沟通与谈判培训课件
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职业沟通与谈判技巧培训课件
以免影响谈判进程。
施压策略
通过强调自身优势或对方的弱点，给 对方施加压力，促使其做出让步或达 成协议。施压要适度，避免引起对方 的反感或抵抗。
合作策略
强调双方的共同利益，寻求达成双赢 的解决方案。通过合作，建立互信关 系，为未来的合作打下基础。
04
职业沟通与谈判案例分析
案例一：商务谈判
总结词 商务谈判是职业沟通中的重要场景，需要掌握有效的谈 判技巧和策略。
谈判技巧
倾听技巧
在谈判中，善于倾听对方的意见和需 求是至关重要的。要全神贯注地听取 对方的发言，不打断对方，并给予反
馈。
观察技巧
注意观察对方的非言语表现，如面部 表情、肢体动作等，以获取对方真实
意图和情感状态的线索。
表达技巧
清晰、有条理地表达自己的观点和需 求，避免使用攻击性或模糊的语言。 同时，要学会用适当的语调和肢体语 言增强表达效果。
反馈与改进
及时反馈沟通效果和问题 ，不断改进和提高沟通能 力。
02
职业沟通技巧
倾听技巧
总结概括
在对方发言时，要总结概 括对方的观点，确保准确 理解对方的意图和需求。
回应反馈
在倾听过程中，通过点头 、微笑等方式给予回应和 反馈，让对方感受到尊重 和关注。
避免打断
避免在对方发言时打断对 方，要耐心听完对方的意 见和建议。
案例三：跨文化沟通
总结词
跨文化沟通是全球化时代的重要技能，需要了解 不同文化背景下的沟通特点和技巧。
详细描述
跨文化沟通案例分析，包括如何适应不同文化背 景、如何理解和尊重文化差异、如何进行有效沟 通以及如何解决跨文化冲突等。
05
实践与反馈
模拟谈判活动
01 角色扮演
施压策略
通过强调自身优势或对方的弱点，给 对方施加压力，促使其做出让步或达 成协议。施压要适度，避免引起对方 的反感或抵抗。
合作策略
强调双方的共同利益，寻求达成双赢 的解决方案。通过合作，建立互信关 系，为未来的合作打下基础。
04
职业沟通与谈判案例分析
案例一：商务谈判
总结词 商务谈判是职业沟通中的重要场景，需要掌握有效的谈 判技巧和策略。
谈判技巧
倾听技巧
在谈判中，善于倾听对方的意见和需 求是至关重要的。要全神贯注地听取 对方的发言，不打断对方，并给予反
馈。
观察技巧
注意观察对方的非言语表现，如面部 表情、肢体动作等，以获取对方真实
意图和情感状态的线索。
表达技巧
清晰、有条理地表达自己的观点和需 求，避免使用攻击性或模糊的语言。 同时，要学会用适当的语调和肢体语 言增强表达效果。
反馈与改进
及时反馈沟通效果和问题 ，不断改进和提高沟通能 力。
02
职业沟通技巧
倾听技巧
总结概括
在对方发言时，要总结概 括对方的观点，确保准确 理解对方的意图和需求。
回应反馈
在倾听过程中，通过点头 、微笑等方式给予回应和 反馈，让对方感受到尊重 和关注。
避免打断
避免在对方发言时打断对 方，要耐心听完对方的意 见和建议。
案例三：跨文化沟通
总结词
跨文化沟通是全球化时代的重要技能，需要了解 不同文化背景下的沟通特点和技巧。
详细描述
跨文化沟通案例分析，包括如何适应不同文化背 景、如何理解和尊重文化差异、如何进行有效沟 通以及如何解决跨文化冲突等。
05
实践与反馈
模拟谈判活动
01 角色扮演
沟通与谈判技巧讲义(PPT55张)
① 决策人说话往往不多，通常都是旁观 者状态。 ② 谈判者往往和他会有眼神或其它方面 的交流。 ③ 当然，这些可能也是对手发布的假信 息。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。 警惕但又不肯错过的心理。 替代满足心理。 怜悯心理。 被赞美心理。
找到让对方的感性领导 理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。 红鲱鱼（以小换大）。 摘樱桃（从明细中入手）。 故意犯错（贪小便宜吃大亏）。 预设。 升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要 求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。 装傻为上策。 千万不要让对方起草合同。 每次都要审读协议。 分解价格。 书面文字更可靠。 集中于当前的问题。 一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。 警惕但又不肯错过的心理。 替代满足心理。 怜悯心理。 被赞美心理。
