第+5章+国际商务合同谈判
国际商务谈判案例
国际商务谈判案例在国际商务领域，谈判是不可或缺的一环。
通过谈判，各方可以协商达成共识，解决问题，并促进合作。
本文将介绍一个国际商务谈判案例，以展示谈判的关键要素和技巧。
案例背景假设我们是一家中国电子产品制造商，希望与美国一家大型零售商合作销售我们的产品。
我们的目标是在美国市场上建立品牌知名度并增加销售额。
然而，由于贸易政策和市场竞争的影响，我们面临一些挑战。
案例描述我们的产品在中国市场上非常成功，具有竞争力的价格和高品质。
我们希望将这些优势带入美国市场，但我们需要找到一个合适的销售渠道。
我们选择了与一家美国大型零售商展开合作，并希望达成以下协议：1. 价格：我们希望以较低的价格向零售商供应产品，以便能够在竞争激烈的市场上获得更大的份额。
2. 分销：我们希望零售商能够在其门店中展示和销售我们的产品，并提供适当的市场推广支持，以吸引更多消费者。
3. 供应链管理：我们希望与零售商合作，共同制定高效的供应链管理计划，以确保产品及时交付，并减少库存成本。
4. 品牌推广：我们希望零售商能够在其广告和促销活动中提及我们的品牌，以增加品牌知名度和消费者认可度。
谈判过程1. 准备阶段：在谈判开始之前，我们需要进行充分的准备。
首先，我们应该了解美国市场的特点、竞争对手和消费者需求。
其次，我们应该对我们的产品进行定位，确定我们的竞争优势和定价策略。
最后，我们应该制定一个谈判计划，明确我们的目标和底线。
2. 交流阶段：在与零售商进行谈判时，我们需要建立良好的沟通和信任关系。
我们应该积极倾听对方的需求和关注点，并提供相关的信息和解决方案。
同时，我们也应该清楚地表达我们的要求和期望。
3. 提议和反馈阶段：我们可以向零售商提出我们的合作提议，并解释为什么这对双方都有利。
我们可以强调我们的产品优势、市场前景和合作机会。
在接收到零售商的反馈后，我们应该认真考虑他们的意见，并根据需要进行调整。
4. 协商和达成协议：在协商阶段，我们应该寻找共同的利益点，并尽可能达成双赢的协议。
国际商务合同谈判
国际商务合同谈判1,一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品质？一，贯彻执行本国的外贸政策二，应该举止大方三，流利的英语四，具有宽阔扎实的专业知识五，拥有国际贸易知识六，熟悉国际国内市场2，作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则？应该具备的才干：一，忠于职守、平等互惠、团队意识--------作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
二，观察判断能力---------谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
三，灵活的现场调控能力----------善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。
所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
四，巧妙的语言表达能力-----------谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。
所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。
古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。
五，高度的自信心和创造力-----------优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。
他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。
在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。
所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
国际商务谈判
Байду номын сангаас
1）明确共同的责任和职权2）明确谈判人员的分工3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益4）明确相互的利益5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结）友爱）共同奋斗的集体。
23、自我培训的四种科学方法。
1）博览2）勤思3）实践4）总结
24、调动谈判人员的积极性。
1）对谈判人员应给予适当奖励，以充分发挥他们的聪明才智，在谈判工作中创造优异成绩。2）对谈判人员的奖励可分为物质奖励和精神奖励两类。3）按照心理学理论，人的动机来自需要，而人的需要是多种多样的。高的物质报酬，满足的只是人的第一层次的需要。4）物质奖励的满足程序是根据谈判人员自已定出的标准来衡量的5）精神奖励则来源于谈判本身。
7、影响国际商务谈判的个体心理因素。
谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。（1）个性。包括：1）性格2）能力3）素质（2）情绪。（3）态度4）印象5）知觉。
8、国际商务谈判的基本程序：
1）准备阶段；商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。谈判准备工作的内容有以下几个方面：对谈判环境因素的分析；信息的搜集；目标和对象的选择；谈判方案的制定；模拟谈判。2）开局阶段；开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。3）正式谈判阶段；又称实质性谈判阶段，是指开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是谈判过程的主体。4）签约阶段；谈判双方经对西反复洽谈，就合同的各项条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。
