第十二章营销计划执行与控制

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Laudon-第15版-第12章-中文

商务智能环境
商务智能环境的六要素
1. 来自企业及其环境的数据 2. 商务智能基础架构 3. 商务分析工具集 4. 管理者用户及其应用方法 5. 输出平台---管理信息系统（MIS）、决策支持系
统（DSS）、经理支持系统（ESS） 6. 用户界面
数据可视化工具
用于决策支持的商务智能和商业分析工具
30毫秒内完成交易
需要保障措施来确保正常运行和有效监管
12.3 什么是商务智能？
商务智能
是指存储、集成、报告和分析来自商业环境中的数据的基础架构
数据库、数据仓库、数据集市
商业分析
分析与理解数据的工具和技术 OLAP、数据统计、建模、数据挖掘
商务智能系统提供商
开发商务智能和分析工具
设计
解决方案选择：最好的解决方案是什么？
选择
解决方案测试：这个解决方案可行吗？我们能让它做得更好吗？
执行
12.2 管理者的角色
信息系统只能在部分角色中提供支持经典的管理模型：5个职能
计划、组织、协调、决策与控制
行为模型认为
管理者的实际行为不像传统模型所认为的那样具有系统性，多半是非正式的、缺乏思考的、被动的、没有条理性的
《管理信息系统》劳顿第15版
第十二章增强决策能力
学习目标
12-1 决策的类型有哪些？决策过程是怎样的？ 12-2 信息系统是如何支持管理者的活动和管
理决策的？ 12-3 商务智能和商业分析是如何支持企业决
策的？ 12-4 组织中的不同决策群体是如何使用商业
智能的？在帮助团队更有效地决策方面，信息系统发挥了什么样的作用？
明茨伯格有关管理者的十种角色

牛肉汤店营销策划方案

牛肉汤店营销策划方案第一章：市场概述1.1 汤类食品市场趋势分析近年来，随着人们生活水平的提高和对健康需求的增加，汤类食品市场逐渐被关注和发展起来。

牛肉汤作为其中的一种，由于其丰富的营养和独特的口感，备受消费者的喜爱。

但牛肉汤店的数量相对较少，市场潜力仍未得到充分开发。

1.2 消费者需求分析在当前社会，消费者对餐饮品质的要求不断提高，他们更加注重健康、美味、方便、安全等方面的需求。

牛肉汤店可以通过对消费者需求的准确定位和满足，来吸引更多的潜在消费者。

第二章：目标市场分析2.1 目标市场的选择针对消费者需求分析和市场潜力分析，我们选择以下目标市场：（1）年龄分布：20-45岁的年轻人和上班族；（2）地理位置：选择商业区或人流量较大的城市中心地带；（3）收入水平：中等以上收入水平的人群。

2.2 目标市场的特点（1）年龄分布特点：年轻人和上班族注重快捷、营养、美味；（2）地理位置特点：集中在商业区或人流量较大的城市中心地带，方便顾客找到和消费。

（3）收入水平特点：中等以上收入水平的人群，有一定的消费能力。

第三章：竞争分析3.1 主要竞争对手（1）牛肉面店：牛肉面是传统的中国面食，口味丰富，价格适中，具有较大市场份额；（2）快餐店：快餐店种类繁多，供应方便快捷的快餐食品，价格便宜；（3）其他牛肉汤店：虽然数量较少，但也存在与我们相同或类似的牛肉汤店。

3.2 竞争对手的优势与劣势分析（1）牛肉面店的优势：悠久的历史、丰富的口味和低廉的价格；（2）快餐店的优势：供应快捷、便宜且种类丰富；（3）其他牛肉汤店的优势：定位清晰、口感独特。

