如何讲标
讲标的技巧
^_^ 这几天有个内部培训，下午的时候搞了个小测试，模拟一个客户投标。分了下组，我负责讲标。说实话，进入it行业几年来，标书做了不少，也应了不少标，讲标讲的倒是不多。这个可能和以做渠道为主有关系。另外的原因，直接客户中运营商的大标我讲不了，资历水平都不够。记得第一次讲标的时候，很是紧张，模拟了好几次，也临时和几个售前朋友探讨了半天，怎么才能把标讲好。从我目前的理解来说，第一，要对你要讲ppt非常熟，能背下来当然最好。这当然取决于你对投的系统和产品要熟悉。第二，整个ppt的结构和体系要设计合理，不要很复杂，一般来说，我会分4～5个部分：1，项目概述（需求和范围）2，方案设计（项目分析，设计，系统功能说明，具体部署）3，方案特色 （标明出几个亮点部分）4，项目实施和维护5，公司介绍和案例说明。其中最为重要的，我感觉是方案设计部分一定要说清楚，方案特色方面要紧密结合用户，千万不能光说功能让人觉得是产品介绍。第三，我觉得就是从技巧方面考虑了，ppt字不要多，提纲挈领再加上图。说话的语气，语速，轻重音，长短，停顿都需要注意，这一点我差的太远，口头语多，容易紧张。需要锻炼。另外讲标或者做售前交流的时候，我觉得有时需要观察评委和用户的态度和表情，及时调整，注意观察。^_^ 这些都是要靠经验慢慢来的。着急不来。网上找了一篇文章，说得还是有点道理的。转：如何做好售前技术支持工作原作者：潘春晖在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目
如何讲标33283
最近一些工作跟招投标相关，得以有机会参加评标过程。见到很多大腕公司和小虾米公司的投标模样。很有感慨。记录一下，做个备忘。万一以后自个投标算是积攒经验，也希望能对正要去投标的公司有些许帮助。
第一，投标文件。投标一定要端正投标态度。态度不仅仅是体现在言谈间的礼貌用语和见面道别的握手鞠躬，更重要的落实在投标文件上。
曾经就有这样的公司，提供营业执照，不是最近年检的；或者不带法人授权书；或者不按照招标文件要求做；或者不进行装帧……表现不一而足。虽然投标的同志们都态度良好的表示尽快补齐，甚至当场传真，但是你已经给专家留下了一个不专业、不严肃的态度，更要命的是，这种态度可以引申解读为：你不重视、不在乎是否中标。这与你费劲巴拉参与投标的目的就南辕北辙了吧。
有一次评标过程中，专家突然抬头问，你们公司还在经营么。答曰在啊。讲标人可能还心里嘲笑专家呢。专家当头棒喝到，那营业执照怎么07年年检的？歇业两年了吧！你可以想象，所有专家顿时全都用质疑的眼神望着你。
所以，既然进门，就最好有个认真做事的态度。其实我理解很多专业公司，尤其是提供高端技术服务的公司，由于在市场上占据垄断地位，由于日常事务繁忙，而不屑或者遗忘而忽略了类似的细节，但正因如此容易给人留下恃才傲物的感觉。
第一印象很重要，专家也是人，而且很多时候是你所在行业的人，他尽管努力避免，但还是难免具有主观色彩。很有可能他所在的单位在业界并不如你公司，当遇到这种情况，此类本能避免的细节错误影响就会放大。
在公开招标专家打分的情况下，如果第一印象不好，差不多就相当于相亲第一面给对方留下丑陋的印象。后续程序中得多费几倍的功夫才能弥补啊，只要稍加注意，这关就ok。
讲标
讲标
第一，要对你要讲PPT非常熟，能背下来当然最好
1，整个PPT的结构和体系要设计合理，
2，项目概述（需求和规范）
3，方案设计（项目分析，设计，系统功能说明，具体部署）
4，方案特色（标明几个亮点部分）
5，项目实施和维护
6，公司介绍和案例说明
其中最为重要的，我感觉是方案设计部分一定要说清楚，方案特色方面要紧密接密结合用户，千万不能光说功能让人觉得是产品介绍。第三，我觉得就是从技巧方面考虑了，PPT 字不要多，提纲挚领再加上图。说话的语气，语速，轻重音，长短，停顿都需要注意，口头语气，容易紧张，需要锻炼。另外讲标或者做售前交流的时候，我觉得有时需要观察评委和用户的态度和表情，及时调整，注意观察，这都是要靠经验慢慢来的。急不来。
讲标应该有概要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势，突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每一个评委。
讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟？。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整；
本公司和技术上的优势和特点。
讲标中，特别是讲标的顺序在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其他对手相比的特点。
1，招标评委的组织和特点。
要力所能及的分析招标评委的组织情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量、通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术型指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性与现有系统的接口等问题。
投标 讲标详细过程
投标讲标详细过程
一般过程是：
1、首先是报名，将公司的相关资质如营业执照税务登记证业绩说明等等复印件送交招标方（可能是代理机构操做也可能是甲方直接招标）。
2、资格评审（由招标方确定是否允许你来参与）
3、发送标书标书包括2部分技术标和商务标，看字就清楚一个是说这次招标的规则和注意事项，一个是说招标设备或者项目的要求。一定要看清楚每个字，你就知道了。
4、到达开标现场，递交标书。首先多半会让你报道签字提交标书和投标保证金（具体多少看招标书要求，要求些明了是现金还是汇票）然后就听吩咐，是坐着等还是回去等。
5、开标。开标有先开技术标的，或者先开商务标。
6、讲标一般是投标后进行。投标现场现场就是每个进行投标的施工单位派人把自己的标书交给评标的，到现场后先签到，当大家的面开标，但是不一定宣布谁中标。
扩展资料标前准备：
1、查询登记：开标时间、开标地点、招标机构联系人、联系电话、乘车路线、交通方式、乘车时间。
2、整理收集：招标文件、投标文件明细清单及招标文件规定其他在开标前需要提交的资料。
3、资料如下：包括但不限于：投标代表人身份证原件及复印件加盖公章、报名函证明、投标保证金缴纳凭证加盖公章或现金、彩页、代理证书、合同原件、公章（若可以）、印盒、文具等。
开标现场
1.记录开标情况，如各投标单位名称、数量、投标产品、投标价格、投标代表、评分排名、预中标单位等。
2.可与其他投标单位交流，但不透露对公司不利的事情，特别是本次投标价格。
3.记录招标单位负责人、评委、关键人。
4.平常多锻炼，精彩的讲标，注意讲标时间（5-10分），把评分关键点和把投标产品的优势重点描述。
讲标开场白范本
讲标开场白范本
投标讲标详细过程
一般过程是：
1、首先是报名，将公司的相关资质如营业执照税务登记证业绩说明等等复印件送交招标方（可能是代理机构操做也可能是甲方直接招标）。
2、资格评审（由招标方确定是否允许你来参与）
3、发送标书标书包括2部分技术标和商务标，看字就清楚一个是说这次招标的规则和注意事项，一个是说招标设备或者项目的要求。
一定要看清楚每个字，你就知道了。
4、到达开标现场，递交标书。
首先多半会让你报道签字提交标书和投标保证金（具体多少看招标书要求，要求些明了是现金还是汇票）然后就听吩咐，是坐着等还是回去等。
5、开标。
开标有先开技术标的，或者先开商务标。
6、讲标一般是投标后进行。
投标现场现场就是每个进行投标的施工单位派人把自己的标书交给评标的，到现场后先签到，当大家的面开标，但是不一定宣布谁中标。
扩展资料标前准备：
1、查询登记：开标时间、开标地点、招标机构联系人、联系电话、乘车路线、交通方式、乘车时间。
2、整理收集：招标文件、投标文件明细清单及招标文件规定其他在开标前需要提交的资料。
3、资料如下：包括但不限于：投标代表人身份证原件及复印件加盖公章、报名函证明、投标保证金缴纳凭证加盖公章或现金、彩页、代理证书、合同原件、公章（若可以）、印盒、文具等。
开标现场
1.记录开标情况，如各投标单位名称、数量、投标产品、投标价格、投标代表、评分排名、预中标单位等。
