市场营销原理与实务

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国家开放大学电大专科《市场营销原理与实务》简答案例分析题题库及答案(试卷号：2724)

国家开放大学电大专科《市场营销原理与实务》简答案例分析题题库及答案(试卷号：2724)一、简答题1.什么是相关群体？相关群体对消费者购买行为的影响主要有哪些方面？答：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。

相关群体对消费者购买行为的影响主要有以下方面：(D向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；(2)相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；(3)相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；(4)相关群体中的“意见领袖(或意见领导者)”，有时有难以估计的示范作用。

(10分)2.“商品的降价竞争尤其适合于需求价格弹性较大的商品”,你对这句话是如何认识的？答：产品的需求弹性大意味着需求量变动率大于价格变动率，也就是说价格有小幅度的变化就会带来较大幅度需求量的变化。

在这种情况下，商品降价就会带来对于降价幅度的销售量的增加，进而带来企业总收入的增加。

所以说，商品的降价竞争尤其适合于需求价格弹性较大的商品。

(10分)3.消费者购买汽车与购买饮料的购买行为有哪些区别？为什么？答：消费者购买饮料与购买汽车的购买行为主要有以下区别：(1)汽车和饮料是两类不同的商品，前者属于价格高、购买频率低、影响比较深远、消费者相对不够熟悉的商品；而饮料则属于低值易耗品，消费者对商品相当熟悉，往往有自己忠诚的品牌。

(2)购买汽车属于探究性购买行为，购买饮料则属于经常性购买行为。

两类购买行为有着较大的差异。

因此，两类购买行为的购买决策过程必然有着较大的差异。

购买汽车，四个阶段一般缺一不可，而购买饮料一般只需经过决定购买一个阶段。

(10分)4.集中性市场策略有什么优缺点？企业在什么情况下适宜采用集中性市场策略？答：集中性市场策略的优点是可以节省费用，可以集中精力创名牌和保名牌。

但是也有缺点；实行这种策略对企业来说要承担一些风险，因为选的市场面比较窄，把全部精力都放在这儿，一旦市场情况变化快、预测不准或是营销方案制订得不利，就可能失败。

市场营销理论与实务授课教案(部分)

