1博思智联-均瑶集团-渠道访谈提纲

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均瑶集团第三阶段需提供资料.doc

均瑶集团第三阶段需提供资料李国涛先生、张炼先生、梁洁小姐：首先，非常感谢您们在均瑶管理提升项目进程中对博思智联工作小组的大力支持与协助，感谢您们为确保项目顺利实施所付出的努力。

随着现场执行第二阶段工作的结束，博思智联工作小组基本完成了对均瑶集团中心和乳业股份公司组织机构的调整，在下一阶段的工作中，我们会把工作重点转移到集团和乳业股份公司的人力资源管理体系方面，具体工作内容在备忘录中已有明确的澄清。

在前一阶段的工作中，博思智联工作小组已经收到的均瑶文件清单如下：集团1、中国均瑶集团组织结构图2、均瑶集团职位分布说明3、均瑶集团财务部工作职责4、均瑶集团企管部工作职责5、均瑶集团审计部工作职责6、均瑶集团投资贸易部工作职责7、均瑶集团总裁办工作职责8、员工工资发放标准9、奖金制度10、考勤制度情况11、人事工作用表（15份）12、集团公司、康桥建设部和网络发展部6、7月工资发放明细13、集团公司2000年度财务报表14、总裁办行政用表（14份）股份公司1.均瑶集团乳业公司组织框架图2.均瑶集团乳业股份公司职位分布说明书3.质管部目前框架及工作运行4.均瑶集团股份公司生产技术部组织结构和职责范围5.品控部工作流程、工作职责、职位说明、2001年第一、二季度质量投诉统计表6.采供部采供程序7.研发中心工作职责8.办公室职责9.学生奶事业部部长岗位职责10.财务部岗位职责11.均瑶集团上海乳品有限公司管理模式构建总体规划12.均瑶集团上海乳品有限公司岗位描述13.均瑶集团上海乳品有限公司人员招聘申请表14.均瑶集团上海乳品有限公司招聘考核表15.均瑶集团上海乳品有限公司办公室业务流程（14）16.均瑶集团上海乳品有限公司公文管理办法17.均瑶集团上海乳品有限公司档案管理办法18.均瑶集团上海乳品有限公司周例会制度19.均瑶集团上海乳品有限公司管理制度20.均瑶集团上海乳品有限公司各部门月度小结21.均瑶集团上海乳品有限公司人事管理暂行条例22.财务部门工作流程、部门内部岗位职责、2000年度财务报表23.均瑶集团乳品有限公司文件10篇（均集乳字）24.均瑶集团乳业股份公司文件-均乳股字2001（001-022，缺少006和018）25.均瑶集团乳业股份公司文件-均乳股办函2001（001-004）26.均瑶集团乳业股份公司文件-均乳股函2001（001-012，缺少011）分公司1. 均瑶集团无锡乳制品有限公司管理人员结构图2. 均瑶集团乳业股份有限公司宜昌分公司各部门岗位及人员名单3.宜昌公司2001年工作计划4.无锡基地部门职责、岗位设置5.无锡基地生产用表（16份）销售公司1.总经办2001年度工作要点2.销售、运输、财务流程图其他1. 均瑶宾馆办公室2001年工作计划2. 2001年航服总经办年度工作计划3. 均瑶宾馆及出租车公司的2000年度财务报表均瑶管理提升项目小组提供的这些资料，为我们深入地了解均瑶集团具体情况提供了非常大的帮助，为此，我们再次对均瑶小组的成员表示诚挚的谢意。

1、博思智联-均瑶集团-均瑶乳业-流程-0618

1、年度业务计划
董事会总经理营销总监市场部
经营目标总体目标研讨、确认
销管部
销售部其他部门
数据资料
目标分解草案汇总分析计划讨论稿
计划预测
审阅
计划研讨、沟通
计划修订
审批
业务计划定稿
备案结束
Bothwitz Consulting
2、市场研究
研发中心
需求
销售部门
需求
方案反馈
方案反馈
结束
方案实施结束
销售管理流程——促销帐务流程
经销商
促销实施垫付促销费用
分公司/外埠促销方案核对
销售部
内勤
部长
促销报告/冲帐申请结束
核对 No
记账
Yes
No 审核 Yes
收货结束
财务部
销售管理部
冲账
补货通知
Bothwitz Consulting
销售管理流程——销售返利流程
经销商销售管理部销售部办公室基地总经理
反馈
回访回访纪录
结束
受理处理记录
品控部
接受投诉
Bothwitz Consulting
22、渠道客户服务
销售管理部
销售部
回访回访记录
回访记录
备案回访
回访记录处理记录
回访记录结束
回访记录结束
渠道
信息
反馈 Bothwitz Consulting
关键业务流程——销售管理
均瑶乳业股份公司的销售网点分布在全国各地，渠道众多，统一有效的销售管理至关重要，博思智联将销售管理流程分解为五个方面，分别进行设计：
Bothwitz Consulting