找到让对方的感性领导 理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。 红鲱鱼（以小换大）。 摘樱桃（从明细中入手）。 故意犯错（贪小便宜吃大亏）。 预设。 升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要 求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。 装傻为上策。 千万不要让对方起草合同。 每次都要审读协议。 分解价格。 书面文字更可靠。 集中于当前的问题。 一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
谈判与沟通技巧ppt课件
2019
-
23
8、谈判演习
详实资料的熟悉 发言人的顺序 辩驳的核心问题 准备几套方案 不断演练，让别人提出建议
2019
-
24
二、谈判的开局（一）
营造谈判的气氛
做足“表面文章”热烈、友好、积极、建设性的谈判 创造良好环境 利用轻松的话题/言语/友善的形象/动作/坦诚谦和的态度 掌握主动权 创造信息优势条件/创造时间优势条件/创造权力优势条件
2019
-
7
2、资料、样品准备
准备的内容：
A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略 政策、相关竞品的情况 B．熟悉准客户的资料 C．电话预约拜访(练习） D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料 E．其他准备（会见时间、交通）
！！注意：好的开始是成功的一半
2019
-
谈判最大忌讳：打无准备之仗！ 知己知彼，才能百战不殆！
2019
-
6
1、市场调查
A 调查目的：
市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为 商务谈判提供决策依据。
B调查的内容包括：
了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人） 客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量） 公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点） 产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好） 地区的文化风俗调查 当地的法律法规及经济发展状况
-
配合 礼仪、破僵局、促谈判 配合主谈人谈判（在谈判 桌上），配合组织谈判成 员准备谈判 配合负责人向上级汇报， 配合技术主谈人实现技术 目标，在技术谈判出现僵 局时配合配合技术主谈破 解 配合负责人向上级汇报， 配合商务主谈人实现商务 条件的谈判
商务沟通和谈判技巧专题培训课件
• 我相信你愿意学好 • 我相信你愿意学好
语感即沟通（重点强调）
• 妻：听说房价又涨了
• 夫：买不到房也没关系，别生气……
• 妻：啥人吗，这些贼奸商，把个房价 抬高成这样，还让不让人活了，利用 人的恐慌炒高房价扰乱经济，简直就 不是个人，老百姓辛苦一辈子，赚点 小钱全部都给搭进去，得是多黑的心 肠，才能干出这种不要脸的事情。跟 这种人生活在一个朝代，简直就是耻 辱和悲哀！
• 约定4月22日开启谈判
微软收购诺基亚
4月22日:
首次谈判陷僵局: 诺基亚董事长里斯托 •席拉斯玛（Risto Siilasmaa）】用了 10分钟的时间冷静而又礼貌地阐明， 双方在诺基亚手机业务估值上差距太 大。鲍尔默对此回应称，非常高兴能 够了解诺基亚的立场。此后，双方决 定会议无需继续进行。
5、 流浪汉：
6、土豪：很有钱
4
商务沟通技能
谈判专家必是沟通大师
沟通逻辑的原理探究
沟通模式
情感表达模式
• 情感的载体：情感表达从废话开始 • 赞美：
• 赞美好比汽车的机油 • 思考：赞美的本质是什么？
• 欣赏：
• 欣赏是一种境界 • 粉丝效应 • 思考：欣赏的本质是什么
• 动物园法则 • 垃圾邀请：
沟通高手八大风范
高手的三个沟通结果
课堂演练
练习要求： ± 进行角色分组 ± 梳理理由 ± 每组2分钟陈述时间。
活动时间：30分钟
角色分配
1、
孕妇：怀胎八月
2、 发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
