二手车置换业务分享(2)
二手车置换和谈判技巧以及利益
二手车置换
3、有利于净化市场，增强市场竞争力 消费者对4S店的信任，会让一大批违规操
作的组织或个人在这个领域没有立足之地。 以汽车厂商为主导的品牌二手车置换模式， 将打破二手车市场“自由散漫”的传统， 重新构建全国二手车交易新的游戏规则。
二手车置换
4、汽车厂商的多重促销手段，让车主受益
随着汽车国产化技术的成熟，以及限购政策的制 约，汽车厂商把二手车置换作为角逐的主战场， 并配合国家出台的政策补贴，纷纷在打出降价的 同时，又推出了“原价”置换，置换送高额补贴， 再送礼品或免费活动等多重优惠活动，这是打动
二手车置换的好处
1 、周期短，时间快 2 、品牌店二手车置换品质有保证，安全有 保障 3 、有利于净化市场，增加市场竞争力 4 、主机厂有多重促销手段，让车主受益 5 、品牌店借助电商平台有效推广
二手车置换
1：周期短，时间快 车主只需将旧车开到4S店，现场评估师只 需20分钟左右就能对旧车评估出价格，车 主选好心仪的的新车后，只要缴纳中间的 差价部分即可完成置换手续，剩下的所有 手续都由4S店帮助办理，并且免费代办， 大概一周左右就能完成了新车置换。
锦囊
品牌二手车——置换沟通建议
1、销售顾问铺平垫稳、配合为主、刺探军情 2、评估师要倾听、要清楚、要鼓励、要赞美 3、能变通、能心平静气、能收放自如 4、最高境界——能幽默、能获得承诺
二手车置换的谈判技巧
客户感言
如何处理？？？
——交易过程中的重要时刻
二手车置换的谈判技巧
如何利用好客户精神最集中的时刻
① 概述 ② …… ③ 还是概述
二手车置换的谈判技巧
客户最大的疑虑是不知道未来将 会发生什么事情？那好吧，让我来告 诉您之后会是什么样子吧！
汽车置换流程及注意事项
汽车置换流程及注意事项以汽车置换流程及注意事项为标题，我们来详细介绍一下汽车置换的流程和需要注意的事项。
汽车置换是指将现有的汽车交换成另一辆汽车的行为。
这种交换一般是因为车主对自己的汽车不满意或有其他需求，希望更换一辆新车。
下面我们将从准备工作、核对手续、车辆评估、交易及注意事项等方面进行介绍。
一、准备工作在进行汽车置换之前，车主需要做一些准备工作。
首先，需要对自己的汽车进行全面的检查和保养，确保车辆的各项功能正常运行。
此外，车主还需要准备好车辆的相关证件，如车辆登记证、行驶证、购车发票等。
同时，还需要收集车辆的相关资料和证明，如汽车保险单、维修记录等。
二、核对手续在进行汽车置换交易之前，买卖双方需要核对双方的证件和相关手续。
买方需要核对卖方的车辆登记证、行驶证等，确保车辆的所有权和合法性。
而卖方也需要核对买方的购车意向、身份证明等，确保交易的真实性。
双方还需要签署相关的合同和协议，明确交易的条件和责任。
三、车辆评估在进行汽车置换交易之前，买方和卖方需要对车辆进行评估。
买方需要对卖方的车辆进行全面的检查和评估，包括车辆的外观、内饰、动力系统、悬挂系统等。
同时，还需要对车辆的历史记录和事故情况进行核实。
而卖方也可以对买方的车辆进行评估，以确保交换的车辆价值相当。
四、交易在进行汽车置换交易之前，双方需要商定交易的具体方式和条件。
一般来说，交易可以分为直接交换和补差价交换两种方式。
直接交换是指双方直接交换车辆，不涉及差价的支付。
而补差价交换是指一方支付一定的差价，以实现交换的目的。
交易完成后，双方需要办理相关的过户手续，将车辆的所有权转移到对方名下。
五、注意事项在进行汽车置换交易时，车主需要注意一些事项。
首先，要选择可信赖的汽车交易平台或经纪人，确保交易的安全和可靠性。
其次，要对交易的车辆进行全面的检查和评估，避免购买到有质量问题的车辆。
此外，还要注意交易的合法性和合规性，遵守相关的交易规定和法律法规。
二手车置换业务课件PPT(62张)
如何结合置换进行展厅接待
销售顾问展厅接待标准流程及流程细解
只谈感情，不谈车，利用顾客同情心 赢得好感的技巧：同类人、人们对示弱的人有好感 而我们东风日产置换业务可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。 东风日产的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的的。 东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以无限扩展. 要是把张先生谈跑了我可不答应啊！ 如何结合置换进行展厅接待 如何结合置换进行展厅接待 东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到每位员工都能脱口而出！ 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店 是人们对事物进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。 如何结合置换进行展厅接待 一 如何应对电话咨询 ……当然，现在跟您说这些有点不合时宜，毕竟置换的前提是您先得选好新车。 你们置换的手续麻烦吗？ 要点一：用销售顾问的手机拨打，不使用专营店的固定电话 社会认同：谎言说了100遍，就变成真理