1博思智联-均瑶集团-项目备忘录-0919

备忘录——均瑶集团现场调研收件人：李国涛均瑶乳业股份有限公司总经理办公室主任抄送：张炼先生、梁杰女士发件人：陈恨非时间： 2019年7月1日2001年9月1日至9月17日，在均瑶集团管理层高度支持、项目联络人员充分配合的条件下，博思智联项目工作小组顺利进行了现场调研工作。

在此，向贵公司各方人员表示衷心的感谢！在现场调研过程中，博思智联实施了以下工作——1. 针对均瑶集团总部、乳业股份和销售公司的管理干部进行了管理访谈2. 现场参观了均瑶无锡生产基地3. 访谈了均瑶乳业的典型供应商、销售渠道4. 进行了乳品消费者座谈会5. 收集了部分管理资料在本阶段工作中，我们认为以下问题需要澄清和进一步解决——1. 由于集团总裁和副总裁的时间安排冲突，集团决策层的沟通需要推迟，建议集团高层的沟通时间安排在9月25日-9月27日之间2. 上一次提交的资料清单中还有部分资料没有得到，需要均瑶集团继续加大力度收集资料（已获取的资料的清单随后附上）3. 由于APEC 会议的影响，希望均瑶集团能够尽早提供10月份上海放假时间安排，以便后期工作安排。

我们计划在2001年10月，赴贵公司开展下阶段的工作，工作内容涉及——1. 管理诊断报告提交和研讨2. 战略澄清报告研讨3. 业务流程研讨会4. 工作分析研讨会5. 是项目进展情况：安排相关培训，可能涉及：战略管理和业务规划、业务流程管理、职位说明书撰写。

具体时间和工作计划在赴上海之前1周内传上，希望贵公司能够安排相关人员参与工作。

再次感谢贵公司的理解、支持和配合！博思智联Bothwitz Consulting祝商祺！顺祝张炼先生、梁杰女士工作愉快！博思智联均瑶集团项目组项目经理：陈恨非2019年7月1日。

1、博思智联-均瑶集团-工作分析与绩效管理

分工不当
过多突发事件
效率低下
员工缺乏积极性
组织目标无法实现
用人不当
忽略重要职能
Bothwitz Consulting
工作分析的内容（6W1H）
做什么(What) 在哪里(Where) 为什么(Why)
如何(How)
何时(When) 什么人(Who) 为谁(for Whom)
Bothwitz Consulting
Q&A
Bothwitz Consulting
绩效管理
1. 绩效管理是什么 2. 绩效管理为什么 3. 绩效管理怎么做 4. 绩效管理案例分析
Bothwitz Consulting
绩效管理怎么做
绩效管理怎么做
1. 建好绩效管理的基础工作 2. 常用的绩效考核方法 3. 以目标管理为指导思想的绩效考核
…… …… 管理人员有必要了解、学习人力资
源管理知识，成为人力资源管理专家。
Bothwitz Consulting
人力资源管理体系
人力资源战略胜任力评估人员甄选
企业发展战略组织设计与变革
工作分析职位评估薪酬管理人力资源发展
年度计划任务/目标确定
绩效管理
Bothwitz Consulting
客观性原则：以事实为依据进行评价与考核，避免主观臆断和个人情感因素的影响。
开放沟通原则：考核者与被考核者沟通，解决被考核者工作中存在的问题与不足。
关联原则：被影响是拥有评价权的前提差别性原则：对不同类型的人员进行考核内容是有差别的。常规性原则：将考核工作纳入日常管理，成为常规性管理工作。发展性原则：考核的目的在于促进人员和团队的发展与成长，而
确定工作分析的侧重点