境）--托儿是心理暗示的欺骗性应用 • 标准行为基础上的表达行为：角度（语感角度）、位置（朋友位置—感觉不像是
职业沟通与谈判技巧培训课件
灵活变通
根据谈判进展和对方反馈，灵活 调整自己的策略和条件，以促成
双方利益的平衡。
达成协议技巧
识别共识
在谈判过程中，努力寻找双方利益的共同点，并 将其作为达成协议的基础。
做出让步
在达成协议的过程中，适时做出让步以显示诚意 和灵活性，促使对方也做出相应让步。
明确条款
在达成协议时，确保明确规定各项条款和细节， 避免未来可能的误解和纠纷。
跨文化沟通挑战
01
不同文化背景下的沟通可能存在语言、价值观、习俗等方面的
差异，导致沟通障碍。
跨文化沟通技巧
02
尊重文化差异，学习跨文化沟通的语言和非语言技巧，提高跨
文化沟通能力。
跨文化谈判案例分析
03
通过分析实际案例，让员工了解跨文化谈判中的常见问题和解
决方案。
高层谈判技巧
高层谈判的特点
高层谈判通常涉及重大利益和复杂问题，需要高超的谈判技巧和 策略。
在谈判开始之前，明确自己的目标 和期望，以便在谈判中保持清晰的 方向。
设定议程 提前与对方商定谈判议程，确保讨 论的重点与双方关切的问题相关。
磋商技巧
倾听与理解
在谈判过程中，积极倾听对方的 观点和需求，确保充分理解对方
的立场。
有效提问
通过提问，了解对方的需求、关 注点和限制条件，进一步明确双
方的共同点和分歧。
05 沟通与谈判的实 践应用
职场中的沟通与谈判
职场沟通的重要性 良好的职场沟通能够提高工作效率，减少误解和冲突，促进团队 合作。
职场沟通技巧
包括清晰表达、倾听、反馈、解决冲突等技巧，帮助员工更好地进 行职场沟通。
职场沟通案例分析
通过分析实际案例，让员工了解职场沟通中的常见问题和解决方案 。
完整框架内容商务谈判 沟通技巧培训教程PPT课件讲义
主动要求把价格提高到合理的10%－羊 要求房东降低租金－狐狸 建议提交仲裁－驴子 指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修－ 猫头鹰
28
思考一个问题
谈判和讨价还价的区别？
12
双赢谈判金三角 3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
13
谈判的类型
友好合作式谈判 理性式谈判 竞争式谈判
14
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险
多方参与时更为不妙 友善并非答案
15
理性谈判的特点
人与问题分开 注重利益而非立场 寻求互利解决方案 坚持运用客观标准
8
成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质 6 有耐心等待真相揭露的智慧 7 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 8 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素
9
影响谈判的重要因素
谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息
5
什么情况下需要谈判？
甲方 强 强 弱 弱
乙方 强 弱 强 弱
需要 谈判？
Y
N
N
Y
6
谈判目标
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
7
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
28
思考一个问题
谈判和讨价还价的区别？
12
双赢谈判金三角 3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
13
谈判的类型
友好合作式谈判 理性式谈判 竞争式谈判
14
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险
多方参与时更为不妙 友善并非答案
15
理性谈判的特点
人与问题分开 注重利益而非立场 寻求互利解决方案 坚持运用客观标准
8
成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质 6 有耐心等待真相揭露的智慧 7 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 8 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素
