小公司大客户销售技巧[1]
大客户专业营销技巧
大客户专业营销技巧引言大客户是企业经营中非常重要的一个群体，他们通常对公司的销售业绩有着巨大的影响力。
因此，专门针对大客户进行专业营销是企业提高销售业绩的重要策略之一。
本文将介绍几种大客户专业营销技巧，帮助企业更好地与大客户合作，提升销售业绩。
1. 深入了解大客户要做好大客户的营销工作，首先需要对大客户进行深入了解。
了解大客户的需求、行业特点、竞争对手等相关信息，才能更好地提供个性化的服务。
在了解大客户的过程中，可以采用以下方法：•与大客户进行面对面的沟通，了解他们的需求和期望；•通过市场调研和竞争对手分析，了解大客户所在行业的特点和趋势；•分析大客户的购买历史和消费行为，找出其偏好和需求差异。
2. 建立稳固的关系与大客户建立稳固的关系是大客户营销的关键。
通过建立信任和合作伙伴关系，可以提高大客户的忠诚度和满意度。
以下是几种建立稳固关系的方法：•每隔一段时间，与大客户进行定期的面对面会谈，了解他们的最新需求和问题；•定期发送邮件或短信给大客户，告知他们公司最新的产品或服务信息；•提供个性化的客户服务，包括提供定制化的解决方案、赠品或专属优惠等。
建立稳固的关系不仅可以促进大客户的购买转化率，还可以帮助企业获取更多的跨销售机会。
3. 提供增值服务大客户通常对于产品或服务的质量和附加值有更高的要求。
因此，提供增值服务是吸引和留住大客户的重要手段之一。
以下是几种常见的增值服务方式：•提供专属的技术支持和培训服务，帮助大客户更好地使用和维护产品；•提供售后服务，包括产品维修保养、退换货处理等，以提高大客户的满意度；•提供定制化解决方案，根据大客户的需求量身定制产品或服务。
通过提供增值服务，可以提高大客户对企业的依赖度和忠诚度，进一步巩固和扩大与大客户的合作关系。
4. 聚焦价值传递大客户通常关注的不仅仅是产品本身的价值，更重要的是产品能给他们带来的商业价值。
因此，在大客户营销中，要将重点放在向客户传递产品的商业价值上。
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售是企业中非常重要的一项业务，也是企业实现可持续发展的一个重要途径。
在大客户销售中，客户关系管理是至关重要的一环，它涉及到与客户的沟通、互动和合作等多个方面。
本文将介绍大客户销售的关键技巧以及如何有效地进行客户关系管理。
1.了解客户需求：在进行销售之前，我们必须首先了解客户的需求。
这包括他们的业务模式、目标和挑战等。
只有深入了解客户的需求，我们才能为他们提供切实可行的解决方案。
2.建立专业知识和信任：客户通常会倾向于与那些拥有专业知识和经验的销售人员合作。
因此，我们需要不断学习和提升自己的专业知识，以便能够为客户提供有价值的意见和建议。
同时，通过保持对客户的承诺和诚信，我们可以逐渐建立与客户之间的信任关系。
3.制定个性化的销售策略：不同的客户有不同的需求和偏好。
为了更好地满足客户的需求，我们需要制定个性化的销售策略。
这包括根据客户的特点和偏好进行定制化的产品和服务，并根据客户的反馈不断优化和改进。
5.关注客户体验：客户体验是客户对我们企业的整体印象和评价。
为了提升客户体验，我们需要关注客户在使用产品和服务过程中的体验，并及时解决他们的问题和需求。
同时，我们还可以通过定期进行客户满意度调查和反馈收集，来了解客户对我们企业的满意度，并进行改进和优化。
客户关系管理：1.建立客户数据库：为了更好地管理客户关系，我们可以建立客户数据库并进行分类和标记。
通过对客户信息的系统管理，我们可以更好地了解客户的需求、购买历史和行为等，并进行精准营销和销售。
3.及时响应客户需求：客户常常希望能够及时得到我们的支持和服务。
我们需要能够快速响应客户的需求，并提供相应的解决方案。
在处理客户问题和投诉时，我们需要积极主动地与客户沟通，解释原因并给出解决方案，以增强客户的满意度和信任。
5.持续改进和优化：为了不断提升客户关系管理的效果，我们需要持续改进和优化相关的工作流程和方法。
通过客户满意度调查和反馈收集，我们可以了解客户对我们企业的评价和建议，并进行针对性的改进和优化。
大客户销售技巧有哪些
大客户销售技巧有哪些1.深入了解客户：在与大客户进行商务洽谈之前，必须对其了解得非常透彻。
包括行业背景、市场地位、竞争对手、成功和失败案例等等。
这些信息有助于销售人员制定出合适的销售策略和解决方案。
2.建立信任关系：在大客户销售中，信任是至关重要的。
销售人员需要通过认真的工作态度、专业的产品知识和真诚的服务来赢得客户的信任。
同时，及时履行承诺，争取在合同中兑现自己的诺言，以增加客户对自己的信任。
3.个性化定制产品：大客户往往对产品和服务有更高的要求，因此销售人员需要根据客户的需求和偏好，进行个性化的定制。
销售人员应该提供有针对性的解决方案，满足客户的特定需求，以增加销售额和客户忠诚度。
5.建立长期合作伙伴关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立起长期的合作伙伴关系。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并定期进行回访和关怀，了解客户的需求和变化，并及时调整销售策略。
6.管理销售过程：大客户销售往往需要耗费更长的周期。
销售人员需要对销售过程进行系统化的管理和跟踪，确保每个环节都能够顺利进行。
通过设定合理的销售目标和提供经常性的工作报告，可以使销售过程更加有序和高效。
7.善于利用信息技术：在今天的信息时代，销售人员应该善于利用各种信息技术工具来提高销售效率。
包括客户关系管理系统(CRM)、销售预测软件、邮件营销工具等，可以帮助销售人员更好地管理客户、跟踪销售进展和分析销售数据。
8.发现和解决问题：大客户销售中常常会遇到各种问题和挑战，销售人员需要善于发现和解决这些问题。
通过积极主动地与客户沟通，了解客户遇到的问题，并及时提供解决方案，增强客户的信任和满意度。
9.提高自身专业素质：销售人员需要不断学习和提高自身的专业素质。
包括产品知识、行业动态、销售技巧等方面的知识。