第四章：产品定位与策略4.1 产品定位我们的牛肉汤店将以高品质的牛肉汤为主打产品，注重品质、安全和美味。

通过传统的烹饪方法、优质的原材料和高标准的卫生要求，打造出独特的牛肉汤口味。

4.2 产品策略（1）注重健康：选择健康的原材料，采用低脂肪的烹饪方法；（2）注重品质：保持稳定的供应链和高标准的卫生要求；（3）研发创新：定期推出新口味的牛肉汤，吸引顾客的眼球；（4）提供个性化的服务：根据顾客的需求，提供定制化的口味选择。

市场营销学-第十二章市场营销管理

三、营销组织的模式
现代企业的市场营销组织要受到宏观营销环境、企业发展阶段、企业业务特点等的影响，形式多样，常见的如下：
职能型组织
事业部型组织
地区型组织
营销组织模式
产品/市场管理型组织
产品管理型组织
市场管理型组织
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第十一页，共35页。
第十二章市场营销管理
（一）职能型组织
计划系统审计控制系统审计新产品开发系统审计
营销职能审计
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第二十七页，共35页。
第十二章市场营销管理
第四节市场营销队伍建设
市场营销队伍的建设和管理是对市场营销管理的主要体现，一般要抓好营销队伍规模与结构、营销队伍的甄选和培训以及激励机制的建立这几个重要环节。
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第一页，共35页。
第十二章市场营销管理
第一节市场营销计划
一、市场营销计划的定义及意义
市场营销计划是指通过研究和分析企业的营销状况，根据企业任务，制定企业的总体目标和营销目标、战略及行动方案，以使企业实现组织资源的优化配置，体现企业的竞争能力。其重要意义在于：
第十二章市场营销管理
管理是一种器官，是赋予机构以生命的、能动的、动态的器官。没有机构，就不会有管理。但是，如果没有管理，那也就只会有一群乌合之众，而不会有一个机构。
——彼得·德鲁克
引导案例—海尔的战略调整与营销组织的变革
第一节市场营销计划
第二节市场营销组织
第三节市场营销控制
第四节市场营销队伍建设
发现商机认清威胁
合理配置资源
目标客户群更为清晰
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销售计划执行

销售计划执行销售计划执行是企业实现销售目标的关键步骤，它直接关系到企业的发展和利润。

在执行销售计划时，需要注意以下几点：首先，明确销售目标。

销售目标是销售计划的核心，企业需要明确每个销售周期的销售目标，包括销售额、市场份额、客户数量等方面的目标。

销售目标要具体、可衡量，能够激励销售团队的积极性。

其次，制定详细的销售计划。

销售计划应包括销售策略、销售任务分配、销售预算等内容。

销售策略要根据市场情况和产品特点进行调整，销售任务分配要合理，确保每个销售人员都有明确的销售任务，销售预算要充分考虑市场需求和企业资源，确保销售活动的顺利进行。

再次，建立有效的销售团队。

销售团队是执行销售计划的主体，团队的素质和执行力直接影响销售计划的执行效果。

企业需要建立一支专业化、高效率的销售团队，包括销售经理、销售人员、客户服务人员等，他们需要具备良好的沟通能力、销售技巧和团队合作精神。

然后，加强销售管理和监督。

销售管理是确保销售计划执行的重要保障，它包括销售过程的监督、销售数据的分析、销售人员的培训等内容。

企业需要建立科学的销售管理体系，及时掌握销售情况，发现问题并及时解决，确保销售计划的顺利执行。

最后，及时调整销售策略。

市场环境变化快速，企业需要根据市场反馈及时调整销售策略，确保销售计划的灵活性和可持续性。

企业需要不断优化销售策略，提高销售效率和销售质量，适应市场的变化，确保销售计划的顺利执行。

综上所述，销售计划执行是企业实现销售目标的关键环节，需要企业全体员工的共同努力和配合。

只有制定科学合理的销售计划，并严格执行，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，取得长期稳定的发展。

