在这一步中，您需要与客户进行深入的交流，了解他们的需求、痛点和期望。
通过了解客户需求，您可以更好地为他们提供解决方案，并与他们建立起信任和合作的基础。
第三步：提供合适的解决方案根据对客户需求的了解，您需要提供合适的解决方案。
这意味着您需要根据客户的需求和预算，提供一种能够满足他们需求的产品或服务。
在这一步中，您可以通过详细介绍产品或服务的特点、优势和实际效果，来说服客户选择您的解决方案。
第四步：展示价值展示价值是成交客户的重要步骤之一。
在这一步中，您需要向客户展示您的解决方案所带来的价值。
这可以通过提供案例研究、客户见证、产品演示等方式来实现。
通过展示价值，您可以让客户更加确信选择您的解决方案是明智的决策。
第五步：处理客户疑虑在成交客户的过程中，客户可能会有一些疑虑和担心。
在这一步中，您需要耐心倾听客户的疑虑，并提供详细的解答和解释。
您可以通过提供数据、调研结果、客户反馈等方式来消除客户的疑虑，增强他们的信心。
第六步：谈判和协商在成交客户的过程中，谈判和协商是不可避免的环节。
在这一步中，您需要与客户就价格、交付时间、售后服务等方面进行谈判和协商。
重要的是要保持积极的沟通和合作态度，寻找双方都能接受的解决方案。
第七步：达成合作协议当您与客户达成一致，并解决了所有的问题和疑虑后，就可以达成合作协议。
在这一步中，您需要起草并签署合同，明确双方的权利和义务。
史上最全的绝对成交十大步骤
史上最全的绝对成交十大步骤第一步：了解市场和目标客户在进行任何销售活动之前，了解市场和目标客户是非常重要的。
你需要研究市场趋势，了解竞争对手和目标客户的需求和偏好。
这样可以帮助你制定合适的销售策略和营销方案。
第二步：明确产品或服务的价值在销售过程中，你需要清楚地了解你所销售的产品或服务的价值。
你需要明确产品或服务的特点和优势，并能够将其与竞争对手进行比较。
这样可以让客户认识到你的产品或服务的价值，从而增加成交的机会。
第三步：建立与客户的关系在做销售的过程中，建立良好的客户关系非常重要。
你需要与客户建立信任和共鸣，并展示你的专业知识和经验。
通过与客户建立良好的关系，你可以更好地理解他们的需求，并提供定制化的解决方案。
第四步：有效地沟通和提问在销售过程中，有效地沟通和提问是非常重要的。
你需要倾听客户的需求，并提出相关的问题来了解他们的具体需求和期望。
通过有效的沟通和提问，你可以更好地了解客户，并提供更好的解决方案。
第五步：呈现解决方案在销售过程中，你需要呈现解决方案来满足客户的需求。
你需要清晰地阐述你的解决方案，说明它如何满足客户的需求，并展示它的价值和优势。
通过呈现解决方案，你可以让客户认识到你的产品或服务的独特价值，从而增加成交的机会。
第六步：处理客户的异议在销售过程中，客户可能会有一些异议或疑虑。
你需要积极地处理这些异议，回答客户的问题，并提供相关的信息和证据来解决客户的疑虑。
通过积极地处理客户的异议，你可以增加客户对你的产品或服务的信任度，从而提高成交率。
第七步：谈判和协商在销售过程中，谈判和协商是必不可少的。
你需要与客户进行合理的谈判和协商，以达成双方都满意的交易。
在谈判和协商中，你需要灵活应对客户的要求，并在双方利益平衡的基础上作出决策。
第八步：解决问题和处理投诉在销售过程中，客户可能会遇到问题或提出投诉。
你需要积极地解决这些问题和投诉，并确保客户的满意度。
通过解决问题和处理投诉，你可以增强客户对你的产品或服务的信任度，从而提高成交率。
完美成交的十大步骤
处理付款异常
如果客户在付款过程中遇到问题， 应及时提供解决方案，协助客户 完成付款。
快速处理退款
对于需要退款的客户，应尽快处 理，并确保退款及时、准确地到 达客户账户。
提供确认信息
发送确认邮件
在客户完成付款后，应立即发送一封确认邮 件，告知客户订单状态和预计发货时间。
提供详细的产品说明
在确认邮件中，应附上产品的详细说明和使用指南 ，以便客户更好地了解和使用产品。
引导客户体验
总结词
提供机会让客户亲自体验产品，增强他们对产品的认同感和 购买欲望。
详细描述
销售人员可以通过让客户试用样品、试驾车辆、试穿服装等 方式，让客户亲身体验产品的优点和特色，从而更有效地激 发客户的购买欲望。
05
报价议价
总结词
在与客户交流时，应清晰、明确地给出产品或服务的价格， 避免含糊不清的表达。
详细描述
在客户提出议价要求时，可以根据实际情况给予一定的折扣或优惠，但要注意不要过度让步，保持合理的利润空 间。同时，也可以提出一些交换条件，例如搭配销售或推荐其他产品等。
06
处理疑虑
解答客户疑问
客户在购买产品或服务时，通常会存在一些疑问或顾虑。销 售人员需要耐心聆听客户的问题，并给予明确、及时的回答 ，以消除客户的疑虑。
强调稀缺性
总结词
让客户意识到产品或服务的稀缺性，以激发其购买欲望。
详细描述
稀缺性是一种常见的营销策略，通过强调产品或服务的数量有限或供应紧张，让客户意 识到如果不尽快行动，可能会失去机会。这种策略可以促使客户更快地做出购买决策，
