医药业务经理培训教材

關
5
心
度
4
3
2 (1,1)型
(9,1)型
低
1
28
12 3 4 56 78 9
低
對事的關心度
高
关系导向与工作导向领导
₪ 工作导向型(9,1):权威服从式管理。 生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处 理。
₪ 关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。 对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的 组织气氛与工作速度。
₪ 通常分为A、B、C三级
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准确的目标客户定位
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销售指标
₪ 销售指标的分配
₪ 考虑市场的政策、招标、医保等 ₪ 考虑各区域现有用量与最大潜力 ₪ 考虑竞争对手投入及表现 ₪ 考虑市场开发的难易程度 ₪ 考虑公司的投入
挑战更高指标！
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分配指标的步骤
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区域销售策略的用处
₪ 提供方向,回答“销量从什么方法来” ₪ 代表按照策略,制定和实行相关的行动计划
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二、医药销售经理的职责
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前言
“
销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要
是透过他们来接触客户。经客户而言，销售代表就是‘公司’
的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常
的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要
能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。”
Ronald Brown
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生产力来自于 有效的区域管理
良好的销售： 品质 X 数量 区域管理的目标：
1. 在特定的销售区域内， 2. 针对一群真正的和具有潜力的客户， 3. 运用公司一切的销售资源, 4. 透过行销人员的努力和作为, 5. 以扩增最大报酬率。
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销售区域
•销售区域： 在特定地理范围内，分配给某销售人员的
一定数量的当前和潜在的顾客
•关键是客户而不是地理范围
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区域管理
客户管理 （客户档案）
特定 区域
管理
提高销售效率
销售活动管理 （计划与报告系统）
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目标客户的选择
目标医院
区域
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商业客户
目标药店 其他
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目标客户
客户评分与定级
₪医院（定级）
₪ 根据规模、等级、业务量、用药水平和数 量、竞争态势等进行综合评估
重要的问题与对策
₪ 重 要 的 问 题：
₪ 如何寻找高素质的销售代 表？
₪ 怎样才能激发新近招聘的 销售代表作出优良表现的 潜能？
₪ 怎样衡量销售表现以确保 新销售代表发挥出他或她 的潜能？
₪ 对策：
₪ 招聘与挑选 ₪ 培训与发展
₪ 绩效评估
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招聘和挑选的步骤
• 制定职责说明书/ 详述对候选人的要求 • 选出符合要求的候选人 • 除去不符合要求的申请者 • 筹划面试 • 实施面试 • 选出最符合要求的候选人 • 提供工作之前，审核旁证材料
促销活动的可行性分析
₪ 客户 ₪ 竞争对手 ₪ 政府、社会 ₪ 媒介、中介 ₪ 企业
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持续不断的组织活动...
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Right Activities 正确的活动
要不断创新 时间性 活动对象细分 不要忘记你的销售 要增加附加值 注意竞争对手的活动 满足客户的需求
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促销活动的最佳方案
理。 ₪ 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关
系的发展。
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高效能的区域销售管理的程序
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职业经理成功的销售管理
期望
传授
产能
•指导与辅导
•课堂培训
•协同拜访
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•目标清楚 •口头书面陈述 •乐观的期望
跟进
•密切监督 •分析销售结果 •共同拜访
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销售经理的素质和能力
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关系导向与工作导向领导
区域市场拓展与管理
知本加乘营销顾问公司 ——周诚忠
2007年10月
学习的革命
学习孕育观念 观念领导变革 观念改变 行动改变 行动改变 命运改变
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中层管理者科学观和艺术观
艺术 20% 科学 80%
艺术 80% 科学 20%
艺术 50% 科学 50%
发达国家现状
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中国现状
中国未来
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培训纲要
第一单元：新形势下医药市场现状及对策 第二单元：医药销售经理的职责 第三单元：区域市场的业务处理 第四单元：区域市场的人员管理
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安排协同拜访原则
₪ 重点放在：
₪ 刚到位的代表 ₪ 有问题的代表 ₪ 刚开发的市场 ₪ 有问题的市场 ₪ 有潜力的市场
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何为沟通？
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沟通的误区
₪ 自转式回应：自转式回应的倾向是人们在人际沟通
中最大的障碍。 ₪ 我们用自己的经验或动机为基础去评估、探询、建议及诠
释别人的讯息
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与领导沟通
“From Selling to Managing”
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销售代表应该做哪些事？
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销售经理应该为公司做哪些事？
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你的责任?
