“锚定效应”
首因效应和锚定效应
首因效应和锚定效应首因效应和锚定效应是心理学中两个重要的概念，它们揭示了人类思维的偏见和影响。
首因效应是指人们对于第一印象的过度重视，而锚定效应则是指人们在决策过程中过度依赖于已有的参考点。
这两个效应在我们的日常生活中随处可见，对我们的决策和判断产生着重要影响。
首因效应是指我们对于第一印象的过度重视。
无论是在社交场合还是在工作中，我们对于第一次见面的人或者第一次接触的事物都会产生一种深刻的印象，并且在之后的认知和评价中很难改变这个印象。
比如，在面试中，面试官对于求职者的第一印象往往会对其评价产生重要影响。
如果求职者在第一次亮相中给人留下了积极和自信的印象，那么面试官很可能会更加倾向于对其持有积极的评价。
这种偏见可能会使我们忽视后续的信息和表现，从而产生不公正的评判。
锚定效应是指我们在决策过程中过度依赖于已有的参考点。
当我们面临一个问题或者需要做出决策时，我们往往会依赖于已有的信息或者参考点来进行判断。
这些参考点可以是数字、价格、规模等等。
比如，当我们购买商品时，商家通常会先给出一个高价，然后再打折促销，这样的销售策略就是利用了锚定效应。
在看到一个较高的价格后，我们对于打折后的价格往往会感到物美价廉，从而更容易下单购买。
这种依赖已有参考点的偏见使我们在决策中容易受到误导。
首因效应和锚定效应的存在与我们大脑的思维方式密切相关。
人类的大脑在处理信息时往往会采用一种简化的策略，即将复杂的问题简化为一个个的判断和决策点。
在这个过程中，我们往往会依赖于已有的经验和信息来进行判断，从而产生首因效应和锚定效应。
这种思维方式在很多情况下是有用的，它可以帮助我们快速做出决策和判断。
然而，当我们面临复杂的问题或者需要做出重要的决策时，过度依赖首因和锚点就可能导致不合理的判断和决策。
为了避免首因效应和锚定效应对我们的决策产生不利影响，我们可以采取一些措施。
首先，我们应该保持警惕，意识到自己可能受到这些偏见的影响。
当我们意识到这些偏见存在时，我们就可以更加客观地对待问题，并采取合理的决策。
锚定效应课件
我们应该要有像《海贼王》路飞那样的勇气 ，在自己渺小的时候，敢于给自己标定一个 锚定值：我是要成为海贼王的男人。
我们应该要像贺舒婷那样的自信，问问自己 ：如果北大只招一个人，那么那个人为什么 不能是我。
在现实生活中， “锚定效应”随处可见
• 我们经常看到一些打折的商品会注明购买数量的上限，每 个人购买的数量都不能超过这个数。这真是一个很奇怪的要 求，商品打折本身就是为了卖出更多的产品，但商家为什么 同时规定顾客的购买上限呢？如果担心顾客疯抢导致商家断 货，那么卖家完全可以不打折，甚至再抬高商品的价格。事 实上，卖家比我们想象的要聪明很多，限购的措施并不是为 了限制顾客的购买数量，而是为了增加商品的销量。某超市 曾对一种罐头打折促销，其中有几天货架上写着“每人限购 12罐”，其他几天则没有这一提示。结果显示，限购时顾客 平均会买7罐，是不限购时购买量的2倍。可见，限购是一种 很有效的营销策略。这是因为卖家制定上限时会首先考虑顾 客实际的购买量，并且会让上限高于这个数。所以这个上限 不但不会制约商品的销量，反而起到了锚定的作用，使得顾 客决定购买数量时常常更接近这个上限。
这时候回过来看那句鸡汤满满的话：你觉得 自己是什么样的人，那么你就能成为什么样 的人。似乎变成了真理名言
01商品的划线价 一件衣服1000元，贵不贵可能因人而异，但如果这1000成了划线价，打折到300元，很 多人都觉得是便宜了， 那么1000元就是个锚，影响到你对是否购买这件衣服的判断。双十一，双十二，黑五， 各种剁手节，、 就是利用了非节日价格做了锚，刺激你的消费欲望。
相反你一开始给对方呈现的不是那么高的一个锚定值，随 着相处时间久了，慢慢发现你原来唱歌这么好听，画画那 么好看，还会弹吉他，弹钢琴等等，慢慢发现你一项又一 项的优点，你的实际反馈值是在增加，最后可能会高出初 始的锚定值不少，这时候带给你的就是各种惊喜。 想起网上的一个段子一学生感叹道：哎这次考试还是没有 进步，又是100分。 初看觉得这不是找打嘛，细想发现事实也确实是这样。你 要是先考九十再考六十那就是退步，要是反过来先考六十 再考九十那就是很大的进步了！
锚定效应实验
在这个实验中，“随机数”相当于锚，通过回答第一个 问题设定一个标杆，回答第二个问题时，人们会将期望 值在标杆上下调整，最终答案会在标杆附近。
这种锚定效应称为经典锚定效应：语意启动范式。
A
10
2 我们的实验结果
A
11
比65%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
45
A
8
经典锚定效应
第一组转动轮盘，转到了 10。 然后被要求回答下面两个问题 1）你们觉得联合国里面非洲国家占的比重比 10%高还是
比10%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
