会展管理5招展策划与宣传推广课件
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第七章 会展招展招商策划ppt课件
• 参展办法：如何办理参展手续、付款方式、参展 申请表和办展机构的联系方法等。
• 各种图案：展馆图、展馆周边地区交通图等。
2019/10/18
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• 5、招展方案
• （1）招展方案的基本内容
• 产业分布特点
• 展区和展位划分
• 招展价格
• 招展函的编制与发送
• 招展分工
• 招展代理
• 招展宣传推广
– 被动式关系：展会开闭幕后，办展机构负责接 待和处理上门咨询的客户。
2019/10/18
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• 6、展位营销办法
• （2）关系营销
• 关系营销中的五大关系
– 负责式关系：办展机构对客户的需要和感受采 取负责任的态度，通过多种途径了解展会是否 达到客户预期效果，并收集客户关于改进展会 或服务的意见。
2019/10/18
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• 3、招展价格 • （3）执行招展价格时应注意的问题 • 严格执行价格及价格折扣标准 • 加强对招展代理的招展价格管理 • 避免在招展末期低价倾销展位 • 严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围
2019/10/18
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• 4、展会招展函 • （1）编制招展函的原则 • 内容全面准确 • 简单实用 • 美观大方 • 便于邮寄和携带
• 招展宣传推广的渠道
– 召开新闻发布会、杂志广告、邮寄资料、 同类展会上的推广、网上宣传推广等等
• 招展宣传推广的时间和地域安排
– 时间上要连贯，地域上要因地制宜，避免 相互冲突。
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• 5、招展方案
• （5）招展预算 • 招展人员费用 • 招展宣传推广费用 • 代理费用 • 招展资料的编印和邮寄费用 • 招展公关费用 • 其他不可预见的费用
• 各种图案：展馆图、展馆周边地区交通图等。
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• 5、招展方案
• （1）招展方案的基本内容
• 产业分布特点
• 展区和展位划分
• 招展价格
• 招展函的编制与发送
• 招展分工
• 招展代理
• 招展宣传推广
– 被动式关系：展会开闭幕后，办展机构负责接 待和处理上门咨询的客户。
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• 6、展位营销办法
• （2）关系营销
• 关系营销中的五大关系
– 负责式关系：办展机构对客户的需要和感受采 取负责任的态度，通过多种途径了解展会是否 达到客户预期效果，并收集客户关于改进展会 或服务的意见。
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• 3、招展价格 • （3）执行招展价格时应注意的问题 • 严格执行价格及价格折扣标准 • 加强对招展代理的招展价格管理 • 避免在招展末期低价倾销展位 • 严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围
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• 4、展会招展函 • （1）编制招展函的原则 • 内容全面准确 • 简单实用 • 美观大方 • 便于邮寄和携带
• 招展宣传推广的渠道
– 召开新闻发布会、杂志广告、邮寄资料、 同类展会上的推广、网上宣传推广等等
• 招展宣传推广的时间和地域安排
– 时间上要连贯，地域上要因地制宜，避免 相互冲突。
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• 5、招展方案
• （5）招展预算 • 招展人员费用 • 招展宣传推广费用 • 代理费用 • 招展资料的编印和邮寄费用 • 招展公关费用 • 其他不可预见的费用
《会展策划方案》PPT课件
E128
参展方套餐
电话+小灵通+彩铃+宽带 +网络传真+查询转接
可选包
企信通：10元包200条 优先报号：200元 新视通：50元/期 会易通：10元/场 网上商架：100元/期
组展方套餐
为组展方提供全球眼、企业总机、企业来自铃业务，由组展方将以上 产品费用分摊、捆绑到展位基础管理费中。
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会展产业链分析
业务开通 11
宣传推广
宣传类型 主要内容
品牌宣传
1、酒店完美联盟 2、商务领航 3、号码百事通 4、宽带互联网
