营销学原理复习资料1
《营销学》期末复习笔记
《营销学》期末复习笔记第一章绪论1、需要、欲望、需求（区分三个概念，名词解释、判断）需要是指人们满足胜利需求的本质需要。
欲望是由需要派生出来的一种形式，它受社会文化和人们的个性的限制。
当考虑到支付能力的时候，欲望就转化为了需求，支付能力时候叫做需求。
2、服务的概念，意义（名词解释）产品能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西，人们通常用产品和服务这两个词来区分实体物品和无形物品。
服务能使产品的附加值不断提高。
3、价值（名词解释）、满意（选择）顾客价值是指顾客拥有和使用某种产品所获得的利益与为此所需要的成本之间的差额，差额越大，价值越大。
满意也就是顾客满意（CS），它取决于顾客对产品的感知使用效果，这种感知效果与顾客的期望值密切相关。
4、交换和交易交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。
市场营销学的核心就是实现交换。
交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
一次交易活动包括三个可以度量的实质内容：○1至少有两个有价值的实物；○2买卖双方所统一的条件；○3协议时间和地点。
5、市场的概念（名词解释、选择）市场的最基本的概念的商品交换的场所；商品经济的各种关系的总和；营销学的市场是指需求及这些需求对应的消费者群体，也就是消费者。
在市场营销中，市场是指某种产品的实际购买者和潜在消费者的集合，讲的就是需求。
6、营销的定义营销是关于构思、货物和劳务的观念、定价、促销分销的策划与实施过程，即为了实现个人和组织目标而进行的交换过程。
7、企业营销策略的基本内容第一，市场营销分为宏观和微观两个层次。
第二，市场营销与推销、销售的含义不同。
（双重点，判断）第三，市场营销的内涵随着社会经济的发展而不断变化和扩充。
第四，市场营销活动的核心是交换，包括商品交换的流通过程和商品生产前后的活动。
8、营销管理的实质就是需求管理。
（选择）9、顾客购买的总价值和总成本（选择）顾客购买的总价值是指顾客购买某种产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
营销学原理考试复习资料
营销学原理考试复习资料一、选择题1．营销环境的特征。
答：营销环境是一个多因素、多层次而且不断变化发展的综合体，它具有以下几个重要特征：1）客观性2）差异性3）同一性4）动态性5）不可控性2．市场领导者战略、扩大总需求。
答：市场领导者（定义）是指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。
扩大总需求的做法：1、开发新用户；2、寻找新用途；3、增加使用量。
7.选择挑战者战略。
答：1、正面进攻。
2、侧翼进攻。
3、包抄进攻。
4、迂回进攻。
5、游击进攻。
二、名词解释市场营销是个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。
市场营销管理的任务是在实现预期目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成，它的实质是需求管理。
顾客让渡价值指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值指顾客购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
营销环境是指影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。
营销机会是指某种特定的营销环境给企业带来的机会，在这样的营销环境下企业可以通过一定的营销活动创造利益。
特点：营销机会作为特定的市场条件，有四个特征作标志的：1.针对性2.利益性3.时效性4.公开性6．战略3C：在一个特定的环境中，营销战略涉及三种力量的相互作用，这三种力量被称之为“战略3C”：消费者、竞争者及公司。
市场挑战者指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。
市场领导者指谵语占有最大的市场份额，在价格变法、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。
消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
营销学原理
远程《营销学原理》期末考试复习提纲第一章市场营销概论市场营销无边界营销需要欲望需求交换交易市场价值等式感知的利益生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念关系营销观念强项、弱点、机会、威胁分析（SWOT分析）营销战略组合（SWOT分析、竞争战略、业务组合、资源整合）4P营销（策略）组合（产品、定价、渠道和促销）整合营销沟通第二章营销调研和市场预测营销信息系统内部数据库系统营销情报系统营销调研系统信息分析和决策支持系统定性调研定量调研焦点小组座谈法投射法深度访谈询问法实验法随机抽样的方法非随机抽样的方法合格的有效市场已渗透的市场市场下限市场潜量基本需求选择性需求市场总需求潜量计算法（含连比法）市场累加法多因素指数法购买意向调查法专家意见法（含德尔菲预测法）需求统计法市场试销实验法第三章消费者和组织市场购买行为消费者和组织市场的主要特点和差异派生需求波动性需求的价格弹性需要层次论参照群体/相关群体舆论领袖期望价值模型认知失谐采购中心感知学习动机条件反射论认知理论采购网格模型首次采购调整后的重购直接重购圈内供应商原设备供应商（OEM）新发明/新产品的扩散理论产品特性对采用者的影响（兼容性、可分性等）价值分析供应链管理企业资源计划协同电子商务高效消费者响应第四章目标营销和市场定位目标营销子市场营销补缺营销微型市场营销本地营销一对一营销可测算性可盈利性可接近性可操作性市场细分子市场/细分市场人口统计家庭生命周期购买时机寻求的利益忠诚程度待购阶段消费心态“价值观和生活方式分类体系”V ALS 