八分钟销售法20120419
销售服务标准八步曲
销售效劳标准八步曲如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线，就可以发现至少有八个步骤都是我们对顾客介绍，影响顾客购置行为有效的地方，我们把这八个步骤称为销售成交八步曲。
第一步：打招呼要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。
当顾客去参加派对时，他们不但关注派对上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏，而且希望那里的音乐与灯光所营造的气氛也能让他醉其中，更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的效劳，不会冷落他。
同样的道理当顾客走进店铺时，导购员是唯一一个让他们既感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人，于是打招呼是顾客进店销售效劳的开场。
这是一个非常重要的步骤，因为顾客的第一印象往往决定了他在店会呆多久，事实上，一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键。
如果您有时机在打招呼阶段和顾客接触的话，首先要用一种顾客能够承受的方式打招呼，其次用快乐亲切的语调，就好象对一个您非常想见到的人打招呼，最后欢送顾客时要注意您的身体语言，如果在工作时，应马上停下您手里的工作，将身体转向顾客，并且微笑。
标准效劳实例演练：1、在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中〔大约一臂距离〕，微笑并点头说：“小姐！您好！〞。
我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。
根本欢送语：上午好；中午好；晚上好；小姐〔先生〕，您好，小姐〔先生〕您们好！〞2、当顾客在店外望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，小姐〔先生〕，您可以进来看一下〞3、当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢送语能让顾客有亲切关心的感觉。
例如：“小姐〔先生〕，您好！节日快乐〞或者说“下午好！节日快乐！〞4、当与熟客见面时，我们要用熟客姓氏称呼，以兴趣为时机点去翻开话题，令顾客有重视和受欢送的感觉，例如：“王小姐〔先生〕，上一次您选的那件衣服送给您的朋友，他喜欢吗？〞或者是“王小姐〔先生〕，您好！这是最近新到的几款很适合您！〞或者是“王小姐〔先生〕，好久不见今天逛街买了什么呢？〞5、当顾客需要帮助时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。
销售人员8S工作法
怎样才能成为一个出色的销售人员? 这是许多踏入销售行业的同行都问的同一个问题。
于是一位具有八年销售经历,酸甜苦辣都尝遍的销售同行。
挖尽心思,反复总结,推敲出一个销售八步定律.简称“8S”销售法,现在我拿出来与大家分享一下。
当我们开发到一个新客户，首先想到的是给客户送去产品资料，让客户第一时间能了解我们的产品，所以，拜访客户是必然的，因为，你能成功的去拜访客户，就已经成功了一半，不去，后果只有一个，你的这个客户白开发了，它一直会搁在你的台面。
阿里巴巴主要创始人马云曾说过，尝试了，你就有机会成功，不尝试，你就一点机会都没有，这句话，我想大家都会认同。
有些做销售的人害怕拜访客户，其原因林林总总，各持己见，归根到底，他们都害怕遭到客户的拒绝，其实，如果能好好运用“8S”工作法，你就一定不会再害怕遭到客户的拒绝。
1、迅速（Speed）迅速即快速，想到就去做，立即作出反应。
送资料，报价，做方案，这都是销售人员应具的最基本的素质，在得到客户的向你提出的要求时，销售人员应立刻作出反应，马上行动。
今天的事今天做，现在的事现在办，别把早上能完成的事情拖到下午。
如果你慢了，你的竞争对手比你快一步，那你就没机“会了。
2、微笑（Smile）这是一个很容易做到的事情，任何人、任何时间、任何地点都很容易办到的事，这是展现销售人员魅力的一个特性,它是我们拜访客户时能否给客户留下深刻印象的第一部.大家都喜欢去肯德基,相信大家一提起肯德基,都会很自然的想起那个微笑的白胡子老人.美国的汽车销售大王乔，吉拉德认为他之所以能成为行业的销售冠军,是因为他见到每个客户都很热情的面带微笑,上去和客户握手,双手递上自己的名片.他连续12年平均每天销售6辆汽车，至今无人能破。