因为担心错过机会。
直接请求成交
总结词
直接、明确地要求客户进行购买，以促成交 易。
最完整的绝对成交十大步骤
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类
2、个人物品类
3、其他工具类
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等 2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
（一）身体准备
建议：1、多做有氧运动； 2、每天做142深呼吸； 3、想像自己活力充沛。
（二）精神准备
精神准备的重要性：
有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与 客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝 我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能 不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此 在销售之前要做好精神准备.
第二步骤：调整自己的情绪达到 巅峰状态
1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！ 2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 颠峰的人生等于颠峰的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！ 3、销售是信心的传递，情绪的转移！
成交面谈的8大步骤
计划的五个部分之保证现金价值
关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说
2、客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
剧本演练
业务员
客户
观察员成交面谈的Biblioteka 骤分析步骤六：概述保单福利
目的：强化客户购买信心。
步骤七：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度
步骤八：尝试成交
关键：不断尝试，争取成交
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
成交面谈的步骤分析
步骤一：建立轻松良好关系
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
步骤二：引出建议书
关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求 目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应
客户需求而设计的，能解决客户所担心的 问题。
成交面谈的步骤分析
步骤三：安排双方座位
目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容 2、安排适合面谈的地方
成交面谈的事前准备
销售成交八步法则
销售成交八步法则
第一：这个世界上没有最好的产品，只有更好的产品，同理也没有最差的产品，只有更差的产品，所以客户需要的永远都是最适合他的产品，记住先了解客户的需求，再根据他的需求介绍产品，这样才能事半功倍。
第二：所有的产品并没有绝对的买点，买点只是相对于产品而言的卖点，而真正的卖点就是客户想要的卖点，否则他是不会购买你产品的，所以客户想要的，就是你的产品的卖点。
第三：销售不是你想说什么就说什么，而是说客户想听的话，或者说客户他爱听的话。
否则来个客户你想骂他就骂他么？
第四：少和客户谈价格，更多的是讨论价值，就算客户想要谈价格，我们也要把他关注价格的焦点转移去谈价值，记住价值不到，价格不报，因为价值不塑造好，不管你怎么报价他都会觉得贵。
第五：客户买的不是便宜，而是喜欢占便宜的感觉，所以客户和你讨价还价的目的就是想要找到这种感觉。
第六：做销售一定要学会换位思考，一定要多站在客户的角度去考虑问题，正所谓己所不欲，勿施于人，你都不喜欢的产品，那你怎么才能说服客户。
第七：我们要卖的是什么不重要，重要的是怎么去卖给他，为什么销冠即使换了一家他依然还是销冠，这就是因为他们已经掌握了销售的精髓。
第八：销售业绩绝对不是单纯的靠运气，而是有方法的，我们一定要必须快速地去熟悉专业知识，提升销售技巧，才能提升自己的业绩，一定要记住一句话，就是越努力，你会越幸运，运气只能是一时，努力却是一世。
促成成交八大步骤
促成成交八大步骤第一步：了解第二步：试探第三步：出价第四步：坚持第五步：调价第六步：接近第七步：斡旋第八步：成交第一步：了解带看前的了解：了解有两方面，一是了解买方的需求，同事也要了解房东的要求。