通过培训、学习和实践，不断提升自己的能力，才能更好地与大客户展开商务合作。
总之，大客户销售需要销售人员具备较高的专业素质和良好的人际沟通能力。
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训
大客户销售技巧和培训可以包括以下几个方面：
1.了解客户需求：在与大客户接触之前，了解其需求是非常重要的。
通过市场研究和竞争对手分析等手段，了解客户的行业特点、业务模
式和市场定位，以及其在市场上面临的挑战和机遇。
2.定制化销售方案：基于了解客户需求，针对每个大客户定制个性化
的销售方案，以满足其独特的需求。
方案可以包括产品定价、促销活动、服务支持等内容，以确保能够提供最适合客户的解决方案。
3.建立良好的关系：大客户销售注重与客户建立良好的关系。
通过定
期的沟通和交流，深入了解客户的需求和关切，并及时解决客户提出
的问题和需求。
积极倾听客户的意见和建议，并及时调整销售策略和
方案。
4.提供差异化的价值：在与竞争对手的激烈竞争中，为大客户提供差
异化的价值是非常重要的。
可以通过提供优质产品和服务、创新的解
决方案、快速的响应能力等方式，突出自身的优势和独特之处，以吸
引和留住大客户。
5.培训销售团队：为销售团队提供专业的培训和指导，帮助他们了解
大客户销售的特点和技巧。
培训内容可以包括市场分析、客户调研、
销售策略制定、谈判技巧等方面，以提高团队的销售水平和专业素养。
6.持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
销售
团队应该保持学习的状态，关注市场动态和客户需求的变化，并及时
调整销售策略和方案。
与客户保持密切的合作和沟通，不断改进产品
和服务，以满足客户的需求和期望。
通过以上的技巧和培训，可以帮助销售团队更好地进行大客户销售，
提高销售效果和客户满意度。
大客户销售之营销技巧
大客户销售之营销技巧嘿，你问大客户销售之营销技巧啊？这可有点门道呢。
首先得了解大客户的需求哇。
不能瞎推销，得知道人家到底要啥。
就像医生看病似的，得先问问病人有啥不舒服的地方。
大客户一般要求高，咱得仔细琢磨他们想要啥样的产品或者服务。
比如说有的大客户注重质量，那咱就得强调咱产品的高品质；有的大客户在乎价格，那咱就想办法给出更优惠的价格策略。
然后呢，要和大客户建立好关系。
不能光想着卖东西，得像交朋友一样和他们相处。
时不时地联系一下，问候问候，了解了解他们的近况。
有啥活动也邀请他们参加参加。
关系好了，人家才更愿意和你做生意嘛。
就像你和好朋友一起逛街，肯定更愿意去好朋友推荐的店买东西。
还有啊，得展示咱的实力。
大客户可不想和没实力的合作。
咱得把咱的优势、成功案例啥的都摆出来，让人家知道咱是靠谱的。
比如说咱可以给大客户看看咱之前和其他大客户合作的成果，讲讲咱的技术有多牛，服务有多好。
再就是要提供个性化的解决方案。
大客户的需求往往比较特殊，不能用一套标准的东西去对付。
得根据他们的具体情况，量身定制解决方案。
就像裁缝做衣服，得根据每个人的身材尺寸来做，才能合身。
比如说有个公司，他们在做大客户销售的时候就特别注意这些技巧。
他们先去了解大客户的需求，发现这个大客户对产品的质量和售后服务要求特别高。
于是他们就重点介绍自己产品的高质量和完善的售后服务体系。
然后他们经常和大客户联系，送点小礼物啥的，关系越来越铁。
还把自己公司的实力展示给大客户看，带大客户参观工厂，看他们的生产流程。
最后针对大客户的特殊需求，专门制定了个性化的解决方案。
结果大客户特别满意，就和他们签了大单。
所以说啊，大客户销售的营销技巧很重要呢。
只要掌握好了这些技巧，就能拿下大客户，做成大生意。
咋样，现在知道大客户销售的营销技巧了吧？。
做好大客户销售技巧有哪些
做好大客户销售技巧有哪些大客户销售是一个复杂的过程，但它的原理却没有那么的复杂，那么做好大客户销售技巧有哪些呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
做好大客户销售的技巧一、走对路做大客户销售你的路要走对，路走错了不管你如何的努力也是徒劳。
如客户对质量非常的重视，而你的工作重点是售后服务，即使你的售后服务是最好的，你也不能打动客户，因为你的路走错了。
那么怎么才能走对路呢?收集情报，只有收集到准确的情报才能走对路，情报就像我们去旅行的地图一样，如果地图是准确的我们的路线才能正确。
做好大客户销售的技巧二、找对人了解到客户的情报，就要和客户建立关系。
要跟客户建立关系，就要知道给谁建立关系，项目不同的时期，建立的主要关系人也不一样，项目初期要和“教练”建立关系，项目的中后期，要和客户企业的高层建立关系。
即使同一时期关系人的重要程度也不一样，那你建立关系的方法程度也不一样。
所以要找对人并与他们建立良好关系。
做好大客户销售的技巧三、做对事给客户建立了关系，就了解客户的需求，客户的需求是多样化的，也是复杂化的，我们要了解每个关键人的需求。
有很多销售人员认为只要产品质量好就行，这种认为是狭隘的。
我以前跟的一个单子是一家民营企业，接触的关键人是企业的老板。
按说民营企业的老板的需求是很简单：价格低质量好，但通过我的了解不是这样的，这个老板有一次重大决策失误使自己的威信大打折扣，他这次给我们合作的真正需求是：通过这个项目重新树立他的威信，产品的价格是第二位的。
如果我不了解他的需求直接在价格低质量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。
做好大客户销售的技巧四、说对话了解了客户的需求后，就要提供我们的解决方案。
我相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家，肯定有很多家，这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了，要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强，来赢得竞争。
