商务谈判——理论与实务(完整版课件)
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第4章
商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判•谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
•在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是将这一主题具体化，即确定谈判目标。
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为核心。
谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行，都要为实现这个目标服务。
（一）最高目标•最高目标也称最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。
（二）实际需求目标•实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。
（三）可接受目标•可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。
（四）最低目标•最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。
•谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。
对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。
（一）分清重要目标和次要目标（二）分清让步的幅度和边界（三）设定谈判对手的需求010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判第2节 谈判情报的收集和筛选•（一）与谈判有关的环境因素•（二）有关谈判对手的情报•（三）竞争者的情况•（四）己方的情况（一）与谈判有关的环境因素•1.政治状况•2.法律制度•3.宗教信仰•4.商业惯例•5.财政金融状况•6.社会习俗•7.基础设施与后勤供应系统•8.气候因素（二）有关谈判对手的情报•1.资信情况•2.对手的合作欲望•3.对手谈判人员的情况•竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品的技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，有关产品的配件供应状况，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。
商务谈判演示文稿PPT课件
• 核心：价格
标价的理由
标价
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讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
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具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
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• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
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倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
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让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
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.
开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
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把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第10章
商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302不开先例技巧价格陷阱技巧先苦后甜技巧第十章优势谈判技巧04规定期限技巧05最后出价技巧06故布疑阵技巧一、不开先例技巧的原理•指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，采取对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
它是一种保护卖方利益、强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。
买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。
二、不开先例技巧的运用核心运用先例来约束对方技巧一是谈判内容属于保密性交易活动；二是交易商品属于垄断商品；三是市场有利于己方而对方急于达成交易；四是对方提出的交易条件难以接受。
三、不开先例技巧的破解第一，收集信息，吃透先例。
第二，克服习惯心理的约束。
第三，证明环境条件发生变化以使先例不再适用。
010302不开先例技巧价格陷阱技巧先苦后甜技巧第十章优势谈判技巧04规定期限技巧05最后出价技巧06故布疑阵技巧一、价格陷阱技巧的原理•利用商品价格波动信息和人们的不安情绪所设的诱饵，诱使对方的注意力集中于价格而忽略其它条款的一种技巧。
二、价格陷阱技巧的运用及其破解•又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱。
为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定期限技巧结合起来加以运用。
所谓规定期限技巧，是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题。
二、价格陷阱技巧的运用及其破解价格陷阱技巧破解第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠迷惑。
第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，绝不手软。
第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙做出决定。
良好的心理素质、有耐心、遇事从容不迫，对谈判者来讲是十分重要的。
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第13章
商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302涉外商务谈判的特点与要求文化差异及其影响涉外商务谈判中的技巧第十三章涉外商务谈判技巧涉外商务谈判•指跨越国（境）界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。
