金融突围项目流程介绍(银保经理篇)

合集下载

《银保期交产品专业化销售流程(银行理财经理版)》

银保期交产品专业化销售流程（银行理财经理版）课程背景：近年来，银保市场销售模式和产品结构不断转变，尤其自2018年银保监会合并以来，更是加大了对于保险公司的监管力度。

在多次会议上强调“保险姓保”，要求保险销售回归保险的本源，重点强调各家公司产品设计要突出保险的保障功能，弱化了投资收益功能。

这样的政策改革不仅仅对保险公司是一大挑战，对于需要庞大中收的银行也说也是非常严峻的考验。

过往银行理财经理在完成保险中收时往往会选择销售简单的趸交产品或者类期交产品，对于长期的保障型期交产品销售从心里产生抗拒。

觉得期交销售耗费时间多，客户接受度低，销售难度大。

然而事实是银行理财经理并没有真正了解保险产品的特点和功用，也不了解期交产品的销售流程和方式，所以才对期交销售有恐惧。

同时，对于银行管理层来说，也希望能够全面提升理财经理的销售能力来应对银行各项销售指标，在同业竞争中脱颖而出。

期交保险的销售是金融产品中难度最高的，如果能够销售好期交保险，那么销售其他理财产品就更加可以得心应手。

因此银行也需要通过期交保险的销售来提升整个理财经理队伍的销售能力。

课程收益：●让学员能够了解专业化期交销售的全流程内容，与产品推介形成强烈对比，改变以往的简单销售模式，向专业化销售转型，提升学员的专业销售能力。

●通过对各销售环节的细分，拆解每个营销动作的关键点，匹配产品话术，帮助学员在学习过后有效地运用于实践工作中，真正做到学以致用。

课程时间：1天，6小时/天课程对象：银行理财经理课程方式：讲授+互动研讨+案例话术呈现课程大纲第一讲：银行存量客户的电话邀约一、拨打前准备1. 客户资料分析1）客户目前在银行所购买理财产品的情况2）客户在银行的资金情况3）寻找客户感兴趣的话题切入点2. 自我准备及物料准备1）自我准备：练习、心态、表情2）物料准备：客户资料、安静的环境、纸笔3. 明确电话约访的根本目的4. 电话约访拨出最佳时段二、呼出三部曲1. 开场白1）开场白遇到客户本能拒绝如何处理2）避开客户拒绝的“触发点”3）开场“黄金十秒”话术2. 致电内容设计——给客户一个无法拒绝的理由1）诱之以利2）胁之以灾3）动之以情4）晓之以理案例+话术展示：沙龙活动、理财到期、节日活动、贵宾服务3. 敲定时间1）多使用封闭式提问2）控制通话时长，切记邀约的目的是见面而不是电话销售三、异议处理1. 推脱型客户异议处理2. 抱怨型客户异议处理3. 无意向型客户异议处理4. 排斥型客户异议处理针对以上四类客户分析表现形式，应对策略和话术展示第二讲：银保期交产品专业化销售——完美接触视频分析：影片《全民情敌》片段欣赏一、接触的定义和目的1. 接触的定义2. 接触的目标1）建立信任，拉近与客户的距离2）收集资料，为挖掘客户需求做准备二、接触的技巧1. 接触的关键点1）开口是金2）创建良好关系3）消费心理/行为4）发掘提问点2. 寒暄1）寒暄的内容2）寒暄的作用3）寒暄的要点——问、听、说4）寒暄的注意事项3. 赞美1）赞美的内容2）赞美的要点3）赞美的注意事项4. 消费心理/行为学分析现场演练互动：找到同伴的10个赞美点话术展示：围绕期交销售给出话术案例第三讲：银保期交产品专业化销售——探寻需求一、探寻需求的重要性案例分析：《老太太买李子》案例导入分析，引出探寻需求的重要性二、客户需求分类互动提问：归纳客户购买保险的需求。

银保部经理(营业部经理)工作职责要点通用课件

06
风险防范与应对策略
市场风险
市场风险是指由于市场价格波动、政策变化等因素导致的风险。银保部经理需要关注市场动态，及时调整业务策略，以降低市场风险。
定期进行市场调研，了解行业趋势和竞争对手情况，为业务决策提供依据。
制定应对市场风险的预案，如价格调整、产品创新等，以应对市场变化。
信用风险
信用风险是指客户违约导致的风险。银保部经理需要建立客户信用管理体系，
监督售后服务的质量，确保客户满意度和忠诚度。
售后服务改进
根据客户反馈和售后服务质量监督结果，不断改进售后服务质量和流程。
售后服务团队管理
负责售后服务团队的管理和培训，提高团队整体服务水平。
内部培训与提升
培训计划制定
根据员工需求和市场变化，制定培训计划和课程。
培训组织与实施
组织并实施培训计划，提高员工的业务能力和素质。
客户沟通与关系维护
定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提高客户满意度。
客户分类与维护
根据客户价值和需求，将客户进行分类，制定不同的维护策略。
客户信息保密
确保客户信息的安全和保密，防止信息泄露和滥用。
合同与订单管理
01
合同起草与审核
负责起草和审核业务合同，确保合同内容准确、合法、合规。
合同变更与解除
现。
制定部门内部的管理制度和流程，确保部门工作的规范化和
高效化。
负责部门员工的招聘、培训、考核和激励等工作，提升员工的专业素质和工作积极性。
定期向上级领导汇报部门工作进展和成果，及时反馈问题和
提出改进建议。
部门与其他部门的关系
与市场部、产品部等其他部门密切合作，共同推进业务发展。