赢得竞争的过程，就是赢得客户信任的过程，我们设想一下在日常的生活中是怎样信任一个人的，是通过说对话，该说的一句不拉，不该说的一字不提，知道在什么场合说什么话，知道怎么说能打动别人。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。
大客户销售技术篇
大客户销售技术篇在大客户销售中，销售技术起着至关重要的作用。
如何运用有效的销售技术，提升销售业绩，成为每个销售员共同面临的问题。
本文将从建立关系、了解需求、提供解决方案等方面介绍大客户销售的技巧与方法。
一、建立关系建立有效的关系是大客户销售的第一步。
销售员需要通过亲近客户、主动交流以及持续沟通来建立信任和友好的关系。
在建立关系的过程中，要展示自己的专业知识和能力，以赢得客户的认可。
同时，了解客户的背景、兴趣爱好等个人信息，可以在沟通中找到共同点，进一步加深对客户的理解。
二、了解需求了解客户的需求是进行大客户销售的关键。
销售员需要通过细致入微的调查与了解，全面了解客户的需求和问题。
可以通过面对面的交流、电话访谈或者发送问卷等方式获取信息。
销售员应该善于倾听客户的意见和建议，关注客户的痛点和需求，及时提供解决方案。
三、提供解决方案与大客户销售相关的产品或服务的解决方案是取得成功的关键。
销售员需要根据客户的需求，提供量身定制的解决方案。
解决方案应该具备核心竞争力，能够满足客户的需求，并具备创新性。
此外，销售员还要能够清晰地向客户阐述解决方案的优势和价值，引起客户的兴趣和认同。
四、展示价值为了促成销售，销售员需要向客户展示自己的价值。
通过展示自己过去成功的案例和客户反馈，向客户证明自己具备专业的能力和经验。
此外，还可以引用一些权威机构、专家的认可或证书，增强客户对销售员的信任感。
透过展示个人价值，销售员能够与客户建立起长期的合作伙伴关系。
五、关注售后服务售后服务是大客户销售中不可忽视的一环。
销售员需要向客户提供贴心周到的售后服务，关注客户的满意度和反馈。
及时解决客户的问题，给予客户支持和帮助，提升客户的整体体验和信任感。
通过良好的售后服务，不仅能提升现有客户的忠诚度，还能为销售员带来更多的推荐和引荐。
六、持续学习与提升大客户销售是一个不断学习和提升的过程。
销售员需要积极参加专业培训和学习，关注市场动态和行业变化。
大客户销售技巧与策略
大客户销售技巧与策略深入了解客户需求：了解客户需求是大客户销售的基础。
销售人员应该深入了解客户的行业特点、市场趋势、竞争对手等信息，以及客户的具体需求和痛点。
通过有效的调研和沟通方式，销售人员可以将自己的产品和服务与客户需求进行匹配，提供有价值的解决方案。
建立与客户的合作关系：大客户销售是长期的合作过程，而不仅仅是一次性的交易。
销售人员需要与客户建立良好的合作关系，建立信任和共赢的基础。
销售人员可以通过定期的沟通和交流，理解客户的业务发展需求，提供持续的支持和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
定制化提供解决方案：大客户销售需要提供针对客户的个性化解决方案。
销售人员可以通过与客户的深入沟通，了解客户的具体需求和问题，然后根据客户需求定制产品或服务的各个方面，包括产品特性、交付方式、售后服务等。
定制化的解决方案可以增加客户对产品和服务的价值认可，提高销售的成功率。
展示公司实力和资源优势：在大客户销售过程中，销售人员需要展示公司的实力和资源优势，增强客户的信心和认可。
销售人员可以介绍公司的历史、规模、技术实力、研发能力等方面的优势，以及过去的成功案例和客户证明。
同时，销售人员还可以提供相关的数据和证明材料，进一步证实公司的实力和能力。
建立口碑和品牌影响力：在大客户销售中，口碑和品牌影响力是非常重要的。
客户更倾向于选择有良好口碑和品牌影响力的供应商，因为他们有更高的可靠性和稳定性。
销售人员可以通过提供高质量的产品和服务，确保客户的满意度，并鼓励客户在行业内分享他们的良好经验。
此外，销售人员还可以将公司的品牌故事和独特价值传达给客户，加强公司在客户心目中的品牌影响力。
建立战略联盟和合作伙伴关系：在大客户销售中，建立战略联盟和合作伙伴关系可以增加销售的成功率。
销售人员可以与客户的决策者和关键人员建立良好的关系，并与他们合作开展一些共同的项目和活动，使双方的利益得到最大化的实现。
同时，销售人员还可以主动寻找一些与客户有协同效应的合作伙伴，提供更全面和综合的解决方案。
大客户营销技巧
大客户营销技巧1.优先保证大客户的货源充足。
大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。
尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避兔出现因货物断档导致客户不满的情况。
2.充分调动大客户中的一切与销售有关的因素，包含最基层的营业员与推销员，提升大客户的销售能力。
许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。
客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的大件商品，大客户管理部更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。
充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销售量的一个重要因素。
3.新产品的试销应当首先在大客户之间展开。
大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时作出决策。
在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。
4.充份高度关注大客户的一切公关及降价活动、商业动态，并及时给与支持或帮助。
大客户作为生产企业市场营销的重要一环，大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用—切机会加强与客户之间的感情交流。