2.可与其他投标单位交流，但不透露对公司不利的事情，特别是本次投标价格。
3.记录招标单位负责人、评委、关键人。
4.平常多锻炼，精彩的讲标，注意讲标时间（5-10分），把评分关键点和把投标产品的优势重点描述。
招标过程中如何讲标
在讲标过程囊如何讲标
现在的信息化项目，越来越多的企业都是通过招投标来选择软件的，于是投标就成了ERP顾问工作中重要的一环，常常会听到一些朋友讲，你哪个标如何如何了？在而投标过程中，讲标应该是重中之重，讲标要涉及到标书中的方方面面，要突出公司特点和优势、要突出产品的技术优势和特点，还要尽量照顾到每个评委。讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整：
●了解招标评委的组成和特点。
要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度●充分发挥本公司和技术上的优势和特点。
讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点
●对手讲标后的情况和弱点。
针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。
讲标
投标-讲标
成功的、失败的、极端的历史和经验告诉我们:
1、准备充分：重大标，一定要事先预演3遍以上，让项目组成员模拟评委，各个环节都要尽量想到，尤其要针对评委会提什么问题，做好准备。也有助于把握好讲标时间，提高讲标质量。
2、把握好时间：一定要准确掌握好时间，要刚刚好。讲标不同于宣讲不要有侥幸心理想压时多讲，无论是不是你的内线，主评委必须一视同仁。
3、内容精炼：事先与用户和评委沟通（这点做不到这个标很可能就不是你的）好他们最关心什么内容，是网络性能？安全？还是售后服务？，然后精炼且重点的讲。大忌是过多的介绍公司，或者围绕着某个拓扑图和产品大讲特讲，很可能专家评委不关心。
4、耳比眼更重要：要注重你讲的说的，不要把过多的时间花在PPT的制作上。因为事实证明一个专心听你讲标的评委80%注意力在听，20%在看。
5、自信流畅更重要：自信、吐字清晰、语速适中、衔接顺利、一气呵成的讲标往往给人印象更深。因为10个专家评委中也许自有2、3个真正懂技术并对此项目有较深了解，其他人可能只是陪客，他们大多不关心内容，自信流畅的讲标会令他们相信你。
6、优秀礼仪加你分：服装+微笑+手势+眼神+谈吐
7、极端情况应对自如留有余地：对手的专家评委或表现欲强的专家评委会提一些刁钻古怪、刻薄的问题。此时一定要冷静，绝对禁止与其针锋相对挑战专家的权威性，如果可能要用你的微笑、和蔼、平缓的语气让其碰一个软钉子：“您提的这个问题非常专业，看来您对本系统非常了解，我们公司是这样解决的...”
一个项目的执行从总体上可分为四个阶段，第一阶段为公关阶段，也是进行商务活动阶段，主要进行必须的商务公关，第二阶段为技术活动阶段，也就是技术讲标支持，这个阶段是对第一阶段的支持，第三个阶段为项目实施阶段，主要是进行项目的整体调试，文档提交，最后一个阶段为售后服务阶段，主要是对出现的问题进行解决。在项目中有三个阶段涉及到技术方面的支持。做为方案讲解人员之一，总结讲标工作心得如下：
如何讲标
最近一些工作跟招投标相关，得以有机会参加评标过程。见到很多大腕公司和小虾米公司的投标模样。很有感慨。记录一下，做个备忘。万一以后自个投标算是积攒经验，也希望能对正要去投标的公司有些许帮助。
第一，投标文件。投标一定要端正投标态度。态度不仅仅是体现在言谈间的礼貌用语和见面道别的握手鞠躬，更重要的落实在投标文件上。
曾经就有这样的公司，提供营业执照，不是最近年检的；或者不带法人授权书；或者不按照招标文件要求做；或者不进行装帧……表现不一而足。虽然投标的同志们都态度良好的表示尽快补齐，甚至当场传真，但是你已经给专家留下了一个不专业、不严肃的态度，更要命的是，这种态度可以引申解读为：你不重视、不在乎是否中标。这与你费劲巴拉参与投标的目的就南辕北辙了吧。
有一次评标过程中，专家突然抬头问，你们公司还在经营么。答曰在啊。讲标人可能还心里嘲笑专家呢。专家当头棒喝到，那营业执照怎么07年年检的？歇业两年了吧！你可以想象，所有专家顿时全都用质疑的眼神望着你。
