组织间销售-历代真题10503

2013年5月中国销售管理专业水平证书考试组织间销售试题（课程代码 10503）第Ⅰ卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）25分下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1. 厂商与组织购买者之间所进行的一种营销被称为课本p200 考前辅导：案例一组织间销售的定义A)政府间销售 B)组织间销售 C)企业间销售 D)机构间销售2.从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。

这属于哪一类营销课本 P56 考前辅导：案例一关系营销的基本定义A)关系营销 B)传统营销 C)服务营销 D)交易营销3.对应于有形产品所提供的支持性的服务是课本p169A)纯服务 B)产品支持服务 C)配套服务 D)辅助服务4.按照广告媒体的划分类别，某企业刊登在报纸上的广告应归属于课本p290 考前辅导：一、单选79.组织市场主要广告媒体的比较，每种媒体的优点与不足A)电子媒体广告 B)数据库广告 C)印刷品广告 D)网络营销广告5.组织市场调研通常是针对某一个项目或者目标进行的集中性调查活动，其基本方法有深度访问法、座谈法、观察法，此外还有课本p130 考前辅导：二、多选3. 销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。

其中，定性化的销售预测方法包括（经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法）。

A)实验法 B)访谈法 C)德尔菲法 D)问卷法6.企业对处于不同渠道的中间商或同一渠道不同环节的中间商，按其在渠道中所发挥的功能、作用不同，在与其进行交易中给予不同的折扣。

这种折扣是课本P269 考前辅导：一、单选 19.价格折扣和折让的三种方式：现金折扣、数量折扣与功能折扣。

三种方式的特点与适用条件A)数量折扣 B)费用折扣 C)功能折扣 D)现金折扣7.在很多国家，政府类顾客是组织购买品的主要购买者，与其他组织类购买者相比，下列属于政府采购特点的是课本p9 考前辅导：一、单选2.政府采购的特点A)采购的多样性B)采购一般按照年度预算进行C)采购的影响因素多 D)团体采购将成为重要发展趋势8.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再购买，这种组织购买行为属于课本P27 考前辅导：一、单选10.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再购买的行为属于（修正重购）。

A)新购 B)直接再采购 C)重新采购 D)修正采购9.单片机可以用于玩具、小游戏机、电子防盗门等，轴承可以用于汽车、机床、精密仪器、削皮机等，这些不同用途所代表的顾客有着不同的需求特点，这种分类方法属于宏观市场细分中A)按照购买组织的特性细分 B)按购买类型细分 C)按产品用途细分 D)按购买者心理细分10.制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息，称为课本p104 考前辅导：一、单选38.某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集、整理与分析活动。

这些资料和信息被称作组织市场的（营销情报）。

A)生产信息 B)营销情报 C)成本信息 D)运营情报11.产品定位的原则除了以核心竞争力为支撑原则和面向组织购买者的需求原则之外，还有A)寻找竞争优势原则 B)延长企业寿命原则 C)寻找战略制高点原则 D)寻找市场空白点原则12.企业进入国际市场可采取许可经营、特许经营、管理协议，这三种方式均属于课本P189 考前辅导：一、单选50.协议这种进入方式包括许可经营、特许经营以及管理协议，注意书上对各种方式的具体举例A)协议 B)出口 C)战略联盟 D)合资企业13.经销商为实现公司分销的目标而对现有的渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动，这种管理称为课本P219考前辅导：案例一、1.（流程管理，第一段第4、5行）过渡句，可以不说。

A)销售管理 B)渠道管理 C)信息管理 D)流程管理14.某企业的销售人员队伍中，每个销售人员在指定的区域内负责销售企业的所有产品，那么该企业的销售队伍组织属于课本p316A)按产品组织销售队伍 B)按客户组织销售队伍 C)按供应商组织销售队伍 D)按地域组织销售队伍15.某企业的经理在部署广告策划预算时打算根据竞争对手的广告开支来调整自己的广告预算，则该企业的广告预算决策方法属于课本p287 考前辅导：一、单选75.确定广告预算的方法中，跨越临界点法与竞争平位法的定义、特点、适用条件A)目标任务法 B)竞争平位法 C)跨越临界点法 D)经验法则16.某跨国电子产品企业的生产商将其所生产的电子产品通过专卖店出售，除此之外，还通过百货商店及超级市场销售其产品，那么该企业所采用的营销渠道属于课本P226 考前辅导：一、单选57.按渠道成员关系，渠道可以分为垂直式营销渠道、水平式营销渠道、综合式营销渠道，每一中营销渠道的定义、特点以及适用条件A)垂直式营销渠道 B)水平式营销渠道 C)综合式营销渠道 D)倾斜式营销渠道17.企业直接以竞争者价格为基础，并考虑到有利于企业发展和获得满意的利润为目的而进行的产品定价，则该定价策略是课本p260 考前辅导：一、单选87.成本导向定价法、利润导向定价法与竞争导向定价法依据的定价标准和主导思想A)网上定价法 B)需求导向定价法 C)成本导向定价法 D)竞争导向定价法18.核心竞争力是企业获得竞争优势的前提和基础，主要包括技术能力、创新与整合能力，以及课本 p141 考前辅导：一、单选34.企业的核心竞争力可以归纳为三部分：技术能力，营销管理能力以及创新与整合能力A)生产与制造能力 B)创造与组合能力 C)营销管理能力 D)研究与开发能力19.成功的销售人员所发挥的作用包括：向顾客传播知识、为顾客提供服务、寻找与识别潜在顾客、为公司收集信息以及课本p312 考前辅导：一、单选83.销售人员的作用，注意书上每种作用所对应的具体例子A)协调销售团队 B)寻找现有顾客 C)提供售后服务 D)协调管理团队20.关系营销致力于发展健康持久的关系，它具有的特征包括关注、服务和课本p58 考前辅导：二、多选5. 关系营销的特征为关注、信任和承诺、服务A)信任和承诺 B)顾客至上 C)超前性 D)高效性21.某经营保健产品的企业，其产品采用的销售渠道是将产品从制造者手中直接传到消费者手中，不存在代理商、批发商、供应商等中间商，由此可见该企业采取的分销渠道是A)间接渠道 B)直接渠道 C)宽渠道 D)窄渠道22. 对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的，则该需求属于课本P13 考前辅导：一、单选 9.对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。