市场营销学第十二章课后练习

1通过计划、创造、整合和执行各种营销传播工具，使营销信息随时间推移送达目标受众并对其产生清晰、一致和最大化影响的传播过程称为（）A.营销策划B.营销战略C.整合营销传播D.整合营销2营销传播工具的实质是（）A.营销策划B.营销战略C.营销沟通D.营销工具3为鼓励顾客对某个产品或者服务进行使用和购买而进行的一种短期刺激是整合营销传播工具类型中的（）A.广告B.销售促进C.公共关系D.事件和体验4产品购买者、服务使用者通过亲身体验，以口头、书面或电子形式传递给他人的传播形式是（）A.广告B.销售促进C.公共关系D.口碑营销5沿分销渠道垂直向下推销，即把中间商作为主要的促销对象，再由中间商影响消费者，进而实现销售的战略称为（）A.推式战略B.拉式战略C.分销战略D.直接营销6公益广告较多采用（）A.理性诉求B.感情诉求C.恐惧诉求D.道义诉求7营销传播中信息的发布者或直接传播者被称为（）A.信息内容B.信息源C.信息形式D.信息结构8产业用品企业的主要信息传播渠道通常是（）A.人员传播B.媒体传播C.气氛传播9通过大众传播媒体，采用付费方式，以营利为目的进行的有关商品、服务、观念等的说服性的信息传播活动是营销活动中的（）A.销售促进B.广告C.公共关系D.事件和体验10一切广告效果赖以产生的前提是（）A.知名度B.态度C.展露D.试用11适用于新产品市场的导入期和成长期初期的广告目标类型是（）A.说服型B.通知型C.提醒型D.劝导型12“冬装夏卖”常有“鹤立鸡群”的效果的构思方法是（）A.垂直思考法B.水平思考法C.头脑风暴法D.利益分类法13将企业产品和主要竞争对手产品的主要属性列成一览表，然后对每一产品属性进行分析、比较，发现有用、有效信息的方法称为（）A.属性一览表法B.利益分类法C.头脑风暴法D.垂直思考法14媒体在某一时点上所触及的受众对象占目标市场对象总量的百分比称为（）A.到达率B.覆盖率C.毛评点D.暴露频次15某地的总人口为200万人，覆盖率为30％，就是指电视或广播的受众人数为（）A.60万B.30万C.20万D.6万16总收视率又称（）A.到达率B.覆盖率C.毛评点D.暴露频次17假定某产品要达到预期广告效果的目标暴露频次为10次，已知某一媒体的覆盖率为30％，到达率为45％，企业选择单一媒体策略，则企业应当购买的媒体发布次数为（）A.12次B.15次C.10次D.16次8广告销售效果侧重于评价（）A.认知效果B.沟通效果C.行为效果D.态度效果19用来直接刺激消费者或经销商快速或大量购买的各种短期手段或工具的总称是（）A.销售促进B.广告C.公共关系D.事件和体验20用来建立和维护企业与公众间良好关系以及产品形象的活动是整合营销工具中的（）A.