银保部经理(营业部经理)工作职责

制定业务计划
根据市场需求和公司战略，制定银保业务的年度发展计划和长期
规划。
设定业务目标
明确银保业务的销售目标、市场份额、客户满意度等关键业绩指
标。
配置资源
合理调配人力、物力、财力等资源，确保业务计划的顺利执行。
评估风险与收益，优化产品组合
风险评估
产品组合优化
对银保产品进行全面的风险评估，包括市场风险、信用风险、操作风险等，确保业务风险可控。
行业现状及发展趋势
行业现状
当前银保业务已成为银行中间业务收入的重要来源之一，但同时面临着市场竞争加剧、监管政策收紧等挑战。
发展趋势
未来银保业务将更加注重客户需求导向，推动产品创新和服务升级；同时，数字化、智能化技术的应用将成为行业发展的重要趋势，提高业务处理效率和客户体验。
PART 02
银保业务规划与策略制定
协议起草
与合作方共同起草合作协议，明确双方的权利和义务，包括业务范围、合作模式、收入分配等。
法律审核
协议提交公司法务部门或专业律师进行审核，确保协议内容合法、合规，保护公司利益。
协议签署
经过双方充分协商和法务审核后，正式签署合作协议，确立合作关系。
持续跟进合作项目，确保顺利推进
项目进度监控
与合作方保持密切沟通，及时了解合作项目进展情况，确保项目按计划推进。
跨部门协作
积极与其他部门合作，协调资源，解决工作中遇到的问题，提高工作效率和整体业绩。
促进团队间互相了解
组织各类团建活动，增进不同部门员工间的了解和信任，提高团队协作效率。
及时向上级反馈工作进展及问题
定期汇报工作
按照公司规定的时间节点，向上级领导提交工作报告，包括工作进度、成果、遇到的问题及解决方案等。

银保客户经理有效销售流程

投机型
民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体
趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行人员共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。
公司客户
企业老总、企业财务
是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源
识别接触
【注意事项】：
1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻，成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。 2、观察，是销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。 3、表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，了解客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。
产品推介
【操作要点】：
1、围绕客户需求点，进行观念的沟通与引导，白话讲保险； 2、“短、平、快” 简明扼要，突出产品特点与卖点； 3、如上两个环节未递送彩页，此时应及时递送； 4、寻找相对安静的环境，尽可能坐下来； 5、注重细节，如坐的位置、语调等； 6、适时导入促成。
产品推介之演练
（期交简短版）这是我行代理的最新的保险理财产品，第一个三年你交钱，第二个三年后你领钱，除有固定利息外年年有分红，在这六年中还的很高的身价保障，很好的。
识别接触
【关键目标】：寻找目标准客户
【关键动作】：寻找一切机会接触客户，主动出击
识别接触
“您好！您需要什么服务？我帮您取号吧.”
【关键话术】：“您好！请问您需要办理什么业务？”

银行保险理财经理销售流程概述75页

17
服务的重要性
68%是因为对服务人员、 68%是因为对服务人员、服务是因为对服务人员质量、服务态度感到不满，质量、服务态度感到不满，客户觉得被忽略了，被怠慢了，户觉得被忽略了，被怠慢了，所以服务太重要了。所以服务太重要了。
18
请回答
优质的服务对客户有哪些潜在利益？些潜在利益？
4
课程大纲
公司销售技术框架购买心理分析理财经理销售流程
5
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色，每与推销者的双重角色，个人都是推销员。个人都是推销员。做人做事
6
购买心理分析
客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉
7
万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，请勿转载转发，请勿转载转发，违者必究
22
请记
你的工作并未因见面而结束，你的业务和客户的福利还全都要依靠你的服务。开始打电话。开始打电话。
23
万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，请勿转载转发，请勿转载转发，违者必究
客户服务的守则
1.客户绝对不会有错
2.如果发现有错, 2.如果发现有错,一定是我看错如果发现有错如果我没看错,一定是因我的错, 3.如果我没看错,一定是因我的错,才害客户犯错 4.如果是客户自己的错他不认错, 如果是客户自己的错, 4.如果是客户自己的错,他不认错,那就是我的错 5.如果业主不认错我还坚持他有错如果业主不认错我还坚持他有错, 5.如果业主不认错我还坚持他有错,那也是我的错 6.总之客户绝对不会有错, 总之, 6.总之,客户绝对不会有错,这句话一定不会有错
43
异议处理的技巧反应澄清回应