25
A
9
实验结论
所谓的随机数对第二个的问题的答案具有较大影响。
实验设计
我们分别设定了两个不同锚定值（4000和8000）和两组 不同的问卷，这两组问卷通过互联网随机推送给不同的人 回答，其中任意一个人只能回答一组问卷。成功得到368 份问卷，锚定值为4000的176份，锚定值为192份。
他们会被要求回答下面两个问题：
（1）您觉得《论语》全书的字数与4000字（8000字）相 比，是大于还是小于？
锚定效应实验
LOREM IPSUM DOLOR
ALeabharlann 1CONTENTS
锚定效应理论
我们的实验结果
不足与讨论
A
2
1 锚定效应理论
A
3
锚定效应
沉锚效应，心理学名词，指的是人们 在对某人某事做出判断时，易受第一 印象或第一信息支配，就像沉入海底 的锚一样把人们的思想固定在某处。 作为一种心理现象，沉锚效应普遍存 在于生活的方方面面。第一印象和先 入为主是其在社会生活中的表现形式。
什么是锚定效应
什么是锚定效应
锚定效应是指一个人在做出决策时，会选择以自己的初始信念或者期望作为参考标准，即使这些信念或者期望不合理也是如此。
锚定效应造成的原因是人们往往忽略新的信息，并将其投射到自己原来所相信的情况上。
例如，当你看到一个产品价格时，你可能会首先认为这是一个昂贵的产品。
然后当你看到该产品实际上要便宜得多时，你可能会继续思考“这么便宜对不对”而不愿意相信这一点。
如一个人想买一台新电脑，他先看到的是一台售价3000元的电脑。
之后，他发现有一台售价2000元的电脑，但是却会选择前者而不去选择后者。
这就是锚定效应——因为初始信念或期望对产品来说太昂贵了，所以当出现便宜得多的时候，人们还是会首先认为“这么便宜对不对”而不愿意相信这一点。
锚定效应
Cambridge Gamble Task Columbia Card Task Balloon Analogue Risk Task：刘珂
经典锚定效应：语义启动范式
标准组评 估
标准组自 信度
实验组评 估比较
实验组评 估
实验组自 信度
备注： 1，关于锚的选定的解释说明 2，关于AI（anchoring index）计算的说明 3，为什么有测定他们估计自信的环节？（rate their confidence）
基础锚定效应：数字启动范式
注视点
锚定值出现
注视点
nonsense letter string， flicker regularly.
“What is the annual mean temperature in Germany” 持续3s
fixation point ‘MBUTGEPL’ 持续3s
20或5 持续15ms
fixation point ‘MBUTGEPL’ 持续6s
“Could you tell me, what do you think is the approximate price for the car as you see it?”
当存在anchor-inconsistent arguments的时候，锚定效应就 减弱了, F(1, 56) = 4.25, p <.04。 并且，存在anchor-inconsistent arguments之后，高锚定和 低锚定的差异近乎显著（ marginally significant ）t(56) = 1.45, p < .08；丌存在的时候，差异显著t(56) = 4.37, p <.001
备注：关于对被试awareness的测试
锚定效应详解
锚定效应，又叫沉锚效应。
之前很火的Pua，就是把锚定效应，用到了极致。
沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。
第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。
而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。
例：年年双十一，双十二，拼夕夕，必须补贴，还是百亿补贴。
到自己这总有个百八十块吧~日常的价格和活动的价格对比，嗯，锚来了，大家疯狂的买买买。
这里的用户见证，平台和原价格就是最好的眼见为实了。
天天刷的用户，看上哪个便宜就剁手哪个。
利用人性的虚荣，让顾客觉得今天用的爽，或者买了你的商品，就有一个能提升逼格的事。
比如很多的奢侈品，拿到手上就是提升品位，提升地位。
这个就是价值的锚，配合销售的激励话术，进店不买的人毕竟少数。
这个用户见证就是，品牌+心理爽感。
人性的懒惰，让想买的人，买了你的产品之后，就觉得自己可以不用操心这个事，快速，简洁。
比如：扫地机，电动牙刷，按摩棒，减肥茶...这个用户见证就是产品本身，大众的常识。
个人提升需求，让用户买了你的产品，你的课程，自己就变成了牛逼的人，我下步就可以跃龙门，想啥成啥。
要啥有啥，现在的知识付费，在锚定效应上就应用的简直出神入化。
