供应商管理培训课件

4.3.2 供应商评价的标准
“男怕入错行，女怕嫁错郎”
1.良好的供应商应具备的基本条件
质量
Quality Defect Prevention
可获得性
Availability Deliver Cycle time & Lead time
成本
Cost Open book management
服务与响应
·Pleasant tone（平和的语调）：不要从专业的或个人的 角度去侮辱对方。这好比离婚，双方都会有种失落感，都不要 过多地相互指责。
·Professional justification（专业的理由）：这不是个人 的问题，你要告诉供应商，你的职责是为公司创造价值，吸引 和留住客户。
✓转换过程
盘剥
低
商业价值
高
ITC
M7:U2:2.4-5
4.对供应商关系的影响
供应商对你公司业务的感知程度对于供应商关系的影响
供应商对你公司业务的 感知级别
低 中-高
很高
作为买方该怎么做 做一个好顾客 发展一种合作伙伴关系
主导关系，但要公平可靠
4.4 供应商的关系管理
4.4.1 供应商关系的演变
1.买卖关系（竞争关系）
货币 买方
物品或服务
交易关系
卖方
2.合作伙伴关系（双赢Win-Win关系）
买方
信任 技术 承诺 效率 信息 支持
卖方
合作伙伴关系
伙伴关系： 基于相互信任、开放、共担风险、共享收益的一种特定的企业关系。
3. 传统竞争关系与伙伴关系的特征比较
关系类型 特征 市场特点
传统竞争关系
竞争对手
许多货源，大量存货， 买卖双方是竞争对手
零售商与采购商关系的改善：
社会上对零售商和生产供应商的关系存在着一定程度的误解，有 人认为很多时候供应商受到了大型零售企业的压力，实质上供应商与 零售商在利益上是同呼吸共命运的，关键是构造怎样的新型关系。
生产商追求利益，零售商商追求利益，消费者追求利益，三个利 益一致的，因此在沟通协调互谅的前提上谋求发展。供应商和零售商 之间双赢合作的空间还很大，双方本着诚信合作、公开公平的原则， 就会有互利共赢的结果。
2. 与公司交易吸引力水平
因素
公司与供应商业务战略的 一致性 与公司进行交易便利性
公司的财务状况与付款记录
公司是一个受尊敬的客户吗 公司的业务发展潜力 供应商感兴趣的迹象
观察或注释（基于你的评价）
总体分类 (H, M, L, N)
分类 N L MH
3. 供应商感知模型
高
吸
引 发展
力
水 维持
平
核心 盘剥
4.1.3 供应商管理过程
2 过程与冲突控制
管理流程
供应商筛选管理 1
供应商绩效管理 3
4.2 供应商信息的收集
4.2.1 信息的来源
经过对市场的仔细分析，你可以通过各种公开信息 和公开的渠道得到供应商的联系方式。
1、采购指南 2、产品发表会 3、新闻传播媒体 4、产品展售会 5、产业公会——会员名录、产业公报 6、卫星工厂体系 7、企业协力会 8、厂商联谊会或同业公会 9、统计调查报告或刊物 10、厂商名录
采购运作
买方同时向若干供应商 购货，通过供应商之间 的竞争获得价格好处， 同时也保证供应的连续 性； 买方通过在供应商之间 分配采购数量对供应商 加以控制； 买方与供应商保持的是 一种短期合同关系。
伙伴关系
合作伙伴
合作的货源，少量存货， 买卖双方或为伙伴，实现 “双赢”
制造商对供应商给予协助， 帮助供应商降低成本、改 进质量、加快产品开发进 度； 通过建立相互信任的关系 提高效率，降低交易/管 理成本； 长期的信任合作取代短期 的合同； 比较多的信息交流。
供应商调查问卷（1）
供应商 公司名称 地址 电话
承办人 姓名
联称
产品或服务之类别 生产设备 工厂面积 厂房幢数 厂房建材设备及层数 员工人数
人员编配 设计工程 制造工程 研究发展 采购 生产 品保/品管 制造及产品检验 工作时程 小时/日 班次/日 工作日数/周 开工百分比 生产设备之状况
供应商调查问卷（2）
全球最大家具公司宜家将自身成功的部分原因归结为供应商的功 劳。宜家所遵循的方针就是发展与最节约的供应商之间的关系， 而不是必须与家具的传统供应商打交道。实例之一就是他们选择 从某衬衫生产商那里购买椅罩。
4.3 供应商的评价与选择
4.3.1 供应商评价的基本模型
绩效方程式：