业务宣传
1、酒店完美联盟 2、灵通租机 3、卡类业务 4、号码百事通 5、网上交易会
投放地点
投放时间
责任部门 目标效果
机场、地铁、出租 会展期前10
车、交易会现
天～会展 市场部
场
后10天
大气美观，突 出品牌
组展场馆
传统上为会展活动 提供会展场馆、展位 等空间出租服务 希望借助通信信息 服务提高会展服务创 新能力 希望提供差异化的 会展服务，增强对组 展方的吸引力 会展活动具有短期 性、差异性的特征
参展方
多数参展方常来 自本省其他城市和 外省（市）甚至境 外
希望在展期内能 与组展方保持高效 沟通，能提高观众 参观展位的方便程 度，缩短与观众的 距离
3
问题分析
G会展项目问题分析
产品单一
竞争激烈
营销无序
协议到期！
4
项目分析 实施方案:
会展现场信息化方案 会展业产业链信息化方案 团队协作、宣传推广
效益分析
提纲
5
需求分析
组展方
负责会展活动策 划、实施的整个流程 希望能运用通信 信息手段提高对参展 方和客商的服务水平 为提高自身影响 力和营销效果，需要 改善营销界面，通过 网上会展信息发布、 等 举办网上虚拟会 展
会展活动策划与管理ppt课件
定向型
•定向型的观众 会寻找他们感 兴趣的事物， 因此实际大量 的活动可以为 其提供多样性 的选择。
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划分特殊类型—儿童型
以儿童作为目标观众群体需要更有针对性的设计，以获取乐趣为导向。对图像、语言的描 述的选择应避免成人的观点；展示环境的颜色、设施的材质、硬件的高度尺寸等都需要列入研 究范围。根据儿童认知阶段的变化年龄层（如5-7岁，8-11岁，12-15岁）划分区域或设置专门 的学习渠道。这是发部分儿童博物馆、科技馆等场地常用的手段。
设计流程及 其要点
清晰的设计流程是 引导设计团队开展 工作的前提
目标观众的 划分
了解观众的属性，并 有针对性地将信息贴 切地传递给他们
现场展示 设计原理
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舒适：“满足我们的基本需要” 指引：“让我很容易找到周围的通道” 欢迎/归属感：“让我感到是受欢迎的” 享受：“我希望能够快快乐乐的” 社交：“我希望能与家人和朋友一起度过时光” 接受：“接受我和我所知道的” 交流：“帮助我理解并且让我交流” 学习：“我需要学习新知识” 选择和限定：“让我选择；给我一些限定因素” 挑战与自信：“给我一些挑战，我知道我可以应付” 新生：“帮我振作，恢复活力”
《观众权利法案》“The Visitor Bill of Rights”
பைடு நூலகம்
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划分流程
目标观众角色
目标观众差异
单独个人 情侣 家庭 国内外游客 专业观众 学生团体 儿童 等等
参观动机 期望 身体影响 心理影响
经历 文化背景 性别 年龄 才能 理解方式 等等
通用设计：
•又称为无障碍设计，其所设计的物品或环 境不需要改变就可以适应大范围的用户。
会展管理5招展策划和宣传推广 共83页
企业文案
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展区划分方法
第二期时间为10月的24日-28日，展出餐厨用具，日用陶瓷， 工艺陶瓷，家居装饰品，玻璃工艺品，节日用品，玩具，礼 品及赠品，钟表眼镜，家居用品，个人护理用具，浴室用品 ，编织及藤铁工艺品，家具，园林产品，铁石制品（室外） 等展区。
10月29日—11月1日为换展期。
三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及 相关企业发送了邀请函；
四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展
五是古镇组织了12家企业组团参加“2019年中国轻工业产品博览会”, 宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。
六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电视 台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来 自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。
企业文案
11
案例提示：
2019年和2019年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客 商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了 一系列的措施：
一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展 信息；