3、诚恳（Sincerity）诚恳,和客户打交道要心诚.说一不二,话里不能带夸大的成份.我们要让客户彻底明白,我们是给他提供服务,帮他解决问题,而不是在找他的好处.自己的公司只有二十人,绝不能说有五十人,厂房只有五百平方米,更不能说有一千米.答应客户三点半上门拜访,不能让客户等你两分钟.小学时代,父母,老师都教诲我们要做个诚实的孩子,革命家列宁小时候在姑姑家打碎花瓶的故事相信大家都记得吧.还有狼来了的故事我们有没有忘记呢?所以销售人员的一个原则就是我们答应客户的事一定帮他办到,即使是亏本生意。
销售八步曲及销售八大步骤
销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。
如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。
了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。
您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。
四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。
2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。
B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。
C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。
五步八点销售模式
一、打招呼（目光、笑容、热情）二、介绍自己（简单、清楚、自信）三、介绍产品（把产品放在顾客手中，炒价格）四、成交（问题、假设、快捷、动作）五、再介绍（乘胜追击，多了还要多）成功八点一、良好的心态（用态度与热情、冲动来推销产品，推销自己）二、准时（如果你不守时，你就是迟到。
时间就是金钱）三、做好准备（提前认识地区，做好计划）四、做足八小时（不论付出多少或更多，都要达到目的）五、保持地区（彻底走遍地区的每一个脚落与每一个人交谈，这是数字游戏）六、保持态度（检讨你的态度，每一个“不要”，会带给你一个要，多见些人……平均法）七、清楚自己做什么？为什么？（知道自己在公司努力的方向与远景，推销产品是最重要的，但用产品为待人工具而去学习这门生意就是更重要）八、控制场面（控制你的顾客，场面，……甚至于你的前途）一、占有欲（让顾客产生拥有感）二、从众心理（别人都拿了，你也应该拿）三、紧迫感（创造紧张的气氛，时间就是金钱）四、失落感（数量有限，只有今天，不买就是您的损失）五、与众不同（产品，价格独一无二的，不在于顾客买不买）十大行为准则行动力准则一、听话照做——不折不扣、立即行动二、全力以赴——要成功就没有借口心态准则三、为使命而非工作四、感恩的心——珍惜机缘无怨无悔沟通准则五、真诚倾听专注听进、听懂六、言行一致——实事求是说到做到团队精神七、忠诚——没有完美的个人，只有完美的团队八、先思后动——考虑周全，在思后行动预防错误形象准则九、为成功而穿着——为胜利而打拼十、用心专心——认真负责，凡事要遵循原则尽己所能你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度你不能左右天气，但你可以改变心情你不能改变容貌，但可以展现笑容你不能预知明天，但你可以以利用今天你不能样样顺利，但你可以事事尽力只要你一定要，你就一定行平均法1．做足八小时2．快速，催促自己加快速度3．不挑选地区4．不挑选顾客5．有质量的沟通6．见足300个人八大领导力秘决目标清晰意向强烈周密计划迫切形动调适心态修正行为面对事实自律坚持十四大价值观1、完美2、一致3、荣誉4、责任5、激情6、创新7、爱心8、宽容9、感恩10、付出11、互助12、感召13、共赢14、效率清晨六问1、我今天的目标是什么?2、我今天的核心目标是什么？3、我今天最重要的三件事是什么?4、我今天准备学到哪些东西?5、我今天准备在哪些方面进步一点点?6、我今天如何更快乐一些?静夜六思1、我今天是否完成了目标?2、我今天的时间安排是否合理?3、我今天学到了些什么?4、我今天在哪些方面做得不够好?5、我如何做得更好?6、我明天的目标是什么?成功誓言今天我将开始新的生活与工作，我的工作充满机会与挑战, 有成功也有失败，但失败并不是我奋斗的代价，我的身体里也没有失败的血液在流动。
销售五步八点平均法
第一步：打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。