销售促进B.广告C.公共关系D.事件和体验21下列关于纯薪金制的优缺点，说法错误的是（）A.易于管理和核算B.管理费用较高，人员流失率较高C.缺少激励作用D.易于调配销售人员的工作22根据销售额或销售利润的大小，按照固定或变动的比率支付报酬的报酬给付方式称为（）A.固定薪资制B.纯薪金制C.纯佣金制D.混合制23大多数企业采用报酬给付方式是（）A.固定薪资制B.纯薪金制C.纯佣金制D.混合制24销售人员通过媒体与顾客或潜在顾客进行直接沟通的营销方法称为（）A.销售促进B.广告C.公共关系D.直接营销25饮料，香烟等物品的销售适用（）A.电视营销B.电子营销C.购物营销26企业营销的根据地是（）A.网站B.超市C.电视D.社区多项选择题1消费者购买新产品的过程大致包括（）A.知晓B.兴趣C.评价D.试用E.采用2诉求的类型包括（）A.恐惧性诉求B.理性诉求C.感情诉求D.肯定性诉求E.道义诉求3传播渠道主要有两大类，即（）A.媒体传播B.气氛传播C.人员传播D.非人员传播E.事件传播4常用的促销预算制定方法有（）A.成本法B.量力支出法C.销售额百分比法D.竞争对等法E.目标达成法5认知目标包括（）A.重复购买B.展露C.知名度D.态度E.试用6行为目标包括（）A.重复购买B.展露C.知名度D.态度7广告目标按照对应的产品生命周期大体可以分为（）A.通知型目标B.说服型目标C.引导型目标D.提醒型目标E.解释型目标8连续性广告策划程序方式将目标市场消费者对广告产品的状态分为（）A.了解B.知名C.接受D.购买E.满意9在确定广告目标时，一定要遵循（）A.目标内容清晰B.目标可量化C.目标大众化D.目标可测量E.目标切实可行10广告信息的外部来源有（）A.企业销售人员B.顾客C.经销商D.竞争者的产品、广告E.中高层管理人员11广告媒体根据载体的不同性质可以分为（）A.印刷媒体B.电子媒体C.邮寄媒体D.户外媒体E.展示媒体12广告效果主要包括（）A.认知效果B.沟通效果C.销售效果D.态度效果E.行为效果13广告沟通效果评价主要包括（）A.认知效果的评价B.沟通效果的评价C.销售效果的评价D.态度效果的评价E.行为效果的评价14态度效果的测定一般可采用（）B.媒体接触效果调查C.直接评分法D.实验室测试法E.访问法15适用于分销商促销的工具有（）A.减价B.折让C.优惠券D.免费产品E.专业广告16销售培训的方式主要有（）A.角色扮演B.敏感性训练C.课堂讲授D.现场学习E.语言培训17直接营销的特点是（）A.便捷性B.互动性C.可衡量性D.时空非限制性E.时空限制性18常见的直接营销形式包括（）A.直接邮寄B.目录营销C.电话营销D.电视直销E.电子营销简答题1简述整合营销传播的特征。