9
影响谈判的重要因素
谈判者的目标 谈判者的权力 谈判者掌握的信息
5
什么情况下需要谈判？
甲方 强 强 弱 弱
乙方 强 弱 强 弱
需要 谈判？
Y
N
N
Y
6
谈判目标
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
7
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
沟通与谈判教学课件
沟通与谈判教学课件PPT
本教学课件将帮助你了解沟通与谈判的基础知识和实操技巧，从而在职业生 涯和商务谈判中取得成功。
第一部分：沟通的基础
1
沟通的定义和目的
深入了解沟通的含义以及沟通的目的，帮助你有效地传达信息和理解他人。
2
沟通的类型和形式
探索不同类型和形式的沟通方式，以便在不同情境下灵活应对。
3
沟通的要素和Βιβλιοθήκη 碍第四部分：谈判的实战应用
职业生涯中的谈判技巧
探索职业生涯中如何运用谈判技巧，以达成个人和 职业发展的目标。
商务谈判的策略和技巧
了解商务谈判中的关键策略和技巧，帮助你在国内 外市场取得成功。
国际谈判的文化差异和挑战
探索国际谈判中的文化差异和挑战，以更好地理解 和适应不同文化背景。
谈判中的危机处理和转化
了解沟通过程中的关键要素和可能的障碍，以克服沟通中的挑战。
第二部分：沟通技巧
听取对方的观点
掌握主动倾听的技巧，学会 尊重和理解他人的观点。
表达自己的意见
提高表达能力，有效传达自 己的想法和需求。
发现和解决问题
学会分析和解决沟通中的问 题，建立合作关系。
理解和管理情绪
掌握管理情绪的技巧，以更好地处理冲突和压 力。
建立信任和共识
了解如何建立信任和达成共识，以实现良好的 合作关系。
第三部分：谈判的基础
1
谈判的定义和目的
深入了解谈判的定义和目的，帮助你在商务谈判中取得更好的结果。
2
谈判的过程和策略
掌握谈判的基本过程和有效策略，以实现双赢的结果。
3
谈判的技巧和方法
了解谈判技巧和方法，帮助你在谈判中更加自信和理性地表达自己。
本教学课件将帮助你了解沟通与谈判的基础知识和实操技巧，从而在职业生 涯和商务谈判中取得成功。
第一部分：沟通的基础
1
沟通的定义和目的
深入了解沟通的含义以及沟通的目的，帮助你有效地传达信息和理解他人。
2
沟通的类型和形式
探索不同类型和形式的沟通方式，以便在不同情境下灵活应对。
3
沟通的要素和Βιβλιοθήκη 碍第四部分：谈判的实战应用
职业生涯中的谈判技巧
探索职业生涯中如何运用谈判技巧，以达成个人和 职业发展的目标。
商务谈判的策略和技巧
了解商务谈判中的关键策略和技巧，帮助你在国内 外市场取得成功。
国际谈判的文化差异和挑战
探索国际谈判中的文化差异和挑战，以更好地理解 和适应不同文化背景。
谈判中的危机处理和转化
了解沟通过程中的关键要素和可能的障碍，以克服沟通中的挑战。
第二部分：沟通技巧
听取对方的观点
掌握主动倾听的技巧，学会 尊重和理解他人的观点。
表达自己的意见
提高表达能力，有效传达自 己的想法和需求。
发现和解决问题
学会分析和解决沟通中的问 题，建立合作关系。
理解和管理情绪
掌握管理情绪的技巧，以更好地处理冲突和压 力。
建立信任和共识
了解如何建立信任和达成共识，以实现良好的 合作关系。
第三部分：谈判的基础
1
谈判的定义和目的
深入了解谈判的定义和目的，帮助你在商务谈判中取得更好的结果。
2
谈判的过程和策略
掌握谈判的基本过程和有效策略，以实现双赢的结果。
3
谈判的技巧和方法
了解谈判技巧和方法，帮助你在谈判中更加自信和理性地表达自己。
沟通和谈判ppt课件
回答这些问题后，我们应该列出一份问题单， 要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就 会大打折扣。
总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失 败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通 过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、 获得满意的结果。
谢谢观赏！
神父和抽烟的信徒 选择疑问句和特殊疑问句 售票员（条件法）
倾听的礼节
听听别人的故事
听听别人完整的故事