第一点：一定要有满腔的热忱. 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
第二点：一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。
）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第三点：一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。
一是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚。
为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。
三是要自信。
自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好顾客。
第三步：介绍产品1、想方设法把产品放到顾客手上。
销售的八步曲
销售八步曲1．销售八步曲之亲切迎宾1〕亲切迎宾面带微笑，与顾客眼神接触；使用欢迎语“您好，欢迎光临361°〞。
识别最优接近顾客的时机，与时接近顾客。
运用适宜的开场白与顾客沟通。
以恰当的身体姿势为顾客服务，能与顾客保持恰当的距离。
能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进展相应接待。
能识别顾客的根本类型，并采取有针对性的应对方法。
2〕可接近的最优机会可接近顾客的非语言信号：注视特定商品时；以手触摸商品时；表现出寻找商品的状态时；与导购的视线相遇时；与同伴商量时；当顾客出神观察商品，仔细打量时。
3）接待顾客有针对性的开场白注视特定商品时：A、您是看网球鞋吗？B、您真有眼光，这款运动裤是我们361°畅销产品。
C、这款正在促销，现在买非常划算。
以手触摸商品时：A、这款的是我们的新款，鞋底有我们361°最新的磁悬浮技术……B、这款衣服具有XXX的特点。
表现出寻找商品的状态时：您好，有什么能帮您的吗？您好，您是在找有兴趣的商品吗？与导购的视线相遇时：您好，请随便看看！与同伴商量时：这是我们的最新款，让我为您介绍一下…….4〕接待顾客时的空间距离的掌控与顾客接近时，不要给顾客有压力，可根据不同的地区特点，与顾客保持适当距离。
导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离来接近顾客。
注意运用“气泡原理〞———0.45米〕。
接待顾客的身体姿势5〕再度接近顾客的商品接近法商品接近法的运用时机，当接近后顾客表示先随意看看，当接近后顾客不吭声。
6〕商品接近法的要点在顾客自然，假如无其事的样子；巡视店铺里商品的样子；继续留意顾客观察可接近信号再度接近。
当顾客较多时的接待技巧；每位顾客都应该被照应到；接待顾客要按先后顺序；照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉。
老顾客的接待技巧尽量记住来过的顾客，如发现是第二次到来，可直接进入他的个人空间。
流露真诚的熟悉感，以熟悉的口吻问候。
销售八部曲培训课件(PPT 46张)
平行
例：顾客说款式过时了
回答：您真是内行，一眼就看出来他是去年的款，不 过正因为它是去年的款，所以现在买是最划算的，而 且您也知道，买衣服最重要的还是要看适不适合买回 去结果不穿，反而浪费钱，这一款的优点是……
下切（找证据）
例：顾客说这种面料不太好，容易变形，刺人！ 回答：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我 们过去确实没有听到客户这么说，您可以说一说这 种状况吗？
迪赛尼斯
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话术模板
我理解……以前也有顾客……后来发现…… 就是因为……，所以才……，因为…… 其实我们买衣服通常在乎的并不是价格，你说是吗？ 买的时候是会觉得贵一些，但是等你穿过以后就会发现真的是 物有所值…… 买衣服关键是要适合自己，如果不适合，再便宜也是贵的，如 果穿上与您的气质非常相配，那么再贵也是便宜的，你说是吗？ 你看……这件衣服的款式……颜色… 价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来看 一下这件衣服，您穿起来是否合适。
迪赛尼斯 15
无尾熊型特征
听故事的人
言：少话语慢柔、旁听者，抑扬顿挫。动情，无所谓！随便！没 关系！都可以！
