讲标时七大经验之谈
投标的技巧精编范文
投标的技巧精编范文投标是企业获取工程项目或业务合作的重要途径，而如何能够在激烈的竞争中脱颖而出，获得中标机会，就需要掌握一些投标的技巧。
以下是一些投标技巧的精编：1.深入了解项目：在投标之前，必须对项目有深入的了解。
了解项目的需求、细节和规定，包括工程量、质量要求、进度安排等方面。
只有充分了解项目，企业才能提供最合适的解决方案和最具竞争力的报价。
2.强化组织能力：投标前，企业需要组织一个专门的团队，负责搜集、整理和准备相关文件和资料。
团队成员应该有良好的协作能力和专业知识，能够分工合作，高效完成任务。
3.制定详细的投标计划：制定一份详细的投标计划是至关重要的。
该计划应包括投标准备的时间表、任务分工、所需资源和资金等，以确保投标工作的有条不紊进行。
4.提供优质的技术方案：技术方案是企业在投标中必须提供的重要文件。
在编写技术方案时，企业应该展示自己的技术实力、创新意识和解决问题的能力。
技术方案应符合项目需求，并注重可行性和可持续性。
5.商务报价的合理性：除了技术方案，商务报价也是投标的关键因素之一、企业需要根据项目的工作量、市场行情和自身成本等综合因素来制定一个合理的报价。
过高的报价可能导致失去竞争力，而过低的报价可能引起质疑。
6.完善相关证明文件：投标时，企业需要提供一些相关证明文件，如企业资质证书、项目经验和业绩等。
这些证明文件能够证明企业的实力和能力，增加投标的可信度和说服力。
7.细致化的投标文件：投标文件需要细致化，包括对报价的详细解释、施工组织设计、质量控制计划等。
这些细致化的内容能够显示企业的专业素养和实施能力。
8.完善的项目安全计划：对于工程项目来说，安全是一个非常重要的关键点。
因此，在投标过程中，企业需要提供一个完善的项目安全计划，来展示如何保证项目施工过程中的安全。
9.仔细阅读投标文件：在投标前，企业需要仔细阅读和理解投标文件中的所有要求和规定，包括项目要求、报价要求、评标标准等。
讲标的技巧
2，方案设计（项目分析，设计，系统功能说明，具体部署）
3，方案特色 （标明出几个亮点部分）
4，项目实施和维护
5，公司介绍和案例说明。
其中最为重要的，我感觉是方案设计部分一定要说清楚，方案特色方面要紧密结合用户，千万不能光说功能让人觉得是产品介绍。第三，我觉得就是从技巧方面考虑了，ppt字不要多，提纲挈领再加上图。说话的语气，语速，轻重音，长短，停顿都需要注意，这一点我差的太远，口头语多，容易紧张。需要锻炼。另外讲标或者做售前交流的时候，我觉得有时需要观察评委和用户的态度和表情，及时调整，注意观察。^_^ 这些都是要靠经验慢慢来的。着急不来。
4.平台和数据库的选型；
5.信息安全、存储的需求；
6.对软件开发机制的认识；
7.用户感兴趣的热点技术；
交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。
3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。
4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。
5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。
6.签订合同，项目实施以及维护。
2.1.招投标前与用户的接触
招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
常用的投标技巧
常用的投标技巧
1. 一定要仔细研究招标文件呀！就像去探索一个神秘宝藏，你得清楚里面都有啥宝贝。
比如上次我们投标一个项目，就是因为没认真研究文件，结果好多得分点都没抓住，多可惜啊！
2. 突出自己的优势很关键呢！这就像在武林大会上，你得把自己最厉害的绝招亮出来。
像某公司投标时，把他们独特的技术优势阐述得淋漓尽致，一下子就吸引了大家的目光。
3. 合理报价可不能马虎哟！报价可不是随便说个数就行，得像下棋一样精心布局。
记得那次投标，有个团队报价过高，直接就失去竞争力啦。
4. 投标文件的编写要精益求精呐！这可不是随随便便写点东西就行，得像打磨宝石一样精细。
我们之前有一次投标，就是因为文件编写不细致，被扣分了呢，太懊悔了！
5. 组建一个强大的团队多重要哇！这就如同打造一艘超级战舰，每个人都是关键部位。
就像那次顺利中标的团队，大家各司其职，配合得天衣无缝。
