医药代表新员工培训ppt模板
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医药代表培训幻灯片精品PPT课件
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
15
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
5
医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
8
人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
31页医药代表入职销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
个人职业素养提升
05
树立正确职业观念和价值观
坚 守 职 业 道 德 02
在销售过程中，始终坚守诚信 、公正、负责任的原则，以患 者利益为先，维护行业良好形
象。
01
明确职业定位
了解医药销售代表的角色和职 责，认识到自身工作的重要性 和社会价值，树立正确的职业
观念。
03 追 求 卓 越 服 务
致力于提供优质的客户服务， 关注客户需求，积极解决问题 ，提升客户满意度。
掌握竞品分析方法和市场动态关注
收集竞品信息， 进行对比分析
通过多渠道收集同类 产品的信息，包括成分 、疗效、价格、市场份 额等，进行深入的对比 分析，找出自身产品的 优势和不足。
关注市场动态，把 握行业趋势
密切关注医药行业的政 策变化、市场需求、技 术创新等动态，以便及 时调整销售策略，抓住 市场机遇。
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的 缺点，所以既要承认其它产品的优点，但是也要尽 可能多地展示自身产品的优势。
在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医 药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题， 实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值， 你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争 对手的存在而立足。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
个人职业素养提升
05
树立正确职业观念和价值观
坚 守 职 业 道 德 02
在销售过程中，始终坚守诚信 、公正、负责任的原则，以患 者利益为先，维护行业良好形
象。
01
明确职业定位
了解医药销售代表的角色和职 责，认识到自身工作的重要性 和社会价值，树立正确的职业
观念。
03 追 求 卓 越 服 务
致力于提供优质的客户服务， 关注客户需求，积极解决问题 ，提升客户满意度。
掌握竞品分析方法和市场动态关注
收集竞品信息， 进行对比分析
通过多渠道收集同类 产品的信息，包括成分 、疗效、价格、市场份 额等，进行深入的对比 分析，找出自身产品的 优势和不足。
关注市场动态，把 握行业趋势
密切关注医药行业的政 策变化、市场需求、技 术创新等动态，以便及 时调整销售策略，抓住 市场机遇。
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的 缺点，所以既要承认其它产品的优点，但是也要尽 可能多地展示自身产品的优势。
在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医 药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题， 实现医生所期望的结果，这个方案才会展现价值， 你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争 对手的存在而立足。
医药销售公司新员工入职培训课件
❖ 缺陷：
▪ 费时、费力、效率较低 ▪ 与顾客接触旳效果不太好 ▪ 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大
51
中心开花法
❖ 优点：
▪ 借助商业企业销售网络，在一定范围内对医院或医生有较 大影响
▪ 成本较低
❖ 缺陷：
▪ 过分依托商业企业，缺乏主动性
企业背景与组织构造
组织构造
培训内容
1
企业背景与组织构造
2
企业行政、人事制度
3
企业财务报销要求
4
企业员工义务
1 • 入职、离职管理 2 • 考勤管理 3 • 假期管理 4 • 福利制度 5 • 薪酬政策
管理制度
管理制度—入职手续
入职
转正期
转正
1.上交所需材料（身份证、 证书复印件，1寸照片
2.填写《员工入职登记表》
管理制度—福利制度（二）
❖工资
▪ 发放形式为现金津贴，在员工当月工资中发放
分类
基准金额
❖ 合用人员
发放时间
基本工资
固定金额
全体
❖ 午餐补 贴
工资
岗位津贴 （通讯交通）
10元/工作日
全体
总监 经理 主管
❖ 其别人员
按月发放
工龄工资
月基本工资×10%
转正满一年后，每满1 年递增计入基本工资
*午餐补贴在奖缺金勤情况下不予发浮放动，金差额旅活动按《❖出差优管异理要员求工》执行。
❖ 辞职