行：慢而平和，目的性不强，放松随和，喜欢身体接触，握手时 温和；动作缓慢且幅度小，表达意见时喜欢向后倾；注重人际。 表情：微笑随和，不情绪化，隐藏感觉，流露活泼的面部表情； 中庸。 眼睛：避免目光接触，温和友善。 爱好：舒适，自然，随性，从众。 这型人没什么主见，喜欢听别人讲，可以用肯定的语气或是指令 式跟她讲。
迪赛尼斯
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“太贵了”
——12种价格策略
与日常开支作比较 分别报价 化整为零 激励顾客 与昂贵的产品作比较 强调质量
日用品八分钟营销策略
日用品八分钟营销策略八分钟营销策略：如何提升日用品的销量随着市场竞争的加剧，日用品行业需要寻找创新的营销策略来吸引消费者并提升销量。
在这篇文章中，我们将为您介绍一些在八分钟内实施的营销策略，帮助您取得成功。
1. 社交媒体宣传：利用社交媒体平台来推广日用品是一个高效且低成本的方法。
您可以创建一个有吸引力的品牌形象，展示产品的优点，并通过社交媒体平台与潜在消费者互动。
通过定期发布有价值的内容和吸引眼球的图像，吸引更多用户关注并提高用户的参与度。
2. 用户评价和推荐：在线用户评价和推荐是让消费者相信产品质量的有效方式。
通过鼓励顾客留下他们的评论和评分，您可以增加对产品的信任感，并为潜在客户提供参考。
此外，您可以与一些社交媒体影响者合作，以推广您的产品，并在他们的平台上发布推荐。
3. 附加值：通过赠品或奖励方式增加购买意愿。
例如，在购买一定数量的产品或达到一定金额时，赠送小礼品或提供折扣券。
这种附加值将刺激消费者的购买欲望，并加强他们与品牌的联系。
4. 限时优惠和促销活动：提供限时优惠和促销活动是吸引消费者购买日用品的重要方法。
通过在特定的时间段内提供特殊折扣或促销活动，您可以增加产品的销售量，并创造紧迫感，激发消费者的购买欲望。
5. 联合销售：建立与其他具有相关目标客户群体的品牌或店铺的合作关系。
通过联合销售，您可以扩大目标受众，并通过互相推荐来吸引新客户。
例如，与美容产品品牌合作，将您的日用品捆绑销售。
6. 线上活动和竞赛：通过组织线上活动或竞赛来增加产品的曝光度。
例如，您可以要求消费者在社交媒体上分享他们使用您产品的照片，并通过投票选出最佳照片。
这不仅会吸引更多的用户关注您的品牌，还可以激励用户进行购买。
7. 品牌故事：讲述一个有故事性的品牌故事是提升消费者对日用品认同感的有效途径。
通过向消费者展示产品的开发历程、企业的价值观以及对社会责任的承诺，您可以增加消费者对品牌的认可并建立长期关系。
8. 数据驱动的营销：最后，利用数据分析来指导营销决策。
销售8步曲
。
这个阶段非常的关键，有经验的客户会把自己的电话号码留给客户，请对方有问题随时沟通。 定期的回访，欢送客户离开。
销售八步曲主要针对的是顾客与导购的全过程，也许其中会跳 几步，有时会退回之前进行过的阶段，比较理想的是客户进入“犹豫 期”之前成交。
然而即使在销售5部曲时候成交，也需要做的“塑造口碑“的工 作，因为这是使销售最大化的“已客养客”的口碑经营。是“不战而 屈人之兵”的销售的最高境界。
销售重点：
“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对产品感兴趣，这时就 给顾客看一些产品的图片，顾客看到效果图自然知道是什么效果。
销售第四步： 顾客的心理：
“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。
行为特征：
“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
销售第三步： 顾客的心理：
“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”
行为特征：
“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问 一些跟商品有关的问题。 在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主 动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。 所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似 和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的 优点扩散到其它方面。 因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人， 进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。