对于买方包括，买方原因，找房子多久了，全款还是贷款，客户的年龄，随行人员的特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式，客户需求（地段，户型，价格，面积，朝向，楼层，付款方式）等等。
对于卖方，要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因，生活习惯，带看时间，同时要详细了解房子的基本情况，产权细节，大小环境等等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才有针对性。
从约看的时候就要开始促销（制造热销气氛）约看前了解房子情况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题约看中1.从了解到推荐给客户，自己融入情感2.最近房东想卖，价格已经是最低价了3.已经有客户看过，并且要看第二次4.要求客户带钱来看房，房子好，更要当场做决定约看后1.再次确认时间地点2.加强现场整理布置3.要客户提前来看，因为看房的客户很多第二步：试探试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈的带看企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他真实的购房意图1.对房子是否感兴趣？有无购买欲望？2.是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：X先生，看您对房子感觉也不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，户型也有个商量？（不要当着客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒）3.经纪人暗示：房东急用钱，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快，再次灌输意向金概念，有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。
4.带看的过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的兴趣到底有多大。
5.如果客户对于带看的房子有诸多不满，那么可以推测他对房子是有兴趣的，因为嫌货才是买货人。
这个时候可以直接试探客户的出价。
销售高手的八大成交法则
销售高手的八大成交法则
销售高手的八大成交法则：1. 建立信任：与客户建立良好关系，让
客户相信你是值得信赖的。
2. 了解需求：深入了解客户的需求和痛点，提供个性化的解决方案。
3. 提供价值：向客户展示产品或服务的价值，并强调其优势和特点。
4. 创造紧迫感：创造购买紧迫感，例如限时促销、库存有限等方式。
5. 处理反对意见：积极应对客户可能会提出的
反对意见，并给予合理回答和解释。
6. 关注细节：注意细节并确保所
有问题都得到妥善处理，以增加顾客满意度。
7. 留下联系方式：留下
有效联系方式并及时跟进，以便在未来进行后续营销活动或再次购买
机会中与顾客保持联系。
8. 持之以恒：不断改进自己的技能和知识，
并始终坚持以上七项原则。
绝对成交的八大步骤
• 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点 和快
• 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
• ☆真正的销售在销售之外！
•如何找出客户的问题、需求与渴望？
• 第二步骤:“找” • ●所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观
• ●找购买的价值观,找客户购买的“关键按扭”
•如何找寻关键按扭？
绝对成交的八大步骤
• 销售的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求, 只负责告知
以销售人员身份出现
检查.诊断.开处方. 成为发现客户潜在问题的专家
以行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的
以协助你解决问题为目的
说明解释为主
建立信赖,引导为主
量大寻找人代替说服人
成交率高,重点突破
• 讨论
销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功 ？
三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问 题！
•第五步骤：找出客户的问题、需求与渴 望
●找出客户的问题，然后去扩大这个问题，让客户想到这 个问