国际商务谈判
简答题1．简述构成一个有效接受的条件。
2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些4．简述你对谈判僵局的认识。
5．为什么要营造良好的谈判气氛6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则7.谈判准备工作的内容主要有哪些?8.商务谈判组织的构成原则有哪些?9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?11.简述韩国商人的谈判风格。
12.简述谈判的入题技巧。
13.简述互惠式谈判的要点。
14迫使谈判对手让步的策略有哪些15.谈判信息的作用有哪些31.简述选择商务谈判人员的标准。
32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。
33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。
34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.试分析谈判方案的主要内容。
36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
一、名词解释1.国际商务谈判2.关系主体3.谈判方案4.一致式开局策略5.讨价与还价6.利率风险7.实质性分歧8.执行期谈判僵局9.谈判信息10.货物买卖谈判11.谈判主题12.假性分歧13.互惠式谈判14.国际商务谈判15.16.西欧式报价战术17.价格风险1.简述国际商务谈判的基本原则。
（1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
（1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。
（1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点4.简述报价策略及其含义。
（1）报高价，以卖方确定的最期望价报出（2）引诱报价，为维系良好关系，尽可能维护自己利益的情况下照顾满足对方要求（3）中途变价，改变原报价趋势（4）使买方接受的报价方式，如分割法、心理价格等5.让步的基本原则有哪些（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好时机（4）确定让步幅度（5）不承诺做出同等幅度让步（6）让步中讲究技巧（7）不轻易让步（8）每次让步后检查效果2. 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
第五章 谈判各阶段策略3
• 例如，“贵公司的这个报价，我方实在 无法接受，因为我们这种型号产品售价 一直是××元，如果此例一开，我们无 法向上级和以往的交易伙伴交代”。或 者说：“××公司是我们十几年的老客 户，我们一向给他们的回扣是15％，因 此，对你们来讲也是一样。如果此例一 开，对别的用户就没有信用可言了，也 不公平，以后打交道就难办了。希望贵 公司谅解”
案例—红白脸术
休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得 了这场谈判。他的代理人回答说：“这 很简单，因为每到相持不下时，我都问 对方‘你到底希望与我解决这个问题，还 是留待霍华· 休斯跟你们解决？’结果对 方无不接受我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸 ”策略。休斯演“黑脸”，他的代理人 演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵 ，最后达到目的。
• 7、红白脸策略 • 红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在 商务谈判过程中，利用谈判者既想与你 合作，但又不愿与有恶感的对方人员打 交道的心理，以两个人分别扮演“红脸 ”和“白脸”的角色，诱，性情古怪、易怒的亿万富翁休 斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休 斯事先列出了34项要求，对于其中的几项 要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞 机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴 躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气 氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要 求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的 蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵 局。
• 2、先造势后还价策略 • 是指在对方开价后不急于还价，而是指出 市场行情的变化态势(涨价或降价及其原 因)，或是强调本方的实力与优势(明示或 暗示对方的弱势)，构筑有利于本方的形 势，然后再提出本方的要价一种策略。
• 应对方法： • 首先，不为对方的气势所吓倒，尽力去 寻找形势的有利方面和对方的弱点，且 紧紧抓住不放地去反击对方，化解对方 的优势。 • 还有，坚持本方的开价，或做小的让步 后，再坚持强硬立场。
