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政企大客户业务公关策略与销售技巧培训

2023-10-30•培训概述•大客户业务公关策略•销售技巧培训•案例分析与实战演练•培训效果评估与持续改进目录01培训概述目的提高政企大客户业务公关人员的业务素质和综合能力，掌握针对大客户的业务拓展和销售技巧，提升企业在政企大客户的业务影响力，促进企业业务快速发展。

背景政企大客户是企业的重要客户群体，对企业的业务发展和市场地位具有重要影响。

而针对大客户的业务公关和销售技巧是企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势的关键因素之一。

培训目的与背景政企大客户业务公关人员、销售代表、市场推广人员等。

培训对象使参训人员掌握政企大客户业务公关策略与销售技巧，提高业务拓展能力，促进企业与大客户的合作关系，提升企业在政企大客户的业务影响力。

培训目标培训对象与培训目标培训内容政企大客户业务公关策略、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、案例分析等。

培训方式讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等。

培训内容与培训方式02大客户业务公关策略了解客户需求与心理了解客户的业务需求要深入了解客户的业务运作，包括客户所处的行业趋势、市场竞争情况和客户需求等，以便为客户提供最符合其业务需求的产品或服务。

分析客户的心理预期要了解客户对产品或服务的心智预期，包括客户对产品或服务的功能、性能、品质、价格等方面的要求和期望。

制定合理的产品方案根据客户需求制定方案要根据客户的需求和心理预期，制定符合客户实际需求的产品方案，以确保产品或服务能够满足客户的业务需求。

确保产品方案的合理性和可行性在制定产品方案时，要充分考虑产品或服务的性能、品质、价格等方面的因素，以确保产品方案的合理性和可行性。

要与客户建立良好的信任关系，以便更好地了解客户的需求和心理预期，同时也能更好地为客户提供优质的产品或服务。

维护客户关系要不断关注客户的业务发展情况，及时解决客户的问题和疑虑，以提高客户的满意度和忠诚度，从而维护良好的客户关系。

建立信任关系建立良好的客户关系VS03销售技巧培训产品知识掌握与传递总结词详细描述了解产品是销售的基础销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能和价值，以便更好地向客户进行介绍和推广。