银保区域经理工作思路

银保区域经理工作思路银行保险销售渠道相对其他销售渠道而言，有其特殊性，银行等代理渠道的发展对银保市场有着决定性影响。

从银行保险市场的发展方向看，组建产品理财经理队伍是市场发展的内在要求。

如何做好银保区域经理，如何打造一支强有力的优秀团队，是每一位区域经理要思考的首要问题。

下面，我将分为二个部分，将所思考的工作思路进行展示。

一、银行保险的渠道经营渠道经营不是小账、不是勾兑、不是请客吃饭。

而是通过资源组合实现价值，以业务产能为结果和目的的服务工作。

银行渠道的维护是区域经理的核心工作之一，它是团队创造业务的源泉，没有稳定、高质量的渠道，就没有源源不断的保费收入，就没有产品经理工作的根基。

银行渠道维护至关重要。

银保渠道经营分为四个部分：1、目标—品牌；2、核心—产品、人；3、三个层级—网点、支行、分行；4、四个步骤—调研选点与公关、激励培训与推动、分配包装与宣传、维护评估与改进。

下面针对第四点，重要的四个步骤，对具体工作进行阐述。

调研选点与公关调研的内容：包括数据信息、合作信息、人员信息、产品信息、竞争信息；调研的方法：拜访面谈法—拜访行长，这是最重要的方法，能够直接全面掌握银行总体情况。

需了解项目—整体储蓄存款余额（主要为定期）、所辖网点数量、网点分布位置、各个网点储蓄存款余额（主要为定期）、总体人员基本情况（年龄、学历）、竞争对手基本情况（保费收入、网均产能、人员配置、大帐及柜员手续费、业务推动、培训）。

这样调研的优势能全面、总体的把握整个区域网点的信息。

现场调研法—到银行网点实地考察，掌握一手信息。

（根据网点分布和定期存款余额，挑选2—3家网点调研。

）现场观察法—考察地理位置、客流量。

网点行长和储蓄核心柜员座谈法—考察合作热诚度、保险认知度、支持度、有何建议及要求、竞争对手情况。

通过这样的调研，可以真实可信的对重点网点进行了重点分析。

指导团队人员对所辖银行网点进行公关。

公关即是攻关，我认为和主要负责人搞好关系，是公关的重点，区域经理公关的对象包括支行主要负责人—主管行长、个金部科长、网点行长。

银保网点项目要点及操作流程

➢ 管控要求：这边是项目操作手册，上面有晨会的时间及课程的安排，可以看到课程设计上是整个系统化的全面导入，早上晨会学习完毕白天就能直接实战应用，为了更好的达成目标和实现人员常态化销售技能的熟练提升，每天的营销动作还需要行长帮跟进，旺季营销中我们说客户经理每天每人电话邀约20个，面谈5位客户，我们会给到话术和工具，助力旺季业务发展。那按照以往项目经历，只要不打折扣的落实到位，结果都是业绩技能双提升……
➢ 产品+分行方案：再加上我们这次的产品——南山松又特别好，交满5年后终身随用随取的现金流和提款机… …分行 /支行这次的方案也在启动会上进行了宣导… …可以说是好老师好产品+好政策，占尽天时地利人和……
带网客户经理初次对接时有哪些切入点？
➢ 对接包装，再宣导方案，提供产品培训，辅助准客户100筛选和前期蓄客，厅堂营销氛围布及时
项目中-XX带网客户经理团队每日重点工作（精简版）
1、提醒早会（周一至周五每天8：00-8：20），复盘会【每天19:00-20:00，参加支行线上/线下复盘会，根据支行领导实际复盘会要求】。
2、活动量上报：每天17:00前统计上报电邀数(理财经理每人20个）和面谈数（理财经理每人5个），上传《电话邀约台账表》及《面谈台账表》照片（隐藏客户姓名电话等关键信息）后由XX数据组人员汇总后反馈至功能组内部群。（XX带网客户经理每天17：00前电话邀约与面谈上报格式：XX支行XX电邀X个，面谈X个+电邀面谈台账照片（遮挡客户姓名电话等关键信息后拍照晒XX内部群）
3、氛围营造，每天2张辅导/营销动态照片+文字（上午一条，下午一条）发布支行微信群，营销造势。
4、每日18:30前将当日工作总结汇报至XX内部群（汇报格式：1.当日发现问题；2.改进措施；3.大单线索；4.次日预估保费）。（每日盘点网点大单潜力客户计划书的需求并提前联系功能组制作）