题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴 望提
升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题。而解决 问题
的解药——购买产品！
●购买产品的客户背后一定会有一些问题（危机）存在！
☆成交从第一次见面开始！
☆跟客户初次见面的目标：开启客户紧闭的心门
☆谨记并叫出对方的名字
☆谨记客户随口说出的任何一句话
3、信赖感源自于相互喜欢对方；
☆客户喜欢跟他一样的人
☆客户喜欢他希望见到的人
☆客户喜欢他想成为的人
•快速建立信赖感的方法
4、要注意基本的商业礼仪；
绝对成交之八大流程
绝对成交之⼋⼤流程⼀、决定循环——顾客⼼理的⼋⼤阶段1、满⾜阶段：顾客对⾃⼰的各⽅⾯都是满意的，或者⾃⾝有问题的地⽅他⾃⼰也不知道。
对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。
销售⼈员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到⾃⾝存在⼀定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，⼈不解决⼩问题，⼈只解决⼤问题。
⼤部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段：当顾客⾃⾝发⽣灾难性的问题或者⼩问题累积到⼀定程度时，顾客的⼼理就从认知阶段过渡到决定阶段。
优秀的业务⼈员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带⼊决定阶段。
决定阶段顾客⼼理容易出现反弹，需要销售⼈员不断的进⾏强化，让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段：顾客开始对⾃⼰的具体需求在⼼理列出来，作为销售⼈员就需要询问顾客购买某⼀产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确⾃⼰的需求。
5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售⼈员应该进⼀步询问，量化顾客的要求，准确⽆误的定义顾客需求。
不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段：顾客开始到不同的地⽅询问相同的产品，货⽐三家。
销售⼈员在该阶段需要知⼰知彼，留住顾客。
7、选择阶段：顾客做出购买决定。
8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜⾊、价格等各个⽅⾯。
销售⼈员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的⼼理会在这⼋个阶段不断循环，从刚开始的满⾜阶段到后⾯的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段⼜返回满⾜阶段，不断地⽭盾挣扎，循环往复。
作为销售⼈员应该了解客户⼼理⽬前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
⼆、问出顾客的问题、需求和渴望顾客喜欢⾃⼰做决定，成交靠的是问对问题引导顾客⾃⼰做出决定。
所以销售⼈员需要事先设计好问题，⼀步⼀步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。
销售成交的十大步骤
销售成交的十大步骤销售是一项艺术，其中有很多步骤和技巧需要掌握。
以下是销售成交的十大步骤：第一步：了解客户需求了解客户需求是销售的第一步骤。
通过与客户交流、提问和观察，了解客户的需求和期望，为后续的销售过程做好准备。
第二步：建立良好的第一印象第一印象是至关重要的，它能够影响客户是否愿意与你继续沟通。
通过仪表仪容、自信的表达和友好的态度等，建立良好的第一印象。
第三步：提供解决方案基于客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
确保你的产品或服务能够满足客户的需求，并在此基础上与客户进行沟通和推销。
第四步：展示产品或服务展示产品或服务的价值和优势，通过演示、示范或其他方式向客户展示产品或服务的特点和功能。
尽可能突出产品或服务的价值和与竞争对手的差异。
第五步：应对客户疑虑与客户进行全面的沟通，了解客户的疑虑和担忧，并提供合理的解释和回答。
解决客户的疑虑，增强客户对产品或服务的信心。
第六步：洞察客户意愿通过与客户的沟通和观察，洞察客户的意愿和潜在的购买意向。
这有助于你调整销售策略，更好地满足客户的需求。
第七步：提供定制化选择基于客户的需求和意愿，提供个性化的选择和定制化的解决方案。