宏观变量微观变量市场感悟组合细分市场法逐步排除挑选法无差异营销集中营销差异性营销定位感知定位图第五章战略规划和营销计划战略规划企业/公司使命业务组合销售额/销售收入投资回报率（掌握计算方法）市场份额/市场占有率（掌握计算方法）相对市场份额（掌握计算方法）核心能力基本竞争战略成本领先差异化聚焦战略定位BCG增长率—市场份额矩阵分析法金牛明星问题孩瘦狗密集性增长战略一体化增长战略多元化增长战略筹集资源资源外取第六章产品与品牌策略产品形式产品属性产品效用核心产品有形产品附加产品易耗品耐用品服务便利品选购品特殊品非寻购品产品构思产品概念产品形象专利商业分析模拟试销法控制试销法标准试销法产品生命周期开发期介绍期成长期成熟期衰退期商标品牌标识标记/标志公司视觉识别系统品牌资产自有品牌第七章分销渠道策略分类差异挑拣汇集分配配货流程及功能商人批发商分销商零售商制造商代表销售代理商经纪人渠道长度渠道的宽度密集性分销选择性分销独家分销在线渠道或电子渠道买方网站卖方网站采购门户网站分销门户网站独立第三方市场公司型垂直营销系统契约型垂直营销系统管理垂直营销系统渠道冲突捆绑销售专家权认同权合法权第八章定价策略不同产量下的成本学习曲线/经验曲线增量成本目标成本需求的价格弹性（掌握计算方法）市场结构成本加成定价法（掌握计算方法）目标利润定价法（掌握计算方法）盈亏平衡定价法（掌握计算方法）认知价值定价法竞争导向定价法FOB 定价法区间定价法基准点定价法现金折扣商业折扣折让让利领先品第九章整合营销沟通策略和广告整合营销沟通品牌信息计划内信息产品信息服务信息计划外信息品牌接触点天然接触点公司创建的接触点顾客创造的接触点零基计划知晓行动推动策略拉引策略广告销售额比例法竞争对等法市场份额/宣传份额法目标任务法理性诉求情感诉求道德诉求接触率（掌握计算方法）频次毛评点（掌握计算方法）千人成本第十章营业推广、公共关系、人员销售和直复营销营业推广常客计划上架折让合作广告折让展会公共关系路演客户的终身价值80/20客户金字塔背稿式销售/录音式销售需求满足式销售咨询式销售战略合作式销售地区型销售队伍结构产品型销售队伍结构顾客型销售队伍结构矩阵型销售队伍结构销售队伍自动化顾客关系管理系统呼叫中心直复营销信息电视广告对外经济贸易大学远程教育学院2009-2010学年第一学期营销学原理课程期末考试模拟试卷及答案远程教育中心_________ 姓名层次_______ 专业学号___________________________ 分数考生注意：本试卷采用机读阅卷，考生务必认真填涂答题卡上的各类信息。
营销学原理重点知识点总结
营销学原理重点知识点总结一、市场定位市场定位是指企业根据产品属性和消费者的需求特征，在市场竞争中确定自己产品的位置，以达到在市场上有利地位的目标。
市场定位重点有以下几个要点：1. 目标市场：确定目标市场是指确定企业要服务的目标对象。
目标市场的确定需要考虑消费者的地域、性别、年龄、收入、人格特征等方面的因素。
2. 市场细分：市场细分是指将市场划分成不同的用户群体并为之确定营销策略的过程。
市场细分能根据不同的细分市场群体需求特点针对性地设计产品和推广策略。
3. 市场定位：市场定位是企业在细分市场中选择目标市场，不但要了解用户的需求，还要了解用户理解、认可自己产品的程度。
然后根据市场需求差异性，确定自己产品的市场定位。
市场定位就是确定如何让顾客看到、记住、喜欢、传播自己的产品。
市场定位不但是为了确定目标市场，还应使企业将目标市场与竞争对手区分开来，达到企业精准的宣传推广。
二、产品定位产品定位是指企业在市场上为自己产品选择一个在消费者心目中的地位。
产品定位的目的是指引消费者的购买决策，增强产品在市场上的竞争力。
产品定位重点有以下几个要点：1. 受众定位：受众定位是指找到目标消费者，并弄清楚他们的需求。
产品定位需要明确产品的受众，弄清楚他们的消费心理、消费习惯、购买能力等消费特征。
2. 产品特点：产品定位需要强调产品的特点，通过对产品特点的强调，可以使产品更有竞争力，加强产品在市场上的地位，达到进行高效宣传推广的目的。
3. 产品差异化：产品定位要突出自己产品的差异化优势，让产品在竞争对手中脱颖而出。
产品差异化不但能满足消费者的需求，还能提高企业产品的价值。
产品定位需要企业结合市场定位，量身定制产品，并开展与宣传推广策略以匹配，使产品在市场竞争中取得更好的效果。
三、市场细分市场细分是指将整个市场细分成不同的细分市场群体并为之确定不同的营销策略和目标市场。
市场细分的重点知识点有以下几个要点：1. 市场需求：市场细分需要弄清楚市场的需求，确定在不同的市场细分中具体的市场特征，分析消费者的不同需求。
营销学原理复习资料及参考答案.doc
营销学原理复习资料一、判断正误1.组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。
（T）2.经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。
（F）经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位，主要职能在于促成产品交易，赚取佣金。
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业，特点是取得产品所有权制造商及零售商的分店是卖方或卖方自行经营批发业务，特点是属于买卖组织的一部分3.集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。
（T）无差异性市场策略：不考虑细分市场特性，注重细分市场的共性，产品成本低，质量好，适用于产品初上市或产品获得专利权，适合大规模生产、资源雄厚的大企业。
差异性市场策略：选择不同细分市场为目标市场，用不同的产品和市场策略去满足消费者需要，优点销售量大，风险小，不足是成本高，适应产品生命周期的成长期和成熟期。
密集型市场策略：企业集中力量去满足一两个目标市场消费者需要，优点是投资少，见效快，不足是风险大。
适用于实力弱、资源少小型企业，或处于生命周期衰退期的企业。
4.市场细分对中小企业尤为重要。
（T）有利于集中企业有限资源服务更好服务小群购买者开展竞争5.企业任务一般包括两个方面的内容：即企业观念与企业宗旨。
（T）6.企业之所以进行市场细分就是由于市场上的顾客之间存在着需求偏好差异。
( T )7.产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目或结构，即企业的经营范围。
