超市卖场管理手册二

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北京华联超市卖场管理手册

北京华联综合超市有限公司营运规范内部资料严禁外传编号OPSM 卖场管理作业一.卖场人员管理规定1.目的与适用范围：通过明确及简单的基本规定达到卖场管理要求。

2.违反下列规定给予违反人警告处分，并处予20－50元罚款。

2.1不遵守服务规范，不主动服务顾客。

2.2上班时间不可在卖场聚集聊天，不准串岗、脱岗。

2.3上班时间，不可在卖场吃零食（含库存区、操作间、收货区、试吃台等）。

2.4上班时间，不准看书、报，干私事。

2.5上班时间不准在货架、柜台内存放私人物品。

2.6员工一律由员工出入口进出，携带物品应主动出示交保安检查。

2.7穿着制服应将拉链拉至顶点，胸卡配戴在左胸前。

2.8穿制服整洁干净，严禁穿凉鞋、拖鞋、短裤、超短裙、或拖地长裙上岗。

2.9除补货时外，走道不可堆货，应随时保持通畅。

补货时，商品亦应置于走道中间排列整齐，并留走道空间以利顾客通行。

2.10栈板使用后应放置于指定位置。

2.11拖板车不可滑行。

2.12禁止用办公室电脑或自带游戏机玩电子游戏。

2.13员工长时间离开办公室，应关闭电脑以避免别人误用或浪费电源。

2.14应迅速有效地完成自己的本职工作。

2.15服从工作安排及时完成上级交付的工作。

3.违反下列规定给予违反人记小过处分，并处予50－100元罚款。

3.1上班时间，不准嬉戏打闹，大声喧哗。

3.2上班时间不可购物、不可预留商品。

3.3除特定区域外，办公室及卖场禁止吸烟。

3.4遵守工作准则，不得违背上级合理指示和要求。

3.5未经主管同意，不得私自换班。

3.6不得在公司乱丢垃圾，随地吐痰。

3.7不得有任何阻扰工作或影响他人工作的行为。

4.违反下列规定给予违反人记大过处分，并处予100元以上罚款。

4.1上班时间，不可打架、吵架。

4.2不可私自取用门店商品，私自取用视同偷窃处理。

4.3上班时间，不准在卖场或仓库办公区域内的任何地方睡觉。

4.4上班时间内不准喝酒。

4.5上班时间不得进行赌博。

5.违反下列规定的，可直接予以辞退。

北京华联综合超市公司卖场管理手册

北京华联综合超市有限公司营运规范二零零八年八月编号：卖场管理作业一.卖场人员管理规定1.目的与适用范围：通过明确及简单的基本规定达到卖场管理要求。

2.违反下列规定给予违反人警告处分，并处予20－50元罚款。

不遵守服务规范，不主动服务顾客。

上班时间不可在卖场聚集聊天，不准串岗、脱岗。

上班时间，不可在卖场吃零食（含库存区、操作间、收货区、试吃台等）。

上班时间，不准看书、报，干私事。

上班时间不准在货架、柜台内存放私人物品。

员工一律由员工出入口进出，携带物品应主动出示交保安检查。

穿着制服应将拉链拉至顶点，胸卡配戴在左胸前。

穿制服整洁干净，严禁穿凉鞋、拖鞋、短裤、超短裙、或拖地长裙上岗。

除补货时外，走道不可堆货，应随时保持通畅。

补货时，商品亦应置于走道中间排列整齐，并留走道空间以利顾客通行。

栈板使用后应放置于指定位置。

拖板车不可滑行。

禁止用办公室电脑或自带游戏机玩电子游戏。

员工长时间离开办公室，应关闭电脑以避免别人误用或浪费电源。

应迅速有效地完成自己的本职工作。

服从工作安排及时完成上级交付的工作。

3.违反下列规定给予违反人记小过处分，并处予50－100元罚款。

上班时间，不准嬉戏打闹，大声喧哗。

上班时间不可购物、不可预留商品。

除特定区域外，办公室及卖场禁止吸烟。

遵守工作准则，不得违背上级合理指示和要求。

未经主管同意，不得私自换班。

不得在公司乱丢垃圾，随地吐痰。

不得有任何阻扰工作或影响他人工作的行为。

4.违反下列规定给予违反人记大过处分，并处予100元以上罚款。

上班时间，不可打架、吵架。

不可私自取用门店商品，私自取用视同偷窃处理。

上班时间，不准在卖场或仓库办公区域内的任何地方睡觉。

上班时间内不准喝酒。

上班时间不得进行赌博。

5.违反下列规定的，可直接予以辞退。

不得张贴小字报攻击领导者。

不得携带非法物品或武器进入公司。

不得假公济私或将公司财产占为己有。

不得向顾客或厂家索取或接受礼品、小费。

不得为他人代打考勤卡、捏造不实工作记录。

超市管理手册

超市管理手册 Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am超市管理手册一、前言1、适用范围：本手册供本超市及各地连锁店的营运人员作为店面销售区域工作的指南。