大客户销售

大客户销售一、引言大客户销售，是指企业向具有较大购买能力的客户进行销售的过程。

这些客户通常是具有一定规模的企业或机构，他们对产品和服务的需求量较大，可能是企业的重要支持者和合作伙伴。

因此，开展大客户销售对于企业来说具有重要的意义，可以带来持续稳定的业务订单和良好的口碑，进而推动企业的发展和壮大。

二、大客户销售的重要性1. 重要性大客户销售对于企业来说具有重要的意义。

这些客户通常具有较大的购买力和需求量，一次合作可能就是数百甚至上千个普通客户的需求总和。

因此，成功获取大客户通常可以带来可观的销售额和利润。

此外，大客户通常是企业的重要支持者和合作伙伴，他们可能会推荐企业的产品和服务给其他客户，进而为企业带来更多的业务机会。

因此，开展大客户销售可以帮助企业建立良好的口碑和品牌形象，提升企业在市场上的竞争力。

2. 挑战与机遇开展大客户销售虽然有着巨大的潜力和机遇，但也面临着较大的挑战。

首先，大客户通常具有较高的需求量和标准，要求企业提供更高质量的产品和服务。

其次，大客户通常会进行严格的供应商审核和谈判，要求企业具备更强的专业能力和良好的服务体验。

因此，要开展大客户销售，企业需要具备一定的实力和能力。

不仅需要有高品质的产品和服务，还需要有专业的销售团队和完善的售前咨询和售后服务体系，以满足大客户的需求。

三、大客户销售策略1. 定位目标客户首先，企业需要明确目标客户群体，并根据其需求特点和采购特点进行分类。

不同类型的大客户通常具有不同的需求和购买习惯，企业需要进行精准的定位和挖掘。

针对潜在的大客户，企业需要进行深入的市场调研和分析，了解其需求和购买行为，为后续的销售活动提供有力支持。

2. 提供差异化的产品和服务大客户通常会要求企业提供差异化的产品和服务，以满足其特殊的需求和标准。

因此，企业需要根据大客户的需求量和特点，定制相应的产品和服务方案。

这不仅可以提升产品和服务的品质和价值，还可以增加客户的忠诚度和满意度。

大客户营销实战专家黄飞老师简介

16年营销管理实战经验万达集团地市公司高级合伙人太平洋寿险宜春中心公司金牌讲师太平洋寿险第五期全国组训班（2002）中国移动、兴业证券、天沐集团特聘营销顾问曾任：太平洋寿险宜春中心公司组训曾任：江西移动培训中心高级项目经理曾任：万达旅游宜春分公司总经理擅长领域：大客户关系、市场营销、营销团队打造、营销心态、渠道管理黄老师有16年营销管理和培训经验，潜心专研大客户销售，顾问式销售、大客户关系管理、渠道管理等相关领域。

在工作中积累了大量的丰富实战经验，为企业的营销提供了自己深厚的专业知识，帮助企业解决相关棘手问题。

→从“零”到“五百”：曾主导参与太平洋寿险宜春中心公司筹建新公司的工作，两年时间把营销人员从零发展到五百余人，且使得营销团队业绩年度标保达到1500万元。

→厅店辅导项目：曾主导江西移动“千店创优”项目，在培训之后，亲自在50个厅店驻点，从客户服务、营销推荐、团队建设等多方面进行现场示范和辅导，两个月后，关键业务指标营销环比提升60%，服务满意度环比提升15%。

→盈利保费项目：曾亲自主导为大地财产保险公司进行运营资源整合、顾问式销售技巧提升培训，后帮助企业一举拿下当地最大车险客户，为企业直接带来了每年车险保费1200余万元的业绩。

黄老师不单单具有深厚的营销经验，更具有生动的表达和互动技巧的丰富授课经验，黄老师至今授课场次超过800场，培训学员达3万人以上；授课足迹遍布全国25个省份以上，200多个地市。

部分成功案例：●曾为广西来宾移动进行培训和辅导乡镇片区能力提升项目，历时四个半月，走遍了来宾所有乡镇，帮助来宾移动业绩同比提升32%，提升速度全区位列第一名。

●曾为南昌农行大堂经理进行“营销服务提升培训”项目和实战辅导，项目持续实施三个月，使得农行的服务满意度提升60%，营销任务达成提升40%以上，获得了企业内部的一致好评。

●曾为郑州移动网格经理和社区经理，全面提升乡镇营销部经理能力。

培训系列课程为：适岗培训、应岗培训、提升培训。

国企大客户营销

一、国企大客户营销流程中的客户分级1第一层为决策层，第二层为影响层，第三层为执行层，第四层为教练。

2起决定作用的是决策层，最终拍板的人就是决策层3主管这部门业务的副总为影响层，4执行层是项目对口业务只能部门负责人，5教练层是指线人伙伴朋友，二、新营销模式-----下楼式营销，双螺旋法则1明确客户各个层级的关系，第一个电话或第一轮沟通从决策层开始，2下楼式营销，双螺旋式法则并不是单纯的上级压下级，而是用上一级的思维意图影响下一级，同时下级能够科学反馈，帮组领导正确决策三、客户的需求1第一层需求，生理需求，第二层安全需求，第三层归属感需求，第四层，尊重需求，第五层自我实现需求，四、树立平等意识，打造一颗大心脏1要想成为一名优秀的大客户经理，或高层销售人员，首先骨头要硬，必须要站起来和客户说话，打造一颗大心脏。

2作为大客户营销人员，只有把客户真正当做人了，才可以真正与客户做到平等。

3我们为客户提供服务，合理的取得报酬和利润，各取所需，所以是共赢的，双方也是平等的五、破釜沉舟，不找任何借口，1一定要树立自信心，作为高层营销人员，不是因为有些事情难以做到，我们才失去信心，而是因为我们失去了信心，有些事情才显得难以做到，2面对国企大客户，把心结打开，这是第一要务，当你破釜沉舟，卸下无谓的负担和包袱，你会蜕变六、信息跟踪环节的两大关键点1关键人物公关，也叫决策层营销或高层营销，即专门针对关键人物进行公关，决定性且必须的一环2推动项目升级，即整个项目的工作要由点及面，立体展开，推动项目整体不断升级，良性发展。