所以，既然进门，就最好有个认真做事的态度。其实我理解很多专业公司，尤其是提供高端技术服务的公司，由于在市场上占据垄断地位，由于日常事务繁忙，而不屑或者遗忘而忽略了类似的细节，但正因如此容易给人留下恃才傲物的感觉。
第一印象很重要，专家也是人，而且很多时候是你所在行业的人，他尽管努力避免，但还是难免具有主观色彩。很有可能他所在的单位在业界并不如你公司，当遇到这种情况，此类本能避免的细节错误影响就会放大。
在公开招标专家打分的情况下，如果第一印象不好，差不多就相当于相亲第一面给对方留下丑陋的印象。后续程序中得多费几倍的功夫才能弥补啊，只要稍加注意，这关就ok。
投标讲标要点
投标讲标要点
1. 引言
投标是企业与机构之间达成合作的重要方式之一。在投标
过程中，需要进行讲标环节，即向招标方展示企业的能力、经验和方案等信息，以争取获得项目合作机会。本文将介绍投标讲标的要点，帮助企业更好地准备和展示自己的实力。
2. 讲标准备
在进行投标讲标之前，企业需要进行充分的准备工作，以
确保准确、完整地展示自身的优势和能力。包括以下几个方面：
2.1 深入了解项目需求
在准备讲标材料之前，企业需要充分了解招标方的项目需求、技术要求、预算等方面的信息。只有了解了项目需求，企业才能有针对性地准备讲标内容，更好地展示自身的能力。
2.2 分析竞争对手
除了了解项目需求外，企业还需要对竞争对手进行深入的
分析，了解他们的实力、经验和方案。通过分析竞争对手，企业可以更好地找到自己的优势，确保讲标内容的独特性和差异化。
2.3 制定讲标策略
根据对项目需求和竞争对手的分析，企业需要制定相应的
讲标策略。这包括确定重点展示的内容、讲解的逻辑顺序、语言表达等方面。制定明确的策略可以帮助企业更好地组织讲标内容，提高讲标效果。
2.4 准备讲标材料
在准备讲标材料时，企业需要根据项目需求和竞争对手分析，精心设计和准备相关的资料、演示文稿等。讲标材料应该具有清晰的逻辑结构、简洁明了的表达和直观的展示方式，以吸引招标方的注意力。
3. 讲标内容
在讲标过程中，企业需要重点展示自身的能力、经验和方案，以尽可能地打动招标方。以下是一些值得注意的讲标内容要点：
3.1 公司简介
在讲标的开始部分，企业需要简要介绍自身的背景、规模和发展历程等信息。通过公司简介，可以让招标方对企业有一个整体的认知，为后续的内容铺好基础。
讲标准备注意事项
讲标准备注意事项
如果您要讲标，以下是一些准备和注意事项：
1. 熟悉台词：确保您熟悉并理解您要讲的内容。反复阅读台词，尝试理解台词背后的情感和意图。
2. 练习发音和语调：练习清晰的发音和自然的语调，以便观众能够听清楚并理解您的讲话内容。
3. 控制表情和肢体语言：表情和肢体语言对于传达信息非常重要。在演讲中，通过表情和姿势来增强讲话的说服力和吸引力。
4. 练习节奏和速度：控制讲话的节奏和速度，避免讲话过快或者过慢。适当的节奏可以帮助观众更好地理解和接受您的讲话。
5. 关注观众反馈：在练习时请寻求他人的反馈，不断改进和提高自己的讲话技巧。
6. 注意服装和形象：根据讲话的场合选择合适的服装，展现出专业和得体的形象。
7. 准备应对可能的意外情况：做好应对技术故障、突发状况或者意外情况的准备，确保您有备无患。
8. 控制紧张情绪：在讲话前做适当的放松和呼吸练习，控制紧张情绪，保持镇定和自信。
讲标的技巧——精选推荐
讲标的技巧
^_^ 这几天有个内部培训，下午的时候搞了个小测试，模拟一个客户投标。分了下组，我负责讲标。说实话，进入it行业几年来，标书做了不少，也应了不少标，讲标讲的倒是不多。这个可能和以做渠道为主有关系。另外的原因，直接客户中运营商的大标我讲不了，资历水平都不够。记得第一次讲标的时候，很是紧张，模拟了好几次，也临时和几个售前朋友探讨了半天，怎么才能把标讲好。从我目前的理解来说，第一，要对你要讲ppt非常熟，能背下来当然最好。这当然取决于你对投的系统和产品要熟悉。第二，整个ppt的结构和体系要设计合理，不要很复杂，一般来说，我会分4～5个部分：
1，项目概述（需求和范围）
2，方案设计（项目分析，设计，系统功能说明，具体部署）
3，方案特色（标明出几个亮点部分）
4，项目实施和维护
5，公司介绍和案例说明。