销售技巧8条销售法则很短很精辟
销售技巧8条销售法则很短很精辟销售是商业成功的关键。
无论产品如何优秀，如果没有销售技巧，将很难找到他们应得的市场份额。
下面是8条销售法则，简洁而又精辟，可以帮助销售人员提高销售技巧，并取得更好的业绩。
1.了解客户需求了解客户需求是成功销售的第一步。
只有深入了解客户的需求和痛点，销售人员才能根据客户的需求定制解决方案，并提供个性化的服务。
2.建立信任关系建立信任关系是销售成功的基础。
销售人员需要展现自己的专业知识和诚信，才能赢得客户的信任。
与客户建立良好的合作伙伴关系，会为销售人员创造更多的商机。
3.提供个性化的解决方案每个客户都有独特的需求，销售人员不能把客户视为一个整体。
销售人员需要深入了解客户的需求，才能提供特定的解决方案，满足客户的个性化需求。
4.积极倾听销售人员需要积极倾听客户的意见和建议。
通过倾听客户的声音，销售人员可以更好地了解客户的需求，并及时调整自己的销售策略，以满足客户的期望。
5.善于沟通销售人员需要具备良好的沟通能力。
他们需要清晰地表达自己的观点，并且能够理解客户的需求。
通过有效的沟通，销售人员可以打造积极的销售氛围，并与客户建立更好的关系。
6.处理客户异议客户常常会对产品或服务提出异议。
销售人员需要冷静地面对客户的异议，不争辩，而是积极地解决问题。
销售人员需要学会倾听客户的意见，并提供合适的解决方案，以打破客户的疑虑。
7.保持积极的心态销售是一个充满挑战的职业，销售人员面临着许多困难和压力。
然而，积极的心态可以帮助销售人员克服困难，保持动力和激情。
积极的心态能够传递给客户，增强销售人员的影响力。
8.持续学习和提升销售是一个不断发展的领域，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。
通过参加培训课程、阅读相关书籍和与其他销售人员的交流，可以帮助销售人员不断改进自己，保持竞争力。
总结起来，销售技巧是销售人员取得成功的关键。
通过了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极倾听、善于沟通、处理客户异议、保持积极心态以及持续学习和提升，销售人员可以提高自己的销售技巧，取得更好的销售业绩。
八分钟销售法
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珍惜客户的时间， 珍惜客户的时间， 珍惜自己的时间， 珍惜自己的时间， 距成功就会更近一些。 距成功就会更近一些。
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FABE的具体含义 FABE的具体含义
F代表特征 代表特征 （Features） ） A代表优点 代表优点 （Advantages） ） B代表利益 代表利益 （Benefits） ） E代表证据 代表证据 （Evidence） ） 产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满 产品的特质、特性等最基本功能 以及它是如何用来满 足 我们的各种需要的。 我们的各种需要的。 所列的商品特性究竟发挥了什么功能？ 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾 所列的商品特性究竟发挥了什么功能 客 证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。 证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。 商品的优势带给顾客的好处。 即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销 商品的优势带给顾客的好处 的 主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到 主流理念，一切以顾客利益为中心， 的利益、 的利益、好处激发顾客的购买欲望 。 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证 据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性
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重点： 重点：