麦肯锡均瑶集团战略咨询项目建议书课件

营效率。
加强人才培养
为均瑶集团制定人才培养计划，提升企业人才队伍的整体素
质和能力。
提升企业形象
通过本次咨询项目，提升均瑶集团在业界和社会上的形象和
声誉，增强品牌影响力。
02
CHAPTER
麦肯锡战略咨询方法论
麦肯锡方法论概述
麦肯锡方法论是麦肯锡咨询公司总结并实施的一套系统化、结构化的战略咨询方法。
客户至上
始终以客户的利益为出发点，为客户提供量身定制的解决方案。
团队合作
强调团队精神和协作，充分发挥团队成员的智慧和力量。
麦肯锡方法论的应用案例
帮助某零售企业实现业绩增长
01
通过深入分析市场和消费者需求，制定针对性的营销策略，最
终实现销售额的大幅增长。
为某金融机构制定战略规划
02
针对金融机构的特点和需求，制定长期发展战略规划，帮助其
该方法论旨在为企业提供全面、客观、有效的战略解决方案，帮助企业实现可持续发展。
麦肯锡方法论包括以下几个核心步骤：分析问题、制定解决方案、实施方案和监控结果。
麦肯锡方法论的核心原则
以事实为基础
麦肯锡强调在分析和解决问题时，必须以客观事实为依据，
避免主观臆断和偏见。
系统思考
将企业视为一个整体，分析各部分之间的相互关系，以全面、系统的方式解决问题。
关键里程碑与监控点
设定关键里程碑
在项目实施过程中，设定关键的里程碑，以便监控项目进度。
监控项目进展
定期检查项目进展情况，确保项目按计划进行，及时发现并解决问题。
调整实施计划
根据项目实际情况，适时调整实施计划，以适应变化和满足需求。
后续跟进与反馈机制
定期评估

采访提纲

搜狐（安徽）人物栏目组上搜狐知天下
首先很感XX 先生能应邀参加我们“搜狐人物专访”。

此次专访致力于探讨：1、企业家个人的成长经历所映射出的商界精神。

2、企业的简介及文化解读。

3、新经济背景下的XX 业何去何从。

专访问题提纲：
一、在进入医疗器械行业前期所受的社会环境影响对个人事业的规划起了哪些作用？
二、企业的简介：企业文化、员工培养、运营模式。

三、创业最初遇到的困难及解决办法。

四、对商业发展影响较大的重要事件是什么？
五、市场差异化路线与客户粘性度的解读。

六、面对同行业的竞争，公司的市场策略？
七、随着行业信息化时代的到来，公司的电子商务化。

八、新经济背景下的XX 业发展方向。

九、公司未来三年内的市场计划。

十、最终梦想架构。

1博思智联-均瑶集团-均瑶项目建议书-v2

[ 附件]中国·均瑶集团网络就绪-管理提升管理咨询项目建议书2001年7月项目计划书提案：博思智联管理顾问有限公司目录1.项目背景2.项目目标3.项目技术思路4.项目组织与项目进度计划5.其他事项1.项目背景中国均瑶集团公司（以下简称均瑶集团）经过10年的发展，现已形成以航空服务业，乳业为核心，汽车服务业为辅助，兼营酒店业和房地产业的多元化格局的大型集团公司。

随着公司业务的迅速发展，如何对跨行业、跨地区经营的集团业务管理进行整体提升，尤其是实现企业运营的网络化转型，均对内部管理机制和管理规范化提出了更高的要求。

为此，均瑶集团准备以“网络就绪”的总体思路为指导，对集团总部、下属核心企业乳业公司和航空公司进行业务流程优化、组织结构优化和人力资源管理体系的建设工作，进行管理规范化提升，为今后的快速发展和向网络化运营模式的转型提供管理基础和保证。

2.项目目标2.1.项目总目标基于与均瑶集团王均瑶董事长、总裁的深入沟通，博思智联管理顾问公司理解本项目的总体目标为：依据均瑶集团的总体发展战略，通过“网络就绪”管理推进计划，加强企业内部管理，优化组织机构和业务流程，强化人力资源建设，建立内部持续提升和改进机制，逐步实现均瑶集团的管理提升和企业运营的网络化转型。