市场营销理论与实务授课教案(部分)章节一：市场营销导论教学目标：1. 了解市场营销的基本概念和作用。

2. 掌握市场营销的核心思想和原则。

3. 理解市场营销环境分析的重要性。

教学内容：1. 市场营销的定义和作用。

2. 市场营销的核心思想和原则。

3. 市场营销环境分析的要素。

教学活动：1. 引入市场营销的实例，引发学生对市场营销的兴趣。

2. 讨论市场营销的定义和作用。

3. 分析市场营销的核心思想和原则。

4. 进行市场营销环境分析的案例讨论。

章节二：市场调研与市场分析教学目标：1. 掌握市场调研的流程和方法。

2. 理解市场分析的重要性和内容。

3. 学会使用市场分析工具。

教学内容：1. 市场调研的流程和方法。

2. 市场分析的重要性和内容。

3. 市场分析工具的使用。

教学活动：1. 介绍市场调研的流程和方法。

2. 讨论市场分析的重要性和内容。

3. 练习使用市场分析工具。

章节三：产品策略教学目标：1. 了解产品的基本概念和分类。

2. 掌握产品策略的核心思想和原则。

3. 学会产品组合策略和产品生命周期策略。

教学内容：1. 产品的定义和分类。

2. 产品策略的核心思想和原则。

3. 产品组合策略和产品生命周期策略。

教学活动：1. 介绍产品的定义和分类。

2. 讨论产品策略的核心思想和原则。

3. 练习产品组合策略和产品生命周期策略的应用。

章节四：定价策略教学目标：1. 掌握定价的基本概念和原则。

2. 理解市场需求和成本对定价的影响。

3. 学会竞争定价和心理定价策略。

教学内容：1. 定价的定义和原则。

2. 市场需求和成本对定价的影响。

3. 竞争定价和心理定价策略。

教学活动：1. 介绍定价的定义和原则。

2. 分析市场需求和成本对定价的影响。

3. 讨论竞争定价和心理定价策略的应用。

章节五：促销策略教学目标：1. 了解促销的基本概念和目标。

2. 掌握促销工具的选择和使用。

3. 学会促销组合策略和促销预算的制定。

教学内容：1. 促销的定义和目标。

(培训课件)市场营销原理与实务

激烈的市场中脱颖而出。
产品策划与开发
1
市场需求
通过市场调研，了解客户需求并进行产
创意开发
2
品策划。
提供创新的产品理念与设计，满足市场
需求。
3
产品测试
进行产品测试和反馈循环，不断改进产品质量。
市场调研与消费者分析
定性研究
通过深入访谈和观察，获取消费者的意见和情感反馈。
供应链管理
优化供应链，确保产品的及时供应和高质量。
电子商务
构建线上销售渠道，提供便捷的购物体验。
零售门店
通过门店布局和促销策略吸引和满足消费者。
宣传传播与品牌建设
1 媒体投放
选择合适的媒体平台，进行广告宣传和品牌推广。
2 社交媒体
利用社交媒体平台与消费者进行互动和品牌建设。
3 口碑营销
打造积极的品牌形象，通过用户口碑传播扩大影响力。
市场营销原理与实务
通过本课程了解市场营销的基本原理，以及应用于实际业务的实践方法。掌握市场营销的各个关键领域，打造成功的营销策略。
市场细分与定位
精准细分
了解市场细分的重要性，如何确定并满足目标市场的需求。
竞争分析
分析竞争对手，寻找差距，找到优势。
差异化定位
通过定位策略塑造独特的品牌形象，吸引目标客户。
销售管理与销售技巧
1
销售策略
制定销售计划和目标，选择合适的销售渠道。
2
销售团队
培训销售团队，提高销售技巧和客户服务水平。
3
客户关系管理
建立良好的客户关系，提供持续的售后服务和支持。
定量研究
利用统计数据和调查问卷量化消费者的行为和偏好。
焦点小组讨论

市场营销策划-基本原理与实务

3
心理定价策略
通过与消费者情感联系来创造消费体验和品牌认知度。
品牌营销与推广
客户维系
通过专业营销管理知识、精细的 CRM系统、客户微营销等，组织服务流程。
再营销
捕捉受众微观行为数据，利用广告投放技术提高受众购买效率。
邮箱营销
通过精准邮件群发以及邮件中的创意、方案等，完成客户维护。
新零售模式下的市场营销策略
目标定位
精准定位目标客户，提高营销精度。
品牌定位
通过品牌宣传，树立品牌知名度和品牌形象。
产品定位
深入挖掘产品的特点，寻找差异化市场。
形象定位
通过公司文化、形象构建公司氛围，增强品牌影响力。
市场细分：挖掘细分市场
1
人口统计学
通过年龄、职业、收入等因素细分市场。
2
心理行为学
结合消费行为、购买模式等创造有价值的市场。
2 线下渠道
在各类新零售门店、线下展会等场合投放广告，吸引终端消费者。
3 社群生态
线上社群深入了解目标受众，产出各类可信、有趣的用户-generated content。
产品定价策略
1
高价策略
高质量的服务和产品，通过短期内高收益来强化品牌口碑。
2
市场竞争策略
产品定价与市场竞争相匹配，与产品的差异化共同维护品牌形象。
1 无界零售
让消费者参与到整个购买流程，消除线上线下的界限。
2 个性化服务
利用大数据分析，为消费者提供个性化商品推荐、服务流程、物流服务等。
3 智能供应链
通过物流、仓储、配送等系统优化，从而提高供应链效率。
市场营销未来趋势展望
1
大数据营销时代

市场营销原理与实务

价格策略
成本导向定价
根据产品的生产成本和预期利润，确定产品的价格。
价值导向定价
根据产品的独特价值和消费者对产品的认知价值，确定产品的价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格和市场需求，确定产品的价格。
心理定价
根据消费者的购买心理和行为习惯，采用不同的价格策略，如折扣、套餐、会员优惠等。
渠道策略
感谢您的观看
THANKS
盈利能力。
02
个性化营销的实施方式
个性化营销可以通过数据分析和挖掘、客户调查和访谈、以及利用先
进的算法和模型等技术手段来实现。同时，结合企业的业务战略和目
标市场定位，制定个性化的产品和服务方案。
03
个性化营销的挑战
在实施个性化营销过程中，企业可能会面临一些挑战，如数据隐私和
安全问题、如何平衡个性化服务和成本效益、以及如何保护消费者权
益等。
全球化的趋势和挑战
全球化趋势的影响
随着经济全球化的加速，企业需要面对来自全球的竞争压力和市场需求。这要求企业具备全球视野和跨文化沟通能力，以实现全球化战略和品牌推广。
全球化挑战的应对
企业应通过加强国际合作、拓展海外市场、以及提高产品质量和服务水平等方式，应对全球化带来的挑战。同时，关注国际贸易政策、汇率波动以及不同国家的法律法规等风险因素，以降低全球化带来的风险。
01
直接渠道
通过自己的销售团队或在线渠道，直接将产品销售给消费者。
多元化渠道
同时使用直接和间接渠道，以覆盖更广泛的市场。
03
02
间接渠道
通过中间商或合作伙伴，将产品销售给消费者。
定制化渠道
根据消费者的特定需求，提供定制化的产品和服务。

市场营销原理与实务

1、如何进行市场细分？
进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。

市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。

1．完全市场细分所谓完全细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一独立的子市场，企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。

理论上说，只有一些小规模的、消费者数量极少的市场才能进行完全细分，这种作法对企业而言是不经济的。

2．无市场细分无市场细分是指市场中的每一位消费者的需求都是完全相同的，或者是企业有意忽略消费者彼此之间需求的差异性，而不对市场进行细分。

就消费者市场而言，细分变量，归纳起来主要有地理环境因素，人口统计因素，消费心理因素，消费行为因素，消费受益因素等。

就有了地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。

2、以你所熟悉的一种产品为例，简要说明当其处于产品生命周期的畅销阶段时企业应采取的营销组合策略。

答：、畅销阶段：指新产品通过试销，效果良好，购买者逐步接受该产品，产品在市场上站稳了脚跟，并打开了销路。

畅销阶段的特点：①批量生产经营，成本降低，利润迅速增加；
②销量上升快，价格有所提高；③竞争者开始介入。

企业应采取的营销策略是：①扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；②广告宣传的重点：厂牌、商标的宣传；③增加新的分销渠道，或加强分销渠道。