先听听别人完整的故事
曲解的原因 假定 知识水平 术语 语言
游戏：微笑
造成沟通困难的因素
缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误 按自己的思路思考，忽略他人的需求 失去耐心，造成争执 准备不充分，没有慎重思考就发表意见 时间不充分 情绪不好 语言不通 大脑过滤 记忆力差
前言
沟通：以对方为主，预取姑与 谈判：以自己为主，争取双赢
沟通与谈判
－－－职场人员培训系列
内容提要：
沟通，沟通的注意点，怎样沟通才快捷方便，让自己 更容易让人了解，让别人更了解你。
谈判，谈判的基本原理与演练。谈判的基本要点，谈 判的作用，谈判的终极目标。
沟通的定义： 为了设定的目标把信息、思想、情感在个 体或者群体之间传递并且达成协议的过程
职业人士成功的因素75%靠沟通，25%靠天 才和能力。
关键点：
目标，信息、思想、情感，个体 ， 者群体之间，传递，达成协议。
指引方式 口头
书面包则
有明确的沟通目标 有明确的时间约束 重视每一个细节 积极倾听 努力达成目标
倾听 是暂时忘掉自我的思想、期待、成见和愿望。 全神贯注的理解谈话者的内容，与他一起去体验， 感受整个过程。这是一种管理技巧，可以通过学习 和锻炼得到提高。
沟通与谈判技巧PPT资料40页
• 你听到别人说话时……你真的听懂他说的 意思了吗？你懂吗？如果不懂，就请听别 人说完吧，这就是“听的艺术”：1、听话 不要听一半。2、还有，不要把自己的意思， 投射到别人所说的话上头。
倾听的方法
一、鼓励: 角色 (放松、 敞开、倾注、 视觉语言、坦诚)。
二、询问(开放)。 三、反映: 情绪、内容及目的。 四、复述(重复要点及归纳整理)：应用
鹦鹉学舌之法。
在聆听方面四种致命伤
•致命伤一：听而不闻 •致命伤二：先说再听 •致命伤三： 鸡同鸭讲 •致命伤四：一心二用
沟通秘诀
让对方听进去 让对方感兴趣
让对方认同
时机合适吗 场合合适吗 气氛合适吗
怎么说对方才喜欢听 哪一部分较容易接受 如何使对方情绪放松
先说对方有利的 再指出彼此互惠 最后提一些要求
谈
判
中
入国问禁 入乡问俗
营销中需谈判的四件事
• 异议处理 • 杀价处理 • 交货与付款 • 退货与退单
谈判技巧及谈判注意事项
一、软硬兼施 二、安全答话：1、引诱式。2、试探
式。3、避实就虚式。4、推卸责任式。 5、安慰式。6、刺激式。 三、故布疑阵 四、浑水摸鱼 五、将错就错
营销中谈判的内容
• 价格 • 数量 • 折扣 • 付款 • 交货 • 规格
品质保证 售后服务 包装条件 退货条件 再度定购 赠品
一张口开莲花香 一双手勤做善事 一颗心有情有义 一辈子欢喜自在
Thank you
• 对生活有意义 • 有归属感 • 被尊重 • 有别人倾听自己的感受
了解沟通的目的
一、说明事物 二、表达感情 三、建立关系 四、进行企图
沟通中的“三诚”
•所谓沟通中的三诚，就是 诚心、诚恳、诚实。
倾听的方法
一、鼓励: 角色 (放松、 敞开、倾注、 视觉语言、坦诚)。
二、询问(开放)。 三、反映: 情绪、内容及目的。 四、复述(重复要点及归纳整理)：应用
鹦鹉学舌之法。
在聆听方面四种致命伤
•致命伤一：听而不闻 •致命伤二：先说再听 •致命伤三： 鸡同鸭讲 •致命伤四：一心二用
沟通秘诀
让对方听进去 让对方感兴趣
让对方认同
时机合适吗 场合合适吗 气氛合适吗
怎么说对方才喜欢听 哪一部分较容易接受 如何使对方情绪放松
先说对方有利的 再指出彼此互惠 最后提一些要求
谈
判
中
入国问禁 入乡问俗
营销中需谈判的四件事
• 异议处理 • 杀价处理 • 交货与付款 • 退货与退单
谈判技巧及谈判注意事项
一、软硬兼施 二、安全答话：1、引诱式。2、试探
式。3、避实就虚式。4、推卸责任式。 5、安慰式。6、刺激式。 三、故布疑阵 四、浑水摸鱼 五、将错就错
营销中谈判的内容
• 价格 • 数量 • 折扣 • 付款 • 交货 • 规格
品质保证 售后服务 包装条件 退货条件 再度定购 赠品
一张口开莲花香 一双手勤做善事 一颗心有情有义 一辈子欢喜自在
Thank you
• 对生活有意义 • 有归属感 • 被尊重 • 有别人倾听自己的感受
了解沟通的目的
一、说明事物 二、表达感情 三、建立关系 四、进行企图
沟通中的“三诚”
•所谓沟通中的三诚，就是 诚心、诚恳、诚实。
沟通能力训练、谈判技巧PPT课件
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6