银保业务操作流程细则

银保业务操作流程细则担保公司业务操作流程细则第一章总则第一条为保证担保业务的规范化、制度化和程序化，防范和控制担保风险，特制定本业务指引。

第二条担保业务应遵守国家的法律、法规，遵循自愿、公平、诚实信用和合理分担风险的原则。

第二章担保业务程序第三条担保业务程序如下：（一）企业申请（二）担保受理（三）项目初审（四）项目复审（五）总经理办公会审议通过。

单个企业或相互关联企业担保项目金额超过公司实收资本10%（含10%），单笔业务担保期限超过一年的须经公司董事会审议通过。

（六）出具担保意向书（七）签订担保合同（八）抵押登记（九）签订正式保证合同（十）担保收费（十一）发放贷款（十二）保后管理（十三）代偿和追偿（十四）担保终结担保业务程序细化列示：一、企业申请：《委托担保申请书》二、担保受理：1、《担保项目受理登记表》2、《业务受理通知书》（代评审费收取通知书）三、项目初审：1、《担保项目处理表》2、《调查报告》四、项目复审：1、《项目评审报告》（暂无固定格式）2、《担保项目评审意见书》（复审期间该意见书依次由主办业务部门、评审部门、主管副总签署意见）五、总经理办公会评审：1、《担保项目评审会议纪要》2、《担保项目评审意见书》3、《总经理办公会议决议》（办公会成员签署意见）4、需上报公司董事会审议通过的担保项目，公司董事会评审《担保项目评审意见书》，（董事会成员签署意见）出具《董事会决议》。

六、出具担保意向书：《担保意向书》七、签订相关担保合同：（一）准备空白合同文本1、《委托保证协议》2、《抵押反担保合同》3、《质押反担保合同》4、《反担保保证书》5、《财务监管协议》6、《保证金管理协议》（二）审核空白文本《合同审核表》（三）正式签订合同1、《合同登记表》2、《担保费认缴单》八、抵押登记：九、与银行签订保证合同：《保证合同》（银行固定格式）十、收取担保费十一、发放贷款：1、《担保业务联系单》2、《贷款担保台帐》十二、保后管理1、《担保项目检查报告》2、《担保到期通知函》3、《担保项目展期（逾期）报告》十三、代偿和追偿十四、担保终结：1、《还贷凭证》（复印件，银行固定格式）2、《免除担保责任确认表》第三章担保申请和受理第四条企业申请担保需填写《担保申请书》，同时应提供下列材料，并对所提供材料的真实性负责。

银保专业化销售流程的五个步骤

银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by the editor. I hope that after you download them, they can help yousolve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types of practical materials, such as educational essays, diary appreciation, sentence excerpts, ancient poems, classic articles, topic composition, work summary, word parsing, copy excerpts,other materials and so on, want to know different data formats and writing methods, please pay attention!银行与保险业务的结合，是金融领域中的一大亮点，也是当前金融市场的重要发展趋势之一。

银行客户保险经理工作计划三

2.第二季度：实施培训计划，提升团队成员业务能力，实现销售额同比增长10%。
3.第三季度：加强客户需求分析，优化保险产品方案，实现销售额同比增长15%。
4.第四季度：巩固成果，提升团队凝聚力，实现销售额同比增长20%。
五、工作总结与评估：
1.每季度进行一次工作总结，评估工作成效，及时调整工作计划。
2.年底对全年工作进行全面总结，对优秀员工进行表彰。
3.结合工作总结，为下一年度工作计划有力支持。
。
《篇三》
一、工作目标：
1.提升客户体验：通过精细化管理，为客户便捷、贴心的保险服务，使客户满意度提升至90%以上。
2.实现业务增长：全年保险销售额同比增长25%，达到5500万元。
3.强化团队建设：优化团队人员配置，加强团队培训，提升团队凝聚力至90%。
3.增强团队凝聚力：优化团队管理，提升团队凝聚力，使团队人员稳定性达到95%。
二、工作重点：
1.产品创新：结合市场需求，推出符合客户需求的保险产品，提高产品竞争力。
2.培训与选拔：加强团队培训，提升团队专业素养，定期进行选拔，优化团队结构。
3.客户关系管理：加强客户沟通，了解客户需求，建立长期稳定的合作关系。
3.第三季度：针对客户反馈进行服务改进，提升客户满意度，实现销售额同比增长20%。
4.第四季度：巩固成果，组织团队拓展训练，提升团队凝聚力，实现销售额同比增长25%。
我们将始终坚持以客户为中心，以提升客户满意度为目标，不断优化服务流程，提升服务质量。同时，关注团队成员的成长，加强团队建设，共同为实现年度工作目标而努力。相信通过我们的共同努力，一定能够创造更加辉煌的业绩。。
四、工作进度安排：
1.第一季度：完成产品创新，开展团队培训，建立客户反馈渠道。

银行保险经理工作模式与定位40页

合作模式的创新关键点：现场认购氛围的营造行长见证（领导的压力和积极表现的动力）奖品设置（多样性）
竞标书
产品
保费
竞标
20万
30万
50万
竞标奖品（价值4000元）
竞标
数码产品
旅游路线
旅游券
等值现金
自选奖品
竞标人：＿＿＿＿＿＿竞标见证人：＿＿＿＿＿＿竞标时间： 2008年7月1日至2008年8月27日
银保经理工作模式
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
汇报日期
单击此处添加副标题
01
队伍是根网点是本
02
得渠道者得天下
01
截止到本月已完成1.21亿期交
02
银保队伍人力480人
03
专项任务2亿，锁定630必达1.5亿
04
日常驻点基础平台：期交100万/日均
05
网点沙龙和训练营：预计保费5500万
银保开拓艰难，银行合作一度中断
传统72家房客，人心浮动
历史上遇到前所未有的巨大压力
过去的我们
我们对网点实施的“六一”工程开门红前和网点主任喝一杯酒聚聚新产品来了请讲师做一次培训说说闷得慌时花一天时间下到网点转转懒得动了在办公室打一个电话问问网点偶然出单了赶紧过去一趟收收实在没保费了公司会花一点钱推推 “六一”工程中我们客户经理是快乐的收单员我们的银保部经理呢？快乐的陪酒员？？？
全面推进队伍营销化进程，进入基本法考核和产能评估阶段
08
单列渠道垂直管理，激发渠道自主经营特性
09
期交养队伍，趸交拼规模，提升内涵价值
10
专业引领队伍，形成全面销售支持，改善组织架构