2、目的：全面系统地介绍了销售区域的营运工作，有助于业务管理及营运理货人员迅速立连锁经营的概念与统一管理模式。

3、益处：更快地掌握商场销售工作的流程、规范，提高销售业绩减少损耗，提高管理效率，减少人为混乱状况。

教育员工树立服务第一的理念，以规范管理、规范行为使全体员工内心树立起强烈的服务、销售观念。

理解有更好的服务，才有更高的销售，才有更多的利益。

二、设备1、货架：用来放置商品和库存的金属架。

2、挂钩：用于吊挂商品。

3、挡网：用来放在层板的前边、后边或侧面，用于防止商品滑落。

4、塑料档板（PVC）：功能同档网，材质是透明的，用于小食品及纸制品等易损商品的陈列。

5、价格托：一种放在横梁上，一种放在吊挂钩上，用来支托价格卡。

6、层板：用来分隔货架层次，不用类型的货架层板不同。

7、斜口篮：功能同层板，常用来放消耗性或难码放的商品。

三、标识（一）价格卡即价格标签，用以表示商品名称、重量、产地、价格等信息。

1、内容：产品描述、产地、等级、规格、含税单价、计价单价、售价、大组/小组号，条形码、货号、供应商号码。

2、特点：价格卡有方向，当某种商品在该价格卡放置的上方时，用“↑”指示方向，当某种商品在该价格卡下方时，用“↓”指示方向。

价格卡有颜色绿色----正常品项红色----促销品项蓝色----生鲜散装品项价格卡只能由电脑部打印，不能手写。

3、位置：货架上的价格轨道或另挂价格托该商品排面的最左端。

4、价格卡的管理：价格卡的位置不许随意移动。

价格卡箭头方向指示正确。

价格卡须申请后打印。

价格卡须由正式员工更换，实习生、促销人员不得更换。

过期作废的价格卡，必须统一回收处理，店内任何地方、任何时间不得有散落的价格卡。

北京XX超市营运规范-卖场管理手册

北京XX超市营运规范-卖场管理手册一.卖场人员管理规定1.目的与适用范围：通过明确及简单的基本规定达到卖场管理要求。

2.违反下列规定给予违反人警告处分，并处予20－50元罚款。

2.1不遵守服务规范，不主动服务顾客。

2.2上班时间不可在卖场聚集聊天，不准串岗、脱岗。

2.3上班时间，不可在卖场吃零食（含库存区、操作间、收货区、试吃台等）。

2.4上班时间，不准看书、报，干私事。

2.5上班时间不准在货架、柜台内存放私人物品。

2.6员工一律由员工出入口进出，携带物品应主动出示交保安检查。

2.7穿着制服应将拉链拉至顶点，胸卡配戴在左胸前。

2.8穿制服整洁干净，严禁穿凉鞋、拖鞋、短裤、超短裙、或拖地长裙上岗。

2.9除补货时外，走道不可堆货，应随时保持通畅。

补货时，商品亦应置于走道中间排列整齐，并留走道空间以利顾客通行。

2.10栈板使用后应放置于指定位置。

2.11拖板车不可滑行。

2.12禁止用办公室电脑或自带游戏机玩电子游戏。

2.13员工长时间离开办公室，应关闭电脑以避免别人误用或浪费电源。

2.14应迅速有效地完成自己的本职工作。

2.15服从工作安排及时完成上级交付的工作。

3.违反下列规定给予违反人记小过处分，并处予50－100元罚款。

3.1上班时间，不准嬉戏打闹，大声喧哗。

3.2上班时间不可购物、不可预留商品。

3.3除特定区域外，办公室及卖场禁止吸烟。

3.4遵守工作准则，不得违背上级合理指示和要求。

3.5未经主管同意，不得私自换班。

3.6不得在公司乱丢垃圾，随地吐痰。

3.7不得有任何阻扰工作或影响他人工作的行为。

4.违反下列规定给予违反人记大过处分，并处予100元以上罚款。

4.1上班时间，不可打架、吵架。

4.2不可私自取用门店商品，私自取用视同偷窃处理。

4.3上班时间，不准在卖场或仓库办公区域内的任何地方睡觉。

4.4上班时间内不准喝酒。

4.5上班时间不得进行赌博。

5.违反下列规定的，可直接予以辞退。

5.1不得张贴小字报攻击领导者。

卖场管理制度手册

卖场管理制度手册第一章总则第一条为了规范和完善卖场的管理制度，提高营业效率，保障卖场的正常运营，制订本手册。

第二条本手册适用于所有卖场员工，包括管理人员、销售人员、服务人员等。

第三条卖场员工应当严格遵守本手册规定，履行职责，维护卖场秩序，提高服务质量，努力提高销售额。

第四条卖场管理属于公司重要的一环，是实现公司经营目标的关键。

卖场员工应当具备相关的业务知识和职业素质，以提高卖场的经营水平和服务质量。

第五条卖场员工在工作中应当遵守公司的各项规定和制度，不得违反公司纪律和规定，做出有损于公司形象和利益的行为。

第六条卖场员工应当加强学习，不断提升自己的专业水平和服务意识，为顾客提供更加优质的服务。

第七条卖场员工应当遵循消费者权益保护法和其他相关法规，保护消费者的合法权益，向消费者提供准确、真实的商品信息，不得欺诈消费者。

第二章岗位职责第一条卖场经理1. 负责卖场的整体经营管理；2. 制定卖场的销售目标和经营计划；3. 确保卖场的日常运营和管理工作顺利进行；4. 指导并管理卖场的销售、服务和管理人员；5. 负责卖场的经营数据分析和经营报告的编制。

第二条销售人员1. 负责向顾客介绍商品并进行销售；2. 维护卖场良好的形象和店面秩序；3. 做好商品陈列和促销活动；4. 制定个人销售计划，完成销售指标；5. 协助卖场经理做好卖场的日常管理工作。