A)派生需求 B)基本需求 C)辅助需求 D)特别需求23.某饮料企业通过与一家跨国食品公司间的伙伴关系，利用该食品公司在全球范围内建立起来的销售网络进军海外市场，他们之间的这种合作形式属于课本P64 考前辅导：一、单选69.某快餐企业通过一家跨国饮料企业之间的伙伴关系，利用该饮料公司在全球范围内建立起来的销售网络进军海外市场，它们之间的这种合作形式属于（战略联盟）。

A)战略联盟 B)内部发展 C)并购战略 D)自生增长24.上世纪60年代初，IBM先后投入50亿美元进行创新研发，最终将第三代集成电路电子计算机率先推入市场，从而奠定了其在计算机行业中的领先地位。

在此例中，IMB采用的产品创新战略属于课本P158 考前辅导：一、单选 41.产品创新战略的特点，领先型、紧跟型与模仿型对应的企业特征、市场特征、成本特征以及上市时间；为了提高产品合作开发的成功率，企业必须遵循的原则包括目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则，分工明确原则A)领先型战略 B)紧跟型战略 C)模仿型战略 D)滞后性战略25.服务质量对于一个企业的成败具有重要的影响，它主要包括技术质量、功能质量以及课本P171 考前辅导：一、单选43.著名的芬兰服务营销学家格劳鲁斯教授认为，服务质量包括技术质量、功能质量和（企业形象）。

A)销售水平 B)领导能力 C)企业战略 D)企业形象26.企业定价的3C模式需要考虑顾客需求、成本函数以及课本P260 考前辅导：一、单选59.组织市场中，产品定价的3C模式中的3C指的是顾客需求、成本函数以及（竞争者价格）。

A)竞争者价格 B)供应商价格 C)中间商价格 D)修订价格27.某组织的购买者小王在做出购买决策时考虑到该企业的条件符合国家实行的一项最新的税收优惠政策，这种影响组织购买者行为的因素是课本p42 考前辅导：二、多选12.组织购买行为的影响因素有（环境因素、组织因素、人际因素、个人困素）。

A)组织因素 B)人际因素 C)环境因素 D)本人因素28.某企业管理库存的基本思想是：“只在需要的时候，按需要的量，生产所需要的产品”，则该企业的库存管理属于课本P235 考前辅导：一、单选62.卖方库存管理的相关内容，定义、优点、缺点A)卖方库存管理 B)买方库存管理 C)第三方库存管理 D)准时制生产方式的库存29.上海某民营企业的主管业务为厨房用具，在很多民营企业涉足房地产以获取高额回报时，该企业仍坚持经营厨房用具，且只定位于高端市场。

该企业的这种营销策略属于课本P97 考前辅导：一、单选25.差异化营销与集中化营销的定义，及书上对应的案例A)无差异化营销策略 B)差异化营销策略 C)成本领先营销策略 D)集中化营销策略30.某企业预计生产某产品的固定成本是300000元，标准产量3000件，变动成本60元，目标利润为20﹪。

若该企业采用成本加成定价法，则产品的最终价格为课本p260 考前辅导：一、单选87.成本导向定价法、利润导向定价法与竞争导向定价法依据的定价标准和主导思想A)188元 B)192元 C)190元 D)196元二、多项选择题（每小题2分，共计20分）14分在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。

多选、错选、漏选均不得分。

31.在销售预测中，定性预测方法通常是将相关人员集合起来，运用他们的各自对市场、产品和顾客的认识，集思广益，探讨未来可能的销售情况。

以下属于定性预测方法的是课本p130 考前辅导：二、多选15.定性预测的三种方法，经历人员判断法的四个缺点A)回归或因果分析法 B)经理人员判断法 C)时间序列法 D)德尔菲法 E)销售人员综合法32.组织购买者包括工商企业类顾客，政府类顾客和机构类顾客，工商企业类顾客按照购买产品和服务需求的不同，可分为课本 P7 考前辅导：二、多选1. 工业企业顾客按照购买产品和服务的需求不同可以分为使用者、设备制造商和分销商A)使用者 B)分销商 C)零售商 D)设备制造商 E)供应商33.以下属于精益生产系统内容的是A)严格的质量控制 B)供应商靠近重要客户 C)计算机订货系统 D)频繁和准时的交货 E)向供应商提供稳定的生产计划34.克里斯托弗·佩恩把关系营销看作是市场营销、顾客服务和质量管理的综合。