6. 千万别忽视现场答疑环节呀！这可是展示你实力和应变能力的时候，就像一场激烈的辩论赛。
上次有个投标人在这环节表现糟糕，那场面，真尴尬啊！
7. 提前做好演示或讲解准备很有必要吧！好比上台表演前要反复排练。
有个团队在投标时讲解精彩绝伦，不中标才怪呢！
8. 与客户保持良好沟通至关重要啊！就像跟好朋友要经常联络感情一样。
曾经有个项目，就是因为沟通不到位，最后失之交臂，多遗憾呀！
9. 随时关注竞争对手的动态哟！这就像在赛道上要盯着对手的一举一动。
有一次投标，我们就是因为没关注对手，吃了大亏呢！
总之，投标可是个技术活，每一个环节都要做到极致，才能增加中标几率呀！。
投标技巧有哪些
投标技巧有哪些招标⼯程投标技巧招标投标已普及，经过实践对招标⼯程投标技巧作以下总结：1标段的选择业主招标时，常允许⼀个承包商同时报投多个标段。
投标单位要考虑投⼏个标段、投哪些标段，有⼒量，承包商尽可能多投标段。
报投标段数量太少，投标覆盖⾯⼩，限制了投标操作灵活性，降低中标率;太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标⼈员精⼒分散，影响标书编写质量⽽降低中标率，同时还加⼤了购买、编制标书的费⽤开⽀。
在选择⼯程标段位置⽅⾯，⼀是所选标段⼯程施⼯内容要与本单位施⼯强项相吻合;⼆是要做到标段⼤⼩兼顾，施⼯兼顾，有条件的话，可以到⼯地现场查看后再做决定;三是要注意避开实⼒较强的竞争对⼿。
2投标书的编制编制投标书是投标⼯作的主要内容。
⼀般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施⼯现场的疑问。
所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标⽂件，列出需要业主解答的问题清单和需要在⼯地现场调查了解的项⽬清单。
⼯地现场调查的主要内容包括：地貌地形情况、当地⽓候⽔⽂情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源⽔源情况、通信条件、物价消费⽔平、社会治安状况、综合社会经济情况等。
现场考查后要⽴即制定编标计划，明确⼈员分⼯，使整个编标过程按计划进⾏，以免造成前松后紧，粗制滥造。
投标书的主要内容是⼯程预算标价和施⼯组织设计。
编制预算要注意以下⼏个问题：第⼀，采⽤的定额要正确，业主没指定的，⼀般采⽤同⾏业国家最新定额;第⼆，各项预算单价要考虑施⼯期间价格浮动因素;第三，⼯程量以业主给定的⼯程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书⾯批准不得⾃选调整;第四，其他项⽬费⽤预备费、监理费、暂定⾦等要按招标⽂件要求列计;第五，预算编制完成后要复核审查，切不可有误。
另外还要注意⼯程预算与施⼯组织设计相统⼀，施⼯⽅案是预算编制的必要依据、预算反过来⼜指导调整施⼯⽅案，两者是相互联系的统⼀体，不可分离编制。
讲标，如何吸睛开场，再漂亮收尾？
讲标，如何吸睛开场，再漂亮收尾？讲标如何吸睛开场？开场的目标有两个：首先，吸引听者注意。
其次，快速进入主题。
开场，不要看就那么几句话，通过几句话能不能一下子把那个场开住，评委会不会认真听？还是说他脑子在想别的，或者他在翻看别另外公司的标书，那你讲标就太失败了。
我想告诉投标者，不要以为你一上来，这些人就天然的很认真地听你讲，评委会的天性和本能是不想听你讲的，想要被注意，你就得吸引他。
讲标时，有哪些开场的方法，可以达到开场目标？第一，介绍开场。
讲标人上来以后一定要打招呼，我真的见到过招呼都不打的人。
在线下的课程里，我非常重视讲标，经常把学员叫上来讲标，我会让大家介绍团队的构成、队歌、口号、分工等，而这实际上就是一次讲标。
介绍开场是最普通的开场方法，也是经常用的开场方法，上来打完招呼以后，就开始介绍我的公司，我个人和我要给你们讲的项目，直接进入主题。
中国人喜欢把领导放在前面，所以一定要说，各位领导，各位专家，大家好，我是某某公司的项目陈述人，我叫什么名字，当然你也可以说一下你的职务，很高兴有机会能让我跟大家来汇报，我们对这个项目的准备方案等等。
但是这种开场很普通，光这样讲是不够的。
第二个，现挂开场。
什么叫现挂？相声里面有一个词叫做现挂，现挂就是拿现场的，某一个能够吸引人的细节，当做话题来开场。
比方说，某个讲标大厅是你第一次去，一些专家也是第一次见，你就可以拿他们做现挂。
各位领导，各位专家，当我走进这个富丽堂皇的大厅，我的心情真是很激动啊，尤其一想到马上就要见到在座的各位，真的是三生有幸。