第三条服务人员1. 负责顾客的接待和咨询服务；2. 协助销售人员进行商品介绍和销售工作；3. 维护卖场的整洁和安全；4. 协助卖场经理做好卖场的日常管理工作。

第三章管理规定第一条卖场开店时间为每天上午9点至晚上9点。

遇法定节假日，可根据实际情况调整。

第二条卖场员工应当按时上岗，不得擅自早退或迟到，遇特殊情况需事先向上级经理请假。

第三条卖场员工在工作期间应当保持形象整洁，不得穿着不得体的服装上班。

第四条卖场员工在工作中不得大声喧哗，不得在卖场内吸烟、嚼食或者长时间使用手机。

卖场及店内管理制度范本

卖场及店内管理制度范本1. 为了保证卖场及店内的良好运营和顾客体验, 以下是卖场及店内的管理制度：一、店内秩序管理1.1 员工着装规范1）员工应穿着整洁干净的工作服，服装应符合公司要求。

2）员工应戴着工作牌，并保持工作牌的清晰可见。

1.2 店铺清洁卫生1）店内应保持整洁干净的环境，保持卖场区域无杂物、无污渍及垃圾。

2）员工应定期清扫店内地面、货架和货物陈列区，并保持良好的卫生状况。

1.3 收银服务规范1）员工应友好、热情地接待顾客，并提供高品质的服务。

2）员工应精确、迅速地完成收银工作，确保顾客的购物体验。

3）员工应妥善保管收银台设备，不得私自调整或操作收银机。

1.4 店内货物陈列1）员工应按照卖场的陈列规范进行货物陈列，确保货架干净整齐。

2）员工应及时补充货物，保证货架上的商品充足。

二、顾客服务管理2.1 接待服务规范1）员工应主动出击，主动接待顾客，并根据顾客需求提供专业建议和推荐。

2）员工应用友好的态度和微笑服务顾客，给予顾客舒适的购物体验。

2.2 投诉处理规范1）员工应耐心倾听顾客的投诉和意见，不得怠慢或忽视顾客的意见。

2）员工应协助解决顾客的问题，并提供合理的解决方案。

2.3 商品说明及保障1）员工应准确、清晰地向顾客介绍商品的特点、使用方法和好处。

2）员工应诚实、真实地回答顾客关于商品的问题。

2.4 顾客隐私保护1）员工应严格遵守公司的保密制度，确保顾客的个人信息和隐私不被泄露。

2）员工不得私自使用或透露顾客的个人信息，如姓名、电话号码等。

三、安全生产管理3.1 办公区域安全1）员工应随手关闭电器设备、熄灭灯光和水龙头，确保办公区域的安全。

2）员工应正确使用电器设备，避免因操作不当引起意外事故。

3.2 店内安全措施1）员工应严格遵守消防安全规定，不得在禁烟区域吸烟。

2）员工应定期检查安全出口、防火设施等设备的完好情况，并及时上报异常。

3.3 店内货物安全1）员工应加强货物管理，确保货物的安全性和完整性。

超市卖场管理手册 (1)

超市卖场营运业务管理手册(2)超市卖场业务的商品管理五、商品管理1、商品包装·常规包装（彩盒或纸箱）；·透明包装（PVC材料）；·超市专用装；·促销装；·促销捆绑式包装；·吊挂式包装；2、执行标准和条形码·国家执行标准；·国际执行标准；·行业执行标准；·企业执行标准；·国际条形码；·大包装货号（统一）；·中包装货号（统一）；·小包装货号（统一）；·大包装条形码；·中包装条形码；·小包装条形码；·合格证（合格标识、符号等）；·品牌（中英文）标识；3、理货员制度1) 理货目的·促进销量；·强化管理；·扩大排面；·维护产品形象；·监察竞品动态；2) 理货原则·滞销破损原则；·生动化原则；·混乱原则；·有序原则；·结构失衡原则；3) 理货技巧·移花接木。