▪ 提前三十天书面提出，未提前申请扣发相当于一种月工资旳补偿金 ▪ 填写《辞职申请表》，根据表中流程办理手续 ▪ 签订《解除劳动协议协议书》 ▪ 一月后领取社保等转移关系
❖ 解雇
▪ 企业提前三十天告知，并提供相当于一种月工资旳补偿金 ▪ 办理离职手续 ▪ 签订《解除劳动协议协议书》 ▪ 一月后领取社保等转移关系
▪ 费时、费力、效率较低 ▪ 与顾客接触旳效果不太好 ▪ 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大
51
中心开花法
❖ 优点：
▪ 借助商业企业销售网络，在一定范围内对医院或医生有较 大影响
▪ 成本较低
❖ 缺陷：
▪ 过分依托商业企业，缺乏主动性
企业背景与组织构造
组织构造
培训内容
1
企业背景与组织构造
2
企业行政、人事制度
3
企业财务报销要求
4
企业员工义务
1 • 入职、离职管理 2 • 考勤管理 3 • 假期管理 4 • 福利制度 5 • 薪酬政策
管理制度
管理制度—入职手续
入职
转正期
转正
1.上交所需材料（身份证、 证书复印件，1寸照片
2.填写《员工入职登记表》
管理制度—福利制度（二）
❖工资
▪ 发放形式为现金津贴，在员工当月工资中发放
分类
基准金额
❖ 合用人员
发放时间
基本工资
固定金额
全体
❖ 午餐补 贴
工资
岗位津贴 （通讯交通）
10元/工作日
全体
总监 经理 主管
❖ 其别人员
按月发放
工龄工资
月基本工资×10%
转正满一年后，每满1 年递增计入基本工资
*午餐补贴在奖缺金勤情况下不予发浮放动，金差额旅活动按《❖出差优管异理要员求工》执行。
❖ 辞职
▪ 提前三十天书面提出，未提前申请扣发相当于一种月工资旳补偿金 ▪ 填写《辞职申请表》，根据表中流程办理手续 ▪ 签订《解除劳动协议协议书》 ▪ 一月后领取社保等转移关系
❖ 解雇
▪ 企业提前三十天告知，并提供相当于一种月工资旳补偿金 ▪ 办理离职手续 ▪ 签订《解除劳动协议协议书》 ▪ 一月后领取社保等转移关系
医药代表培训幻灯
专业化医药代表的职业标准与工作要求（2） 内 容 工作要求 • 实施和监测临床试验的进程 • 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会 群体销售 • 在负责区域内进行促销活动： • 面对面拜访、幻灯演讲、区域会 销售管理通路 • 保证药房购进公司产品 • 建立和疏通医院与商业流通渠道
目标医生拜访策略与拜访频率（5）
目标医生拜访策略与拜访频率（6）
客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率 3，3）或 保持、推进使用现状 高频率 4次/月 4，4） 提醒产品关键利益
目标医生客户服务计划
某产品区域市场目标医生统计表（举例） 级别 骨科 外科 泌尿 烧伤 呼吸 消化 急诊 肾内 妇产 小计 A级 13 8 5 2 4 1 0 3 4 40 B级 27 17 8 8 8 3 4 11 8 94 C级 10 15 7 5 8 1 6 6 8 66 合计 50 40 20 15 20 5 10 20 20 200
1,3)或 努力发掘客户需求
1
2
3
4
5
目标医生拜访策略与拜访频率（4）
客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率
1,3)或 开发新的适应症或用法 高频率 4次/月
2,4) 产品关键卖点提醒 积极鼓励增加使用 选择性使用文献资料 鼓励试用样品 保守使用的和较大潜力、高潜力的客户
目标医生拜访策略与拜访频率（2）
客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0，1） 客户主动需要时才拜访 低频率 1次/1-2个月 不定期邮寄资料 放弃 或1，1）使用名片/品牌提示物 重新评估或停止往来
患者数量多少
患者类型
学术影响力
合作历史
未来用药潜力
在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素：
医药代表销售技巧岗前培训 PPT
为什么要探寻需求？
• 发现并判断客户的需求 • 引导并创造客户的需求 • 只有探寻才能够发现和确认客户的需求
探寻需求要做到
清楚、完整 和有共识
有共识的
清楚
客户的具体需求 这需要为什么对 客户重要
完整的
你和客户对事物 有相同的认知
客户的所有需要 需要的优先次序
使用开放式和封闭式问题像探针一样进行探寻: 由浅入深 由表及里 由模糊到清晰
利用SFA系统复习以前的信息
• 他们在什么医院、什么科室、什么病房？ • 他们应该处于什么样的位置，学术上和地理上？ • 每周的病人量、病人特征，影响病人群的大小， 影响方式（文章、传媒、学术交流等）？ • 他们的处方习惯以及尝试新事务的意愿？ • 他们处于竞争对手的首要地位还是次要地位？ • 客户的生日 • 潜力划分/处方划分－客户分期
• 针剂组美平探寻举例 －呼吸科HAP病人
探查对你产品的需求程度－举例
院内获得性肺炎的致病菌分布 问：您科里院内获得性肺炎细菌分布情况如何？ G-菌 60.7% 多吗？ G中以什么样的细菌为主？非发酵菌多 70% 吗？
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 4.8% 34.5%
革兰阴性菌主要为： • 绿脓杆菌19.1% • 克雷伯菌1式询问？
鼓励客户自由问答。
——如:你们如何治疗重症感染?
