销售之路

销售之路

百分之八九十的客户都是来源于电话，打电话是非常有效率的一件事情：

1、打电话的状态是非常重要的，所以我们建议站着打电话，而且要投入感情，所以好多的销售人员每天都是手舞足蹈的在公司走来走去；

2、电话销售以量为网，不要强求的去说服每一个客户，我们要做的就是把所有的意向客户扫描出来，不管是电话销售还是日常销售，万变不离其宗，很多时候遇到对的人是非常重要的；

3、最后就是保持平常心，因为我们每天打这么的电话量，很多时候都是被拒绝、被挂掉的，是非常非常正常的，甚至被骂的都很正常，所有我们要简单的事情重复做，重复的事情坚持做，这样你就会发现，你一定会进入一个良性循环。

销售冠军都懂的几个销售心理学：

1、客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉；

2、不与客户争论价格而要争论价值；

3、没有不对的客户，只有不好的服务；

4、卖什么不重要，重要的是怎么去卖；

5、没有最好的产品，只有最合适的产品；

6、没有卖不出去的货，只有不会卖货的人；

7、成功不是靠运气，而是靠方法。

谈判僵持不下时，该怎么办？

可以尝试不断的将客户的大问题，拆分成各个小问题，先在简单的问题达成一致，再去攻克难点。

销售逼单的五大必杀技

1、换位思考

2、人情客户真正的需求点

3、为客户解决真正的问题

4、半推半就

5、给客户一些好处

成交客户的三要素，解决这三点，必成交

1、重要性：我为什么需要你的产品，对我有什么价值，有什么好处；

2、唯一性：你们产品的优势和其他家的区别是什么？

3、紧迫性：我为什么现在就要购买？不买有什么影响？

销售最忌讳的9个问题：

1、忘了自己的微笑

2、争辩

3、离客户太近，过于热情

4、轻易的做出了让步

5、忽略了客户真正的需求

6、轻易的给客户加结论

7、忽略了老客户

8、过于专业

9、轻易下承诺

开场白五要素：

1、问候，确认身份，自我介绍

2、建立融洽的关系

3、引起对方兴趣的一个目的的陈述

4、如果需要的话，给予相关的证据

5、确认对方的需求和意向度

下一步，挖需求：

有些产品简单，挖需求可能一句话就过去了，也有可能一句话过去之后直接就进入产品介绍了，但是有些产品可能是一个非常深入的一个沟通的过程。

这里有三个问题问一下大家，跟挖需求相关的问题

1、客户为什么会购买类似的产品？是因为他有需求

2、客户为什么要从你这里来买这个产品？（因为他认可；他认可那为什么要买呢？）是因为差异化的需求，能更好的满足到这个客户；

3、那客户为什么现在就要购买呢？是因为我有一个差异化的急迫动机的需求；所以我们说，想要引导客户去购买一个产品，很重要的，可不可以去引导一个差异化的急迫动机的需求。

差异化，如果公司没有差异化，产品也没有差异化，那么核心的差异化就是人了，所以公司、产品、销售人员是组成了一个整体，给客户一个差异化的需求，关键点就是看我们能在哪一个创造出差异化。

为什么要挖掘客户需求？

1、挖掘需求的优势引导法（特别适合运用在当你的客户还没有需求的时候）

2、激发式询问技巧（其实是优势引导法的一部分，因为它是非常重要的一个提问技巧，所以单独拎出来了）

3、挖掘需求三层次（可以解决我们有这么多的产品，哪个才是最适合他的）

4、挖掘需求的问题类型

5、挖掘需求中的提问技巧

6、挖掘需求中的倾听技巧

7、挖掘需求中的困难处理

案例：一个销售人员卖拖把

客户：您好

销售：是张先生吗？

客户：嗯

销售：张先生，上次给您提到的拖把的事情您考虑的怎么样了？

客户：我觉得没什么用

销售：这样的，张先生，因为现在我们6月份做促销，原价398的拖把现在价格只需要198就可以了。

客户：你们的拖把有什么不同？

销售：这个拖把最主要的就是能拖到各个角落，一般拖把拖不到的地方，它也能拖到。（这个拖把和普通拖把有很大的不同，为了介绍清楚，请问平时都是谁在家里拖地呢？）

客户：（家里人）

销售：（我了解，我估计张先生您平时工作肯定很忙，也难得照顾到家。我们这个拖把和普通拖把最大的不同在于，当您的家人拖地的时候，肯定有些地方，普

通拖把拖不到，而您的家人为了拖到这些地方肯定会付出很大的精力和时间，这样会很辛苦很累，对吧？但您的家人用了这款拖把拖地时，我们经过专业设计的360度转动的拖把头，可以灵活自如的转到任何一个角落，这样就可以节省您家人的时间，可以让他们更轻松愉快的打扫家务，我感觉张先生一定是一个顾家的人，不知您觉得这样对您的家人来讲，是不是有帮助呢？）

客户：那都包括些什么？

销售：你现在购买，包括一个拖把，一个拖布和一个控水脱水的水桶，然后我们再送您一个拖布。（标准包装包括一个拖把、一个拖布和一个控水脱水的水桶。我听您讲话，以及听您的彩铃，我就知道您是一个十分注重生活品质的人，而我们的拖把也是针对您这样的高端客户才设计的，现在做活动，特价，只需要198元，您看怎么样呢？）

客户：可以使用多长时间呢？

销售：基本上使用5-6年没问题，正常情况下使用2年肯定没问题。（正常情况下使用2年肯定没问题的）

客户：两年啊，嗯……

销售：您看，张先生，您这样忙，什么时候您方便我们给您送过去？

客户：我可不可以看过货后，如果喜欢，再交钱，不喜欢，我就推掉。

销售：是需要您检查的，您看过包含了我给您讲的这个套装，您再付钱，如果没有，可以不用付钱的。（我了解，张先生，听上去好像您有些不放心，可否告诉我一下呢？）

客户：我主要是买来给家人用，万一她不喜欢怎么办呢？

销售：我理解您的苦衷，其实从另一方面讲，您不用担心，我们这个拖把到目前为止，还没有哪个客户用了后说不好用的，因为它确实不单单功能强大，而且外观也很漂亮，您家人一定会很喜欢的。

客户：可能吧

销售：那您看您的送货地址是……？

客户：好的，我考虑一下，再联系。

销售：好的，您考虑清楚再和我们联系，谢谢，再见。（我了解，这个拖把就像刚才您认可的那样，确实很适合您的家人使用，他一定会感受到您对她的关系，而且现在做活动，处于优惠期，而优惠期随时可能会结束，另外，您现在购买，我还可以再送您一个拖布供您更换，实在是很划算，要不我现在就帮您下订单吧？）

客户：那好吧

销售：好的，谢谢您，请问您的送货地址是……？