七、项目运作阶段1技术准备阶段，从做人做事两个层面开展品牌建立技术渗透，信任建立，感情建立，客户价值创造等过程。

2商务谈判阶段，转移到合同方面，怎么付款，怎么服务，条款怎么设置，3如果技术准备阶段的工作没有做扎实，则务必延缓进入商务谈判阶段，八、提供方案1推动大客户升级的第一种武器是提供方案，也称方案营销，我们认为好的公司和优秀的项目经理是最佳方案的提供者，在你全面了解了客户的需求和项目实际的情况下，向客户提供一份高质量的方案，我们称之为方案营销。

运筹帷幄聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧

运筹帷幄聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧运筹帷幄聚力攻坚》——政企大客户营销策略与技巧一、课程背景为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！大客户营销策略与技巧”既包括客户拓展，也包括客户的管理，最终对拿到订单负责。

客户关系拓展的高手来自一线，或者有些是企业公司老总，单枪匹马打单，自身能力无法复制，遇到瓶颈不知如何突破，这就对大客户营销的细节与关键点的总结与推广提出了要求。

通过研究和推广，能够让一线销售精英对客户关系的理论、拓展技巧，大客户关系管理的方式有一个统一的系统化认识，通过理论的研究和经验的分享帮助一线销售精英在实践中提升销售的能力，形成成建制大规模的战斗力。

相关业务主管也可以通过客户关系管理与拓展在宏观层面对客户群或区域进行客户关系与拓展进行规划、审视、评估和管理，确保客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。

二、课程对象：政企客户司理，直销司理三、课程时长：2天四、课程代价：业务贡献：通过客户接触界面精细化、规划化运作，支持盈利、竞争与长久业务成功。

流程贡献：提升客户拓展效能，对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。

组织贡献：使用共同语言和灵活战术协同作战，使之适应客户与市场环境的不断变化，实现组织成长。

人员赋能贡献：强调通过各种经验分享（理论、案例、研讨等），提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等，并辅以各种方法、工具。

通过流程的开发、推广与应用，确保上述目标的达成。

五、课程特色采用研究型组织分组形式，以分组研讨论与讲师交流互动。

通过团队竞赛榜加星机制，鼓励团队多思考，勤提问。

课程以工具流带动理念提升，通过实操亦可落地执行。

政企大客户特点分析

政企大客户特点分析
目录CONTENTS 01集体意见高层决策02高层意见主导结果03流程复杂官僚作风04需求复杂较难把握05对营销素质要求高
01集体意见高层决策
01集体意见高层决策案例分析
n煮熟的鸭子飞了
02高层意见主导结果
02高层意见主导结果案例分析
n如何锁定关键决策人
03流程复杂官僚作风
03流程复杂官僚作风案例分析
n监理站的威力
04需求复杂较难把握
04需求复杂较难把握案例分析
n大成机械的成功
案例分析
客户导向模式下营销致胜的6大要点
n营销人员停止扮演推销员的角色
n将产品式销售模式转换成顾问式销售n从说服客户转变为引导客户
n从以产品为核心转变为以客户为核心n从单兵作战要转换到团队集成战
n从昙花战役转移到论持久战
营销人素质的百问不倒•A、有关行业百问不倒
n客户的行业
n我们的行业
• B 、有关企业的百问不倒 n企业概况
n企业优势
n企业战略
• C 、有关产品的百问不倒 n产品的技术
n产品的优点
n产品的利益
营销人素质的百问不倒•D、有关竞争的百问不倒
n市场状况
n竞争情报
n同行优劣
• E 、有关客户的百问不倒 n 客户的现状
n 客户的未来
n 客户的需求
n 解决的方案
营销人素质的百问不倒•F、关于业务外知识问不倒n健康养生知识
n爱情婚姻知识
n子女教育知识
n体育军事知识
n文学艺术知识
n地理历史知识
谢谢收看THE END。

诸强华《政企大客户业务公关策略与销售技巧》2天(上)