学好SPIN，客户死定
S—背景问题：有点像是查户口 P—难点问题：问出客户有什么不满 I—暗示问题: 针孔拉大，伤口上撒盐 N—需求效益问题：通过问问题让客户觉得好
如何结合置换进行展厅接待
询问顾客问题－利益诱导＋专家身份
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
客户死定
FA B
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜 引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜
销售必须记住的原则: “销售产品不如销售标准”
销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的 争夺
如何结合置换进行展厅接待
标准制胜,不骂你,我用行动感化你！
4s店二手车置换流程
4s店二手车置换流程在购买新车之前，很多人都会考虑到如何处理自己的旧车。
而对于想要置换二手车的车主来说，4S店提供的二手车置换服务无疑是一个不错的选择。
那么，接下来就让我们来了解一下4S店二手车置换的具体流程吧。
首先，车主需要前往当地的4S店，找到售后服务部门的工作人员进行咨询。
在咨询的过程中，车主需要提供自己的车辆信息，包括车辆的品牌、型号、车龄以及行驶里程等。
这些信息将会对二手车的置换价格产生影响，因此车主需要提供准确的信息。
接着，工作人员会对车辆进行全面的检测和评估。
他们会检查车辆的外观、内饰、发动机、底盘等各个方面的情况，以确定车辆的整体状况。
在评估的过程中，工作人员会对车辆的状况进行打分，并据此确定二手车的置换价格。
一旦车主同意4S店提出的置换价格，接下来就是办理相关手续。
车主需要提供车辆的相关证件，包括车辆登记证、行驶证、保险单等，以及个人身份证明。
同时，车主还需要填写一份二手车置换协议，并与4S店签订相关的合同。
在办理手续的过程中，车主需要仔细阅读合同条款，确保自己的权益不受损害。
完成手续办理后，车主可以选择将新车的购车款和二手车的置换款一并支付，或者选择只支付新车的购车款，而将二手车的置换款作为抵扣。
无论哪种方式，车主都需要在支付款项后，领取新车的车辆登记证、行驶证等相关证件，并办理新车的保险等手续。
最后，车主可以将旧车交给4S店，完成置换流程。
在交车的过程中，车主需要将车辆的钥匙、备用钥匙、车辆登记证、行驶证等相关证件一并交给4S店的工作人员。
工作人员会对车辆进行最后的检查，并办理车辆的过户手续。
通过以上流程，车主就可以顺利完成二手车的置换，同时顺利购买到心仪的新车。
需要注意的是，在进行二手车置换的过程中，车主需要对4S店提供的置换价格进行充分的了解和比较，确保自己的权益不受损害。
此外，车主还需要注意在办理相关手续时，仔细核对各项文件和合同条款，确保自己的权益不受损害。
总的来说，4S店提供的二手车置换服务为车主提供了一种便捷的处理旧车的方式。
二手车置换话术
二手车置换话术二手车置换话术车辆信息：车型、颜色、使用年限、使用里程使用信息：用途、行驶路线（经常跑高速还是山地，考虑底盘）、维修地点通话结束后，填写《二手车信息表》1、您从哪儿开车过来的？我给你说一下路线。
2、XX先生，现在很多客户都以置换方式购买，不知您是否了解我们润华智选二手车置换业务？3、销售顾问必说的一句话：客户：“怎么个置换？”销售顾问：“XX先生，润华智选二手车置换业务是为了促进新车销售，不是以盈利为目的，而是为了让您体验到安全、方便的品牌置换业务！”4、客户：“听起来不错，有时间我去看看。
”销售顾问：“请问你现在开什么车？那年的？跑了多少公里？什么颜色？公户还是私户？”如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不报价：人不在车不在，没法报价！使用话术：强调车不在人不在，顺势邀约客户来电！使用技巧：示弱、专家效应“X先生，实在抱歉，我在这方面还真不专业，这我可说不好，二手车的几个要有专业评估师对实车评估后才能计算出来，要不然无法报出准确的价格，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的评估，您看可以吗？”如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不推荐！话术结构：确认联系方式+ 邀约来店！“X先生，您把手机号留一下，稍后我让评估师给您回个电话，您看好吗？”“X先生，您好，很不巧我们评估师外出给集团置换客户进行车辆评估了，而且，即使此刻评估师在店内也必须现场鉴定车况后才能评估价格，这也是为您负责啊，您看我给您预约在本周六还是周日？”报范围、举实例、细说明一天一价，一地一价，一时一价使用技巧：条件换条件，短缺效应，强调监测（现场评估）“X先生，我们正在XX活动，不仅在店内置换有大礼，哪怕您只来做一个免费的车辆评估，都能得到我们专业的评估师给您爱车一个准确的报价，同时还能对您的爱车在使用、维护方面提供专业的建议，您看我给您预约在本周六还是本周日？”邀约客户来电：利益诱导，假定成功“您相信我，您就来，我和您一起找经理申请。
