让客户满意汽车营销师的最高境界(ppt 98)
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汽车销售员的技巧及话术 ppt课件
对于不同的客户需求对于不同的客户需求每一个汽车销售员要每一个汽车销售员要热情的接待热情的接待即使客户最终没能购车即使客户最终没能购车也要让也要让客户满意离开因为在目前中国市场客户满意离开因为在目前中国市场行业行业口碑的力量是无穷大的如果你服务的好口碑的力量是无穷大的如果你服务的好客户以后还会介绍他的亲朋好友跟你买车客户以后还会介绍他的亲朋好友跟你买车销售技巧运用原理销售技巧运用原理当二次电子数最少为一个时可代替初始电子的作用继续不断从阴极发出电子形成不依赖外界因素的初始电子从而产生自持放电
2020/12/27
19
销售技巧运用原理
第六讲：议价技巧
2020/12/27
20
• 守价 • 议价
2020/12/27
销售技巧运用原理
21
销售话术运用原理
守价、议价的重要性
现在的客户都很精明，讲价的频率越来越高 汽车市场不稳定，价格也杂乱无章，议价成为家常
便饭 价格不比竞品低，客户容易产生议价的想法
2020/12/27
17
销售技巧运用原理
试乘试驾目的： 确认客户需求
—— 在试乘试驾过程中了解客户的重点需求
强化客户关系
—— 在相对私密的环境中拉近与客户的距离
创造客户拥有的感觉 —— 加强并暗示顾客拥有后的感觉
创造销售购买契机 —— 激发客户的购买冲动
2020/12/27
18
销售技巧运用原理
准备及要点
2020/12/27
25
守价的原则
为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益
2020/12/27
不能成交的价格
• 对于不能成交的价 格，我们一定要一口 拒绝的。 • 对于现场能够卖的 价格，我们也要守价
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销售技巧运用原理
第六讲：议价技巧
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• 守价 • 议价
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销售技巧运用原理
21
销售话术运用原理
守价、议价的重要性
现在的客户都很精明，讲价的频率越来越高 汽车市场不稳定，价格也杂乱无章，议价成为家常
便饭 价格不比竞品低，客户容易产生议价的想法
2020/12/27
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销售技巧运用原理
试乘试驾目的： 确认客户需求
—— 在试乘试驾过程中了解客户的重点需求
强化客户关系
—— 在相对私密的环境中拉近与客户的距离
创造客户拥有的感觉 —— 加强并暗示顾客拥有后的感觉
创造销售购买契机 —— 激发客户的购买冲动
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销售技巧运用原理
准备及要点
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守价的原则
为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益
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不能成交的价格
• 对于不能成交的价 格，我们一定要一口 拒绝的。 • 对于现场能够卖的 价格，我们也要守价
《提升顾客满意度》PPT课件
整理ppt
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六、如何有效地提升服务品质
1、设定自己的职责范围，确立改善目标 2、接受新的理念及主管的领导 3、消除以事后弥补的方式来维持服务品质 4、杜绝抱怨的工作态度，树立改善求新的服务态度 5、持续不断的全面改善追求“日新又新”的服务态度 6、贯彻终身学习，落实自我教育的计划 7、突破部门与部门、人与人之间的隔阂 8、促使自己采取行动在部门内推进零缺点活动
整理ppt
10
八、永远赢得顾客留心的数字游戏
1、当你留给顾客一个负面的印象，往往需要12个正面的印 象才能弥补回来。
2、顾客购买的行为，50%以上是来自推荐。 3、一件不满抱怨，代表27件不满，而且每件不满的顾客会