市场营销原理与实务

仲裁裁决书的主要内容包括。

仲裁费用和双方当事人的分担比例，争议标的和当事人的要求，事实依据和法律依据，对这一解决办法的最后陈述仲裁协议的内容有。

仲裁地点，仲裁机构，仲裁事项法院的监督体现在。

可以依法做出不予执行仲裁裁决的裁定，可以依法做出撤销仲裁裁决的裁定属于有效仲裁协议的条件是。

仲裁的事项必须是合法的，仲裁协议是双方当事人真实意思表示的结果，协议具备有效的必要内容对仲裁协议的效力说法正确的是。

仲裁协议排除法院的管辖权，仲裁协议是仲裁机构受理仲裁案件的依据，仲裁协议是仲裁裁决发生强制执行力的依据经人民法院审查核实，可以裁定不予执行仲裁协议的情形有。

裁决的事项不属于仲裁协议的范围或者仲裁机构无权仲裁的，当事人在主合同中未订立有仲裁条款或者事后未达成书面仲裁协议的，仲裁庭的组成或者仲裁的程序违反法律法规的不属于民事诉讼法独有原则的是。

进行调节应该采取自愿、合法的原则，当事人平等行驶诉讼权利的原则专属管辖有。

因不定产纠纷提起的诉讼，因港口作业发生纠纷提起的诉讼因票据纠纷提起的诉讼由人民法院管辖。

票据支付地，被告住所地协议管辖不得违背的法律规定，否则即为无效。

级别管辖，专属管辖筹资的经济效益，要看资金成本的高低。

对国家预算通过银行提供给企业的专项拨款，应属国家所有。

错企业筹集的资本金，必须出具验资报告。

对股份有限公司注册资本的最低限额为万元。

对企业筹集的资本金，在生产经营期内，任何人不得随意抽走。

对金融市场可能是无形的市场。

对银行资金的内部调拨，属于金融市场的范围。

错资金市场按交易性质分为证券市场和借贷市场。

对股票能还本付息。

错企业获得土地使用权后，不可以出售或抵押。

对中国农业银行是股份公司。

错我国公司法规定，公司向发起人、国家授权投资的机构、法人发行的股票，应当为记名股票。

对生产周转借款属长期借款范围。

错某企业借入一笔款项，名义利率为%，补偿性余额为%，则其实际利率为. %。

对企业负债比例越高，财务风险越大。

市场营销原理与实务(第二版)第四部分实施与管理营销活动

总经理销售主管
推销人员
其他营销职能
总经理
销售经理推销人员
营销经理营销人员
总经理销售副总经理
推销人员
营销主管
总经理
营销副总经理
推销人员
营销人员
二、市场营销部门的组织形式
（一）职能型组织
营销副总经理
营销管理经理
广告促销经理
销售经理
市场调研经理
新产品经理
（二）地区型组织
营销副总经理
营销行政经理
1．计划概要 2．营销现状分析 3．机会和威胁分析 4．营销目标 5．营销策略 6．行动方案 7．预算开支 8．控制
二、制定营销计划的模型与方法
1．利润方程
我们可用下述方程估算利润：
Z＝R－C
（1）
式中：Z——总利润；
R——总收入；
C——总成本。
而总收入R等于产品单价P乘销量Q：
（一）营销战略和计划脱离实际（二）长期目标和短期目标之间不协调（三）怠于创新，抵制变革（四）缺乏具体明确的实施方案
第四节市场营销控制
一、年度计划控制
控制目标
营销状况检查
偏差分析
纠正措施
要达到的目标是什么？
正在发生的事情是什么？
发生的原因是什么？
应采取什么措施？
（一）销售分析
销售分析就是衡量并估计实际销售额与计划销售额之间的差距。具体有两种方法：
销职能上去。如人员推销，广告和包装运输等。
2．依据标准将市场营销职能费用按不同商品、不同地区、不同渠道、或不同市场进行分配。
3．编制商品损益表、地区损益表、渠道损益表。
三、市场营销审计
所谓市场营销审计，是定期对企业营销环境、目标、战略、组织和计划实施情况进行全面、系统、独立的审查评价过程，是最高等级的控制。通过营销审计，企业可以发现市场营销中存在的问题和机会，并提出改进企业营销活动的对策。