譬如，客户的开业周年庆典，客户获得特别荣誉，客户的重大商业举措等，大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管，及时给予支援或协助。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。
销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。
2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。
这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提高销售效率和销售成功率。
3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的人际关系非常重要。
销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作，同时保持耐心、礼貌和专业的态度。
5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产品的功能和价格。
大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。
销售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的成功率。
6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投资回报率。
销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用后所能获得的回报。
这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来实现。
8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不同客户的需求和挑战。
这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。
9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。
这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。
10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。
销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。
通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。
大客户销售技巧希望对你有帮助
大客户销售技巧希望对你有帮助1.了解大客户需求：在接触大客户之前，首先要进行充分的市场调研和了解，确定他们的需求和期望。
了解他们的行业背景、竞争对手、市场趋势等信息，这可以帮助你更好地定位产品或服务，并提供个性化的解决方案。
2.建立良好的关系：与大客户建立信任和良好的关系是至关重要的。
在初次接触时，要保持专业，礼貌，并以积极的态度面对每一个问题和挑战。
要展示自己对大客户的关注和重视，积极倾听他们的需求，并及时解决他们的问题。
此外，与大客户建立长期的合作关系并进行定期的沟通和交流，可以增加合作的黏性。
3.定制化解决方案：为大客户提供定制化的解决方案是吸引他们的关键。
不同的企业有不同的需求和要求，因此针对大客户的具体需求来调整产品或服务，并提供个性化的解决方案，有助于增强竞争力和吸引力。
4.展示价值与效益：大客户往往更关注所购买产品或服务能为他们带来的价值和效益。
因此，在与大客户进行沟通时，要突出展示产品或服务的独特性和优势，并与他们分享其他相似客户的成功案例。
此外，利用数据和指标来支持你的论点，展示产品或服务的实际效果，能够使大客户更加信服。
5.有效的团队协作：大客户销售通常需要多个部门之间的协作和合作。
作为销售人员，要善于与内部的其他团队成员合作，并确保所有团队成员都明确自己的角色和责任。
有效的团队协作可以帮助销售人员更好地满足大客户的需求，并提供更优质的服务。
6.灵活的谈判技巧：大客户往往会进行复杂的谈判，要善于灵活运用谈判技巧。
在与大客户进行谈判时，要保持冷静，充分理解对方需求，并寻找双方共同的利益点。
同时要具备良好的沟通和说服能力，灵活调整自己的立场，以获取最大的交易价值。
大客户销售是一项艰巨而复杂的任务，需要销售人员具备广泛的知识和技巧。
通过深入了解大客户需求，积极与他们建立良好的关系，提供定制化的解决方案，展示产品或服务的价值与效益，并持续提供优质的售后服务，可以有效地提高大客户销售的成功率。
大客户销售与沟通技巧
大客户销售与沟通技巧首先，了解客户需求是大客户销售的重要一环。
要想成功销售给大客户，了解他们的需求是至关重要的。
因此，在与大客户进行沟通之前，销售团队应该进行充分的市场调研和客户分析，以便了解客户的需求和喜好。
这样一来，在与客户沟通时，销售团队可以根据客户需求提供恰当的建议和解决方案，增加销售机会。
其次，建立信任和良好关系也是大客户销售和沟通的重要技巧。
与大客户建立良好的关系需要时间和努力。
销售团队应该尽量争取与大客户面对面的机会，并对客户进行个性化的关注和呵护。
通过参与客户的业务和问题，销售团队可以展现出他们的专业知识和对客户关心的程度，从而建立起客户对销售团队的信任。
建立信任后，大客户更有可能选择与你的公司进行长期合作。
在与大客户进行销售和沟通时，还需要善于倾听和提问。
通过倾听客户，销售团队可以更好地理解客户的需求和期望，从而能够提供客户满意的解决方案。
提问是了解客户需求的有效方式，通过提问，销售团队可以深入了解客户的具体问题和要求，并根据客户的回答调整销售策略。
因此，销售团队应该学会倾听和提问，并将其作为与大客户沟通的重要技巧。
最后，大客户销售和沟通的成功离不开良好的团队协作。
在与大客户进行销售和沟通时，销售团队应该紧密合作，共享信息和资源，确保给客户提供一致的信息和服务。