客户往往更倾向于购买与其需求相匹配的产品或服务。
第八步：谈判和达成协议与客户进行谈判，以寻求双方能接受的价格和条款。
通过灵活的谈判、妥协和协商，达成双方都满意的协议。
第九步：确认购买意向确认客户的购买意向，并进行相关的手续和文件办理。
跟进客户的意向，确保销售成交并完成交付程序。
第十步：售后服务与跟进售后服务和跟进是销售的最后一步，也是保持客户满意度的关键。
提供优质的客户支持和售后服务，建立良好的客户关系，并为今后的销售提供机会。
总结：销售成交的十大步骤包括了解客户需求、建立良好的第一印象、提供解决方案、展示产品或服务、应对客户疑虑、洞察客户意愿、提供定制化选择、谈判和达成协议、确认购买意向以及售后服务与跟进。
这些步骤将帮助你更好地与客户沟通，满足客户的需求，以及最终完成销售成交。
绝对成交的十大步骤
绝对成交的十大步骤一、准备：没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭。
①对结果做准备：⑴我要的结果是什么？⑵客户要的结果是什么？⑶我们的底线是什么？⑷客户可能会有什么抗拒？⑸我们该如何解除客户的抗拒？⑹我们该如何成交？②精神上的准备：⑴我是开发新顾客的专家。
⑵我是产品介绍的高手。
⑶我可以解决顾客任何的抗拒点。
⑷我可以提供给客户世界上最完美的服务。
⑸每个顾客都很乐意购买我的产品。
⑹我可以成交任何产品给任何人在任何时候。
③体能上的准备：成交也是一种体能上的工作，为什么？因为我们需要不断地和顾客讲解，不断地给顾客保障。
我们要是没有充沛精力的话，可能会影响我们得成交。
④对产品的知识及好处做准备：复习产品的5大优点、带给顾客的5大好处、记住产品有那5个特色和产品最基本的专业知识。
⑤了解顾客对顾客的背景做准备（了解顾客比了解产品更重要）。
二、让情绪达到巅峰状态：不好的状态带给顾客不好的感觉，一个心情处于悲伤状态的人他这么能够感染到别人，让别人对自己有信心呢？①运用想象力，想象力乘以逼真等于事实（想象成交时的兴奋状态）。
②学习假装，用身体来影响心理。
（假装我很快乐，把假装我很快乐的动作做出来。
装久了自己就会变得很快乐。
）装久了就会变成真的。
三、建立信赖感：我们在别人心目中的可信度是我们最大的资产。
①要做一个善于倾听的人。
（倾听时要专注）②要学会赞美别人。
（赞美优点、真诚的赞美）③不断地认同别人。
（想要别人认同自己，就先要认同别人）④模仿自己的顾客，喜欢等于相似、相似等于喜欢。
（like的意思）⑤对产品的专业知识。
⑥穿着。
穿着对于“第一印象”占有90%的视觉形象。
（整洁干净、做什么像什么、专业形象）⑦彻底的准备了解顾客背景，了解客户爱好。
（投其所好，提升亲和力）⑧顾客见证、名人见证。
（名人效应提升自己信赖感）四、找出顾客的问题、需求及渴望。
需求是被问题所引发出来的，顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的。
成交十大步骤成交话术
成交十大步骤成交话术2.了解需求：在与客户的交谈中，要主动询问客户的需求和期望，了解他们对产品或服务的具体要求。
3.解决疑虑：客户在购买过程中常常会有些疑虑和顾虑，作为销售人员要主动解答，提供专业的知识和信息，以消除客户的疑虑。
4.产品或服务演示：为了让客户更好地了解产品或服务，向客户展示相关的演示或示范。
演示时要清晰明了，同时注重展示产品或服务的独特卖点。
5.提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供定制化的解决方案。
要强调产品或服务在解决客户问题上的优势和效果。
6.引导客户做出决策：在客户表达对产品或服务的兴趣后，要引导客户做出决策。
可以提供一些具体的购买选项，比如价格、付款方式等，帮助客户做出决策。
7.谈判和达成共识：客户可能会对价格或其他条款进行谈判。
作为销售人员，要根据客户的实际情况和需求，灵活处理，并与客户达成共识。
8.处理反对意见：有时客户可能会提出一些反对意见或异议，作为销售人员要耐心倾听，并通过合理的解释和论证来回应客户的反对。
消除客户的疑虑，争取客户的认同和支持。
9.确认购买意向：在与客户的交谈中，要不断确认客户的购买意向，确保客户对产品或服务的兴趣和购买意愿。
10.完成交易：达成交易后，要及时处理相关的购买手续和文件，确保交易的顺利完成。
同时，可以提供一些优质的售后服务，留下良好的购买体验和客户印象。
成交话术：1.引起兴趣："您好，请问对我们的产品或服务有什么兴趣吗？""您是否需要解决这个问题？我们可以为您提供最佳的解决方案。
"2.了解需求："请问您对这个产品或服务有什么具体的要求和期望？""您对价格、质量或其他方面有什么特别关注的地方吗？"3.展示独特卖点："我们的产品有这个独特的功能，可以帮助您解决这个问题。
""我们的服务有这个特别的优势，可以为您提供更好的体验。
销售成交八步法则