1、善于运用提问技巧，争取销售中的主 动。 2、建议书说明时，一定先了解到客户的 真正需求，然后把产品的优点和客户的 需求联系在一起，形成客户的利益点， 才能打动客户。
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这种八分钟销售法成功率很高，是因为： 这种八分钟销售法成功率很高，是因为：
强势切入 五分钟的精练介绍：顺水推舟
销售七大绝杀技模块标准化
终端销售八步曲标准模块化一、等待顾客错：挽胳膊错：两脚交叉错：身体斜靠1、以标准(面带微笑，自然抬头两眼平视，双肩自然打开，胸部自然挺出，双手交叉置于小腹处，两脚跟靠拢并齐，两脚尖微张三十度)的站姿立于柜台区域，欢迎顾客的光临（避免厌恶表情、盯住顾客看，使顾客紧张、聚岗聊天、玩手机、吃零食、）2、没有顾客时整理、清洁、了解库存、学习产品、保持忙碌二、欢迎接待1、您好，欢迎光临姿立方机能美体内衣A我随便看看错：没关系！错：那您随便看看！错：有几款新款不错的！错：好的！错：哦！对：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的产品，多了解一下我们的品牌，来，我帮你介绍一下，请问，您一般都喜欢穿什么颜色的内衣?对：好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候更专业，您放心。
不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比喜欢什么样的款式呢？B顾客沉默不语对：等待时机，观察顾客是否停留于某一件产品上面，或者是用手摸了之后，您好，这是我们公司最新推出的产品姐，您的眼光真不错，这款很有档次或者这款文胸是我们最受欢迎的产品、、、、2、店里人比较多，招呼不来。
错：您等会儿再过来好了！错：不好意思！假日比较忙！错：您要找什么？错：您自己先看看，有喜欢的再叫我！错：您先等会儿，我先忙完这儿的客户！错：我现在很忙！对：真的不好意思，这段时间比较忙招待不周啦，您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来，小姐，真不好意思，让您久等了，请问。
3、我们这里正在做XX活动（把活动内容说出来），吸引顾客。
三、了解客户需求（询问和请教的方式，适当的赞美，比方说容貌美丽、端正，身材棒以及她带的孩子聪明伶俐，甚至她穿的服装款式新颖、首饰别致大方等；但值得注意的是，在评价对方时态度一定要诚恳，努力接近与顾客之间的距离，让顾客象朋友交谈一样轻松自如。
）（1）问简单的问题A（亲，您的这件衣服很漂亮，很符合您的气质），您是想要胸部再提升一点还是聚拢一点B（亲，您的某某饰品很漂亮），您是想要保养身材还是调整身体呢？C您想看什么效果的款式呢？D您好，请问平时您都喜欢什么颜色？E是您自己穿，还是送人？F您需要什么样子的款式？G您今天是看文胸，还是、、、、H您喜欢什么样子的款式？(2)问YES的问题A内衣，最重要的是穿起来舒服合身，不会往上跑，您说是吧？B如果款式不喜欢，买了回家也不会去用它，这样反而浪费钱，您说是吧?C内衣是人体的第二肌肤，最贴近人体的衣服，所以质量很重要，您说是吧？（3）问二选一的问题您是喜欢肤色还是喜欢黑色?您是喜欢光面的还是蕾丝的?四、有效推荐产品与介绍产品1、姐（称呼因人而定），您的眼光真不错，这款很有档次或者这款文胸是我们最受欢迎的产品,介绍面料、功能（姿立方这款内衣使用了3DQ技术，穿上它能够快速改变胸部，看起来有型、舒适、好看。
销售八部曲(终端版)
E
Advance 产品属 性引出的优点
A
4.2、产品介绍注意事项
了解货品的销售及库存 向顾客推介合适的产品、系列 通过询问和目测，选择合适尺码 介绍深入浅出，口语自然流畅，勿过多专业术语 介绍产品时应做产品正面引导 两个天壤之别： ——顾客看在眼里的和拿在手里的，拿在手上的和穿在身上的。
女店员
男店员
胡须要剃干净；注意体味，身体不可以有异味或 体臭
仪容仪表规定——首饰
不可戴耳环或夸张耳饰；只可戴不夸张的纯色头 饰；不可佩戴有色的隐形眼镜；只可佩戴一条不 夸张的项链，而且不可露于制服外
女店员
男店员
不可戴手链；不可戴过大或多彩色手表；颈链不 可外露；不可戴耳环、耳钉
我们已经准备好啦! 你呢？
音量大小在3米范围内可听到
心有多大
舞台就有多大；
服务有多好
顾客就有多少！
THE END
销售八步曲
1 2 3 4 5 6 7 8
准 备
打 招 呼
了 解 需 求
介 绍 产 品
试 穿
附 加 推 销
完 成 交 易
送 宾
6、附加推销
附加推销的目的：
每位顾客都有潜在的消费需求，这些需求如果被完全开发出来，
将超过顾客原购买计划的50％。
6、附加推销
哪些时机是最佳的?