（解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。

陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。

）·偷梁换柱。

（解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。

另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧。

）·生动化陈列原则排面设计要最大品项种类要齐全集中展示在一处陈列排面要饱满主流产品要突出陈列色彩要美观产品清洁更整齐价格（特价）要醒目4) 理货程序·进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼；·询问当日或最近销售状况；·询问最近竞品公司业务动态；·询问竞品销售情况；·观察商品陈列情况；·观察本品排面上架情况；·检查价格牌和产品标识；·检查产品包装整洁度和破损情况；·检查产品破旧、生锈情况；·统计不良产品成因和产品数；·快速有序陈列产品；·将本公司产品陈列于同一货架层面；·清洁产品表面的灰尘和污·吊装产品应整齐挂装于吊式货架；·理货完毕，应重新检查一次理货效果；·记录理货情况；·再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去；六、仓库管理1、订单处理·业务员接到订单并按管理流程备案之后，应立即将订单送达仓库；·仓库管理员接手订单；·仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案；·仓库管理员抽调订单产品库存情况；·业务员了解库存情况；·确认安全库存；·出具订单产品库存清单；2、订单确认·业务员将库存产品清单备案；·检查库存产品质量；·检查库存产品包装；·确认订单；·业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案；3、库存管理·安全库存原则；·合理库存原则；·畅销库存原则；·滞销库存原则；4、包装·大包装原则·中包装原则·小包装原则·特殊包装原则5、出库·订单检查·产品数配备检查·包装检查·执行标准与合格证检查·货号与条形码检查·调拨单·出库清单·销货清单·搬运人员安排·出库·装车七、物流配送业务管理1、物流管理1) 指定物流·在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的第三方物流公司；·在与超市签订合同时于合同附件内由公司指定的第三方物流公司；·在与超市签订合同时于合同附件内由双方共同指定的第三方物流公司；2) 自有物流3) 临时物流·邮政托运·铁路托运·公路托运·航空托运·其他托运物流公司·以上物流必须是本地区最具实力、声誉最好、服务最优的物流公司；2、车辆调度1) 程序一：业务员在订单确认后第一时间通知指定物流公司；·物流公司确认订单；·物流公司确认订单送货日期和送货量；·物流公司确定指定车辆和送货司机、送货人员；·物流公司按订单规定之送货日期调度车辆；2) 程序二：业务员在订单确认后应第一时间通知自有物流车队；·车队管理员确认订单；·车队管理员登记订单号和送货日期；·车队管理员指定送货车辆、送货司机、送货人员；·按订单规定之送货日期调度车辆；3) 程序三：业务员在订单确认后应第一时间通知临时物流公司或车队；·临时物流公司或车队确认订单（送货日期、送货量）；·签订临时物流配送协议；·指定送货车辆、送货司机、送货人员；·按规定送货日期调度车辆送货；·以上所有程序中，如果地方偏远，应预算好运输时间，提前送货；3、配送业务·按规定日期送货；·最后一次检查商品数量、包装等；·准备好订单、销货清单、销货发票等；·送货；·如果对方是中央统购物流，则将货物送达对方总部指定的中央统购物流集散点；·如果对方是地方采购系统，则需将货物送达订单指定门店收货部；·在对方接收订单货物之后，应收回对方的验收单；·将销货清单和发票交与对方财务；·如果是由经销商送货，应在送货之后，督促经销商将验收单及时传回；八、退换货1、退货程序·对方出具退货通知书；·调查退货原因；·退货理由确认；·退货确认；·对方出具退货清单；·各分公司销售业务员出具退货接收单；·退货冲单；·接收退货；2、换货程序·对方出具换货申请书；·换货理由；·换货理由调查；·换货理由确认；·出具换出、换入货品清单；·换货；3、退换货管理·由产品本身引发的问题可退换货；·由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货；·退换货接收之后应及时入库管理；·退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向分公司经理汇报处理结果和客情关系变化；超市卖场业务的结算流程管理九、对帐结算业务管理1、对帐程序·每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案；·销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码；·业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）；·将货款明细清单复印存档备案；·业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别传真给总公司销售部和财务室；·销售部将以上三份清单存档备案；·财务室对三单进行复查确认并存档备案；·财务室开具相应的销货（增值税）发票；·财务室将发票交寄给相应的分公司业务员；·业务员将发票复印存档备案；·业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室；2、结算程序·财务室对当月（实际）销售数据进行统计；·财务室对当月发票金额进行统计；·财务室对上月未付款项进行统计；·财务室综合本次回款金额；·业务员对当月（实际）销售数据进行统计；·业务员对当月发票金额进行统计；·业务员对上月未付款项进行统计；·业务员综合本次回款金额；·业务员和财务室核对本次回款金额；·核对无误和问题复查；·业务员对当月订单数和订单金额进行统计；·业务员将确认金额数备案；·业务员协助财务室与客户（超市、卖场）财务室进行回款金额核对；·核对无误和问题复查；·业务员对以上工作出具报告书，向分公司经理和总公司销售部进行汇报；3、回款程序·对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）；·对方通知回款金额；·对方通知回款扣款情况；·对方出具付款清单明细；·对方出具扣款清单和发票；·业务员在回款到帐后立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票；·业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案；·业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室；·财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案；4、其他·结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节；·回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分；·对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作；·当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票；·当月如果出现退货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦；·当月如果有出现未送货（未履行订单）情况：因物流方面原因未及时送货；因产品（缺货、断档）方面原因未能送货；因业务员方面原因未按时送货；·因有上述三种原因或其他各种原因未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，而不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由；零售终端的开发和维护工作是本公司日常销售业务极为重要的环节，因此，业务员能否熟练运用业务知识、技巧进行工作，是公司产品能否迅速开拓市场，最大限度提高销量的关键！！！(over)。

超市卖场业务管理手册二

超市卖场业务管理手册二 Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am超市卖场业务管理手册二超市卖场业务的公共关系一、客情维护与公关技巧1、拜访制度1) 设计拜访计划·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。

每一片区由专职的超市业务员负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。

这样做的好处是：全面计划节省时间；增加业务员的信心；赢得客户的信心；确保目标达到；2) 设计拜访频度·拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次；中型卖场/超市为每周一次；普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；·行程安排技巧：通过地图，彻底了解本片区的地理情况。

包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。

包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施，正确设计行程。

3) 销售人员每日工作流程管理·上午9：00分进入公司；·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：回顾前日工作，问题讨论；当日工作安排，问题解决；根据拜访计划选择客户卡；客户拜访内容设计；根据预计销售、开发新网点计划；携带销售包，销售包应携带物品准备；·9：30-12：00分，拜访客户。

超市运营手册之02采购手册

营运规范采购手册二零零一年内部资料严禁外传编号：目录第一章采购部的主要任务第二章采购之职务说明第三章成功的要素第四章行销的基本要项第五章商业策略（COMMERCIAL POLICY）第六章顾客策略（CUETOMER POLICY）第七章供应商策略（SUPPLIER POLICY）第八章商品策略（MERCYHANDISE POLICY）第九章价格策略（PRICING POLICY）第十章包装策略（PACKAGING POLICY）第十一章促销策略（PROMOTION POLICY）第十二章价格结构（ORICING STRUCTURE）第十三章技巧与策略（NEGOTIATION SKILL STRATECY）第十四章单位换算第十五章总结第一章采购部的主要任务（一）、筛选合格的合作供应商。