客户肯不肯为你花时间? 讨论问题的范围是宽还是窄?
01 02
03 04
客户疑问是多还是少? 能不能见到客户的高层?
2020/8/13
专注成就专业,实效提升价值!
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二、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
谁在安排下一步工作? 对产品的理解程度
2020/8/13
01 02
03 04
谁卖东西给谁? 讨论问题的深入程度
关键决策组织1参与项目的决策小组关键成员比如技术丏工技术负责人工程部经理采购部经理设备经理等等除了了解参与项目的决策小组成员之外我们还要了解这些成员的背景经历性格技术丏长立场角色爱好家庭成员情况以及相互之间个人关系等方面的信息甚至还要了解这些人在项目迚行期间的行踪
2020/8/13
专注成就专业,实效提升价值!
2020/8/13
专注成就专业,实效提升价值!
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2020/8/13
讲师简介
诸强华
美国AACTP认证讲师国际培训师协会PTT认证讲师工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师浙江工商大学 MBA 原荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师原日本重机（JUKI）浙江区销售总监现任温州市宏达缝纫设备有限公司
2020/8/13
专注成就专业,实效提升价值!
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三、优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性业绩滞后性
月度销售不确定性
更强抗压性自驱来自我激励
2020/8/13
专注成就专业,实效提升价值!
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三、优秀销售顾问具备的条件
2. 自我学习
熟记产品知识
提升沟通技巧
总结订单案例
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掌握行业知识

张国栋简介_张国栋简历-中国讲师网

综合理财实战营销专家---张国栋擅长领域：营销团队| 大客户营销|特点/背景：职业背景：国家高级理财规划师北京东方华尔特约理财专家北京理财规划师协会研究中心主任中央电视台财经特约评论员知名财经杂志、网站特约嘉宾具有十余年理财经验，为近百位高端客户量身定制理财方案，对家庭综合理财有深入研究和独到张国栋国家高级理财规划师北京东方华尔特约理财专家北京理财规划师协会研究中心主任中央电视台财经特约评论员知名财经杂志、网站特约嘉宾具有十余年理财经验，为近百位高端客户量身定制理财方案，对家庭综合理财有深入研究和独到见解。

授课风格：张老师擅长根据客户的不同需求配合开发的课程。

授课风格轻松幽主讲课程：《新时代下家庭财富规划》《理财突破大额保单销售》《顾问式理财产品营销》《理财计算器应用》《理财规划原理》《证券基金多维度营销》《理财综合案例制作》讲师简介：中国讲师网签约讲师张国栋国家高级理财规划师北京东方华尔特约理财专家北京理财规划师协会研究中心主任中央电视台财经特约评论员知名财经杂志、网站特约嘉宾具有十余年理财经验，为近百位高端客户量身定制理财方案，对家庭综合理财有深入研究和独到见解。

授课风格：授课风格轻松幽默，案例丰富，实战性强。

张老师所授课程既兼具学术和专业的深度，更擅长将复杂的知识简单化、通俗化，更贴近金融产品营销人员的工作。

张老师可根据客户的不同需求，量身定制开发课程。

课程内容富有实战经验，可学员快速复制上手实践/学术背景张老师具有十余年理财经验，为近百位高端客户量身定制理财方案，对家庭综合理财有深入研究和独到见解。

曾参与《理财规划师国家职业标准》和国家职业资格认证考试辅导教材的制定和编撰工作，是国家劳动和社会保障部（现国家人力资源和社会保障部）国家理财规划师职业资格认证试点鉴定工作的主要参与人员。

主讲课程《理财突破大额保单销售》课时：两天课程收益：传统客户被推销购买一件上万元的保单都难，中高端客户却主动购买几十万、上百万大额保单。

李禹成简介_李禹成简历-中国讲师网

个人和职业发展潜能培训师---李禹成简历擅长领域：中层管理| 大客户营销| 职业修养擅长行业：银行金融电力能源医疗保健机械制造汽车业讲师简介：李禹成先生简介声誉：国家创新人才训练模式开发小组组长国家职业经理人资质评价中心资深顾问北京华奕天启管理咨询公司高级顾问中人网特聘资深顾问香港光华管理学院特聘讲师最优秀的个人和职业发展潜能培训师优秀的顾问专家：以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场的培训与演讲经历。