( T )8.在导入期，由于产品新颖，又无竞争，从而可以获得高额利润。
( F )生产成本高、营销费用大、销售数量少、竞争不激烈9.品牌包括商标和标签两部分。
( F )品牌是指用来识别出售者的产品或服务的某一名称、标记。
、符号、图案或他们的组合。
其基本功能在于区别商品或服务的来源。
包括品牌名称和品牌标志两部分。
10.商品价值是价格的基础，而商品价格是价值的货币表现。
( T )11. 在市场细分中，由于细分市场的标准复杂和多元化，每个细分市场的潜在价值是很难评估的。
营销学原理
营销学原理营销学原理是指营销学科所涉及的基本理论原则和规律。
以下是营销学原理的一些主要内容：1. 顾客导向原理：营销活动应该以满足顾客需求为中心，注重了解顾客的需求、喜好和行为习惯，依据顾客需求来制定营销策略，提供满足顾客需求的产品和服务。
2. 市场定位原理：企业应该通过市场分析和市场调研，确定自己在市场中的定位，即企业所要追求的目标市场细分、目标客户群体和竞争优势，从而有效地进行差异化营销。
3. 产品生命周期原理：产品在市场中的生命周期包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。
企业应根据产品生命周期的不同阶段，灵活调整营销策略，以最大化产品的销售和市场份额。
4. 品牌管理原理：企业应该树立和维护自己的品牌形象和品牌价值，通过品牌定位、品牌传播和品牌保护等活动来打造强大的品牌资产，提高产品的市场竞争力。
5. 渠道管理原理：企业应该建立并管理与渠道伙伴之间的合作关系，确保产品能够顺利流通和销售。
同时，企业还应根据产品特点和市场需求选择合适的渠道策略和渠道组合。
6. 市场营销传播原理：企业应通过广告、公关、促销等手段来传播产品和品牌的信息，吸引顾客的关注和购买动机，提高产品的市场知名度和销售量。
7. 客户关系管理原理：企业应该建立和维护长期稳定的客户关系，通过提供优质的产品和服务、个性化定制和增值服务等方式，增强客户黏性，培养忠诚客户。
8. 市场营销绩效评估原理：企业应该建立科学的市场营销绩效评估体系，对营销活动的目标、策略和执行效果进行全面评估和分析，及时调整和优化营销策略。
以上原理是营销学的基本理论原则，企业在制定营销策略和开展营销活动时应该考虑并遵循这些原理，以提高市场竞争力和盈利能力。
市场营销学复习资料复习重点整理考试必备（一）绪论（5篇模版）
市场营销学复习资料复习重点整理考试必备（一）绪论（5篇模版）第一篇：市场营销学复习资料复习重点整理考试必备 (一)绪论第一章绪论复习思考题：1、需要、欲望和需求2、市场与市场营销3、市场营销哲学经历了哪几个阶段？一．需要：是指没有得到某些基本满足的感受状态。
二．欲望：是指想得到上述基本需要的具体满足品的愿望。
三．需求：是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。
四．效用：效用是指产品满足人们欲望的能力。
效用实际上是一个人的自我心理感受，它来自于人的主观评价。
五．价值：商品的一种属性,其大小取决于生产这件商品所需的社会必要劳动时间的多少。
六．市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。
对市场的认识：1、市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系2、现实市场的形成要有若干条件：①消费者②产品或服务③达成交易的条件3、市场的发展是一个由消费者决定，而由生产者推动的动态过程七．顾客让渡价值：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本八．顾客满意：指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后形成的感觉状态。
九．市场营销：我们按照美国西北大学教授菲利普.科特勒（PHILIP KOTLER）的观点，将市场营销表述为：个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。
十．市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进。
基本任务：为达到企业目标，通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。
实质；营销管理的实质是需求管理。
十一．的十二．的第二篇：市场营销学复习重点市场：是指一切具有特定需求或欲望并且愿意和可能从事商品交换来使需求和欲望得到满足的潜在客户组成。
1.市场是商品交换的场所2.市场是对某种商品或劳务具有需求、支付能力和希望进行某种交易的人或组织3.市场是某项商品或劳务的所有现实和潜在的购买者4.市场是商品交换的总和深入理解市场的概念要注意：一是市场是建立在社会分工和商品的生产，即商品经济基础上的交换关系。
营销学原理25939
营销学原理25939营销学原理是指通过研究市场需求、消费者行为和竞争环境等因素，以科学的方法和理论为基础，探讨和解释营销活动的规律和原则的学科。
营销学原理的研究对于企业的市场营销决策和策略制定具有重要的指导意义。
本文将从营销学原理的基本概念、重要原则和实践应用等方面进行详细阐述。
一、营销学原理的基本概念营销学原理是营销学的基础，它是研究市场和消费者行为规律的学科。
营销学原理主要包括市场需求、市场细分、市场定位、产品定价、渠道管理、促销策略等内容。
在营销学原理中，市场需求是指消费者对某种产品或服务的需求程度，市场细分是将整个市场分割成若干个具有相似需求和特征的小市场，市场定位是企业针对特定市场细分选择合适的定位策略，产品定价是企业根据市场需求和竞争情况确定产品的价格，渠道管理是指企业通过各种渠道将产品传递给消费者，促销策略是企业利用各种手段促进产品销售的策略。
二、营销学原理的重要原则1. 市场导向原则：企业应该以市场需求为导向，从消费者的角度出发，不断满足消费者的需求，提供有价值的产品和服务。
2. 产品差异化原则：企业应该通过不同的产品特点和优势来区分自己与竞争对手，从而在市场中获得竞争优势。
3. 客户关系管理原则：企业应该建立良好的客户关系，通过有效的沟通和服务来提高客户满意度，增加客户忠诚度。
4. 市场细分原则：企业应该将市场细分为若干个具有相似需求和特征的小市场，以便更好地满足不同消费者的需求。