团队成员之间的协作可以提高销售效率，为客户提供更好的体验，并增加销售机会。
总结而言，大客户销售和沟通技巧是非常重要的。
通过了解客户需求、建立信任和良好关系、善于倾听和提问、选择适当的沟通方式和沟通工具，以及良好的团队协作，销售团队可以提高销售机会和客户满意度，实现更多的销售成功。
大客户销售技巧
大客户销售技巧大客户销售是企业销售策略中至关重要的一部分。
与小客户销售相比，大客户销售更加复杂而且具有挑战性。
以下是一些帮助您成功与大客户进行销售的技巧。
1. 进行市场研究：在与大客户接触之前，确保您对目标市场有深入的了解。
了解他们的需求和期望，以及竞争对手的情况。
这将有助于您为客户量身定制销售策略。
2. 建立关系：与大客户建立稳固的关系是非常重要的。
确保您与客户经理、决策者和关键利益相关者建立起紧密的合作关系。
了解他们的需求，并尽力满足他们的期望。
3. 提供卓越的服务：大客户对产品和服务质量的要求通常更高。
确保您的产品和服务满足或超出客户的期望，并及时回应客户的问题和需求。
提供快速响应和解决问题的能力可以帮助您赢得客户的信任和长期合作。
4. 个性化销售：大客户在购买过程中通常希望得到个性化的解决方案。
根据客户的需求和目标定制销售计划，并提供有针对性的产品和服务建议。
定期与客户沟通，确保您的解决方案仍然符合他们的变化需求。
5. 建立价值：大客户通常关注商业价值和回报。
与他们分享您的产品或服务能够为客户带来的具体价值，并以数据和案例来支持您的观点。
展示您与其他大客户的成功案例，以增加信任和置信度。
6. 管理期望：与大客户合作时，始终要保持透明和坦诚。
确保您清楚地了解您能提供的服务、交付时间和成本，并与客户进行明确的协商和沟通。
避免过度承诺，而是提供可实现的解决方案。
7. 建立客户忠诚度：在大客户销售中，长期的合作和客户忠诚度至关重要。
通过定期的回访、客户满意度调查和提供额外的增值服务来保持客户忠诚度。
确保您及时解决客户的问题和需求，以确保客户继续选择您的产品和服务。
总之，与大客户销售相比，小客户销售更加具有挑战性，需要更多的专业技巧和时间投入。
通过了解市场，建立稳固的关系，提供卓越的服务，个性化销售，建立价值，管理期望和建立客户忠诚度，您将能够成功地与大客户进行销售，并长期保持合作关系。
大客户销售始终是企业销售策略中的重中之重。
销售技巧之大客户开发
销售技巧之大客户开发对于销售人员来说，开发大客户是其职业生涯中非常重要的一环。
大客户往往拥有更多的资源，更高的购买力和更好的信誉度，因此，和大客户谈成交易，对销售人员的个人业绩和公司业绩都有着非常重要的影响。
然而，开发大客户远非易事。
以下介绍销售技巧之大客户开发。
技巧一：准确定位市场首先，要准确定位适合开发的市场，以及在该市场中寻找大客户。
销售人员在确定市场时，应该考虑客户群体特征、竞争对手策略、经济环境等方面的因素，以确定合适的市场。
在市场中，寻找客户则需要对客户进行深入了解，包括其行业、地理位置、规模等方面的信息，这样才能更有针对性地开发大客户。
技巧二：个性化的营销要和大客户建立关系，普通的销售话术显然是不够的。
销售人员需要在客户中了解其特点和需求，并提供相应的解决方案。
在大客户面前，销售人员更应该将针对性方案进一步个性化，以体现出对大客户的关注和尊重。
一些积极的措施，如针对客户的独家报价、特制的产品和服务方案等，对大客户的满意度和忠诚度都具有很大的提升作用。
技巧三：注重关系维护和大客户确定合作关系后，并不意味着销售人员的责任已经结束。
相反，要认识到关系维护的重要性，并在维护过程中不断提升客户的满意度和忠诚度。
销售人员应该保持和大客户之间的良好沟通和交流，根据客户需求提供高品质的售后服务。
此外，根据目标客户特点，制定客户群体的特别活动等，也是维护好客户关系的关键。
技巧四：提供行业专业知识针对客户的陈述和问题，帮助其排忧解难，提供行业专业知识是开发大客户的重要手段之一。
销售人员应该注重充实自身素质和专业知识，以更好地开发大客户。
在提供服务时，也应该做好方式和形式的准备，根据客户需求提供高品质服务，争取客户对业务的认同感和信任度。
技巧五：掌握交易讲价技巧在与大客户交易时，销售人员需要掌握交易的讲价技巧。
不同的客户需求与态度是不同的，处事方式也不同，销售人员需要根据具体情况来制定交易方案和讲价策略。
大客户销售技巧
大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧一什么是大客户?大客户在公司众多客户中占据10%的地位，却贡献了公司80%90%的财富。
大客户除具备商业客户的基本特征之外又具备其显著的特征：1、大客户购买频繁或单次数量多大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品，与供应商签署长期间歇性的供应合同，从这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。
2、大客户销售管理工作复杂首先，增设新业务、合并、收购使客户的需求和数量都随时发生着变化;其次，大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买的方式，大客户同时会向多家销售企业询价，熟悉市场环境和行情后，大客户拥有了更多的向卖方讨价还价的机会;最后，随着产品技术变得越来越复杂，大客户的购买程序里会有更多部门和人员参与采购决策。
3、大客户采购的集中性很强大客户经常召开行业内的供应商会议，进行集中的采购，一来供应商集中利于行业内统一价格调整，二来可以就一些个性化定制的要求进行探讨，三是为了控制上游供应商的出货，以制约竞争对手产量。
4、大客户服务要求很高大客户的服务要求很高，涉及面也很广，由其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。
大客户的生产流程要求严格、品质要求较高，售后服务也是其较为关心的方面。
在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中，作为重要指标进行考查。