现挂是最容易拉近与现场人氛围的，所以我们进行开场时，也可以使用这种思路。
再比方说我是个北方人，要到广东投标，那我就可以这样说：“我们昨天晚上从比较寒冷的北京来到广州，马上感觉到鲜花盛开，阳光明媚，我们的心情也变得非常的舒畅，所以我相信今天这场技术的交流，包括讲标的整个环节，我们都会在一个非常愉快的过程中进行，现在我跟大家汇报”。
讲标
投标-讲标成功的、失败的、极端的历史和经验告诉我们:1、准备充分：重大标，一定要事先预演3遍以上，让项目组成员模拟评委，各个环节都要尽量想到，尤其要针对评委会提什么问题，做好准备。
也有助于把握好讲标时间，提高讲标质量。
2、把握好时间：一定要准确掌握好时间，要刚刚好。
讲标不同于宣讲不要有侥幸心理想压时多讲，无论是不是你的内线，主评委必须一视同仁。
3、内容精炼：事先与用户和评委沟通（这点做不到这个标很可能就不是你的）好他们最关心什么内容，是网络性能？安全？还是售后服务？，然后精炼且重点的讲。
大忌是过多的介绍公司，或者围绕着某个拓扑图和产品大讲特讲，很可能专家评委不关心。
4、耳比眼更重要：要注重你讲的说的，不要把过多的时间花在PPT的制作上。
因为事实证明一个专心听你讲标的评委80%注意力在听，20%在看。
5、自信流畅更重要：自信、吐字清晰、语速适中、衔接顺利、一气呵成的讲标往往给人印象更深。
因为10个专家评委中也许自有2、3个真正懂技术并对此项目有较深了解，其他人可能只是陪客，他们大多不关心内容，自信流畅的讲标会令他们相信你。
6、优秀礼仪加你分：服装+微笑+手势+眼神+谈吐7、极端情况应对自如留有余地：对手的专家评委或表现欲强的专家评委会提一些刁钻古怪、刻薄的问题。
此时一定要冷静，绝对禁止与其针锋相对挑战专家的权威性，如果可能要用你的微笑、和蔼、平缓的语气让其碰一个软钉子：“您提的这个问题非常专业，看来您对本系统非常了解，我们公司是这样解决的...”一个项目的执行从总体上可分为四个阶段，第一阶段为公关阶段，也是进行商务活动阶段，主要进行必须的商务公关，第二阶段为技术活动阶段，也就是技术讲标支持，这个阶段是对第一阶段的支持，第三个阶段为项目实施阶段，主要是进行项目的整体调试，文档提交，最后一个阶段为售后服务阶段，主要是对出现的问题进行解决。
在项目中有三个阶段涉及到技术方面的支持。
做为方案讲解人员之一，总结讲标工作心得如下：1、讲标工作的性质。
投标讲标要点
投标讲标要点1. 引言投标是企业与机构之间达成合作的重要方式之一。
在投标过程中，需要进行讲标环节，即向招标方展示企业的能力、经验和方案等信息，以争取获得项目合作机会。
本文将介绍投标讲标的要点，帮助企业更好地准备和展示自己的实力。
2. 讲标准备在进行投标讲标之前，企业需要进行充分的准备工作，以确保准确、完整地展示自身的优势和能力。
包括以下几个方面：2.1 深入了解项目需求在准备讲标材料之前，企业需要充分了解招标方的项目需求、技术要求、预算等方面的信息。
只有了解了项目需求，企业才能有针对性地准备讲标内容，更好地展示自身的能力。
2.2 分析竞争对手除了了解项目需求外，企业还需要对竞争对手进行深入的分析，了解他们的实力、经验和方案。
通过分析竞争对手，企业可以更好地找到自己的优势，确保讲标内容的独特性和差异化。
2.3 制定讲标策略根据对项目需求和竞争对手的分析，企业需要制定相应的讲标策略。
这包括确定重点展示的内容、讲解的逻辑顺序、语言表达等方面。
制定明确的策略可以帮助企业更好地组织讲标内容，提高讲标效果。
2.4 准备讲标材料在准备讲标材料时，企业需要根据项目需求和竞争对手分析，精心设计和准备相关的资料、演示文稿等。
讲标材料应该具有清晰的逻辑结构、简洁明了的表达和直观的展示方式，以吸引招标方的注意力。
3. 讲标内容在讲标过程中，企业需要重点展示自身的能力、经验和方案，以尽可能地打动招标方。
以下是一些值得注意的讲标内容要点：3.1 公司简介在讲标的开始部分，企业需要简要介绍自身的背景、规模和发展历程等信息。
通过公司简介，可以让招标方对企业有一个整体的认知，为后续的内容铺好基础。
3.2 实力展示企业需要通过实力展示来证明自身在相关领域的专业能力和经验。
可以从以下几个方面展示实力：•团队实力：介绍团队成员的背景和专业能力，以及团队的组织结构和工作流程等。
•技术实力：介绍所掌握的关键技术和先进设备，以及技术能力的应用案例和成果展示。
浅谈工程施工投标技巧
