现代企业行销组织管理教案

行销组织治理

(直销系统；销售队伍的组织和治理)

销售治理

(1)如何发掘销售问题

1.比较各种产品

(包括各种不同品牌、包装、销售量等)

2.检核问题产品

(滞销产品、不规则销量产品、个不产品的问题)

3.检核问题地区

(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)

(2)九项特点

1.强调实际行动

2.精简组织机构

3.与顾客保持紧密联系

4.产品内部附笺

5.通过协力合作提高生产力

6.鼓舞企业经营上的自主

7.着重于企业的某一特质

8.强调经营他们最了解的行业

9.刚柔并济的治理操纵

直销系统规则策略

直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。

五项直销规划策略的要点：

(1)产品规划策略（Product Strategy）

非直销系统的行销策略是“我们制造您需要买的产品”;

而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。

(2)促销规划策略（Offer Strategy）

把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。在价格上，时刻上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。

(3)媒体规划策略（Media Strategy）

尽管使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，然而能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”的顾客群。CPO (Cost per Order);CPR (Cost per Response)

(4)通路规划策略（Distribution Strategy）

通路是直销系统过程中最后的环节。方便，快速，与安全保证，差不多上特不重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。

(5)制造性规划策略（Creative Strategy）

制造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差不提高更好，更优越的直接服务。在整体的社会活动中，去查找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。

直接行销的要紧工具

目录行销

*直接邮购行销

*电话行销

*电视直接反应行销

*收音机，杂志和新闻的直接反应行销*电子购物

*亭式购物

直接行销与一般广告的不同点

*它有明确的要约行动

*具备作决定的所有资讯

*提供回应的方法

推销与营业治理

(1)推销员的类不

按销售职位划分为五类：

1.送货员；

2.接单员；

3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为要紧工

作)；

4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)；

5.制造销售员（真正争取订单，制造性销售)。

(2)销售人员的职责

1.查找和进展新客户

2.传达公司新产品和新服务的讯息

3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付

抗拒；完成交易；售后服务）

4.提供附带服务

5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告

6.配销产品（提供最佳配货功效）

(3)营业治理循环图