二手车置换业务分享(2)

责任人
执行标准
对接人
核查标准
流程工具
关键节点
流程数据
核查方法
客户回访
10 2019/1/8
开辟零售营销渠道
引流 1. 与新车共享战败客户 信息促进新车战败客 户引流 2. 加强对售后基盘客户 二手车零售车源宣传 及转介绍奖励宣传促 进基盘客户转介绍引 流 3. 增加新车展厅宣传品 （认证二手车进新车 展厅等方式）促进新 车展厅潜在客户引流 4. 5. 6. 3. 2. 1.
• 收购价：220000 • 整备费用：2500 • 合计成本：222500
• 预售车价：210000 • VIP上牌：2800
19
2019/1/8
19
他品牌置换案例—2011年奥迪A4L进取型，以旧换旧，二收一销。
收购
销售
利润
• 进销差毛利：139800128800=11000 • 销售返利： 3500+3,000=6500 • 金融贷款服务费：5000 • 贷款返利3%：2300 • 总毛利：24800元
46%
同品牌毛利占比
3
2.45 2 1.59
1
1月
1月 2018年毛利 2017年毛利 2018年同品牌毛利 2017年同品牌毛利
13 2019/1/8
2月
2月 2.45 1.1 1.12 0.26 3月 12.5 2.73 7.2 0.61 4月 5.17 6.43 1.75 1.41
3月
合计 27.75 11.85 12.77 2.62
50% 45% 40% 12 35% 10 30% 25% 20% 15% 4 10% 2 5% 0%
14
8
6
0 置换台数 同品牌置换台数 同品牌置换占比
1月 13 3 23%
2月 9 2 22%
3月 15 4 27%
4月 15 4 27%
12
2019/1/8
2018年1-4月置换 毛利（不含返利）
网推 不同零售车型在不同二手车垂 直网站推广（低端：58同城， 中高端：二手车之家，淘车等） 不同库龄车辆利用不同形式推 广规则（精准、置顶、优先、 普通、智能），严格管控审查 刷新时间及车辆位置 采集不同车辆描述模板针对不 同车型进行车辆描述 注册一键发车APP：如大风车 注册异地账号，增大推广范围 应用奥迪在线4S店及APP进行 车源推广
1. 规模化开展二手车衍生业 务，包含：以旧换旧、金 融、精品、保险、再制造 等项目。获取经营利润。 2. 以华运通星城店为核心建 立永通集团奥迪二手车中 心。
3. 充分利用置换政策开展置
换营销促进新车集客 4. 充分获取内部本品车辆资 源，补充零售缺口 5. 加强零售营销推广，提升
零售效率
6. 成为集团内部品牌二手车 运营标杆
专业服务，客观估 价
新车购置更加轻松
不用麻烦懂车的朋 友随行验车 不用和车商斗智斗 勇讨价还价
原厂零部件整备， 免除后顾之忧
繁琐复杂的流程，我们全部帮你搞定，方便快捷，节省时间成本！！！
14 2019/1/8
二手车置换业务的开展情况
二手车置换促进新车销售（主动评估）
回访
回访的形式：电话、微信、短信、上门拜访，内容轻松愉 快，让客户得到一定实惠
二手车置换业务分享
目录
二手车业务开展情况
同品牌置换业务开展情况（1-4月） 物料广宣、员工绩效 同品牌置换案例
2
2019/1/8
二手车业务基本情况
二手车部：5人 二手车总监：1人 二手车销售顾问：1人 二手车评估师：1人 信息员：1人 网络营销专员（兼信息 员）：1人
二手车总监 钟华
二手车销售顾 问 童胜
4
2019/1/8
二手车业务改善方向
由基础构建入手，提升运营能力，实现本品零售能力提升！
1. 2. 3. 依托集团，本品经营不过多受限（收、销） 实现本品零售经营效益和效率最大化 依托集团，获取集团内部其他高端品牌店置换的本品车源 1. 奥迪本品车辆（本店置换来源、售后基盘来源、试 乘试驾车）自主定价。 2. 置换收购其他品牌车辆决定进行批售时，以集团定 价为主，店内同时询价。
华运通星城奥迪二手车置换业务基本情况
星城奥迪二手车介绍
2018年1--4月新车销量：395台 星城奥迪客户保有量：4793 日进厂台次：27台 2018年1-4月二手车置换台数： 51台 同品牌置换台数：13台 其中售后服务顾问推荐10台，销 售顾问推荐3台 同品牌置换占比：25%
16
2018年1----4月置换业务
11 2019/1/8
转介 1. 建立CA及SA转介绍奖励机 制促进CA与SA的零售购买 客户转介绍 2. 加强对二手车零售销售客户 维护，推出老客户转介绍政 策（售后保养，续保优惠、 现金/油卡）促进成交客户 转介绍 3. 4. 2. 1.