组成•国内商务谈判•涉外商务谈判一、涉外商务谈判与国内商务谈判的共性特征•（一）为特定目的与特定对手进行的磋商•（二）谈判的基本模式一致•（三）国内、国际市场经营活动的协调二、涉外商务谈判与国内商务谈判的区别•（一）语言的差异•（二）沟通方式的差异•（三）时间和空间观念的差异•（四）决策结构的差异•（五）法律制度的差异•（六）谈判认识的差异•（七）经营风险的差异•（八）谈判地域的差异三、涉外商务谈判成功的基本要求•（一）做好谈判前的调查和准备工作•（二）正确认识并对待文化差异•（三）具备良好的外语技能010302涉外商务谈判的特点与要求文化差异及其影响涉外商务谈判中的技巧第十三章涉外商务谈判技巧“十里不同风，百里不同俗”。
文化差异会对谈判者的行为、心理及思维方式产生深刻的影响。
在涉外交往中，要真正做到尊重交往对象，必须尊重对方独有的文化，而要做到这一点，首先要承认、了解文化差异的存在和影响，并以此增进谈判双方之间的理解和沟通，更好地向对方表达合作的条件和诚意。
一、文化差异的内涵•指不同地域、不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、道德观念、行为准则等方面的差异。
不但不同民族、国家、地域之间存在文化差异，即使一个国家之内不同地域之间也会存在文化差异。
它既会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。
在跨文化谈判中，谈判双方要了解文化差异，互相尊重彼此的文化习惯，注意来自不同背景的人在讨价还价、介绍情况、观点争执和方法原则上所表现出来的文化特征和反映出来的文化风格。
二、文化差异的四个维度及其对谈判活动的影响•（一）个人主义/集体主义对谈判目标的影响•（二）权利距离对谈判决策的影响•（三）不确定性规避对谈判进度的影响•（四）男性文化社会/女性文化社会对谈判风格的影响三、跨文化谈判中的中外文化差异•（一）语言的差异•（二）宗教信仰的差异•（三）社会习俗的差异•（四）思维模式的差异•（五）利益意识与人情意识的差异阅读扩展：文化差异所导致的招聘结局日本的一家公司要招聘10名员工，经过一段严格的面试，公司从三百多应征者中选出了10位佼佼者。
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第7章
商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判策略概述预防性策略进攻性策略第七章商务谈判策略04综合性策略一、商务谈判策略的含义•从商务谈判的角度看，商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。
包括三层含义•（1）它是一种面向未来的整体概念；•（2）它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；•（3）它是经过论证后的恰当选择。
二、制定商务谈判策略的程序•（一）进行现象分解。
•（二）寻找关键问题•（三）确定目标•（四）形成假设性解决方法•（五）对解决方法进行深度分析•（六）生成具体的谈判策略•（七）拟定行动计划方案三、商务谈判策略的制定方式•（1）仿照。
即对应于规范性、程序性问题，采用仿照过去已有策略的方式。
•（2）组合。
即将各种既有的策略，经分割、抽取，再重新综合在一起，构成新的策略。
它从部分来说是仿照，而从整体来讲是创新。
•（3）创新。
即对于非规范性、非程序性问题，需要从全局出发，去寻找变动中的最佳策略。
四、商务谈判策略运用的基本原则（一）周密谋划原则（二）随机应变原则（三）有理、有利、有节原则010302商务谈判策略概述预防性策略进攻性策略第七章商务谈判策略04综合性策略一、沉默寡言策略•指在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的对策。
一、沉默寡言策略注意•（1）事先准备。
•（2）耐心等待。
•（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。
二、声东击西策略•己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
二、声东击西策略一般在以下情况使用声东击西策略：•（1）作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方的视线，隐蔽己方的真实意图，延缓对方所采取的行动。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目五商务谈判报价磋商
技能目标
✓ 能够根据谈判项目制定明确的报 价表能
✓ 能够运用各种策略进行有效磋商 ✓ 能够准确分析产生僵局的原因并
正确处理僵局
素质目标
✓ 在谈判工作中践行社会主义核心 价值观
✓ 了解我国的文化礼仪 ✓ 做一个诚实守信的人
报价，并不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈 判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、 包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易 条件，其中价格条件具有重要的地位。商务谈判虽然多种多 样，但一般情况下，都是围绕着价格进行的。
以商品价格为被除数，得出一种数字很小的 价格，使买主对本来不低的价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
报价的方法
低报价（价格分割）：
成套设备或者可组装的商品如果以整体
为单位报价会显得价格很高，可能会吓跑客户，把 价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价， 最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
报价的原则
1、磋商就是要让步！ 2、磋商必须有！
让步的策略
我朋友也要买！！！
让步策略一
予远利某近惠
让步的策略
1
予远利谋近惠的让步策略
对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足 或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了 如何让步 避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉 较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。
僵局产生的原因
观点立场之争 有意无意的强迫 人员素质低下 信息沟通障碍 合理要求的差距
突破谈判僵局的策略（一）
突破僵局的策略
1
重利益而不重立场
突破僵局的策略
2
从不同的方案中寻找替代
前期准备充分
突破僵局的策略
商务谈判实务课件(PPT 76页)
商务谈判信息的处理
信息资料的整理 信息资料的传递 信息资料的截断
商务谈判会务 谈判方案制定 谈判现场布置 模拟谈判训练
谈判方案制定
谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈 判策略等事先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。
一、谈判主题的确定
谈判主题 就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。