浅谈工程施工投标技巧随着社会经济的快速发展，工程施工行业也日益竞争激烈，工程施工投标成为了各大施工公司争夺项目的主要手段。
在众多竞争对手中脱颖而出，成功中标，需要施工公司在投标过程中运用一定的技巧和策略。
下面我们来浅谈一下工程施工投标的一些技巧。
1. 项目前期准备充分在进行施工投标之前，公司需要对项目进行充分的调研和准备。
首先要对项目的招标文件进行深入的研究，了解项目的性质、规模、技术要求、合同条件等，分析项目的风险和商业机会。
同时需要调查竞争对手的情况，包括其技术实力、财务实力、商业模式等，为后续的竞争做好准备。
2. 突出公司优势在进行工程施工投标时，公司需要准确把握项目的要求和业主的需求，针对性地突出公司的优势。
这些优势可能包括先进的技术实力、丰富的施工经验、良好的信誉和服务品质等。
通过突出公司的优势，可以提高公司在招标中的竞争力，吸引业主的青睐。
3. 确保技术方案的可行性在工程施工投标中，技术方案是至关重要的一环。
公司需要根据项目的特点和要求，提出合理、切实可行的技术方案。
技术方案不仅要符合招标文件的要求，还应该具有可操作性和经济性。
还要注意技术方案的创新性，通过技术创新来提高项目的竞争力。
4. 合理控制成本在工程施工投标中，成本是一个至关重要的考量因素。
公司需要合理控制成本，确保在保质保量的前提下尽可能降低施工成本。
在编制投标报价时，需要对各项费用进行科学合理的计算，并在不降低项目质量的情况下尽可能降低报价，从而提高中标的可能性。
5. 完善的管理体系在投标前，公司还应当着重强调自身的管理体系，包括质量管理体系、安全管理体系、环境管理体系等。
这些管理体系不仅可以展现公司的管理水平和自律能力，还可以为项目的实施提供有力的保障。
6. 报名资料的准备工程施工投标还需要提交一系列的报名资料，如营业执照、资质证书、银行信用证明等。
公司需要在投标前将这些资料准备充分，确保资料的齐全、合规。
还需要根据招标文件的要求准备其他相关资料和证明材料。
关于投标技巧
投标技巧主要包括以下几个方面:
1.了解招标文件:详细了解招标文件的所有内容，包括投标须知、技术规格、工程量清单、图纸等。
对于招标文件中不明确或含糊不清的问题，应在规定时间内向招标人提出，并要求招标人给予书面解答。
2.合理报价:根据自身实力和市场情况，合理报价。
在报价时，应充分考虑人工、材料、机械等成本，以及利润、税金等因素。
同时，应注意报价的可行性和竟争力。
3.提供优质服务:在投标文件中，应充分展示公司的实力和经验，提供优质的服务和保障。
这包括售后服务、技术支持、培训
4.撰写技术方案:技术方案是投标文件的重要组成部分。
在撰写技术方案时，应充分考虑项目的实际情况和需求，提出切实可行的技术方案，并强调自己的技术优势和创新点
5.合理安排投标时间:在投标过程中，应注意时间的合理安排。
在获取招标文件后应尽快组织人员对招标文件进行详细解读和分析，并按照招标文件的要求及时提交投标文件。
6.谈判技巧:在投标过程中，可能需要进行谈判和协商。
这时，应注意谈判技巧，保持良好的沟通，充分表达自己的观点和要求，同时尊重对方的意见和利益。
7.合法合规:在投标过程中，应遵守相关法律法规和规定，确保投标行为的合法性和合规性。
同时，应注意商业道德和诚信原则，保持良好的企业形象和信誉。
如何讲标
最近一些工作跟招投标相关，得以有机会参加评标过程。
见到很多大腕公司和小虾米公司的投标模样。
很有感慨。
记录一下，做个备忘。
万一以后自个投标算是积攒经验，也希望能对正要去投标的公司有些许帮助。
第一，投标文件。
投标一定要端正投标态度。
态度不仅仅是体现在言谈间的礼貌用语和见面道别的握手鞠躬，更重要的落实在投标文件上。
曾经就有这样的公司，提供营业执照，不是最近年检的；或者不带法人授权书；或者不按照招标文件要求做；或者不进行装帧……表现不一而足。
虽然投标的同志们都态度良好的表示尽快补齐，甚至当场传真，但是你已经给专家留下了一个不专业、不严肃的态度，更要命的是，这种态度可以引申解读为：你不重视、不在乎是否中标。
这与你费劲巴拉参与投标的目的就南辕北辙了吧。
有一次评标过程中，专家突然抬头问，你们公司还在经营么。
答曰在啊。
讲标人可能还心里嘲笑专家呢。
专家当头棒喝到，那营业执照怎么07年年检的？歇业两年了吧！你可以想象，所有专家顿时全都用质疑的眼神望着你。
所以，既然进门，就最好有个认真做事的态度。
其实我理解很多专业公司，尤其是提供高端技术服务的公司，由于在市场上占据垄断地位，由于日常事务繁忙，而不屑或者遗忘而忽略了类似的细节，但正因如此容易给人留下恃才傲物的感觉。