将这件不满的事件直接或间接地告诉另外的18人。（即 486人知悉此件不满抱怨事件） 4、一件满意事件把满意直接或间接告知另外的仅仅5人。 5、顾客离你而去的原因：3%搬迁；5%改向别人购买产品或 服务；9%换品牌规格；14%产品品质不佳且问题依旧未 获解决；68%服务不满意 6、新顾客的开发成本是老顾客维持成本的5~6倍。
2、追查抱怨的原因 3、拟定对策
整理ppt
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五、顾客报怨处理的原则
1、首先道歉并立即行动。 2、耐心的聆听到底，充分沟通，掌握当事人的心机。 3、公平、客观确认事实，以便掌握真象。 4、即使错误在对方，也不应打破砂锅问到底。 5、只处理权限内事项，迅速反应及合理解决。 6、勿轻率保证超出对方期望以上。 7、视情况换人，换场所或改变时间。 8、回答须明确,不可情绪化,记得自己是公司的代表。 9、实践“祥和六道”的生活公约：相见道好，拜托
产品的问题；
制度的问题；
2、客户方面—— 客户本身不会操作；
客户本身操作、安装不当；
汽车服务营销PPT课件
产品质量
确保产品性能稳定、耐用， 符合安全标准。
产品创新
不断研发新技术和改进现 有产品，保持市场竞争力。
价格
市场定价
根据市场需求、竞争状况 和成本制定价格策略。
价格差异化
针对不同消费者群体和市 场需求，采用不同的价格 策略。
促销活动
定期开展促销活动，吸引 消费者购买。
渠道
直接销售
网络销售
建立自己的销售网络和渠道，直接与 消费者接触。
总结词
关注细节，打造口碑效应
详细描述
该汽车维修企业注重细节管理，从客户预约、接待、维修到回访，每个环节都严格把控服务质量。通过提供 专业、高效的维修服务，以及个性化的增值服务，该企业成功打造了良好的口碑效应，吸引了大量回头客和
推荐客户。同时，利用社交媒体和线上平台进行品牌宣传和推广，进一步扩大了客户群体和市场份额。
利用电商平台和社交媒体进行线上销 售。
经销商合作
与经销商建立合作关系，扩大销售覆 盖面。
促销
广告宣传
通过各种媒体进行广告投放，提 高品牌知名度和产品曝光率。
促销活动
举办促销活动，如折扣、赠品等， 吸引消费者购买。
公关活动
组织公关活动，如赞助、公益活动 等，提升品牌形象。
人员
培训与素质提升
对员工进行专业培训和素质提升， 提高服务质量。
04 汽车服务营销的创新与发 展
服务营销实现 服务流程的数字化，提高服务效率和 质量。
个性化服务
根据客户需求，提供定制化的服务方 案，满足不同客户的需求和期望。
线上线下融合
结合线上平台和线下实体店，提供便 捷、高效的服务体验。
跨界合作
与其他产业合作，拓展服务范围，提 供更全面的解决方案。
福特汽车培训材料—顾客满意PPT培训课件教材
100%
75%
85%
50% 30%
45%
45%
35%
ProfitΒιβλιοθήκη 0%Increase
AutoServiceChain
Quality ? 7. What Are Key Drivers To Make You Success On
Customer Satisfaction ? 8. Q&A
What Is Customer Satisfaction ?
1. The formation process is dynamic :
As a result, customer EXPECTATIONS serve to provide the foundation for attitude formation and also the adjustment of subsequent / expectation perceptions.
顧客滿意 / Customer Satisfaction
12 / 28, 2002
Outline – Customer Satisfaction
1. What Is Customer Satisfaction ? 2. Why Needs Customer Satisfaction ? 3. What Are Key Components Of Customer Satisfaction ? 4. How To Understand Your Customer Satisfaction ? 5. What Are Factors That Block Customer Satisfaction ? 6. How To Improve Customer Satisfaction with Product /