国际商务合同谈判
国际商务合同谈判1、一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？商务谈判是企业之间的业务沟通活动, 谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。
所谓素质, 是人的品质与技能的综合, 它是指人们在先天因素的基础上, 通过接受教育和客观实践锻炼形成的, 经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。
谈判人员是谈判行为的主体, 因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。
作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的品格有:一、气质性格方面。
谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。
良好的气质性格是可以赢得对方的尊重,获得谈判成功的有利因素。
有些性格特征是不利于谈判的,例如, 性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强、心胸狭窄等。
良好的气质性格应具备以下特征: 大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。
二、心理素质方面。
在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗, 也会发生许多突变, 谈判人员只有具备良好的心理素质,才能承受住各种压力和挑战, 取得最后的胜利。
他们所需要的心理素质主要包括:1.自信心。
自信心是谈判者最重要的心理素质。
自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上, 建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上, 而不是盲目地自信, 更不是藐视对方轻视困难。
固执自己错误的所谓自信是有害的。
2.自制力。
谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面, 如果谈判者自制力差, 出现过分的情绪波动, 就会破坏良好的谈判气氛, 造成自己举止失态, 表达不当, 使谈判不能进行下去, 或草草收场, 败下阵来。
谈判者具备良好的自制力, 在谈判顺利时不会盲目乐观, 喜形于色; 在遇到困难时也不会灰心丧气, 怨天尤人; 在遇到不礼貌的言行时, 也能够克制自己不发脾气。
项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
《国际商务谈判》教案
《国际商务谈判》教案教案：《国际商务谈判》一、教学内容本节课的教学内容来自《国际商务谈判》教材的第五章节，主要内容包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
二、教学目标1. 让学生了解国际商务谈判的基本策略与技巧，并能够运用到实际商务谈判中。
2. 使学生认识到文化差异对商务谈判的重要性，并学会如何应对文化差异带来的挑战。
3. 让学生了解国际商务谈判中的法律问题，提高学生的法律意识。
三、教学难点与重点重点：国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响。
难点：如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备学具：教材、笔记本、文具五、教学过程1. 实践情景引入：以一次真实的国际商务谈判案例为背景，让学生了解国际商务谈判的实际场景。
2. 教材内容讲解：讲解第五章节的内容，包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
3. 例题讲解：通过具体的例题，让学生了解如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。
4. 随堂练习：让学生分组进行模拟商务谈判，锻炼学生的实际操作能力。
5. 板书设计：板书重点内容，帮助学生记忆和理解。
6. 作业设计：布置相关的作业题目，巩固所学知识。
六、作业设计1. 请简述国际商务谈判的策略与技巧。
2. 请谈谈你对于文化差异对商务谈判的影响的理解。
3. 请列举出国际商务谈判中的法律问题，并简述其解决方法。
答案：1. 国际商务谈判的策略与技巧包括：了解对方的需求和底线，善于倾听和表达，灵活运用各种谈判手段，掌握时间节奏，善于打破僵局等。
2. 文化差异对商务谈判的影响主要表现在：沟通方式、商务礼仪、合同签订、谈判风格等方面。
3. 国际商务谈判中的法律问题包括：合同法律问题、知识产权法律问题、税收法律问题等。
解决方法包括：了解相关法律法规，寻求专业法律人士的帮助等。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
国际商务谈判合同