其中最为重要的，我感觉是方案设计部分一定要说清楚，方案特色方面要紧密结合用户，千万不能光说功能让人觉得是产品介绍。第三，我觉得就是从技巧方面考虑了，ppt字不要多，提纲挈领再加上图。说话的语气，语速，轻重音，长短，停顿都需要注意，这一点我差的太远，口头语多，容易紧张。需要锻炼。另外讲标或者做售前交流的时候，我觉得有时需要观察评委和用户的态度和表情，及时调整，注意观察。^_^ 这些都是要靠经验慢慢来的。着急不来。
网上找了一篇文章，说得还是有点道理的。
转：如何做好售前技术支持工作
原作者：潘春晖
在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。
如何讲标
如何讲标
在投标过程中，要运用幻灯片完美体现我们所要表达的内容，正确理解为：先吃透自己想要表达的内容，明确自己想要表达的目标，然后根据认识制作幻灯片，让其他人通过看幻灯片、听讲述来了解你要表达的内容，来达成你要表达的目标。
在美好PPT制作、优美图画、精湛文字的基础上，一次富有激情阳光的、能够让听众产生共鸣的讲述不可缺失。特别是专业性比较强的投标活动中，我们的评标委员们想听什么，我们应该讲什么呢？讲标的艺术性尤显重要。
讲标的一个目的
在我们的营销历程中，讲标的目的只有一个，即是在美好的幻灯稿件制作基础上，通过陈述达成商务协议和目标。
讲标人的二个基本素质
在评标人眼中，讲标人扮演的是技术人员或技术专家的角色，由此要求我们具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：
1.熟悉自己的产品：
●具有比较全面的技术专业知识，熟悉当前公司及产品方向；
●对本公司开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识；
●熟悉本行业（塑钢行业）业务，对本行业现状和发展方向有一定认识，了解行业中的其它专业基本情况；
●熟悉本行业技术和产品动向，了解同类产品及竞争对手的情况和特点；
●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写；
●熟悉本产品项目招投标的一般程序。
2.善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
为与客户进行全方位交流，展现公司实力，在短短的时间内让客户对公司及产品有初步认知和信任，我们更重要的是销售员的角色。作为销售员，我们内在的推销动力来源于讲标人非常明确的诱导倾向意识，恭敬而强烈的表达沟通欲望（满足听者心理面子），以及细节处的声音、语调、情绪、微笑、礼貌、眼神表情互动等基本技能的发挥。
讲标注意事项
讲标注意事项
在讲标过程中，需要注意以下事项：
1.准备充分：在讲标前要做好充分的准备，包括对招标文件的深入研究，理解并掌握招标要求，分析竞争对手的情况，以及制定相应的讲标策略。
2.准时到达：讲标一定要准时到达讲标现场，以给评委留下良好的第一印象。
3.注意着装：穿着要得体，尽量着正装，以显示专业和尊重。
4.讲标态度：讲标过程中，态度要端正，声音要清晰，语言要流畅，同时要保持自信和冷静。
5.内容详实：讲标时，要尽可能详细地介绍公司的优势、特点和解决方案，同时要与招标文件的要求紧密相连，以展示公司的实力和能力。
6.目光交流：讲标过程中，要与评委进行目光交流，尽可能覆盖每个评委的视线范围，以显示自信和尊重。
7.控制时间：讲标时间不宜过长，要尽可能在规定的时间内完成讲标任务，以避免评委疲劳和反感。
8.突出重点：讲标过程中，要突出重点，强调公司独特的技术优势和特点，以吸引评委的注意力。
9.避免攻击对手：讲标中不要攻击竞争对手，以免引起评委的反感。相反，应该强调与竞争对手相比的优势和特点。
10.随机应变：讲标过程中如遇到突发情况，如评委提问或质疑等，要随机应变，冷静处理。如无法当场回答问题，可以请求稍后回答或请评委稍后再问。
以上是讲标过程中需要注意的事项。
如何讲标
如何讲标
如何讲标::转载▼标签：分类：售前杂谈在投标过程中，要运用幻灯片完美体现我们所要表达的内容，正确理解为：先吃透自己想要表达的内容，明确自己想要表达的目标，然后根据认识制作幻灯片，让其他人通过看幻灯片听讲述来了解你要表达的内容，来达成你要表达的目标。