时机一： 顾客在试穿时直接给他搭配的货品试穿
销售八步曲
——销售部培训组
目 录
1 2
3 4 5
何谓顾客
什么是服务？
服务的重要性
以客为先 销售八步曲
一、何谓顾客
二、什么是服务?
服务： 是具有无形特征却可给人带来某种利益 或满足感的可供有偿转让的一种或一系 列活动。
8分钟成交模板-销售的28个小步骤
销售的28个小步骤－－8分钟成交模板如何做销售？成为最伟大的推销员？第一点：重点要提到的就是动机！曾经有一个业务员，只是为了自己的业绩，向顾客销售了超出顾客购买力的产品，心理压力特别大。
其实当一个人只是为了赚钱而去销售时，就违背了销售的宗旨。
销售应该是这样一种境界：用我们的产品让人生活的更幸福！用我们的产品让顾客生活的更美好！第二点：顾客只有相信我们，才会购买！事实上，在生活中我们看到很多业务精英，他们没有任何技能，但是顾客就是愿意跟他们买单，我见过很多这样的业务员。
当业务员问顾客为什么跟他买单时，顾客说：因为相信！他们甚至没有任何说服和沟通的技巧，为什么会成功？答案是：“因为相信！”相信的时候，顾客会讲真话；相信的时候，顾客抗拒最少甚至没有；相信的时候，顾客甚至会主动找我们购买产品！这里的关键是，如何让顾客最快速相信我们！要让一个人从陌生开始，快速建立信赖感！信赖感跟顾客和我们认识的时间不是绝对成正比的！有的人一见面就有信赖感，而有的人认识了八年、十年顾客也不相信他。
那么我们如何做得到呢？《世界上最伟大的推销员》书中说：“我该怎样面对遇到的每一个人呢？只有一种办法，我要在心里默默地为他祝福。
这无言的爱会闪现在我的眼神里，流露在我的眉宇间，让我嘴角挂上微笑，在我的声音里响起共鸣。
在这无声的爱意里，他的心靡向我敞开了。
他不再拒绝我推销的货物。
”也只有在这个基础上，才能谈得上技巧。
因为我们做销售要做顾客的终身价值，单是为了赚钱，也只是赚个前端的小钱，巨大的赚钱机会一定是在追销！要一直能够持续的赚钱才对！第三点：最能够让顾客接受的销售流程！接下来就是销售技巧和语言了！我看到过很多的销售员，他们跟顾客聊天时，本来很好的关系的朋友，竟然跟这个销售员说：“不要跟我谈产品，我请你吃饭行不行，不要谈你这个产品？”因为不懂得销售流程，伤害到了自己和亲友之间的关系！这是需要改进的！这是哪个销售流程出问题了呢？是没有了解对方的需求就开始推销产品造成的。
八步销售的方法
录
销售八步法的理论基础
销售的定义 销售的定义：销售是发现、发掘、引导和满足客 销售的定义：销售是发现、发掘、 户需求并达成交易的过程， 户需求并达成交易的过程，和客户达成合作伙伴 关系，实现共同成长。 关系，实现共同成长。
优秀的销售人员 根据盖洛普的调查报告， 根据盖洛普的调查报告，优秀销售人员需要具备 的四个基本素质： 的四个基本素质： 强烈的进取心和成功的欲望 工作的计划性和执行力 完成销售的专业知识和技能 与客户建立良好关系的意识
客户相关信息获得
小结： 小结：
关于客户的信息中，核心的有三个：单位性质、项目性质和资 信情况。 单位性质，决定了他们的办事习惯、决策程序、有关人员的个 人需求的种类（军队和地方、国企和民企、外企、政府项目和其 他项目；对项目总预算的关注、小集体利益的关注）；项目性质， 新建的 ，设备倾向进口还是国产；改扩建的，对原来设备和工程 是否满意；维保的，动因是什么（设备故障多、使用效果差、自 由技术力量不够、质保或者原维保合同到期）。资信情况，资金 不足，可能会选二手设备或者等待有钱后动手，资金充足，可能 会选品牌设备，合作后资金风险大小。
第一步—接近客户 第一步 接近客户
--客户相关信息获得 --客户相关信息获得 --竞争分析 --竞争分析 --客户拜访。 --客户拜访。 客户拜访
客户相关信息获得
初始阶段需要获得客户信息有哪些？ 初始阶段需要获得客户信息有哪些？
1) 关于客户单位的： 客户单位所在地---联系人及电话---注册资金---法人代表---单 位性质（机关、国企、银行、民营、合资、外企）---经营行业--上级主管部门。 2）关于空调的： 空调管理部门---空调管理人员资历、数量---项目性质（新建、 改建、扩建、维保）---空调及基建、设备负责人---员工收入水 平---资信和效益情况。 3）关于资金的：空调及设备资金来源（自筹、拨款、分摊）--工程以及设备维修的年费用额和申请、拨付程序。 4）关于行业的：客户属于哪个行业？那个行业的特点是什么。
给销售员的8个黄金法则销售洗脑PPT资料
7、正确地称呼不同的客户 虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒的冬日里绽放，虽然木棉没有荷花那么出淤泥而不染，在炎热的夏日里绽放，可是，木棉你有迎接阳春自树顶端向下的蔓延，春天是你花开的季节。
虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
08 虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
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虽然木棉没有梅花那么美丽，在严寒 的冬日 里绽放 ，虽然 木棉没 有荷花 那么出 淤泥而 不染， 在炎热 的夏日 里绽放 ，可是 ，木棉 你有迎 接阳春 自树顶 端向下 的蔓延 ，春天 是你花 开的季 节。