5、建立长期关系是大客户的首要采购意愿因为采购工作频繁，采购管理制度化，生产供给保障严格，所以大客户希望供应渠道相对稳定，所以大客户在进行采购时，往往表现出长远考虑的迹象，甚至以长期合作的思维来要求供应商。
大客户的这个意愿当然是供应商求之不得的，但是实际上也是一把双刃剑，掌握不好很可能导致供应商对这个客户的销售出现恶性循环。
二什么是潜在大客户?他们从何而来，请在你的客户单里寻找他来自你以前的小客户;就像峡谷里的蝴蝶，今天只是振振翅膀，明天便会有整个峡谷的大风暴。
除了现阶段你的大20%的大客户外，你还有80%的小客户!三挖掘潜在大客户四要领：1、把时间用在刀刃上：整理公司客户档案，找到能够为企业创造较多利润的客户，然后对他们进行重点出击。
大客户销售实战技巧
大客户销售实战技巧大客户销售是指销售人员与具备较高价值的大型企业进行商务合作，帮助企业推动销售业绩和实现客户价值最大化。
在进行大客户销售时，销售人员需要具备一定的实战技巧，以提高销售效果。
以下是一些大客户销售实战技巧：1.了解客户需求：在销售之前，要对目标客户进行充分了解和调研，了解他们的业务模式、市场情况和竞争优势等。
这样可以更好地理解客户需求，提供符合客户期望的解决方案。
2.建立信任关系：大客户销售往往是一项长期的过程，需要建立与客户的良好信任关系。
在销售过程中，要始终保持诚信、真诚并且高效的态度，通过专业的行为和语言展现自身的价值，从而赢得客户的认可和信任。
3.提供个性化解决方案：每个大客户的需求都可能有所不同，所以销售人员需要针对不同客户，提供个性化的解决方案。
通过了解客户需求，进行定制化产品或服务的推荐，可以大幅提高销售转化率。
4.展示价值和ROI：在销售过程中，销售人员需要清晰地表达产品或服务的价值，并展示给客户看到他们使用产品后的收益回报。
通过数据和实例，说明使用产品可以带来的效益和ROI（投资回报率），进一步增强客户的购买欲望。
6.合理的定价策略：对于大客户，定价策略可以更加灵活一些。
销售人员需要根据实际情况，制定合理的定价策略，以达到双赢的结果。
在定价时，要考虑产品或服务的价值、市场竞争情况等因素，并根据客户的需求和预算提供适当的优惠或福利。
7.建立口碑推广：大客户销售往往需要长期耐心去发展，销售人员可以利用既有客户的良好评价和推荐，来吸引更多潜在的大客户。
在公开场合或市场活动中展示成功案例，并邀请满意客户分享购买体验，以进一步加强企业品牌形象，提高知名度和影响力。
8.不断学习和提升：大客户销售是一项相对复杂的任务，因此销售人员需要不断学习和提升自己的销售技巧和知识。
可以通过参加培训课程、阅读相关专业书籍和与同行交流等方式，不断提高销售能力，从而更好地应对各种销售挑战。
总之，大客户销售需要销售人员具备全面的销售技能、良好的沟通能力和深入的行业知识。
大客户销售妙招
大客户销售妙招大客户销售是每个销售人员都渴望实现的目标，因为大客户通常能为企业带来巨大的利润和多样化的业务合作机会。
然而，与大客户进行销售往往是一项极具挑战性的任务，因为大客户通常比较谨慎且具有高要求。
在这篇文章中，我们将探讨一些让大客户销售变得更具成效的妙招。
第一点是建立关系。
与大客户建立良好的关系至关重要，这需要投入时间和精力。
了解客户的需求和偏好，并提供个性化的解决方案，将有助于增进客户的信任和满意度。
在与大客户进行沟通时，注意倾听他们的需求，并尽量满足这些需求，以建立良好的合作关系。
第二点是提供价值。
大客户通常对价值感兴趣，他们希望能够获得与付出相对应的回报。
因此，在销售过程中，向客户展示你的产品或服务的独特价值是非常重要的。
强调你的产品或服务如何解决客户的问题，提高效率，降低成本或增加利润，将有助于吸引大客户的注意力。
第三点是展示成果。
大客户通常对过去的成果和业绩非常感兴趣，因为这是衡量一个供应商能力和可信度的关键指标。
因此，在销售过程中，准备一些案例研究或客户见证，以展示你的产品或服务如何在其他客户身上取得成功，这将有助于增加大客户对你的信任。
第四点是团队协作。
与大客户进行销售往往需要跨部门和团队间的合作。
确保你的销售团队、技术支持团队、客户服务团队等各个部门之间的协调和配合，以确保客户得到全面的支持和服务。
通过团队协作，不仅可以提高客户满意度，还可以展示企业的专业程度和实力，从而增加大客户对合作的信心。
最后一点是持续关注。
与大客户建立的关系需要持续的维护和关怀。
通过定期与客户进行沟通和交流，了解他们的需求和意见，并及时解决问题，可以增加客户的满意度，并为今后的合作打下良好的基础。
同时，及时向客户提供新的产品或服务，并定期进行回访和维护，也是保持大客户合作的关键。
总之，大客户销售需要投入大量的时间和精力，但通过建立关系、提供价值、展示成果、团队协作和持续关注等妙招，你可以增加与大客户的合作机会，并实现更大的销售成功。
小公司大客户销售技巧
销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要 是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买， 今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）
案例5：情景模拟（B）
你是室内装潢公司的高级会计，压力较大，准备10月 国庆放松与休息；行程最好是5—7天左右，费用在3-5万 左右，最好便宜有实惠的旅行。
问题： 请就A、B二个角色进行模拟，期望达成共识！
附加价值型销售的策略
1、打造顾问销售队伍
用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题； 透过对问题的分析，明确问题的严重程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。
客户采购流程
A.关注：决策者必须关注其主要内容；
B.开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度；需
要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想法/解决问题/ 购买的想法。
