推销技术作业11
推销技术模拟实训
推销技术模拟实训是一种模拟真实销售环境的训练方法，通过模拟销售场景和销售过程，帮助学生提高销售技能和沟通能力。
以下是推销技术模拟实训的一般步骤：
1.设定模拟场景：根据实际销售场景，设定相应的模拟场景，包括客户类型、销售环境、产品特点等。
2.角色分配：根据模拟场景，将学生分成不同的角色，如销售人员、客户等，让学生更好地理解销售流程和客户需求。
3.准备推销资料：提供相关的产品或服务资料，让学生了解产品的特点和优势，并准备相应的推销工具和资料。
4.进行模拟销售：在模拟销售场景中，让学生运用所学的销售技巧和沟通技巧进行实际操作，提高销售能力。
5.评估与反馈：对学生在模拟销售中的表现进行评价和反馈，指出存在的问题和不足之处，并提出改进建议。
6.总结与反思：引导学生对整个模拟实训进行总结和反思，让他们了解自己的不足之处，并思考如何在实际工作中加以改进和提高。
通过这种模拟实训，学生可以在安全的环境中实践销售技巧和沟通技巧，提高自信心和实践能力。
同时，教师也可以通过观察学生的表现，了解学生的学习情况和存在的问题，并及时进行指导和纠正。
现代推销技术章节测试题
《现代推销技术》第01章在线测试剩余时间： 59:52第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分） 1、推销活动的中心是A 、生产B 、销售C 、服务D 、满足消费者需要2、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是A 、生产B 、消费C 、分配D 、推销3、推销活动的最终目的是A 、销售商品B 、传递商品信息C 、提供服务D 、反馈市场信息4、现代推销学是以 （ ）的《推销技巧》的问世而宣告产生。
A 、海因兹．戈德曼B 、罗伯特．布莱克C 、J ．S ．蒙顿D 、马斯洛5、推销使用价值观念的原则是指A 、推销人员在推销活动中，要利用或改变顾客原有的观念体系，想方设法使顾客形成对商品使用价值的正确认识，以达到说明和顾客购买商品的目的。
B 、想法设法将推销品卖出去以实现商品的使用价值C 、利用推销技巧，诱使顾客购买商品D 、向顾客推销消费的观念第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分） 1、现代推销活动的基本构成要素有A 、推销人员B 、推销技术C 、推销手段D 、推销对象E 、推销品2、现代推销活动的过程通常包括( )正确错误2、推销就是耍嘴皮子、吹牛。
正确错误3、推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求。
正确错误4、推销品仅指推销人员向顾客推销的有形商品，服务和观念等不属于推销品的范畴。
正确错误5、在销售型推销阶段，企业开始采用积极的推销方式。
正确错误《现代推销技术》第03章在线测试剩余时间：59:53第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、专门服务于某一制造商，为其进行市场开拓和产品销售的人员称为A、生产企业推销人员B、批发企业推销人员C、零售企业推销人员D、生产资料推销人员2、推销非物质产品利益的推销员属于下列哪种类型？A、服务行业推销员B、职业推销员C、生产资料推销员D、零售企业推销员3、服务于各种批发商、主要对零售企业进行访销的推销人员属于下列哪种类型？A、生产企业推销人员B、批发企业推销人员C、零售企业推销人员D、生产资料推销人员4、“作为一名推销人员，应该具有良好的个性品质。
推销技术题库
单选1、人员推销 AA是最古老的促销方式,也是最重要的推销手段B是最古老的促销方式,但不是最重要的推销手段C是最现代的促销方式,但不是最重要的推销手段D就是把产品卖出去,让顾客掏钱2“先生,如果你现在就签字并采购我的产品,我可以给你特别优待,再降价3%”;这属于D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D优惠成交法3、双方僵持不下时,销售人员提出:“这样吧;既然您是我们的老客户,那我让一步,优先给您发货总可以了吧”;这属于 D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D让步成交法4、认定顾客资格的方法是“MAN法则”,该法则考察的因素不包括 D ;A商品购买力 B商品购买决定权 C商品的需求 D商品购买渠道5、请老顾客写一封推荐信,然后由推销人员持推荐信上门走访新顾客进行推销,这种寻找推销对象的方法属于 BA地毯式访问法 B连锁介绍寻找 C委托助手法 D中心开花法6、选出能够最直接引向成交的答案C“有蓝色的吗”你的回答是A是的 B你想要蓝色的吗C一共有三种颜色,包括蓝色 D没有,只有红色7、小张是刚进化妆品公司新推销员,公司让他在某小区挨家挨户进行推销,这种方法是A A地毯式访问法 B连锁介绍法 C个人观察法 D中心开花法8、你知道吗“蒙牛早餐奶是上海世博会制定产品”,此种洽谈方法是 A ;A 直接提示法 B间接提示法 C 故事提示 D 逻辑提示法9、一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品,他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎,还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎;这位推销员采用了哪种接近顾客的方法 CA好奇接近法 B利益接近法 C产品接近法 D问题接近法10、某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片,请摄影师加以修描,使照片里的主人看起来更衰老;推销员走进那位准顾客的办公室,递上那张修描过的照片,问道：“先生,今天您打算为这位老人做点什么呢”这位推销员采用了哪种接近的方法 BA好奇接近法 B震惊接近法 C表演接近法 D问题接近法11、小贩:“上周,面粉厂王厂长的夫人也看上了这个,简直爱不释手,但因为嫌价格太高没有买;”这属于 D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D激将成交法12、约见的主要内容里边最重要的是 DA确定约见时间 B确定约见地点C确定约见对象D确定约见理由13、许多商店贴出“存货有限,欲购从速”、“三周年店庆,降价三天”等广告;这属于 D A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D最后机会成交法14、处理无效异议的方法是 AA沉默法 B转化处理法 C以优补劣法 D转折处理法;15、顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生,您说得是,许多人都这么认为,但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看……”给顾客演示在这个案例里,推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议; DA直接反驳 