国际商务谈判概述 国际商务谈判课件 广西大学【PPT】

谈判双方或多方基于一定的目的，所进行 接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此 达成的结果它是现代社会中人们解决矛盾 纠纷的一种重要途径。
二、什么是国际商务谈判

1、概念：国际商务谈判是指在国际商务活 动中，处于不同国家或不同地区的商务活 动当事人，为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的 行为过程。国际商务谈判是对外经济贸易 工作中不可缺少的重要环节。
四、按照谈判形式分类

（一）按接触方式 1、口头谈判 2、书面谈判：传真、电报、互联网、信函 节省费用、不便于双方了解、传递信息有 限，不能及时沟通 （二）按人员数量如人员多少：个体谈判、 集体谈判 其他：时间长短



思考
口头谈判和书面谈判各有什么优缺点？ 1、口头谈判 优点：直接交流，有问题可立即协商 缺点：时间限制 口头表达容易出现意思表达不完善等缺点 差旅费 容易偏离主题 对身份、职务级别有一定要求

选择谈判风格需要考虑的问题
1.今后与对方继续保持业务关系的可能性 2.对方的谈判实力与己方谈判实力的对比 3.该笔交易的重要性 4.谈判在人力、物力、财力和时间方面的限 制
思考

让步型、立场型、原则性谈判分别有什么 特点？分析这几种谈判模式的利弊及适用 性。
第五节、国际商务谈判的重要性


一样的产品，买者却乐于接受高一些的价 格，这就是谈判；一方要求什么是什么， 或者一方完全满足另一方的要求，这就不 是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的 在于得到自己所需要的，并寻求对方的许 可。
三、谈判赖以存在的要素




主观要素 客观要素 1.关系人 1.信息 这是指谈判的参加人。 这是指背景资料、 情报，直接影响了谈判者 可以是具体个人，也可以是 的决策。 组织或国家。 2.时间 2.目的 这是指谈判的时间 这是指双方或多方所 限定性、确定性和每一方 希望达到的状态、期望值。 的“死线”。 3.协商方式 3.权力 谈判各方都愿意通过 这是指参加人员对 交流、对话、协商、对话方 于洽谈局势的控制力、洽 式解决问题。
二、国际商务谈判的特殊性

1、遵循国际商业习惯，并有较强的政策性： 金融、支付方式等有国际性
贸易的商洽也是涉外活动，涉及经济关系、 政治关系，注意别国外交政策、经济政策、 国别政策、对外经贸有关的法律规章制度


2、谈判对象的广泛性和不确定性

3、情势多变性和随机性
4、环境多样性和复杂性 5、语言表达和文字表达的一致性
谈过程中拥有的竞争力、 具体问题的决策力。
第二节 国际商务谈判的特征
一、一般贸易谈判的共性 1、以经济利益为谈判的目的：如何在现有的政治、 外交关系的格局下取得更多的经济利益 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标：核算经济 利益与谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判 的机会成本 3、以价格作为谈判的核心：价格高低最直接最集中 的表明了谈判双方的利益切割，其他诸如质量、 付款方式、付款期限等也可以折算为价格 4、体现双方冲突与合作的对等关系： 5、谈判获得利益的大小取决于双方的实力 6、合同的严密性和准确性
2、内涵


是建立在人们互相需要的基础上 双方利益相斥和共融是产生的基础 具有互惠对等的关系 是借助思维、语言来交流的过程
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出一次 价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售货 员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。” 这座钟的优惠算不算是一次谈判？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。 美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧 最后一幅画。最后竟以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
5.讲究策略原则
第四节、国际商务谈判的种类
一、按参加谈判的利益主体划分 双边 多边 主体越多，谈判越复杂