《市场营销学》总复习资料第十二章

《市场营销学》总复习资料第十二章第十二章、渠道决策学习要点1.市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人。

也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。

2.分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。

3.市场营销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。

市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的长度。

零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。

直接市场营销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的市场营销渠道。

一层渠道含有一个销售中介机构。

在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。

二层渠道含有两个销售中介机构。

在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。

三层渠道含有三个销售中介机构。

4.构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程贯穿联系。

其中主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。

实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。

所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。

付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。

信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。

促销流程是指广告、人员推销、宣传、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。

5.市场营销渠道的基本职能，在于把自然界提供的不同原料，根据人类的需要转换成有意义的产品组合。

其主要职能有如下几种：（1）研究。

即收集制定计划和进行交换所必需的信息。

（2）促销。

即进行关于所供应的货物的说服性沟通。

营销中心管理制度

营销中心管理制度第一章总则为规范营销中心的管理工作，提高工作效率，保障公司的营销目标的实现，制定本管理制度。

第二章组织架构1. 营销中心的组织架构包括总经理办公室、市场部、销售部、客户服务部等职能部门。

2. 总经理办公室负责中心的总体管理工作，市场部负责市场调研和分析，销售部负责产品销售和渠道管理，客户服务部负责客户服务和投诉处理。

第三章营销目标1. 营销中心的营销目标由总经理与各部门负责人共同确定，具体包括销售额目标、市场份额目标、新客户开发目标等。

2. 营销目标应当与公司的总体发展战略保持一致，并且能够落实到各个职能部门。

第四章营销策略1. 营销中心应当根据市场和产品情况，制定相应的营销策略，并及时调整。

2. 营销策略应当符合法律法规，并且能够有效地推动产品销售。

第五章销售管理1. 销售部应当建立健全的销售管理制度，包括销售目标的确定、销售计划的制定、销售人员的培训等。

2. 销售部应当建立销售渠道，包括代理商、经销商、直销等，并且进行有效的管理和监督。

第六章市场调研1. 市场部应当及时进行市场调研和分析，掌握市场动态，为制定营销策略提供数据支持。

2. 市场部应当定期发布市场报告，对市场趋势、竞争情况做出分析，并提出建议。

第七章客户服务1. 客户服务部应当建立健全的客户服务制度，包括客户投诉处理、客户满意度调查等。

2. 客户服务部应当对客户进行分类管理，制定相应的服务计划，并不断改进服务质量。

第八章绩效考核1. 营销中心应当建立完善的绩效考核制度，包括考核指标的确定、考核周期的安排、考核结果的处理等。

2. 绩效考核应当与薪酬激励挂钩，能够激励员工积极工作。

第九章安全保障1. 营销中心应当建立安全保障措施，包括员工人身安全、办公设施安全、信息安全等。

2. 营销中心应当定期进行安全演练和培训，提高员工的安全意识。

第十章保密管理1. 营销中心应当建立健全的保密制度，对关键信息进行分类管理和控制。

2. 员工应当严格遵守保密规定，不得擅自泄露公司的商业秘密。

马工程《管理学》配套习题(PDF版：13章)12控制的类型与过程

第十二章控制的类型与过程一、判断题1.管理者越是集中精力对例外情况进行控制,控制的效果就会越好。

（）2.一般来讲，企业由四种经济主体所组成，即股东、债权人、管理者和普通员工。

（）3.现场控制主要是监督职能。

（）4.激励控制主要强调的是通过激励调动员工的积极性和创造性从而进行控制。

（）5.相对稳定性，即所建立标准既要在一个时期内保持不变,并且不需要弹性。

（）6.对控制对象或要素的衡量频度过高，不仅会增加控制的费用，而且会引起有关人员的不满，影响他们的工作态度，从而对组织目标的实现产生负面影响。

（）7.如果没有偏差,还要分析控制标准是否有足够的先进性。

（）8.作为一个有效的管理者,对偏差进行认真的分析,并花一些时间以永久性地纠正这些偏差是非常有益的。

（）二、填空题1.控制的客体包括三大类：_________、_________和__________。

2.控制的进程不同，可分为_________、_________和__________三种类型。

3.一般而言,控制过程可以分为三个步骤：_________、_________和__________。

4.组织使用的确定标准的方法有三种：_________、_________和__________。

5.组织的纠偏措施可以从如下方面进行：_________和__________。

6.预算分析主要包括_________、__________、_________和__________。

7.营销控制主要包括________、__________、_________和__________。

8.预算控制突出过程控制，可在预算执行过程中及时_________和__________，保证任务的完成。

三、单项选择题1.由于管理控制中往往存在时间滞后的问题，所以管理者要注意哪个控制原则？（）A.直接控制原则B.控制趋势原则C.例外原则D.有效标准原则2.具体控制对象不包括（）A.信息B.财产C.交易D.客户3.以下属于财务控制的是（）A.经济附加值B.市场附加值C.比率分析D.年度计划4.以下不是按照控制内容分类而来的是（）A.制度控制B.激励控制C.预算控制D.财务控制5.以下不属于控制标准的基本要求的是（）A.简单性B.可行性C.一致性D.前瞻性6.以下不是组织用以确定标准的方法的是（）A.会计分析法B.统计计算法C.经验估计法D.工程方法7.“建立的标准既要符合现时的需要，又要与未来的发展相结合”,这句话描述的是控制标准的（）要求。