2.2.项目管理目标2.2.1 项目一期管理目标：−根据运瑶集团的未来五年的总体发展目标，对均瑶集团的发展战略进行澄清和评估，提供必要的咨询建议。

−根据均瑶集团实际管理现状和未来发展需求，对集团总部的核心业务流程进行分析和优化，进行必要的组织结构优化。

−针对乳业公司的发展愿景目标，对乳业公司各业务单元（乳品生产一线除外）的业务流程、组织结构进行分析和优化，建立以职位体系、绩效考核体系、薪酬激励体系为核心的规范化的人力资源管理体系和内部管理机制。

−以“网络就绪”管理提升实施蓝图为基础,进行管理提升实施蓝图细化分析，初步完成集团内部管理网络化的需求界定。

均瑶集团绩效薪酬

效的、适用的绩效和薪酬管理方案； 3. 方案分为三部分：
• 绩效管理体系框架 • 职位评估与薪酬管理体系 • 绩效管理具体办法，绩效＆薪酬激励结合机制 4. 本方案作为讨论稿，供均瑶集团和均瑶乳业中高层管理干部讨论和修正。
Bothwitz Consulting
第一部分：绩效管理体系框架
Bothwitz Consulting
监控与指导
管理人员依据下属的工作计划书指导、监督下属的工作进展；同时依照组织目标和任务的调整，协调、变更下属工作任务。
任务变更
原则上，任务调整和变更都应当以书面的形式记录和备案。实际操作中，可以根据情况作相应的调整。
Bothwitz Consulting
绩效管理程序__考核
在考核期结束后，按照以下程序评估本阶段的绩效表现——
• 成为管理者的有效管理手段——通过规范的目标设定、沟通、绩效审查与反馈，改进管理者的管理能力和成效，促进被考核者工作方法和绩效提升，最终实现组织整体工作方法和绩效的提升。
• 对员工进行有效激励考核——作为物质激励（工资调整、奖金分配）、非金钱激励、和人员调整（人员晋升、降职调职）的依据。
部、人力资源部
2. 按照员工的管理层级不同，将均瑶乳业的员工分为高层经理、中基层管理干部和员工
• 不同考核对象的考核内容有所差别 • 不同考核内容的考核频率和结果使用有所差别
Bothwitz Consulting
绩效管理内容(1/2)
按照内容指标的不同，可以将绩效管理内容分为——
含义
内容
任务绩效
绩效管理框架
框架绩效管理目的绩效考核内容管理关系和程序关键绩效指标
绩效＆薪酬
说明

X公司全渠道营销优化访谈提纲(消费者)

X公司全渠道营销优化访谈提纲（内部人员）访谈对象：X品牌商品的消费者访谈时间：XXXX年XX月访谈方式：线下，一对一访谈访谈提纲：1、请介绍一下您的基本情况，年龄、学历、职业等。

2、您选择X品牌的原因是什么？和其它化妆品相比，X品牌有什么独到之处？3、您对X品牌的化妆品成分有了解吗？X品牌的化妆品主要有什么功效？使用X品牌的化妆品效果好吗？4、您觉得X品牌的化妆品价格是昂贵还是便宜？性价比高不高？5、您第一次接触到X品牌是在哪里？X品牌第一次留给您的印象是怎样的？6、您对X品牌产生深入了解是在哪些渠道？X品牌的化妆品的哪些特征吸引了您？7、您第一次购买X品牌的化妆品是在哪个渠道？为什么会选择这个渠道？8、您对X品牌的化妆品的使用满意度如何？其售后服务如何？9、您是X品牌的会员吗？其针对会员有哪些福利？10、您会一直回购X品牌的化妆品吗？11、你会将X品牌的化妆品推荐给自己的亲戚朋友吗？12、您有没有逛过X品牌的线下门店？X品牌的线下门店都开在哪里？高端商场？低端商场？超市？还是街边店？13、您对X品牌线下门店的装修风格、商品陈列有什么样的感觉？您的评价如何？14、你对X品牌线下门店的导购的服务如何评价？其态度热情吗？对于皮肤管理的专业度如何？能不能高效地帮助您解决皮肤护理问题？15、您关注到X品牌在线上布局了哪些平台渠道？每个平台渠道之间的差异有哪些？16、您对X品牌在每个渠道营造的品牌形象有什么的感觉和评价？每个渠道给你的感觉一致吗？17、据您了解，X品牌线上线下每个渠道的商品结构、商品价格是一样的吗？18、您平时接触到X品牌的促销信息是什么频率？都是在哪些渠道接触得比较多？19、您看过X品牌的直播间吗？其直播间的装修风格、商品陈列、主播风格如何？其直播间的粉丝多吗？主播与粉丝的互动活跃吗？20、如果让您给X品牌的经营和商品提出一些建议，您会提哪些建议？您认为X品牌目前还有哪些不足之处？。