B婉转法 C询问法 D补偿处理法16、常见的成交心理障碍有 D ;A担心失败 B职业自卑感 C成交期望过高 D以上都是17、顾客：“这个价格太高了”推销人员：“先生,您说得是,许多人都这么认为,但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看;;;;;”给顾客演示DA直接反驳法 B婉转法 C询问法 D 补偿处理法18、客户说：“这种盘子太轻了”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为CA利用处理法B反驳处理法C补偿处理法 D询问处理法19、美国汽车推销大王乔吉拉德对他见过的人广泛分发名片,这种寻找顾客的方法属于A A广告法 B委托助手法 C竞争寻找法 D贸易伙伴推荐法20、顾客: “这东西质量不好”;推销员: “这种产品的质量的确有问题,所以我们公司削价处理,价格优惠很多,而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果;”这种处理顾客异议的方式叫 B ;A转折处理法 B转化处理法 C委婉处理法 D合并意见法21、客户说："我从来不用化妆品、" 这种异议属于B ;A对商品实体的异议 B需求方面的异议C利益方面的异议 D货源方面的异议22、适用于处理顾客无效异议的方法有 CA直接反驳法 B询问法 C沉默法 D预防法23、许多商店贴出“存货有限,欲购从速”、“三周年店庆,降价三天”等广告;这属于 D A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D最后机会成交法24认定顾客资格的方法是“MAN法则”,该法则考察的因素不包括 D ;A商品购买力 B商品购买决定权 C商品的需求 D商品购买渠道25、销售人员提出:“你放心,我这儿绝对是全市最低价,如果您发现别家的货比我的货便宜,我可以立即给你退货;”这属于 D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D保证成交法26、某推销员向顾客说：“我这里有份资料说明了贵公司上个月销售量下降20%的原因;”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注,这种接近顾客的方法属于 BA好奇接近法 B利益接近法 C产品接近法 D问题接近法27、当顾客抱怨“价格比去年高多了,怎么涨幅这么大”时,推销员可以这么说：“是啊,价格的确比去年高了一些,不过原材料价格上涨了,估计价格还会上涨”;这种处理顾客异议的策略是 C ;A转折处理法 B补偿处理法 C委婉处理法 D反驳处理法28、关于开拓新客户的方法,下列说法不正确的是 C ;A多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志B参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会,以便搞好公共关系C一定要利用名人D与有关行业保持联系,以便获得有关的情报29、一个推销瓷器的女推销员,当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时,她故意把盘子掉到地上,但盘子却完好无损;当她捡起来后,说道：“这是引导瓷器革命的新技术成果,您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品,难道您不这样想吗”这位推销员采用了哪种接近的方法 BA问题接近法 B表演接近 C产品接近法 D好奇接近法30、汽车推销员雇请汽车修理站的工作人员介绍潜在购买汽车者,这种方法是CA连锁介绍法 B中心开花法 C猎犬法 D人际关系开发法31、如顾客说：“我们还要再好好研究一下,然后再把结果告诉你”；“我们现在还有存货,等以后再说吧”等属于 CA对商品实体的异议 B需求方面的异议C购买时间方面的异议 D货源方面的异议32、销售人员对客户说,“既然没有什么问题,我看我们现在就把合同签了吧”;这属于D ;A选择成交法 B局部成交法 C假定成交法 D请求成交法33、客户说："这种冰箱还可以,但坏了没有地方修;"这种异议是B ;A价格异议B 服务异议C质量异议 D货源异议34、推销人员在其任务范围内或特定地区内以上门走访的形式,对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法是AA"地毯式"搜寻法 B广告"轰炸"法C连锁介绍法 D个人观察法35、推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄;来,我替你装好;”这种成交方法称 BA保证成交法 B假定成交法 C趁热打铁成交法 D利益成交法36、如一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成,量大还可优惠;” 这位推销员采用了哪种接近的方法DA好奇接近法 B问题接近法 C产品接近法 D利益接近法37、A厂汽车的维修费用比B厂汽车的维修费用低的多,A厂汽车推销员怎样介绍比较得体CAB厂汽车质量太差,维修花费特别大,买了不合算;B我厂的车不象B厂的车总进修理厂,我们的车比B厂的强多了;C我厂的车使用得当,注意保养,维修费用比较少;D我们厂的汽车各方面都优秀,买我们的吧,千万别买B厂的破车买了就上当38、一个经销店的老板说：“你们这个企业把太多的钱花在广告上,为什么不把钱省下来,作为我们进货的折扣,让我们多一点利润,那该多好呀;”销售人员却说：“就是因为我们投了大量的广告费用,客户才被吸引来购买我们的产品;这不但能节省您的销售时间,同时也能够顺便销售其他商品,您的总利润还是最大的吧”这种处理顾客异议的策略是AA转化处理法 B补偿法 C委婉处理法 D直接反驳处理法39的这种产品比其同类产品多了三个功能,您看……”给顾客演示在这个案例里,推销人员使用了哪种方法否定了顾客所提出的有关异议;DA直接反驳法 B婉转法 C询问法 D补偿处理法40、某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装10套热水器,我们就免费为客户安装1套,别的公司可没有这么优厚的条件哦;”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交 DA诱导成交法 B比较成交法 C利益成交法 D优待成交法二、多选1、购买人资格审查一般包括下列两个方面的内容： BDA购买人谈判资格审查B购买人市场经营主体的行为能力审查C顾客决策权的审查D购买人的信用审查2、决定一个企业短期偿债能力的因素主要有两个方面： CDA企业规模大小 B企业贷款少C企业资产的变现速度快 D企业营运资金多3、对于信用状况恶化的客户,原则上可以采取的对策有 ABCDA要求客户提供担保人和连带担保人B交易合同取得公证C增加供货量或实行发货限制D接受代位偿债和代物偿债4、开展售后服务的原因： ABCDA售后服务是促使顾客在此购买的好办法B售后服务是产品价格的一部分C售后服务是建立信任的基础D售后服务是顾客正确使用产品的必备条件5、“吉姆”GEM推销公式揭示了成功推销员的心理要素包括： ABDA相信自己 