国际商务谈判合同合同编号：[编号]签订日期：[日期]签订地点：[地点]甲方（买方）：[甲方全称]地址：[甲方地址]法定代表人：[甲方代表姓名]职务：[甲方代表职务]乙方（卖方）：[乙方全称]地址：[乙方地址]法定代表人：[乙方代表姓名]职务：[乙方代表职务]鉴于甲方有意愿购买，乙方有意愿出售下列商品/服务，双方本着平等互利的原则，经过友好协商，达成如下协议：第一条商品/服务描述1.1 商品/服务名称：[具体商品或服务名称]1.2 规格型号：[具体规格型号]1.3 数量：[具体数量]1.4 质量标准：[按照何种标准或样品]1.5 技术服务：[是否包含技术服务及具体内容]第二条价格条款2.1 单价：[商品/服务的单价，货币单位]2.2 总价：[合同总价，货币单位]2.3 价格条款：[如FOB、CIF等国际贸易术语]第三条支付方式3.1 支付货币：[支付所用货币]3.2 支付方式：[如信用证、汇款、托收等]3.3 支付时间：[支付的具体时间点或条件]第四条交货条件4.1 交货地点：[具体的交货地点]4.2 交货时间：[具体的交货时间或期限]4.3 运输方式：[运输的具体方式，如海运、空运等]第五条保险5.1 保险责任：[由哪方负责保险，保险的具体内容] 5.2 保险费用：[保险费用的承担方]第六条检验与质保6.1 检验时间：[买方进行检验的时间限制]6.2 质保期限：[卖方提供的质保期限]6.3 检验标准：[按照何种标准进行检验]第七条不可抗力7.1 不可抗力事件：[定义不可抗力事件]7.2 通知义务：[发生不可抗力时的通知义务]7.3 责任免除：[不可抗力情况下的责任免除条款]第八条违约责任8.1 迟延交货/支付的违约金：[迟延的违约金计算方式] 8.2 违约终止合同的条件：[何种情况下可以终止合同]第九条争议解决9.1 协商解决：[首选协商解决]9.2 仲裁/诉讼：[无法协商一致时的解决方式，如仲裁机构或诉讼地]第十条其他10.1 合同生效：[合同生效的条件]10.2 合同修改：[合同修改的条件和程序]10.3 通知方式：[双方通知的方式和要求]甲方代表（签字）：_____________乙方代表（签字）：_____________附件：1. 技术规格书2. 价格报价单3. 其他相关文件[注：以上内容为模板，具体合同内容需根据实际情况由专业法律人士根据双方协商结果定制。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判策略
国际商务谈判策略国际商务谈判是指在国际贸易中参与双方就商品价格、销售方式、售后服务等方面进行沟通，以达成互惠互利的交易。
商务谈判是商业活动的重要过程，谈判成功与否将直接影响到公司或组织的业务增长和盈利能力。
因此，掌握基本的国际商务谈判策略对于商务人士来说非常重要。
1. 研究对方的语言和文化在国际商务谈判中，了解对方的语言和文化是非常重要的。
商务人士应尽可能地了解对方的信仰、价值、习俗和礼仪等方面的特点，并尊重对方的文化背景。
对方会对此表示认可和赞赏，也有利于建立信任和合作关系。
2. 确认和了解对方的利益和需求商务谈判是双方达成互惠互利的交易。
因此，在商务谈判之前，商务人员必须了解对方的利益和需求。
这可以通过分析对方的要求、目标和约束来实现。
商务人员应在谈判中尊重对方的利益和需求，并尽可能地满足它们。
3. 设定清晰的目标在国际商务谈判中设定清晰的目标是非常重要的。
商务人员必须明确自己所追求的最终结果，并将其更详细地细分成各个阶段目标，以获得成功的步骤。
4. 选择恰当的谈判策略商务人员在谈判中可以选择多种策略。
例如，利用时间差距策略，了解对方的商业需求，注意谈判中的沉默策略、人际交流策略、调停策略以及妥协策略等。
商务人员应根据情况灵活选择各种策略，并始终保持诚实和尊重。
5. 建立信任和合作关系建立信任和合作关系是国际商务谈判中非常重要的一环。
商务人员应尽力创造一个宜人的谈判氛围，通过共同交流和谦虚的谈判，来促进双方之间的合作，从而实现与对方的盈利关系。
6. 制定明确的协议并签署合同签署协议和合同是国际商务谈判的最终目标。
商务人员应注意协议或合同要包含所有可行的商业议程，并充份考虑到各种情况。
一旦双方达成共识，商务人员应及时制定并签署协议和合同。
7. 调整策略并学习最后，商务人员必须及时调整谈判策略，并总结一些成功的谈判经验、失败通情、问题和解决方案，并加以学习和评估。
总而言之，国际商务谈判是富有挑战性的事情。
国际商务谈判 Word 文档
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
国际商务谈判(第五章)
5、谈判合同的主要条款
(1)标的。 (1)标的。 (2)数量和质量。 (2)数量和质量。 (3)价款或酬金。 (3)价款或酬金。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。
6、的签约过程
(1)要约。 (2)承诺。 (1)要约。 (2)承诺。 7、合同担保 1．概念 合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为 目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的 法律手段。
2．合同纠纷的调解 (1)提出调解申请。 (1)提出调解申请。 (2)接受调解申请。 (2)接受调解申请。 (3)进行调解。 (3)进行调解。 (4)制作调解书。 (4)制作调解书。 (5)产生法律效力。 (5)产生法律效力。 3．合同纠纷调解的方法 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 4．合同纠纷的仲裁 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 5．合同纠纷的审理 所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法 处理合同纠纷案件而进行的职能活动。
二、商务谈判终结前应注意的问题
国际商务谈判合同细节
国际商务谈判合同细节
1. 合同主体：明确合同的双方当事人，包括其名称、地址、法定代表人等信息。
2. 合同标的：详细描述合同涉及的商品、服务或项目，包括数量、质量、规格、价格等。
3. 交货条款：包括交货时间、地点、方式以及货物所有权和风险的转移时间。
4. 支付条款：约定支付方式、时间、币种等，明确支付的条件和程序。
5. 质量保证：规定产品或服务的质量标准、检验方法以及质保期限。
6. 违约责任：明确双方在合同履行过程中的违约行为及相应的违约责任。
7. 不可抗力：界定不可抗力事件的范围及其对合同履行的影响。