（二）、传送及开发适合公司客户群的产品。

（三）、与供应商谈判最有利的供货条件（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限及送货地点等）。

（四）、制定最有竞争力，同时又有合理利润之售价。

（五）、与各分店作最有效的沟通，确定商品畅销。

（六）、收集市场资讯，掌握市场之需求及未来趋势。

（七）、为公司创造最高的营业额及营业毛利。

由以上的任务看来，采购处的责任在于供应商之选择、商品之选择、新品之订购、订价及促销之企划工作、并对毛利之达成负最大的责任。

第二章采购之职务说明公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场需要及消费趋势，以合理的利润为前提，用最具竞争力的价格，透过店面良好的管理及各项促销活动，将品质良好的商品销售给顾客。

由此可知，采购人员在本公司之重要性，各位有志于采购工作的同仁，务必于担当此一重位之列，充分了解本身的职责及权限，详细阅读下列职务说明，并在时空变迁时，能弹性掌握各项要点。

职务说明职称：采购经理——采购部直接主管：采购总监——采购部直接部属：采购助理——采购部（一）主要职责：1、负责公司指派组类商品之先项。

超市卖场营运业务管理手册

超市卖场营运业务管理手册在进军零售终端过程中;我们必须对重要的零售终端即：超市卖场有一个详细的日常营运管理操作流程;这个流程就是公司的终端管理模式和基础..通过正确有序的流程设计;公司将真正做到有的放矢;健康运行..必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作;它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德..它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系;从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作..本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算回款四大项目来进行业务流程设计..超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前;各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总;对合作对象之调查结果进行资信评估;最后;根据评估结果;在得到总公司总经理的批示之下;方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作..具体的操作流程是：1、资信调查1由业务员与对方最好是总部的商品部进行初步的接触；2对对方的经营规模进行调查并汇总；3对对方的资信状况客户回款情况进行调查并汇总；4对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；5对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；6对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；7对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；8对对方的物流配送体系进行调查并汇总；9对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；10将对方各部门各分店之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；2、竞品调查1各家分店中竞品的品种结构；2各家分店中竞品的价格；3各家分店中竞品的销售情况；4各家分店中竞品的促销状况；5各家分店中竞品的包装结构有无超市装或特色包装；6各家分店中竞品的排面陈列情况；7各家分店中竞品的新产品销售情况；8竞品公司的物流配送管理情况；3、评估1以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中;业务员自己留底一份备案；2业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估;并将评估结果上报总公司销售部；3总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告;对其展开第二轮评估；4根据第二轮评估结果;总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估;评估结果将由总公司销售部上报总经理；5根据总经理意见对合作对象展开复查;并将复查结果上报总经理；6最后确定;并建立合作对象的管理档案；7评估的内容包括：·对方的经营能力；·对方的管理能力；·对方的扩张能力；·对方的信用状况；·对方的物流配送能力；·预估合作成本；·预估合作效益；·预估合作潜力；·预估合作风险；8评估等级为：·优·次优·差二、洽谈与合同签订1、洽谈工作1初步洽谈·销售业务员在评估工作结束之后;立即着手与对方取得联系;提出合作意向；·与对方商品部负责人约定洽谈时间；·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；·业务员的着装应端正、干净、整洁;并应守时；·使用专业业务语言;少粗语、多礼貌；·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案;滞留时间控制在30分钟以内；·洽谈完毕;返回时应带回对方有关合作方面的资料;如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；·回来后;应及时向分公司经理和总公司销售部汇报;并将资料信息反馈给以上两部门；·整理资料;并准备下一轮洽谈工作；2第二轮洽谈·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间;并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；·洽谈地点选择;一般在对方超市、卖场会客室或办公室；·分公司经理和业务员准时赴约；·带齐本轮洽谈所需的资料；·将第一次洽谈的内容进行回顾；·倾听对方的合作要求、合作方式;观察对方的合作态度；·倾听对方的价格回馈；·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；·由分公司经理对部分内容进行作答；·由销售业务员对部分内容进行作答；·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；·倾听对方对我方作答的反馈；·倾听对方对双方合作之保留意见；·洽谈时间应控制在一小时以内；·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款原件;勤恳致辞;并保留真诚合作意愿；·返回公司后;分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理;以文件方式向总公司销售部汇报;并将全部合同条款传真至总公司；·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析;并对部分合同条款进行修改、调整;并提出合作意见和方案；·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理;由总经理出具审批意见；·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员;并通知作好第三轮洽谈准备；·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方;并向对方预约第三轮洽谈时间；3进场费用略或可参考本人拙作：包费制--进军超市营销新策略一文所述..4第三轮洽谈·洽谈之前;应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见;确定本次洽谈方案;并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；·选择洽谈地点；·我方洽谈代表为：总公司销售部经理或K/A经理、分公司经理和专职超市业务员；·洽谈时;先倾听对方对上次洽谈内容的复述；·倾听对方对修正案的反馈；·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；·双方协商具体合作条款；·协商供货价格；·协商供货方式；·协商结算方式；·协商付款条件；·协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；2、合同签订·洽谈完毕后;将原合同条款按双方协商结果进行修订;修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核；·总经理盖章签字；·提供合同附件包括已议定的物流方案、供货价格-报价单；·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司;并由业务员将其交与对方商品部;在对方签字盖章后;将合同取回交总公司销售部和财务室备案；超市卖场业务的公共关系三、客情维护与公关技巧1、拜访制度1设计拜访计划·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块;每一个区块代表一位销售员不同的工作范围..·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场..·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书..每一片区由专职的超市业务员负责..·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里;超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划..这样做的好处是：全面计划节省时间；增加业务员的信心；赢得客户的信心；确保目标达到；2设计拜访频度·拜访频率：对不同级别重点零售客户的超市、卖场采取不同的拜访频率..大卖场/特大型超市为每周二次；中型卖场/超市为每周一次；普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；·行程安排技巧：通过地图;彻底了解本片区的地理情况..包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等..通过市场调查和客户档案;彻底了解本片区的客户情况..包括：客户数量、客户类型、客户级别等..通过上述措施;正确设计行程..3销售人员每日工作流程管理·上午9：00分进入公司；·9：00-9：30分为晨会时间;内容有：回顾前日工作;问题讨论；当日工作安排;问题解决；根据拜访计划选择客户卡；客户拜访内容设计；根据预计销售、开发新网点计划；携带销售包;销售包应携带物品准备；·9：30-12：00分;拜访客户..按日计划拜访客户.. ·12：00-13：00分;午餐..·13：00-17：00分;拜访客户..按日计划进行客户拜访.. ·17：00-17：30分;结束..