二、参加双边谈判的人员规模划分
1、一对一： 适合内容较少、长期合作的谈判 微妙的敏感问题：首席代表 2、小组谈判：双方均是多人参加谈判 注意：选择谈判小组成员 思考：小组谈判和一对一谈判在人员的要求 上有什么不同？
第一章 国际商务谈判概述
本章要求掌握国际商务谈判的 含义、特征、原则、种类和职能。
谈判的定义
谈 说话或讨论
谈判
判 分辨和评定
谈判定义的不同表述
刘必荣:谈判是解决冲 突、维持关系或建立 合作架构的一种方式 ，是一种技巧，也是 一种思考方式。 杰勒德·尼尔伦伯格 :谈判是人们为了改 变相互关系而交流意 见,为了取得一致而 相互磋商的一种行为 。

1、是国际贸易的重要环节 2、是获得国际信息的重要途径 3、是树立我国在国际舞台良好形象的重要 形式 4、是加强国际企业间联系的重要手段
（二）联营合作国际商务谈判
（三）转让经营国际商务谈判

1、全面转让经营经营国际商务谈判 2、项目转让经营国际商务谈判 3、事业转让经营国际商务谈判
（四）、突发事件国际商务谈判
（五）、关系终止国际商务谈判
三、按照谈判地点分类


1、在己方地点进行：主场 2、在对方地点进行：客场 3、在双方所在地交叉进行 4、在第三地点：中立地谈判
5、客观标准:标准的公正、普遍、适用性 6、人事分开原则：移情、照顾对方面子、保 持适当情绪 7、遵法守约原则
（二）操作性原则

则。

所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原
1.求同存异原则
谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同 点搁置起来。两利相权取其重
6、科学性和艺术性的统一
科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判 环境因素的分析、对谈判方案的制订以及 对交易条件的确定等问题上 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策 略的选用上
第三节、谈判原则
（一）理性原则（应该性原则） 1、诚实守信：以诚待人、相互信任、慎重许诺、 遵守诺言 2.平等自愿原则 谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平 等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力， 尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。 3.协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协 商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要 给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对 方。 4.互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足，以


2、书面优点： 时间充足，有利于作出正确全面的决策; 不易偏离主题； 节约成本； 在复杂问题的谈判上，表达能更加有利，特别是 拒绝 缺点：出现字面上的理解差异； 无法进行情感交流； 有法律效力，更改会有很大困难
五、按照谈判中双方采取的态度和 方针划分
1、立场：坚决维护己方立场，耗费时间精 力较多 2、让步型谈判：柔性谈判 如何让？ 3、原则型谈判：关系和利益二者兼得 对事不对人
三、按照谈判内容分类

Байду номын сангаас



（一）购销活动国际商务谈判 1、商品贸易：价格条件、质量、数量、货物转移方式、支付方 双方权利、义务 2、技术贸易：技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、 条件、支付方式、权利、责任、义务关系 3、服务贸易 4、知识产权贸易（商标） 5、业务代理 6、委托加工 7、工程承包 8、国际租赁 9、国际劳务：劳务提供形式、内容、时间、价格、责任和义务 10、损害赔偿与违约补偿：损害：过失造成名誉损害、人身伤害 产损失 违约：非不可抗力不履约或违反合同规定 根据事实和合同规定分清责任归属
2.阶梯原则
阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分 段洽谈，分段受益。
3.迂回原则
迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置 或绕开，寻找新的突破点。
4.墨菲原则
其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参 加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。
比尔.斯科特 :《贸易 谈判技巧》，他只将 谈判解释为 “双方 面对面会谈的一种形 式，旨在通过双方共 同努力，寻求互惠互
罗杰费希尔 、威廉尤 瑞 ：谈判是为达成某 种协议而进行的交往 。
威恩巴罗 :谈判是一种双 方都致力于说服对方接受 其要求时所运用的一种交 换意见的技能,其最终目的 就是要达成一项对双方都 有利的协议。

在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈 判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是 否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易 的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际 商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的 问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益， 谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而 达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外 经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是 调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免 的经济利益冲突的必不可少的一种手段。