二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介 绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观；
企业文案
20
展区划分方法
按地区划分展区： 例:世博会、旅交会
企业文案
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展区划分方法
按展品的相关性划分： 例:法国巴黎国际美容展览会（Beyond Beauty Paris）是一个
汇聚美容市场，产品及经营管理众多资讯的聚会交流平台。 2009年的展会将按产品分为三大展区： COSMEETING， CREATIVE以及EUROPEAN SPA，为业界人士提供了对整 个美容市场——从原料到成品全方位的视角。 COSMEETING展区：香水、化妆品、美容护理、护肤产 品、天然化妆品、家用香料、美容配件（美甲工具、镊子、 化妆镜、海绵产品、化妆刷、头梳等美容工具及美容礼品、 饰品、化妆包、包装盒)等； CREATIVE展区：包装，设备，私有标牌、定单生产，咨 询与设计，促销产品，广告材料，陈列与展示等; EUROPEAN SPA展区 ：专业的皮肤护理产品（脸部、身 体、抗衰老、香氛等），专业附件产品（服饰、装饰、护 理附件），专业设备仪器（SPA美容仪器、日光浴设备、浴 疗设备、桑拿蒸汽房设备）等
会展管理之展览项目策划课件PPT(共32页)
展会标识的设计必须要符合识别系统设 计的总体要求，符合参展商、专业观众 和特定行业的直观接受能力与习惯，并 要考虑到标识的理念表现力、可行性、 社会心理、习俗与禁忌等因素。最重要 的是标识的设计必须构思巧妙新颖，具 有可识别性
二、举办地点
决定展会的举办地点有双重含义，首先要选择城 市，然后才是选择场馆。
四、法律法规
一般而言，主办方需要了解的相关法律法 规包括：政府对产业产品的销售，产品的 使用和生产等方面的规定，国家的地方政 府对某一产业的发展所作的长远和宏观规 划，针对于某一产业的货物进出口政策、 货物报关和关税等海关有关规定，对举办 展会的企业或机构的市场准入规定，知识 产权保护方面的法律法规，以及对交通、 消防、安全等其他有关行业的规定
基本部分：用来说明展览会的性质和 特征，常用的有展览会，交易会，展 览会、博览会，展销会等
展览会是指以贸易洽谈和宣传展示为主 要内容的展览会，展览题材相对较少， 一般具有较强的专业性。而博览会虽也 可以贸易洽谈和宣传展示为主要内容， 但相对展览会而言，展览题材更加广泛， 一般具有较大的规模，专业化程度相对 较低。展会的名称要慎用博览会，特别 是专业展。
•பைடு நூலகம்
25、你不能拼爹的时候，你就只能 去拼命 ！
•
26、如果人生的旅程上没有障碍，人还 有什么 可做的 呢。
•
27、我们无法选择自己的出身，可是我 们的未 来是自 己去改 变的。 励志名 言：比 别人多 一点执 着，你 就会创 造奇迹
•
28、伟人之所以伟大，是因为他与别人 共处逆 境时， 别人失 去了信 心，他 却下决 心实现 自己的 目标。
1、选择城市
从展览会的题材上来看，展会最好选择在展览题 材所在行业生产或销售比较集中的城市，或者是 在其邻近地区交通比较便利的地方举办，以使展 会有充分的产业基础和市场基础，从展会的性质 上来看，国际性的展会一般应在对外交通和海关 比较便利的地方举办，以方便海外企业和观众参 观。
会展策划与管理ppt
会展策划与管理ppt会展策划与管理是一项极具挑战性的工作，需要综合考虑多个因素，并确保活动的顺利进行。
在这篇文章中，我们将逐步介绍如何使用ppt来进行会展策划与管理。
第一步：明确目标和主题在开始任何会展策划与管理工作之前，我们首先需要明确活动的目标和主题。
这将有助于我们确定活动所需的内容、布局和参与者。
在ppt中，我们可以使用标题幻灯片来明确活动名称和主题，并在下一幅幻灯片中解释活动的目标。
第二步：确定活动的内容和流程一旦我们明确了活动的目标和主题，我们需要确定活动的内容和流程。
在ppt中，我们可以使用不同的幻灯片来介绍活动的不同部分，例如开场白、主题演讲、分论坛等。
我们可以使用列表或图表来呈现每个部分的详细信息，并确保流程的逻辑性和连贯性。
第三步：设计展览布局和展台会展活动通常涉及展览和展台的设计。
在ppt中，我们可以使用幻灯片来展示展览布局和展台设计的草图或平面图。
我们可以使用图形和形状工具来绘制展台的形状和大小，并使用文本框来标记每个展台的用途和参展商的名称。
此外，我们还可以添加一些装饰性的元素，例如公司标志或活动主题相关的图片，以增加幻灯片的吸引力。
第四步：确定参展商和赞助商会展活动通常需要吸引参展商和赞助商的支持。
在ppt中，我们可以使用幻灯片来介绍参展商和赞助商的信息。
我们可以使用文本框和图像来展示参展商的logo、产品或服务，并提供他们的联系方式。
对于赞助商，我们可以使用幻灯片来介绍他们的品牌和赞助级别，并强调他们在活动中的重要性。
第五步：制定营销和宣传计划成功的会展活动需要一个有效的营销和宣传计划。
在ppt中，我们可以使用幻灯片来介绍活动的营销和宣传策略。
我们可以使用图表和图像来展示不同的推广渠道和计划，例如社交媒体、电子邮件营销和海报广告。
我们还可以使用文本框和箭头来说明每个策略的具体步骤和时间表。