《市场营销理论与实务》第一章市场营销概述

第一章市场营销概述营销的目的就是要使推销成为多余——彼得·德鲁克【知识目标】1、掌握市场、市场营销的基本概念。

2、认识市场营销学的发展过程。

3、掌握市场营销观念的演变过程。

4、认识市场营销管理过程。

5、掌握市场营销人员应具备的营销精神。

【能力目标】1、运用市场及市场营销的理论分析实际问题。

2、能够判断传统营销观念与现代营销观念的区别。

3、学会运用市场营销观念指导企业进行市场营销活动。

4、能够运用市场营销理论对企业进行市场分析。

【案例导入】：卖皮鞋的故事有一家欧洲的跨国制鞋公司想开发南太平洋岛上的皮鞋销售市场，先后派出了三个营销员去考察市场。

第一名营销员来到该岛.发现岛上居民都没穿鞋的习惯,他给厂里发电报说:"这个岛上的居民都不穿鞋,皮鞋在这里没有市场." 厂长又派第二名营销员来到该岛. 发现岛上居民都没有穿鞋, 岛上暂时也没有卖鞋的；由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋大批量地运过去推销给这些岛国的居民使用！于是给厂里发电报说:"这个岛上居民都没有鞋穿,潜在市场非常大". 厂长又派第三名营销员来到岛上.，他办了四件事.：1、访问大量居民,了解到"不穿鞋是该岛的习惯,自古以来,大家都不知道穿鞋这件事"2、测量脚形,并分成各种型号,将信息发回厂里;3、在岛上的中心广场,树立了一个巨型雕塑.一个脚穿皮鞋的岛民,肩上扛了一筐该岛盛产的水果.4、在广场旁边,又建一个商店.一边收购岛上的特产,一边进行皮鞋经营.同时开展换货业务。

