香飘飘企业营销组合分析

香飘飘进入校园时，考虑到大学生的消费能力还不 是很强，以为低价格一定能够带来更大的销量，为 此，他们作了对比试验，选择了相隔不远的两个校 园超市，一家保持价格不变，零售价定在2.8元，另 一家打出打折促销的招贴，将价格降到2.5元。但是 试验的结果与我们想象的却正好相反，不打折的那 家卖得更好一些；而打折的那一家的生意还不如没 有打折的时候好。针对大学生这种独特的消费心理 ，在香飘飘进入一些名牌大学超市的时候，定价一 般都设定在2.8元以上。
1，产品
2，价格
3，渠道
4，促销
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香飘飘奶茶成功的秘诀之一是产品的差异性非常明显： 一 是香飘飘奶茶的杯子相对竞品的杯子要高大一些，显得量 足、实惠；纸杯用纸考究，外观精美，有档次感，价值感 自然上去了； 二是用椰果包代替了其他竞品的珍珠，这有 两大便利：珍珠包必须用沸水冲泡，且浸泡时间必须在五 分钟以上，就是这样，一般珍珠内核还是有点僵硬，与街 上的珍珠奶茶品质、口感相差太远；而香飘飘的椰果条， 本身就是软的，无需沸水，温水一泡就可以饮用。珍珠一 般较大，吸起来很费力，茶汤喝完了，杯底往往残留很多 珍珠吸不起来，而椰果是经过特殊加工的，呈条形，很容 易就能吸起来，且有海南的风味，味道很特别，容易让人 感觉有营养价值； 三是一般竞品都是将吸管随便一折就放 入杯子里，而香飘飘做得很到位，他们特别定制了双节组 合式的吸管，平时是短短的两节，用时只要插在一起就变 长了，可以方便、优雅地放入杯中。
品牌著名，配方创新 ，口味丰富，价格适 宜，老少皆宜，拥有 独特的品牌文化。
宣传力度不够，营养 价值低，竞争意识不 强，广告没有创意。
市场潜力大，消费 者对奶茶的认可度 高，国外市场也逐 渐接受。
竞争激烈，替代品 多，各种奶茶企业 层出不穷。
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香飘飘企业营销组合分析
香飘飘食品有限公司创 办于2005年8月, 位于 浙江北部美丽的太湖南 岸城市——湖州市，公 司总投资额2.5亿元， 注册资本5000万元，厂 区占地面积一百亩，是 目前中国最大的杯装奶 茶专业制造商之一。
在新的历史时期，香飘飘 将以“做中国最好奶茶， 创中国第一品牌”为使命 ，努力实现战略、机制、 文化和能力的突破，实现 生产规模化、管理科学化 、市场全球化，本着“诚 信、双赢”的经营理念， 再展香飘飘品牌的时代魅 力。
渠 道
香飘飘为首的奶茶行业而言，渠道显得尤为 重要。在如今这个产品终端为王道的时代， 香飘飘选择不直接与卖场合作而是与经销商 关系的渠道策略，这就意味着香飘飘在无需 花费较高成本对物流、供货、卖场出处进行 维护的同时，经销商便成了这一切销售过程 得以进行的关键环节。如此，香飘飘将侧重 点放在营销商的培养和发展上，则是充分显 示了其定位的准确性与前瞻性。 如今香飘飘的经销商已有上千家，像蜘 蛛网一样遍布全国,其中更有逾1/3的商家将香 飘飘作为其主营产品，相信由香飘飘绘制的 这张具有独特性的商业网也将越织越密，织 出属于香飘飘2011新的惊喜与辉煌。
Baidu Nhomakorabea
促 销
香飘飘在促销上没下多少功夫，除 了超市偶尔的打折外，价格变化不 大。但近来也开始出现一些促销方 法。 比如五一节时，香飘飘在一些· 超市 举行大型促销活动，凡在各大卖场 购30元以上者，均有精美礼品赠送 ，多购多得。
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