B相信自己所代表的企业C相信顾客 D相信自己推销的产品6、常见的约见顾客的方法包括 ABCD ;A电话约见 B网上约见 C信函约见 D委托约见7、关于开拓新客户的方法,下列说法正确的是 ABDA多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸、杂志B参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会,以便搞好公共关系C一定要利用名人D与有关行业保持联系,以便获得有关的情8、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开ABCA顾客需求审查 B顾客购买力评价 C顾客信用调查 D顾客购买决策权9、接近顾客的方法包括 AD ;A商品接近法 B介绍接近法 C社交接近法 D馈赠接近法10、顾客有了购买欲望时往往发出一些信号,比如 BCD ;A对推销员置之不理 B以种种理由要求降低价格C对目前正在使用的其他厂家的产品不满 D对推销员的态度明显好转11、对于信用状况恶化的客户,原则上可以采取的对策有ABCDA要求客户提供担保人和连带担保人B交易合同取得公证C增加供货量或实行发货限制D接受代位偿债和代物偿债12、在发现了顾客的兴趣集中点之后,推销员可以进行产品示范;在示范过程中应该注意ACD ;A进行有选择、有重点的示范,不必面面俱到B遇到示范出现意外时要尽全力解释,不让顾客有机会提出异议C可以邀请顾客加入,让顾客作为参与者融人其中D偶尔可以做出新奇动作,提高顾客兴趣13、推销的原则是 ACDA需求第一 B遵纪守法 C说服诱导 D互惠互利14、在发现了顾客的兴趣集中点之后,推销员可以进行产品示范;在示范过程中应该注意ACDA进行有选择、有重点的示范,不必面面俱到B遇到示范出现意外时要尽全力解释,不让顾客有机会提出异议C可以邀请顾客加入,让顾客作为参与者融人其中D偶尔可以做出新奇动作,提高顾客兴趣15、推销人员应明确质量在推销中的位置,以下说法正确的是 BC ;A产品的质量与产品的使用价值是相同的概念B产品的质量与产品的使用价值是不同的两个概念C顾客需要的是产品的使用价值而不是产品的质量,应通过使用价值动员顾客购买D顾客需要的是产品的质量,应通过质量因素动员顾客购买16、引起顾客兴趣,是整个推销过程的重要一环,推销员应在此环节上动脑筋,做到 BCA选择适当的时间 B快速把握兴趣集中点C进行精彩的示范 D处理好顾客异议17、寻找潜在客户的方法包括 ABCD ;A名人介绍 B连锁介绍 C广告搜寻 D逐户访问三、分析一指出下列顾客异议的类型,并简述处理各项异议方法1 “别人的比你便宜”; 价格异议2顾客一中年妇女：“我这把年纪买这么高档的化妆品干什么,一般的护肤品就可以了; 需求异议3顾客：“这种鞋设计太古板,颜色也不好看;”产品异议4顾客：“万达公司是我们的老关系户,我们没有理由中断和他们的购销关系,转而向你们公司购买这种产品;”货源异议二指出下面的例子使用的是什么成交方法,并简述这种方法的特点1销售人员提出:“你放心,我这儿绝对是全市最低价,如果你发现别家的货比我的货便宜,我可以立即给你退货;”保证成交法2“刘厂长,既然你对这批货很满意,那我们马上准备送货;”假定成交法3“这种裤子每条卖60元,如果您买3条的话,我再送您1条;”优惠成交法4 “王处长,这种东西质量很好,也很适合您,您想买哪种样式的选择成交法5一推销员对顾客说：“王经理,这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行,特别适合大公司的办公室使用;既方便、实用,又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感;像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等,办公室里都换上了这种饮水器;”从众成交法6一位推销员对顾客说：“对于买我们的产品您可以放心,我们的产品,在售后三年内免费保养和维修,您只要拨打这个电话,我们就会上门维修的;如果没有其它问题,就请您在这里签字吧;”保证成交法7推销员推销某种化妆品,在成交时发现顾客露出犹豫不决、难以决断的神情,就对顾客说：“小姐,这种牌子化妆品是某某明星常用的,她的评价不错,很多顾客反映使用效果很好,价钱也合理,我建议您试试看;”从众成交法8销售人员对客户说,“既然没有什么问题,我看我们现在就把合同签了吧”;请求成交法三一名叫安古斯麦克塔维希的生意人想换一艘游艇,正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售,再买更大的,他表示有兴趣买下主席先生的游艇,两人谈得很投机; “你出个价吧”主席先生说;安古斯麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有万镑,你看怎么样”其实,他有万镑,他留了余地以准备讨价还价;没想到对方很爽快：“万镑就万镑,成交了”可是安古斯麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟,他就开始怀疑自己上当了,那艘游艇他横看竖看总觉得有问题;十多年来,每当他提起这笔交易时,总认为是自己上当了;1安古斯麦克塔维希为什么会后悔呢2假如现在你是主席先生,你认为在讨价还价的过程中应注意什么答案1一方面是对方让步太快,以致使他有自己是否开价太高了的感觉,,另一方面,在没有正真把握对方意图和想法的时候就做出价格让步,让他感到利益受损了;2宜家的原则和技巧 a.首先要求客户出价,找出差距,采取相应措施 b.步步为营,不做无利益的让步 c. 在较小问题上,次要问题上先让 d. 报价议价的次数不要超过三次 e.不要过早的让步,让步不能太快,小幅让步,落价比率宜越来越小 f. 如果客户口头上要降价,那么客户想探探你的底价 g. 对于即将成交的案子,要维持售价保证成交法的特点：这种保证直击顾客的成交心理障碍,极大地改善成交气氛,有利于促成交易;但是,保证成交法也不可滥用,以免失去推销信心,引起顾客的反感,从而不利于成交;假定成交法的特点：推销人员在假定顾客已经接受推销建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求顾客购买推销品;要求：1推销员始终有这样的信念——准顾客将要购买,而且也一定会购买,2推销员还应通过观察顾客言谈举止,发现其购买信号,以及时主动地提出成交的假定; 优惠成交法的特点：推销人员通过向顾客提供优惠条件,从而促使顾客购买;优惠成交条件：主要是什么优惠选择成交法的特点：指推销人员向顾客提供两种或两种以上购买选择范围,并促使顾客在有效成交范围能进行成交方案选择;避开“要还是不要”的问题,回答“要A还是要B”的问题;从众成交法的特点：推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立即购买推销品;例如：从众成交法力求创造一种时尚或流行来鼓动人们随大流,进而来促成交易;推销人员必须针对顾客的从众心理动机,选择和使用具有一定成效影响力的基本顾客或中心顾客;推销人员必须讲究职业道德,不能利用虚假的成交气氛来欺骗顾客;要将这一方法与有关的广告宣传相结合,以提高企业及其产品知名度,扩大社会影响,进而吸引大批量的从众顾客;请求成交法的特点：指推销人员向顾客主动提出成交的要求,直接要求顾客购买销售的商品——最基本、最常用的成交方法;1使用请求成交法的场合：对老顾客：顾客已发出购买信号,但还未拿定主意或不愿主动提出成交时;在解除顾客存在的重大障碍后,此时顾客感到较为满意,可趁机采用请求成交法,促成交易;2运用请求成交法应注意的几个问题：要求推销人员具备较强的观察能力;把握好成交的时机;。
