浅议基层网点联动营销难点与对策
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一
户 经理 身兼数职 务 ， 忙 完手 头案 务后 又 要 走 出去拓展 客 户 ，更无 暇管理客 户 ， 最后 没 有 一 个人 能 够真 正 坐下 来 维护 客户， 更 别 说 对 客 户 进 行 深 层 次 的 管 理
和挖掘 。
，
（ 二） 组织机 构条 块化 ， 缺 乏整 体 的 综 合 营销 概 念 目前 ， 我 行 的 业 务 实行 不 同 条 线 分 割管 理机 制 ， 内部各 种 的资 源无 法实现 有效 整合 和 高效共享 ， 各 业务 管理部 门 都是 从 自身 业务 发展 出发 制 定 业务 管 理 平 台。 从 而 影 响 了客 户 资 源 综 合 价 值 的 开 发 。营 销 过 程 中往 往 是 每 个 业 务 部 门单 打独 斗 ， 像“ 你 方唱罢 我登 场 ” 的 事 情 时有 发 生 ： 上 午来 了公 司部 的 ， 下 午 来 了个金部 的 ，昨天来 了 Ａ 支行的 ， 今 天 又来 了 Ｂ支行 的 ， 弄 得 客 户 疲 于 应 付 乃 至反 感 。有 时还 会 出现 公 司 、 个金 、 基
点 对 策
（ 一） 营销 理念 不到位 ， 缺 乏正 确有
效 的 执 行 力
从 网点经 营现状 来看 ， 联 动 营 销 属
中图分类号 ： Ｆ ８ ３ ０ 文献标识码 ： Ａ 文章编号 ： １ ｏ ０ ４ — ４ ９ １ ４ （ ２ ０ １ ５ ） ０ ７ — １ ５ ３ － ０ ２
待 解 决的问题 。
一
于刚起 步的 营销手段 ， 基层 网点在这 方 面 的 经 验 相 对 欠 缺 ． 执 行 方 法 比 较 单 员 工 对 联 动 营 销 的认 识 也 欠 到 位 。 比如 ： 许 多 人 一 提 到 联 动 营 销 首 先 想 到 公 私联 动 ， 认 为 是 不 同的 业 务 条 线 对 客 户进 行 交叉 产品 营销 ； 或 者 简单地认 为 是跨 业 务 岗位 的一 次综 合营销 活动 ； 更 有 甚者 认 为 ， 联 动 营销 只是上 级行 帮扶 基 层 网点业 务发展 的 一种形 式手段 ， 因 此有 的基层 执行 者会敷 衍 了事 ， 容 易形 成“ 认 认 真真搞 形式 ， 热作 用 。 又如 ， 我 行 近 年 来 一 直 强 调 的 全 员 营 销 活动 ， 目的是 为 了培 养 全 员的 营销 意 识， 提 高 员工拓 展 业 务 的能 力 ， 为今 后 跨 岗位 联 动 营 销 奠 定 基 础 。 但 是 ， 不 少 基层 网点在执 行 此项政 策 时 ， 只是 简单 地把 存 量 客 户按 照级 剐分 配 到 不 同 岗 位 的 员工 身上 ， 表 面上 虽然 开创 “ 全员 营销 ” 的局 面 ， 但 结 果 并 不 随 人 意 。原 因 很 简单 ： 每 个 员 工 的能 力 、 岗位 职 责 不
势， 为客 户提 供 综 合性 、 个 性 化 的一揽 子金 融服务 ， 才 是 商 业 银 行 提 升 客 户 价
值、 巩 固银 企 关 系 的 必 然 选 择 和 现 实 要 求。但 是 。 如何合理 综合运 用整体 资源 ， 构 建 跨 业 务 条 线 和 跨 机 构 的 联 动 营 销 体 系。 已成 为商业银 行 深化 营销改 革亟
四、 结论
笔者将传统 的 Ｄ Ｓ Ｇ Ｅ模 型进行扩展 ，引入 了一个 具有 中国 特点 的影子银行体 系 ， 并对风险异质性企业进行划分 ， 从微观层
面进一步分析 了影 子银行对宏观经济和金融体系的影响 。通过
全 国实证 数据检验得出 ，影子银行对经济金融发展和稳定性具 有 明显 的多重影响 。 其 中影子银行对经 济发展具有促进作用 ， 一 单位 正向冲击可以持续影响 Ｇ Ｄ Ｐ上 升 ， 充分体 现了影子银行在 社会融资领域 所起 到的积极作用 ，对 国民经济 的发展具有正 的 影响 。究其原 因是影 子银行 能够有效弥补我国商业银行体系 的 不足 ， 有效填补社会融资体系 中的空缺 ， 满足 了广大 中小企业 和 政策性 限制企业对 资金的需求 ，对于经济发展 的推动力量举足 轻重 。当然 ， 影子银行推动经济发展的同时也带来 了一定 的通胀 压力 。另 外 ， 影子银行对金融稳定性整 体呈现出消极的影响 ， 有 损商业银行利 润 ， 在一定程度上加剧 了金融体 系的脆 弱性 ， 使得 现代 的金 融体 系更加复杂和不稳 定。因此商业银行必须重视影 子银行 的发展 ， 及 时维护商业银行 自身利润不受损 害。