整理拜访卡;填写每日报告.. ·附注：销售包应携带物品的清单：客户拜访卡；产品资料；报价表；订单；地图；名片；计算器；笔；工具刀；双面胶；POP海报；2、关系建立与客情维护·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；·沟通方式如下：定期电话拜访；定期实地拜访；定期销售回顾；不定期小规模聚会；·客情维护技巧营业员的客情维护男性以香烟或小礼品为主;女性以小礼品为主；商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；商品部经理的客情维护男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定;切忌盲目花费;导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关..3、客情回顾·业务员应定期对客情维护结果进行汇总;并出具客情维护报告；·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总;并出具客情维护报告；·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；·销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；四、订单管理1、订单促进·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立;应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；·订单不能靠“等”而得;应积极向对方提出商品销售建议;促使对方下订单的频度提高；·出具适时的促销方案;促使对方下订单;比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等；2、订单维护·对方总部或各分店下订单至总公司销售部；·销售部在收到订单后;立即将订单备案;并下发到相对应的各分公司；·分公司在收到订单后;立即由业务员将订单复印备案；·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；·不同超市、卖场的订单应区别开来;分别建立文件夹存档；·所有的订单应按年月日的顺序进行存档；·所有订单应定期进行整理；·订单不得随意丢失和遗漏；3、订单管理·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；·通过统计和排行找出优势及优秀者;将经验汇总树立榜样、并奖励之；4、其他·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；·各分公司在收到订单后;应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变；·大型或超大型的超市、卖场即重点客户的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；·作为销售数据和历史档案;所有订单均不得随意销毁和弃档；·如需销毁或弃档;须经过总公司销售部的批准；超市卖场业务的商品管理五、商品管理1、商品包装·常规包装彩盒或纸箱；·透明包装PVC材料；·超市专用装；·促销装；·促销捆绑式包装；·吊挂式包装；2、执行标准和条形码·国家执行标准；·国际执行标准；·行业执行标准；·企业执行标准；·国际条形码；·大包装货号统一；·中包装货号统一；·小包装货号统一；·大包装条形码；·中包装条形码；·小包装条形码；·合格证合格标识、符号等；·品牌中英文标识；3、理货员制度1理货目的·促进销量；·强化管理；·扩大排面；·维护产品形象；·监察竞品动态；2理货原则·滞销破损原则；·生动化原则；·混乱原则；·有序原则；·结构失衡原则；3理货技巧·移花接木..解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧;而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”;将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放..陈列结果显示本公司产品整齐划一;所占货架排面宽阔醒目..·偷梁换柱..解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”;无须将竞品之价格牌取出;而致人误购..另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧..·生动化陈列原则排面设计要最大品项种类要齐全集中展示在一处陈列排面要饱满主流产品要突出陈列色彩要美观产品清洁更整齐价格特价要醒目4理货程序·进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼；·询问当日或最近销售状况；·询问最近竞品公司业务动态；·询问竞品销售情况；·观察商品陈列情况；·观察本品排面上架情况；·检查价格牌和产品标识；·检查产品包装整洁度和破损情况；·检查产品破旧、生锈情况；·统计不良产品成因和产品数；·快速有序陈列产品；·将本公司产品陈列于同一货架层面；·清洁产品表面的灰尘和污·吊装产品应整齐挂装于吊式货架；·理货完毕;应重新检查一次理货效果；·记录理货情况；·再次与营业员打招呼;友好、礼貌离去；六、仓库管理1、订单处理·业务员接到订单并按管理流程备案之后;应立即将订单送达仓库；·仓库管理员接手订单；·仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案；·仓库管理员抽调订单产品库存情况；·业务员了解库存情况；·确认安全库存；·出具订单产品库存清单；2、订单确认·业务员将库存产品清单备案；·检查库存产品质量；·检查库存产品包装；·确认订单；·业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案；3、库存管理·安全库存原则；·合理库存原则；·畅销库存原则；·滞销库存原则；4、包装·大包装原则·中包装原则·小包装原则·特殊包装原则5、出库·订单检查·产品数配备检查·包装检查·执行标准与合格证检查·货号与条形码检查·调拨单·出库清单·销货清单·搬运人员安排·出库·装车七、物流配送业务管理1、物流管理1指定物流·在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的第三方物流公司；·在与超市签订合同时于合同附件内由公司指定的第三方物流公司；·在与超市签订合同时于合同附件内由双方共同指定的第三方物流公司；2自有物流3临时物流·邮政托运·铁路托运·公路托运·航空托运·其他托运物流公司·以上物流必须是本地区最具实力、声誉最好、服务最优的物流公司；2、车辆调度1程序一：业务员在订单确认后第一时间通知指定物流公司；·物流公司确认订单；·物流公司确认订单送货日期和送货量；·物流公司确定指定车辆和送货司机、送货人员；·物流公司按订单规定之送货日期调度车辆；2程序二：业务员在订单确认后应第一时间通知自有物流车队；·车队管理员确认订单；·车队管理员登记订单号和送货日期；·车队管理员指定送货车辆、送货司机、送货人员；·按订单规定之送货日期调度车辆；3程序三：业务员在订单确认后应第一时间通知临时物流公司或车队；·临时物流公司或车队确认订单送货日期、送货量；·签订临时物流配送协议；·指定送货车辆、送货司机、送货人员；·按规定送货日期调度车辆送货；·以上所有程序中;如果地方偏远;应预算好运输时间;提前送货；3、配送业务·按规定日期送货；·最后一次检查商品数量、包装等；·准备好订单、销货清单、销货发票等；·送货；·如果对方是中央统购物流;则将货物送达对方总部指定的中央统购物流集散点；·如果对方是地方采购系统;则需将货物送达订单指定门店收货部；·在对方接收订单货物之后;应收回对方的验收单；·将销货清单和发票交与对方财务；·如果是由经销商送货;应在送货之后;督促经销商将验收单及时传回；八、退换货1、退货程序·对方出具退货通知书；·调查退货原因；·退货理由确认；·退货确认；·对方出具退货清单；·各分公司销售业务员出具退货接收单；·退货冲单；·接收退货；2、换货程序·对方出具换货申请书；·换货理由；·换货理由调查；·换货理由确认；·出具换出、换入货品清单；·换货；3、退换货管理·由产品本身引发的问题可退换货；·由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货；·退换货接收之后应及时入库管理；·退换货工作完成之后应由业务员出具报告书;向分公司经理汇报处理结果和客情关系变化；超市卖场业务的结算流程管理九、对帐结算业务管理1、对帐程序·每笔订单完成之后;业务员将相应的验收单和销货清单复印备案；·销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码；·业务员向客户超市、卖场财务室索取本次交易货款明细发票金额；·将货款明细清单复印存档备案；·业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别传真给总公司销售部和财务室；·销售部将以上三份清单存档备案；·财务室对三单进行复查确认并存档备案；·财务室开具相应的销货增值税发票；·财务室将发票交寄给相应的分公司业务员；·业务员将发票复印存档备案；·业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室；2、结算程序·财务室对当月实际销售数据进行统计；·财务室对当月发票金额进行统计；·财务室对上月未付款项进行统计；·财务室综合本次回款金额；·业务员对当月实际销售数据进行统计；·业务员对当月发票金额进行统计；·业务员对上月未付款项进行统计；·业务员综合本次回款金额；·业务员和财务室核对本次回款金额；·核对无误和问题复查；·业务员对当月订单数和订单金额进行统计；·业务员将确认金额数备案；·业务员协助财务室与客户超市、卖场财务室进行回款金额核对；·核对无误和问题复查；·业务员对以上工作出具报告书;向分公司经理和总公司销售部进行汇报；3、回款程序·对方通知回款日期合同规定结算回款日期；·对方通知回款金额；·对方通知回款扣款情况；·对方出具付款清单明细；·对方出具扣款清单和发票；·业务员在回款到帐后立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票；·业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案；·业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室；·财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案；4、其他·结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节；·回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分；·对以上程序中出现的问题;业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作；·当期回款结束之后;业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票；·当月如果出现退货情况;业务员应必须即时与对方冲单对帐;以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦；·当月如果有出现未送货未履行订单情况：因物流方面原因未及时送货；因产品缺货、断档方面原因未能送货；因业务员方面原因未按时送货；·因有上述三种原因或其他各种原因未完成送货工作而致订单失效;但销货清单已经开出;则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案;而不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由；附注：超市卖场业务营运手册后缀文件：1供应商如何回避超市卖场业务风险；2超市卖场经营能力的市调技巧；3超市卖场业务合作谈判技巧；4理货；5零售终端的维护技巧；6超市卖场业务员业绩管理办法；7超市卖场业务年度、季度、月度促销管理方案以上后缀文件作为本公司业务员日常培训资料和工作制度管理之用;以提高业务员的业务操作技巧和业务素质;规范操作流程..零售终端的开发和维护工作是本公司日常销售业务极为重要的环节;因此;业务员能否熟练运用业务知识、技巧进行工作;是公司产品能否迅速开拓市场;最大限度提高销量的关键。