5、购买运输船只一艘,将岛上的水果拉到岛外销售,同时,运回皮鞋在岛上销售.一年后,岛上居民接受了穿鞋的概念,并且,穿鞋成为该岛居民的一大流行消费取向。

启示：1、营销在于唤醒消费者的需要和欲望，并使之满足。

2、只有疲软的产品和空乏的思想，没有疲软的市场。

3、市场=人口+购买力+购买欲望，因此企业在营销过程中要不断的引导消费者的消费理念，激发消费者的购买欲望，并想方设法的使消费者买得起自己所销售的产品。

市场营销原理与实务练习题

市场营销原理与实务一、判断正误题1．市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情。

( )2．企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫产品投资组合。

( )3．提示性广告在产品的成熟期极为重要。

( )4．企业市场营销的个体环境不包括企业自身。

( )5．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政管理简单。

( )6．消费品种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。

( )7．经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。

( )8．推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。

( )9．作为一个最佳的“补缺基点”，应当对主要竞争者具有较强的吸引力。

( )10．渗透定价策略适合于需求价格弹性较大的产品。

( )11. 告知性广告的目的是为产品创造最初的基本需求。

( )12.市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。

( )13.将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫产品投资组合。

( )14. 企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。

( )15.制造商设法说服不用香水的妇女使用香水，这是运用了市场渗透策略。

( )16. 在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。

（ )17. 某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，尼康D80相机就是一个产品项目。

（ )18. 产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。

( )19. 从市场营销的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往能成功地实施撇脂定价策略。

( )20. 公共关系的全部活动和职能，最终都是为了塑造企业的良好形象。

( )21.市场营销就是推销和广告。

( )22. 企业市场营销的个体环境不包括企业自身。

市场营销原理与实务作业参考答案

市场营销原理与实务作业一参考答案一、名词解释1、市场营销观念P6：是以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么,把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心;2、多角化增长P16：也称多角化经营,多元化、多样化增长,即企业尽量增加经营的产品种类和品种,使自己的特长得以充分发挥,人、财、物资源得以充分利用,且减少风险,提高整体效益;3、市场营销环境P36：泛指一切影响制约企业营销活动的最普遍的因素;4、消费者行为P41：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动;5、相关群体P44：指能够直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团休;既包括社会的、经济的团体,也包括职业的团体;二、判断正误1、×2、×3、×4、×5、√6、×7、√8、√9、×10、√三、单项选择1、B2、B3、D4、A5、A6、D7、B8、A四、多项选择1、A、B、C2、A、D3、A、B、C、4、B、C、D、E5、A、C、D、E五、简答题1、新旧两类营销观念的区别何在P7答：1企业营销活动的出发点不同;2企业销售活动的方式、方法不同;3营销活动的着眼点不同;2、企业市场营销管理过程包括哪些步骤P19答：包括五个步骤1企业市场机会分析；2研究与选择目标市场；3制定战略性市场营销计划；4规划与执行市场营销策略；5实施与控制市场营销活动;3、企业对环境威胁的对策如何P34答：企业的生存与发展既与其生存的市场营销环境密切相关,又取决于企业对环境因素及其影响所持的对策;企业常用的对策有三个：1对抗策略；2减轻策略；3转移策略;4、简述影响消费行为的外在因素的主要内容P44答：影响消费者行为的外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭情况、文化状况等4个因素;相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体;包括参与群体和非所属群体;社会阶层,指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次;家庭状况对消费者购买行为的影响很大,包括家庭购买行为、家庭成员不同的购买角色、家庭生活周期等因素的影响;文化是社会精神财富的结晶,它使人们建立起一种是非观念,从而影响消费者行为;5、同样是购买计算机,生产者市场和消费者在需求和购买行为上有哪些区别答：生产者为生产经营而买,需求受社会影响较大;实行专业性采购,购买类型包括直接续购、修正重购和新购三种;购买决策过程,包括确认需求等8个阶段;消费者购买是为了满足个人或家庭的需要,购买类型包括经常性购买、选择性购买和探究性购买三种;购买过程包括确认需求、寻求信息、估价比较决定购买和购后评价四个阶段;市场营销原理与实务作业二参考答案一、名词解释1、市场营销系统P60：指由人、机器和程序组成,为营销决策收集、挑选分析、评估和分配其所需要的、及时的和准确的信息;2、竞争者P78：狭义的竞争者,是那些生产经营与本企业提供的产品相似或可以互相替代的产品,以同一类顾客为目标市场的其他企业;3、市场细分P91：是指按照消费需求的差异性把某一产品或服务的整体市场划分为不同的子市场的过程;4、产品生命周期P109：产品的经济生命周期可以理解为市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现;产品的经济生命周期可分为试销、畅销、饱和、滞销四个阶段;5、市场定位P101：市场定位,就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置,根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度,为产品设计和塑造一定的个性或形象,并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客,从而适当确定该产品在市场上的位置;二、填空1、内部报告系统；2、定性预测法和定量预测法；3、回归分析技术4、竞争者；5、占有率最高；6、正面进攻；7、专业化；8、差异性；9、购买组织的特点、购买核心的特点和决策参与者的特点；10、产品的实质层；11、长些；12、试销、畅销、饱和、滞销；13、全新产品、改进产品三、单项选择题1、C2、B3、A4、C5、D6、C7、C8、D9、C 