具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。

受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。

曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。

辅导过多家品牌公司，培训现场有效促进人们快速成长，获得极大的凡响与绩效。

人才领导力，执行力训练专家，具有丰富的成人训练经历，帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。

李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。

实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。

寓教于乐，风趣幽默。

其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。

为多家企业进行营销团队的教练辅导，被辅导的团队业绩提升达70%以上。

多家企业员工职业发展顾问，职业化训练专家。

致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。

其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。

主要专长领域：《企业中层技能系列》、《管理者10项技能》、《跨部门沟通技巧》、《领导力》、《高效团队建设》、《团队执行力》、《大客户销售》、《绝对成交心理学》、《以客户为中心的销售》、《双赢谈判》、《MOT关键时刻—全面客户服务》、《职业素养》、《商务礼仪》、《时间管理》、《压力管理》、《问题分析与决策》、《创新思维》、《品牌与商业模式》主要的培训特点：授课特点和风格：有良好的知识结构，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。

《政企客户管理与维护》

政企客户管理与维护课程纲要【课程名称】《政企客户管理与维护》【课程背景】随着市场竞争的加剧，人们越来越深刻的意识到，市场竞争就是企业争夺客户的竞争，企业要实现赢利必须依赖客户，要想在激烈的市场竞争中保持优势，保持长期稳定的发展，就必须重视客户管理与维护。

【课程收益】通过课程的学习，掌握政企客户管理的方法和技巧;以及客户的选择、客户满意度管理、忠诚度管理技巧;客户投诉的处理;如何留住更多的优质客户等。

了解政企的服务形式，以及如何实现客户价值最大化和企业受益最大化之间的平衡，实现政企客户与企业的双赢。

【课程对象】营销人员、政企客户管理人员、客户服务人员【授课方式】理论讲解+情景呈现+案例分析【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、政企客户关系管理认知与角色定位●认识客户关系管理●我们是客户的顾问●我们是客户的朋友●我们是客户的合作伙伴●我们是客户的“问题终结者”二、政企客户组织架构与决策梳理●定位客户的关键“人”●明确关键人关系管理目标三、如何快速与政企客户建立信任关系●建立关系中的难点--压力●处理压力的技巧●客户对你从“人”“事”“关系”三个维度做出的评价●表现出设身处地的方法四、政企客户关系维护——客户管理的基础是让客户从“满意”到“高兴”●如何对客户进行有效关怀——客户的个人需求及心理分析●如何不断的去发现和满足客户期望●善于倾听客户的意见和建议●计划与客户的共同体验及交流活动●能够与客户进行有效的沟通——客户关系的沟通策略与技巧●掌握让客户“高兴”的最简单的方法——理解客户的内在需求●如何挖掘客户的内在需求五、政企客户关系维护——客户管理的最终目标是让客户从“高兴”到“感动”●认识客户忠诚及其价值●帮助客户拥有愉悦是建立客户忠诚的关键●使客户产生信赖是建立客户忠诚的终点●如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙●如何建立客户联盟，帮助客户成功六、巩固政企客户信心。

叶敦明简介_叶敦明简历-中国讲师网

教经营新思路练执行真功夫----叶敦明简介擅长领域：销售技巧| 大客户营销| 执行力擅长行业：电力能源机械制造汽车业通讯电子生产加工讲师简介：叶敦明，工业品营销教练，上海本质企业管理咨询首席顾问。

7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。

沈阳机床股份（全球机床行业第一名）工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康（全球最大电子产品制造企业）的电商转型的核心讲师，3000个线下体验店的服务经理的连续培训；中联重机（中国最大工程机械与农机企业）海外营销与电商业务的特邀培训师。

价值中国网、第一财经、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网、《销售与市场评论版》杂志等专栏作者，已有400多篇专业文章发表，专著《变局下的工业品企业7个机遇》。

倡导学与练结合的咨询式培训，因为，企业的营销业绩，其源头决定力是战略定位与流程组织的表现，盯准源头问题，抓住市场机遇，再结合实战方法与工具技巧，这样的营销培训，才能有点有面，有想法有做法，叶敦明倡导的咨询式培训，就是将“实际问题解决+营销体系优化+战略定位精准”融为一体，为培训学员打开自我思考做点、自助解决问题、自主捕捉机会的能力之窗。

