房地产二手房经纪人培训课程-52页

什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户
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引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
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面谈地点
店面、办公室、管理中心 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得 必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面 的帮助。 客户家中 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
市政规划 小区配套 周边环境
房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 邻居
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把握顾客
客户的基本状况
婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度
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练习5
将特色描述成优势
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客户的表现
客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。
语言
询问具体的问题 提出小问题 询问房产 设想房间摆设的家具 想介绍他的朋友或亲 戚
非语言
逗留 不家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
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客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的 家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
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面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买 房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么 材料？
事先的沟通
客户沟通内容 房东 你的主管
时间上的考虑
给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
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展示房产—安排约会
地点上的考虑：在店面或公共场所见面 材料的准备
建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间 准备必要的工具
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房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
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把握房源
价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况
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什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户？
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练习2
某房源：
一级地名:双榆树 二级地名:人大西门 房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 1卫 建筑面积为:120平米 居住面积为:90平米 房屋所在层次:15 房屋所在楼的层次为: 18 小区名称: 物业权属:房改房 朝向: 正 房屋售价为: 230000(元) 建造年代:1996年 0 月
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倾听客户的评论
无论好坏，注意倾听 通过提问来加深理解客户需求 使用一些技巧避免房东听到客户的评论
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缩小选择范围
提出问题，以精简待查看的房产的清单。 有效的问题能够让你更好地了解客户的想 法，如：
“你最喜欢这所房子的什么地方？” “你是否考虑让这所房子成为你的新家？” “同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处 住房？”
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客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
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客户的类型5
投资者
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年 轻的邻居。 希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房 东。 经常还拥有其他租赁房产。
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步骤2
人性化描述客户
使得客户在房东看来是真实的 简短地说明该住房为什么会令客户心动 使得房东从感情上接受客户
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步骤3
总结报价 组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混 淆不清的情况。 发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得 肯定的地方。将这些地方出示给房东看。 以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因 为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比 “这是个好价格，因为你的房子条件不好”效果会 更好些。
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重新找重点
客户的希望不是一成不变的。有时，你需要 停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向 客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话， 你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。 努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在 情感和心理上的需求。 返回正轨
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客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的 “客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限 制或条件会阻止他们购买房产。 具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们 通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。 你应当将这些人作为“可能的客户”对待。 只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些 你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他 们作为客户或可能的客户来对待。
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提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
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留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
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展示房产—安排约会
安全上的考虑
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途中
充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。
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现场察看
在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。 进门前，务必要按门铃或敲门。 领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽 略的特色。 将特色描述成优势。 给客户以时间进行思考。 注意观察客户的表现。
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推动房东七步骤
接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可 能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占 据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他 们完成整个决策过程。
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步骤1
提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们 实现他们的目标。 以合理价格 在尽可能短的时间 出售房产
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客户的类型1
初次买房的客户
倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、 交通方便的房产。 寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭 的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。
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发现和确认需求
提出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
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提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息： 抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用 衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。
寻找尽可能多的购买客户
对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 潜在购买者的竞争有利于成交 如何寻找购买客户？
互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
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确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
了解别人对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过 该房产的经纪人打电话，了解：
房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法
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为房屋寻找卖点
位置卖点
什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户？
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练习3
某房产： 房屋类型为:四合院 房屋房型为: 4间正房，3间西房 建筑面积为:200平米 居住面积为:180平米 物业权属:个产 朝向: 正房 房屋售价为:2300000(元) 建造年代:2000年 0 月 什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户？
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练习4
某房产:


房屋类型为:多层楼 房屋房型为: 商铺 建筑面积为:235平米 使用面积为:180平米 房屋所在层次:1 房屋所在楼的层次为: 6 物业权属:产权 朝向: 房屋售价为: 300万元 建造年代:93年 0 月 备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。
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客户的类型6
其他
可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了 解。 经常参观待售住房，经常看房产杂志。 没有充足的时间寻找合适的房产。