电话营销PPT课件

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第一部分 电话接 听礼仪
邀约 电话中邀请客户到售楼部或工地现场参观，约请客户时应明确具
体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候
记录 电话接听完毕，立即将来电客户信息以及电话接听内容记录在
《房友中介系统》中
分析 根据记录的客户来电信息，反复揣摩重要的客户信息：需求、接
受度、抗性、购买心理特征，为下一次电话追踪打基础
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第四部份（2） 与顾客沟 通时注意事项
电话营销应避免的五种不良习惯（4）
4 、不要在电话 中与客户争执
这是绝对要禁止的事！还要注意 一点，不少销售人员总喜欢在电 话中教客户一些所谓的做事方法 或购房技巧，这点也应避免。
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房地产电话销售技巧中常见的 7大话术技巧
肆：“您只是在浪费您的时间！” 技巧：您这样说是不是因为您对我们；服务不感兴趣的原因？
（衔接下面一个回答）
伍：“我对你们的服务没兴趣！” 技巧：（准客户的名字），我也觉得您不会对您从来未见过的 东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。我希望我所提供 的资讯足够让您作出明智的决定，您或会在办公室吗？
置业顾问销售基础业务培训
电话接听&电话跟进及话术技巧
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卷首语
心态最重要
每一个电话都是卖房的机会 每一个电话都是学习的机会 每一个电话都能帮助客户解决实际问题 每一个电话都能为客户带来极大的满足 每一个电话都是开心愉快和积极成功的 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通 客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！ 我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！
技巧：如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给 您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西， 请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？ 叁：“我没钱！”
技巧：（准客户的名字），您的判断一定是对的，不过，我 要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先 了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？
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电话营销应避免的五种不良习惯（1）
1 、不要在电话 中过多介绍产品
保持适当的神秘感，见面再谈， 千万不能在电话里说得太详细。 打电话的目的是与客户约定面谈 的时间、地点。如果在电话里什 么都讲清楚了，客户还想见我们 吗？
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第四部份（2） 与顾客沟 通时注意事项
电话营销应避免的五种不良习惯（2）
A——代表既重要又紧急的事情；
B——代表不重要但紧急的事情；
C——代表重要但不紧急的事情；
D——代表不重要又不紧急的事情
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电话销售技巧第一步 选择有价值的客户名录并及时更新 电话销售技巧第二步 构想完美无缺的电话台词 打电话不再恐怖 电话销售技巧第三步 让自己充满使命感 真诚说服客户
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房地产电话销售技巧10要点
2 、不要在电话 中口若悬河地说
谈的太多是销售人员的大忌。 一个成功的销售员，更应该学 会倾听。
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第四部份（2） 与顾客沟 通时注意事项
电话营销应避免的五种不良习惯（3）
3 、不宜在电话 中分析市场大事
不宜在电话中讨论市场行情，谈 论竞争对手或竞争楼盘的长短， 更不要在电话里随意批评竞争对 手。
看打这个电话预期的效果是否符合我们的设想与要求；
看打这个电话对方是否可以理解、接受。
将预打电话的数量统计下来，以防止遗漏。
对方接电话是否方便？
我有没有空？
要讨论的事情是否时机成熟？
根据客户交互明细记录熟悉客户情况及前几次沟通的 内容
换位模拟对方接听电话的状态与可能发生的回应
想一想应对的说词，调整好思路
第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。 第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 第3要点：电话目的明确。 第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。 第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。 第6要点： 学会提问题。
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房地产电话销售技巧9大要点
第7要点：赞美客户。 第8要点：不要说负面的话。
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卷首语
心态最重要
必须要明确：二八定律 必须理解：好的永远是下一个，并付诸实行 不断心理暗示，提升自身毅力，持之以恒，步入提高期 学会总结与复制，用客户的原话打动其他客户
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学习内容
➢第一部分 电话接听礼仪 ➢第二部分 客户预约前的准备工作 ➢第三部分 电话销售技巧及话术 ➢第四部分 电话营销应避免的五种不良习惯 时间：一周之内要回访（根据电话判断回记周期的长短）
内容：沟通要点，抓一条主线沟通 目的：通过此次电话跟进希望达到的目的要明确（好感/邀 约）
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第二部分 客户预约前 的准备工作
第一步：必在性审查
第二步：数量汇总 第三步：什么时间打
第四部：打给谁
第五步：轻重缓急度分 析
看打这个电话是否目的明确；
回答 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付 款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖 点巧妙的溶入
询问 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：1：客户的姓名、地 址、联系电话等个人背景情况的资讯；2：客户能够接受的价格、面积、 户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要
第9要点：善用暂停与保留的技巧。 第10要点：使用开放式问句，不断问问题 备注：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有 如此的想法？」。
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房地产电话销售技巧中常见的 7大话术技巧
壹：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”
技巧：（准客户的名字），很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时 间，那么约或是否会更好？ 贰：“我有个朋友也在从事这种服务！”
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礼仪
第一部分 电话接听
准备 接听电话前办公台预先准备笔、便签纸和打开《房友中介系统》 接听电话时左手持话筒，右手持笔记录
接听 客户来电时，电话铃声三声内主动接听，并使用统一用语“您好， 思尚地产”。超过三声接听应道“抱歉，让您久等了，这里是某某地产”。 接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切。
陆：“我很忙！” 技巧：这是为什么我先打电话来的原因，（准客户的名字）， 我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您有空 或有空，我可以去拜访您吗？
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房地产电话销售技巧中常见的 7大话术技巧
柒：“我不需要。” 技巧：在您没有看到我们的资料（楼盘）之前，您的这些想法我都 理解。这也是我想拜访您的原因之一。