在美好制作优美图画精湛文字的基础上，一次富有激情阳光的能够让听众产生共鸣的讲述不可缺失。
特别是专业性比较强的投标活动中，我们的评标委员们想听什么，我们应该讲什么呢？讲标的艺术性尤显重要。
讲标的一个目的在我们的营销历程中，讲标的目的只有一个即是在美好的幻灯稿件制作基础上，通过陈述达成商务协议和目标。
讲标人的二个基本素质在评标人眼中，讲标人扮演的是技术人员或技术专家的角色，由此要求我们具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：熟悉自己的产品：●具有比较全面的技术专业知识，熟悉当前公司及产品方向；●对本公司开发能力技术优势劣势有比较清楚的认识；●熟悉本行业塑钢行业业务，对本行业现状和发展方向有一定认识，了解行业中的其它专业基本情况；●熟悉本行业技术和产品动向，了解同类产品及竞争对手的情况和特点；●能熟练使用文本和图形器进行方案标书的编写；●熟悉本产品项目招投标的一般程序。
善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
为与客户进行全方位交流，展现公司实力，在短短的时间内让客户对公司及产品有初步认知和信任，我们更重要的是销售员的角色。
作为销售员，我们内在的推销动力来源于讲标人非常明确的诱导倾向意识，恭敬而强烈的表达沟通欲望满足听者心理面子，以及细节处的声音语调情绪微笑礼貌眼神表情互动等基本技能的发挥。
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如何讲标
在投标过程中，要运用幻灯片完美体现我们所要表达的内容，正确理解为：先吃透自己想要表达的内容，明确自己想要表达的目标，然后根据认识制作幻灯片，让其他人通过看幻灯片、听讲述来了解你要表达的内容，来达成你要表达的目标。
在美好PPT制作、优美图画、精湛文字的基础上，一次富有激情阳光的、能够让听众产生共鸣的讲述不可缺失。特别是专业性比较强的投标活动中，我们的评标委员们想听什么，我们应该讲什么呢？讲标的艺术性尤显重要。
讲标的一个目的
在我们的营销历程中，讲标的目的只有一个，即是在美好的幻灯稿件制作基础上，通过陈述达成商务协议和目标。
讲标人的二个基本素质
在评标人眼中，讲标人扮演的是技术人员或技术专家的角色，由此要求我们具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：
1.熟悉自己的产品：
●具有比较全面的技术专业知识，熟悉当前公司及产品方向；
●对本公司开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识；
●熟悉本行业（塑钢行业）业务，对本行业现状和发展方向有一定认识，了解行业中的其它专业基本情况；
●熟悉本行业技术和产品动向，了解同类产品及竞争对手的情况和特点；
●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写；
●熟悉本产品项目招投标的一般程序。
2.善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
为与客户进行全方位交流，展现公司实力，在短短的时间内让客户对公司及产品有初步认知和信任，我们更重要的是销售员的角色。作为销售员，我们内在的推销动力来源于讲标人非常明确的诱导倾向意识，恭敬而强烈的表达沟通欲望（满足听者心理面子），以及细节处的声音、语调、情绪、微笑、礼貌、眼神表情互动等基本技能的发挥。
讲标的三化
1、讲标程序化。
一走上讲标台即进入规范的流程，具体为微笑站立目光交流讲标
互动答标。第一步微笑至关重要，微笑传递着“感谢大家给我提供介绍产品的机会”的内在涵义，微笑！微笑！微笑！试想一下，如果有人对你面带微笑，语气恭敬，态度诚恳的进行讲解，你一定立即对此人充满好感，进而对其进行介绍的产品也有了一种潜在的接受欲望。
2、讲标专业知识简单化。