向经销商请教。征询经销商对公司产品、服务 各方面的意见，向经销商说明自己的工作计划 和打算（不便泄露的除外），请经销商评价优 劣；向经销商请教如何开拓新的市场，工作中 碰到的困难怎么解决。每个人都希望在别人面 前充分展示自己，被人请教是一件非常高兴的 事。向经销商请教能充分打开话匣子，有助于 深入、长时间的沟通。
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2
主动性和影响力
产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌 握有关产制品的全部知识，才能熟练地将公司产品和服 务的信息通报给顾客。业务员有效的与经销商进行沟通， 发挥主动性和影响力，并把工作上对经销商施加的影响 力作为重点。面对激烈的竞争，大多数经销商希望自己 经销产品的厂家业务员素质非常高，能从业务员那里得 到更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务员应 抓住每次见面或交流的机会，大力施加自己的影响，
报价的时机比报价的内容更重要。
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师夷长技以制夷
一旦业务做得久了，总给人一种“人变滑了” 的感觉。实际上是因为销售人员经常和各种 类型的客户打交道，察言观色慢慢地养成了 用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不 讲理的客户就事事强硬，一切按公司政策办； 对付天天哭穷的客户就先发制人，大倒工作 压
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借他人之口说事
客户的许多想法和做法真可谓百花齐放，百 家争鸣。作为一名优秀的销售人员不仅要善 于搞掂客户，还需要善于向客户学习。在接 触的一些客户中，就有这样一些人善于使用 事实举例的方法来拒绝。
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11
例如
一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册，他并没有 表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口 说事，“我有一位朋友，以前也作过这类产品，他们 厂家的支持力度很大，厂家免费铺货，光广告投放就 有好几万，而且公司还配了3个人专门给他跑业务。” 在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，他借他 人之口先说出了对我们的期望：免费铺货，广告投放 和人员支持。同样，销售人员学会用他人之口说事， 也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事，可以使 尖锐突出的矛盾相对变得柔和，不会发生正面冲突最 后落到大家都很尴尬的地步。
【培训课件】人际沟通与谈判
二（二）
人类行为过程的三种模式：
模式一：需要、愿望或期望---行为---目标---反 馈。
模式二：需要---动机---行为---目标（产生两种 结果：
a.满足---产生新的需要，
b.挫折---积极或消极行为）。
模式三：需要---动机---行为----目标---报酬
第三节、人际沟通过程及形式
接收者
二（三）
二、人际沟通的类型和形式： 1、按照是否面对面的沟通分为： 1）直接沟通：是以语言和形体语言为媒介的面
对面的沟通。如谈话、演讲、上课等。它是人 际沟通的主要形式。 2）间接沟通：以语言、文字或符号与信件、电 话、电视等构成的复合媒介进行的非面对面的 沟通。
二（三）
2、按照语言的运用形式分为： 1）语言沟通：是指以语言符号形式为媒介的沟
第二节 沟通渠道与网络
一、 组织内的正式沟通渠道与管理 （一） 沟通方向：
1、 垂直沟通 （1） 上向沟通：（2） 下向沟通：
2、 横向沟通： 3、 斜向虚线沟通： （二） 沟通网络类型：链型、Y型、轮盘 型、环型（圆型）全通道型五种。
二、组织内的非正式沟通渠道与管理
1、非正式沟通渠道是指非官方的、 不受任何约束的信息通道。
2）个性行为特征，包括感觉、知觉、思维和记 忆等
二（二）
（二）客观因素： 1、生理特征（包括：肤色、性别、年龄、身材、相貌、健