4s店二手车置换方案
4s店二手车置换方案一、背景介绍随着汽车市场的快速发展，越来越多的人开始购买汽车，使得二手车市场也逐渐兴起。
为了满足消费者对新车的需求，以及解决二手车的销售问题，许多4s店开始提供二手车置换服务。
本文将详细介绍4s店二手车置换方案。
二、什么是二手车置换二手车置换是指消费者将自己的二手车交给4s店，同时购买一辆新车。
4s店会对消费者的二手车进行估价，并抵扣在新车的价格中。
这种方式可以方便消费者卖掉自己的二手车，同时减轻购买新车的负担。
三、二手车置换的流程1.消费者前往4s店咨询，并表达置换意向。
2.4s店的销售人员会对消费者的二手车进行初步估价，并询问消费者购买新车的需求。
3.消费者选择心仪的新车型号，并与销售人员商谈价格、配置等细节。
4.销售人员会根据消费者提供的信息，对新车的价格和二手车的估价进行计算，给出置换后的价格。
5.如果消费者接受置换方案，双方会签订相关合同，并进行车辆过户手续。
6.消费者支付新车的款项，4s店协助办理相关车辆贷款或金融租赁业务。
7.消费者可以驾驶自己的新车离开4s店，而4s店将负责销售和处理二手车。
四、二手车置换的优势1.便捷性：二手车置换可以一站式解决二手车的出售和新车的购买问题，省时省力。
2.经济性：通过置换，消费者可以将自己的二手车抵扣在新车价格中，减少购车的支出。
3.信任度高：选择4s店进行二手车置换，可以获得专业的评估和服务，避免了私下交易中的不确定性和风险。
4.再利用：4s店会对置换来的二手车进行重新检修和整备，为二手车提供可靠的再利用机会。
五、二手车置换的注意事项1.真实信息：消费者在与4s店销售人员沟通时应提供真实准确的二手车信息，以便得到更准确的估价。
2.对比报价：介于不同4s店的估价可能有差异，消费者可以在多家4s店进行咨询和对比，选择最有利的置换方案。
3.保养记录：消费者应保留好自己二手车的保养记录，这可以提高二手车的估价。
4.交易透明：在签订合同前，消费者应仔细阅读合同条款，并确保所有费用和权益在合同中明确规定。
二手车置换业务管理培训
二手车置换业务管理培训本次二手车置换业务管理培训旨在帮助大家全面了解二手车置换业务的流程和注意事项，提升大家的业务能力和工作效率。
以下是培训内容的简要介绍：一、二手车置换业务的定义和流程1. 二手车置换业务的定义：指客户通过将自己的二手车作为首付，置换购买新车的一种交易方式。
2. 二手车置换业务的流程：接待客户→了解客户需求→评估客户二手车→确定置换车价格和新车价格→进行贷款资质评审→达成交易合同→办理二手车过户手续→办理新车购买手续→客户提车。
二、二手车置换业务管理的核心要素1. 评估客户二手车：了解二手车的车况和市场行情，进行专业的评估和定价。
2. 确定车辆价格：根据客户的需求、二手车和新车的市场价值，进行合理定价，确保置换交易互利共赢。
3. 贷款资质评审：根据客户的还款能力和信用记录，进行贷款资格审核。
4. 交易合同的签订：明确交易的各项条款和义务，确保交易的合法性和安全性。
5. 过户和购车手续：办理二手车过户手续和新车购买手续，确保交易的顺利进行。
三、二手车置换业务管理的技巧和注意事项1. 热情接待客户：积极主动地和客户互动，建立良好的沟通和信任关系，传递专业、可信的形象。
2. 全面了解客户需求：认真聆听客户的置换需求和购车期望，提供专业的咨询和建议。
3. 提供准确的评估和报价：了解二手车市场行情，进行全面、客观的二手车评估，并根据市场需求和车况给出合理的报价。
4. 注意交易合同的规范性：明确写明交易的各项条款和风险责任，保障自身权益，避免纠纷发生。
5. 办理手续的效率和准确性：熟悉相关手续的办理流程，确保手续办理的高效和准确性，避免延误和错误。
通过本次培训，相信大家对二手车置换业务的管理和操作都有了更深入的了解。
希望大家能够充分运用所学知识，提升工作效率，为客户提供更优质的服务。
四、二手车置换业务管理的挑战和解决方案1. 挑战：客户对于二手车评估和报价的不信任感。
解决方案：加强培训，提升员工的专业水平和市场行情了解程度，通过客观、准确的评估和报价，赢得客户的信任。
置换车辆操作方法