汽车客户满意度培训(销售)PPT课件
销售客户满意度 厂家满意度对销售返利的影响
销售客户满意度
厂家回访回访电话：
销售客户满意度
回访会问什么
CVS回访问题
销售客户满意度
内部回访监督办法
销售客户满意度 厂家回访满意度赠送说明
销售客户满意度 销售满意度赠送客户区分
谢谢
Thank You
销售客户满意度培训 客服部
销售客户满意度
厂家回访方式及周期
销售客户满意度 厂家满意度综合得分计算方法
销售客户满意度 厂家车主信息准确率计算方法
销售客户满意度 车主信息是否有效的界定
销售客户满意度
厂家CVS得分计算方法
销售客户满意度 厂家CEM满意度月度分析
销售客户满意度 厂家满意度综合得分分析（滚动12个月成绩）
[汽车销售技巧培训]汽车销售技巧ppt素材
![[汽车销售技巧培训]汽车销售技巧ppt素材](https://img.taocdn.com/s3/m/e9acbcfc69dc5022aaea00a7.png)
[汽车销售技巧培训]汽车销售技巧ppt素材汽车销售技巧ppt素材：汽车销售的两个关键：自信与信任我们都知道销售人员必须要有足够的信心，作为汽车销售更是如此，信心来自扎实的专业知识和沟通技巧，另外还要信任企业信任产品这样我们的信心才能够更强。
1、信心源自扎实的专业知识和沟通技巧作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。
比如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。
同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，ebs，gdi是什么意思?如果顾客有三个问题，你不能回答，那成交的几率只有30%。
另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。
在这里的“沟通”包含了三个方面的内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更需要!而沟通的技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。
2、信任企业、产品如果销售顾问本身都不能对自己所售的车型信任，就不是一个合格的销售。
学过营销的人都知道，有一种流行很久的“gem吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。
你的信任通常会让顾客也能感受到的，因此，做销售，请热爱你的企业、产品，你本身的工作。
在影响顾客做出成交的因素中，50%影响顾客做出决策的是销售本身传递出的“信任”的信息，这主要包括销售顾问对企业本身的信任，对所售出产品的信任。
其实汽车销售的两个关键技巧就是自信和信任，首先要有很强的自信心，另外还要信任企业和产品。
汽车销售技巧ppt素材：如何成为汽车销售高手下文根据2013中国汽车经销商高峰论坛上“论道销售技巧——最好的销售”分论坛上，号称“台湾的乔.吉拉德”的陈伟文先生发言速记，感谢“汽车网销课堂”给予整理。
各位亲爱的汽车销售精英们，下午好，我是陈伟文，来自台湾。
过去30年我一直从事一线销售工作，从1980年开始卖车，卖了30年。
第7章汽车服务与客户满意度战略PPT课件
Page 28
通常引起服务交易差距的原因是错综 复杂的，很少只有一个原因在单独起作用。 只有质量标准制定得具体详尽才能减少这 类差距的产生。
Page 29
④ 营销沟通的差距。 这个差距指营销沟通行为所做出的承 诺与实际提供的服务不一致，产生的原因 如下。
Page 30
● 营销沟通计划与服务生产没有统 一。
● 传统的市场营销与服务生产之间 缺乏协作。
● 服务人员没有按照营销沟通活动 提出的标准完成工作。
● 服务企业有故意夸大其词和承诺 太多的倾向。
Page 31
针对上述原因，企业可以建立一种使 外部营销沟通活动的计划和执行与服务生 产统一起来的制度，以达到两个目标：第 一，市场沟通中做出的承诺更加准确和符 合实际；第二，外部营销活动中做出的承 诺能够做到言出必行。
Page 35
第5个差距也可能产生积极的结果， 它可能导致相符的质量或过高的质量。
Page 36
通过差距分析模型，可以发现服务提 供者与顾客对服务观念存在的差异，进而 指导管理者发现引发质量问题的根源，并 寻找适当的消除差距的措施。
汽车销售企业明确了这些差距后，可 以制定战略、战术保证期望质量和现实质 量的一致。