市场营销第十二章PPT课件

接着，这位经理还列举了具体理由，将各种品牌的汽车与“奔驰” 汽车的使用寿命作了比较，结论是：一般汽车的使用寿命以行驶10 万千米为期限，而“奔驰”汽车跑满30万千米以后，它的内部构造还是基本完好的，此时车主想转让汽车，一般还可以回收原价的 60%。
最后，这位经理信心十足地宣称：“我们奔驰公司就是凭借这张最后价格的王牌与同行竞争的，至少到目前为止，还未遇到挑战……”
11%
应该贵。该面用料及制作过程十分考究，所以价格偏高，主要满足部分对美食有高品质追求的食客…
89%
贵不得。牛肉面是大众化产品，市场定价要考虑消费者承受能力，即使原料进口，也没理由这么贵…
这种面规定每天限量十碗，但大部分卖不出去十碗，好的时候一天能卖六七碗，也经常有一天甚至几天一碗都没卖出去的时候。吃这些面的人也比较有意思，有些是商务人士，他们大多数是不缺钱的那种，觉得这个面有特色就点了。有个喜欢吃这个面的先生经常来吃，由于平时点这个面的人比较少，有时服务员说点一碗嫩排面，我们就知道可能是他来了。”
为了在激烈的竞争中保持良好的分销渠道，促进销售，企业有时会以保持良好的分销渠道为定价目标，充分考虑中间商的利润，以激发中间商推销本企业产品的积极性。
美国著名大公司定价目标
公司名称
定价主要目标定价附属目标
通用汽车公司
20％资本回收保持市场份额
(General Motor) 率
固特异公司(Good 对付竞争者 Year)
诱导他们买
维持生存
如果企业产量过剩，面临激烈的竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标。
当期利润最大化
在准确地估计需求和成本基础上确定价格，能产生最大的当期利润。

市场营销期末复习重点

资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载市场营销期末复习重点地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容第一章营销：创造顾客价值和顾客参与1.什么是市场营销？市场营销是企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。

2.市场营销过程理解市场和顾客的需要和欲望→设计顾客导向的营销战略→构建传递卓越价值的整合营销计划→建立盈利性的关系和创造顾客愉悦→从顾客处获得价值以创造利润和顾客权益3.顾客需要、欲望和需求需要：感到缺乏的状态，基本生理需要欲望：人类需要的表现形式需求：购买能力支持下地欲望转化4.市场提供物：特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。

包括有形的产品、无形的服务以及信息或体验的集合。

营销近视症：过分重视有形产品，而忽视了顾客需求，没有真正把握市场营销的本质，难以把握顾客需求的变化5.价值(Value)反映了顾客对有形和无形利益及成本的认知。

QSP:顾客价值三合一，即价值大部分可以看作是质量、服务和价格（quality, service and price）的组合。

6.交换（Exchange)是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为回报的行为。

市场营销活动试图建立和维持合理的交换关系。

交易(Transactions)：交换的最基本单位，指交换过程中付款交货的环节基本方式：现金：如以现金或支票购买货物或服务；非现金：如以物易物。

7.市场市场是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。

8.五观念生产观念/production concept：消费者会青睐买得到的价格低廉的产品。

“我们生产什么，就卖什么”产品观念/product concept：消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品。