C.评估： 决策者所提供的产品或服务将如何满足他的
主要目标进行评估。
D、决策：决策者的决定；
购买/不购买/依然对购买持有开放的态度。
E、认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
大客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢
销售成功的关键
见到决策者
案例讨论
案例3、一个轴承制造商准备搞一个会展，你已经知道 是交易性销售的企业。对方采购人员打电话给常州新 华公司业务人员说，我们以往有过的投影仪，而且现 在已经有SONY、3M等公司报了价，你们作为一个公 司优秀的公司，你们的产品应该也不错，不过你最好 报一价而且最好比其他国外的公司低，你们才有竞争 实力；否则我们的采购经理可能不会考虑国内的厂家。
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案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期 内组织了一个采购小组，准备采购至少10台 投影仪。他们的要求是：除了产品以外，他 们也需要一些指导，并希望提供一套关于如 何开会，如何设计会议的流程，如何使用、 保养其设备等等。
客户关系的类型
供应商
伙伴
外人
朋友
内在价值的购买者
交易型销售
价值= 利益—成本 外在价值购买者 附加价值型销售
案例5：情景模拟（A）
你是中旅国际的业务代表，刚来公司未满三个月，正 是试用期的时候。公司主要是以欧美线为主的旅行社 （东南亚也兼做）。行程定在7—12天左右，各线每月均 有三个团，分别在月初2个、月尾1个。主要客户是公司 与个人。 公司客户有时候人数不够也可以几个公司并在一起。 费用比其他旅行社平均高一些。公司特色在深入旅游与 亲子团。另外，公司的向导经验丰富，在业界素有口碑。
Monthly $ Profit -60.00%
-80.00%
不賺錢客戶 賠錢客戶 •降低服務成本 “Highly
次賺錢客戶 最賺錢客戶
-6 -8
•創造能滿足客戶 -10 •維持良好客戶關係 "Profitable "Unprofitable “Highly 需求的產品與服務 •增加客戶貢獻 •採被動策略 Accounts" Profitable •分析客戶潛在貢獻 Accounts" Unprofitable •積極提昇客戶等級 •不許任何客戶流失 Accounts" •考慮採退出策略 Accounts"
国庆假日旺季 春节初五是淡季 东南、东北亚 出国费上涨30% 出国费下降15% 费用平均是2—3、5万（3—5天 5千/天）
欧洲
美国
5—10万（8千/天）
4—7万 （8千/天）
案例5：情景模拟（B）
你是室内装潢公司的高级会计，压力较大，准备10月 国庆放松与休息；行程最好是5—7天左右，费用在3-5万 左右，最好便宜有实惠的旅行。
一、大客户销售的特征
二、大客户形态与策略 三、大客户内部的采购流程 四、引导大客户购买的程序 五、获取大客户决策的关键
销售心得感悟……
找对人比说对话更重要！
A、分析客户内部一般的采购流程
练习--请排序
客户采购流程
A.关注：决策者必须关注其主要内容；
要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想法/解决问题/ 购买的想法。 C.评估： 决策者所提供的产品或服务将如何满足他的 主要目标进行评估。
案例分享
你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员， 销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？ 销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手 表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光； 这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元， 先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？ 我说：考虑什么呢？ 销售人员：考虑这个手表，买还是不买？ 我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。 销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动 就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过 呢？ 我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。 销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要 是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买， 今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！） 我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？ 销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买 只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你， 就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？ 我说：对不起，我要走了！
案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期 内组织了一个采购小组，准备采购至少10台 投影仪。他们的要求是：除了产品以外，他 们也需要一些指导，并希望提供一套关于如 何开会，如何设计会议的流程，如何使用、 保养其设备等等。