Page 23
② 质量标准的差距。 这个差距指服务质量标准与管理者对 质量期望的认识不一致，产生的原因如下。
Page 24
● 计划失误或计划过程不够充分。 ● 计划管理混乱。 ● 组织无明确目标。 ● 服务质量的计划得不到最高管理 层的支持。
Pa 是影响这一差距的关键因素。
Page 50
④ 加强对企业员工的交叉训练，使企 业每个部门的员工都成为一专多能的多面 手，这样企业各个部门之间可以相互协助， 既减少了营业费用，又使得汽车服务的供 给过程更加顺畅。
通常引起服务交易差距的原因是错综 复杂的，很少只有一个原因在单独起作用。 只有质量标准制定得具体详尽才能减少这 类差距的产生。
Page 29
④ 营销沟通的差距。 这个差距指营销沟通行为所做出的承 诺与实际提供的服务不一致，产生的原因 如下。
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● 营销沟通计划与服务生产没有统 一。
● 传统的市场营销与服务生产之间 缺乏协作。
● 服务人员没有按照营销沟通活动 提出的标准完成工作。
● 服务企业有故意夸大其词和承诺 太多的倾向。
Page 31
针对上述原因，企业可以建立一种使 外部营销沟通活动的计划和执行与服务生 产统一起来的制度，以达到两个目标：第 一，市场沟通中做出的承诺更加准确和符 合实际；第二，外部营销活动中做出的承 诺能够做到言出必行。
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第5个差距也可能产生积极的结果， 它可能导致相符的质量或过高的质量。
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通过差距分析模型，可以发现服务提 供者与顾客对服务观念存在的差异，进而 指导管理者发现引发质量问题的根源，并 寻找适当的消除差距的措施。
汽车销售企业明确了这些差距后，可 以制定战略、战术保证期望质量和现实质 量的一致。
Page 23
② 质量标准的差距。 这个差距指服务质量标准与管理者对 质量期望的认识不一致，产生的原因如下。
Page 24
● 计划失误或计划过程不够充分。 ● 计划管理混乱。 ● 组织无明确目标。 ● 服务质量的计划得不到最高管理 层的支持。
Pa 是影响这一差距的关键因素。
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④ 加强对企业员工的交叉训练，使企 业每个部门的员工都成为一专多能的多面 手，这样企业各个部门之间可以相互协助， 既减少了营业费用，又使得汽车服务的供 给过程更加顺畅。
汽车销售与客户关系管理培训ppt
产品介绍
根据客户需求，详细介绍汽车产 品，突出产品优势。
新车交付
完成车辆交付手续，确保客户满 意。
报价成交
提供客户合理的报价，促成交易 达成。
试乘试驾
邀请客户进行试乘试驾，让客户 亲身体验车辆性能。
汽车销售技巧
沟通技巧
善于倾听客户意见，理 解客户需求，提供专业
建议。
谈判技巧
掌握谈判技巧，促成交 易达成，实现双方共赢
。
客户关系维护
建立良好的客户关系， 提高客户满意度和忠诚
度。
团队协作
与团队成员密切配合， 共同完成销售任务。
汽车产品知识
01
02
03
04
汽车品牌及车型
熟悉各类汽车品牌、车型的特 点和市场定位。
汽车性能参数
了解汽车的动力、油耗、安全 等方面的性能参数。
汽车配置与选装
熟悉汽车各种配置和选装件， 为客户提供个性化的购车方案
社交媒体营销
社交媒体在人们生活中的影响力越来越大，汽车销售将更 加注重社交媒体营销，利用社交媒体平台开展品牌宣传、 产品推广和客户关系维护。
绿色环保理念
随着社会对环保问题的关注度不断提高，汽车销售将更加 注重绿色环保理念的宣传和推广，满足客户对环保、节能 、低碳等方面的需求。
感谢您的观看
THANKS
运用CRM系统整合资源，实现客户信息的集中管 理和高效利用。
实践三
组织客户活动，增强客户归属感，提高客户忠诚 度。
模拟销售与客户关系管理场景
场景一
模拟汽车销售过程，训练销售员的产品知识、谈判技巧和客户关 系维护能力。
场景二
模拟处理客户投诉，培养员工解决客户问题的能力和应对突发状况 的应变能力。
汽车营销塑造良好的汽车销售人员职业形象PPT课件