第一印象很重要，专家也是人，而且很多时候是你所在行业的人，他尽管努力避免，但还是难免具有主观色彩。
很有可能他所在的单位在业界并不如你公司，当遇到这种情况，此类本能避免的细节错误影响就会放大。
在公开招标专家打分的情况下，如果第一印象不好，差不多就相当于相亲第一面给对方留下丑陋的印象。
后续程序中得多费几倍的功夫才能弥补啊，只要稍加注意，这关就ok。
因此，切记，投标文件要完备、按照企业资质、项目资质等招标文件的要求逐一准备齐。
装帧上美观大方就更好，不需要过于奢华，再漂亮回头也是废纸一堆。
第二，讲标。
一定要有一个好的讲标人，口才利落，而且要知道如何吸引专家注意力。
先说口才。
技巧之一
技巧之一：要在招标现场挑选一个好位置很多企业觉得无所谓。
其实招标现场的位置很重要，尤其是在竞争激烈的时候。
什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠过道？居中间？每个人有每个人的看法。
10年招标经验告诉我们，好位置的一个标准就是：最方便你观察全场举牌状况。
技巧之二：根据现场状况调整预估填写价格价格预估历来没有英雄。
因为中标后没有人再去关心当初的价格预估了，而价格估高了、吃了亏也只有企业自己知道。
10年来，我们有估得准的，也有没估准的时候。
但是，我们在这过程当中越来越了解什么因素影响中标价格，每个因素影响的程度的如何。
拍脑袋或凭直觉预估出来的价格，至少存在100万/单元误差。
技巧之三：要迅速判断一个价格的意义当一个竞拍价格出来后，你能不能迅速判断它是否划算？什么企业具备这个价位的竞争力？你该怎么办？当某个标的物最终中标价格出来后，你能不能迅速判断这个价格是什么意义？它是涨是跌？涨跌幅多少？对于下一个标的物有什么影响？这些答案必须要求你在一两分钟甚至几秒钟内做出准确判断。
你凭什么能够做到这点？经验、完备的数据准备、快速计算能力、对参加招标企业的熟识等等才能迅速判断。
技巧之四：什么样的加价幅度和加价时机最好？入围之后就是明标竞价。
招标现场发生多起花的钱多却比别人的位置要差。
其根源在于没有很好的判断形势并掌握好加价时机。
还有就是您应该加一个什么样的价格就可以结束战斗？这些问题的解决，都必须依靠多年的招标经验积累。
技巧之五：如何最快速判断和你在竞争的对手是谁，实力如何？这个问题其实非常关键，它将直接影响到您在明标竞位的时候的效率。
招标现场很多景点案例就是发生在上面。
比如说，当明标竞位只剩下5家竞标3个位置的时候，您是应该怎么办？着急？不着急？关键在于您对那几家实力的判断，对方实力弱，或许你不着急。
反之，你要小心。
这将直接影响到你的加价成本。
要快速判断竞争对是谁，您就一定要知道竞争对手的牌号(良好的位置这个时候就发挥作用了)，并且，你要知道他们背后是什么企业。
如何讲标
如何讲标如何讲标::转载▼标签：分类：售前杂谈在投标过程中，要运用幻灯片完美体现我们所要表达的内容，正确理解为：先吃透自己想要表达的内容，明确自己想要表达的目标，然后根据认识制作幻灯片，让其他人通过看幻灯片听讲述来了解你要表达的内容，来达成你要表达的目标。
在美好制作优美图画精湛文字的基础上，一次富有激情阳光的能够让听众产生共鸣的讲述不可缺失。
特别是专业性比较强的投标活动中，我们的评标委员们想听什么，我们应该讲什么呢？讲标的艺术性尤显重要。
讲标的一个目的在我们的营销历程中，讲标的目的只有一个即是在美好的幻灯稿件制作基础上，通过陈述达成商务协议和目标。
讲标人的二个基本素质在评标人眼中，讲标人扮演的是技术人员或技术专家的角色，由此要求我们具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：熟悉自己的产品：●具有比较全面的技术专业知识，熟悉当前公司及产品方向；●对本公司开发能力技术优势劣势有比较清楚的认识；●熟悉本行业塑钢行业业务，对本行业现状和发展方向有一定认识，了解行业中的其它专业基本情况；●熟悉本行业技术和产品动向，了解同类产品及竞争对手的情况和特点；●能熟练使用文本和图形器进行方案标书的编写；●熟悉本产品项目招投标的一般程序。
善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
为与客户进行全方位交流，展现公司实力，在短短的时间内让客户对公司及产品有初步认知和信任，我们更重要的是销售员的角色。