绩效=能力×积极性
✓能力说明了一个供应商满足企业供应要求的潜力 ✓积极性说明的是供应商满足企业供应要求的可能性
《零售商供应商交易管理办法》将出台 取消进场费
4.4.3 供应商关系管理
1.供应商关系管理
供应商关系管理（Supplier Relationship Management， SRM） 如当今流行的CRM客户关系管理用来改善与客户的关 系一样，它是一种用来改善企业与供应商关系的管理 理念和系统。
2.供应商的激励与控制
4.2.3 潜在供应商信息的搜寻
在寻找潜在的供应商的过程中，为了了解供应商比较 全面的信息，可以采用供应商访谈（主要适用于原燃料 和重要的设备、器材配件的采购）和信息询问书/询价 书（适用于大型设备的先期采购调查和大多数的器材配 件的采购）的形式。这两者的关键都是设计合适的、关 键的询问信息。
案例：
业务参考 往来银行及其他地址
主要客户 公司名称 地址 联络人 公司名称 地址
联络人
填表人
职称
日期
附件 ·………………………………………………………………………
·……………………………………………………………………… ·……………………………………………………………………… ·……………………………………………………………………… ·……………………………………………………………………… ·……………………………………………………………………… ·……………………………………………………………………… ·……………………………………………………………………… ·……………………………………………………………………… ·………………………………………………………………………
、或电器用品，客户有强烈的品牌选择需求时，此一政策可酌量调
整。
选择要件 本公司不可能向所有的供货商采购，故供货商的选择应谨慎行之，
基本上符合下列要求的供货商才可加以考虑：
1. 报价合理与诚实，绝对不可能违背商场诚信之原则者。
2. 质量良好，能对其商品质量有所保证者。
3.其商品是本公司客户群所需要者。
《采购与供应管理》
第4章 供应商管理
内容
4.1 供应商管理概述 4.2 供应商信息的收集 4.3 供应商的评价与选择 4.4 供应商的关系管理
4.1 供应商管理概述
4.1.1 供应商管理的内涵
供应商（Vender, Supplier）是指可以为企业提 供原材料、设备、工具及其他资源的企业。
供应商管理（Supplier Management）是对供应 商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的 管理工作的总称。
L
M
H
业务价值
1.企业的业务对供应商的价值
企业采购项目的支出
企业的份额 =
供应商的营业额
x 100%
案例： 某企业的业务对供应商的价值
按照企业的采购支出在供应商营业额中 所占比例进行分类
类别 高 (H) 中高 (M) 低 (L) 可忽略 (N)
百分比 超过 15% 5% - 15% 0.8% - 5% 低于 0.8%
企业给不给职工买养老保险？消 防设施是否齐全？工人有没有饮水处？食堂环境如何？厕所是 否干净?这些因素都可能成为沃尔玛拒绝采购的理由。
案例：
好又多量贩 TRUST－MART
九、供货商政策（SUPPLIER POLICY）：
本公司与供货商之关系是“合作”，而非“对抗”，唯有互相合作，彼此之关系
才可持久，彼此才可互利。本公司的供货商政策如下：
项目 政
策
说
明
供货来源 本公司广求货源，供货商包括：农产品之农民团体、供应人、及承
销人，国内外的制造商、代理商、总经销、进出口商、及特约供货
商（FEEDER COMPANY）。
供货家数 同文件次（通常与价位是同义字）的商品，应避免向三家以上的供
货商采购，否则客户会有所混淆。但对于某些商品，如食品、成衣
1.分析市场竞争环境（需求、必要性）
2.确定供应商选择目标 比较新旧
供应商
3.建立供应商评价标准
修改评价
反
4.成立评选小组
标准
馈
反
5.供应商参与
馈
6.评选供应商
选择
工具 技术
7.与供应商建立关系
4.3.4 供应商积极性评价模型
——供应商感知模型
供应商如何看待公司这个潜在的客户
