汽车终端销售培训教材

方法；无论何时何地都要视自己为最出色的销售员，并身体 力行塑造自己的形象。
◆朋友定律。做客户的朋友总比做客户的敌人好！许多销售 员都在不知不觉中成为客户的敌人，因为他们从来没有站在客 人的角度看待问题。
方法：尊重你的顾客，站在顾客的角度看问题，无论成交与 否都服务得很好，尽量成为客户的朋友，那么即使客人没有和 你做成生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生 意。
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礼仪训练
站姿
身体：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌 面部：微笑、目视前方 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处
两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分
坐姿
眼睛目视前方，用余光注视座位。 两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作 两腿自然平放，不得跷二郎腿…
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提升自我素质
许多销售业绩不佳的销售员都有很多的借口： “我很不习惯微笑” “我穿很得体的衣服会感到不习惯” “我没有刮胡子习惯”等等， 这些不良的习惯都是阻碍他们成为拔尖销售高手的障碍， 要成为一个拔尖的销售高手必须要掌握以下几个定律：
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◆知识定律。销售人员想在发展过程中被人尊敬或喜欢，就 必须不断地充实自己的知识。
方法：不断地学习，既专又博。
◆形象定律。积极的形象，得体的衣着和外表，让大家感觉 到你是一个受欢迎的人，那么将容易令你所说的每句话让顾客 所接受。
方法：随时都挺直腰板走路，非常积极地接人待物。
◆坚信定律。肯定自己能力。要坚信自己选择，坚持去做，
直到成功！
方法：每天对镜子自我催眠，对自己说：“我是世界上最优
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◆见识力。雄辩者，形象好，但你总得有很多东西可说才对 ，否则你就是一个空架子，所以要不断地充实你自己。
◆公关力。客户利益导向销售，就是站在客户的角度去看， 学习适应他人，提高你行为的适应性，建立良好人际关系。
◆适应力。如何能在不同的时间、地点，都能与每个人相处 得非常愉快？这种魅力非天生就有，也不建立在智商基础上， 不是建立在你的财产社会地位上，最重要的是通过你个人努力 去适应环境。
◆聆听力。会说的人要不会听你的魅力将大打折扣。受教育 较少，甚至疏于锻炼的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙， 聆听别人说话，要让对方感觉到你很重视他。
◆说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意 见的一种技巧。好的观点，倘若不被采纳都是无济于事的。你 销售的产品再好，但是顾客没有采取购买的行动，是不是你说 服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。
动姿
注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻
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汽车销售礼仪
成功的85%取决于 你与人交往的能力和魅 力。另15%？
— 代尔 ·卡耐基
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形象训练
第一印象往往是深刻、长久而重要的，汽车销售员留给 客户的第一印象把握在自己手中。
我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主 动创造良好的销售氛围。
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内衣 领带 袜子 衬衣 皮鞋 指甲
运动 电影
卡拉OK 杂志
一次性钢笔、手表 肤色 体形 气质
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礼仪训练
秀的人，我是世界上最责任的人，每天都有很棒的事情发生在
我的身上……”
9பைடு நூலகம்
◆靠近定律。近朱者赤、近墨者黑，成功的销售员天生向 上。
方法：和单位业绩最好的同事以及最富管理能力的主管交 朋友，他们的积极也会带动你的积极。
◆习惯定律。良好的习惯可以帮助你走向成功。 方法：习惯就是不断的重复。记得重复二十一次！
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◆期望定律。做任何事情都需要灵活的想象和积极的期望！ 方法：待客前先想象成功交易的情景，增强自己信心！与客 户洽谈中，不断地期望客户会作出购买自己的产品和服务的决 定，甚至购买的同时还会介绍更多的客户给自己，由此形成一 个良好的心态。
◆情绪定律。与不同的顾客打交道，当别人赞美你时说谢谢， 别人批评你甚至说些风凉话时你要控制你的情绪。
◆行动定律。只想不做便是空想，付之行动才有结果。 方法：自己认为对的事情，不要在乎别人说什么，好好去 做，马上行动。今天你的客户打电话给你，你应怎样？—— 马上行动。你的客户有问题要问你，你要怎么样？——马上 行动。每天都应该积极地马上行动！你的朋友或主管告诉你 去拜访某个客户，你应怎样？—— 马上行动。
斯毕特-企业内训教材 汽车终端销售全培训-系列企业内训教材05册
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《汽车销售员 – 超级修炼术》
一、基础三力 二、角色进入 三、认知修炼 四、图表管理
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一、基 础 三 力
形象力、执行力、创造力 成功汽车销售员的三大必备要素
三力中尤其以执行力为重
3
1、形象力训练
训练个人魅力 汽车销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就 想与你做生意，就想要买你的汽车，或接受你的售 后服务。 你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你 还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。
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着装礼仪
• 职业装 • 晚装 • 特别装（宗教、葬礼、探病） • 休闲、运动装 • 睡衣、内衣 • 化妆、饰物、配件、香水
男、女汽车销售员的仪表和装束 色彩、款式、质地、做工、品牌、组合搭配。
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以下情况必须杜绝
·头发蓬乱，衣冠不整； ·一身白色或浅色西装，零星点缀着油污； ·衬衣连续穿两天以上； ·一双皮鞋，满是灰尘； ·伸出的手，指甲缝里塞满黑泥； ·浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱； ·涂抹过多，使用过分鲜艳颜色的或劣质的化妆品。
方法：情绪不好时，要克制，觉得自己差不多爆发时，找个 借口溜到洗手间，用凉水洗面，冷静一下。
◆吸引定律。人是相互作用的，你友善待人，人亦友善待你 方法：接待客户，无论何时都报以微笑，用平易近人的态度 来接近你的客户，那么你的客户也会用相同的态度回报于你。
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◆对比定律。不要小看对比影响，消费者会选择举止有礼的 销售员。
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个人能力
培养个人的魅力 所在
体态语 表达力 聆听力 说服力 见识力 公关力 适应力
管理循环
计划 执行 检查 再行动
个人成长
知识 态度 技巧 习惯
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◆体态语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风 格，还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是体态语。
◆表达力。你的想法很多、很巧妙，并能抑扬顿挫、轻松愉 快的表达出来，让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。