对参训学员的理解能力、思维习惯与做事风格，能够迅速找准靶心，有针对性地组织案例分析、互动练习、问题解答，并打破相对窄小的惯性思维方式，以产业链、标杆行业或企业、关联行业或企业的宽阔视野，引导学员们深入剖析自己的企业问题，找到切实的突破点。

培训的功效，就是让参训学员找准问题点、找到好做点，这样的培训，才有杠杆力，才能事半功倍。

培训客户：富士康沈阳机床杭州顿力电器华耀电子海德汉博士中国有限公司宁夏神华煤业重庆国际复合材料京兰水泥集团宝供物流企业集团五征集团晶华胶带济南圣泉集团江苏兴达钢帘线……。

政企客户销售培训计划方案

一、背景随着市场竞争的加剧，政企客户作为企业的重要收入来源，其销售工作的重要性日益凸显。

为了提升销售人员对政企客户的销售技巧和策略，提高销售业绩，特制定本培训计划方案。

二、培训目标1. 提升销售人员对政企客户的特点、需求和采购流程的认识；2. 培养销售人员与政企客户建立良好关系的能力；3. 增强销售人员把握政企客户采购节奏、制定销售策略的能力；4. 提高销售人员解决政企客户销售过程中遇到的问题的能力。

三、培训对象1. 公司内部销售人员；2. 销售团队负责人；3. 新入职销售人员。

四、培训内容1. 政企客户市场分析：了解政企客户市场现状、发展趋势、竞争格局等；2. 政企客户需求分析：掌握政企客户的需求特点、采购流程、决策机制等；3. 政企客户关系建立与维护：学习与政企客户建立良好关系的方法、技巧和策略；4. 政企客户销售策略制定：掌握政企客户销售策略的制定方法，包括市场定位、产品策略、价格策略、促销策略等；5. 政企客户销售技巧：提升销售人员与政企客户沟通、谈判、促成交易的技巧；6. 案例分析与实战演练：通过案例分析，让销售人员了解政企客户销售过程中的成功与失败案例，并结合实际进行实战演练。

五、培训方式1. 讲师授课：邀请业内资深讲师进行授课，确保培训内容的权威性和实用性；2. 案例分析：通过实际案例分析，让销售人员了解政企客户销售过程中的问题及解决方法；3. 实战演练：组织销售人员参与模拟销售场景，提升实际操作能力；4. 互动交流：鼓励销售人员积极参与讨论，分享销售经验，互相学习。

六、培训时间与地点1. 时间：每月举办一期，每期培训时间为2天；2. 地点：公司内部培训室或外部培训场地。

七、培训考核1. 考核方式：理论考核、实操考核、案例分析考核；2. 考核标准：根据培训内容设定考核标准，确保培训效果。

八、培训费用1. 培训费用由公司承担；2. 参加培训人员需自行承担差旅、住宿等费用。

九、培训效果评估1. 定期收集培训反馈，了解培训效果；2. 对培训效果进行数据分析，为后续培训提供依据；3. 对培训效果显著的学员给予奖励，激发员工积极性。

黄鑫亮老师(个人简介)

黄鑫亮老师顾问式销售专家政企大客户销售资深讲师广东移动金讲台讲师武汉大学特邀讲师现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管曾任：广东移动电话营销经理/省级讲师武汉丝宝集团、平安保险、中华校园无忧网、中粮集团、中国移动、中国电信长期合作讲师黄老师从事营销工作13年，专研顾问式销售领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。

主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近三年授课遍及全国十多个省，近百个地级市，500多场的营销培训经验，授课学员数超过15000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。