8. 法律适用和争议解决：约定合同适用的法律以及争议解决方式，如仲裁或诉讼。
9. 合同生效：确定合同生效的条件和时间。
10. 其他条款：如保密条款、知识产权保护、合同变更与解除等。
在国际商务谈判合同中，务必确保所有细节明确、准确，并符合相关法律法规和国际惯例。
双方应认真审查合同条款，如有需要，可以聘请专业律师进行咨询和审核。
这样可以最大程度地减少合同纠纷的风险，保障双方的合法权益。
国际商务谈判策划书6篇
国际商务谈判策划书6篇国际商务谈判策划书 (1) 沟通使父母与子女架起了理解的桥梁，可是我和妈妈之间似乎有一个解不开的结。
20xx年9月时，我和同学在打羽毛球的时候发现了一只小鸡，小鸡很乖巧，一见到我来就往我身边走来。
我把小鸡带回家后不出我的预料，遭到了爸爸和妈妈强烈的反对，最终爸爸同意我养，可妈妈……我给小鸡取名叫乖乖，乖乖很听话，因此我和乖乖的感情越来越深。
随着时间的流逝乖乖长成了一只美丽的大公鸡，一天我撒娇的对爸爸提了一个要求：请求他能让我把乖乖养到老。
爸爸答应了。
或许在别人眼中我就像一个笨蛋，可我和乖乖的感情实在是太深了，我无法接受乖乖会被杀死。
可妈妈坚决不同意，我就说，爸爸已经答应过我了。
妈妈却说我有病，还问我要不要她带我我去看心理医生。
在过年的前一天也就是2月16日那天妈妈要杀乖乖，我伤心极了，抱着乖乖泪水止不住的流。
妈妈生气了，摔门而去。
我在家哭了大半天，晚上看着心爱的乖乖在菜碗里，我一言不发。
从此每当谈到这件事我和妈妈都会争执起来。
为什么我和妈妈之间沟通就这么难呢?国际商务谈判策划书 (2) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
案例四：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
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解决纠纷一般有三种方式，可以归结为三个字：力、理、 利。 “力”对应的是暴力解决，比拼谁的拳头更硬，或者说静 坐、游行示威等。 “理”则是上法院讲理，通过诉讼解决。 “利”则是通过谈判，达成一个对双方都有利的方案，也 就是说，用利益来促使双方相互妥协，达成协议。
Level Playing Field 公平竞技场 一位母亲有两个孩子，姐姐和弟弟，母亲每天给她们分蛋糕吃。但是 无论她怎么切，一方总会怀疑另一方的蛋糕比自己的大，冲突因此常 常产生。如何解决？
problems
国际法律谈判international legal negotiations
国际商事合同法律谈判是一种专业技能，也是一门 学科，它将研究国际商事合同谈判的基本程序、谈 判的准备、谈判的组织、谈判技巧（尤其是语言技 巧）、谈判的心理等。 国际商事合同谈判是国际商事合同关系的序曲，在 很大程度上决定着国际商事合同成败、谈判的结果 关系到合同是否能够订立。
③拟定谈判方案（ planning strategies） ａ．最低目标：即低线，此时无讨价还价的余地。 如买方所能接受的最高价格；卖方所能接受的最 低价格。一般要严格保密 ｂ．希望目标：即谈判时的开价，一般要高于最 低目标，在万不得已时才放弃。 ｃ．乐观目标：超出希望目标的价格，一般因意 外情况，如对手不老练而成的，这在必要时可以 放弃。
谈判是一个不断组织思考的过程。
International business negotiation is affected by many uncertain factors which are hard to fathom
在统一对外的原则下，还需灵活掌握各种谈判技 巧，测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判 中始终占据较有利的位置。 在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要 有实现整个目标条件下的灵活性
Interest first, position second 求同存异seeking commonalities while reserving differences 水涨船高a rising tide lifts all the boats 以小求大、以退求进
②掌握有关详尽的资料（ gathering information） a. 技术资料：找专业杂志；自己收集；查专利文献 b. 价格资料：“货比三家”， “价比三家” c. 法律资料：本国；对方；国际法 搜索----检索----思索 /Welcome/3 14/default.wl?RS=imp1.0&VR=2.0&SP=Fudan U-04&FN=_top&MT=314&SV=Split
一方面要遵守法律的规定 交易需在合法框架下进行。 就并购而言，交易律师会首先从商务核准和政府核准两大方面分析并购交易。 商务核准：交易是否应当获得交易各方的商业合作伙伴的同意，包括贷款方、 日常商务运营的合作方（股东控制权转移是否应获得同意）、公司其他少数 股东等。 政府核准：交易是否应当获得涉及各国的国家安全部门、证券监管部门、并 购监管部门、反垄断部门、劳工部门、工会、国家发展和改革委员会、国资 委、商务部等相应监管部门的核准。 另一方面要尽量将谈判当事人的发言书面化、法律化。一般，每次谈判都要 有谈判纪要、录音，最好能当场整理完毕，让双方签字确认。
Do not hold your position doggedly and never give up