推销技巧与商务谈判习题
推销技巧与商务谈判练习题一、单项选择题1、推销员以向顾客讨教的方式接近顾客的方法叫（）。
A请教接近法 B利益接近法 C赞美接近法D震惊接近法2、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
该推销员主要采用的是（）。
A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法E、示范法3、在顾客完全错误的情况下发生顾客异议，推销员应当（）A 据理力争，针锋相对B 回避退让，委曲求全C 注意措辞，避免直接争论D 全线反击，打击气焰4、AIDA模式的四个阶段即为（）。
A 行动、兴趣、欲望、注意； B注意、兴趣、欲望、行动C 注意、兴趣、行动、欲望； D兴趣、注意、欲望、行动5、推销企业的产品应该着重推销其：（）A、产品质量B、产品价格C、产品款式D、产品使用价值观念6、寻找顾客是推销人员主动找出（）顾客的过程。
A 现实顾客 B.潜在顾客 C.理智顾客 D.经济顾客7、推销员在推销洽谈中诱导顾客同意自己的推销建议，最后迫使对方同意成交的方法叫（）。
A 问题成交法法B 体验成交法C 直接成交法D 诱导成交法8、在推销人员方格中，只是一个人际关系专家，而不是一个成功的推销专家的推销员类型是（）A 事不关己型 B顾客导向型 C强销导向型 D推销技术型9、在洽谈中由己方先提出有关条件的策略是（）A 扬长避短策略B 先发制人策略C 曲线求利策略 D折衷调和策略10、适用于日用商品消费者的寻找方法（）A 卷地地毯访问法 B关系拓展 C 中心开花法 D 个人观察法11、在采购商品时既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务的顾客属于（）。
A防卫型 B 软心肠型 C干练型 D寻求答案型12、迪伯达模式是从（）开展推销活动的。
A 结合B 发现 C证实 D促使接受13、从现代推销原理来讲，最有效、最有力的接近顾客方法是（）。
A 产品接近法 B利益接近法 C 介绍接近法 D好奇接近法14、在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（）。
推销技术分章节案例分析
分章节案例推销概述案例一：与众不同的推销语言有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。
有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。
甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。
”乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。
有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
案例二：以暗济明抓鸡首先要往地上撒把米，但“撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”，倒容易引起人们的怀疑。
有的“米”撒得很高明，是以明带暗,明暗相济。
轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。
有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。
这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。
其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。
因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。
以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。
这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。
案例三：一次争论几位推销员聚在办公室争论一个问题。
甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去”。
乙说：“我不同意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们厂连销售科都没有，产品不也卖得好好的。
用户想买，还买不着呢？”几位销售人员的争论主要体现了什么？推销人员案例一：送水“风波”郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。
现代推销技术复习题
《现代推销技术》1号卷一、单项选择题（每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，每小题1分,共10分）1。
不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( ）A.利益冲突B。
关系冲突C。
价值冲突D。
结构性冲突2。
洽谈开局阶段最常用的话题是（)A。
业务话题B。
技术话题C。
中性话题D。
交易话题3。
当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A。
自然气氛B。
高调气氛C。
低调气氛D。
合谐气氛4。
对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（)A。
收益大于损失B。
无损失 C.收益最大D。
损失相对较小5.还价起点的总体要求是（）A。
起点要低，接近目标B。
起点要高，接近目标C。
起点要低，高于目标D。
起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是（）A。
中国B。
美国 C.法国 D.德国7.推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C。
约见顾客 D.推销准备8。
当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（)A。
科学依据B。