置换车辆操作方法置换车辆是指将一辆已经拥有的车辆与另一辆车辆进行交换的操作。
通常情况下，置换车辆是在两个车主之间进行的，目的是互相满足对车辆的需求，实现双方在车辆使用方面的优化。
置换车辆的操作方法可以分为以下几个步骤：1. 寻找交换车辆的途径：可以通过个人关系、二手车交易平台、新车销售商等途径来寻找适合的交换车辆。
2. 确定置换车辆需求：在寻找适合的置换车辆之前，首先要明确自己的置换需求。
包括车型、品牌、价格、配置等，这些需求将作为选车的基准。
3. 寻找适合的交换对象：在寻找适合的交换对象时，可以以相同或者相近的价值、车况和年龄为考虑因素进行选择。
双方可以通过对车辆状况的交流，互相了解车辆的历史、情况和价值。
4. 协商交换条件：在确定了交换对象之后，双方需要进行交换条件的协商。
交换条件可以包括车辆的交换价值、差价补偿、服务保障等方面。
双方可以通过面谈或者书面方式来达成协议。
5. 检查车辆状况：在交换车辆之前，双方应当对交换车辆进行详细的检查。
包括车辆的外观、内饰、发动机、底盘、电子设备等方面。
检查结果将作为交换前的依据。
6. 办理相关手续：一旦双方对交换车辆没有异议，可以开始办理相关手续。
包括车辆的过户手续、交付方式、付款方式等。
在交易过程中，建议双方签订书面协议，确保双方权益。
7. 完成车辆交换：在办理完相关手续之后，双方可以进行车辆交换。
可以选择当面交换或者选择交换地点，确保双方能够亲自检查确认车辆的状况。
8. 进行车辆过户：交换车辆之后，双方需要按照交易方式进行过户手续办理。
过户手续包括车辆登记证、行驶证、保险等方面。
确保过户手续的顺利办理。
9. 交付差价或补偿费用：如果交换的两辆车辆存在价值差异，双方需要根据协议支付差价或者进行相应补偿。
支付方式可以采用一次性付款或者分期付款等方式。
10. 享受新车辆：交换完成后，双方可以享受自己新获得的车辆。
双方可以将新车辆投入使用，并享受新车带来的各种便利和舒适。
二手车置换业务内部培训资料
二手车置换业务内部培训资料一、前言二手车置换业务是指车主将旧车以抵扣的方式置换成新车的一项交易服务。
该业务在当前二手车市场上越来越受到车主的青睐。
为了提高公司员工的业务水平和服务能力，特制定此内部培训资料，以帮助员工更好地开展二手车置换业务。
二、业务流程1. 客户咨询：客户通过电话、在线平台或线下咨询，表达置换意向。
2. 询价评估：根据客户车辆的基本信息，进行初步询价评估。
3. 上门评估：与客户预约时间和地点，进行实地车辆评估，包括车况、车辆手续等。
4. 通知评估结果：将评估结果告知客户，确定置换价格。
5. 签订协议：为确认置换意向、价格等事项，与客户进行协议签订。
6. 过户手续：完成协议签订后，向车管所办理过户手续。
7. 提车交付：根据协议约定的时间和方式，将新车交付给客户。
8. 客户满意度调查：在交付后的一段时间内，进行满意度调查，以确认服务质量。
三、业务要点1. 善于沟通：与客户进行有效的沟通、了解客户需求、解答客户疑问。
2. 专业评估：通过多方面的评估手段，准确评估客户车辆的市场价值。
3. 灵活议价：在与客户沟通的过程中，根据客户需求和市场情况，适时调整价格。
4. 详细记录：在每个环节都要详细记录客户信息和操作过程，以便后续跟踪处理。
5. 安全过户：确保过户手续的合规合法性，避免发生法律纠纷。
6. 高效交付：按照协议约定的时间和方式，将新车顺利交付给客户。
7. 贴心售后：交付后的一段时间内，关注客户使用情况，提供售后服务和解决问题。
四、注意事项1. 车辆评估过程中，要仔细检查车辆的机械状况、事故情况、外观瑕疵等。
2. 了解二手车市场行情，掌握车辆的价格波动情况，为与客户进行价格谈判提供支持。
3. 按照公司规定的流程和操作规范进行操作，确保业务流程的畅通和标准化。
4. 遵守行业规范和法律法规，保障交易的合规性和合法性。
5. 勤学好问，不断学习和更新二手车市场的相关知识和政策法规。
6. 保护客户隐私，严禁泄露客户个人信息和交易信息。
二手车置换业务操作流程图
雪铁龙二手车置换业务操作流程图
雪铁龙二手车置换业务---- 销售整合模式
阶段一：目的
与客户建立彼此的信任并收集客户信息
阶段二 ：成交
注：1：在旧车评估收购和二手车出售二个环节上必须有内部收车证明和销售二手车出库单一式
两栏单一份二手车经理留存，一份交财务部留存，办理差价欠款手续。
2：在二手车交易过程中，二手车部必须有两人参加，要有二手车负责人签字。
二手车置换需提交资料
基本资料
--旧车登记证书
--旧车行车证
--旧车车主身份证
--旧车带车牌照片一张（前45°角）数码照片
--新车销售发票（客户联或财务联）
--新车行驶证
--二手车售出后的车主身份证
--行车证或登记证书
--车辆照片
其他
--新车如以配偶的名义登记的，需提供结婚证和配偶身份证
--新车如以其他直系亲属的名义登记的，需提供户口本和身份证