10、D四、多项选择题1、B、C2、A、B、C 、D3、A、B、C 、D4、C、E5、A、B、C、D、E五、简答题1、市场预测主要有哪两类方法P67答：主要有定性预测方法和定量预测方法;定性预测方法,主要有购买者意向调查法、销售人员意见综合法、专家意见法和市场经销法四种;定量预测方法,主要有时间序列预测方法、因果分析预测法两种;每种方法中又有若干不同的具体方法;2、目标市场营销策略有哪三种P97-98答：有三种1无选择性市场策略,即用一种商品和一套营销方案吸引所有的消费者;2选择性市场策略,即企业针对每个细分市场的需求特点,分别为之设计不同的产品,采取不同的市场营销方案,满足各个细分市场上不同的需要;3集中性市场策略,即企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场,制定一套营销方案,集中力量为之服务,争取在这些目标市场上占有大量份额;3、产品生命周期饱和期阶段的特点及企业相应的营销策略P112答：产品进入饱和期阶段的特点主要是：1购买者一般较多；2产品普及并且趋标准化；3销售数量相对稳定；4成本低、产量大；5生产同类产品企业之间在产品质量、品种、规格、成本等方面的竞争加剧;产品饱和阶段应采取的营销策略主要是：1稳定目标市场,保持原有的消费者；2增加产品的系列、品种、花色多样,维持原有市场占有率；3要重点宣传企业的信誉;4、市场定位的步骤如何P101-102答：主要有4个步骤1调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置；2调查消费者或用户对该产品的哪个或那些特征最为重视,以及消费者对产品所评价；3根据以上两方面的信息,为本企业的产品设计和塑造某种形象；4设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动,并根据改进意见,进行重新设计产品的定位;5、简述新产品开发的阶段P113-115答：新产品开发主要有6个阶段：1提出目标,搜集"构想"；2评核与筛选；3进行营业分析财务分析；4产品实体开发；5制定生产与营销计划；6新产品正式进入市场;六、分析题假设目前市场上叫得响的方便面品牌产品有A、B、C三种;本人受公司之聘,对其做市场定位分析如下：1、调查A产品在市场上实际所处的位置;经过调查发现目前A产品的市场占有率为28%,B产品为38%,C产品为34%,A产品处于劣势,正受到挑战;2、发现问题;经过调查发现,目前顾客对方便面的口味和保质期这两个特性比较关注,B产品口味好,很受欢迎,C产品保质期长,而A产品在这两个方面却都不及B 和C;3、确定战略;根据调查发现的问题,公司决定开发新产品D,并在口味和保质期等方面进行改进;4、新产品开发出来后,公司决定进行宣传,开展促销,力图提高本公司产品的市场市场营销原理与实务作业三参考答案一、名词解释1、渗透定价策略P134：指在向市场推出新产品时,尽量把价格定得低一些,采取保本微利、薄利多销的方法;2、分销渠道P143：指产品从生产者那里转移到消费者手里所经的通道;分销渠道是一个不同企业或人员构成的整体;3、广告P168：广告有广、狭义之分;狭义的广告,指经济广告,是广告主体有目的地通过各种可控制的有效大众传播媒体,旨在促进商品销售和劳务提供的付费宣传;4、市场营销计划P179：是在对企业市场营销环境进行调研分析物基础上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明;5、垂直或营销渠道结构P147：指有专业人员从事全盘设计与管理,事先规定了经济目标和经营效果的集权或销售网络;具体包括所有权或垂直结构、管理式垂直结构和契约式垂直结构三种;二、单项选择题1、D2、B3、A4、B5、B6、C7、C8、A9、A10、B 11、B 12、A 13、B14、A 15、D 16、C 17、D 18、C 19、B 20、D三、多项选择题1、A、C、E2、A、B、C、E3、A、B、C 、E4、B、C5、A、C、D四、判断正误1、×2、×3、√4、×5、×6、√7、×8、√9、√10、×五、简答题1、速取定价策略和渐进定价策略各自适用于什么情况P134答：实行速取定价策略必须具有的条件是：1新产品比市场上现有产品有显着的优点,能使消费者"一见倾心"；2在产品初上市阶段,商品的需求价格弹性较小或早期购买者对价格反应不敏感；3短时期内他人仿制比较困难,竞争对手少;此策略的优点是,尽早争取主动,达到短期最大利润目标;采用渐进性策略的条件是：1商品的市场规模较大,存在着强大的竞争潜力；2商品的需求价格弹性大；3通过大批量生产能够降低生产成本;2、以你所熟悉的一种产品为例,说明商品销售过程中是否一定要有中间商介入,如果有,他们执行了什么功能P151-158答：如香烟是一种必须经过中间商销售的典型产品;所谓中间商,指处于生产者和消费者或使用者之间,参与产品交换,促进买卖行为发生和实现的,具有法人资格的经济组织或个人;目前我省南京卷烟厂生产的南京牌香烟,在省内外都非常畅销;省、地、县的各级烟草公司和广大的个体卷烟零售商,都是中间商,他们各自发挥了重要的作用;各级的烟草公司,属于批发商,主要执行了集散产品、储存产品、沟通产销信息、为零售企业服务、承担市场风险以及推销和促销的功能;广大的个体卷烟经营者,是卷烟的零售商,其主要作用有：沟通生产、批发、消费、实现产品价值和推动社会再生产的继续执行,满足了消费者多种多样的需求等; 3、简述影响渠道设计的产品因素P145-146答：影响渠道设计的产品因素,是确认限制条件的一个内容,主要包括产品的价值、产品的时尚性、产品的季节性、产品的经济生命周期、产品的用途、产品的易腐易损性、产品的体积和重量、产品的技术和服务要求等8个因素;4、什么是促销组合P161影响企业促销组合决策的因素有哪些P167答：所谓促销组合,是一种组织促销活动的策略思路,它主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本方式组合为一个策略系统,使企业的全部促销活动互相配合,协调一致,最大限度地发挥整体效果,从而顺利实现促销目标;影响企业促销组合的因素,主要有：1产品类型与特点；2推或拉的策略；3现实和潜在顾客的状况；4产品的经济生命周期"阶段";5、市场营销计划一般应包括哪几个方面的内容P180答：市场营销计划一般包括以下8个方面的内容：1内容提要；2当前营销状况；3风险与机会；4目标；5营销战略；6行动方案；7营销预算；8营销控制; 