negotiation requires compromise Compromise is the mother of success 妥协的目的就是赢，而且是双赢。 退一步的目的永远是进两步。 能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。 特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的经济意 图，采用不同的灵活的谈判技巧，方能使谈判成功。 妥协就是双方给予对方选择。比如当谈判越来越深入的时候，我们越 来越清楚我们的方向，也知道了自己谈判的底线，就能设计出第一、 第二方案，然后把各种选择提供给对方。 给对方提供选择会传递给谈判对手两个信息：第一，你是有诚意的， 你愿意妥协；第二，你是专业的，懂得妥协。因此，当你给对方提供 选择的时候，对方也会给你各种选择，这样大家就有了继续谈判下去 的空间和可能性。
“谈判是双方实力的较量和智慧的博弈”
由律师代理当事人参加，运用法律知识和诉讼经验 对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助 律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。
法律谈判种类： 合同谈判contractual transactions 民事纠纷civil disputes 劳资谈判labor-management negotiations 刑事案件criminal cases 离婚和家庭纠纷divorce and domestic relations
分蛋糕原则：一个人掌握规则（即决定从哪里开切），而另一个人掌 握选择权（即决定首先从分开的两半中选择哪一半）。
互利 Mutual Benefits Negotiation must be arranged around the central goal of gaining realistic interests In order to defend one„s own position， negotiators may ignore the other side‟s actual situations and interests，and insist on fighting in a lengthy negotiation without results， and damaging the relationship.
4 友好协商 In international business negotiation, great differences may exist in participants‟ interest, concepts and behaviors. There are apt to be discrepancies involving many issues. So it is not at all surprising that such divergences burst into fierce disputes. 在谈判过程中，含有争议，也可能谈不成，但不要伤和气。 情场上有句话“爱情不在友情在”； 商场上也有句话叫“生意不在仁义在” 。 国际商事谈判不同于辩论，后者要绝对压倒对手。
团队精神： TEAM： Together Everyone Achieve More 团：人才的聚集 队：石生产商与其 购买方之间商定的合约价格确定的。始于2005年 底的全球铁矿石谈判，在供方三代表巴西淡水河谷、 澳大利亚必和必拓和力拓与需方三代表欧洲阿塞洛、 日本新日铁和中国宝钢之间展开。
谈判是针对某一件事情进行协商，可以相互妥协到成一致 意见。 Negotiation则讲究的是“找到双方共同的利益点”，从 对方的角度出发分析利弊，直白点说就是回答好对方的一 个问题：“做这个，我有什么好处？”基本的思路是 “谈”，结果可能有“Win--Lose”/“Win--Win”/ "Lose--Lose"，只有做到“Win-Win”，才是最成功的谈 判。 辩论是针对某一问题进行各自观点的争辩，不会妥协到成 一致。 辩论讲究的是先“立题”，也就是说你先明确自己的观点， 然后从自己的观点出发，想法设法找到对方论题中的破绽， 基本的思路是“驳”，唯一的结果是“Win--Lose”。
平等Equal Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate. “让我们永远不要因为惧怕而谈判，但也永远不要惧怕谈判” (美国总统肯尼迪就职演说) Voluntary negotiation means that all parties can participate in the negotiation willingly and make their own decisions. They negotiate to pursue their own self-interest, not doing so under external pressure or against their own will.
①步入会场 当今社会是个两分钟的世界: 第一分钟要让人们认识你 第二分钟要让人们记住你 Ａ举止 ; Ｂ仪表 ; 合乎形象的礼仪，合乎礼仪的形象。 魅力，效力，说服力 Ｃ谈吐 “no task sounding与正题无关的试探”
①成立谈判小组 谈判人员的个体素质，“Ｔ“型知识结构 一专多能，是知识化与专业化的统一 博览，勤思（观、听、记、想），实践，总结 谈判人员的群体素质 ａ．人数 ｂ．层次ｃ．谈判人员的管理 主谈Chief Negotiator（商务主谈；技术主谈） Honcho (不暴露的老板，”老大“) Straw man 稻草人
谈判 谈是指双方或多方之间的沟通和交流 判是决定一件事情 谈判，是由谈和判两个字组成，也就是先谈后在判。 只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求 和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是为达 到某一目的而跟另一方进行协商的一个过程。 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行 为过程。