博思智联-均瑶集团-均瑶航空-货运流程#

货物不正常运输的处理工作程序示意图
货物交接工作程序
序号
步骤
责任人或责任单位
工作内容及工作要求
1
准备工作
货物交货方
货物交接的交货方，根据所交接货物的“货运单”逐栏填制“货物交接单”，特种货物还需填制“特种货物交接单”签字并加盖业务章，将货物运至指定地点。
2
交接货物的检查
货运室
营业部（室）
1货物交接双方有一方是代理人时，须检查“货物交接单”是否加盖代理人单位公章，经手人是否由代理人指定并已在货运中心备案。
货主要求充氧或退货
仓务室
货运业务员
1对于货主要求充氧或退货的，应及时通知仓务室及相关部门、单位及人员。
2接到通知的相关部门和人员做好相应的准备，并做好记录，以备事后查验。
航班取消、延误通知海鲜、急件货主工作程序图
部门
时间
外场业务员
仓务室
货运业务员
装卸人员、车辆
货主
及时
货物变更运输工作程序表
序号
步骤
责任单位
2详细填制“货物运输事故签证”，必要时填写事故调查报告。
3
采取措施妥善处理
营业部
1发生漏装、错卸货情况时，立即电告货物应卸站，填制货运单副本，及时补运至目的站。漏装的还应更改货邮舱单或填制更改通知单。
2发生货物丢失后，核对运输文件，分析可能丢失的原因和地点并查找，在寻找60天后无结果时会同航空公司、空港（机场）货运部门填制“货物运输事故签证”，办理赔偿事宜。
装卸时货运业务员必须到场监装、监卸。
易碎货物运输操作程序表
序号
步骤
责任岗位
工作内容及要求
1
判断是否易碎货物
货运收货员

项目备忘录-1017.doc

备忘录——均瑶集团高层沟通收件人：王均瑶总裁抄送：张炼、梁杰、李国涛发件人：项目经理陈恨非时间： 2019年6月19日2001年10月15日至17之间，在贵公司大力支持下，博思智联项目工作小组与均瑶集团高层管理人员进行了富有成效的沟通，双方就均瑶集团管理提升项目的关键问题达成基本共识。

在此，向贵公司各方人员表示衷心的感谢！本次在沪，博思智联项目小组（吴正、周文捷、陈恨非）进行了以下工作——1. 对集团高层领导进行了深入的管理访谈，初步讨论诊断过程中发现的管理问题2. 对集团和乳业部分高层管理人员进一步沟通。

在与王均瑶总裁进行长时间的交流沟通後，对咨询项目重点的调整和目标的界定达成共识。

3. 向集团联络小组通报了阶段工作结果和下阶段初步工作安排在本阶段工作中，博思智联和均瑶集团在以下方面达成了基本共识——1 重新界定了项目的目标双方同意，基于均瑶集团管理现状，将项目核心目标调整并界定为：澄清集团的定位，建立集团对子公司的主要监管机制；建立集团、乳业股份公司、航空公司的组织结构体系、关键业务流程和人力资源基础体系。

2 项目内容作了适当调整——基于调整之后的项目核心目标，双方同意博思智联在以下方面开展工作：2.1 关于集团总部整体管理机制——集团总部职能定位；集团总部组织机构设计；关键业务流程；集团总部对子公司的监管机制设计（财务、人力资源和经营监管）（注：黑体字部分为新增内容,下同)；人力资源体系（职位说明书体系建设、员工绩效管理体系、薪酬体系框架）2.2 关于乳业股份公司管理机制——组织结构设计、关键业务流程、营销系统问题分博思智联Bothwitz Consulting析和解决思路、计划管理系统建设、人力资源管理体系（职位说明书体系建设、员工绩效管理体系、薪酬体系框架）2.3其它问题说明——Net Ready-网络化转型——双方共同认为，Net Ready相关工作需要在管理基础相对完善的情况下，才能够最大化地发挥成效，因而，从均瑶集团的管理现状和核心问题出发，双方同意，从项目合同中删除Net Ready-网络化转型的相关内容。