2013.1市场营销学12-13章测试题及答案

市场营销学第十二章测试题及答案一、单项选择题1.20世纪六七十年代以来，全球经济动荡不安，营销环境日益复杂，许多企业为了求得长期生存和发展，逐渐改变计划方法，进入了（）A.长期计划阶段B. 年度计划阶段C. 战略计划阶段D. 无计划阶段2. 企业其他行动计划的起点是（） A.产品计划 B. 市场营销计划 C. 年度计划 D. 业务部计划3. 下列属于市场营销人员的特点的是（）A. 依赖街头经验了解不同个性的买主B. 时间用于面对面的促销上C. 目的在于获取市场份额并赚取利润D. 从短期考虑4. 在市场营销观念下，所有部门都应遵循的中心原则是（） A.利润最大化 B. 市场占有率最大化C. 满足消费者D. 效率最大化5. 市场营销部门与制造部门有着许多冲突，下列属于市场营销部门侧重点的是（）A.长期生产少数型号B. 生产前置时间长C. 严格质量控制D. 标准订货6. 倾向于生产简单的产品，希望生产线窄一些而生产批量大一些的企业类型是（）A.市场导向型企业B. 生产导向型企业C. 技术导向型企业D. 利润导向型企业7. 最古老也最常见的市场营销组织形式是（） A.职能型组织 B. 产品型组织 C. 市场型组织 D. 地理型组织8. 当企业拥有单一的产品大类，面对各种不同偏好的消费群体以及使用不同的分销渠道时，适宜采取（）A.职能型组织B. 产品型组织C. 市场型组织D. 矩阵型组织9. 可以按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的市场营销组织类型是（）A. 职能型组织 B. 产品型组织 C. 市场型组织D. 地理型组织10. 按照地理区域设置其市场营销机构的市场营销组织类型是（） A.职能型组织 B. 产品型组织C. 市场型组织D. 地理型组织11. 职能型组织与产品型组织相结合的产物是（） A. 金字塔型组织 B. 矩阵型组织C. 市场型组织D. 地理型组织12．涉及市场营销组织的各个部门，范围相当广泛的市场营销组织内部活动属于（）A.管理性活动B. 协调性活动C. 控制性活动D. 职能性活动13. 一般的，职位层次越高，辅助性职位的数量就（） A.越多 B. 越少C. 不变D. 不一定14. 市场营销组织的效率是指（）A.结果与努力的比率B. 努力与结果的比率C. 实际结果同预期结果的对比D. 预期结果同实际结果的对比15. 在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突的市场营销组织形式，指的是（）A. 职能型组织B. 产品型组织C. 市场型组织D. 地理型组织16. 描述特定品牌的目标、战略和战术的计划是（）A.产品计划 B. 市场计划 C. 品牌计划 D. 职能计划二、多项选择题17. 市场营销状况包括（） A.市场状况 B. 产品状况 C. 竞争状况 D. 分销状况 E.宏观环境状况18. 在生产导向与市场导向并重的企业里，解决市场营销部门与制造部门之间冲途的办法有（）A.召开研讨会B. 设置联合委员会C. 制定人员交流计划D. 采用分析方法确定最有力的行动方案E. 设置联络人员19. 专业化组织包括（） A. 职能型组织 B. 产品型组织 C. 市场型组织D. 地理型组织E. 矩阵型组织20. 建立组织职位需考虑的因素有（） A.职位类型 B. 职位归属感 C. 职位层次D. 管理宽度E. 职位数量21. 设计组织结构需考虑的主要因素有（） A.职位类型 B. 职位层次 C. 职位数量D. 分权化程度E. 管理宽度三、名词解释1.市场营销组织p2852.产品型组织p3003.市场营销计划p283四、简答题1.简述市场营销计划的内容p2852.简述建设企业的市场营销文化需要做好的工作p2983.简述产品型组织的优缺点p3014.简述企业市场营销组织设计的步骤p303市场营销学第十三章测试题及答案一、单项选择题1.企业文化的核心和灵魂是（） A.企业环境 B.价值观念 C.模范人物 D.文化网2.在市场营销执行过程中，能够起到把全体员工团结在一起的“粘合剂”作用的是（）A.开发人力资源B.建设企业文化C.设计报酬制度D.确定管理风格3.当一项新产品引入一个新市场时，市场营销执行问题常常出现于企业的（）层次。

《国际市场营销学》教学大纲

---国际市场营销学教学大纲2015年9月一、课程基本信息课程名称：国际市场营销学课程代码：15403010学分：2 学分总学时：34 课时开课时间：四年制本科第四学期课程类别：市场营销专业本科限选和必修课先修课程：市场营销学、消费行为学、管理学概论等面向专业：普通本科及对口本科市场营销专业二、课程描述（一）课程的地位1. 课程类型：《国际市场营销学》是普通高等教育市场营销专业的一门专业选修课和必修课。

2. 课程性质：《国际市场营销学》是一门研究国际市场需求的应用性学科，旨在讲授企业进行国际市场营销的基本理论、基本知识和技巧。

内容包括国际市场营销管理哲学、国际市场营销环境分析、国际市场营销调研、国际目标市场营销战略、国际市场竞争战略、国际市场营销组合策略等。

本课程具有环境适应性、理论系统性和应用灵活性等特点，把基础市场营销学原理与国际市场营销实务紧密结合起来，立足中国与国际市场接轨，充分利用国内和国外两种资源，开拓国内与国外两个市场。