作为销售员，我们内在的推销动力来源于讲标人非常明确的诱导倾向意识，恭敬而强烈的表达沟通欲望满足听者心理面子，以及细节处的声音语调情绪微笑礼貌眼神表情互动等基本技能的发挥。
讲标的三化讲标程序化。
一走上讲标台即进入规范的流程，具体为微笑站立目光交流讲标互动答标。
第一步微笑至关重要，微笑传递着感谢大家给我提供介绍产品的机会的内在涵义，微笑！微笑！微笑！试想一下，如果有人对你面带微笑，语气恭敬，态度诚恳的进行讲解，你一定立即对此人充满好感，进而对其进行介绍的产品也有了一种潜在的接受欲望。
如何讲标——精选推荐
如何讲标在投标过程中，要运⽤幻灯⽚完美体现我们所要表达的内容，正确理解为：先吃透⾃⼰想要表达的内容，明确⾃⼰想要表达的⽬标，然后根据认识制作幻灯⽚，让其他⼈通过看幻灯⽚、听讲述来了解你要表达的内容，来达成你要表达的⽬标。
在美好PPT制作、优美图画、精湛⽂字的基础上，⼀次富有激情阳光的、能够让听众产⽣共鸣的讲述不可缺失。
特别是专业性⽐较强的投标活动中，我们的评标委员们想听什么，我们应该讲什么呢？讲标的艺术性尤显重要。
讲标的⼀个⽬的在我们的营销历程中，讲标的⽬的只有⼀个即是在美好的幻灯稿件制作基础上，通过陈述达成商务协议和⽬标。
讲标⼈的⼆个基本素质在评标⼈眼中，讲标⼈扮演的是技术⼈员或技术专家的⾓⾊，由此要求我们具备⼀个技术⼈员和销售⼈员两⽅⾯的素质，具体如下：1.熟悉⾃⼰的产品：●具有⽐较全⾯的技术专业知识，熟悉当前公司及产品⽅向；●对本公司开发能⼒、技术优势、劣势有⽐较清楚的认识；●熟悉本⾏业（塑钢⾏业）业务，对本⾏业现状和发展⽅向有⼀定认识，了解⾏业中的其它专业基本情况；●熟悉本⾏业技术和产品动向，了解同类产品及竞争对⼿的情况和特点；●能熟练使⽤⽂本和图形编辑器进⾏⽅案、标书的编写；●熟悉本产品项⽬招投标的⼀般程序。
2.善于交流，有良好的沟通能⼒和技巧。
为与客户进⾏全⽅位交流，展现公司实⼒，在短短的时间内让客户对公司及产品有初步认知和信任，我们更重要的是销售员的⾓⾊。
作为销售员，我们内在的推销动⼒来源于讲标⼈⾮常明确的诱导倾向意识，恭敬⽽强烈的表达沟通欲望（满⾜听者⼼理⾯⼦），以及细节处的声⾳、语调、情绪、微笑、礼貌、眼神表情互动等基本技能的发挥。
讲标的三化1、讲标程序化。
⼀⾛上讲标台即进⼊规范的流程，具体为微笑 站⽴ ⽬光交流 讲标 互动 答标。
第⼀步微笑⾄关重要，微笑传递着“感谢⼤家给我提供介绍产品的机会”的内在涵义，微笑！微笑！微笑！试想⼀下，如果有⼈对你⾯带微笑，语⽓恭敬，态度诚恳的进⾏讲解，你⼀定⽴即对此⼈充满好感，进⽽对其进⾏介绍的产品也有了⼀种潜在的接受欲望。
工程招标（议标）评标方法之经验之谈
工程招标（议标）评标方法之经验之谈（确定招标候选人后，通过商务谈判确定中标单位）1.合理低价法投标造价中接近参考造价（或标底）且价格较低者为中标候选人（低于且接近参考价者优先中标）。
确定参考造价（或标底）方案：⑴中间平均法：将所有有效投标报价去掉一个最高价，去掉一个最低价，按其余投标价的平均值乘以浮动系数K(系数K取0.8～0.95，由评委确定)的造价确定为参考造价。
⑵全部平均法：将所有有效投标报价（三个以上）的平均值乘以浮动系数K(系数K取0.8～0.95，由评委确定)的造价确定为参考造价。
⑶ A+B平均法：将甲方的标底（或最高限价）乘以浮动系数K(系数K取0.8～0.95，由评委确定)定为A；将有效标书的中间平均值定为B；以（A+B）÷ 2 确定为参考造价。
2.低价优先法在投标文件能够满足招标文件实质性要求的投标人中，投标预算造价最低者为中标候选人。
3.技术优先法对于施工技术有特殊要求的工程项目，首先根据技术条件确定施工单位的优先次序，然后根据价格商谈情况确定中标单位。
4.综合评分法对于大型工程或施工技术有特殊要求的工程项目，采用技术得分加经济得分的综合评分法确定中标候选人。
采用综合评估法评标的，应当评审出能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准和要求的投标，推荐为中标候选人。
具体评分标准应在招标开始时公布。
5.两次平均法第一次是对有效标书投标金额进行平均，低于平均价的标书进入下一轮平均；第二次是将低于第一次平均价的投标金额进行平均，负接近或者接近（开标前由评为事先确定）第二次平均值者中标。
6.指定中标法对于小型项目（8万元以下）由建设单位直接指定中标候选人,由审计处对其预算进行审核。
投标技巧及交流
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如何编制标书——标书编写