汽 汽 汽 各车车 车 汽销销 销 车售售 售 品人 人 牌人员员销员男女售的士士人着着员着装装着装规技装范巧特色 （一每很在（掌（1第第 比1在装好妆另 干(中很要(护衣好 妆汽健保淡和（化第第晚汽“健要人容每人（二二小 小二、个少汽三握一二一较大为的刷外性性少真肤着的刷车美养妆谐二妆一一上车T美真们易个的三))时时P自 自） 面 人 有 车 ） 汽 ） 种 节耐 多 主 化 、 ，肤 肤 有 正 品 影 化、 营 的 适 自 的 ） 的 节 节 参 销 的 正 要 生 人 皮 ）O后后我我、部具痘销、车汽方晒数，妆唇旅 质质痘达：响妆 唇销皮当然原晚浓加售皮达想成具肤、”汽 汽汽开开检检晚基体痘售汽销车式，情根离刷游 的的痘到选着离 刷人肤，，则间淡晏人肤到自皱体可汽原车 车车始始查查间本情及岗车售销:缺况据不、或 皮皮及以用一不 、员应皱确社要会员应以己纹情分车则营 营营纸出出肤肤社结况阻位销岗售水下“开清运 肤肤阻上男个开 清仪该纹保交视待的该上着，况为销（销 销销巾现现质质交构不塞工售位人时，化洁动 日日塞要士人化 洁容是很与的时社头是要装尤不中售T时人 人人测面面P的的妆和同的作女淡员易汽妆刷时 常常的求专生妆 刷的湿晚颈化间交发湿求后以同性女间员 员员试O油油方方的特，毛还性妆护过车工、， 护护毛，用活工 、要润才部妆、活必润，的眼，、性、”的 的的法； ；式式化点无孔需几基发敏销具两不理理孔就精的具两求的出协步场动须的就个部无油几地原仪 仪仪妆论；要个本。售，用要 ；必华各， 用、现调骤合，经、必人及论性个点则容 容容步是手快技顾化眉浓 须液个化 眉有；，而可常有须形口是、快、汽骤身部速巧问妆梳妆 在。方妆 梳弹腮定穿保弹在象部身干速场车份的化的工、， 头面工 、性红。着持性头富四份性化合销、美妆工具遮在 发。具 遮的颜艳健的发有周、和妆）售地化技作有瑕天 的有 瑕、色丽康、的神明地混技人位巧环海刷然 洗海 刷光应、、光洗韵显位合巧,员因，境绵、秀 涤绵 、亮与典秀亮涤和；，性着为还是扑滚丽 、扑 滚细口雅美细、魅还四装,在是在、刷的 梳、 刷腻红有、腻梳力是种时工穿粉、风 理粉 、、眼服干、理，穿类4应作S着扑睫光 、扑 睫健影装净健、就着型该店中，、毛中 养、 毛康的，、康养要，。注展汽都眉夹， 护眉 夹的色在清的护遵都意厅车能钳和最 等钳 和；彩灯爽；等循能以里销反、假适 几、 假搭光、几着反下，售映弯睫合 个弯 睫调照卫个装映几所人其眉毛表 方眉 毛，耀生方的其方以员审剪现 面剪 手下、面原审面在的美、一 做、 部妆整做则美工双能棉个 好棉 保色齐好能作手力棒人 功棒 持可的功力中，、、的 课、 干浓状课、男会道美自 。美 净些态。道士经德目然 目 、，。德是常和贴美 贴 无可和以展礼、。 、 斑使礼穿现仪眉眉 点用仪着在水刷刷 ，发水西顾平、、 指亮平装客。眼眼 甲的。、面影 影修 化衬前刷刷 剪妆衣。、、 整品并海海 齐。打绵绵 ，领刷刷 自带、、 己为眼眼 的主线线 装，刷刷 扮女、、 要士腮腮 体则红红 现以刷刷 与职、、 整业定定 体套
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4V的特点
汽车营销的真谛只有一个定义，这就是创造客户。 竞争优势已明显地保持在产品的第三个层次—— 附加产品，即更强调营销或服务附加和企业文化 与品牌附加产品的高附加价值。
高盛噩梦
根据美国高盛公司的预测，到2006年， 我国的轿车年生产能力将超过690万辆， 而市场需求却很难达到300万辆。加入 WTO之后，国外汽车企业开始在中国建 立自己的销售渠道，因此争夺生命线的 竞争越来越激烈。2002年初，欧盟做出 的关于改革汽车流通的决定，在中国也 引起了很大反响，持续了几年时间的关 于汽车流通体制的争论又重新开战。
让客户满意——汽车营销师的 最高境界
汽车营销基本概念与要求
销售 ≠ 营销 衣食住行中，行--排在最后。 汽车是消费者介入程度最高的消费品。 能把汽车卖出去的人，可以卖出任何东西。 研究汽车营销，任重道远！
把任何东西卖给任何人
全世界最伟大的推销员汽车销售吉尼斯 记录的保持者——乔.吉拉德
营销模式之争与企业战略思考
对于销售渠道和模式的争论，国内其实 也就是两派：专卖店的赞成派和专卖店 的否定派。
4S和新4S
4S SALES（销售）、SPARE PART（配件 供应）、SERVICE（维修服务） 、 SURVEY（信息反馈） 新4S SPECIAL（专业的）、SPEEDLY （快捷的）、SMAILE（微笑的）、 SATIS-FACTION（满意的）
把客户满意提升到战略的高度
21世纪是服务取胜的时代，这个时代企业活动 的基本准则是使客户满意 ISO9001 2000标准 本标准应用于组织从确定顾客要求开始，通过 所有其它质量管理体系过程，以达到顾客满意。