5. 渠道合作原则：企业应该与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动产品销售和市场拓展。
6. 促销策略原则：企业应该根据产品特点和市场需求制定合适的促销策略，以提高产品销量和市场份额。
三、营销学原理的实践应用1. 市场调研：企业可以通过市场调研了解市场需求和竞争情况，为产品定位和市场营销策略的制定提供依据。
2. 品牌建设：企业可以通过品牌建设来增强产品的知名度和美誉度，提高产品的市场竞争力。
3. 价格策略：企业可以根据市场需求和竞争情况制定合理的产品定价策略，以吸引消费者并获取利润。
营销学原理期末复习大纲附复习资料
营销学原理单项选择题 30×1分，共30分。
多项选择题 10×2分，共20分。
判断题 10×1分，共10分。
简答题 3×5分，共15分。
（考查目标市场营销、价格策略、促销策略等章节的相关内容）分析题：10分。
（考察购买行为分析）材料题：1个材料，3小题，共15分（主要考察营销的综合操作）。
考试要点1、理解市场营销概念。
①在市场中的经营与销售。
②通过市场实现产品或服务的交换的一系列行为。
③所谓市场营销，是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场交换来实现各种需求的活动，包括产品研究、开发、设计、定价、广告、人员推销、售后服务等2、了解市场营销学的学科性质、创立时期以及现代营销的分水岭。
市场营销学是一门研究通过交换过程满足人们需要和欲望的人类活动的学科。
市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。
经济学是市场营销学的母学科，但市场营销学不是经济学的分支学科，严格来讲，它应属于管理学的范畴。
市场营销学于20世纪初创建于美国。
现代营销的分水岭是市场营销观念的出现。
3、理解市场的概念。
狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。
（市场是营销的起点。
）广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人。
市场是商品交换顺利进行的条件，是商品流通领域一切商品交换活动的总和。
市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的顾客组成。
市场=f（人口，购买欲望，购买力）4、熟悉需求的八种形态与基本营销任务的对应关系。
负/否定需求转换性营销刺激性营销无需求开发性营销潜在需求恢复性营销退却需求下降/同步性营销不规则需求维护性营销充分需求降低性营销需求度过量()抵制性营销有害需求5、熟悉生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念这几种营销10/ 16、熟悉4C、4p、6p、7p的构成要素4c=顾客customer + 成本costs + 便利convenience + 沟通communication4p=产品product + 价格price + 渠道place + 促销promoting6p=4P + 公共关系public relations + 政治politics7p=4P + 人people + 有形展示physicist evidence + 过程process7、理解营销组合的含义。
《市场营销学》复习资料(1).doc
《市场营销学》复习资料第一章市场营销与市场营销学1、P2市场是为完成商品形态变化，在商品所有者之间进行商品交换的总体表现。
2、P5市场营销概念具体可归纳为下列要点：①市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”。
②“交换”市场营销的核心。
③交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
3、P9市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业所提供的产品（服务）适合顾客需要。
4、P11弗莱德·克拉克和韦尔法在其1932年出版的《农产品市场营销》中，将农产品市场营销系统划分为集中，平衡和分散三个相互关联的过程（“集、平、分”）。
5、P15市场营销是一门应用科学，它有自己的核心理论、概念和系统的方法论体系。
6、P19经营者不仅要向顾客学习，建立学习型组织，而且要对顾客“半教半学”。
7、P21市场营销学的研究方法：（“传历管系”）①传统研究法：（“产机职”）a.产品研究法；b.机构研究法；c.职能研究法。
②历史研究法③管理研究法④系统研究法第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、P27常见的需求状况主要有：①负需求②无需求③潜伏需求④下降需求⑤不规则需求⑥充分需求⑦过量需求⑧有害需求2、P33市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。
（“目整满盈”）3、P43价值链可分为两大部分：下部分为企业基本增值活动，上部分为企业辅助性增值活动。
（“下基上辅”）4、P51有效倾听必须保证企业能听取多种声音。
这种声音主要来自于企业决策休戚相关的三组群体：顾客、社区和企业。
（“顾社企”）第三章规划企业战略与市场营销管理1、P57 “战略”一词源自希腊语strategos，原意为“将军”，引申为指挥军队的艺术和科学。
2、P58企业战略一般分为三个基本层次：（“总经职”）①总体战略②经营战略③职能战略3、P64一个企业所有的战略经营单位或业务分为：问题型、明星型、奶牛型和瘦狗型。
营销学原理1-5
营销学原理•第一章营销概述•第二章顾客满意•第三章战略计划•第四章营销信息与市场需求•第五章营销环境•第六章消费者市场及购买行为•第七章组织者市场及购买行为•第八章行业与竞争•第九章细分市场和目标市场选择•第十章营销提供物的差异化与定位•第十一章产品生命周期•第十二章营销竞争战略•第十三章产品、品牌和包装•第十四章定价•第十五章营销渠道•第十六章促销第一章营销概述§1 营销起源和现状一、营销的产生•原始社会：简单物物交换→复杂物物交换→市场产生→货币诞生•封建社会：生产能力，物流的局限→社会产品供不应求•资本主义社会：工业革命→部分社会产品供过于求→营销思想与实践•个人供给→社会供给，企业成为生产销售主体•个人需求→社会需求，•产品标准化二、营销的存在--企业面临的挑战•收入差距•环境要求和社会责任营销•技术进步•强有力的顾客•全球化的经济•其他问题§2 营销的定义营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