对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、 盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报 价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写 。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这 段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用 户对项目整体价格的意见，这时候需要根据项目 、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时 就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投 标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。
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如何编制标书——标书编写
电信集团公司下的多个法人公司之间，可能存在 需要资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些 资质不是投标法人单位的资质，如果不是本投标 法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签 署授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三 方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标 。
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如何编制标书——标书编写
密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上 ，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好 章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万 化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投 标书。 商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定 要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误 和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以 上的人员专门检查核对。
竞争对手的动态
我方与对手既往项目竞争中积累的经验
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如何应标——制定投标策略
与厂家及时沟通,争取厂家的支持
选定合作厂家，与厂家及时沟通
争取成为厂商项目中唯一支持的集成商
得到厂家的授权
获得好的价格
利于全盘统筹
如何讲标
最近一些工作跟招投标相关，得以有机会参加评标过程。
见到很多大腕公司和小虾米公司的投标模样。
很有感慨。
记录一下，做个备忘。
万一以后自个投标算是积攒经验，也希望能对正要去投标的公司有些许帮助。
第一，投标文件。
投标一定要端正投标态度。
态度不仅仅是体现在言谈间的礼貌用语和见面道别的握手鞠躬，更重要的落实在投标文件上。
曾经就有这样的公司，提供营业执照，不是最近年检的；或者不带法人授权书；或者不按照招标文件要求做；或者不进行装帧……表现不一而足。
虽然投标的同志们都态度良好的表示尽快补齐，甚至当场传真，但是你已经给专家留下了一个不专业、不严肃的态度，更要命的是，这种态度可以引申解读为：你不重视、不在乎是否中标。
这与你费劲巴拉参与投标的目的就南辕北辙了吧。
有一次评标过程中，专家突然抬头问，你们公司还在经营么。
答曰在啊。
讲标人可能还心里嘲笑专家呢。
专家当头棒喝到，那营业执照怎么07年年检的？歇业两年了吧！你可以想象，所有专家顿时全都用质疑的眼神望着你。
所以，既然进门，就最好有个认真做事的态度。