销售成交八步法则引言在现代商业环境中，销售是企业获取利润和实现业务增长的关键活动之一。
为了提高销售成绩，销售人员需要掌握一些有效的销售技巧和方法。
本文将介绍销售成交的八步法则，帮助销售人员更加高效地完成销售任务。
1. 了解客户需求了解客户的需求是进行销售工作的第一步。
销售人员需要通过与客户的沟通和交流，了解客户的需求和期望。
在此过程中，销售人员可以提问客户，并倾听客户的回答。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供定制的产品和服务。
2. 收集客户信息在了解客户需求的基础上，销售人员需要收集客户的相关信息。
这些信息可以包括客户的背景、行业、公司规模、竞争对手等。
收集客户信息的目的是为了更好地了解客户的商业环境和需求，从而能够给予客户更加准确的建议和推荐。
收集客户信息的方法：•参观客户公司并与客户面对面交流•通过网络搜索和社交媒体了解客户信息•联系客户的相关人员或合作伙伴获取信息3. 提供解决方案根据客户的需求和收集到的信息，销售人员需要为客户提供定制的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求，并解决客户所面临的问题。
销售人员需要清晰地向客户阐述解决方案的优势和益处，以便客户能够理解和接受。
提供解决方案的步骤：1.分析客户需求和问题2.制定符合客户需求的解决方案3.说明解决方案的关键特点和好处4.展示解决方案的案例和参考客户的成功经验4. 处理客户疑虑在提供解决方案的过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员需要倾听客户的疑虑，并给予明确的解答和建议。
通过积极回应客户的疑虑，销售人员可以增强客户的信任感，提高成交的可能性。
处理客户疑虑的技巧：•倾听并理解客户的疑虑•给予客户充分的解释和说明•向客户提供相关的案例和数据支持•提供客户满意度保证或退款政策等增强客户信心的措施5. 提议交易条件在客户对解决方案表示满意并准备购买时，销售人员需要向客户提议交易条件。
交易条件包括价格、付款方式、交货时间等。
绝对成交的八大步骤
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
——以上问题的解决方案：参加《财富与人生研讨会》
第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望
客户情况 ↓
客户问题 ↓
客户需求 ↓
产品好处
销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛
如何找出客户的问题、需求与渴望？
三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊”
●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! ●与客户见面的前20分钟要聊FORM
讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类
2、个人物品类
3、其他工具类
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等
2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
售给任何客户！
第三步骤：开发与接触新客户
在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户
思考： 准客户须具备哪些条件？
有需求 有购买力 有购买决策权
苹果理论
黄金客户三个条件
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拜访心得总结
一．事前：/train/
一、充分的准备；
1、形象的准备；
穿着
气质：我是一位大型咨询管理公司的销售人员，有专业素养和职业风范；
言行、举止：谦和、敏捷
2、专业知识的准备；
•找出产品的五个最重要的特色；
•商业文化、农业文化与企业持续、执行力、核心竞争力的关系
•方案的介绍方法，如话术框架、构成元素、关键点控制；
3、精神体力上的准备；
•说服是信心的传递，是情绪的转移！
•行为是心情的反应，当一个人兴奋的时候比较容易采取行动。
•动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作！
•做向下砸拳的动作并自我确认：我一定要帮到XXX
4、开场白的准备；
接近客户的前30秒钟决定了销售的成败
开场白的步骤：
1. 称呼对方的名称
2. 自我介绍
3. 感谢对方接见
4. 寒喧及赞美
5. 说明拜访的理由
6.引起注意或激发兴趣
开场白的设计：
1. 我是谁？
2. 为什么听我讲？
3. 我讲的对你有什么好处?