这个用户见证是什么？知识的焦虑，自身的提升需求。
贪婪、虚荣、懒惰、个人提升需求....想要琢磨透以上的，就必须好好细致的分析并用好这个锚定效应。
锚定效应在营销中，就是最大效果化的展示用户需要的成果，并让用户信，建设成交的心理。
这个效应最重要的是，如何让顾客觉得这个产品值得，占到了便宜，能够快速的成交付费。
利用人性的贪婪，让潜在用户相信你是真给福利，真让利。
不管老板亏不亏钱，反正让顾客产生占便宜的感觉就行。
达尼尔.卡尼曼锚定效应
达尼尔.卡尼曼锚定效应达尼尔·卡尼曼锚定效应是指我们对某一信息进行评估时，第一次获得的信息对我们后续的判断产生极为重要的影响。
简单来说，就是我们对一件事情进行判断或作出选择时，会优先考虑所获得的第一手信息，并根据这些信息进行决策。
该效应最早出现在1974年的一篇论文中，由于其具有广泛的适用性和重要性，它已成为心理学领域中的一个研究热点。
锚定效应证实了人类判断和决策的主观性和不确定性，引起了诸多的担忧和注意，它可以影响我们的日常生活，有助于理解我们为什么会做出错误的决策以及如何避免这些错误。
举个例子，假设你被要求估算一个特定电子产品的成本。
如果出示了一个高价的电子产品，在此情况下，你的估算数字可能偏高；但如果是一个低价的产品，你的估算数字可能会更低。
这个例子显示了锚定效应的基本原理，即一旦我们获得一个“锚定”，这个“锚定”就会开始影响我们后续的思考和行动。
许多研究证实，人们的判断和决策往往会受到最初的参考点的干扰，这些点不仅可以通过外部信息来形成，如价格、时间、数量等，也可以通过内部信念和情感来形成。
事实上，锚定效应涉及到我们分析和解释世界的方式，这种方式既有益于我们，也可能是对我们的劣势和挑战。
对于经常做出重要决策的企业和管理者而言，了解和应对锚定效应是非常重要的，否则他们的决策可能会带来严重的后果。
一方面，管理者需要了解自身的认知偏见，发现存在的误导信息，并探索基于测试和数据的更准确的预测方式。
另一方面，管理者还可以利用锚定效应的原理，通过合理的定价、市场营销等策略来改变客户的购买决策。
同时，锚定效应也可以影响我们在不同环境中的社会行为，使我们倾向于依赖于最早获得的信息，即便是这些信息是不准确的或者误导性的。
这种影响可以扩展到纯粹的个人、团队、组织和从整个社会。
那么，如何避免这种效应对我们的影响呢？首先，我们需要了解我们自己的思考方式和决策偏见，并尝试通过多方面的信息采集去减轻锚定效应的影响。
锚定效应
锚定在品牌形象中
有一家皮具制造商就成功地进行了这样的尝试，它不断 地在机场和高端百货商店扩展自己的专卖店体系，并且 常常与名牌店比邻而居。这使其产品的价格相当不菲。 一方面，它在不知情消费者心目中至少建立了一个高端 品牌的形象；另一方面，它与邻居相比又具有一定的价 格优势。从它这几年的增长势头上看，应该是一个有效 利用“锚定效应”的好例子
举例1
有两家卖粥的小店,左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川 流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那 个多出了百十元来。天天如此。
● 于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎 进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。 于是她给我加了一个鸡蛋。 ● 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？” 也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
● 别人设了锚定，就必须要破除 ● 转移客户的锚定 ● 设定锚定
破除的原则
● 了解清楚客户陷入了什么样的锚定陷阱 ● 沉着、冷静、应变 ● 对产品和行业的细致了解 ● 通过专业化的描述来增强信任感
如何破除先入为主的锚定
● 耐心、细致的进行解释 ● 从为什么不做，有什么危害来破除 ● 要用大环境、大行业、远景来向客户阐述
讲一个点
● 很多时候263都会给客户几个品牌的产品 对比 ● 我们既然了解，就应该事先告诉客户我 们从不提供这种攻击对手的资料，只有 那些没有道德的公司才会做，自然这个 要在263提供给客户之前婉转的向客户灌 输这个理念
结束语
我们要善于设定锚， 还要善于破除锚
LOGO
销售过程中如何应用
● 不要陷入客户的框 ● 做好第一印象 ● 先入为主 ● 品牌的传播 ● 价格谈判 ● 给客户设定锚定 ● 着装、谈吐、细节 ● 先把产品的特点植 入客户脑中 ● 坚守高品质、高价 位 ● 摸准客户的预期， 将报价定于价格预 期之上
经济心理学-锚定效应
锚定效应一、【生活中的经济心理】案例：漫天要价，就地还钱对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交，你会很高兴的。