层 支行 的 客 户 经理 一哄 而上 拜 访客 户
的 情 况 。从表 面上 看是 做 了 “ 联动 营
销” ， 实际是收 效甚微 ， 因 为 这 样 做 对 于
大客 户或 潜在 的 高端客 户来说 ， 其 私 密 性根 本不能得 到有效 的保 护。换位思 考 下 ，假 如你 是公 司 高管或单位 领 导 ，
当前 。 金 融 同业 竞 争激 烈 、 产品 同 质 化严 重 ， 商业银行 已从过 去 的单 项业 务 竞 争逐 步 转 变为综 合 营销 服 务 能 力 的较 量 ， 作 为 银 行 战 斗 前 沿 阵地 的 基 层 网 点 ．要 保 持 业 务 持 续 稳 健 地 发 展 ， 只 有 有效 整合辖 内资源 、破 除部 门壁 垒 、 形成 营销 合 力 ， 才 能建 立起 差 异化 竞争 优势 。 因此 通过 联 动 营销 ， 发 挥 团 队 优
《 经济师｝ ２ ０ １ ５ 年第 ７ 期
● 金 融研 究
浅议基层 ｌ ｊ ５ ５ ， 占 ¨ 、 联动营销难点与对策
●任 海燕
摘 要 ：如 何 合 理 综 合 运 用 整 体 资 源 。构 建 跨 业 务 条 线 和 跨 机 构 的 联 动 营 销 体 系 。 已成 为 商业 银 行 深 化 营 销 改 革 亟待解 决的问题。文章指 出目前的联动 营销 存 在 的 问题 ， 提 出具 体 的 对 策 建议 。 关键词 ：基层 网点 联 动 营销 难
一
同。 内勤 人 员会 因 为 缺 乏 与 客 户 沟 通 的
原 本 约 好 是 一 位 银 行 客 户 经 理 上 门 拜
、
目前 联 动 营销 存 在 的 问题
经 验 而 怯 于 联 系客 户 ， 柜 员 因疲 于 应 付 临柜 的各 项业务 而疏 于 维护客 户 ， 而客
访， 竟 然 来 了一 群 不速 之客 ， 你 还 会 敞 开心 扉 畅 所 欲 言 吗 ？恐 怕 还 有 不 少 内心
户 经理 身兼数职 务 ， 忙 完手 头案 务后 又 要 走 出去拓展 客 户 ，更无 暇管理客 户 ， 最后 没 有 一 个人 能 够真 正 坐下 来 维护 客户， 更 别 说 对 客 户 进 行 深 层 次 的 管 理
和挖掘 。
，
（ 二） 组织机 构条 块化 ， 缺 乏整 体 的 综 合 营销 概 念 目前 ， 我 行 的 业 务 实行 不 同 条 线 分 割管 理机 制 ， 内部各 种 的资 源无 法实现 有效 整合 和 高效共享 ， 各 业务 管理部 门 都是 从 自身 业务 发展 出发 制 定 业务 管 理 平 台。 从 而 影 响 了客 户 资 源 综 合 价 值 的 开 发 。营 销 过 程 中往 往 是 每 个 业 务 部 门单 打独 斗 ， 像“ 你 方唱罢 我登 场 ” 的 事 情 时有 发 生 ： 上 午来 了公 司部 的 ， 下 午 来 了个金部 的 ，昨天来 了 Ａ 支行的 ， 今 天 又来 了 Ｂ支行 的 ， 弄 得 客 户 疲 于 应 付 乃 至反 感 。有 时还 会 出现 公 司 、 个金 、 基
点 对 策
（ 一） 营销 理念 不到位 ， 缺 乏正 确有
效 的 执 行 力
从 网点经 营现状 来看 ， 联 动 营 销 属
中图分类号 ： Ｆ ８ ３ ０ 文献标识码 ： Ａ 文章编号 ： １ ｏ ０ ４ — ４ ９ １ ４ （ ２ ０ １ ５ ） ０ ７ — １ ５ ３ － ０ ２
待 解 决的问题 。
一