康状况和精神状态）决定着人的需要的强度和倾向性。 2、人的生理需要（诸如：对食物、水分、氧气、住所、医
疗、性和睡眠的需要） 又是沟通的直接动因。 3、 物理与环境因素。 物理因素（噪音、光线、空间距离和接触机会）、周围环境、
4
二、人际沟通的研究对象及学科特征
沟通与谈判(PPT39页)
老客户拜访准则
四、了解客户销售情况 1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总 销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上， 我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？ 2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清 爽？ 4、导购员服务是否规范？
常见几种异议处理
“勾引”
客户
抵触情绪，销售人员
积极的方法。
首先应请客户说明他们反ຫໍສະໝຸດ 的理由。然后再向客户提一些他们不得不回答的他们自己的反 对意见的问题，否定他们意见的正确性，或者，将客 户的异议转变为他们购买的理由。
常见几种异议处理
1、货源异议
1)企业不认可 2)产品不认可 陌：“这是‘传销’。” 友：“你知道的‘传销’是什么？” 陌：“‘传销’就是骗人。” 友：“那种才是不骗人？” 陌：“开店的不骗人。” 友：“开店的是不是都不骗人？” 陌：“合法的都不骗人。” 友：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢？” 陌：“那你也是‘传销’。” 友：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的 生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助 人的人，到时候我们还可以换种方式合作。”
常见几种异议处理
陌：“那还可以。” 友：“很高兴认识你这样的朋友。”
朋友马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不 愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。
友：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。” 陌：“我没有名片。”
这个时候，我朋友表现得相当高兴。（许多人在遇到这样的
情况下都会觉得丧气或已不知所措）她马上拿出了事先准备好 的空白名片和笔。
老客户拜访准则
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公开的信息 （竞技场）
他人的盲点 （正面）
自己知道
自己的盲点 （盲点）
他人知道
共同的盲点 （不了解）
他人不知道
自己不知道
7.沟通的方向
向上沟通
（带着答案，有思考，给上司出选择题）
向下沟通
（多了解情况，给予帮助，善于授权，但授权不 授责，）
水平沟通
（主动，谦让，体谅）
用人的三个器官来说明沟通的三个方向
多番竞价，最终Campeau出价高过Macy’s5亿 美元
“赢得了战役但是失去了战争” Campeau1990年1月宣布破产
收购争夺
A和B两家公司是行业站的领头羊，C公司市值 10亿美元，属行业第二梯队。C公司愿意被收 购。
A或B公司收购C公司，都可大大加强自身力量 ，C公司的价值到了他们手里都为12亿。
Communication（意思疏通） 语源----Communis（共有）
• 信息的共有 • 思想（价值观）的共有 • 情感的共有
沟 通 是为了一个设定的目标，把信息、思想和
情感在个人或群体间传递，并达成一致的过程。
著名成功学大师卡内基这样说：“所谓沟通就是同步。 每个人都有他独特的地方，而与人交际则要求他与别人一致。” 可见沟通是一种能力，而不是有一种本能。
向下沟通 向上沟通
没有胆
没有心
水平沟通 没有肺
二.谈判
谈判
两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实 体为了达到使各方满意的协议而进行联合决 策的过程。
谈判是两方或多方达成协议的科学和艺术。
谈判的动力： 来自于“需要”和“需要的满足”
收购百货公司
1987年，Campeau希望收购Bloomingdale’s ，从其母公司Federated Department Stores入 手，结果Macy’s也要收购