因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品。
而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的。
标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。
这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的原因。
再思考：是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。
为什么？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们要骗我，那很容易了。
同样一句让人疑心的话，如果出自亲近的人之口，我们在潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上），除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。
但如果出自陌生人之口，我们潜意识首先“ 假定”它是假的（或者说，锚定在“是假的”上），除非能证明它是真的，不然我们仍然认为它是假的。
这就是为什么我们容易相信亲近人的话，而不容易相信陌生人的话。
案例与思考都具有一个共同点，那就是结果总是受最初给定的信息左右，这种现象在心理学上被称为“锚定效应”。
二、【奇妙的锚定效应】2.1锚定效应1973年，Tverky和Kahneman指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识，这就是人们在判断中存在的锚定效应。
锚定效应（anchoring effect）是一种重要的心理现象。
锚定效应是指人们需要对某个事件做定量估测时，倾向于受之前经验和他人建议的影响，人们在预测的时候，都会有一个最初定位，这个定位就像一个船锚一样，决定了整个评价体系的大致标准。
2.2锚定效应的形成一般而言，“锚”只要受到人们的注意，那么无论其数据是否夸张、前例是否有实际参考效用、或对决策者是否有提醒或奖励，该锚定效应都会起作用。
gpc色谱柱 锚定效应
gpc色谱柱锚定效应
GPC色谱柱是一种用于凝胶渗透色谱(Gel Permeation Chromatography，GPC)或者称为凝胶渗透色谱(Gel Filtration Chromatography，GFC)的柱子。
它通过不同样品分子的分子
大小差异，达到分离和纯化的目的。
锚定效应是指在GPC色谱中，某些样品分子可以与色谱柱固
定支撑物上的功能性基团发生特异性相互作用，从而增加了它们在柱子上的停留时间。
这种相互作用可以基于化学键形成的亲和性相互作用，如亲水性相互作用、疏水性相互作用、离子交换作用等。
锚定效应常用于对生物大分子（如蛋白质）的分离和纯化中，可以使得目标分子停留时间较长，而杂质分子快速流过。
锚定效应的出现可能会影响GPC分离结果的准确性和重复性，因为不同样品分子之间的相互作用引起了柱效应的变化。
为了减少锚定效应的影响，可以通过优化样品的溶解条件、调整溶解剂的极性、添加适当的盐类等方法来改善分离结果。
此外，对于某些特定的样品分子，也可以选择使用不同类型的色谱柱来避免或最小化锚定效应的影响。
锚定效应现实生活中的案例
锚定效应现实生活中的案例一、购物中的锚定效应。
1. 商场促销。
你去商场买衣服，看到一件原价1000元的外套，现在打五折，只要500元。
这时候，原价1000元就成了一个“锚”。
你心里会想：“哇，原本那么贵的衣服，现在半价就能买到，好划算啊。
”但实际上，这件衣服可能成本只有200元，商家就是利用了高的原价这个锚，让你觉得自己占了大便宜。
2. 手机套餐选择。
电信公司推出手机套餐。
有一个套餐是每月199元，包含无限流量、1000分钟通话和各种增值服务。
还有一个套餐是每月99元，只有20G流量和200分钟通话。
大多数人一看到199元的套餐，就觉得99元的套餐好便宜啊。
这里199元的套餐就像是一个锚，让你在比较的时候觉得99元套餐性价比超高，尽管99元套餐可能对于你的实际使用来说还是有点贵，但你被那个高价格的套餐影响了判断。
二、职场中的锚定效应。
1. 工资谈判。
假如你去一家公司面试，人事经理问你期望的薪资是多少。
你先说了一个比较高的数字，比如8000元。
这个8000元就成了一个锚。
然后人事经理在跟你谈判的时候，可能会说：“我们公司这个岗位的预算是6000元，不过看你也挺优秀的，我们可以给到6500元。
”你可能就会觉得还不错，毕竟离自己的8000元目标也不是差得特别远。
但实际上，如果没有你先说的8000元这个锚，也许公司原本只想给5500元呢。
2. 工作业绩评估。