六、案例分析回答之一：一是在科技日新月异的时代,电脑已成为人们宠爱的产品；二是近几年电脑的销售是一直直线上升,有商机;回答之二：大超市克服缺乏专业人才的缺点,采取降低售价、降低利润的策略,薄利多销,谋求利润;实务作业根据已知材料,撰写一篇幅1500字的小论文;切莫误入竞争歧途--试论冰箱价格战近年来,我国冰箱业价格战的战火仍未平息,都快接近八年抗战的水平了;冰箱的价格战带来许多不良后果,如何正确对待冰箱业的竞争,本文谈点看法;一、目前冰箱业竞争的特点及危害一冰箱业竞争的特点到2004年4月,我国冰箱业价格战已持续五年;2004年4月4日,河南新飞电器公司又在广州宣布,从即日起对其旗下15款主销型号冰箱实施降价,这意味着冰箱价格战在持续;可见,我国冰箱业竞争的特点是价格竞争;二冰箱业价格战造成的危害据有关专家分析,长期的、过度的冰箱价格战,尤其是目前市面上出现的一些所谓"超低价冰箱",对冰箱业的发展和消费者的长期利益都不能造成危害;1、企业利益受损;过度的价格战削弱了中国家电企业的可持续发展能力和国际市场竞争能力;中国的家电企业"缺乏核心技术--压低价格--利润微薄--无法进行技术创新"的恶性循环怪圈就是这样形成的;中国冰箱业有几家曾经赫赫有名的企业,但长期实行低价策略,结果现在有的被收购,有的半死不活;尤其是在出口市场上,国内家电企业之间的恶性竞争,不但削薄了厂商的利润,而且容易掉进西方国家反倾销的陷阱,长此以往也必然在价格下降的同时带来品质的下降,从而影响中国家电品牌的国际形象;2、消费者利益受损;过度的价格战以及超低价产品带来的危害更值得警惕;据近年来的大量媒体报道,超低价家电要么是简化功能,要么是放松对产品品质的控制,由此带来大量的安全隐患和质量隐患;据统计,2003年中国消费者协会接到关于家电的投诉共万件,包括冰箱案件7283件,其中大部分投诉均与超低价产品有关;二、合理采取竞争战略,促进自我发展在市场经济条件下,竞争是客观存在的;没有竞争,企业就没有活力,经济也不能发展;但竞争有多种方式,并非只有价格竞争一条道;冰箱制造企业,面对竞争的形势,如何采取合理的、有效的竞争策略我认为,企业应合理采取竞争战略,促进自我发展;一正确运用价格竞争策略价格竞争是生产经营同种商品的企业,为获取超额利润而进行的竞争;企业进行价格竞争策略,有利有弊;企业进行价格竞争的条件是成本的降低;在市场价格竞争中,企业的价格竞争优势,实际上就是企业的成本竞争优势;要想在价格竞争中居于有利的地位,企业就必须努力降低生产和经营成本;价格竞争作为企业竞争的基本形式,也可能引发企业所不愿意得到的结果;当一个企业率先降价时,必然会招致其他企业的报复,引起其他企业跟着降价;其结果是,企业利润率的普遍下降,使大家都不能从价格竞争中获得好处;在某些情况下,价格战的恶性竞争会导致企业的生产经营难以为继,更谈不上进行科研,开发创新,社会和消费者将成为市场价格恶性竞争的最终受害者;二积极拓展非价格竞争1、非价格竞争的概念;非价格竞争是通过产品差异化进行的竞争;它一般是不改变产品价格的情况下,通过改变产品的某些属性,形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异,以吸引更多的消费者购买;2、非价格竞争的优点;非价格竞争,与价格竞争相比,比较隐瞒、间接,因而相比而言,不容易招致竞争企业的报复,能够收到更好的市场竞争效果;因此,在不忽视价格竞争的同时,应将非价格竞争作为有效的竞争手段之一;3、科学确定非价格竞争的形式;非价格竞争的具体形式很多,诸如产品质量的提高、产品特性的改进、商标的变化、包装的改善、销售渠道的调整、促销手段的强化、广告的攻势、服务的改进等,都是非常有效的非价格竞争手段;不要只把价格竞争作为唯一的竞争手段,误入竞争歧途;每个企业都应树立运用非价格竞争策略的观念,并根据自身的特点,择优选择非价格竞争的方式,保护为本企业的利益,在竞争中谋求发展;市场营销原理与实务作业四参考答案实务作业根据已知材料,撰写一篇幅1500字的小论文;切莫误入竞争歧途--试论冰箱价格战近年来,我国冰箱业价格战的战火仍未平息,都快接近八年抗战的水平了;冰箱的价格战带来许多不良后果,如何正确对待冰箱业的竞争,本文谈点看法;一、目前冰箱业竞争的特点及危害一冰箱业竞争的特点到2004年4月,我国冰箱业价格战已持续五年;2004年4月4日,河南新飞电器公司又在广州宣布,从即日起对其旗下15款主销型号冰箱实施降价,这意味着冰箱价格战在持续;可见,我国冰箱业竞争的特点是价格竞争;二冰箱业价格战造成的危害据有关专家分析,长期的、过度的冰箱价格战,尤其是目前市面上出现的一些所谓"超低价冰箱",对冰箱业的发展和消费者的长期利益都不能造成危害;1、企业利益受损;过度的价格战削弱了中国家电企业的可持续发展能力和国际市场竞争能力;中国的家电企业"缺乏核心技术--压低价格--利润微薄--无法进行技术创新"的恶性循环怪圈就是这样形成的;中国冰箱业有几家曾经赫赫有名的企业,但长期实行低价策略,结果现在有的被收购,有的半死不活;尤其是在出口市场上,国内家电企业之间的恶性竞争,不但削薄了厂商的利润,而且容易掉进西方国家反倾销的陷阱,长此以往也必然在价格下降的同时带来品质的下降,从而影响中国家电品牌的国际形象;2、消费者利益受损;过度的价格战以及超低价产品带来的危害更值得警惕;据近年来的大量媒体报道,超低价家电要么是简化功能,要么是放松对产品品质的控制,由此带来大量的安全隐患和质量隐患;据统计,2003年中国消费者协会接到关于家电的投诉共万件,包括冰箱案件7283件,其中大部分投诉均与超低价产品有关;二、合理采取竞争战略,促进自我发展在市场经济条件下,竞争是客观存在的;没有竞争,企业就没有活力,经济也不能发展;但竞争有多种方式,并非只有价格竞争一条道;冰箱制造企业,面对竞争的形势,如何采取合理的、有效的竞争策略我认为,企业应合理采取竞争战略,促进自我发展;一正确运用价格竞争策略价格竞争是生产经营同种商品的企业,为获取超额利润而进行的竞争;企业进行价格竞争策略,有利有弊;企业进行价格竞争的条件是成本的降低;在市场价格竞争中,企业的价格竞争优势,实际上就是企业的成本竞争优势;要想在价格竞争中居于有利的地位,企业就必须努力降低生产和经营成本;价格竞争作为企业竞争的基本形式,也可能引发企业所不愿意得到的结果;当一个企业率先降价时,必然会招致其他企业的报复,引起其他企业跟着降价;其结果是,企业利润率的普遍下降,使大家都不能从价格竞争中获得好处;在某些情况下,价格战的恶性竞争会导致企业的生产经营难以为继,更谈不上进行科研,开发创新,社会和消费者将成为市场价格恶性竞争的最终受害者;二积极拓展非价格竞争1、非价格竞争的概念;非价格竞争是通过产品差异化进行的竞争;它一般是不改变产品价格的情况下,通过改变产品的某些属性,形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异,以吸引更多的消费者购买;2、非价格竞争的优点;非价格竞争,与价格竞争相比,比较隐瞒、间接,因而相比而言,不容易招致竞争企业的报复,能够收到更好的市场竞争效果;因此,在不忽视价格竞争的同时,应将非价格竞争作为有效的竞争手段之一;3、科学确定非价格竞争的形式;非价格竞争的具体形式很多,诸如产品质量的提高、产品特性的改进、商标的变化、包装的改善、销售渠道的调整、促销手段的强化、广告的攻势、服务的改进等,都是非常有效的非价格竞争手段;不要只把价格竞争作为唯一的竞争手段,误入竞争歧途;每个企业都应树立运用非价格竞争策略的观念,并根据自身的特点,择优选择非价格竞争的方式,保护为本企业的利益,在竞争中谋求发展;。

