汽车销售培训资料

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目录

1. Nefab在汽车行业

2. 供应链

3.汽车行业中采用的标准包装

4.汽车行业中采用的完整包装解决方案

5. 术语汇编

完整包装解决方案

汽车销售基础

本材料基于幻灯片演示稿。

包含进入汽车行业所需的基本信息。一些幻灯片中还带有注释，便于更好理解。

在进行本课程学习前应当进行大多数其他基础课程的学习。请参考引言部分。

文件名：Automotive Sales BASIC version 1.pdf 作者：Francisco Kornberger

日期：2004-4-30

限定范围：内部信息。

1. Nefab在汽车行业

完整包装解决方案

Nefab在汽车行业

里程碑

•2001年：NMT集团决定将汽车行业提升为同电信部门同等重要的优先目标。

• Nefab在主要市场上任命了汽车公司协调员和本地汽车协调员。

• 2002年：销售拓展量持续增长，但是增长速度低于预计增速。

• 2003年：获得首个完整包装解决方案订单，特别是在钢制容器和塑料包装方面。

完整包装解决方案历史上，由于汽车行业颇具吸引力的市场容量，Nefab 对该行业具有浓厚的兴趣。Nefab一直活跃在汽车行业中，特别是在德国、西班牙、瑞典等一些国家，这为Nefab带来了重要订单和一些“历史”客户，如在Repak （可回收包装）方面有Leoni, Dräxlmaier和Yazaki，在Expak（一次性包装）产品方面有Seat、Volvo和Scania。

在此基础上，Nefab在2001年决定投入一些资源用于开发汽车市场。自那时起，Nefab在汽车行业的营业额逐年增长，不过增速一直低于期望水平。其影响因素有

几个，但主要的两个因素为：

•Nefab的产品投资组合当时全部同胶合板方案有关，这使我们远离了汽车行业中的许多应用需求。•汽车业务本质上同可回收使用包装的关系非常密切，因此是一项定位于项目的业务。营业额的很大部分同非重复性订货有关，因此使营业额增速趋慢。

目前通过提供完整包装解决方案，不管产品性质如何，Nefab都能够向市场提供任何各种包装解决方案。利用这一新业务概念，Nefab已经开始参与许多感兴趣项目，其中部分已经获得成果。

未来对Nefab的挑战来自以下两个方面：

•Nefab的销售人员应当对汽车行业包装知识有相当程度的了解，这样我们对于提供给潜在客户的产品就有了信心。

•Nefab要继续开发可靠、有竞争力的供应商，帮助我们将具有正确质量的正确产品提供给市场。

2. 汽车行业的供应链

引言

52

汽车工业是世界上最大的工业之一，提供了成千上万的工作岗位，并且还是一些国家的主要收入来源。汽车原始设备制造商们以及他们最大的供应商通常都位于公司排名的前列。

从上世纪中叶起，汽车工业已经成为了在物流（包括供应链性能、IT和包装解决方案）方面最具革命性的工业。由于业务量巨大，大多数物流公司和包装产品生产商都对此行业给与了特殊的关注。因此，汽车工业市场上的竞争也最为激烈。

完整包装解决方案

汽车车型的生命周期

完整包装解决方案

在汽车工业中，竞争使得过去的几十年汽车车型的生

命周期明显缩短。

同其他行业一样，在过去的五十年，汽车行业已经从

面向生产型行业转变为面向市场型行业。

这迫使原始设备制造商和他们的供应商不断改进产品

质量，而同时又不断地降低成本。

目前，一种新车型在市场上的存留时间不超过5至6年，

而几十年前，这一时段为10年。即使在这5至6年当中，

一种车型还会进行几次美学方面的变动，以保持对潜

在购买者的吸引力。为了保持这种吸引力，当今汽车

提供具备多种多样美学和机械方面组合方案的车身装

饰。这对供应链造成很大影响。

以前的JIT（准时生产制）供应已经发展为*SIL

（Sequence In Line）供应。在SIL供应模式中，某一

特定零件，例如红色保险杠和雾灯应当在特定时间和

特定地点准备好，供生产线装配用。

*译者注：按照原料需求顺序排列，准备原料，减少等待时间，提高生产效率，节约成本。

汽车由什么组成？

按零部件位置划分

• 底盘零部件:刹车系统、排气系统、底盘零部

件、油箱、悬架零部件、转向系

统、车轮和轮胎等。

• 传动系统: 发动机、变速箱、传动装置、散热器、离合器、轴、滤油器等。

• 电气/电子: 配线、交流发电机、电池、ABS

（防抱死系统）、传感器、继

电器、开关、喇叭、娱乐设备等。

• 外部部件: 车身部件、保险杠、车身通气

栅、车灯、车窗、挡风玻璃、车

外后视镜等。

•内部部件: 驾驶舱、车顶内衬、座椅、踏

板、织物、地毯、安全气囊、安

全带、空调、通风设施、车内照

明设施、车内后视镜、转向管

柱等。

完整包装解决方案

按照其功能或种类，组成一辆汽车的成千上万零部件被分为五大类：

它们分别是：

•底盘部件