在一个团队里，有个同事总是夸大自己的工作成果。
比如他说自己一个项目完成了80%，实际上可能只完成了50%。
但他这个80%就成了一个锚。
当领导来评估团队成员的工作时，听到他说80%，再看其他同事完成了60%，就会觉得其他同事完成得不是很好，尽管其他同事的60%可能是真实且不错的成绩，但被这个夸大的80%给影响了判断。
三、社交中的锚定效应。
1. 相亲中的第一印象。
你去相亲，对方一见面就开着一辆豪车来接你。
这个豪车就像是一个锚。
在之后的相处中，你可能会不自觉地觉得这个人比较有实力、靠谱之类的。
减小或消除锚定效应的对策
减小或消除锚定效应的对策一、引言在投资领域中，锚定效应是一种常见的心理现象，表现为过于依赖某一特定信息或数据，而忽略了其他可能的影响因素。
这种效应可能会导致投资者做出不理智的决策，从而带来潜在的风险和损失。
为了提高投资决策的准确性和科学性，减小或消除锚定效应是非常重要的。
本文将从实施系统性的风险评估和检测、实施动态投资策略调整、多元化投资组合、实施严谨的投资决策流程、建立强大的内部控制系统等方面探讨如何减小或消除锚定效应。
二、实施系统性的风险评估和检测进行系统性的风险评估和检测是减小或消除锚定效应的重要手段。
投资者应定期评估投资组合的风险，并检测是否存在锚定效应。
通过全面分析投资组合的构成、市场走势、行业发展趋势等因素，投资者可以更加准确地评估投资风险，并及时调整投资策略，以避免过度依赖某一特定信息或数据。
三、实施动态投资策略调整根据市场情况和自身投资策略，适时调整投资策略是减小或消除锚定效应的关键。
投资者应关注市场动态，了解行业发展趋势和公司基本面变化，以便在市场变化时及时调整投资策略。
通过动态调整投资策略，投资者可以避免过度依赖某一只股票或某一种投资策略，从而降低锚定效应带来的风险。
四、多元化投资组合多元化投资组合是减小市场波动对投资影响的有效方法，也是消除锚定效应的重要手段。
投资者可以通过将资金分散到不同行业、不同地区的股票，降低投资组合的集中度，以降低单一股票或地区的市场波动对整体投资组合的影响。
此外，多元化投资组合还可以提高投资组合的稳定性，从而降低因锚定效应而产生的风险。
五、实施严谨的投资决策流程建立完善且严谨的投资决策流程是避免因个人因素而导致决策失误的关键。
投资者应制定明确的投资目标和风险承受能力，并在此基础上进行全面的市场分析和公司研究。
在做出决策时，投资者应充分考虑所有相关因素，避免过度依赖某一特定信息或数据。
此外，投资者还应当定期评估投资决策的执行情况，及时调整投资策略，以降低锚定效应带来的风险。
人际交往中的锚定效应如何影响我们的判断
人际交往中的锚定效应如何影响我们的判断在我们的日常生活中，人际交往是不可或缺的一部分。
而在这个过程中，有一种心理现象常常在不知不觉中影响着我们的判断和决策，那就是锚定效应。
锚定效应，简单来说，就是人们在做决策或判断时，往往会过度依赖最先接收到的信息，就像船被锚固定住一样，难以摆脱初始信息的影响。
在人际交往中，这种效应随处可见，并且以各种方式悄悄地左右着我们对他人的看法和评价。
比如，当我们第一次见到一个人时，如果他穿着整洁得体，给我们留下了良好的第一印象，那么这个印象就会成为一个“锚”。
之后，即使我们发现他在某些方面存在不足，也可能因为最初的这个“锚”而对他的评价相对较高。
相反，如果第一次见面时对方表现不佳，比如态度冷漠或者言语粗俗，这个负面的“锚”就会深深扎根在我们心中，使得我们在后续的交往中更倾向于关注他的缺点，而忽视其优点。
在交流过程中，锚定效应也会发挥作用。
假设有人在讨论某个问题时，先提出了一个较高的观点或标准，那么后续参与讨论的人可能会不自觉地以这个高起点为参照，调整自己的想法和意见。
同样，如果一开始提出的是一个较低的标准或观点，那么后续的讨论也可能被限制在这个较低的框架内。
这种效应在人际关系的建立和发展中影响深远。
当我们想要结交新朋友时，最初的交流和互动所形成的印象就成为了一个重要的“锚”。
如果这个“锚”是积极的，我们会更愿意投入时间和精力去深入了解对方，发展更亲密的关系。
但如果是消极的“锚”，我们可能就会在心里给对方贴上某种标签，从而阻碍关系的进一步发展。
在职场中，锚定效应同样不容忽视。
在面试时，面试官对求职者的第一印象、最初听到的回答，都可能成为影响最终评价的“锚”。
如果求职者在开场时表现出色，给面试官留下了深刻的印象，那么即使在后续的环节中出现一些小失误，也可能不会对整体评价产生太大的负面影响。
相反，如果一开始表现不佳，就需要付出更多的努力来改变面试官已经形成的“锚定”判断。
在团队合作中，锚定效应也会影响成员之间的相互评价和协作。
锚定效应和符号学
锚定效应和符号学
锚定效应是定量估测时起始值像锚一样制约着估测值并导致判断和决策出现偏差的心理现象，卡尼曼和特沃斯基于1974年通过实验证明了锚定效应的存在。