错误认识
战略——品牌厂家 战役——销售商家 战术——销售人员
战略、战役、战术的关系
触目惊心的事实
美国20世纪80年代总共有 48000家汽车经销商宣布 破产。
汽车销售行业的发展前景
汽车产品的同质化倾向越来越强 消费者的日益成熟 品牌忠诚度的逐渐建立 卖方市场向买方市场的转变 正在进入客户稀缺的时代 质量竞争--价格竞争--服务竞争
在日本，汽车销售商平均要家访 30次才能卖出一辆汽车，在美国，最 能纠缠用户的依次是保险销售人员、 汽车和房地产经纪。同他们相比，我 们简直就是神仙。
局部战役的胜利可能与战略目标背道而 驰。 战术得当不一定赢得战役和战略的胜利。 战术是可以模仿的。 只有站在战略的高度，才可能提高营销 人员的素质。
欧美发达国家，“客户满意”经营战 略的热潮始于汽车业
丰田——我们不是在卖车，而是帮助客户买车； 本田——我们的客户之所以这样满意的理由之一， 是我们对自己不满意； 凌志——我们的目标是使客户愉悦； 通用——我们的服务已经远远超过汽车本身，它 是一种创意、一种革命、一种文化； 克莱斯勒——克莱斯勒中每一个人的唯一工作 保障来自于满意的客户。
4P的特点
企业只要增加产量和降低成本就能获 得丰厚的利润。此时的企业是生产型 企业，其宗旨是“卖能生产的东西”, 其典型代表就是福特的“T”型车。
第二代营销模式：饱和经济时 代的“4C”营销阶段
Customer（客户的需求和期望） Cost（客户的费用） Convenience（客户购买的方便性） Communication（客户与企业的沟 通）。
4C的特点
第一，忘掉产品，记住客户的需求与期望。 第二，忘掉价格，记住成本与客户的费用。 第三，忘掉地点，记住方便客户。 第四，忘掉促销，记住与客户沟通。
第三代营销模式：新经济时代 的“4V”营销阶段
差异化（Variation） 功能化（Versatility） 附加价值（Value） 共鸣（Vibration）
客户满意调研结果
100个满意的客户会带来25个新客户；每 收到一次客户投诉，就意味着还有 20 个 有同感的客户，只不过他们懒得说罢了； 获得一个新客户的成本是保持一个老客 户满意的%的汽车销售企业不了解他们的 客户，或了解程度很低； 国内96.5%的汽车销售企业不能辨别出可 能转投其他竞争对手的客户； 国内95.3%的汽车销售企业不能找到失去 客户的原因； 国内93.4%的汽车销售企业没有进行客 户对产品使用情况的调查。
由生产决定销售，转向销售决定 生产，是汽车业的革命性转变
美国营销学家菲利浦 · 科特勒曾经说：“销售 商并非制造商设计销售链条所雇用的一个环节， 它本身就是一个独立的市场，一个广大顾客注 意的焦点。
顾客第一，销售店第二，制造 厂第三。
实际上，销售商才是真正为顾客采购的 买家，当销售商茁壮成长并拥有自己的 顾客时，他们可能发现自己在市场上比 供应货品的制造商占有更重要的地位。” 日本丰田汽车销售公司第一任总经理神 谷正太郎也说过：“顾客第一，销售店 第二，制造厂第三。”
扁平化模式
厂家 客户 地 区 分 销 商 地 区 分 销 商 客户
客户
地区办事处
客户
直销模式 直销模式
大众汽车 集团销售 部 一级网点 销售商 2100家 二级网点 销售商 1600家 客 户
零售
零售 直销（大客户、政府、本公司工）
5、“旗舰店”模式 “旗舰店”模式
厂 旗舰店（4S） 社 区 店 社 区 店 社 区 店 维 修 店 社 区 店 家 旗舰店（4S） 社 区 店 社 区 店 维 修 店
卖汽车，人品重于商品
乔· 吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。 一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊 重普通人的爱心。他的爱心体现在他的 每一个细小的行为中。
第一代营销模式：短缺经济时 代的“4P”营销阶段
产品（Product） 价格（Price） 地点（Place） 促销手段（Promotion）
营销模式之争与企业战略思考
对于销售渠道和模式的争论，国内其实也就 是两派：专卖店的赞成派和专卖店的否定派。
汽车营销的模式之争
游击时代 代理销售制 汽车交易市场 汽车专卖店 汽车超市和连锁店 汽车园区
传统的分销渠道的模式
“金字塔”模式
厂家
总代理商
地 区 分 销 商 客户 客户 客户 地 区 分 销 商 客户 地 区 分 销 商 客户 客户