主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

《大客户销售》课件

定期沟通
与客户保持定期沟通，了解他们的需求和反馈。
客户培训
提供客户培训，帮助他们更好地使用产品和服务。
大客户销售中的挑战和解决方案
团队合作
建立高效的销售团队，共同应对市场挑战。
客户满意度
重视客户反馈，及时解决问题，提高客户满意度。
业务发展
持续优化销售策略，寻找新的业务增长点。
总结与展望
《大客户销售》PPT课件
本课件将为您深入介绍大客户销售的概念和策略，帮助您了解如何利用机会实现销售目标，以及面对挑战时的解决方案。
大客户销售概述
市场趋势
分析当前市场趋势，了解大客户销售的重要性和前景。
合作关系
建立稳固的合作关系，为持续的业务增长奠定基础。
竞争优势
确定自身的竞争优势，使大客户选择与您合作。
大客户销售流程
潜在客户
通过市场调研和推广活动，吸引潜在客户的注意。
产品演示
进行产品演示，展示产品的价值和优势。
客户开发
与客户建立联系，了解需求并提供解决方案。
成交与维护
达成销售成交后，持续维护客户关系，提供售后支持。
大客户管理与维护
客户分类
根据客户价值和潜力划分不同等级，制定相应的管理策略。
大客户销售目标与机会
目标设定
设定明确的销售目标，包括市场份额、销售额等。
第一类客户
重点关注那些拥有高潜力和影响力的大客户。
机会识别
寻找新的商机和合作伙伴，拓宽业务发展。
大客户销售策略
1
个性化方案
根据客户需求定制个性化的销售方案。
2
增值服务
提供附加值的产品和服务，提高客户满意度。
3

张坚《大客户销售策略》培训课程评估报告

张坚《大客户销售策略》培训课程评估报告一、课程介绍和学员总评2011年8月28-29日，益策（中国）学习管理机构有幸与中企**通信技术有限公司广州分公司合作举办了《大客户销售策略》的培训课程，由益策公司推荐的张坚老师进行讲授，课程如期实施完毕。

本次课程中主要讲授了如何与不同性格特征的人群沟通的技巧，张坚老师在课上围绕：经验、方案、大客户的寻找、销售策略的技巧、更好管理好客户、开发新客户、销售流程、分析客户、定义大客户、维持关系等方面展开讲授。

二、培训课程评估培训课程《大客户销售策略》怎么样？培训课程《大客户销售策略》好不好？是否能符合培训目标？是否能与实际相结合？是否对工作具有指导性？是否易于理解？请看参课学员的评价。

三、培训讲师评估培训讲师张坚的授课技巧如何？是否有充分的准备，能满足培训需求？是否对内容有深厚经验，并有精辟见解？是否使课程生动有趣，通俗易懂？是否能够鼓励学员的参与，引导学员思考？请看参课学员的评价。

四、培训效果评估张坚的培训课程《大客户销售策略》效果如何？通过该培训课程是否能学到许多知识与技巧，并运用于工作中？请看参课学员的评价。

五、现场氛围让学员感受最深的是张老师的课生动幽默、感染力强，而且与学员之间的互动非常频繁，让学员听得十分起劲；因课程内容实用性强、案例讲解得详细具体，学员受益匪浅，所以每当课程休息前后都会响起热烈的掌声；课程休息期间学员还有很多学员围上前去向张老师请教工作中存在的问题，张老师都耐心的为学员做了详细具体的解答。

现场气氛活跃现场气氛活跃现场气氛活跃六、综合总评在此次培训中每一个学员都能很好的遵守课程时间的安排，虚心的敞开心胸，吸收来自同学及讲师的经验、见解与意见并积极踊跃的发表自己的观点。