在市场营销中，锚定效应主要用来解释消费者在认知产品价格时的参考点依赖现象，如当让消费者回答愿意为某个新产品支付多少钱时，他们通常会把记忆中的特定价格、或者情境当中出现的特定数字作为参考点（价格锚），并在这个参考点的基础上，形成对新产品合适价格的推断。
例子：有个朋友，是做家电零售的。
他主卖一款大品牌的微波炉，价格540元，卖得不错。
但是后来，他旁边那家店进了一款小品牌的微波炉，价格330元。
大品牌虽好，但小品牌毕竟便宜啊。
很快，旁边那家店抢走了他不少生意。
他苦思冥想，希望能把生意抢回来，怎么办？
我的东西好，但是贵；他的东西不如我，但是便宜，怎么办？
要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。
这个问题的本质，是那个“便宜的小品牌”的出现，相当于往用户的价值评判体系中，放入了一个参照物，这个参照物在用户心中形成了“锚定效应”，让你的“贵的大品牌”，相对而言性价比就显得没那么高了。
因为“锚定效应”，你被“比”下去了。
锚定效应和代表性启发的区别教综
锚定效应和代表性启发的区别教综锚定效应，是指人们对某件事情做出判断时，容易受到第一印象或者第一信息的影响，就像沉入到海底的锚，将自己的思维固定在某处。
这种效应在我们生活中应用非常广泛，我们经常在商场里面看到的商品打折，比如商品原价699元，打折后499元。
此时699元的原价在无形中成为了我们心里的一个锚定价格，加上打完折的价格比原来锚定的价格便宜不少，这时你在买的时候会倾向于认为自己赚了便宜，买的意愿比直接标价499更强烈一些。
还有在谈判中，谈判经验比较丰富的人在谈判的时候往往会向对方提一个比预期更高的要求，其实就是在对方心里设定一个较高的锚定要求，然后再慢慢降低自己的要求，让对方觉得自己做出了不小的让步，从而更容易对方产生让步同意自己的要求。
其实更直观一点的说，锚定效应其实就是一种对比。
这种对比会让你在无意识中受到其影响。
对比产生的这种差距在不同的场景会对人们产生不同的影响，比如影响情绪、行为，决定等等。
别人考试比你考得好，可能使你产生失落的情绪，商品打折使你产生购买冲动等等。
在《认知觉醒》这本书里面提到过一个能力成长规律，就是我们能力成长有三个区域，离我们最近的就是舒适区，然后是拉伸区，最远的就是困难区。
如果我们一直处在舒适区，那我们的能力基本上是处于停滞状态，在困难区容易受挫而一蹶不振，在拉伸区既有挑战，又有成就，进步最快。
同理，如果我们锚定的榜样处于困难区，和我们差距太大，在追赶时容易受挫，从而导致自己失去追赶的信心和勇气。
因此，我们锚定的榜样最好是处于拉伸区。
等把这个锚定的榜样超越之后，再锚定下一个要赶超的榜样，从而让自己变得越来越优秀。
代表性启发人们在不确定的情况下，会关注一个事物与另一个事物的相似性，以推断第一个事物与第二个事物的类似之处，人们假定将来的模式会与过去相似并寻求熟悉的模式来做判断，并且不考虑这种模式产生的原因或重复的概率的过程。
在很多情况下，代表性法则是一种非常有效的方法，能帮助人们迅速地抓住问题的本质推断出结果，但有时也会造成严重的偏差。
锚定效应造句
锚定效应造句
嘿，咱来说说这锚定效应啊！你知道不，这玩意儿可厉害啦！就好像你去买东西，店家先给你报个超高价，然后再给你稍微降点，你可能就觉得挺划算，立马就买了。
这就是锚定效应在起作用呀！
咱举个例子哈，你去商场买衣服，看到一件标价一千块的外套，你心里就会想：哇，好贵呀！这时候店员说打五折，你是不是就会觉得，哎呀，便宜了好多，赶紧买了吧。
可要是一开始就标价五百块呢，你可能还会犹豫犹豫，讲讲价啥的。
这不就是被那个高价给锚住了嘛！
再比如说找工作谈工资的时候。
要是对方先给出一个特别高的薪资范围，那你心里的预期是不是一下子就上去啦？后面谈的时候，哪怕稍微低一点，你可能也觉得还能接受。
可要是一开始就说个很低的数，你可能就会觉得不满意，甚至都不想谈下去了。
你想想看，这锚定效应是不是就像一只无形的手，在悄悄影响着我们的判断和决定呢？它就像一个隐藏的陷阱，一不小心咱就掉进去啦！
生活中这样的例子可太多啦！去超市买东西，看到那些大大的促销牌子，写着原价多少，现在特价多少，你是不是就容易心动去买呢？还有买房的时候，中介先给你介绍那些特别贵的房子，再带你看稍微便宜点的，你是不是就觉得后者挺不错的啦？
咱可不能老被这锚定效应牵着鼻子走呀！得有自己的判断力。
别一看到那个先入为主的数字就晕乎啦！要多想想，多比较比较。
就像去菜市场买菜，咱也得货比三家不是？
所以啊，咱得时刻保持清醒的头脑，别被那些看似诱人的数字给迷惑啦！不然到时候后悔都来不及咯！这锚定效应啊，可真是得小心应对，可别让它轻易就把咱给忽悠啦！你说是不是呢？。
锚定效应(Anchoring Effect)
锚定效应锚定效应(Anchoring Effect)，一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。