H
吸
M
引
力
水 平
L
N
N
低
业务价值
高
练习
供应商对购买商的考察
供应商就同一产品对四个不同的购买商的四个不同的报价:
$ 25 给 购买商 A $ 15 给 购买商 B $ 10 给 购买商C $ 8 给 购买商 D
供应商每单位产品的固定成本是$7 ，变动成本是$2，你认为供应商是如何考 虑四个购买商的？
高
发展
核心
吸引程度
维持
4.建立相应的监督控制、措施
1.逐渐建立起一种稳定可靠的关系
供应商的 激励与控制
3.与供应商建立相互信任的关系
2.有意识地引入竞争机制ห้องสมุดไป่ตู้
3.友好地结束供应商关系
✓拆伙种类
•自愿
•非自愿
✓策略
·Positive attitude（积极的态度）：于其面对延续的挫折， 不如现在先结束合作，等以后双方情况改变后再寻求合作机会。
4.4.2 供应商关系连续图谱
伙伴关系
保持距离的关系 类型Ⅰ 类型Ⅱ 类型Ⅲ
合资公司 纵向一体化
伙伴关系类型
合作 cooperation 协调 coordination
协作 collaboration
活动
时间范围 活动范围
少量供应商 长期合同
短期
信息共享
长期
在制品相互关联
数据交换
供应链 整合 联合计划 技术共享
通常不存 在到期日
少量功能领域
多个的功能领域
每一方把另一方 看作是自己公司 的一个扩展。
注意：一般说来，供应商的合作伙伴关系都是由采购方驱动的，或者说开展供 应商合作伙伴关系管理的公司通常在管理方面要优于供应商，这样才有足够的 影响力去说服供应商参与道诸如 “即时供应”之内的改进活动中来。也有一些 情况，对于一些大的供应商，如钢铁、化工，其顾客管理水平往往不如供应商， 在这种情况下作为顾客的企业就必须认真改进自己，提高自己的综合水平和产 品的市场占有率，才有可能同那些大的供应商建立起“双赢”的伙伴关系。
4.1.2 供应商管理的目的
供应商管理的目的，就是建立一个稳定可靠的供 应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。
➢获得符合质量和数量要求的产品和服务； ➢确保供应商能够提供最优质的服务、产品及最及 时的供应； ➢以最低的成本获得最优的产品和服务 ； ➢淘汰不合格的供应商，开发有潜质的供应商； ➢维护和发展供应商合作关系。
Service Responsiveness
2.长期条件
供应商的财务状况（Financial Status）是否稳定 供应商内部组织与管理（Organization and management）是否良好 劳工的状况（Labor status）是否稳定
案例：
沃尔玛尤其强调供应商的社会责任感。沃尔玛的“工厂评 价”重点不是看你的机器和生产设备，而是看你有没有符合国 家法律，是否注意环保。“比如我们以前为了保护成品用比较 好的纸，现在则考虑用再生纸包装。在环保方面，有一些是从 沃尔玛开始做起，有一些是希望供应商开始制造时就注意对生 态的保护”。
先向供应商解释这次拆伙对双方可能都有好处，然后 再寻求迅速公平的转换方法以使痛苦降到最小。
列出供应商该做哪些
认可供应商对你的要求
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20 .10.27 20.10 .27Tu esday , October 27, 2020
4.其商品之包装符合本公司自选式量贩销售的需要者。
5.能在订货及配送作业与本公司密切配合者。
6.愿意经由本公司的量贩通路销售给零售商、餐厅或公司行号，扩
展其市场占有率者。
7.财务稳健，公司或组织管理良善，货源可靠者。
8.不贪图近利与暴利，愿与本公司一齐成长茁壮者。
4.3.3 供应商评价与选择的步骤
目前，我国在供应商的身份鉴定方面，缺乏市场透明度、 缺乏准确信息的来源、供应市场通常高度分散，同时缺乏 能够区分良莠的可靠的认证系统。
4.2.2 必要的供应商信息
• 名称 • 地址 • 营业额 • 地理位置 • 基本产品 • 联络人姓名
建议使用统一标准的供应商情况登记表，来管理供应 商提供的信息。在这些供应商中，剔除明显不适合进 一步合作的供应商后，就能得出一个供应商考察名录。