圈子 跨部门微信朋友圈 推广（重点为CA 及SA） 注册可编辑微信朋 友圈的APP（如大 风车）使转发更为 便捷 实时监控朋友圈发 车状况 编辑朋友圈发车软 文模板
6
2019/1/8
人员团队构建
岗位职责明确
客户管理 商务洽谈 业务资源协调 收销价格决策 流程标准建立 车辆评估 整备方案 业务流程管控
系统上报 信息管理 零售营销推广
7 2019/1/8
人员团队构建
绩效考核调整
置换量/率 零售销售量 经营量 经营利润 评估量 评估准确率
请款/提报及时率 数据上报及时率
4月
备注
7.63 1.59 2.7 wk.baidu.com.34
2018年毛利较2017 年同比增长134%
二手车置换业务的开展情况---针对客户
想换车？来啊！----看看我们帮你省去了哪些流程？ 换车流程 不用反复对比五花 八门交易平台 不用请一天假办理 过户手续
奥迪官方认证二手车 流程
“一站式”多品牌置换服 务，满足您所有需求
同品置换案例—2013年奥迪Q5舒适型，单位老客户邀约到店成功同品牌置换Q7
收购
销售
利润
• 进销差毛利：202800184500=18300 • 销售返利： 3500+3,000+1000=7500 • 置换返利： 14480+1500=15980 • 同品牌置换支持：8,000 • 总毛利：49780元
明确阶 段性目标
定价机 制调整
人员梯 队搭建
1. 2.
明确二手车部门人员岗位职责，参照厂家标准岗位职 责进行岗职设定 调整绩效考核方案，充分激发人员工作积极性
业务基础构建
跑通业 务流程
1. 2. 3.
重新设定收、销流程，明确流程节点及相关责任 人 设定业务管控节点进行收、销过程管控 加强零售销售集客流程管控增加零售销量
5
2019/1/8
打铁还需自身硬
明确阶段性目标
基础级升为发展级，就店内实际情况而言尚无法全面脱离集团管控。因此需要 进行阶段性发展方案的设定。
全面盈利阶段
品牌树立阶段
业务增量阶段 基础构建阶段 1. 业务流程规范，完善业务 管理 2. 人员能力培养 3. 定价能力建立 4. 置换业务有效开展 5. 本品车源协调，零售销售 能力提升 1. 获取独立定价权 2. 全业务流程建立 1. 品牌二手车独立于集团二 手车以外，成为集团品牌 二手车运营标杆 2. 全业务流程有效管控 3. 单店配备二手车业务运营 资金并开展本品外采业务 4. 扩大经营规模，进行产品 规划及全面库存管控 5. 进行人员梯队搭建，构建 有品牌特色的服务团队 6. 成为区域内奥迪品牌二手 车经营的标杆店
• 收购价：128800 • 整备费用：0 • 合计成本：128800
• 销售车价：139800 • VIP上牌：1000
20
2019/1/8
20
谢谢！
8
2019/1/8
跑通业务流程
收购流程 收购集客 客户接触 车辆检测
责任人 执行标准
评估定价
对接人
销售决策
核查标准
流程工具
车辆收购
财务结算 车辆过户 车辆入库
9 2019/1/8
关键节点
流程数据
核查方法
跑通业务流程
销售流程 营销集客 初次接触 需求分析 产品展示 试乘试驾 价格谈判 车辆交付
1.个人当月置换成功1台：300元/台，2台：400元/台,3台：500元/台 现金奖励（他品牌） 1000元现金奖励（同品牌），月底进行发放。 2.季度置换冠军奖励：2000元（置换台数3台以上起评，台数一样平分）
3.售后服务顾问推荐二手车评估，有效评估车辆按50元/台予以奖励
17
2019/1/8
二手车评估师 文敬
二手车网络营 销专员 楚娜
信息员 刘红玲
3
2019/1/8
二手车业务问题分析
集团管控和业务运营团队能力导致二手车业务开展受阻！
控制收、销价格 本品车源调拨
1. 缺少二手车业务发展宏观规划。
2. 团队运营管理能力弱，对部门无有效管理手段， 过于沉迷与业务细节。 3. 由于上述原因店内二手车业务发展速度缓慢。
2018年毛利 2017年毛利 2018年同品牌毛利 2017年同品牌毛利
¥277500
毛利
14
12.5 12 7.2
8
7
¥127700
同品牌毛利
6 10 5 8 7.63 6.43 6 2.7 4 2.73 1.12 1.1 0.61 0.34 0 0.26 0 1.75 1.41 2 5.17 4
• 收购价：182000 • 整备费用：2500 • 合计成本：184500
• 车价：200000 • VIP上牌：2800
18
2019/1/8
18
同品置换案例—2015年奥迪A4L进取型，投诉车内异味堵门退车，三部门成功转化为同品牌置换Q7
收购
销售
利润
• 进销差毛利：212800222500=-9700 • 销售返利： 3500+3,000+1000=7500 • 置换返利： 14480+1500=15980 • 同品牌置换支持：8,000 • 总毛利：21780元
意向整理
意向整理：定义A、B、C类客户，制定不同营 销策略
成交
旧车签订由二手车负责，新车签订，交 车环节及之后环节由销售部负责
战败分析
每日分析总结战败原因，制 定下一步回访策略
15
2019/1/8
二手车置换业务的开展情况
展厅物料宣传
16
2019/1/8
二手车置换业务的开展情况
员工绩效方案
全体员工二手车置换绩效方案