一、需要、欲望和需求•Needs：没有得到某些基本满足的感受状态。
•Wants：对具体满足物的愿望。
•Demands：对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
二、产品•用于交换的任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西。
•产品或提供物三因素：实体商品、服务和创意。
三、价值、成本和满意•价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价•价值是“在最低的获取、拥用使用成本之下所要求的顾客满意”。
四、交换和交易•获得产品的四种途径：自行生产；强行取得；乞讨；交换。
•交换发生的条件：至少要有两方；每一方都有被对方认为有价值的东西；每一方能沟通信息和传送货物；每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；每一方都认为与另一方进行交易最适当的称心如意的。
•交换——是一个价值创造过程，通常总使双方变得比交换前更好。
•交易——交换活动的基本单元。
市场营销原理(完整版)资料
市场营销原理(完整版)资料市场营销原理是研究如何通过创造、沟通、传递和交换产品，来满足个人和组织目标的一门学科。
它是企业管理中至关重要的一部分，涉及到企业如何理解顾客需求，如何设计产品和服务，以及如何通过有效的市场策略来推广和销售产品。
1. 市场研究：市场研究是市场营销的基础，它涉及到对市场、顾客、竞争对手、产品、价格、渠道和促销等方面的深入研究。
通过市场研究，企业可以更好地理解顾客需求，发现市场机会，制定有效的市场策略。
2. 产品策略：产品策略是指企业如何设计和开发产品，以满足顾客需求。
这包括产品定位、产品组合、产品生命周期管理等方面的内容。
3. 价格策略：价格策略是指企业如何制定产品的价格，以实现利润最大化。
这包括成本加成定价、竞争性定价、价值定价等多种定价方法。
4. 渠道策略：渠道策略是指企业如何选择和设计分销渠道，以将产品送达顾客手中。
这包括直接渠道、间接渠道、混合渠道等多种渠道模式。
5. 促销策略：促销策略是指企业如何通过广告、公关、销售促进、人员销售等方式，来推广和销售产品。
这包括品牌建设、广告创意、销售技巧等方面的内容。
市场营销原理的最终目标是帮助企业实现利润最大化，同时满足顾客需求，提高顾客满意度。
在实际操作中，企业需要根据自身情况，灵活运用各种市场营销原理，制定出适合自身的市场策略。
市场营销原理(完整版)资料6. 市场细分与定位：市场细分是将市场划分为不同的顾客群体，而市场定位则是选择其中一个或多个细分市场，并将产品或服务定位为满足这些顾客群体的需求。
这需要企业对顾客需求有深刻的理解，以及对竞争对手的了解。
7. 品牌管理：品牌是企业与顾客之间的桥梁，品牌管理包括品牌创建、品牌维护、品牌延伸等方面的内容。
一个强大的品牌可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
8. 客户关系管理：客户关系管理是指企业如何与顾客建立和维护长期的关系。
这包括顾客服务、顾客忠诚度计划、顾客反馈等方面的内容。
营销学原理复习资料1
营销学原理总复习题第一章市场营销概论 P2~3 什么是市场营销，如何理解市场营销菲利普•科特勒的定义：个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。
（菲利普•科特勒是市场营销学之父） P5 各种需求状况及其营销任务需求状况营销任务任务名称否定需求解释需求转化型营销无需求产生需求刺激性营销潜在需求发展需求发展性营销退却需求再生需求再生性营销不规则需求配合需求同步性营销充分需求保持需求维持性营销过度需求减少需求减低营销无益需求消灭需求反向营销P12 市场营销的核心概念：需要欲望需求产品价值交换交易 P15~16 市场(营销)观念的类型及其特点如何1．生产观念的特点（“三不主义”）：① 注重企业自身条件而不注重市场需求② 注重产品生产而不注重产品销售③ 注重产品数量而不注重产品质量2．产品观念的特点（“二不主义”）：① 不仅注重了生产数量，还注重了产品质量② 以生产为中心，不注重市场需求，不注重产品销售3．销售观念的特点：采用各种强迫和引诱手段把已不受市场欢迎的产品销售出去，并且“货物出门，概不退换”。
4．营销观念的特点：首先分析顾客需要，确定目标市场，然后通过产品设计开发、生产、促销和售后服务等整体营销活动满足目标市场需要。
5．社会营销观念的特色：视野广，涉及企业的经济利益和社会责任的平衡问题。
第二章顾客价值与顾客满意 p33~35 什么是顾客让渡价值？顾客让渡价值的构成因素有哪些？顾客让渡价值：1.整体顾客价值：①产品价值②服务价值③人员价值④形象价值 2.整体顾客成本：①货币成本②时间成本③体力成本④精神成本p39~40 如何提高顾客的让渡价值？1.在不改变整体顾客成本的条件下，通过改进产品、改善服务、提高人员素质、提升企业形象来提高整体顾客价值。
2.在不改变整体顾客价值的条件下，通过降低价格或减少顾客购买公司产品所花费的时间、精力、体力来降低整体顾客成本。
营销学原理复习习题库
1.推销观念与市场营销观念的区别主要表现在哪些方面？参考答案：推销观念与市场营销观念的区别主要表现在:第一，推销观念是从企业出发,营销观念是从市场出发；第二,推销观念的中心是产品,营销观念的中心是顾客；第三,推销观念的手段是推销和促销,营销观念的手段是整体市场营销；第四,推销观念的目标是通过扩大销售量来获取利润,营销观念的目标是通过满足需求来获取利润。
2.营销观念经历了哪些发展阶段，各个发展阶段的主要特点是什么？参考答案：营销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个发展阶段。
生产观念的主要特点可概括为：“我们会做什么，就生产什么”。