--公司与公司法人之间，以一方名下在用车置换新车，并上户于另一方的，需提供公司法人登记证书文件，公司营业执照，公司法人身份证注：上述资料置换当日准备齐全，交给二手车负责人，有二手车负责人向厂家申报。
汽车4S店如何布局和开展二手车置换业务
汽车4S店如何布局和开展二手车置换业务汽车4S店作为销售新车的主要渠道，一直以来都是汽车消费者购车的首选之一、然而，随着二手车市场的不断壮大，二手车置换业务也成为了汽车4S店提升销售业绩和客户满意度的重要途径。
本文将以汽车4S店如何布局和开展二手车置换业务为主题，从布局策略、人员配置、销售环节和售后服务等方面进行分析和探讨。
首先，汽车4S店应该在店内布局中充分考虑二手车置换业务所需的空间和设施。
对于布局来说，将二手车置换业务专门划分为一个独立的区域，以突出其重要性和独立性。
这个区域可以设置专门的展示区域，用来展示二手车的车况和价格等相关信息；同时，应该有充足的停车位用于接收和展示二手车。
此外，为了提高二手车置换业务的效率，也可以在汽车4S店周围寻找一个二手车展示和销售的分店，以增加二手车的展示面积和客户的选择。
其次，汽车4S店在进行二手车置换业务时，应该合理配置人员，以确保业务的顺利进行。
一方面，汽车4S店需要招聘一些专门负责开展二手车置换业务的销售人员，他们需要具备良好的车辆评估能力和谈判技巧，能够准确判断车辆价值并与客户进行有效的谈判。
另一方面，汽车4S店还需要招聘一些专门负责二手车售后服务的人员，他们负责对二手车进行检测、维修和保养等工作，以提供优质的售后服务。
在销售环节方面，汽车4S店需要采取一定的策略，吸引更多的客户进行二手车置换。
一方面，可以采取定期举办二手车展销活动的方式，吸引客户前来参观和交流。
这些活动可以结合一些促销策略，如给予优惠的置换价格、提供免费的检测服务等，以增加客户的参与度和置换的意愿。
另外，汽车4S店还可以与金融机构合作，为客户提供灵活的金融服务，以便他们更方便地进行二手车置换。
总之，汽车4S店布局和开展二手车置换业务需要从多个方面进行考虑和努力。
只有在合理的店内布局、专业的人员配置、切实有效的销售环节和优质的售后服务等方面都得到重视和改进，才能够更好地开展二手车置换业务，并取得可观的销售业绩和客户满意度。
二手车置换业务办理流程
二手车置换业务办理流程
1. 准备资料：车主需要准备好车辆的行驶证、登记证、购车发票、保险单等相关资料。
2. 旧车评估：将旧车开到经销商处，由专业的评估师对车辆进行评估，确定车辆的价值。
3. 选择新车：在确定了旧车的价值后，车主可以选择自己心仪的新车，并与经销商协商价格。
4. 签订置换协议：在选定新车后，车主需要与经销商签订二手车置换协议，明确双方的权利和义务。
5. 过户手续：在签订协议后，车主需要将旧车的相关手续过户给经销商，包括行驶证、登记证等。
6. 新车购买：在完成过户手续后，车主可以支付新车的尾款，购买新车。
7. 提车：在支付完尾款后，车主可以提走新车，并开始享受驾驶新车的乐趣。
需要注意的是，在办理二手车置换业务时，车主需要选择信誉良好的经销商，并仔细阅读置换协议，确保自己的权益得到保障。
同时，车主也需要了解新车的相关信息，包括车型、配置、价格等，以便做出明智的选择。
二手车置换业务的心得
二手车置换业务的心得二手车置换业务是指消费者将自己的二手车辆与经销商进行交易，以换取一辆新车或者更高价值的二手车。
这种业务在汽车市场中越来越受到消费者的关注和青睐。
作为一种购车方式，二手车置换业务具有一定的优势和适用场景。
二手车置换业务可以帮助消费者解决旧车出手难的问题。
随着时间的推移，车辆的使用寿命逐渐减少，维修和保养的成本也逐渐增加。
而通过置换业务，消费者可以将旧车交给经销商，以较高的价格换取新车或更高价值的二手车，从而解决了旧车出售的问题。
对于那些不擅长处理二手车交易的消费者来说，这种方式无疑是一种便捷的选择。
二手车置换业务可以帮助消费者降低购车成本。
对于一些经济条件相对较差的消费者来说，购买一辆新车的压力较大。
而通过置换业务，他们可以将自己的旧车辆交给经销商，用旧车的价值来抵扣新车的价格，从而降低购车成本。
这种方式不仅减轻了经济负担，还可以使消费者更容易实现购车的愿望。
二手车置换业务还可以提供一定的便利和保障。
在进行二手车置换时，消费者只需要与经销商进行交易，无需自己去市场或平台上寻找买家，大大减少了交易的繁琐和风险。
经销商通常会对二手车进行评估和检测，确保车辆的质量和合法性，为消费者提供一定的保障。
同时，经销商还可以提供一系列的增值服务，例如车辆贷款、保险等，进一步提升了购车的便利性。
然而，二手车置换业务也存在一些需要注意的问题。
首先是价值评估的准确性。
经销商对二手车的估价往往不同，可能存在主观因素和利益驱动，导致估价的偏差。
因此，消费者在进行置换时应多家比较，选择信誉好、评估准确的经销商进行交易。