超市卖场营运业务管理手册

在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。

通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。

它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。

超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。

具体的操作流程是：1、资信调查1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；2) 对对方的经营规模进行调查并汇总；3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；10) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；2、竞品调查1) 各家分店中竞品的品种结构；2) 各家分店中竞品的价格；3) 各家分店中竞品的销售情况；4) 各家分店中竞品的促销状况；5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；6) 各家分店中竞品的排面陈列情况；7) 各家分店中竞品的新产品销售情况；8) 竞品公司的物流配送管理情况；3、评估1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；4) 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；5) 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；6) 最后确定，并建立合作对象的管理档案；7) 评估的内容包括：·对方的经营能力；·对方的管理能力；·对方的扩张能力；·对方的信用状况；·对方的物流配送能力；·预估合作成本；·预估合作效益；·预估合作潜力；·预估合作风险；8) 评估等级为：·优·次优·差二、洽谈与合同签订1、洽谈工作1) 初步洽谈·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；·与对方商品部负责人约定洽谈时间；·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；2) 第二轮洽谈·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；·分公司经理和业务员准时赴约；·带齐本轮洽谈所需的资料；·将第一次洽谈的内容进行回顾；·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；·倾听对方的价格回馈；·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；·由分公司经理对部分内容进行作答；·由销售业务员对部分内容进行作答；·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；·倾听对方对我方作答的反馈；·倾听对方对双方合作之保留意见；·洽谈时间应控制在一小时以内；·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；3) 进场费用（略）或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