银保客户经理工作计划二

3.提高业绩指标：围绕业务目标，制定切实可行的销售策略，实现银保业务收入与市场份额的双增长。
二、工作重点
1.深化客户关系管理：加强客户分类与画像，定期开展客户需求调研，提升客户关系管理水平。
2.提升产品竞争力：持续关注市场动态，优化产品设计，提高银保产品竞争力。
3.加强风险管控：严格执行监管政策，强化风险识别、评估与监控，确保业务稳健发展。
4.提升团队综合素质：加强培训与选拔，提升团队的专业能力、服务水平和团队协作能力。
三、工作措施及应对策略
1.优化服务流程：简化业务办理手续，提高业务办理效率，减少客户等待时间。
应对策略：设立快速审批通道，提高业务处理速度；定期对员工进行培训，提升业务熟练度。
2.完善客户服务渠道：整合线上线下服务资源，提升客户服务体验，满足客户多样化需求。
4.开展线上线下活动：组织各类线上线下活动，提升品牌知名度，吸引潜在客户。
5.强化跨部门协作：与行内其他部门建立高效协作机制，为客户一站式、综合化金融服务。
6.严格执行监管政策：加强业务合规性检查，确保业务操作符合监管要求。
四、时间安排
1.第一季度：完成客户关系管理梳理，优化服务流程，提升客户满意度。
2.第二季度：加强产品竞争力提升，开展线上线下活动，扩大客户群体。
3.第三季度：加强风险管控，提升团队综合素质，确保业务稳健发展。
4.第Байду номын сангаас季度：总结全年工作，对优秀个人和团队进行表彰，为下一年度工作奠定基础。
五、监督与评估
1.设立专项工作小组，对工作计划执行情况进行全程监督。
2.定期对工作进度进行评估，对存在的问题及时进行调整和优化。
应对策略：加强线上线下服务资源的整合，一站式服务；定期收集客户反馈，持续优化服务渠道。

银保业务CBAS模式区域经理操作手册

总序一、银保业务销售转型的背景2014年4月1日起，《中国保监会中国银监会关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（保监发[2014]3号）和《中国保监会关于规范高现金价值产品有关事项的通知》（保监发[2014]12号）正式实施。

3号文和12号文对高现金价值产品的保费规模进行合理控制,并对长期储蓄型和风险保障型产品占比提出明确要求，有效促进了行业业务结构优化、结构转型和理性发展，为银保销售转型创造了良好环境。

另一方面，我司自2011年揭牌以来，银保业务飞速发展，但业务快速增长的背后也逐步显现出业务结构单一、高价值产品占比较低、费用平衡面临压力等问题。

基于公司自身发展的要求，我们需要通过转型发展来实现规模与价值的协调发展。

二、银保业务CBAS模式是深入推进银保业务销售转型的重要抓手银保业务CBAS模式主要包括“3C”销售模式（指柜员营销、顾问营销和会议营销）和“3+5”队伍作业模式，涵盖了银保最主要的业务因素，是我们深入推进银保销售转型的重要抓手。

推行银保业务CBAS模式，我们可以实现：√产品转型。

CBAS模式针对不同的客户、不同的银行人员角色，提供了不同的产品和营销解决方案。

为银保业务大力发展长期储蓄型和风险保障型业务，实现业务结构优化和产品转型提供助力。

√营销转型。

CBAS模式提出的“3C”销售模式，明确了网点经营、客户经营和会议经营的不同模式，是“不同业务目标对应不同产品，不同产品对应不同销售模式、不同销售模式对应不同客户”分类销售理念在营销模式上的创新实践，能够有力促进银保业务的营销模式转型。

√队伍转型。

CBAS模式的“3+5”队伍作业模式对业务人员在银保转型期的工作职责、工作流程、工作目标和操作要领做出了具体规范，为提升我司业务人员的综合素质和能力，实现队伍观念转型、角色转型和工作模式转型打下了基础。

银行保险客户经理操作手册

银行保险客户经理操作手册中国人民人寿保险股份有限公司银行保险客户经理操作手册中国人民人寿保险股份有限公司银行保险部89公司简介中国人保寿险股份有限公司成立于2０05年1１月~是经国务院同意～中国保险监督管理委员会正式批准～由中国人保控股公司为主发起设立的一家全国性合资寿险公司。