其次是车辆交接的流程和手续。
消费者在进行置换时应仔细阅读合同条款，确保自己的权益不受侵害。
另外，消费者在交付旧车时应保留相关的证件和备份文件，以免发生纠纷。
总的来说，二手车置换业务是一种能够解决消费者旧车出手难、降低购车成本、提供便利和保障的购车方式。
消费者在选择置换业务时应注意评估准确性和交接手续，以确保自身权益。
置换二手车注意事项
置换二手车注意事项
1.提前评估车辆价值，事先了解二手车价格
在置换旧车之前，首先要了解旧车的价格，可以通过提前评估车辆来做到心中有数。
建议在置换前多参考一些旧车评估价格及同档次二手车目前的市场报价，以便更好地把握市场行情，，避免在置换的时候被蒙。
2.选择合适的车型
在卖旧车之前，需要挑选一款合适的车型。
可以进行试车等服务，确保车辆质量没问题后，再商谈二手车的价格。
在确定价格后，根据价格算差价。
了解所要置换新车动态：给自己的车辆定价时也要考虑到该品牌新车目前的市场状况。
不能只按照当时购车价格减去折旧的价格计算置换时的估价。
以旧看新：在了解自己车辆的实际收购价格后，就可以参照旧车收购价格来考虑新车理想的优惠幅度了。
3.注意过户手续
在办理二手车过户手续时，需要注意手续方面的问题。
过户手续要齐全，与经销商签订协议的条款内容要仔细查看，确保自己的权益。
二手车的过户手续至关重要。
在正式成交后的过户阶段，车主可要求经销商提供过户后的交易票复印件、登记证书复印件和保险过户的复印件。
或者在买卖交易的时候签定协议书，以免在今后的使用中出现不必要的麻烦。
必须注意手续过户：·新车仍使用原二手车牌照的，经销商代办退牌手续和新车上牌手续；新车上新牌照的，经销商可代办手续；·新车需交钱款＝新车价格-旧车评估价格·如果旧车贷款尚未还清，可由经销商垫付还清贷款，款项计入新车需交钱款。
旧车置换注意事项
旧车置换注意事项包括以下几点：
1. 了解旧车价格：在置换之前，车主需要了解旧车的价格，可以通过多参考一些旧车评估价格或者到正规的二手车评估机构进行评估。
2. 选择合适的车型：在置换之前，车主需要挑选一款合适的车型，并进行试车等服务，确保新车的性能和外观符合自己的需求。
3. 手续齐全：在置换过程中，车主需要办理相关的手续，如过户手续、保险手续等，需要保证手续齐全，避免后续出现麻烦。
4. 了解置换政策：不同品牌和地区的汽车厂商可能会有不同的置换政策，车主需要了解相关政策，以便更好地进行置换。
5. 确认新车价格：在置换过程中，车主需要了解新车的价格，并确保新车的价格合理，避免被欺诈。
6. 了解车辆保养情况：在置换之前，车主需要了解车辆的保养情况，如是否有保养记录、是否进行过大修等，以便更好地评估车辆的价值。
7. 合同条款仔细阅读：在置换过程中，车主需要签订合同，需要仔细阅读合同条款，确保自己的权益得到保障。
8. 不忘检查车况：在置换之前，车主需要检查车辆的状况，如车身、底盘、发动机等，确保车辆无重大事故或故障。
9. 了解保险情况：如果旧车已经购买了保险，车主需要了解保险的剩余时间和保险类型，以便后续处理。
10. 及时过户：在置换完成后，车主需要及时办理过户手续，确保新车主的权益得到保障。
二手车置换评估的话术
在二手车评估、置换、收购、遇到客户最关心的价格问题的话术应对一、二手车价格不管是在4S点收购、置换、还是在二手车市场收购价格都是一样的，不可能我们这个店评估价格低,例如：我店评估的价格是5万，别的品牌4S点是5万多6万或者是更多，如遇到客户说XX4S店给的价格高的话，我们可以给客户说，和其他4S点相比较，其实我们心里都知道是不可能的、就算有可能也是羊毛出在羊身上，利用新车价格优势把差价补在二手车价格上，在这种情况下客户就以为此店二手车价格给的高，反之说我店的二手车价格低.二、如果客户选择二手车卖给朋友车行或朋友：（1）我们可以介绍说明我们服务的理念的优势，如果置换我店新车的话对你带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。
比如二手车8万元新车20万你只需要交付另外12万然后把二手车留下就可以了，剩下的过户事情由我们亲自去办理、只要你把车辆资料提供完整,我们会在规定时间内完成过户手续不用你担心也不用你亲自去跑手续，给你带来的就是我们4S 店的服务理念方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。
（2）如果你把二手车卖给朋友价格方面来说高了你朋友可能不满意，价格低了你心里有可能不舒服。
而且办理过户手续还麻烦你去、价格问题先不考虑.车况之前你没有任何问题可是自从卖给你朋友之后不知道是驾驶原因还是质量问题车子抛锚了。
导致经济损失还好、万一出现重大交通事故或者有人员伤亡，到那个时候朋友就不好说了。