第六步：制定预算和资源计划会展策划与管理还需要制定预算和资源计划。
在ppt中，我们可以使用幻灯片来展示活动的预算和资源分配情况。
会展招展策划ppt课件
• 5、招展方案
• （3）招展代理
• 招展代理的资质考察
• 媒体：发行量的大小、改造覆盖的地域、在行业内的权 威性、对行业内企业的感召力和影响力等。
• 个人：可靠性和信誉度，核实身份、履历经历、业务能 力和道德品质等。
• 国外代理：业绩、公司注册证件、个人有效证件和实力 等。
会展招展策划
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• 5、招展方案
• 3、招展价格 • （2）招展价格折扣 • 位置折扣
• 根据展位的优劣情况而制定相应的价格
展位类型
9平方米 (3m×3m)
12平方米 (4m×3m)
15平方米 (5m×3m)
一楼展厅 8000元 10600元 13300元
二楼展厅 7100元 9400元 11800元
光地 （m2) 800元 700元
会展招展策划
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• 5、招展方案
• （3）招展代理
• 代理佣金
• 独家代理、排他代理和一般代理，一般按办展机构实收 到的、由该代理商招来的参展商所交的参展费总额的 15%~20%的比例提取，可上下浮动5%~10%。
• 承包代理在完成承包展位数量后提取25%或更高的佣金。 • 累进折扣制，按招展的不同数量给予对应的佣金比例，
• 信息要素：名称、地址、联系电话、传真、Email、网址、联系人、产品种类、目标市场、企 业规模、企业分布等。
会展招展策划
3
• 1、建立目标参展商数据库 • （2）建立目标参展商数据库的原则 • 数据库要有一定的数据量 • 分类科学合理 • 数据真实可靠 • 全球查找和检索 • 可以及时修改 • 数据库的用户界面友好、简洁、一目了然 • 数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用 • 对数据库基本的修改要有一定的权限限制，不能人人
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成功的三大因素
建立了较为完善的参展商数据库
运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种 综合的促销手段 重视招商工作的开展
企业文案
13
收集目标参展商哪些信息
参展商基本信息的收集 ：企业名称、企 业联系方式、联系人…… 宏观上进行分析
了解企业的地区分布特点 行业内的企业结构---大中小企业的分布， 所占的比例 了解行业的市场特点---销售地区、客户 类型、销售季节、产品的附加值高否
企业文案
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建立目标参展商数据库的方法
提出数据分类标准，并按标准分类 确定数据库基本字段 选择合适的软件 输入目标参展商信息
企业文案
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招展策划—招展准备工作
展区和展位划分
企业文案
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展区划分方法
按专业题材划分展区 例:第104届广交会分三期 流花路展馆不再使用 经国家商务部批准，第104届中国进出口商品交易会（简称 广交会）展期由一届分两期调整为一届分三期，开幕时间 为2008年10月15日，将于10月15日至11月6日在广州举行， 每期展览时间由6天缩短为5天，撤换展时间为4天。广交会 三期都在广交会琶洲展馆举办，流花路展馆不再使用。 拆分三期后的第104届广交会，第一期时间为10月15日-19 日，展出家用电器，电子消费品，电子电气产品，计算机 及通讯产品，大型机械及设备，小型机械，五金，工具， 自行车，摩托车，汽车配件，建筑及装饰材料，卫浴设施， 照明产品，化工产品，车辆（室外），工程机械（室外）， 进口展区等展区。 10月20日—23日为换展期。
招展策划与宣传推广
企业文案
1
招展策划
展览利益主体价值分析与招展营销要素分析
企业文案
2
展会利益主体价值分析
主办方、参展商和观众是展会的基本利益 主体，它们之间的相互作用直接决定了展 会组织的运作和核心价值的最终实现。 愿望---通过展会获得收益
企业文案
3
各方想从展会中获取什么？
主办方？ 参展商？ 观众？
企业文案 14
如何收集目标参展商的信息
信息收集渠道 行业企业名录 商会和行业协会 政府主管部门 专业报刊 同类展会 外国驻华机构 专业网站 电话黄页
企业文案 15
建立目标参展商数据库的原则
数据库要有一定的数据量； 分类科学合理； 数据要真实可靠，及时更新，修正； 便于查找和检索，如按地区、产品类别、 厂商名称等进行检索； 能及时修改，对数据库的修改设定权限。
企业文案 7
无形服务营销要素分析
无形产品有形化
服务的有形展示 人员服务到位
