智能手机“饥饿营销”策略地经济学分析报告报告材料

目录摘要 (1)关键词 (1)一、饥饿营销概述 (3)（一）饥饿营销的概念 (3)二、智能手机“饥饿营销”策略的经济学效果 (6)（一）销售量 (7)（二）库存 (9)（三）周转周期 (11)三、智能手机“饥饿营销”策略的注意事项 (12)（一）灵活应对市场 (12)（二）控制好饥饿“度” (12)（3）加强产品和技术革新 (13)四、结论 (13)致谢 (14)参考文献： (15)智能手机“饥饿营销”策略的经济学分析××××专业学生学生姓名指导教师指导教师姓名摘要：近年来，智能手机发展迅速，并占领了绝大部分手机市场，各企业之间的竞争也越来越激烈。

在这种情况下，“饥饿营销”成为一些智能手机企业的主要营销策略，并取得了良好的效果。

本文主要从经济学的角度出发，对智能手机的“饥饿营销”策略进行了探讨，首先阐述了饥饿营销的概念，其次以小米、华为和苹果为例，对三大企业的智能手机销售情况、库存差异和周转周期进行了对比分析，从而找出“饥饿营销”和其他营销策略对智能手机销量的不同影响，进而探求“饥饿营销”的经济学原理，希望通过本文的分析能够为智能手机的营销策略提供一定的参考。

关键词：智能手机饥饿营销经济学分析Smartphones "hunger marketing" strategy ofeconomic analysisStudent majoring in ×××× NameTutor NameAbstract：In recent years, the smartphone has developed rapidly, and occupied most of the mobile phone market, the competition between enterprises isbecoming more and more fierce. In this case, the "hunger marketing" as one of the main marketing strategy of some smart phone companies, and achieved good results. This article mainly from the perspective of economics, for smart phones "hunger marketing" strategy are discussed in this paper, first elaborated the hunger marketing concept, secondly in xiaomi, huawei and iPhone, for example, the three big enterprise smartphone sales, inventory differences and turnover cycle is analyzed, so as to find out the "hunger marketing" and other marketing strategies for the different effects of smartphone sales, thereby, the principles of economics "hunger marketing", a hope that through this article analysis for smartphone marketing strategy to provide some reference.Key words:Smart phones；Hunger marketing；Economics analysis近年来，智能手机迅速崛起，以其齐全先进的功能和使用便捷的特点适应了消费者的需求，几乎占领了整个手机市场，促使整个手机行业发生了巨大的变革，“饥饿营销”策略也随之发展开来。

其中，以苹果和小米为代表的手机纷纷实施“饥饿营销”策略，并在一定程度上取得了成功，有效促进了整个手机行业的发展。

本文以苹果、小米和华为三个品牌的手机为例，对智能手机“饥饿营销”策略进行了经济学分析，主要是从销售量、库存和周转周期三方面对三种品牌手机进行了对比分析，进而揭示“饥饿营销”的经济学原理，指出“饥饿营销”体现了经济学原理中的供求关系、效用理论、替代品、有效需求和信息不对称等内容。

一、饥饿营销概述（一）饥饿营销的概念饥饿营销指的是商品的提供者故意调低产量，从而对市场供求关系进行调控，以形成供不应求的现象，从本质上来说则是一种假象，其目的就在于维持商品的高价销售，同时获得更多的利润1。

这种营销策略的关键就是产品给消费者带来了足够的吸引力，并使消费者产生一种供不应求的紧迫感。

近年来，各智能手机品牌争相效仿苹果，实施“饥饿营销”，从目前的实际情况来看，苹果和小米手机的“饥饿营销”策略是比较成功的。

例如，苹果公司在新产品上市之前，会努力地营造声势，其发布的消息往往都是透露给消费者一半，同时再隐藏一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。

而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人买不到心痒痒。

（一）饥饿营销相关理论一是供求关系。

从本质上来看，“饥饿营销”的形成就是供求关系控制的结果。

具体来说，即为生产厂商商家有意的通过控制产量、调低产量，造成供不应求需要抢购假象，以此来维持较高的利润或者提高品牌形象和附加价值。

以苹果手机和小米手机为例，它们在短时间内，只提供了一定量的手机，远不能满足消1张良. 基于“饥饿营销”原理应用的奢侈品营销策略研究[D].西华大学,2013.费者的需求，供过于求就已经产生了，2在这种情况下，苹果和小米手机往往就会被抢购一空，而且很多时候，要加价才能买到，从而不仅增加了销量，也获得了较高的利润。

二是效用理论。

“饥饿营销”是以效用理论为基础的，其中，效用理论指的是消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感。

该理论以消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感为基准，认为效用不同于物品的使用价值，使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定，而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。