那怕便宜卖给便宜做了好人,但人家心里也不一定是这么想的,所以还是不卖给朋友好.(3）如果卖给二手车市场的话你来回跑不说还担心有没有及时过户，万一遇到有些车贩子把车倒来倒去没及时过户的话，到时候万一出现重大交通事故，人跑了，就算不跑他如果没有偿还能力的话,法律还是要找车主本人的。
这种情况虽然不多但还是有一定风险的，你说你卖给他会完全放心吗?三、抵债.如果客户要利用旧机动车来抵债的。
如果要我们评估的话我们给他报个市场价格看情况报给客户就可以了。
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同品置换案例—2013年奥迪Q5舒适型，单位老客户邀约到店成功同品牌置换Q7
收购
销售
利润
• 进销差毛利：202800184500=18300 • 销售返利： 3500+3,000+1000=7500 • 置换返利： 14480+1500=15980 • 同品牌置换支持：8,000 • 总毛利：49780元
专业服务，客观估 价
新车购置更加轻松
不用麻烦懂车的朋 友随行验车 不用和车商斗智斗 勇讨价还价
原厂零部件整备， 免除后顾之忧
繁琐复杂的流程，我们全部帮你搞定，方便快捷，节省时间成本！！！
14 2019/1/8
二手车置换业务的开展情况
二手车置换促进新车销售（主动评估）
回访
回访的形式：电话、微信、短信、上门拜访，内容轻松愉 快，让客户得到一定实惠
5
2019/1/8
打铁还需自身硬
明确阶段性目标
基础级升为发展级，就店内实际情况而言尚无法全面脱离集团管控。因此需要 进行阶段性发展方案的设定。
全面盈利阶段
品牌树立阶段
业务增量阶段 基础构建阶段 1. 业务流程规范，完善业务 管理 2. 人员能力培养 3. 定价能力建立 4. 置换业务有效开展 5. 本品车源协调，零售销售 能力提升 1. 获取独立定价权 2. 全业务流程建立 1. 品牌二手车独立于集团二 手车以外，成为集团品牌 二手车运营标杆 2. 全业务流程有效管控 3. 单店配备二手车业务运营 资金并开展本品外采业务 4. 扩大经营规模，进行产品 规划及全面库存管控 5. 进行人员梯队搭建，构建 有品牌特色的服务团队 6. 成为区域内奥迪品牌二手 车经营的标杆店
46%
同品牌毛利占比
3
2.45 2 1.59
1
1月
1月 2018年毛利 2017年毛利 2018年同品牌毛利 2017年同品牌毛利
13 2019/1/8
2月
2月 2.45 1.1 1.12 0.26 3月 12.5 2.73 7.2 0.61 4月 5.17 6.43 1.75 1.41
3月
合计 27.75 11.85 12.77 2.62
8
2019/1/8
跑通业务流程
收购流程 收购集客 客户接触 车辆检测
责任人 执行标准
评估定价
对接人
销售决策
核查标准
流程பைடு நூலகம்具
车辆收购
财务结算 车辆过户 车辆入库
9 2019/1/8
关键节点
流程数据
核查方法
跑通业务流程
销售流程 营销集客 初次接触 需求分析 产品展示 试乘试驾 价格谈判 车辆交付
• 收购价：182000 • 整备费用：2500 • 合计成本：184500
• 车价：200000 • VIP上牌：2800
18
2019/1/8
18
同品置换案例—2015年奥迪A4L进取型，投诉车内异味堵门退车，三部门成功转化为同品牌置换Q7
收购
销售
利润
• 进销差毛利：212800222500=-9700 • 销售返利： 3500+3,000+1000=7500 • 置换返利： 14480+1500=15980 • 同品牌置换支持：8,000 • 总毛利：21780元
• 收购价：128800 • 整备费用：0 • 合计成本：128800
• 销售车价：139800 • VIP上牌：1000
20
2019/1/8
20
谢谢！
4
2019/1/8
二手车业务改善方向
由基础构建入手，提升运营能力，实现本品零售能力提升！
1. 2. 3. 依托集团，本品经营不过多受限（收、销） 实现本品零售经营效益和效率最大化 依托集团，获取集团内部其他高端品牌店置换的本品车源 1. 奥迪本品车辆（本店置换来源、售后基盘来源、试 乘试驾车）自主定价。 2. 置换收购其他品牌车辆决定进行批售时，以集团定 价为主，店内同时询价。
2018年毛利 2017年毛利 2018年同品牌毛利 2017年同品牌毛利
¥277500
毛利
14
12.5 12 7.2
8
7
¥127700
同品牌毛利
6 10 5 8 7.63 6.43 6 2.7 4 2.73 1.12 1.1 0.61 0.34 0 0.26 0 1.75 1.41 2 5.17 4
明确阶 段性目标
定价机 制调整
人员梯 队搭建
1. 2.
明确二手车部门人员岗位职责，参照厂家标准岗位职 责进行岗职设定 调整绩效考核方案，充分激发人员工作积极性
业务基础构建
跑通业 务流程
1. 2. 3.