产品观念的主要特点可概括为：“我们会做什么，就努力做好什么”。
推销观念的主要特点可概括为：“我们会做什么，就努力去推销什么”。
市场营销观念的主要特点可概括为：“顾客需要什么，就生产和销售什么”。
社会营销观念的主要特点可概括为：企业在生产和提供产品或服务时，必须实现企业、消费者和社会利益三者的协调。
3.宏观环境主要包括哪些因素？参考答案：企业的宏观环境，通常是指一个国家或地区的社会、经济及其发展变化的状况，主要包括人口、经济、自然、科技、法律、社会文化等因素，这些因素是企业不可控制的，它可能会给企业的营销活动提供机会，也可能对企业造成威胁。
△理解题4.为什么说个人可任意支配收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象？参考答案：个人可任意支配收入，是指在个人可支配收入中减去用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用和固定开支后剩余的部分。
由于这部分收入主要用于满足人们基本生活需要之外的开支，一般用于购买高档耐用消费品、旅游和储蓄等，它是影响非生活必需品和劳务销售的主要因素。
所以说这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象。
5.为什么说环境的变化既可能给企业带来威胁，也可能给企业带来机会？参考答案：首先，环境的变化可能给企业带来威胁。
营销原理知识点总结
营销原理知识点总结营销原理是指在竞争激烈的市场环境中，企业为了推广销售产品或服务，吸引并保持客户，以达到商业目标，所采取的一系列战略和方法。
营销原理的核心是满足客户需求，实现双方共赢。
以下是营销原理的一些重要知识点总结：1. 市场定位市场定位是指企业根据市场需求和竞争格局，确定自己产品或服务在市场中的定位，包括目标客户群体、产品定位和价格定位等。
市场定位是制定营销策略的基础，能够帮助企业明确定位自己在市场中的位置，并据此制定相应的营销策略。
2. 市场分析市场分析是对目标市场的整体环境、竞争对手、目标客户、市场规模等因素进行分析，以便为企业制定适当的营销策略提供依据。
市场分析可以帮助企业了解市场需求、竞争格局和发展趋势，为企业制定营销计划提供重要参考。
3. 产品定位产品定位是指企业根据产品的特点和目标客户需求，确定产品在市场中的定位和差异化优势。
通过产品定位，企业可以确定产品的目标市场和受众群体，从而制定相应的产品营销策略，提高产品的市场竞争力。
4. 价格策略价格策略是企业为产品或服务制定的定价方案，包括定价策略、定价目标和定价方法等。
通过合理的价格策略，企业可以实现销售利润最大化、市场占有率提高、产品的市场竞争力增强等目标。
5. 渠道管理渠道管理是指企业对产品销售渠道的选择、建设和管理。
通过有效的渠道管理，企业可以控制产品的流通环节，改善销售效率，提高产品的市场覆盖率和市场份额。
6. 品牌建设品牌建设是企业对产品或服务进行品牌策划、宣传推广和管理，以实现品牌价值最大化，提高品牌知名度和美誉度。
通过品牌建设，企业可以增强产品在市场中的竞争力，提高产品销售量和市场份额。
7. 市场营销策略市场营销策略是企业为实现营销目标，制定的一系列营销方案和计划，包括市场推广、广告宣传、促销活动等。
通过市场营销策略，企业可以吸引客户、提高产品销售量，提升市场占有率和竞争力。
8. 客户关系管理客户关系管理是企业通过建立和维护良好的客户关系，实现客户满意度、忠诚度和口碑效应的管理策略。
营销学原理考试复习资料
营销学原理考试复习资料一、选择题1．营销环境的特征。
答：营销环境是一个多因素、多层次而且不断变化发展的综合体，它具有以下几个重要特征： 1）客观性 2）差异性 3）同一性 4）动态性 5）不可控性2．市场领导者战略、扩大总需求。
答：市场领导者（定义）是指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。
扩大总需求的做法：1、开发新用户；2、寻找新用途；3、增加使用量。
7.选择挑战者战略。
答：1、正面进攻。
2、侧翼进攻。
3、包抄进攻。
4、迂回进攻。
5、游击进攻。
二、名词解释市场营销是个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。
市场营销管理的任务是在实现预期目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成，它的实质是需求管理。
顾客让渡价值指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值指顾客购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
营销环境是指影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。
营销机会是指某种特定的营销环境给企业带来的机会，在这样的营销环境下企业可以通过一定的营销活动创造利益。
特点：营销机会作为特定的市场条件，有四个特征作标志的： 1.针对性 2.利益性 3.时效性 4.公开性6．战略 3C：在一个特定的环境中，营销战略涉及三种力量的相互作用，这三种力量被称之为“战略3C”：消费者、竞争者及公司。
市场挑战者指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。
市场领导者指谵语占有最大的市场份额，在价格变法、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。
营销学原理
《营销学原理》复习大纲一、单选题1.沃尔玛中国公司于2004年10月发出通知，要求其前50位供应商在2005年1月底之前必须在每个货箱托盘上加贴电子标签。
贴上标签后，只要消费者从货架上拿起一件商品，电脑系统会自动将商品资料报告整个供应链系统，客户结账时只需要将购物车通过读取机，就能一次结清购物车内的所有物品的价格，而后端仓库也能立即了解需要补货的项目。
沃尔玛的这个要求（B）A. 有利于加快补货速度，仅对沃尔玛公司有利。
B. 是出于建立“高效消费者响应”系统的需要。
C. 有助于及时补货，仅对消费者和沃尔玛公司有利。
D. 表明沃尔玛将压力转嫁给供货商，以大欺小。