很好的带动了课堂的气氛并对课程的精髓有着深刻的理解,学习效果尤为显著。

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陈文学- 大客户销售团队管理 - 中华讲师网

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助力企业成长创造实际价值中国最大的培训讲师选聘平台 1 发现需求 2 内部酝酿 3 系统设计 4 评估比较 5 购买承诺签合约，付钱。 6 服务交付按照约定开始供应产品和服务。
参与者：使用者维护者仓库管理员基层管理者客户数据中心
参与者：财务部门采购部门技术部门分管领导
参与者：技术部门质量部门使用部门采购部门
参与者：采购部门技术部门财务部门
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收入问题发展问题
收入和预计中有很大出入，或是收入难以养活自己，员工会选择离开。
在组织中看不到未来。
领导问题
与直属上司沟通不好，导致离职。
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一、什么样的人适合做我们的销售？二、在招聘前，我们要准备好什么？三、如何面试才能确保不看错人？
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面试的策略 1、面试时着装不够规范的，直接PASS，一看经济状况就很差的，不予考虑； 2、可劲儿吹牛，说自己很厉害的，直接PASS； 3、看眼神是否专注，看其说话的节奏、语气语调，是否处于良性沟通状态； 4、拿几个工作中会遇到的棘手问题考他，看他的思路；（1）碰到强势的客户怎么办？（2）在项目实施中，有人不配合，作为销售人员，怎么办？（3）碰到用友或金碟的竞争怎么办？（4）客户付款不积极，怎么办？ 5、要求试工作一周，看看他的反应；试工作：一周内，给他工作表现机会，如果一周后进入试用期，则发一周的工资，如果不行，则不给。 6、请他谈谈对即将开始工作的思路，给自己做SWOT分析。

《政企大客户公关与商务谈判》

政企大客户公关与商务谈判——黄鑫亮专讲基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”等难题而专门设计：课程目标：透视政府客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视政府客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立；本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状；基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的政企客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际；帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问关系式销售思维模式的转型。

将学习到：1、政府背景的国企大客户公关；2、关键人物沟通与突破技巧；3、了解影响决策采购的五种人，寻找政府中无权有影响力的人；4、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；5、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式；6、掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局；课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。

课程大纲：导入：正本清源：客户关系与服务明确客户关系发展的价值与重要性关系营销案例探讨案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱正确解读客户关系第一讲：政府背景的国企大客户公关1、国企客户的官场文化与公关技巧2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一3、政府背景客户的核心利益和风险；4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；5、政府客户的显形需求和隐性需求；6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；第二讲：成为高层喜欢打交道的人：1、商务拜访礼仪中的隐形信息案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办?2、高层愿意接触和接受什么样的人士3、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向4、了解公司的长期战略与愿景5、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；6、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些第三讲：客户关系制胜：沟通维系策略一：增进彼此熟悉度一、怎么让客户第一时间记住你1、黄金三分钟法则的理论基础案例分享：两张名片法二、如何邀请高层客户1、正面策略：了解客户的交际圈2、营销人员搭台，客户唱戏经典案例：魅力四射的陈大姐3、侧面策略：关系人的六度分离理论4、蜘蛛关系网的借力案例分享：我和林志玲5、分割策略：带来利益化的邀约6、分割利益，切入影响者案例分享：小张的曲线救国案例分析三、如何发展内线1、内线筛选三原则2、细水长流型内线培养法3、李经理的十年内线案例分析4、团队PK实战演练：如何让客户对你有好感四、学习目的：1、掌握熟悉客户的步骤和方法2、掌握让客户记得并印象深刻的具体技巧3、掌握了发展内线的原则和方法，并通过具体案例有了更形象感知。

赵振龙 - CTS大客户团队营销 - 中华讲师网

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一个人的需求就像一座冰山，共三层
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重大项目- Local Industry Sales&KAM （冶金行业）
项目名称宝钢湛江项目最终用户（投资方）宝钢设计院中冶赛迪中冶南方总包一线跟 CTS组省区 CTS 方踪人员长 NA 上海蒋建明李成林 Y 行动计划预计招项目规模目标订取得订单跟踪程度标时间 (二次总量) 单额 5-10月 3000 1300 1421 90%
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能
让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。
关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
1、让客户感动的三种服务：

政企大客户营销技巧攻略培训.ppt

在政企客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、精准的商机挖掘能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。
课程受益
学员可以学会：强大而行之有效的顾问式销售流程发现、挖掘、引导客户需求的能力发现和评估商机的工具塑造产品和服务的价值了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天与客户谈判和博弈的能力优质地提供服务，完善客户价值
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牟老师的经历
• 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 • 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 • 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 • 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 • 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 • 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 • 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 • 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 • 人数超越了50000人。
2.大客户拜访流程
4. 提供建议 FA-BV法则
F-属性 A-优势 B-利益 V-价值案例：万一发生火灾，怎么办？异议处理 5. 方案展示技巧
03 PART ONE
大客户销售效益与进展管理
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3.大客户销售效益与进展管理
1. 项目评估机会评估资源评估把握评估得失评估
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2.四种类型客户沟通风
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