信息明确，有吸引力：包括招展书、参展 商手册，观众组织描述清晰细致 过程协作顺畅
企业文案8 Nhomakorabea招展策划—招展准备工作
建立目标参展商数据库
企业文案
9
案例阅读与分析
请阅读书中第128页的案例，分析2004中国 （古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大 因素。
企业文案
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案例提示：
2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山 古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方 米，共设展位2400个。为了确保招展任务的如期 高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹 委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了 参展商数据库，成立了精干的招展机构，广泛宣 传，多轮驱动，取得了良好的效果。
企业文案
11
案例提示：
1999年和2002年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客 商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了 一系列的措施： 一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展 信息； 二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介 绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观； 三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及 相关企业发送了邀请函； 四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展 五是古镇组织了 12 家企业组团参加“ 2004 年中国轻工业产品博览会” , 宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。 六是 5 月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电 视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等 来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。 七、6月初，组委会在东莞召开了招商推介会 ，古镇领导亲自向与会企 业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。 八是在招商方面，组委会高度重视， 5 月份已经通过邮寄、电子邮件、 传真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与 西班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名 B to B网站合 12 企业文案 作利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。
企业文案
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展区划分方法
第二期时间为10月的24日-28日，展出餐厨用具，日用陶瓷， 工艺陶瓷，家居装饰品，玻璃工艺品，节日用品，玩具，礼 品及赠品，钟表眼镜，家居用品，个人护理用具，浴室用品， 编织及藤铁工艺品，家具，园林产品，铁石制品（室外）等 展区。 10月29日—11月1日为换展期。 第三期时间为11月的2日-6日，展出男女装，内衣，运动服及 休闲服，童装，服装饰物与配件，裘革皮羽绒及制品，纺织 原料面料，鞋，箱包，地毯及挂毯，家用纺织品，办公文具， 土特产品，食品，医药及保健品，医疗器械、耗材、敷料， 体育及旅游休闲用品等展区。 第104届广交会分三期举办后，与第103届的举办模式相比发 生了很大的变化。一是规模进一步扩大；二是会期延长；三 是三期全部集中在琶洲展馆举办；四是原来两期展出的大类 商品及展区重新调整，原来第一期展出的纺织服装、医药保 健类商品和第二期展出的箱包、办公文具、体育及旅游休闲 用品、食品、土特产品展区安排在第三期展出；五是进一步 专业细分了展区，展区从原来的34个优化重组为50个。
企业文案
4
招展的重要性
怎样理解招展对于展会的重要性？
企业文案
5
招展营销要素分析
有形营销要素分析
产品—展会出售的产品是什么？
展位：位置、面积 展会策划、组织和服务
企业文案
6
招展营销要素分析
有形营销要素分析
价格 渠道 促销：展位营销的手段 1、关系营销 2、合作营销 3、直复营销 4、网络营销