3. 课程作用：通过本课程的学习，达到两方面的目标。

其一，通过理论讲解，使学生了解国际市场营销的基本理论，系统掌握国际市场营销基本方法、技巧和策略，认识国际市场营销的作用，激发工作兴趣；其二，通过对案例的分析和课堂实战模拟，引导学生提高观察能力、思考能力、判断能力和营销操作能力，能运用所学知识进行营销实践活动和管理，最终使学生养成自觉地按照营销的原理、方法处理事务的习惯。

总之，我们希望通过该课程的学习，培养出既有扎实的营销理论基础，又具备营销实战操作技能的合格人才。

（二）教学目标通过学习与讨论，使学生全面系统地掌握市场营销学的原理及其在国际市场营销中的应用，全面了解国际市场环境变化发展趋势，初步掌握进入国际市场经营和制定国际市场营销组合策略的基本理论和基本方法，培养和提高正确分析和解决国际市场营销活动中各种问题的能力。

（三）基本要求1. 通过本课程教学，帮助学生掌握现代国际市场营销的基本原理，培养学生的市场营销实战才干，使学生能运用所学的理论知识，具备进行国际市场营销策划的能力；具备进行国际市场研究的能力；具备制定国际经营战略，选择国际目标市场并进行市场定位的能力；具备进行国际市场产品决策、定价决策、分销决策、促销决策等方面的能力；提高分析和处理国际市场营销问题的综合能力和实践能力。

《市场营销学》第12章关系营销

➢是企业关系营销的立足之本，其实质是争取顾客资源
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一、关系营销的内涵
3.关系营销基本关系
（三）流通企业（供应商/中间商）关系营销
➢供应商关系营销，可帮助企业寻求物质、人力、信息等生产过程所需的各种资源并实现资源的合理配置
➢中间商关系营销中，零售商和批发商的支持对企业产品的成功至关重要
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一、关系营销的内涵
4.关系营销的实施策略
② 应用IT技术，建立顾客数据库
➢高效地收集、处理和传递信息对于关系营销至关重要。信息技术和网络技术的发展为客户管理提供了良好的技术支持。建立顾客数据库是信息技术革命为关系营销提供的强有力的手段之一。随着科技的发展和社会的进步，顾客会越来越要求特别的产品和服务。企业可以通过建立数据库，保存顾客对产品、服务的要求以及一些个人化信息，更好地提供服务，并与顾客建立感情纽带。
1.关系营销的内涵
指获得、建立和维持与用户紧密的长期关系
即把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构以及其他公众发生互动的过程，其核心是建立、发展、巩固企业与这些组织和个人的良好关系
强调营销活动中人的关系，即营销的人文性
1985年，由美国著名学者、营销学专家巴巴拉·本德·杰克逊（Barbara B.Jackson）提出
一、关系营销的内涵
2.关系营销的基本模式
① 企业要分析顾客需求、顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度：满意的顾客会对企业
带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）。有营销学者提出了导致顾客全面满意的七个因素及其相互间的关系：欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意；欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息满意，最后导致全面满意。

自考“市场营销学”总复习资料第十二章

第⼗⼆章、渠道决策学习要点 1.市场营销渠道，是指配合起来⽣产、分销和消费某⼀⽣产者的商品和劳务的所有企业和个⼈。

也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个⼈，如供应商、⽣产者、商⼈中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或⽤户等。

2.分销渠道，是指某种商品和劳务从⽣产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个⼈。

因此，分销渠道包括商⼈中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的⽣产者和最终消费者或⽤户。

3.市场营销渠道可根据其渠道层次的数⽬来分类。

市场营销学以中间机构层次的数⽬确定渠道的长度。

零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。

直接市场营销渠道是指产品从⽣产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转⼿的市场营销渠道。

⼀层渠道含有⼀个销售中介机构。

在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣⾦商。

⼆层渠道含有两个销售中介机构。