超市卖场营运业务管理手册

超市卖场营运业务管理手册（1）在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常管运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。

通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。

它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点、终端客户的合作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈'公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。

超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调査与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调査汇总，对合作对象之调査结果进行资信评估，最后，根扌居评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。

具体的操作流程是：1、资信调查1）由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；2）对对方的经营规模进行调査并汇总；3）对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；4）对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；5）对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；6）对对方各家分店的商品结构情况进行调査并汇总；7）对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；8）对对方的物流配送体系进行调查并汇总；9）对对方的仓库管理和收货管理流程进行调査并汇总；10）将对方冬部门（各分店）之管理人员和联系方式进行归类并汇总；2、竞品调查1）冬家分店中竞品的品种结构；2）各家分店中竞品的价格；3）参家分店中竞品的销售情况；4）冬家分店中竞品的促销状况；5）参家分店中竟品的包装结构（有无超市装或特色包装）；6）冬家分店中竞品的排面陈列情况；7）各家分店中竞品的新产品销售情况；8）竞品公司的物流配送管理情况；3、评估1）以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；2）业务员与分公司经理应根据调査资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；3）总公司销售部将根据调査结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；4）根損第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理'业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；5）根損总经理意见对合作对象展开复查，并将复査结果上报总经理；6）最后确定，并逑立合作对象的管理档案；7）评估的内容包括：•对方的经营能力；•对方的管理能力；•对方的扩X能力；•对方的信用状况；•对方的物流配送能力；•预估合作成本；•预估合作效益；•预估合作潜力；•预估合作风险；8）评估等级为：.优•次优•差二、洽谈与合同签订1、洽谈工作1）初步洽谈•销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系＞提出合作意向；•与对方商品部负责人约定洽谈时间；•洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；•业务员的着装应端正、千净'整洁，并应守时；•使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；•初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；•洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款价格倾向-进场费用等；•回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；•整理资料，并准备下一轮洽谈工作；2）第二轮洽谈•由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；•洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；•分公司经理和业务员准时赴约；•带齐本轮洽谈所需的资料；•将第一次洽谈的内容进行回顾；•倾听对方的合作要求-合作方式，观察对方的合作态度；•倾听对方的价格回馈；•倾听对方的进场费用及销售返佣方案；•倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；•由分公司经理对部分内容进行作答；•由销售业务员对部分内容进行作答；•由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；•倾听对方对我方作答的反馈；•倾听对方对双方合作之保留意见；•洽谈时间应控制在一小时以内；•洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；•返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；•总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改♦调整，并提出合作意见和方案；•销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；•销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；•由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；3）进场费用（略）或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

超市管理手册

超市管理手册在如今竞争激烈的零售市场中，超市的管理至关重要。

一个高效、有序的超市不仅能够为顾客提供良好的购物体验，还能提升自身的竞争力和盈利能力。

本手册旨在为超市管理人员提供全面、实用的指导，涵盖了超市运营的各个方面。

一、超市布局与陈列1、布局规划超市应根据商品种类和顾客流量进行合理的区域划分，如食品区、日用品区、生鲜区等。

通道要宽敞畅通，方便顾客推车行走和挑选商品。

收银区应设置在显眼且便于顾客结账离开的位置。

2、陈列原则同类商品集中陈列，便于顾客比较和选择。

畅销商品和高利润商品应放置在显眼的位置，如货架的黄金位置（与人眼平行的高度）。

商品陈列要整齐、美观，保持货架的整洁和丰满。

3、生鲜陈列生鲜商品要保证新鲜和卫生，采用冷藏、冷冻等方式进行保鲜。

陈列时要注重色彩搭配和摆放造型，吸引顾客的注意力。

二、商品管理1、采购建立稳定的供应商渠道，确保商品的质量和供应稳定性。

根据销售数据和市场需求，制定合理的采购计划，避免库存积压或缺货。

2、库存管理定期盘点库存，掌握商品的库存数量和货龄。

运用库存管理系统，设置库存预警，及时补货和调整库存。

3、商品质量控制严格把控商品的进货质量，对供应商进行资质审核和商品检验。

对在架商品进行定期检查，及时处理过期、变质或损坏的商品。

三、人员管理1、员工招聘与培训根据岗位需求招聘合适的员工，注重员工的服务意识和专业技能。

为新员工提供入职培训，包括超市的规章制度、服务流程和商品知识等。

定期组织员工参加业务培训，提升员工的服务水平和工作效率。

2、员工绩效考核制定明确的绩效考核标准，如销售额、服务态度、工作纪律等。

定期对员工进行考核，根据考核结果给予奖励或处罚。

3、员工排班与调度根据超市的营业时间和客流量，合理安排员工的班次和工作时间。

建立灵活的调度机制，应对突发情况和节假日的人员需求。

四、顾客服务1、服务态度员工要热情、友好、耐心地为顾客服务，解答顾客的疑问和提供帮助。

倡导微笑服务，营造温馨、舒适的购物环境。