于刚起 步的 营销手段 ， 基层 网点在这 方 面 的 经 验 相 对 欠 缺 ． 执 行 方 法 比 较 单 员 工 对 联 动 营 销 的认 识 也 欠 到 位 。 比如 ： 许 多 人 一 提 到 联 动 营 销 首 先 想 到 公 私联 动 ， 认 为 是 不 同的 业 务 条 线 对 客 户进 行 交叉 产品 营销 ； 或 者 简单地认 为 是跨 业 务 岗位 的一 次综 合营销 活动 ； 更 有 甚者 认 为 ， 联 动 营销 只是上 级行 帮扶 基 层 网点业 务发展 的 一种形 式手段 ， 因 此有 的基层 执行 者会敷 衍 了事 ， 容 易形 成“ 认 认 真真搞 形式 ， 热作 用 。 又如 ， 我 行 近 年 来 一 直 强 调 的 全 员 营 销 活动 ， 目的是 为 了培 养 全 员的 营销 意 识， 提 高 员工拓 展 业 务 的能 力 ， 为今 后 跨 岗位 联 动 营 销 奠 定 基 础 。 但 是 ， 不 少 基层 网点在执 行 此项政 策 时 ， 只是 简单 地把 存 量 客 户按 照级 剐分 配 到 不 同 岗 位 的 员工 身上 ， 表 面上 虽然 开创 “ 全员 营销 ” 的局 面 ， 但 结 果 并 不 随 人 意 。原 因 很 简单 ： 每 个 员 工 的能 力 、 岗位 职 责 不
势， 为客 户提 供 综 合性 、 个 性 化 的一揽 子金 融服务 ， 才 是 商 业 银 行 提 升 客 户 价
值、 巩 固银 企 关 系 的 必 然 选 择 和 现 实 要 求。但 是 。 如何合理 综合运 用整体 资源 ， 构 建 跨 业 务 条 线 和 跨 机 构 的 联 动 营 销 体 系。 已成 为商业银 行 深化 营销改 革亟
四、 结论
笔者将传统 的 Ｄ Ｓ Ｇ Ｅ模 型进行扩展 ，引入 了一个 具有 中国 特点 的影子银行体 系 ， 并对风险异质性企业进行划分 ， 从微观层
面进一步分析 了影 子银行对宏观经济和金融体系的影响 。通过
全 国实证 数据检验得出 ，影子银行对经济金融发展和稳定性具 有 明显 的多重影响 。 其 中影子银行对经 济发展具有促进作用 ， 一 单位 正向冲击可以持续影响 Ｇ Ｄ Ｐ上 升 ， 充分体 现了影子银行在 社会融资领域 所起 到的积极作用 ，对 国民经济 的发展具有正 的 影响 。究其原 因是影 子银行 能够有效弥补我国商业银行体系 的 不足 ， 有效填补社会融资体系 中的空缺 ， 满足 了广大 中小企业 和 政策性 限制企业对 资金的需求 ，对于经济发展 的推动力量举足 轻重 。当然 ， 影子银行推动经济发展的同时也带来 了一定 的通胀 压力 。另 外 ， 影子银行对金融稳定性整 体呈现出消极的影响 ， 有 损商业银行利 润 ， 在一定程度上加剧 了金融体 系的脆 弱性 ， 使得 现代 的金 融体 系更加复杂和不稳 定。因此商业银行必须重视影 子银行 的发展 ， 及 时维护商业银行 自身利润不受损 害。
层 支行 的 客 户 经理 一哄 而上 拜 访客 户
的 情 况 。从表 面上 看是 做 了 “ 联动 营
销” ， 实际是收 效甚微 ， 因 为 这 样 做 对 于
大客 户或 潜在 的 高端客 户来说 ， 其 私 密 性根 本不能得 到有效 的保 护。换位思 考 下 ，假 如你 是公 司 高管或单位 领 导 ，
当前 。 金 融 同业 竞 争激 烈 、 产品 同 质 化严 重 ， 商业银行 已从过 去 的单 项业 务 竞 争逐 步 转 变为综 合 营销 服 务 能 力 的较 量 ， 作 为 银 行 战 斗 前 沿 阵地 的 基 层 网 点 ．要 保 持 业 务 持 续 稳 健 地 发 展 ， 只 有 有效 整合辖 内资源 、破 除部 门壁 垒 、 形成 营销 合 力 ， 才 能建 立起 差 异化 竞争 优势 。 因此 通过 联 动 营销 ， 发 挥 团 队 优
《 经济师｝ ２ ０ １ ５ 年第 ７ 期
● 金 融研 究
浅议基层 ｌ ｊ ５ ５ ， 占 ¨ 、 联动营销难点与对策
●任 海燕
摘 要 ：如 何 合 理 综 合 运 用 整 体 资 源 。构 建 跨 业 务 条 线 和 跨 机 构 的 联 动 营 销 体 系 。 已成 为 商业 银 行 深 化 营 销 改 革 亟待解 决的问题。文章指 出目前的联动 营销 存 在 的 问题 ， 提 出具 体 的 对 策 建议 。 关键词 ：基层 网点 联 动 营销 难
一
同。 内勤 人 员会 因 为 缺 乏 与 客 户 沟 通 的
原 本 约 好 是 一 位 银 行 客 户 经 理 上 门 拜
、
目前 联 动 营销 存 在 的 问题
经 验 而 怯 于 联 系客 户 ， 柜 员 因疲 于 应 付 临柜 的各 项业务 而疏 于 维护客 户 ， 而客
访， 竟 然 来 了一 群 不速 之客 ， 你 还 会 敞 开心 扉 畅 所 欲 言 吗 ？恐 怕 还 有 不 少 内心