04推销模式.pptx

3.动作吸引法
❖ 推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，举手 投足得体，气质分度具佳，都可以给顾客视觉上 形成良好的第一印象，从而引起顾客的注意。
经济管理学L院OG张O蓓
4.产品吸引法
❖ 利用产品本身的新颖、美观、 艺术化的包装所具有的魅力吸引 消费者的注意力，或利用产品的 特殊功能吸引消费者。
❖ 例如，同样一种咖啡，由于包 装的颜色不同，人们就会给予不 同的评价：黄色包装被认为比较 淡；黑色包装被认为比较浓；红 色包装被认为比较香。
经济管理学L院OG张O蓓
5.售点广告吸引法
❖ 如果在商店柜台推销，应借助售点广告，营造 购物现场氛围，展示商品形象，引起消费者注意 和兴趣。
❖ 订货会、展览会的展台，或者是商店的销售柜 台，乃至商店的门面，都可以通过广告刺激顾客 的视觉和听觉，为成功推销做准备。
经济管理学L院OG张O蓓
几个值得注意的问题
❖（一）引起消费者注意 ❖（二）唤起消费者兴趣 ❖（三）激发消费者购买欲望 ❖（四）促成消费者的购买行为
经济管理学L院OG张O蓓
（一）引起消费者注意
❖ 1.仪表形象吸引法 ❖ 2.语言口才吸引法 ❖ 3.动作吸引法 ❖ 4.产品吸引法 ❖ 5.售点广告吸引法
经济管理学L院OG张O蓓
1.仪表形象吸引法
❖ 购买欲望是指人们在需要和兴趣的基础上所 产生的购买冲动，是推销过程的一个关键阶段 。
❖ 在这一阶段，推销员应向顾客充分摆事实、 讲道理，将准备好的证据提供给顾客，如权威 部门鉴定文件、消费者的心得体会、有关部门 颁发的证书、知名人士的言论、统计资料、媒 体报道等。
经济管理学L院OG张O蓓
（四）促成消费者的购买行为
现代推销理论与技巧
第四章 推销模式
2008/08
经济管理学院 张蓓
目录
❖ 第一节 爱达（AIDA）模式 ❖ 第二节 迪伯达（DIPADA）模式 ❖ 第三节 埃德帕（IDEPA）模式 ❖ 第四节 费比（FABE）模式
经济管理学L院OG张O蓓
5F与中国式推销
■Friendship ■Food ■Face ■Flexibility ■Fate
经济管理学L院OG张O蓓
一、爱达模式的含义
❖ 爱达模式是由著名推销专家海因兹·姆·戈德曼 于1958年在其著作《推销技巧——怎样赢得顾客》 一书中概括出来。他根据消费心理学的研究，把成 功的推销活动概括为四个步骤,把其英文所写为AIDA 。
经济管理学L院OG张O蓓
AIDA模式
Attention Interest Desire
❖ 这是爱达模式的最后一个步骤，也是推销的目 的所在。一般情况下，顾客即使对推销品发生了 兴趣并有意购买，也会处于犹豫不决的状态。这 时推销员应进一步说服顾客，促使其进行实质性 思考，帮助其强化购买意识。
❖ 美国一位推销员指出，一次成交的成功率为10 ％左右，据调查，推销员每获得一份订单平均需 要向顾客提出4.6次成交要求。
注意
兴趣
欲望
Action 行动
经济管理学L院OG张O蓓
❖ 爱达模式被认为是推销成功的四大法则，它结 合消费心理研究推销的不同阶段，不仅适用于店 堂的推销，如柜台推销、展销会推销，还适合于 生活用品和办公用品的上门推销，对新推销人员 的推销训练也十分有效。
经济管理学L院OG张O蓓
二、爱达模式的内容与应用
2.语言口才吸引法
❖ 这是推销员使用的最基本的方法。通常顾客在 听第一句话的时候注意力往往最为集中，然后决 定尽快谈下去还是把推销员打发走。因此，推销 员应在事前做好充分准备，可以通过以下方式展 开话题。
❖ （1）出奇语。 ❖ （2）谈奇事。 ❖ （3）提需要。 ❖ （4）讲利益。
经济管理学L院OG张O蓓
❖ （1）做好推销前的准备。 ❖ （2）任何吸引消费者注意的方法都应当与推销内容有关。 ❖ （3）设身处地为消费者着想。 ❖ （4）用肯定的语气说话。 ❖ （5）巧妙处理推销中的干扰，保持顾客的注意力。
经济管理学L院OG张O蓓
（二）唤起消费者兴趣
❖ 在吸引顾客注意的基础上，推销员开始第二步 骤，设法使消费者对推销的产品发生好感和兴趣 。
经济管理学L院OG张O蓓
暂时没有成交该怎样做？
❖ 1.分析顾客不能作出购买决定的原因，并针对这 些原因做好说服工作。
❖ 2.将样品留给顾客使用。 ❖ 3.给顾客写信，概括洽谈过程中达成的协议，重
申顾客购买产品将得到的利益。
经济管理学L院OG张O蓓
目录
❖ 第一节 爱达（AIDA）模式 ❖ 第二节 迪伯达（DIPADA）模式 ❖ 第三节 埃德帕（IDEPA）模式 ❖ 第四节 费比（FABE）模式
经济管理学L院OG张O蓓
推销员作示范的注意事项
❖ （1）示范越早，效果越好。 ❖ （2）当产品不便随身携带时，可利用模型、样品、照片
和图片作示范。 ❖ （3）在使用产品中作示范。 ❖ （4）慎重使用宣传印刷品。 ❖ （5）帮助顾客从示范中得出正确结论。
经济管理学L院OG张O蓓
（三）激发消费者购买欲望
友谊、吃饭、面子、临 机应变与命运，以上5个要素 反映出在中国文化影响下， 中国商人较为特殊的沟通与 商业行为。这5个F不仅是买 卖双方合作愉快的关键，同 时也说明了中国文化在去芜 存菁之后，对现代营销管理 所做出的贡献。
经济管理学L院OG张O蓓
第一节 爱达(AIDA)模式
一、 爱达模式的含义 二、 爱达模式的内容与应用
❖ 推销员高大、匀称的身材，以 及衣着得体都是引起客户注意的 重要因素。推销员应讲究商务礼 仪，穿西装或公司制服以体现人 格修养和额企业形象。服饰以整 洁、合身、精神为原则。
❖ 表情应坦诚温和，眼神充满信 心与神采，切忌眼光转动太快和 漫无目的地扫视。和客户交谈时 要注视对方眼睛以表示尊重。

经济管理学L院OG张O蓓
❖ 1.向顾客示范所推销的产品。 ❖ 2.了解顾客的基本情况。
经济管理学L院OG张O蓓
❖ 为使顾客消除疑虑产生购买欲望，推销员应 实际演示产品，让顾客亲身感受产品的功能、 特性和使用效果。
❖ 顾客的参与，比推销员的独自讲解更有说服 力，更能调动顾客的兴趣。
❖ 心理学家研究发现，3个小时后，人们平均 能够记住自己听到的10％，听到和看到的70％ ，所听、所见、所参与的90％。