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有效运用好
（FABE公式)
1.（Features—特征） 张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您 推荐我公司的拳头产品。它是一种……保险。 2.（Advantages—优点） 它的好处在于…… 3.(Benefits—利益) 它让您能够…… 4.（Evidences—证据） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的 保单复印件……
五种问题：
情况性问题、难题性问题、 隐喻性问题、需求性问题、
代价性问题”
情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 例如：人会不会老？老了会不会病？ 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 例如：病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？
隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。
例如：花自己的血汗钱心痛不心痛？ 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 例如：找个地方报销部分医疗费怎么样？ 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。
例如：预先用5％办个医疗保险可以吧？
范例之医疗篇
◦ 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） ◦ 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题 性问题） ◦ 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） ◦ 找个地方报销部分医疗费怎么样？（需求性问题） ◦ 预先用5％办个医疗保险可以吧？（代价性问题）
重点：
1、善于运用提问技巧，争取销售中的主动。 2、建议书说明时，一定先了解到客户的真 正需求，然后把产品的优点和客户的需求 联系在一起，形成客户的利益点，才能打 动客户。
这种八分钟销售法成功率很高，是因为：
感谢观赏
范例之养老篇
◦ 人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降
呢（甚至为零）？（情况性问题）
◦ 现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时
间需要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？（难题性问题）
没有提前准备好，那会不会很困难呢？ （隐喻性问题）
◦ 其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并
——又称问题排序销售法
客户只给你短短的几分钟时间来介绍保险… 客户只能在会休息中，匆匆接待来访的你… 客户在百忙之中，你想与客户沟通保险…
有一种方法，让客户 在八分钟内接受你的观 点并愿意听取产品介绍。
——问题排序销售法
这是通过对以下五种问题的排序组合的使用，可以让 客户对我们产生信任，并愿意听取产品介绍的一种销售方 法。
◦ 所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？(需求性问题)
◦ 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用
养老帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？（代价性问题）
范例之少儿篇
◦ 现在的社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父母都想让孩 子接受最好的教育，您说是吗？（情况性问题） ◦ 现在一般大学的教育费用也需要7～8万，您觉得将来教育费用会降低吗？ （难题性问题） ◦ 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途， 是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） ◦ 所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，不但享受利息， 还外加红利，怎么样？（需求性问题） ◦ 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用教育帐户 中，您觉得对你现在的生活影响大吗？ （代价性问题）