就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。
在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视（心理学家特沃斯基和塔尼曼曾因此发现获诺贝尔奖）。
锚定效应-定义锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。
当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。
基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。
Northcraft和Neale(1987) 研究证实，在房地产交易过程中，起始价较高的交易最后达成的成交价比起始价较低的交易最终达成的成交价显著要高。
此外，当人们被要求做定量评估时，往往会受到暗示的影响，如以问卷形式进行调查时，问卷所提供的一系列选项可令人们对号入座，从而使人们的回答受到选项的影响。
锚定效应-例证比如说，一个班有50名同学，有3名同学考试不及格，某当事人知晓之后，一定会相当难过。
但如果有30名同学不及格，那么，他一般就不会像前面那样难过不堪，甚至可能还会不以为然，因为有29个人、而不是2个人陪着他。
这个现象实在蛮奇妙。
班里究竟是3个人不及格，还是30个人不及格，都没有改变那个同学的福利状况。
他不及格和要参加补考的状况都没有改变，但在两种不同的参照系里面他的心理感觉却会完全不同。
这就是“锚定”基准的不同、进而人们对同一件事评价不同的原因。
前者是只有少数人要补考，而后者是多数人都要受二遍罪。
似乎，有那么多人一块受罪，苦就不再是苦了。
有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。
探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。
锚定的概念问题回答
锚定的概念锚定是指在心理学中，人们在面对某个特定事物时，会将其与已知的某个信息进行联系，从而形成一种认知上的固定模式。
锚定的概念最早由心理学家阿蒙森提出，他通过实验发现，人们对于同一事物的评价会受到之前所接触到的信息的影响。
这种影响可以是正面的、负面的或中性的。
锚定效应是指人们在进行决策时，会受到之前所接触到的信息所影响。
这些信息可以是数字、价格、颜色等等。
例如，在购买商品时，我们可能会被商品标价所影响，即使我们并不了解该商品是否真正值得这个价格。
锚定效应可以分为两种类型：第一种是数字锚定效应。
数字锚定效应是指当人们需要做一个数值决策时（如价格、数量等），他们往往会被之前所接触到的数字所影响。
例如，在购买商品时，如果我们看到一个高价商品后再看到一个稍微低一点价位的商品，我们可能会认为后者更加便宜。
第二种是语言锚定效应。
语言锚定效应是指当人们需要做出一个判断或决策时，他们会被之前所接触到的语言所影响。
例如，在进行面试时，如果面试官首先给出了一个负面评价，那么我们可能会对自己的表现感到更加不安。
除此之外，锚定效应还可以在社交互动中产生影响。
例如，在谈判中，一方会首先提出一个高价位作为谈判基础，从而对另一方产生影响。
在实际生活中，锚定效应的影响十分普遍。
人们往往会通过锚定来进行决策和判断。
因此，了解锚定效应的存在和影响是非常重要的。
在商业领域中，掌握锚定效应可以帮助企业更好地制定价格策略和销售战略。
在个人生活中，了解锚定效应可以帮助我们更好地做出决策，并避免受到不必要的影响。
为了减少锚定效应对我们决策的影响，我们可以采取以下措施：1. 多角度思考问题：尝试从多个角度来看待问题，并不只是局限于一个数字或者一个语言上。
2. 寻找多种信息来源：收集多种信息来源并进行比较分析。
3. 自我反思：在做出决策前，先停下来思考一下是否有任何锚定效应的影响。
4. 培养独立思考能力：学会独立思考，不轻易被他人的观点所影响。
(优选)锚定效应实验
经典锚定效应
Tversky Amos,and Danial Kahneman(1974) 不确定情况下的判断：启发式和偏见
他们设计了一个轮盘，轮盘被等分为100份，但是被试者转动 轮盘后，轮盘只会停在10和65这两个数上。然后他们把所有被 试学生分为两组，开始实验。
经典锚定效应
第一组学生转动轮盘，转到了65。
理解锚定效应的两个关键
先入为主
第一印象
第一印象是只“沉锚”，先入 为主也是一只“沉锚”，先入 为主是区别于第一印象的一 个词，其词义为：先接受一 种说法或思想，以为是正确 的而有了成见，后来就再也 不容易接受别的说法和思想。
作为一种心理现象，沉锚效 应普遍存在于生活的方方面 面。第一印象和先入为主是 其在社会生活中的表现形式。
第一种
有一种方法来避免这种偏 向——不管在情感方面还是 决策制定方面——那就是尽 量从锚定状态中挣脱。这可 以通过与其它物品比较来实 现。这就是我们在对比店铺 的时候所为了抵 消锚定效应，试着找出更多 关于这个领域的信息：专家 就不那么容易被影响。