职业技能实训(市场营销原理与实务)

A、蓝图技巧B、标准跟进C、管理顾客的期望D、减少质量风险及顾客对它的顾虑E、加强成本管理
第85题:对企业来说，决定顾客满意水平的因素主要有A、B、C。
A、顾客预期的产品或服务质量B、顾客经历的产品或服务质量C、顾客感知价值D、产品的技术含量
第86题:顾客满意管理系统由以下子系统构成：A、C、D、E。
第88题:企业面对环境威胁可采取的对策有：A、B、C。
A、减轻B、反抗C、转移D、放弃E、重组
第89题:从定价依据来看，企业定价有以下导向：A、C、D。
A、成本导向B、利润导向C、竞争导向D、需求导向E、垄断导向
第90题:企业在选择营销沟通媒体时，应考虑B、C、D、E等因素。
A、竞争对手的媒体习惯B、目标沟通对象的媒体评与策略子系统B、企业营销情报子系统C、企业高效运营子系统D、顾客满意的员工支持保证子系统E、企业文化保障子系统
第87题:在营销运作层面上，CRM（客户关系管理）系统主要由A、B、D构成。
A、销售管理子系统B、营销管理子系统C、后勤管理子系统D、服务与技术支持子系统E、数据分析子系统
第91题:“××壮骨冲剂，宝宝口服，妈妈心服！”这则广告利用了A、D的作用。
A、首要群体B、次要群体C、向往群体D、相关群体
第92题:公共关系对产品的促销作用是A、C。
A、长期的B、短期的C、间接的D、直接的
第93题:市场细分的有效条件是C、D、E。
A、长期稳定性B、全面、综合性C、可获利性D、可进人性E、可衡量性
职业技能实训(市场营销原理与实务)
D
第82题:与有形产品相比，服务具有A、B、C、D、E等基本特征。
A、不可分离性B、无形性C、不可储存性D、差异性E、没有所有权的转移
第83题:在服务市场营销组合中，不仅包含产品、定价、地点和促销四要素，而且包A、D、E。

《市场营销原理与实务》试题和答案

《市场营销原理与实务》试题和答案一、判断正误1．经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。

( )2．企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫产品投资组合。

( ) 3．购买者在购买产晶时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分。

( ) 4．如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，宜实行无选择性市场策略。

( )5．产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金，技术等实力。

( )6．一个人的行为、兴趣和观念是由其经济状况决定的。

( )7．从零售商收集电器销售额历史数据属于实地调查的范畴。

( )8．香水制造商设法说服不用香水的妇女使用香水，这是运用·厂市场渗透策略。

( ) 9．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政骨理简单。

( )10．新产品就是全新产品，也就是过去从未有过的产品。

( )11．企业进行有效沟通的第-·步是找出目标接收者。

( )12．市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营、( )13. 采用无选择性市场策略的主要好处是最大限度满足消费者需求。

( )14．市场营销学是本世纪初在英国产生的。

( )15．在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。

( )16．早期的可口可乐在世界各地都用一种口味、一种包装、一种牌号和相同的营销策略，这就是集中性市场策略。

( )17．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政管理简单。

( )18．市场营销研究中的市场，指的是商品所有者全部交换关系的总和。

( )19．消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入。

( )20．营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。

( )二、单项选择1．市场营销学作为一门独立学科出现是在( )。

A．20世纪50年代 B．20世纪初C．20世纪70年代 D．18世纪中叶2．某业务单位市场增长串为15％，相对市场占有率为2．5，对该业务单位最适合的策略是( )。

市场营销原理与实务

国家开放大学电大专科《市场营销原理与实务》简答案例分析题题库及答案(试卷号：2724)

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