的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣 服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
谈判学
谈判的艺术性 谈判的科学技术性
谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈 判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
1. 言简意赅（例：“以最优惠的条件达成某项交易”、 “达成 一笔交易”） 2. 我方可以公开的观点
二、谈判目标
涵义：谈判目标，就是谈判主题的具体化，它
是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的 核心。 谈判目标的形成 谈判目标的估量 谈判目标的确立
谈判目标的形成
分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经 营目标提出明确的谈判目标：
b,穿着奇装异服在抽烟的青年
c,一个面黄肌瘦的吸毒的中年人
运用事实：
1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人与我国一公司洽谈轻工 机械设备贸易时，不太相信我方产品的质量和销路。我方代表说：“你一 定认识贵国的李经理吧？” “认识，那是一位有名的轻工机械专家。”接 着，我方代表列举了李经理从类似的一笔生意中获得利益的实例。客商回 到宾馆，迅速通过国际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了 贸易合同。
商务谈判ppt课件
第二章 商务谈判的形式与内容
【本章重点知识】 1、商务谈判的形式 2、商务谈判的内容 3、商务谈判三部曲
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【案例导入】
我国国内某家制造企业需要组装一条生产 流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该 企业的技术要求，因此只能从国外购买。该企 业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有 数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网 上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都 不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈 信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更 为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进 行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和 瑞典的两家公司作为谈判对象。
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第一节 商务谈判概述
一、理解谈判 （一）什么是谈判
谈判是由“谈”和“判”两个字组成 。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方 之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定 、判决，就是决定一件事情。谈判是人们 为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利 益而相互交换意见，进行磋商的行为和过 程。其中，谈是为了得到判的结果，判是 双方或多方追求的结果。
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在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画， 目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知 道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么 ，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪 明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得 以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画
的。所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。 5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和
地点举行。 6、谈判具有艺术性。
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二、商务谈判的涵义及构成要素
（一）什么是商务： 商务是指商业上的事务。商务包括4大部分：
国际商务谈判：理论、案例分析与实践(第五版)英文版课件chapter 1
the theories
• Negotiation practices: simulations, team work, group
discussion, Q&A, negotiation competition
பைடு நூலகம்
NEGOTIATION
A process of communication; to manage conflicts; to come to an agreement, solve a problem or make arrangements
CONFLICTS
A dispute, disagreement, argument between interdependent parties who have different & common interests; Conflicts block people’s ability to satisfy their interests
Mr Zhang: a car for travelling His wife: a new flat His son: financial support for studying abroad
Question for consideration: how to distribute the limited deposit
Unlimited Demand of Humanbeing
Limited
Natural Resources
Economical
Negotiating
Fighting
商务谈判理论ppt课件
(2）op/ip>oc/ic 在这种情况下，他可能要求减少自己的报
酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
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公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种：
1．改变自己的投入；
பைடு நூலகம்
2．改变自己的产出；
3.歪曲对自我的认知；