在特定的时间、地点、环境，某种产品或服务满足了消费者的特定需求和满足感，这种产品或服务的价值就会被极度放大，成为消费者追逐的目标3。

经济学家萨缪尔森曾提出著名的幸福公式，即：幸福=效用/欲望。

从这个公式我们可以看出，一旦消费者的欲望被拉动提升，为了保持一定的幸福水平，消费者必须从产品或服务中获得更高的效用，为满足欲望的消费也就应运而生。

这时，在市场上，卖方即享有相当的主动权。

何时、何地、什么环境下为消费者提供产品或服务，无论是价格还是数量，卖方拥有更大的话语权。

人是欲望性的动物，而欲望源于社会的发展和人的进化，伴随社会的发展，人类的要求也在不断的提高，人永远也无法满足自己，人类的心理特性为“饥饿营销”的运用打下了坚实的心理基础。

现如今电视，广播，报纸，杂志，网络等发达的现代传媒体系，使商家的“饥饿营销”战略实施更加便捷有效。

聪明的商家从前期产品预热造势，面市报道，缺货抢购报道等方面形成完美的传播曲线，扩大了饥饿营销战场的深度与广度。

2剑彬. 从iphone4S的销售模式浅析“饥饿营销”[J]. 北方经贸,2012,07:63-64.3葛腾. 基于效用理论的企业饥饿营销策略探讨[J]. 人民论坛,2013,05:80-81.苹果手机和小米手机之所以能够得到消费者的追捧，创造较高的销量，可以通过效用理论进行解释。

在“饥饿营销”策略下，消费者要想买到一个苹果手机并不容易，要想抢到一个小米手机就更不容易了。

很多消费者强了好几次都抢不到，当他们至于抢到一个小米手机的时候，心理就会得到极大的满足，而这一过程正符合边际效应递减规律。

由于整个市场交易的过程，只有边际效应曲线的前半段，他的边际效用维持在了正值正数。

4所以，小米手机的“饥饿营销”策略得到了消费者的好评，而不至于厌恶，反而会让消费者更加认可这种的抢购行为。

三是替代品。

替代品决定了“饥饿营销”策略的成功与失败。

在智能手机市场中，很多实践证明，并非所有品牌的手机都适合采取“饥饿营销”策略，而在应用“饥饿营销”的过程中，必须要掌握好一个度，而这个度在很大程度上取决于其替代品。

通过消费者调查，可以看出，消费者之所以钟爱苹果手机，主要是因为其不仅配置高，而且性能较好，甚至已经成为一种身份与地位的象征，特别受到年轻消费者的喜爱。

其他品牌的智能手机与之相比，虽然价格上占据着很大的优势，但是，在性能、配置和品牌等方面，是无法超越苹果的，因此，苹果手机的“饥饿营销”策略取得了成功。

与之相对的，小米采取“饥饿营销”策略，凭借的恰恰就是价格优势。

在消费者看来，小米手机不仅配置较高，而且价格很低，也就是性价比很高5。

目前，在智能手机市场上，与小米手机同等配置条件下，其价格要高出很多，包括三星、索尼，还有国产的华为和vivo等，价格上通常存在500-1000以上的差距。

由于小米手机的定位就是低端消费者，其购买者最看重的往往就是经济因素，而在4刘清华. “饥饿营销”的应用条件分析[J]. 现代营销(学苑版),2011,06:64-65.5刘金锋,文亚青. 论“饥饿营销”策略的负面影响和实施条件[J]. 广东石油化工学院学报,2011,05:69-71+78.市场上几乎找不到跟小米同等配置且价格相同的替代品。

也就是说，小米手机很好地满足了低端消费者的市场需求，不存在替代品，因而其“饥饿营销”策略取得了成功。

四是有效需求。

替代品和需求是密切相关的。

一般来说，有效需求主要包括购买欲望与货币的支付能力。

如果从消费者心理的角度出发，那么，想要购买苹果手机的消费者数量一定多于小米手机，然而，并不是所有的消费者都具备购买苹果手机的货币支付能力。

因此，在我国智能手机市场上，小米手机的销量排名第一，而苹果手机则排在第四位。

可以说，小米手机的客户群就是定位于货币支付能力不是很强的消费者群体。

由于小米手机达到了有效需求，因此，其“饥饿营销”策略取得了良好的成绩。

五是信息不对称。

信息不对称也是苹果和小米手机“饥饿营销”策略成功的一大关键因素。

目前，无论是苹果手机还是小米手机，在线下线上的销售中由于信息的不对称，而导致了成交价格的差异。

以小米4为例，在官网上的售价为1999元，而在联通营业厅办理合约机的价格就是2399，京东商城则卖2199。