公司总部设在北京~注册资本为人民币1０亿元。

人保寿险的经营范围包括人寿保险、健康保险和意外伤害保险等保险业务及上述业务的再保险业务。

人保寿险将充分依托中国人保在品牌、网络和客户资源等方面的突出优势~借鉴国际领先的产品技术、信息技术和管理经验~促进企业核心竞争力的形成和不断提升。

人保寿险始终遵循“理念先行、制度为本、执行至上”的治司方针~依托“人员精干、技术精湛、产品精当、服务精致、管理精细”的五项举措~并在此基础上推行风险管理、成本控制和反应快捷的三大战略~坚持“诚信服务、规范经营”的经营理念～立志成为具有持续盈利能力~对构建和谐社会有积极贡献的现代企业。

90目录第一章一般投保规则第二章投保单填写要求第三章出单流程第四章保全流程第五章理赔指南第六章单证介绍附件网点信息卡9１第一章一般投保规则一般投保规则,截选,一般投保规则遵从个人寿险一般投保规则～以下为个人寿险一般投保规则的截选。

名词解释基本保险金额：由客户在投保时与保险公司约定并在保险单上载明。

若该金额发生变更～则以变更后的金额为基本保险金额。

寿险保险金额：疾病身故或全残本公司给付的最高保险金额。

身故保险金额:疾病或意外身故本公司的最高保险金额。

投保年龄除险种投保规则另有规定外～投保年龄范围参照产品规定。

其中０周岁是指出生满2８天且健康的婴儿,本公司不接受投保时正在住院的婴儿投保,。

投保人投保人对被保险人须具有保险利益。

本公司可以接受的投保人和被保险人的关系:1、被保险人本人、配偶、子女、父母。

2、与被保险人有抚养、赡养关系的家庭成员和近亲属。

3、被保险人不满1８周岁～投保人限为被保险人的父母或法定监护人。

保险公司银保流程

第三章ⅩⅩ银保流程银行保险业务总流程一、投保流程投保受理流程➢首先由ⅩⅩ人寿网点专员将空白《银行保险投保书》（以下简称投保单）、宣传资料等交与银行网点，交接时双方在交接清单上签字确认；➢当客户前来投保时，银行网点柜面具体经办人员发给其投保单，并指导其亲自填写。

经办人对填好后的投保单进行初步审核，如通过，在投保单上加盖网点储蓄业务专用章和经办人员章并填上网点代码后留存。

如审核不通过，则需要重新填写。

➢客户填写投保单后，柜员收取保费同时打印银行代收费凭证，内容包括日期、客户姓名、金额等（其中一联交客户，一联银行留存、一联交接给网点专员），银行柜员在代收费凭证的“中文备注”栏中输入客户姓名以及“金苹果十年”、“金苹果B款5年/8年”、“金葫芦A/B”、“金护甲”或“利呈祥/利如意五年/十年/十五年/二十年/二十五年”，在“英文备注”栏中输入客户电话号码，交客户签名后再加盖网点储蓄业务专用章（或主任章）和经办人员名章后交客户。

若客户选择保单快递方式，则同时告知客户保险合同将于一个月内寄达；如客户选择到银行柜面领取保险合同，则与客户约定时间或告知将电话通知。

至此投保受理完毕。

➢银行各代理网点每天填写《银保业绩登记表》，与投保单核对无误后同ⅩⅩ网点专员进行单证交接，交接时双方签章确认。

《银保业绩登记表》包括投保日期、投保人姓名、投保单流水号、险种名称、份数、销售人等。

➢ⅩⅩ人寿打印正式的保险合同和保费正式发票。

如客户选择快递方式，ⅩⅩ人寿将保险合同与发票一起封装通过快递寄发给客户，并取回保单回执，统一交回ⅩⅩ人寿；如客户选择到银行柜面领取方式，ⅩⅩ人寿将保险合同与发票一起封装给网点专员带至银行柜面，由银行柜员指导客户在保单回执上签字，并将保单回执交网点专员带回ⅩⅩ人寿。

投保变更处理➢如客户在投保当天要求进行变更，且保费还没有从银行转帐至ⅩⅩ人寿，则客户可在银行柜台进行办理。

如客户要求变更的是受益人、地址等不涉及保费的内容，则由银行柜员将客户需变更的投保单进行作废处理，并指导客户填写新的投保单，并特别注意客户要求变更事项是否填写妥当；如客户要求变更投保份数，则由银行柜员将原投保单和代收费凭证一同进行作废处理，并按照新投保的流程为客户办理。

银保部客户经理工作计划

银保部客户经理工作方案篇一：银行保险客户经理工作职责一．银行保险客户经理工作职责：1。

协助主管进行银行网点业务关系的维护。

2。

培训银行相关人员并帮助其进行保险销售3。

对银行客户直接进行保险产品的销售，确保销售任务的完成.为银行网点提供各项根底培训、宣传、竞赛推进等工作。

推动保险产品在银行的代理销售工作；所辖银行网点的日常沟通与维护；对所辖业务区内的银行各层级人员进行业务培训与辅导；客户保全及售后效劳工作。

银保业务客户经理主要工作就是与合作的银行网点员工沟通,建立良好的关系,在这些银行网点设立咨询处投放宣传资料,通过银行员工来帮助销售保险产品.有时也需要对银行员工进行一定的保险知识培训. 同时客户经理也要为保险客户解释保险利益,促成保单的签署. 一般客户经理的工作不难做,比保险代理人的直销要轻松一些.只要和银行员工建立良好的关系就可以靠他们来向银行的客户销售保险产品,不用自己去销售.一般银保客户经理会给一定底薪,压力较小.二．职位要求1。