其实我理解很多专业公司，尤其是提供高端技术服务的公司，由于在市场上占据垄断地位，由于日常事务繁忙，而不屑或者遗忘而忽略了类似的细节，但正因如此容易给人留下恃才傲物的感觉。
第一印象很重要，专家也是人，而且很多时候是你所在行业的人，他尽管努力避免，但还是难免具有主观色彩。
很有可能他所在的单位在业界并不如你公司，当遇到这种情况，此类本能避免的细节错误影响就会放大。
在公开招标专家打分的情况下，如果第一印象不好，差不多就相当于相亲第一面给对方留下丑陋的印象。
后续程序中得多费几倍的功夫才能弥补啊，只要稍加注意，这关就ok。
因此，切记，投标文件要完备、按照企业资质、项目资质等招标文件的要求逐一准备齐。
装帧上美观大方就更好，不需要过于奢华，再漂亮回头也是废纸一堆。
第二，讲标。
一定要有一个好的讲标人，口才利落，而且要知道如何吸引专家注意力。
先说口才。
合同议标谈判技巧
合同议标谈判技巧篇一：议标就是谈判签约议标就是谈判签约，在我国不属于招标的范畴。
因为谈判是限于甲方已经选择了乙方、而且是保密的状态，这与公开招标在实质上和程序上都是截然不同的。
议标既然不是招标的范围，就没有招标、开标、评标、中标等程序了。
双方谈判的基础就是合同文件，只要双方协商一致，就可以签订合同了。
所以，法定的必须公开招标的项目，是不允许议标签约的。
――栏目编辑在我国，无论是在招标投标法还是在政府采购法中，都没有“议标”的法律概念。
特别是在在招标投标领域，是没有议标的方式的。
但在政府采购法规定的采购方式中，第三十一条有一种“单一来源方式采购”。
符合这一条规定的，即是采用谈判签约的采购方式，也就是大家通常所说“议标”。
――栏目编辑国际上招标方式有公开招标、邀请招标（包括两阶段招标）和议标。
议标是通过协商达成交易的方式，通常是在非公开状态下采取一对一谈判方式进行的。
而我国《招标投标法》第十条规定：招标投标法》第十条规定》第十七条规定，招标人采用邀请招标方式的，应当向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。
投标邀请书应当载明本法第十六条第二款规定的事项。
邀请招标是招标人以投标邀请书邀请接待室的法人或者其他组织参加投标的一种招标方式。
这种招标方式与公开招标方式的不同之处，在于它允许招标人向有限数目的特定的法人或其他组织（供应商或承包）发出投标邀请书，而不必发布招标公告。
因此，邀请招标可以节约招标投标费用提高效率。
按照国内外的通常做法，采用邀请招标方式的前提条件，是对市场供给情况比较了解，对供应商或承包情况比较了解。
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1、准备充分：重大标，一定要事先预演3遍以上，让项目组成员模拟评委，各个环节都要尽量想到，尤其要针对评委会提什么问题，做好准备。也有助于把握好讲标时间，提高讲标质量。
2、把握好时间：一定要准确掌握好时间，要刚刚好。讲标不同于宣讲不要有侥幸心理想压时多讲，无论是不是你的内线，主评委必须一视同仁。
5、自信流畅更重要：自信、吐字清晰、语速适中、衔接顺利、一气呵成的讲标往往给人印象更深。因为10个专家评委中也许自有2、3个真正懂技术并对此项目有较深了解，其他人可能只是陪客，他们大多不关心内容，自信流畅的讲标会令他们相信你。
6、优秀礼仪加你分：服装+微笑+手势+眼神+谈吐
*7、极端情况应对自如留有余地：对手的专家评委或表现欲强的专家评委会提一些刁钻古怪、刻薄的问题。此时一定要冷静，绝对禁止与其针锋相对挑战专家的权威性，如果可能要用你的微笑、和蔼、平缓的语气让其碰一个软钉子：“您提的这个问题非常专业，看来您对本系统非常了解，我们公司是这样解决的...”
如果问题的确是软肋或解决不的也一定要留有余地的回答，方案一是硬性回答满足（事先与销售沟通好先中标再说），方案二是：“这个功能我们最新的版本可以实现，已经测试半年了，下周就发布，但是否适用于本环境请允许我马上联系我们研发，半个小时内以书面形式给您答复？”然后出去和销售尽快商量对策
3、内容精炼：事先与用户和评委沟通（这点做不到这个标很可能就不是你的）好他们最关心什么内容，是网络性能？安全？还是售后服务？，然后精炼且重点的讲。大忌是过多的介绍公司，或者围绕着某个拓扑图和产品大讲特讲，很可能专家评委不关心。
4、耳比眼更重要：要注重你讲的说的，不要把过多的时间花在PPT的制作上。因为事实证明一个专心听你讲标的评委80%注意力在听，20%在看。