客户逼订技巧

5.犹豫不定，需要参考朋友建议


有些客户比较矫情，或者是不太信任业务员的话，想多听听朋友的建 议参考，那么我们要给他合理的分析。


例如： x先生，房子买的最后还是您自己住的，舒不舒服最后也只有 您自己知道，朋友的建议固然重要，但是最后掏钱的人与住在里面的 人，始终还是您自己，更何况您朋友在房产方面还不一定有我更专业 呢，我推荐您的，不仅仅是随意的一套房子，而是一个最适合您终身 栖居的家。
二、客户下订的原因总结


1、 喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、 认为产品价格合理（合理利润+成本+附 加价值）甚至物超所值 4、 在成交的关键上，认为必须立即采取购 买行动，否则会被人捷足先登。


在对客户逼单时，要确认客户满足以下三 要素：（1）兴趣 ：客户对产品拥有足够的 兴趣与购买欲；（2）财力 ：客户拥有足够 的经济实力；（3）决定权 ：客户拥有对产 品买与不买的最终决定权。


（2）技巧二：利用专业，从身边人 入手

(1)让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。 例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也 是身份的象征……” (2)利用大众意见或相关群体的一致性意见。 例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来……” (3)借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。 例：“你的朋友也觉得这栋楼位臵很好，并且性价比也高。” (4)设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。 例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者。
确定环节




首先要确定客户的基本信息， 1.谁买房 （合同上写谁的名字） ； 2.确定面积需求，以及楼层房源落点定位（房源充足的情况 下可以直接封杀客户第一需求房源），配合喊控 ； 3.当事人名下有无房贷有无房子 （房贷要问是公积金还是 商贷），告之客户需到房管局开具有无房屋证明； 4.确认客户付款方式、一次性还是按揭，首付能付多少 ； 5. 算首付，月供，观察对方是否可以接受（优惠按照正常 销控表上优惠下放） ，帮助客户解决付款问题、贷款问题， 如客户提出需要延期付款、延期签约，一定不能立即答应客 户需求，跟客户提出相应的条件 。 例如：“王先生，我们万科规定签约必须在您定房后7日内， 如果您无法在7日内签约，那您就无法享受按时签约优惠。”








（三）多次到访屡不成交

1.客户解析 这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常 小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优 柔寡断，而是没找到“兴奋点”。 把准命脉，既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人， 客户想不买都不好意思了。 2.逼定技巧 (1)苦肉计（行之有效，屡试不爽） 对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘 很好，但都比较有同情心。





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利用优惠政策： 告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价； 假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候 突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。 借此上演一出臵业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂臵业顾问 不尽职，臵业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。
客户逼订技巧
销售，不会跟单，逼单，还需要你干嘛？
一、逼订意义

逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介 绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品 的推销过程这个步骤是必不可少的，而且 它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
1、去思考一个问题，客户为什么一 直没有跟你签单？什么原因？

很多同事提出客户总是在拖，我认为不是 客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总 是在等着客户改 变，可能吗？做业务从来 不强调客观理由。客户不签单肯定有你没 做到位的地方，想一想？这是一个心态问 题！
3.资金一时没法到位


强调给予的优惠跟按时签约时间是挂钩的，问其签约的时候能不 能付到50%，或者大概需要多久时间可以到位，然后去柜台请示 一下 例如： 因为现在都是电脑系统录入操作，不是人为随便的拖延两 天就可以操作的。您必须在规定的时间内签约付款，电脑才能准 确的打出正常的优惠出来，否则不是我不想给您优惠，而是根本 没法操作改变了。 （前话说的要坚定但是要表现的很为难很着急，如果客户实在因 为客观原因没法按时签约，那我们可以表示去请示下领导看看您 这样的特殊情况有没有办法解决） 。

（1）技巧一：换位思考，以退为进

例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？” 先认同客户异议，再阐述项目优势，比如： Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造 的物业也是针对像您这样有品味的人士。





您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住 宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以 及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你 很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且， 我们在规划时也对建筑做了很多考虑。”

例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会 再降……” Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前 每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购 房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就 像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的 时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多， 优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的 时候再买吗？”







（二）二次回访有意向但非常理性

1.客户解析 此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的 主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往 往会成为我们的帮手。 2.逼定技巧




很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，臵业顾问 往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对 其给予认同，反而会得到客户的信任。
再说以我们万科这么良好的品牌，这么经典的户型，还有这么优秀的 配套与环境，相信你朋友也会很喜欢很羡慕您能住在我们万科的社区 里的。您把身份证给我帮您去复印一份。


6.比较竞品


抓住客户最在乎的需求点（品牌，周边配套，升值潜力， 社区环境，居住氛围，物业，价格，户型，装修），突 出自身产品的优势，向客户灌输品牌观点，强调产品在 镇江市场的标杆地位 。 例如： x先生，相信您如果现在买的是其他一般小区， 可是在您住了若干年之后，你肯定还是会选择我们万科。 因为只有我们万科的房子，万科的物业，万科的配套， 万科的环境，才是你在镇江终身臵业的首选社区 (语气 坚定，充满信心）。


逼定技巧

（一）首次来访购房意向强烈
1.客户解析 我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对 这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态。




a.现场气氛的烘托

技巧一：现场臵业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：臵业顾 问不时的走到正在接待客户的臵业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。


技巧二：臵业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台臵业顾问前 2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推 荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。


技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的臵业顾问可适当的在客 户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员 的忙碌。
常见异议处理分析

1.价格太高，能不能再有优惠了？ 强调目前的优惠已经是最大优惠，我们只能尽量帮他去争取，不过可能希望 并不太大（关键要让客户了解到争取的优惠来之不易，要让客户领我们的 “情”，要知道我们在为他努力）。 然后可以以询问的方式去柜台请主管下去释放优惠，或者以交换条件的方式 询问是否可以按时签约，房款是否能够及时到位。 例如：x先生，我给您的价格已经是公司的最大优惠了。您知道的，我们也想 能多卖出一套房子，也希望您能买到自己喜欢的房子，如果有优惠的话，我 不放给你这个钱省下来也不是我小张自己拿，我没必要去公司留着优惠不给 您。 这样吧，我帮您去问问领导尽量争取一下，可是您也别抱太大希望，毕竟现 在给您的已经是最大优惠了。






在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱 再申请。


(2)舍弃自身利益 当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事 比较难办。这时，臵业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的 风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。 例如：客户在价格上纠缠不下，一定要让臵业顾问去申请优惠。 Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满 意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请， 但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我 已经尽到最大努力了，希望您能理解……”




4.定金不够，没带


强调现场看房客户较多，我们是以缴纳定金为准保留房号，如果等您 钱拿来了，可是自己最喜欢的房源没有了，退而求次让您再选择其他 房源，您心里肯定也多少觉得不舒服没有之前的好，因为第一眼相中 的肯定是自己最最喜欢的。 那到时真的就是钱有了，房却没了。（半开玩笑）建议他是否可以让 家人朋友给他送钱过来，或者是我们可以开车送他去取钱。 例如：我们这儿是以交定金的客户为主保留房号的，您看看现在现场 看房的人这么多，说不定有其他客户眼光跟您一样看中的这套房子， 如果等您回家拿钱过来订房的时候却发现您看中的那套房源刚刚已经 被人交了定金买走了那多郁闷，要不您看打个电话让您家人朋友给您 把钱送来，或者我们这边可以开车送您去取钱啊？