金融，销售，管理和相关专业大专以上学历，条件特出者可放宽2。

亲和力强、沟通能力强、有责任心、有团队合作精神3。

二年以上工作经验或应届毕业生4。

了解保险及相关金融行业政策、法律法规者优先5。

熟悉银行经营和操作流程者优先，有银行保险从业经验者优先三．前景首先银行就是一个比拟稳定的单位，保险业又是一个比拟赚钱的行业，负责面对客户，首先作为一个经理的话手上有很大的权利，在这上面可以结识很多的有钱人这样就扩大了自己的机遇买保险的都是属于富裕人群，而且面对客户不是一件坏事情能得到很多社会上有用的信息而且保险业很锻炼口才。

银保对你个人的交际能力很重要，还有你所在的公司的银保产品也很重要，因为有些公司的银保产品说实话确实比拟收客户的喜欢，这个就没方法了。

做银保客户经理最重要的是和银行的柜台人员要搞好关系，比方说你知道一个银行的营业厅里会有很多的保险产品放那里给客户看，那要是那些柜台人员每次给客户介绍的时候都把你的产品推荐给人家，那你的业绩肯定好。

银保经理岗位职责任职要求

银保经理岗位职责任职要求银保经理岗位职责银保渠道经理中美联泰大都会人寿保险xxxx 中美联泰大都会人寿保险xxxx,中美联泰主要职责:1.规划、组织所辖渠道的销售活动,达成公司下达的各项考核指标;2. 负责银行支行、重点wang点的开发与渠道维护;3. 负责下属员工专业技能和沟通技能的提升、业务辅导和日常管理工作;4.成为渠道讲师,可以讲解wang点经营、销售管理等课程,根据工作需要可自行开发各种课程,具备讲师所需具备的其他职能;5.负责所辖wang点的保全、理赔、续期收费等售后服务工作;6.负责收集反馈同业相关信息,掌握同业动态,提出合理化建议;7.完成公司交办的其他工作。

岗位要求:1.年龄25至35岁,条件优秀者可放宽至45岁;2.本科以上学历;3.财经类、营销类专业优先;4. 具有良好的心理素质、表达沟通能力和执行能力,有责任感和敬业精神;5.五年以上工作经验,其中至少两年销售及管理团队方面工作经验;6.具备良好的市场敏感度和业务开拓能力;7.具有良好的人脉关系。

银保经理岗位篇2:创业经理岗位职责任职要求创业经理岗位职责创业园总经理1.负责组织并审核公司各项职能工作年度、月度计划的制定,并对计划的执行过程和执行结果全面负责。

2.负责按照商管总部各项规章制度和流程开展业务管理工作,保证制度流程在项目商管公司的宣贯、执行,并对制度流程提出优化调整建议。

3.负责组织开展项目商管公司业务的培训,指导和帮助分管部门员工的工作,不断强化和提高员工的素质。

4.负责组织考核和考评项目商管公司各级员工绩效,调动员工工作积极性,增强公司员工的凝聚力。

5.负责制定、分解经营指标,并监督检查各部门的完成情况,对指标完成过程和结果负直接责任。

6.负责组织市场调查,预测市场发展趋势,并针对市场的变化和竞争的需要提出应对策略。

7.负责为公司重大经营决策提供信息、方案和建设。

8.负责协调项目商管公司内部各部门及商管总公司各中心部门、其他项目商管公司之间的工作。

银行保险销售专业流程

银行保险销售专业流程培训时间：夕会培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。

培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。

课程大纲：为什么要做专业化推销什么是专业化推销销售前准备销售三步曲接触说明促成售后服务一、什么是专业化推销专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。

专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。

二、为什么要做专业化推销银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。

银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。

应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。

要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。

三、银行保险销售的特点1客户对银行、对柜面人员有信任感2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁4一次性促成概率比较大5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性四、销售前准备知识准备金融知识、产品知识。

在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。

物质准备：网点宣传布置各种单证的准备网点布置：1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。

2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。

单证的准备：1投保单放在营销员随手可及的地方。

2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

12月30日

12：30工作人员到达会场

13：00前最后设备调试结束，会场布臵完毕
13：10接待组到位，议程组播放暖场音乐

13：30音响组播放视频资料
13：50主持人做会前提示（3次）
14：00主持人宣布会议开始
建立项目操作系统

项目小组的建立

行事历的落实
银行洽谈与培训跟进会议筹备与运营总结评估、强化提升

12
3、促成人员资料准备

产品宣传彩页、保单、简易计划书等产品申购纸件、计算器、签字笔、记录本、名片
13
4、促成人员专业形象及心理准备
着正装，整洁大方淡梳妆，饰品佩戴恰当树立信心，摆正心态不卑不亢，专业制胜

