促销攻单实战技巧

促销攻单实战技巧——克服异议四步法(2011-05-20 17:05:01)转载▼分类：营销论坛标签：杂谈当我们做好了前期铺垫，开始与客户谈到更实质的内容，也就是我们的产品时，客户可能会提出各种各样的问题，比如说产品太贵了、还要再考虑考虑、效果有没有保证等。

很多营销人员，特别是新手，就如临大敌不知如何回答，或者做出了错误的回应，甚至误以为客户真是因为他所说的原因而不购买的，结果失去了成交的机会。

那我们在克服异议上应该注意什么呢，我们把克服异议分为四个步骤：（一）积极的态度其实客户提出异议是再正常不过的事情。

俗话说：嫌货才是买货人。

比如我去买衣服如果我试过后觉得挺好，已经动心了，但是我不会表现出来，反倒会挑出衣服的诸多毛病来，其实是以此压价。

如果面对我的这个销售人员没有一个积极的态度，没有耐心和我解答，很可能我就换别家买了。

我们在销售中以此同理。

而且我们的销售过程中经常会发现这样的客户，在你给他介绍完产品后，他就告诉你：小张，你说的这东西很好，不错,不错••• 他一个反对意见没有，一个问题没有，可就是从不买单。

有经验的销售人员就能知道其实这种客户是最麻烦的客户，让你不知道从何下手。

积极的态度还包括面对客户异议不放弃，不断要求成交的勇气。

数据显示：46%的销售人员跟客户要求1次，未成交就放弃了24%的销售人员能做到要求2次，未成交也放弃了14%的销售人员能够做到要求3次而有60%的客户是在我们要求5次后才成交的。

也就是说我们面对的诸多客户有60%是因为我们的不坚持而流失了。

我的妹妹的男朋友追求我的妹妹有5年之久。

在这之前我的妹妹一直不同意，她觉得他个子太矮，样子不帅，也不是很有钱，所以一直没太把他放在心上。

可是这个小伙子始终如一，哪怕在这个过程中我妹妹已经和别人先后谈了两次恋爱，他也没有放弃。

还是不断的发短信，送花。

他的真诚和执著最终打动了妹妹，终于抱得美人归，也正式成为我的妹夫。

我相信在这5年的过程中他向我妹妹提出求婚不下于5次，一定是在5次以后才达成心愿的。

我们做销售就如恋爱，要和我们的客户谈恋爱，用我们的真诚和信心去感染我们的客户，始终如一。

曾经在我的团队中就出现过这样事情：我们的员工小吴有一个准客户，是位阿姨，认识有很长时间了，他也经常去这个客户家嘘寒问暖，阿姨长，阿姨短的，关系非常好，阿姨也格外喜欢这个孩子。

终于有机会把阿姨请到了会场，阿姨的家庭条件非常好，保健意识也非常强，而且她也非常信任小吴，符合了我们所说的重点客户的所有条件，在我们看来这次她非买单不可了。

出人意料的是当小吴提出让她购买我们产品套装的时候，阿姨一口就拒绝了，而且毫无回旋余地。

这大大出乎小吴的预料，不过小吴并没有不高兴，依然保持热情，还是和进会场时一样给她端茶倒水，家长里短地聊天。

等到会议马上就要结束时，阿姨突然说了句：“小吴，你给我拿个刚才你说的套餐吧。

”小吴一下愣住了，“我刚才其实就想要拿的，我之所以说不要，只是想看看你的反应。

你通过考验了！”积极的态度是无论客户提出什么样的问题，我们始终保持热情，始终相信产品，相信自己，做出积极的回应。

(二)认同客户感受认同客户感受就是当客户提出异议时，我们对他的情绪表示尊重，对他提出的反对意见先给以认同。

例：当客户说：小张，你们的产品真的太贵啦！他提出的反对意见是——太贵了我们给以认同回应：阿姨，是的，是的，我以前也是向您这么想的•••然后再剖析产品不贵的原因。

又例：客户说小张啊，你说的产品效果那么好，我怎么敢相信呢？他提出的反对意见是——不相信我们给以认同回应：王阿姨，您的想法我理解，我以前有个客户李叔叔想法和您是一样的，后来……记住，当客户抛出一个问题的时候，我们不要企图去说服他，教育他。

我们首先应该做的就是和客户站在同一立场假如说客户抛出一个问题，你们的产品太贵了！我们的员工马上说我们的产品不贵，这样立刻就形成了我们和客户之间的对立关系，对于我们后期的沟通就形成了很大障碍。

认同客户的常见话术，有如下：λ我非常理解您此刻的心情λ我明白您的意思λ其实您说的我认为也有一定道理λ我非常了解您的感受λ我以前的一个客户也提出过这样的意见λ我最早也有过同样的想法λ打太极拳（三）使反对具体化也就是找出反对意见的具体原因。