重新设定收、销流程，明确流程节点及相关责任 人 设定业务管控节点进行收、销过程管控 加强零售销售集客流程管控增加零售销量
二手车评估师 文敬
二手车网络营 销专员 楚娜
信息员 刘红玲
3
2019/1/8
二手车业务问题分析
集团管控和业务运营团队能力导致二手车业务开展受阻！
控制收、销价格 本品车源调拨
1. 缺少二手车业务发展宏观规划。
2. 团队运营管理能力弱，对部门无有效管理手段， 过于沉迷与业务细节。 3. 由于上述原因店内二手车业务发展速度缓慢。
4月
备注
7.63 1.59 2.7 0.34
2018年毛利较2017 年同比增长134%
二手车置换业务的开展情况---针对客户
想换车？来啊！----看看我们帮你省去了哪些流程？ 换车流程 不用反复对比五花 八门交易平台 不用请一天假办理 过户手续
奥迪官方认证二手车 流程
“一站式”多品牌置换服 务，满足您所有需求
50% 45% 40% 12 35% 10 30% 25% 20% 15% 4 10% 2 5% 0%
14
8
6
0 置换台数 同品牌置换台数 同品牌置换占比
1月 13 3 23%
2月 9 2 22%
3月 15 4 27%
4月 15 4 27%
12
2019/1/8
2018年1-4月置换 毛利（不含返利）
意向整理
意向整理：定义A、B、C类客户，制定不同营 销策略
成交
旧车签订由二手车负责，新车签订，交 车环节及之后环节由销售部负责
战败分析
每日分析总结战败原因，制 定下一步回访策略
15
2019/1/8
二手车置换业务的开展情况
展厅物料宣传
16
2019/1/8
二手车置换业务的开展情况
员工绩效方案
全体员工二手车置换绩效方案
网推 不同零售车型在不同二手车垂 直网站推广（低端：58同城， 中高端：二手车之家，淘车等） 不同库龄车辆利用不同形式推 广规则（精准、置顶、优先、 普通、智能），严格管控审查 刷新时间及车辆位置 采集不同车辆描述模板针对不 同车型进行车辆描述 注册一键发车APP：如大风车 注册异地账号，增大推广范围 应用奥迪在线4S店及APP进行 车源推广
1.个人当月置换成功1台：300元/台，2台：400元/台,3台：500元/台 现金奖励（他品牌） 1000元现金奖励（同品牌），月底进行发放。 2.季度置换冠军奖励：2000元（置换台数3台以上起评，台数一样平分）
3.售后服务顾问推荐二手车评估，有效评估车辆按50元/台予以奖励
17
2019/1/8
11 2019/1/8
转介 1. 建立CA及SA转介绍奖励机 制促进CA与SA的零售购买 客户转介绍 2. 加强对二手车零售销售客户 维护，推出老客户转介绍政 策（售后保养，续保优惠、 现金/油卡）促进成交客户 转介绍 3. 4. 2. 1.
圈子 跨部门微信朋友圈 推广（重点为CA 及SA） 注册可编辑微信朋 友圈的APP（如大 风车）使转发更为 便捷 实时监控朋友圈发 车状况 编辑朋友圈发车软 文模板
二手车置换业务分享
目录
二手车业务开展情况
同品牌置换业务开展情况（1-4月） 物料广宣、员工绩效 同品牌置换案例
2
2019/1/8
二手车业务基本情况
二手车部：5人 二手车总监：1人 二手车销售顾问：1人 二手车评估师：1人 信息员：1人 网络营销专员（兼信息 员）：1人
二手车总监 钟华
二手车销售顾 问 童胜
责任人
执行标准
对接人
核查标准
流程工具
关键节点
流程数据
核查方法
客户回访
10 2019/1/8
开辟零售营销渠道
引流 1. 与新车共享战败客户 信息促进新车战败客 户引流 2. 加强对售后基盘客户 二手车零售车源宣传 及转介绍奖励宣传促 进基盘客户转介绍引 流 3. 增加新车展厅宣传品 （认证二手车进新车 展厅等方式）促进新 车展厅潜在客户引流 4. 5. 6. 3. 2. 1.
华运通星城奥迪二手车置换业务基本情况
星城奥迪二手车介绍
2018年1--4月新车销量：395台 星城奥迪客户保有量：4793 日进厂台次：27台 2018年1-4月二手车置换台数： 51台 同品牌置换台数：13台 其中售后服务顾问推荐10台，销 售顾问推荐3台 同品牌置换占比：25%
16
2018年1----4月置换业务
1. 规模化开展二手车衍生业 务，包含：以旧换旧、金 融、精品、保险、再制造 等项目。获取经营利润。 2. 以华运通星城店为核心建 立永通集团奥迪二手车中 心。
3. 充分利用置换政策开展置
换营销促进新车集客 4. 充分获取内部本品车辆资 源，补充零售缺口 5. 加强零售营销推广，提升
零售效率
6. 成为集团内部品牌二手车 运营标杆
6
2019/1/8