具体内容C。
心理状态D。
真实内涵9。
可以不限制信用限度的客户是（）A。
B类客户B。
C类客户C。
A类客户D。
重点客户10。
某企业推销某种产品,单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5,000元，根据量、本、利分析法,该产品月盈亏平衡销售量是（）A.5000件B。
4000件C。
5500件 D.4500件二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分,共计30分）1。
洽谈是( ）A.冲突的过程B。
对抗的过程C。
合作的过程D。
攻击的过程2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的内容是( ）A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3。
引起洽谈中结构性冲突的原因有（)A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等 C。
现代推销技术课程标准(电商)
《现代推销技术》课程标准（20 17 年9 月修订、更新）课程编号：06320338计划学时：54计划学分： 3适用专业：电子商务专业课程类型：专业课建议开设学期： 4课程组主要成员：永、成彦、卢芬执笔者：吴进编写日期：2017.9长征职业技术学院商务系编制一、课程定位（一）课程性质现代推销技术是营销、电商类专业学生必修的专业课程。
（二）课程的地位、作用该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。
理论知识按照“必需、够用”组织，实训按岗位实际工作要求来开展，具有很强的职业岗位针对性。
通过本课程的学习，学生能了解推销的基本概念，明确推销人员的职责；熟悉推销礼仪；掌握推销历程；掌握推销人员的管理方法；形成科学管理的思维模式，并逐渐养成良好的推销人员职业素质、为今后迅速适应推销工作打好专业基础。
本课程注重培养对相关知识的综合应用能力，同时强化符合实际工作过程的操作能力的训练，目的是为民营中小企业培养具有扎实的专业基础理论、较强实际操作水平并能胜任营销岗位工作的技术技能型专门人才。
（三）与其他课程的关系1.前导课程：经济学、市场营销实务。
2.后续（相关）课程：网络营销。
二、课程目标总体目标：《现代推销技术》是高职电子商务专业的专业课程，根据本专业培养要求，瞄准销售员、销售主管等岗位，以培养高素质、技术技能型人才为目标。
通过以情境化、项目化教学为特色的理论与实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。
通过对《推销技巧》课程的学习，使学生牢固树立为顾客服务的观念，掌握成为销售员与基层营销管理人才所必需的推销理论与实践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力。
强化对学生的专业思想和职业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。
（一）素质目标通过本课程的学习，使学生深刻体会到会计工作的严谨性、规性，培养爱岗敬业的优秀职业素质，提前进入职业角色，实现学校到工作岗位的有效对接。
《推销技术》期末考试试卷
《推销技术》期末考试试卷1、推销的基本功能是（）。
[单选题] *A、销售商品(正确答案)B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。
[单选题] *A、干练型B、防卫型(正确答案)C、寻求答案型D、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
[单选题] *A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式(正确答案)D、“费比”模式4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。
[单选题] *A、恩格尔系数(正确答案)B、基尼系数C、贝塔系数D、年金现值系数5、推销工作的第一步是（）。
[单选题] *A、寻找顾客(正确答案)B、接近顾客C、约见顾客D、推销洽谈6、推销人员对顾客说:“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。
”他用的是（）。
[单选题] *A、调查接近法B、产品接近法C、好奇接近法D、直陈接近法(正确答案)7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。
[单选题] *A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、信号约见(正确答案)8、推销人员对顾客说:“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗?”她用的是（）。
[单选题] *A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法(正确答案)D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（）。
[单选题] *A、牢固美观，便于携带(正确答案)B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话:“这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
[单选题] *A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议(正确答案)11、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） [单选题] *A、有强烈的购买欲望B、有足够的购买力C、有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力(正确答案)12、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。
《推销技术》课程教学大纲
《推销技术》课程教学大纲一、课程名称推销技术二、内容简介《推销技术》课程主要介绍推销过程的基本理论和基本方法及其应用，以社会、企业实际销售岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，通过推销基础知识的学习和实践的应用，培养和提高正确运用推销技巧解决实际销售问题的能力，以便能够适应现代企业对营销人才的需求。
三、课程性质专业核心课四、建议课时54学时五、前导课程《推销技术》课程的前导课程主要有《市场营销》和《商务礼仪》。
《市场营销》课程是市场营销专业的专业基础课程，市场营销基础知识的学习可使学生树立营销理念，了解营销行业的各个活动领域，为之后各门专业课程的学习奠定良好的理论基础。