— 如：您在经验性治疗重症感染时，如何 确定抗生素的治疗方案，以达到最大的疗效？
开放式询问
Source: IMS Data Q3 2007
什么是限制式询问？
“是”或“否 ” 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实 如:——你以前用过美平吗? —— 在这种情况下您会选择 使用 阿尔马尔吗? —— 你每天看多少个病人?
医药代表入职培训课件
•13
•医药代表入职培训
•14
•医药代表入职培训
•15
•医药代表入职培训
•16
•医药代表入职培训
•17
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•18
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•20
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•医药代表入职培2
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•医药代表入职培训
•26
《医药代表培训》PPT模板课件
一、认识医院
❖ 科室医生数 长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。
❖ 医院的特色 专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有 药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同 类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用 量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、 药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、 商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用 药的临床科室主任提出进药申请，提交给药 剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批 准申请。在这个过程中，临床科室主任、药 剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关 键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
【8A文】医药销售公司新员工入职培训课件
• 入职、离职管理 • 考勤管理 • 假期管理
4 5
• 福利制度
• 薪酬政策
管理制度—假期管理（一）
法定假期
原则上依照国家相关规定，具体时间安排依公司实际情况而定。
元旦节（1月1日）：放假1天； 春节（农历除夕至初二）放假3天； 清明放假1天； 五一劳动节（5月1日至3日）放假1天；
端午节放假1天；
全年累计旷工五天以上
扣发半月工资及20％年终奖金
扣发当月全额工资 扣发全额年终奖金
管理制度—考勤管理（五）
加班（适用内勤员工）
公司鼓励员工在工作时间内完成工作； 由于工作需要或任务紧急，员工经申请在公共假期内提供劳动， 可申请调休； 出差及公司集体会议活动除外。
管理制度
1 2 3
火车硬卧，动车组坐席 飞机经济舱
如特殊情况需超出以上标准的需事先由总经理批准（在《出差申 请表》 的“特殊申请”中注明）。
财务制度—差旅费报销
住宿费
住宿费标准
分类
A类地区 B类地区
城市
北京、上海、广州 A类城市以外城市
标准
300元/夜 200元/夜
“每夜”指须在目的地住宿的夜。 如同性一起出差，应同住一室，住宿标准减半。 住宿费在标准金额内实报实销，超出标准的部分不予报销。
44
医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点 认知：
45
顶尖业务员的特性（1）
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
能获取，而非单纯的客户信息； 正确的选择成交时机； 人性化的销售； 给客户第一线的感受； 能充分提供专业知识的资源； 做到充分对内沟通，利用内部资源； 更有热忱，更准确，更快速，更专业； 销售技巧是工作成功的途径；
相关主题
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2016
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202X
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202X
医药代表新员工培训 PPT模版
【员工培训】【企业简介】 【人力资源】【工作汇报】
企业名称：XXX 汇报人：xxx
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【员工培训】【企业简介】 【人力资源】【工作汇报】
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