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显 利益基础，客户—顾问合作 采购流程 解决问题为主
客户双方的关系
客户内部采购流程中哪一 个更重要 对待销售人员的态度
大客户关心点/决策考虑点
销售成功的关键
案例3、一个轴承制造商准备搞一个会展，你已经知道 是交易性销售的企业。对方采购人员打电话给常州新 华公司业务人员说，我们以往有过的投影仪，而且现 在已经有SONY、3M等公司报了价，你们作为一个公 司优秀的公司，你们的产品应该也不错，不过你最好 报一价而且最好比其他国外的公司低，你们才有竞争 实力；否则我们的采购经理可能不会考虑国内的厂家。 问题： A、你认为常州新华公司业务人员应该降价吗？ B、 请说明原因？ C、下一步该做什么？
问题： 请就A、B二个角色进行模拟，期望达成共识！
附加价值型销售的策略
1、打造顾问销售队伍
用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题； 透过对问题的分析，明确问题的严重程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。
附加价值型销售的策略
2、选择策略；
愈早进入愈好； 拉拢内部的SPY； 发展有影响力的客户；
因为竞争…
资源有限
建 立 客 户 关 系 的 过 程
主市场区隔
大客户
经营大客户
CRM
客戶区隔的策略
Percent of Accounts
80.00% 60.00% 40.00%
Profit ($MM)10
8 6 4 2 0 -2 -4
% of 20.00% Accounts
0.00% -20.00% -40.00%
E、了解客户的需求并确认优先顺序；
B、了解客户内部采购流程图 (企业组织架构)
客户企业的组织结构
C.分析内部角色对采购的作用
【案例】
键盘：以人为本
戴尔公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满 意，但对键盘有些争议。销售人员决定给该客户定制键盘。客户 因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工 程师、编辑和记者。
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的 收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益， 这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企 业的“大客户”。
公司选择大客户的标准
1. 客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的 采购数量)； 2. 采购的集中性； 3. 对服务水准的要求； 4. 客户对价格的敏感度； 5. 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；
B.开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度；需
D、决策：决策者的决定；
购买/不购买/依然对购买持有开放的态度。
E、认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员
所提供的产品或服务。
销售进展流程
A、规划销售拜访并计划成功的开放白； B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好 处到客户的优先关心的顺序中； C、获取客户的承诺； D、获取客户的反馈并做出反应；
客户双方的关系
时间特性
销售特质
大客户关心点/决策考虑点
销售成功的关键
问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较 见到影响者（发展SPY）
案例4：李浩的困惑在哪里？
新年过后，人本集团大客户销售部门在风光旖旎的三亚召开了 业务年会。“大销售”李浩因上年度圆满完成销售任务而受 到嘉奖……可是，这并不能冲散李浩脸上的愁云， 他的困惑是：“年会上公布了公司转型策略——由过去以产 品为中心的销售，转为以（客户个性化、帮助客户开发设计 为主）客户满意为中心的销售。产品是有形的，客户看得见， 技术、性能也说得清楚。而客户满以为中心的解决方案呢？ 技术复杂，涉及到公司内部很多部门，例如：设计部、估价 部、生产部等；而且大客户也难以评估，周期又长，今年的 销售怎么做呀？” [案例讨论] 1. 你认为以产品为中心的销售与以客户满意为中心的销售之间 差异在那里？
案例讨论
交易型销售的策略
1、分析竞争对手；
绩 效
重要性 A价格对比 B增殖服务 C反应速度 D维护服务 E服务亲切 F主动态度 G专业能力 H 产品质量
交易型销售的策略
2、选择策略；
提高交易金额 OR 重要性
2.1转换—不易取代区 高重要性区
伙伴
对客户 成本 与战略 的重要性
你的产品
提高替代的风险
[案例讨论] 1、 1、 你认为，这样的销售为什么失败的原因？ 2、 2、 这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？
大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
商业客户 （大客户）
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面
销售人员成长的四阶段
--阶段（行销大师）
---达到震的境界
--阶段（销售的顾问） —听客户内心的感 受 --阶段（销售技巧的专家） —懂得开口，却只问不听 --阶段（ 产品的高手） —只管说，很少听与问
一内部的采购流程 四、引导大客户购买的程序 五、获取大客户决策的关键