2.要想成功地销售价值较高的工业品，销售经理不应该（D）A. 深切了解采购方的采购中心之类的决策机构及其决策机制。
B. 了解采购方采购该产品的组织任务目标和相应的标准、规格。
C. 尽可能熟悉该采购中心决策成员中实际的使用者、影响者、采购者、决策者、信控者。
D. 首先设法满足上述各种角色的非组织任务目标。
3.企业资源计划（ERP）（C）A. 与供应链管理的关系不大B. 在多数情况下，已经成为企业与企业之间共享信息的方式C. 如已被下游的产品用户采用，供应商企业必须使自己的电子商务能力与其同步D. 以上的陈述都有误4.要真正实现协同电子商务，有关合作伙伴在操作中达到六方面的协同，下列哪一项不属于协同电子商务要求的协同。
（E）A. 预测协同B. 库存信息协同C. 采购计划协同D. 采购订单的执行协同E. 客户名录等信息的协同5.以下有关组织市场和消费品市场区别的陈述中，哪一条是正确的？（B）A. 组织市场的购买人数多于消费品市场的购买人数。
B. 许多工业品的总需求不怎么受价格变动的影响。
C. 组织市场的需求不像消费品市场的需求那样容易波动。
D. 以上三条都正确。
6.当刘波看着自己那高高的四驱多用途跑车时，他感到自己的能力、地位和潇洒；而在她母亲眼里，这辆车马力大，太费油，速度快，不安全，令人担忧。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营销学原理总复习题第一章市场营销概论 P2~3 什么是市场营销，如何理解市场营销菲利普•科特勒的定义：个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。
（菲利普•科特勒是市场营销学之父） P5 各种需求状况及其营销任务需求状况营销任务任务名称否定需求解释需求转化型营销无需求产生需求刺激性营销潜在需求发展需求发展性营销退却需求再生需求再生性营销不规则需求配合需求同步性营销充分需求保持需求维持性营销过度需求减少需求减低营销无益需求消灭需求反向营销 P12 市场营销的核心概念：需要欲望需求产品价值交换交易 P15~16 市场(营销)观念的类型及其特点如何1．生产观念的特点（“三不主义”）：① 注重企业自身条件而不注重市场需求② 注重产品生产而不注重产品销售③ 注重产品数量而不注重产品质量2．产品观念的特点（“二不主义”）：① 不仅注重了生产数量，还注重了产品质量② 以生产为中心，不注重市场需求，不注重产品销售3．销售观念的特点：采用各种强迫和引诱手段把已不受市场欢迎的产品销售出去，并且“货物出门，概不退换”。
4．营销观念的特点：首先分析顾客需要，确定目标市场，然后通过产品设计开发、生产、促销和售后服务等整体营销活动满足目标市场需要。
5．社会营销观念的特色：视野广，涉及企业的经济利益和社会责任的平衡问题。
第二章顾客价值与顾客满意p33~35什么是顾客让渡价值？顾客让渡价值的构成因素有哪些？顾客让渡价值：1.整体顾客价值：①产品价值②服务价值③人员价值④形象价值 2.整体顾客成本：①货币成本②时间成本③体力成本④精神成本p39~40 如何提高顾客的让渡价值？1.在不改变整体顾客成本的条件下，通过改进产品、改善服务、提高人员素质、提升企业形象来提高整体顾客价值。
2.在不改变整体顾客价值的条件下，通过降低价格或减少顾客购买公司产品所花费的时间、精力、体力来降低整体顾客成本。
3.在提高整体顾客价值的同时，提高了整体顾客成本，但要使两者的差值增大，从而使顾客让渡价值增加。
p43~44 什么是关系营销？关系营销与交易营销有何区别？关系营销：为了保持长期的优先权和业务经营而与关键顾客建立长期的令人满意的关系的活动。
关系营销与交易营销的区别：1.目标不同：交易营销是单次交易关系营销是长期交易 12.观念不同：交易营销是单方利益关系营销是双方利益3.手段不同：交易营销是售前营销关系营销是售后营销第三章营销环境分析p62~73 营销宏观环境和微观环境包括哪些？1.宏观环境：①人口环境②经济环境③政治法律环境④自然地理环境⑤社会文化环境⑥科技环境 2.微观环境：①企业②顾客③竞争者④供应者⑤营销中介⑥公众p75 如何评价企业的环境？1.理想的企业：高机会和低威胁的企业。
2.冒险的企业：高机会和高威胁的企业。
3.成熟的企业：低机会和低威胁的企业。
4.困难的企业：低机会和高威胁的企业。
第四章营销战略p85~86 营销战略的特点有哪些？1.强调长期的影响。
2.需要有公司的投入。
3.不同的产品、市场有不同的作用。
4.集中在组织内的业务层次5.与财务有密切关系。
p101~106 对现有业务如何分析？1.波士顿咨询集团法（BCG、“四象限法”）2.通用电气公司的“多因素业务组合矩阵法”（GE、“九象限法”） p108~110 规划新业务发展的战略有哪些？每种战略的主要做法有哪些？1.密集型发展：①市场渗透②市场开发③产品开发2.一体化发展：①后向一体化②前向一体化③水平一体化3.多样化发展：①同心多样化②水平多样化③符合多样化第五章竞争战略p123、127~129 竞争者有哪几类？如何识别竞争对手？竞争者：市场领导者、挑战者、追随者、利基者（补缺者）识别：①产品导向②技术导向③需要导向④顾客导向和多元导向p134~142 主要的竞争战略包括哪些？市场领导者战略： 1. 扩大总需求：①开发新用户：1）转变未使用者2)进入新的细分市场3）地理扩展②寻找新用途③增加使用量：1）提高使用频率2）增加每次使用量3）增加使用场所4）有计划废弃2.保护市场份额：①阵地防御②侧翼防御③以攻为守④反击防御：1）正面反击2）攻击侧翼3）钳形攻势4）退却反击5）围魏救赵⑤机动防御⑥收缩防御 3.扩大市场份额：①经营成本②营销组合③反垄断法市场挑战者战略：1.确定挑战目标与竞争对手：①攻击市场领导者②攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司③攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司 2.选择挑战战略：①正面进攻②侧翼进攻③包抄进攻④迂回进攻⑤游击进攻市场追随者的竞争战略：1.紧密跟随2.距离跟随3.选择跟随市场利基者的竞争战略：1.最终用户专业化2.垂直专业化3.顾客规模专业化4.特殊顾客专业化5.地理市场专业化6.产品或产品线专业化7.产品特色专业化8.客户订单专业化9.质量--价格专业化10.服务专业化11.销售渠道专业化第六章消费者市场和购买行为分析P147、148 消费者市场有哪些特点：１．广泛性２．分散性３．复杂性４．易变性５．发展性６．情感性７．伸缩性８．替代性９．地区性10．季节性P160、161 试说明消费者不同购买行为类型的产生条件以及相应的营销策略？１．复杂的购买行为：产生条件：消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有显著差异。