4. 有什么证明我讲的是真的？
5、物料的准备：口喷、鞋刷、鞋油、洗漱用品、运动服、运动鞋、地图、路线安排表、企业资料、大笔记本、笔记本电脑、笔、名片、《企业管理环境调查表》、《项目需求调查表》、《客户见证表》、《共建企业内刊》、手机充电器、共建西点PPT、合同
二、建立信赖感；
1. 透过自己的形象；
2. 透过倾听；
3. 透过模仿；
4. 透过第三者，客户见证；
2、透过倾听
1、永远坐在顾客的左边；
2、保持适度的距离；
3、保持适度的目光接触；
4、不要插嘴、不要打岔；
5、不要发出声音、微笑点头即可；
6、要100%做记录；
7、重复一次做确认；
在销售过程中，我们要让顾客说话的时间占80%，在20%的时间当中我们要花80%的时间来问问题。
问问题的好处：
•把要表达的观念用问的方式来表达，这样会变成是听众自己的观念；
•没有人愿意改变，除非他自己要改变；
怎么说比说什么更重要:
1、问简单容易回答的问题；
2、问“二选一”的问题；
3、问“YES”的问题；
4、问反问的问题；
3、透过模仿：
沟通的三大要素：
1、言辞内容：7%
2、声音语调：38%
3、肢体语言：55%
模仿的关键：
1、笑容、表情；
2、穿着、喜欢的颜色；
3、动作、握手；
4、模仿不可以同步，要隔30秒；
3、透过模仿：
相信的基础来自于喜欢！
•每个人只喜欢两种人：1、自己崇拜的人；2、跟自己同一类型的人；
•人分三种类型：1、视觉型；2、听觉型；3、触觉型；
结论：
•不要试图去改变别人；
•赢得客户的信任比征服他们更重要；
•怎么说比说什么更重要；
4．建立信赖感的其它方法：1）用他最得意的事情赞美他；2）用他最热键的事情触动他；3）用知识逻辑
说服他；4）职业素养
三、了解顾客的问题、需求和渴望
没有需求，就没有销售！
1、家庭
2、工作
3、休闲
4、财富
1、现在拥有的；
2、最喜欢的；
3、最想改变的
4、最可以决策？
方法：《企业管理环境调查表》、《项目调查表》→进一步锁定问题→给企业造成了多大损失？（看得见的和看不见的）→企业战略是什么？→如果不改变，战略会延迟多长时间实现？→以前做过那些改进？→效果如何？→为什么效果不好？→
四、提出解决方案并塑造产品价值
•了解顾客的购买价值观。
为什么去做一件事情比如何去做更重要！
•每个人采取行动都有两个动机： 1. 追求快乐 2. 逃避痛苦
•重点提示：推销是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑！
马上行动：（三分钟）
•我的产品是什么？
•购买我的产品对你有什么好处？
•不购买我的产品对你会有什么损失？
销售是卖结果，不是卖成份！
方法：方案是什么？它要达到的目的是什么？（两句话说清）→我们设计产品的思路：A，中国企业家面临的最大的战略选择；B，企业文化的作用？（定义、三个统一、总裁职责）C、企业做培训面临的困境；D、客户见证：《客户见证表》、《共建企业内刊》。
五、做竞争对手的分析：
•永远不要批评你的竞争对手；
•举出你对手的优点；
•客观评价你对手的缺点；
•你与竞争对手不一样的地方在哪里？
•跟市场上价格贵的产品做比较；
六、解除反对意见：
•越是难缠的客户，他的购买力也就越强。
•嫌货人才是买货人！
人的思考习惯分四种类型：
1、配合型；（占15%）
2、同中求异型；（占60%）
3、异中求同型；（占20%）
4、拆散型；（占5%）
解除顾客抗拒点的方法：
1、认同他；
2、完全不理睬他，假装没听见，继续讲下一个内容。
太贵了！啊！我们刚才讲到哪里？
3、倾听他讲的话，不要发出声音，客户可能会不好意思自己的抗拒点。
七、成交：（或目的达到）
•太贵了；我要考虑一下；回马枪成交法；沉默成交法
客户是“要求”出来的！
在自己目的达到后，要做塑造大课价值和谈单老师的价值。
→让客户填写《项目调查表》
八、要求顾客转介绍：
•转介绍客户的成交比率是陌生客户的15 倍。
•开发新顾客所付出的精力是保留旧顾客的6倍，小成功靠自己，大成功靠别人；
•你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品或服务？
•请写出他们的名字好吗?（两个）
•你可以立刻打电话给他们吗? OK！（当场打电话）
•赞美新顾客（借推荐人之口）
•确认对方的需求；
•预约拜访时间；。