4．歪曲对他人的认知；
5．选择其他参照对象；
6．离开该领域。
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黑箱理论
在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为 “黑箱”，而把全知的系统和区 域称为“白 箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称 为“灰箱”。一般来讲，在 社会生活中广泛 存在着不能观测但却是可以控制的“黑箱”问 题。
0p/ip=oc/ic 其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
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(1)op/ip<oc/ic 在这种情况下，他可能要求增加自己的收
入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增 大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织 减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程 度以便使右方减小，趋于相等。此外，他还可 能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的 平衡。
9
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，
满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何
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台下谈判人（领导人员、辅助人员）
单人谈判：
（二）谈判标的
（三）谈判的时间和空间
四、谈判的特征
（一）谈判存在的广泛性与关联性
（二）谈判的人际关系特点
*正确对待人际关系
（三）谈判行为的文化背景特点
*文化的重要性
（四）谈判过程的策略性特点
（五）谈判是语言与思维的链
*语言表达能力和逻辑思维能力
形---决积溪与千仞之上者---客观存在
势---转巨石与千仞之上者---主观努力
2、优势的制造
推式与拉势策略
制造利益目标的差异点
两个女儿与一只桔子
第二节：商务谈判的过程
一、开局-----创造良好的谈判气氛
二、报价 -----“价”的内涵
“价”是指以“价格”为核心的一系列交易条件的 统称。
商务谈判
------理论与实务
主讲人：桑银峰
河北经贸大学工商管理学院 市场营销教研室
专题一
商务谈判概论
第一节、谈判概略
一、什么叫谈判-------谈+判 二、谈判的动因 1、寻求利益满足 2、形成相互依赖关系与合作
三、谈判的构成要件
（一）谈判当事人
群体谈判：台上谈判人（谈判小组）
不求结果的谈判：
一般性会见、技术性交流、送客。
意向和协议性谈判
意向性谈判
合同
索赔谈判
专题二
商务谈判观念、方法与原则
第一节：商务谈判观念
一、商务谈判的观念
卖方市场→ → →过渡时期→ → →买方市场
↓
↙
↘
↓
生产观念→产品观念→推销观念→→市场营销
（一）以战取胜观念
（二）皆大欢喜观念
两情况：绝对优势
政府垄断
双方谈判特征：不可谈判性
攻防意识强
** 供大于求（买方市场）
谈判的特征：
运用优势；
巧运心计。
*** 供小于求（卖方市场）
谈判特征： 确立优势，重视关系。
（2）宏观经济环境 主要包括： 经济政策、汇率变化、通货膨胀等。
3、文化社会及其发展变化 影响谈判的方式与进程。 4、法律规定及其发展变化 影响谈判的方式与进程。
五、制定商务谈判策略的程序
1、现象分解 2、寻找关键问题 3、确定目标 4、形成假设性解决办法 5、深度分析 6、策略生成 7、拟订行动计划草案
第二节：
策略选择应考虑的因素与应用
一、选择策略应考虑的因素
（一）对象
* 对象的地位：地位高的人应更注意选择；
价包括：
品名、品种、花色、质量、档次、价格、支付、
包装、运输、交付、税务、保证、风险等。
-----先报还是后报
“先报优于后报”
如下情况下可以考虑后报：
不了解的新客户、新市场
实力差别较大
-----报高还是报低
报价原则：“喊价要高，还价要低”
----报价解释
报价解释的策略： * 印象第一 * 明暗相间 * 避重就轻 * 留有余地
（四）妥协
1、妥协应注意的原则 * 只作具体条件的妥协，不做总体妥协 （成交阶段可以作总体妥协） * 慎做根本性条件的妥协 （涉及到企业的技术水平、销售政策等不可
改变的方面）
2、时机
较量之后 对方让步以后 推动谈判全局
四、成交-----协议的形成
成交标志 成交阶段的策略
三、交锋-----讨价还价
（一） 报价评论---讨价还价----妥协
（二）报价条件的评论 报价评价可以使用如下：
* 印象式评论（总体评论）： 对比式评论、分析式评论。 * 梳篦式评论（细部评论）： 对比式评论、分析式评论。
（三）讨价还价应注意的问题
*不要低估自己的能力 *不要假定对方了解你的弱点 *不要被对方的身份、地位、成绩吓倒 *不要被统计数字、先例、原则、规定吓倒 *不要被无理或粗野吓倒 *不要过早泄漏你的全部 *相信对方之所以坐下来是为了利益
*双赢实现的途径
*破除零和原则
二、商务谈判方法
（一）硬式谈判法（内涵、特征、方法、 应用）
（二）原则谈判法（内涵、特征、方法、 应用）
三、商务谈判的原则
守法、诚信、平等互利、临界点、相 容原则
专题三：商务谈判的主体
谈判者的素质
一、思想素质
* 加强理论修养的意义
----正确的行动指南
----经营创新的基础
----传统理论的现代意义
二、专业素质
三、综合素质
* 谈判的功夫在场外
* 智、情、意、礼的修炼
智----智慧
情----情感、心志、忠义
意----毅力、韧性、理性
礼----礼貌、仪态
专题四
商务谈判前的准备与谈判过程
第一节：商务谈判前的调查研究
一、谈判前调查研究的目的
1、为谈判目标、方案的确定提供依据
2、知己知彼
3、知头知尾
目标---程序---时间
二、商务谈判前调查研究的内容
（一）商务谈判背景（宏观因素）
1、政治形势及其发展变化趋势
* 谈判交易国之间的外交关系；
** 时局动态。
2、经济形势及其发展变化趋势
（1）市场状态：
* 垄断市场市场条件下的商务谈判
五、协议-----关键的两个问题
语言表述 准确、正式ຫໍສະໝຸດ 问题五商务谈判策略
第一节： 谈判策略总述
一、谈判策略
二、谈判策略的使用与遵守商务谈 判诚信原则的关系
三、商务谈判策略的构成基元
1、时间-----美国原则的损失 2、空间-----空间的作用 3、物质-----礼品策略
4、信息-----不对称的意义 5、人 -----关系人的重要性 6、需要--需要的多重性--产品的整体概念 7、价格
（二）微观背景 1、目标市场状况 首先：需求=顾客的特征 其次：竞争
目标市场及其涵盖策略对谈判的影响； 竞争者的种类及其对谈判的影响。
2、谈判对手情况 实力、地位、交易的紧迫性等。
三、商务谈判目标的确定 临界点目标 理想目标 可交易目标
四、谈判优势的制造
1、分析好形势
第二节 商务谈判及特点
一、商务谈判的内涵 商务谈判=商务+谈判
二、商务谈判的特征
1、商务谈判以经济利益为目的
* 谈判者必须关注利益而非立场
2、商务谈判以价格为核心
（如何正确认识价格）
٭价格是把“双刃剑”------利益的分割
价格竞争与价值竞争
三、商务谈判的分类
按商务谈判的目标可以将商务谈判分为：