2营销策略：帮助购买者掌握产品知识，运用印刷媒体、电波媒体和销售人员宣传本品牌的优点，发动商店营业员和购买者的亲友影响最终购买决定，简化购买过程。
２．减少失调感的购买行为：产生条件：消费者属于高度参与，但是并不认为各品牌之间有显著差异。
营销策略：提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。
３．习惯性的购买行为：产生条件：消费者属于低度参与并认为各品牌之间没有什么显著差异。
营销策略：①利用价格与销售促进吸引消费者试用。
②开展大量重复性广告加深消费者印象。
③增加购买参与程度和品牌差异。
４．多样性的购买行为：产生条件：厌倦原口味或试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。
营销策略：市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。
挑战者以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。
P158、161~164 消费者购买决策过程的参与者有哪些？消费者购买过程是怎样的？参与者：１．发起者２．影响者３．决定者４．购买者５．使用过程：１．确认问题２．信息收集３．备选产品评估４．购买决策５．购后过程第七章组织购买行为P169、170 组织购买者的分类：１．工业用户２．中间商３．政府机构４．非营利性组织 P170、171 组织市场的特性：１．购买者较少２．购买量较大３．供应商与顾客间的关系较密切４．购买者的分布集中５．衍生的需求６．无弹性的需求７．需求的波动性较大８．专业购买９．直接采购10．互惠购买P172 组织的购买角色：１．使用者２．影响者３．决策者４．批准者５．购买者６．守门者P173 组织的购买类型：１．直接再购２．修正再购３．新购买 P174~176 组织的购买决策过程：１．问题认识２．一般需要描述３．产品规格４．供应商搜寻５．报价征求６．供应商选择７．签订订购合约８．绩效评估第九章目标市场营销P217~221 1.什么是市场细分?市场细分的标准和要求有哪些? 市场细分是指营销者利用一定需求差别因素，把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。
市场细分的标准：１．消费者市场细分的标准：①按地理位置细分②人口因素③心理因素④行为因素２．产业市场细分的标准：市场细分的要求：１．要有明显特征２．企业可以接受３．企业有适当的盈利４．市场要有发展潜力P223、226、227 什么是目标市场？目标市场策略有哪些？目标市场是指企业在市场细分的基础上，准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务的特定市场。
目标市场策略：１．无差异性市场策略２．差异性市场策略３．密集型市场策略 P228 选择目标市场策略应考虑哪些因素？１．企业资源２．产品的同质性３．产品所处的生命周期阶段４．市场的同质性５．竞争状况第十章产品策略P242 产品的整体概念3产品的整体概念指一切能满足顾客某种需要和利益的物质产品和非物质形态的服务。
P248、250、251 产品组合、产品项目、产品组合策略产品组合：指企业生产或经营的全部产品线和产品项目的有机组合方式，又称产品结构。
产品项目：指在同一产品线或产品系列下不同型号、规格、款式、颜色或品牌的产品。
产品组合策略：１．全线全面型组合２．市场专业型组合３．产品系列专业型组合４．产品系列集中型组合５．特殊产品专业型组合６．单一产品组合P258~262 简述产品生命周期各阶段的特点及其营销策略特点项目导入期成长期成熟期衰退期销售低销售额销售剧增销售高峰销售衰退成本单位顾客成本高单位顾客成本一单位顾客成本低单位顾客成本低般利润亏本利润增长利润高利润下降顾客创新采用者早期采用者早期多数采用者滞后采用者竞争者很少增多稳中有减减少营销策略项目导入期成长期成熟期衰退期产品提供基本产品扩大服务保证品牌和型号多样逐步撤出衰退产化品价格成本加成法渗透市场定价法与竞争者抗衡或降价胜于它们分销选择分销密集分销更密集分销淘汰无利润的分销渠道广告在早期使用者和在大众市场建立强调品牌差异和降低至维持绝对经销商中建立知知名度并引起兴利益忠诚者水平名度趣加强促销引诱试减少促销、利用使加强促销，鼓励转降低至最低标准促销用用者需求换品牌 P255、256 新产品的分类１．全新产品２．换代新产品３．改进新产品４．仿制新产品５．品牌新产品第十二章价格策略 P310 影响企业定价的主要因素有哪些１．需求状况２．产品成本３．定价目标４．竞争者的产品和价格P334 企业主动降价的原因有哪些？１．企业存在着过多的生产能力，现有的销售是达不到设备的计划生产能力。
２．企业已经面临强有力的价格竞争，企业的市场占有率在下降，为了保住市场份额，企业需要降价迎接对手的挑战。
３．企业已经获得了大规模降价成本的方法，由于成本比竞争对手低，可以发动价格大战，以进一步抢占市场份额。
P325、326 企业的定价策略与方法主要有哪些？１．价格折扣与折让策略：①现金折扣②数量折扣③功能折扣④季节性折扣⑤折让２．地理定价策略：①FOB原产地定价策略②统一运送定价策略③区域运送定价策略④津贴运费定价策略⑤基点定价策略 4３．心里定价策略：①尾数定价②声望定价４．新产品的定价策略：①撇脂定价策略②渗透定价策略③满足定价策略５．差别定价策略：①顾客细分定价②产品形式定③形象定价价④地点定价⑤时间定价６．促销定价策略：①牺牲品定价②特别事件定价③现金回扣④低息贷款⑤心理定价策略７．产品组合定价策略：①产品线定价②选择特色定价③互补产品定价④两部分定价⑤副产品定价⑥成组产品定价第十三章分销策略P345、346 什么是分销渠道？分销渠道有哪些基本职能和类型？分销渠道一般指产品或服务在从生产者向消费者（用户）转移所经过的通道。