比如说，客户提出：——小张啊，这个事情我还得考虑考虑。

他具体考虑什么你不知道，这时候我们就需要使“考虑”具体化。

这时我们就需要用开放式的问题反问对方）：——阿姨，您说的考虑是考虑哪方面呢？——哎呀，小张啊，我考虑的就是价钱有点高。

手上的钱还不够。

这样我们就能够初步判断他的重点问题在价格上。

当然这里面还牵涉一个真问题与假问题的鉴别，这部分内容会在后续的课程中讲述。

再如，客户说：没有兴趣。

那么我们就要通过开放式的问题了解，客户是对产品没兴趣，还是对保健没兴趣，甚至说他其实是对你这个人就没有兴趣。

让每一个问题落地生花，这才是一个销售高手的必备技能。

（四）给予必要的补偿当客户在某方面提出质疑时，我们可以忽略他所说的问题，强调产品的其他利益。

例：女大待嫁，媒人给介绍了一个小伙，女方的要求是帅哥，见面后失望，媒人说小伙人勤快，会体贴人，而且家境殷实。

很快结婚。

媒人亦是在强调了产品（小伙）的其他利益（勤快，体贴，殷实）后达成销售（结婚）的。

这也是给客户（女方）必要的补偿了。

又例：客户提出——你们的产品太贵了！我们用“其他利益”给予补偿——阿姨，是的，您可能是觉得比同类产品的高，可是我们这粒胶蘘里的有效成分是别的产品的3倍。

必要的补偿是平衡客户心理的一个方法，但并非每种客户都需要采用，有些直接就解除了反对意见，这需要我们的销售人员在市场磨练中不断去熟练使用。

当然，所有的销售技巧都是建立在对销售工作的正确认识之上的，没有对销售的热爱，没有对客户的爱，技巧不用也罢。

（一）直接成交法(情感成交法)就是直接向客户提出成交的请求，直接给客户下单。

如：----王阿姨，您看今天您带多少产品回去啊？----王阿姨，您今天选择我们哪款产品啊？----王阿姨，我已经给您开了一套最适合您的产品，您在这签字就好了。

这都是我们直接成交常用的话术，前两个是询问式，后一个是直接开单式。

直接成交法适合前期铺垫足够，沟通到位的客户，对客户需求也比较了解。

因为一旦没用好也会造成客户的反感。

在这一环节，我们的销售人员最常犯的错误是火候已到却不敢和客户直接要求成交，总是和客户迂回战术，或是找专家，找自己的主管来要求成交，结果错失很多良好的成交机会。

这就是我们销售中经常说的：中场盘带过多，欠缺临门一脚。

我自己就曾经犯过这样的错误。

我有一个客户住在公主坟的军区大院，确切的说还只是我的准客户。

虽说军区大院的门口把守非常严，但在她的配合下我还几次去做了家访，我回老家也会带些土特产什么的给她，每次从她家出来我也是兜满包满的。

一来二往，这个阿姨和我的关系非常好。

我想这个客户迟早会购买也不着急，更重要的是我觉得关系那么好也不好意思和她提出成交了。

有一次，我在家中休息，阿姨给我打来电话说：小张啊，我买你们产品了！我大吃一惊，没有在我这购买她在哪买的呢？后来才了解到阿姨被我们另一个同事邀请去参加联谊会，她在会上购买的产品。

在她的观念里，无论她在谁手中购买产品只要是我们公司的产品就是对我工作的支持，所以还很自豪的来报告给我听。

那么我们就能发现，这个客户一直是我在维护但是最终成绩没有体现在我的业绩中，分析其中原因就是不敢和客户提出成交。

（二）选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。

我们所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户有拒绝的机会。

向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。

小故事：有两家卖粥的小店。

左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，然而晚上结算出来的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。

天天如此。

于是，有人走进了右边这个粥店。

服务小姐盛好一碗粥，问：加不加鸡蛋？有说加的也有说不加的，大概各占一半。

这人又走到另一个小店，服务小姐同样盛好粥问：加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？喜欢吃鸡蛋的说加两个，不喜欢吃的说加一个就好。

就是两句问话的不同，一天下来左边的这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

我们的运用：--阿姨，您考虑了那么久，您是拿3箱还是5箱呢？而非---阿姨您考虑了那么久，您是拿还是不拿啊？（三）假设成交法（提示）假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。

例如，我经常会去市场买菜，有时路边有大马车拉来的水果，我看见了，也就随嘴一问：这苹果多少钱？“十块钱三斤”。

我正在考虑要不要买呢，水果摊主很熟练的就从旁边拽下了一个塑料袋，开始往里面装苹果，我说够了够了，我只要2斤就好。

摊主很成功的将我的注意力从要不要买转移到我要买多少的问题上。

他从不会问我：你买不买啊？假定成交法的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。

适合和平型，犹豫不决的客户。

我们的应用：-----(假定客户已经决定购买了)阿姨，您看是您自己带回去还是我给您送货上门呢？-----(假定客户已经决定购买了)阿姨，您拿回去后记得要空腹服用，早2粒晚2粒。

通过这样的话术我们就能锁定客户，不用桥梁直接过渡。

假设成交法的关键1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。

2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。

3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。

（四）站票式成交法（压力）站票式成交法也叫机会成交法，突出机会的稀缺性。

-----阿姨，现在只剩下最后2套货了，出了这个现场就没有这个优惠政策了。

使用这种方法时一定要了解客户的真实心理需求，在客户有很大需求却下不了决心时给其一个推动力。

如果没有用好后期追单就会变得被动。

(五)T形对比表成交法T形对比表成交法就是找张白纸在上面画出一个大大的T字，在字母的左半边写出购买产品的好处，右半边写出购买的坏处，通过左右两边的对比来达到让客户购买的目的。

当然在好处栏一定要多写，多多益善，把自己能想到的都写上去，而坏处栏可能就写一项：需花多少钱。

最后告诉我们的客户：阿姨，您看如果您选择我们的产品有那么多的好处，共11项，而唯一的缺点只有1项，只是需花一点钱而已。

而这点钱是我们对健康的投资，有什么不值得呢？（六）激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿：话术：您的老邻居Ａ已经购买了，而且他用的效果也非常明显，相信您在经济上应该没有问题吧？营销十招制胜法(2011-04-17 14:02:31)转载▼分类：营销论坛标签：杂谈营销是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。