《商务礼仪》课程可以培养学生如何树立良好的个人形象，为本课程学习推销人员的素质养成奠定基础。
六、后续课程《推销技术》课程的后续课程主要有《顶岗实习》和《毕业设计》。
这两门课程均属于校企合作的实训课程，学生通过《推销技术》课程的学习熟悉了产品销售的流程并具备了一些销售的基本技能，可以为岗位实战奠定基础，同时也会通过这两门课程的实战进一步锻炼销售技能。
七、课程目标（岗位能力）本课程以销售岗位为主线，以销售岗位能力培养为主要目标。
培养学生完成产品销售的技能和自主学习能力、创新能力、团队合作能力、吃苦耐劳精神等，同时注重职业道德和工作态度的培养，达到在短时间内适应销售工作岗位的目的。
（一）知识目标1、理解推销的概念，了解推销的方式、要素；2、理解推销人员的职责、合格的推销人员应具备的素质与基本能力，掌握推销礼仪的具体要求;3、掌握寻找顾客的步骤及各种寻找顾客的方法，理解顾客资格鉴定的概念及要素，了解顾客档案的形式与内容；4、理解各种约见方式及其特点，掌握各种接近顾客的方法及注意的问题；5、理解介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题，理解报价的方式与特点，掌握不同的让价模式；6、了解顾客异议的类型及产生的原因，理解处理顾客异议的原则和方法；7、掌握各种成交的方法及注意的问题，了解成交后续工作的内容。
现代推销技术试题四及答案
现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。
A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。
推销技术(第三版) 拓展题库及答案项目2
项目二寻找顾客一、单选题1．推销的起点是（）A 寻找顾客B 接近顾客C 心理状态D 推销准备2．推销人员进行推销的前提和出发点是（）A 顾客的需要与欲望B 顾客的购买力C 顾客的决定权D 顾客的信用3．寻找顾客最基本的方法是（）A 中心开花法B 熟人访问法C 直接访问法D 委托助手法4．借用“名人效应”寻找顾客的方法是（）A 资料查阅法B 委托助手法C 中心开花法D 广告开拓法5．推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（）A 委托助手法B 资料查阅法C 广告开拓法D 现有顾客挖潜法6．为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（）A 寻找顾客 B 顾客选择C 建立顾客档案D 做好推销准备7．推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（）A 熟人访问法B 连锁介绍法C 查阅资料法D 现有顾客挖潜法8．（）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员A 资料查阅法B 直接访问法C 广告开拓法D 熟人访问法9．某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（）的鉴定造成的A 需要与欲望B 购买力C 购买决定权D 信用10．（）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态A 需要B 欲望C 感觉D 知觉11．推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是（）A 收集顾客信息B 寻找顾客C 顾客选择D 接近顾客12．推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（）A 熟人访问法B 连锁介绍法C 现有顾客挖潜法D 权威介绍法13．推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（）的鉴定A 需要与欲望 B 购买力C 购买决定权D 信用14．顾客档案的形式包括（）A 条文式和表格式B 表格式和手工抄写式C 手工抄写式和电脑存档式D 电脑存档式和条文式15．条文式档案的优点包括（）A 内容详尽B 简单名了C 重点突出D 便于携带16．（）特别适合于初次推销的人员。
现代推销技术复习试题
《现代推销技术》1号卷一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，每小题1分，共10分)1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.洽谈开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A.科学依据B.具体容C.心理状态D.真实涵9.可以不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5000件B.4000件C.5500件D.4500件二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分)1.洽谈是( )A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的容是( )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制4.洽谈队伍构成的原则有( )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.外专家的协调D.年龄上的协调5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚6.洽谈风格有( )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型7.居主动地位的洽谈对抗策略有( )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略8.让步应遵循的原则有( )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要9.具体讨价方式常用的情况是( )A.报价容简单B.报价容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大10.跨文化洽谈与国洽谈的区别有( )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.洽谈风格不同11.非语言沟通的障碍有( )A.洽谈者有意识的行为B.洽谈者的经验C.洽谈者之间的关系D.非语言环境12.确定推销人员规模的方法有( )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法13.组成消费购买过程的环节有( )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段14.逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计10分）1.洽谈的核心议题是质量。