在讲解一些专业知识点时，我们一边播放幻灯片一边讲解，对着图片都可以说出一、二，可离开图片后客户可能因为不是业内人而依然一无所知，那怎样才能让客户牢固记忆能呢？这就需把专业知识简单化（如我们在讲标时表明海螺窗隔热性能优，可节省能源消耗30％以上时，可将专业知识简单表述为‘一普通住宅同样开启空调，装海螺塑钢窗的房间比装铝合金窗的每天节电超过4度’）。
3、讲标气氛活跃化。
语言简短、生动活泼、富有趣味，能够起到调节情绪愉悦身心的作用。一个小互动或小插曲，能让讲标气氛立即轻松活跃起来，枯燥的讲标才能不断深入推进。
讲标的四个必须
1.必须有自信的外表。
请穿着正装进行PPT演讲，能给听众一种权威形象。我们没见过余世维穿着牛仔裤去做演讲，也没有见过那家公司过来投标是穿着体恤的，当然，如果你是大名鼎鼎的比尔盖茨我才不会介意你这样做。同时，请你在讲标之前保持精神焕发的状态，要有一种积极向上的态度，并相信这种态度可以影响你的听众。自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。
严格遵循招标纪律。通常情况下，不要过多和熟悉的评委交流。尽管前期与客户有充分接触，可能与一些评委熟悉并有良好关系，但在招标的正式场所，通常是礼貌寒喧一下即可，不易与客户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时给对手造成一定的心理压力和负担。但这种方式有很多风险，请慎重使用。
讲标过程中保持放松。不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的恶性循环。当你走上讲标台，看见众多评标人也许会莫名紧张，这样会容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家介绍一下我们的好产品，绝对能让这个项目锦上添花！”的信心，我们要有一种急于向外人展现得意之作的冲动，这时你最好的状态就来了！在演讲过程中请始终保持与听众的目光接触，你可以在他们眼中读出自己下一步要做些什么，也可以让听众知道你在关心他们的反映。
2、必须有清晰的思路。
多问自己：我要说的是什么？包括幻灯片的主题、重点、叙述顺序和各个部分的比重等；我要说给谁听？考虑你所要面对的观众，考虑招标委员喜欢的讲标风格、知识水平，对该产品和问题的了解程度等；我要达到什么效果？是要让大家明白自己说的问题还是故意让大家不明白（有时候忽悠是必要的）？不过，大部分时候我们的目的是前者，这就需要考虑语言的周密安排。
3、必须有轻重得当的内容。
在讲标过程中我们是直观地向评委传达信息，讲标通常都有时间限制，毫无疑问在这个时间段内，我们所讲的内容应是听众最关心的、最想要知道的。所以，在面对已做好的幻灯片时，讲述者应该把握这样几个问题：
●工程需求什么？
●我们针对该工程的解决方案是什么？
●我们的产品好在哪里？我们的品牌潜在力量/技术是哪些？
●我们的市场容量、竞争对手、团队和营销模式是什么？
●我们的那些充足理由能激发出评委对我们更多的合作意愿？
讲标应该既有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出产品技术特点和优势，在此基础上，需要我们将公司介绍、商务介绍、技术介绍、合作实施、技术支持与服务等内容和时间做合理分配。
4、必须有独到的讲标设计。
如何能让你的幻灯片讲述引起评标委员的兴趣而不是让他们昏昏欲睡，全靠独特的讲述设计。在讲标过程中：
●设计好衔接。我们的讲述应该有清晰的逻辑，即每一页幻灯片及所对应的讲述都是一个整体陈述的一部分，都有其自己的作用，例如说明问题、展示图表、或者仅仅是花絮，我们都要做好其间衔接。
●设计好讲标花絮。有必要又有条件可准备一些实物图片、实物、实验、录像、动画……
●设计好讲标情景。开始最好和听讲者相互认识一下，联络一下感情。如果听讲者对所讲问题有畏难，就应打破这个畏难情绪后才开始正式讲解。语速不要快，发音准确而清晰，若是有听讲者距离较远，还要提高声音讲解。对重点和难点要适时重复讲解，让听讲者提问，你来答疑，
或你直接提问，检查听讲效果，再针对检查出的问题进一步讲解，只至效果满意为止。讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。