1、主动支援 2、主动反馈
5.沟通技能
※沟通的原则
尊重原则
自尊心，自信心，上进心。 “以诚感人者，人亦诚而应”-----沟通是期望
相容原则
原则性与灵活性相结合。-----沟通是创造要求
理解原则
换位思考，耐心理解---沟通是理解力
6.沟通的方式
乔哈里之窗
提高他人的反馈程度
增加自我暴露的程度
（二）态度-----态度是沟通的筹码。 马关条约 香港回归
（三）知识
专有名词：“IV（intravenous）”，“法条的竞合” ，“ 善意的第三人”
（四）社会文化背景 美国文化、日本文化、中国文化
（五）渠道（多余的一句话） 使用的符号如果不当，语言不当，认知有矛盾，渠
道有干扰，接受者有偏见通通都会形成一种扭曲。 “这孩子长的跟我一模一样”大哥得意地对朋友说。 “不要难过，”朋友安慰他，“小孩长的丑一点没关系，只要健
“我们会一如既往地相信如果美国航空想发展壮 大就应该通过自我发展而不是收购……所以我 们不会为收购合众国航空首先报价。不过如果 联合航空要收购合众国航空，我们会做好准备 予以还击。或者通过其它必要的手段来保住美 国航空的领先地位。”
联合航空得到了信息，明白：“不要轻举妄动， 否则我们会两败俱伤。”
康活泼就好。”
※沟通的理论观点
信息传递而非分配的观点 橘子与信息
沟通的是信息而非语言的观点 沟通的价值在于信息量 探子报科举
沟通是动态的，总体的
4.影响沟通的3大要素
（1）沟通的基本问题——心态（Mindset）
心态存在的三个问题 自私——关心只在五伦以内
孝敬父母、关爱兄弟姐妹、夫妇循礼、 对朋友忠诚宽容、同道相谋
而A或B中任何一家收购了C公司，另一家则因 竞争地位受损而损失5亿美元。
如果你是A公司的CEO，你怎么做？
航空业的并购
90年代中期，美国航空、联合航空和合众国航 空之间的并购游戏
合众国航空公开宣布：只要价格合适愿意接受 收购
收购困境
担心联合航空收购成功、将美国航空置于不利 地位，美国航空CEO柯然道给员工写公开信：
2.沟通的目的
沟通的目的在于创造要求，要求接受者成为
某种人，做某些事，相信某些话。 --------彼得.德鲁克
沟通的目的在于影响与改变他人的观点、态度、 价值观等等。
3.沟通的过程
反馈
信息1
编码
发信者,受信者
媒体
噪声
沟通目的
解码
信息2
受信者,发信者
沟通背景
【小游戏】
每两个人共分一张A4的白纸（每个人半 张）
结果，当年没有任何公司收购合众国航空
认清己方利益，关注自己的 底价，切勿承诺升级！
谈判的主要因素---信息
信息----囚徒困境（Prisoners‘ Dilemma）
对谈判结果造成重大影响的信息特征
（1）信息的稀缺程度 （2）获取信息的代价 （3）信息源的发布情况（保密情况） （4）信息的时间性
信息的收集（1）与谈判标的有关的信息
（2）与谈判对手相关的信息 《教父》，肯尼迪与赫鲁晓夫
分配性与整合性谈判
谈判特点 分配性谈判
整合性谈判
资源
首要动机 首要兴趣 关系
要分配的资源总额 要分配的资源总额
是固定的
是可变的
我赢，你输
我赢你也赢
彼此对立
彼此一致
将半张纸撕成一样的大小四条。 将每一条放在另一条中间的部分。 找一个人说明下列的排法。
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※影响编码的五个因素
（一）技巧---------encoding&decoding 编码与解码的技巧。 成功沟通的两点技巧：讲话的人怎么讲，听的人怎么听 。 心理按摩，注意潜台词。 ~我讲完了（潜台词：听不听的懂是你的事）； ~听明白了吗？（潜台词：怎么这么笨呀）； ~我有没有表达清楚？（潜台词：如果不明白我可以再说明）
自我——别人的问题与我无关
自大——我的想法就是答案
（2）沟通的基本原理——关心（Concern）
关注状况与难处：书店营业员 关注需求与不便：老板派来按摩师
办公室里的自由宣泄 关注痛苦与问题：酒店的细节
（3）沟通的基本要求——主动（Initiative）
日本人的”自动化” Automatic－自働化
沟通与谈判培训课件
2020年4月28日星期二
Index
沟通与交流 《摩托车零部件公司》案例分析 谈判与影响力 《员工干私活怎么办》
案例讨论
摩托车部件公司
1.鲍尔的特征是什么？ 2.埃尔的特征是什么？ 现在问题点在那里？ 作为鲍勃应该如何与埃尔进行沟通？ 请两位同学模拟鲍勃与埃尔的沟通场面。
1.沟通的定义