寻找与接近顾客(现代推销技术)
二、寻找准顾客的方法
1、 逐户访问法 2、 连锁介绍法 3、 中心人物法 4、 个人观察法
5、 委托助手法 6、 广告开拓法 7、 资料查阅法 8、 市场咨询法
1、逐户访问法
逐户访问法也称“地毯”式访问法，是指推销 人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上 门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单 位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找 并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
三、接近顾客前的准备
接近顾客前的心理准备 顾客资料的准备 做好必要的物质准备 确认约会
【小案例】
有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长， 此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销 接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发 现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼 地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说： “看来您对书法有一定的研究啊。唔，晤，这幅书写真，称 得上 ‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙！看这悬 针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……”
李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公 司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运 到伦敦！
产品接近法也称为实物接近法，是指推销员直 接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前， 以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴 趣，进而转入洽谈的接近方法。
【小案例】
一个女孩推销一种洗地毯的水，她敲开了一家的门， 当时女主人很忙，对这位推销员确实不太感兴趣，而 这个女孩子经过专业化的训练，她说：“太太，你不 买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上已经有了 这种洗地毯的水，你看一看，真的很好，你们家的房 于那么大，地毯很漂亮，有没有什么地方有一点点脏， 我帮你去清洗清洗。”结果这位妇女只好打开了大门， 让她进来，餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，这位妇 女说：“那么你看看能不能帮我清洗掉。”她就把一 点清洁剂倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，啊！ 那里的污点就不见了，这位妇女也觉得很吃惊，一下 买了两瓶。
《现代推销技术(第2版)》习题答案 项目一 任务二
任务二推销方格理论练习题
一、填空题
1.推销方格理论分为和。
2. 把建立与顾客之间的和谐关系，作为推销工作的重点，只考虑个人的人员而忽略了推销任务的完成。
3.顾客对待推销活动的看法分为两个主要方面，一是顾客对购买活动的本身的看法；二是顾客对待推销人员本身的看法。
二、判断题
1.推销人员对推销工作没有树立爱岗敬业的工作使命感，缺乏责任心
和系统的人生规划目标是属于顾客导向型。
（）
2.推销技术型的推销员具备一定的推销能力，在激烈的竞争市场中可保持持久性
（）
3.对待软心肠型的推销人员要特别注意舍得感情投资，努力塑造良好的交易氛围，用情打动对方，唤起顾客的同情心，顺利完成推销任务。
（）
三、单项选择题
2.推销员投入大量的精力用于研究推销技巧，关心推销效果，又最大限度地解决顾客困难，将推销任务与顾客需求两者紧密结合，是商品交换关系与人际关系有机融为一体属于哪种推销人员（）
A 解决问题型 B推销技术型 C强硬推销型 D顾客导向型
3．以下不属于顾客方格类型的是（）
A漠不关心型 B事不关己型 C软心肠型 D 防卫型
4.思维保守的老人一般属于哪一种心态（）
A漠不关心型与 B软心肠型 C防卫型 D干练型
四、多项选择题
1.产生软心肠心态的顾客的原因是（）
A．出于对推销人员的同情 B触景生情
C天生拥有菩萨心肠 D设法逃避推销人员
2.产生防卫型顾客的原因是（）
A不信任所有的推销员： B顾客过于自私
C顾客过于自信 D缺乏主见。
现代推销技术试题五及答案
现代推销技术试题五及答案一、名词解释1、环境机会2、顾客异议3、客户服务4、推销管理5、推销控制二、填空题1、推销组织结构主要有、、、。
2、主要推销洽谈的策略有、、、、、、。
3、推销管理的主要内容包括：、、、、。
4、推销应遵循的原则有、、、。
5、常见的推销模式有、、、、、。
三、判断题1、推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。
( )2、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。
( )3、推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况。
( )4、广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。
( )5、推销过程实质上是介绍产品的过程。
( )6、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。
( )7、只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨:“你的价格太高了”。
( )8、推销就是市场营销，市场营销就是推销。
( )9、顾客购买某种产品所追求的基本利益即是产品的效用和使用价值。
( )10、推销主体、推销客体、推销对象构成推销活动的三要素。
( )四、简答题1、推销战略的基本构成要素有哪些？2、简述推销战略管理的几个环节。
3、简述消费者购买行为的特征。
4、简述马斯洛需要层次理论的基本内容。
5、如何正确理解顾客异议？五、案例分析题约翰逊的窍窘境约翰逊就要结束他的市场学专业的大学学习了。
他的父亲是底特律一家大型二手车行的老板，他很想让自己的儿子帮助他管理好这块生意。
这样约翰逊面临着选择：或者去帮助父亲料理生意，或是一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型制药企业做推销员。