14
5、其它事项
电话确认见面时间地点不要到场太早，以免客人等得太久不要迟到精神饱满、点头微笑、彼此打招呼人员较多时互相谦让，排队按礼仪人员引领就座就座后主动给贵宾服务与贵宾交流一些轻松的话题介绍洗手间位臵，引导会前解决问题

经营目标
会议计划
客户特质
会前周密筹备（一）
1、宣导到位
进行精心包装（活动主题、何种形式、有何目标）与各项目小组协同

对前期会议效果及时报道充分渲染典型分享带动客户参会数量限制人员邀约数量的跟进及宣导

2、邀约细节
高端客户说明会参会人员要由网点主任亲自筛选并打通知电话；至少提前一天向高端客户递送请柬，不要委托他人转交与客户强调尽量不要带孩子提示客户着装邀约时不要做产品的说明与促成强调交流性，让客户有参与的欲望不要以现场礼品为由来邀请客户参加

会议营销流程

名单筛选

银行通知电话
国寿确认电话
是否参会三轮确认

会议现场双方协同破冰，建立初步信任；
讲师现场讲解，理念沟通发现自身需求；

双方协同促成，银行的公信力+国寿的专业
会后财务人员的电话追踪
会议营销的运作要领

会前周密筹备会中精细运作会后有效追踪
会议运作之会前
会议主题
项目运营要点
关注名单质量掌控会议质量
会后联合追控、确保颗粒归仓

15
会前周密筹备（二）
1、划分功能小组

后勤组，负责物品准备、会场、车辆、餐饮等安排与协调

议程组，负责主持、领导致词、讲授专题、有效促成以及音响、投影仪、电脑等设备的安装、调试及控制
接待组，负责会议期间迎宾、引导、签到、服务、礼品展示、照相等工作

2、制定实施方案

明确职责
明确完成时间
（一）会议营销模式（二）会议营销的核心内容
（三）销售链条的划分
（一）会议营销模式

参与主体：银行与国寿双向联动
会议流程：银行为主、破冰为先活动设计：广角度、多元化功能延伸：提供多重训练，实现专业合作
双向会议营销，从建立业绩向建立能力转变；从独立运营向合作运营的转变；
（二）会议营销的核心内容

会中精细运作
1、促成人员注意事项

配合主持人主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具关闭或调至震动帮助客户拿出记录用的纸张及笔，同时个人认真记录讲师讲授内容并引导客户记录热情鼓掌，认真听讲，积极回应，面带微笑不要与客户长时聊天，不要随意走动如客户走神儿，应及时引导纠正
课后确认客户的兴趣点、困扰点（以便促成及日后跟进）留出日后拜访的借口（整理资料、提供数据）尽量合影，备而不用
明确完成标准
17
3、会场布臵

时间恰当
设备全面调试物品摆放整齐划一布线安全、美观室温适宜
18
4、其它事项

客户车辆停放引导
会场、洗手间位臵指引消防通道的查勘客户孩子看护照料
19
财务规划讲座规范流程
嘉宾介绍（依据会议级别）领导致词（银行领导）咨询发布（银行成绩或新品介绍）开心时刻（破冰！）财务讲座（专题时间）恳谈时光（促成+礼品领取+合影留念）欢乐结束

实现了从单一销售向综合销售、从产品推销向问题解决、从价格竞争向专
业竞争的转链条的划分
银行理财经理与网点主任：筛选、邀约、陪同、追踪；保险公司业务顾问：协同邀约、确认、陪同、产品讲解、促成；公司内勤与银行个金：会议运营、名单控制、进度控制；公司讲师：核心技能控制、训练控制；
“金融突围”项目介绍
——银保篇
责任与使命

双方“总对总”的贯彻落实世界五百强的蜀都对话

四川国寿中流砥柱的坚守
银保模式的新突破
从利益交换、关系交换到专业价值
的转变

实现从单一产品的推销向“客户需求导向式”
销售模式的转变。

实现从个人销售向个人与机构共同销售模式
的转变。
双赢模式的设定
3、核心客户要有追踪计划，确定追踪责任人
4、对未签单及未到客户进行追踪
24
注意

当日追踪当日不行则务必第二天追踪落实强化客户记忆，把握客户需求反复讲解核心内容对任何一个客户都要坚持三次以上的促成，仍然无效者，做转介绍的努力

25
会议营销的行事历
假定12月30日14点支行财务讲座 12月24日，制定会议目标及客户标准 12月25日，会议宣导及组织分工 26、27日，名单筛选及物品准备 27、28日，电话邀约、名单统计、短信提示 12月29日，递送请柬（电话确认），再次汇总名单；设备调试、物料盘点、走场

会中精细运作
2、会场工作人员注意事项
主持人展现热情音响配合恰当及时随时关注会场情况并作出及时反应不要随意走动主持人反复提示资金到账截止时间促成时可以根据现场情况灵活安排详细登记签单情况

会后有效追踪
1、立即召开总结会，确定签单客户的现场反
馈及追踪进度
2、记录整理与会客户关注的重点和疑问