₪ 有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。 ₪ 培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成
长。 ₪ 通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管
₪ 无为式管理(1,1)。 既未能完成工作，又未能使成员受到关怀。
₪ 中庸式管理(5,5):平衡管理。 良好的组织表现是由工作与士气二者平衡所达成。
₪ 团队合作式管理(9,9):此为最佳方式领导。工作的成就来自于 有承诺的成员。基于对组织的共同看法建立起互赖气氛，并 发展出信任互重的关系。
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三、区域市场的业务管理
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医药商业贿赂的危机分类及应对
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有关招标工作的对策
₪药品的集中招标、采购已成大势所趋， 在全国各地普遍开展。因此，招标工 作已不再是特殊工作，我们要把它做 为日常工作来对待
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₪招标工作关系到公司的命运，至关 重要。各办事处经理应高度重视， 并亲自指挥、布置，市场部经理积 极配合，办事处主管、代表全体总 动员，全力以赴
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CoaLeabharlann Baiduhing 的分类
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我们如何做Coaching ₪ Coaching 前-计划与准备 ₪ Coaching 中-观察与判断 ₪ Coaching 后-分析与反馈
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代表表现评估内容
₪ 拜访前准备 ₪ 拜访线路设计，时间安排合理性 ₪ 产品知识熟练程度 ₪ 销售技巧的应用 ₪ 促销工具的使用 ₪ 客户了解程度及关系 ₪ 销售活动的效果 ₪ 拜访目标实现
3 Criteria:
Business impact Doability Expense
3项标准:
对业务产生积极的影响 可实现的 费用合理
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资信及应收账款管理
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费用管理
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报表系统
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销售报表的意义
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销售报表管理
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关于销售例会
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四、区域市场的人员管理
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布拉克(Robert Blake)与莫顿女士(Jane Mouton)于 1964年曾提出一种管理方格(ManagerialGrid)理论， 认为一个管理者为达到组织目的，必须同时具有 某种程度的关心绩效与关心员工的态度
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关系导向与工作导向领导
(1,9)型
(9,9)型
高
9
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對
人
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(5,5)型
的
9
摘自Strategic Marketing Asia.
医院的促销环境改变
₪ 医院已无法接待正常的销售拜访。 ₪ 面对面的拜访时间受限。 ₪ 非常困难地激励医师。
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摘自Strategic Marketing Asia.
目前的市场竞争
₪相应法规日趋增多 ₪产品的同质化明显 ₪低价竞争仍有优势 ₪客户关系不容忽视 ₪市场区隔日益明显 ₪综合素质不断提升
Will
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销售人员的分类管理
Can
咨询
激励
授权 奖励
警告
辞退
Can’t
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Won’t
培训 辅导
Will
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高绩效团队的六大特性
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管理哲学 ₪ 有期望，才会实现 ₪ 有衡量，才会实施 ₪ 有反馈，才会提高 ₪ 有认可，才会升华
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无悔无愧于昨天，丰硕殷实 的今天，充满希望的明天。
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4
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一、新形势下 医药市场的现状和对策
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中国医药市场的五大特点
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全国医药商业市场新格局
以第一、二、三终端格局来分
终端类型
医疗单位或药店个数 销售额占比 市场格局
省会城市和中心城市医院
4019
中型城市医院
6665
地市级医院
1983
县级医院
5714
30.20%
第一终端
13.80%
全国大中型城市的零售药店
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与下属沟通
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分配工作给下属的步骤
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与其他部门进行沟通
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激励
领导者激励下属，就是使下属的需 求得到满足，从而使下属产生领导者 所希望和要求的行为。
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激励的方法
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销售人员的分类
Can
Can
Can
Won’t
Will
Can’t
Won’t
Can’t
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Won’t
Can’t Will
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有效面试的步骤
• 做好准备 • 开始面试 • 采用行为方法 • 使用面试提纲，鼓励自由讨论 • 做好笔记 • 使用良好的提问技巧 • 向候选人全面介绍这份工作 • 结束面试
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培训
₪ 培训销售人员
₪ 知识 ₪ 技巧 ₪ 态度
培训 需求
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培训 计划
培训 实施
反馈
培训 评估
协同拜访
₪ 协同拜访是业务主管最重要的工作 ₪ 业务训练必须在现场，不是教室 ₪ 协同拜访是落实业务管理最好的方法之一 ₪ 协同拜访是辅导、是互助、不是抓贼 ₪ 不会协同拜访，就不是合格管理人
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如何有效地使用各种促销方法
₪ 清楚掌握各种促销方法的特点和区别 ₪ 针对不同客户的特点和需要，选择适合的促销方法 ₪ 防止“大材小用，小材大用” ₪ 善于学习优秀人员的促销经验
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常见促销方式：
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销售代表拜访管理
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确定促销的目标 ₪ 长期促销目标 ₪ 短期促销目标
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₪熟悉各地招标、工作的流程、组织 形式、评标方法等
₪招标的攻关工作
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招标与进药的其它应对之道
₪补标 ₪卫生局备案 ₪院中院、院外院、小医院 ₪药店、第三终端
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销售观念的转变
₪ 推销－营销 ₪ 坐商－行商 ₪ 非专业化－专业化 ₪ 产品－服务 ₪ 正三角－倒三角
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要有自己的
“根据地”！！
76000
县级及以下地区零售药店
154000
17.80% 第二终端
乡镇医院、卫生院
50613
7 卫生室、卫生所、私人诊所
728788
38.20% 第三终端
21世纪医药市场的发展方向 ₪ 生物科技产品 ₪ OTC产品 ₪ 自然药物
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医药市场竞争环境变化
₪ 品牌多，差别缩小 ₪ 促销费用（投入）增加 ₪ 人均产值降低 ₪ 新产品进入医院费用增加