他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。
约翰逊找来几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
有的说：“二手车推销员不值一提，他们不过是一些只会施展高压手腕的骗子。
”还有的说：“去说服别人购买他们并不需要的那些旧货吗？”约翰逊听了这些话后感到很烦恼。
请你帮他分析一下：（1）现代推销学的知识对于二手车的推销是否同样具有指导意义？（2）约翰逊应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于二手车推销工作中？（3）你是否同意约翰逊的朋友对推销员的描述？试题五答案一、名词解释1、环境机会是指对企业经营有利的各项影响因素的总和，其实质是市场上存在的“未被满足的需求”。
推销技术分章节案例分析
分章节案例推销概述案例一：与众不同的推销语言有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。
有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。
甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。
”乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。
有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
案例二：以暗济明抓鸡首先要往地上撒把米，但“撒米”的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”，倒容易引起人们的怀疑。
有的“米”撒得很高明，是以明带暗,明暗相济。
轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。
有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。
这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。
其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。
因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。
以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。
这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。
案例三：一次争论几位推销员聚在办公室争论一个问题。
甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去”。
乙说：“我不同意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们厂连销售科都没有，产品不也卖得好好的。
用户想买，还买不着呢？”几位销售人员的争论主要体现了什么？推销人员案例一：送水“风波”郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。
推销技术(第三版) 拓展题库及答案项目4
项目四推销洽谈一、单选题1．“这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。
”运用的洽谈方法是（）A 诱导法B 演示法C 间接提示法D 直接提示法2．具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的方法是（）A 文字、图片演示法B 行动演示法C 产品演示法D 顾客操作演示法3．推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购买目的和购买动机，这要求推销人员遵循（）原则A 针对性B 倾听性C 差异性D 参与性4．推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（）原则A 诚实性B 鼓动性C 倾听性D 参与性5．推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）A 演示的资料必须是真实可靠的B 讲解清楚操作要领C 突出推销重点D 选择恰当的时机和顾客6．推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（）A 直接提示法B 间接提示法C 产品演示法D 证明演示法7．灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（）A 直接提示法B 间接提示法C 积极提示法D 联想提示法8．一斤茶叶400多元，销售人员在报价时说每两40多元，这使用的是（）A 以较小单位报价 B 用比较法报价C 用分解法报价D 用尾数报价9．推销人员向顾客说明现在购买产品可获得10%的价格优惠及新品试用机会，其使用的是（）A 直接提示法B 间接提示法C 积极提示法D 消极提示法10．采用步步为营，平稳让步，适合缺乏经验的推销人员使用的让价方式是（）A 正拐式B 反拐式C 阶梯式D 山峰式11．推销人员向顾客介绍皮鞋的面料和做工来证明它的品质，这属于（）A 积极提示法 B 直接提示法C 消极提示法D 间接提示法12．以下属于间接提示法的是（）A 农夫果园番茄汁采用新疆番茄，日照12小时B 去头屑，用雨洁C 眼明、脑快、身体棒，雅士利婴幼儿奶粉D 康泰克，24小时缓解感冒13．推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购买我们的产品，我们将直接送货上门”。
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推销技术作业
选择特定的商品（或服务），设计推销思路，即推销活动的过程和步骤、推销活动各阶段采取的策略和技巧。
推销方案提纲：
一、产品特性和竞争环境分析。
二、目标客户分析。
（一、二也可作背景分析）
三、寻找顾客。
四、接近顾客（约见顾客）。
五、推销洽谈（洽谈准备、制定推销洽谈计划：洽谈目的、洽谈要点、洽谈的预期评价）
六、客户异议的处理。
七、推销成交。
具体要求：
1、收集相关信息，制定推销方案。
2、掌握所推销商品的特征、功能、性能以及卖点，充分做好推销前的准备工作。
3、学会对顾客群进行分类并分析推销对象的心理特征、需求特征和购买动机等。
4、推销过程中，如何保证礼仪的规范得体，包括送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪和服饰礼仪等。
5、学会寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈的策略和技巧，
学会消除客户异议的技巧和方法以及如何促成交易。