然后被要求回答下面两个问题 1）你们觉得联合国里面非洲国家占的比重比65%高还是
比65%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
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经典锚定效应
第一组转动轮盘，转到了10。
然后被要求回答下面两个问题 1）你们觉得联合国里面非洲国家占的比重比10%高还是
比10%低啊？ 2)你们觉得联合国里面非洲国家的比重占百分之多少啊？
研究不足
不足
缺乏实验室条件，易受外界干扰 题目设计存在缺乏，没有控制极值 互联网作答，被试者有可能发生作弊
讨论：如何避免锚定效应
锚定效应
不管它真正的原因是什么，锚定效应总是无处不在，难以避免。特别是 当我们要决定该为商品付多少钱的时候，因为我们已经被预先定好的价 格影响了太多。
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“锚定效应”
宜家最畅销的东西是什么？是1块钱一个的冰淇淋。
中国大陆只有31家宜家商场，一年却可以卖出1950万支冰淇淋。
同样是冰淇淋，麦当劳每个最少要卖4块钱。
要知道，只有在20年前，麦当劳和肯德基在中国打价格战的时候，才忍痛把甜筒价格（从2元）降低到了1元。
宜家的冰淇淋只要卖1块钱，就不怕被吃穷吗？
其实，不仅是冰淇淋，宜家的其他美食也很受欢迎，提拉米苏蛋糕、香烤三文鱼排、香烤牛排、瑞典肉丸等等。
最经典的是瑞典肉丸，全球的人每天能吃掉200万个。
宜家官方公布的瑞典肉丸食谱长这样：
当然这就跟宜家的组装说明书一样，看了你也不会做。
宜家本土化做到好到什么程度？你可以在里面吃到只有那个城市、那个国家才有的美食。
深圳的宜家卖广式早茶，北京宜家有3块钱一碗的炒肝，法国有马卡龙，马来西亚有炒米粉和春卷，而印度的宜家餐厅可能是咖喱味的。
宜家这个大食堂，还卖五花八门的零食。
虽然你也不知道，这些零食的名字是什么意思。
就好像你不知道帕克斯、沃姆安克萨姆、斯多瓦、古德莫是什么意思一样。
2019年宜家的财报显示，这些吃的占了宜家全球销售总额的5%，达到了159亿元人民币。
宜家甚至膨胀到自称为全球第六大食品连锁品牌，30%的人去宜家，就只是为了吃。
宜家这么不务正业，只为了一个终极目的——让你买家具。
宜家餐饮服务部门的一个厨师说：哪怕亏本，宜家也要卖30英里内最便宜的冰淇淋。
因为你一旦想买一个价格合理的沙发，你就会回来。
1块钱的冰淇淋、6块钱的热狗、10块钱的炸串组合，让你产生了一种错觉：这么大的商场，冰淇淋几乎等于白送，那么其他的商品应该也很便宜，便宜到让你失去了理智。
这在心理学上叫“锚定效应”，它是一种认知偏差，宜家的冰淇淋小吃让你觉得捡了大便宜。
而宜家餐厅的美食大餐则是暗含了另外一个心机，逛过宜家的人都知道，里面有一个迷宫。
宜家的餐厅就在迷宫的最深处，也就是商场的顶楼。
你本来想买一个小小的马克杯，沿途却要路过五、六十个样板间。
你逛累了，就可以和女朋友躺在床上睡觉，睡醒了，可以继续逛。
终于走了一大圈，到了顶楼餐厅，你饿得昏天黑地，别人盘子里的瑞典肉丸在向你招手，这谁顶得住？
一顿饭的功夫，你的购物清单便从一只马克杯，加一只垃圾桶，加一堆衣架子，以及其他一堆你买了就再也不会用的东西。
要想留住一个人，就先留住他的胃。
美国宜家一个食品业务主管说，你把顾客喂饱了，他们在店里停留的时间就会更长，你停留的时间更长，就可以做更多的购物决策。
女生可以思考有没有什么东西漏买了，男生就可以思考如何劝女朋友不要再买了。
宜家的这种策略，来自创始人英格瓦·坎普拉德。
最早宜家只卖家具，1958年的一天，坎普拉德发现很多人到了午饭时间就会走出宜家，去附近的餐馆吃饭。
饭，打断了他们在宜家的购物过程。
有些人甚至干脆就不回来了，坎普拉德顿悟了：饿肚子的人，是不会买东西的。
于是两年后，坎普拉德开了第一家宜家餐厅。
一开始宜家餐厅只卖咖啡和冷餐，但短短一年内菜单便扩展到小点心、汉堡，还有各种堂食硬菜。
这家著名连锁西餐厅从此开始了在美食路上的摸爬滚打。
1980年代，宜家推出了瑞典肉丸，在全世界爆火。
发展到今天，不会卖美食的宜家，已经称不上是合格的家居店了。
让我们再回到1块钱的冰淇淋，卖冰淇淋的位置也是有讲究的。
宜家北京四元桥商场，冰淇淋要在购物结账出口处的小吃部才能吃到。
心理学家丹尼尔·卡尼曼发现，人们对于一件事情往往只能记住两部分：一个是过程中的最强体验，一个是最后的体验，而剩下的过程对记忆几乎没有影响。
这在心理学上叫做峰终定律。
峰是让你随便躺下睡觉的沙发和床，终便是出口处便宜又好吃的冰淇淋和热狗。
对很多爱逛宜家的人来说，不吃一根1块钱的冰淇淋，都感觉自己亏大了。
逛完宜家，你累到虚脱。
最后只记住了冰淇淋带来的极致舒爽，和它只要1块钱。