世友地板营销策略宝典

3、七种销售渠道的市场容量比例： 七种销售渠道的市场容量比例：
1）在一级城市：门店零售占四分之一左右，装饰公司占四分之一左右， 在一级城市：门店零售占四分之一左右，装饰公司占四分之一左右， 建材超市和网络团购占四分之一左右， 建材超市和网络团购占四分之一左右，工程销售和小区推广占四 分之一左右。 分之一左右。 在二级城市，门店零售占二分之一左右，装饰公司占四分之一左右， 2）在二级城市，门店零售占二分之一左右，装饰公司占四分之一左右， 工程和小区推广占四分之一左右。 工程和小区推广占四分之一左右。 在三级城市：门店零售占三分之二左右， 3）在三级城市：门店零售占三分之二左右，装饰公司和小区推广占三 分之一左右。 分之一左右。 在全省销售渠道上：省会城市的门店零售、装饰公司、小区推广、 4）在全省销售渠道上：省会城市的门店零售、装饰公司、小区推广、 建材超市和工程销售、网络团购的市场容量占二分之一以下， 建材超市和工程销售、网络团购的市场容量占二分之一以下，二 级分销（地级城市和县级市）占二分之一以上。 级分销（地级城市和县级市）占二分之一以上。
世友地板营销策略宝典
部门: 部门:总裁办 职务： 职务：副总经理 姓名： 姓名：胡造奇 日期：2007年 19日 日期：2007年7月19日
成功经销商须重新面对的十大核心工作
1、市场定位 2、渠道拓展 3、广告投放 4、促销活动 5、产品线优化 6、门店和终端 7、售后服务 8、物流管理 9、人力资源管理 10、 10、资源配置
2、世友地板经销商在渠道上的瓶颈。 世友地板经销商在渠道上的瓶颈。
目前，世友地板经销商绝大部分只实施了一种渠道进行销售（即门 目前，世友地板经销商绝大部分只实施了一种渠道进行销售（ 店零售），而忽略了其它销售渠道， ），而忽略了其它销售渠道 店零售），而忽略了其它销售渠道，这也是造成很多地区销量和品 牌知名度提升不了的主要原因。要突破这个瓶颈， 牌知名度提升不了的主要原因。要突破这个瓶颈，各经销商一定要 因地制宜，分析所在地区的销售渠道模式， 因地制宜，分析所在地区的销售渠道模式，多管齐下创造渠道上的 核心竞争力（我不进则敌进）。 核心竞争力（我不进则敌进）。
一、市场定位： 市场定位：
1、世友地板的品牌定位是“做中国木地板中的宝马”，品牌的核 世友地板的品牌定位是“做中国木地板中的宝马” 心价值为进取、成功、信赖，目标消费群为中国新一代中产阶级。 心价值Leabharlann Baidu进取、成功、信赖，目标消费群为中国新一代中产阶级。 世友地板经销商面临的第一个难题是如何进行市场的定位。 2、世友地板经销商面临的第一个难题是如何进行市场的定位。所 谓市场定位就是经销商在所经销的地区要锁定哪些目标消费群体， 谓市场定位就是经销商在所经销的地区要锁定哪些目标消费群体， 是高端、中端还是低端消费群， 是高端、中端还是低端消费群，根据目前世友地板的产品线和全 国市场分类，市场定位方向如下： 国市场分类，市场定位方向如下： 实木地板和实木复合地板锁定为产业中的中高端消费群； 1）实木地板和实木复合地板锁定为产业中的中高端消费群； 强化木地板锁定为行业中的中端消费群（ 2）强化木地板锁定为行业中的中端消费群（得高等品牌锁定为行 业中的高端消费群）。 业中的高端消费群）。
4、做好年度广告预算，确定单位广告成本。目前很多经销商投放广告 做好年度广告预算，确定单位广告成本。 从来不做预算，平时投广告是想到投广告时就投， 时，从来不做预算，平时投广告是想到投广告时就投，想在哪投 就在哪投，一年下来费用统计发现广告费倒是花了不少钱， 就在哪投，一年下来费用统计发现广告费倒是花了不少钱，却没 有得到应有的效果，而且最后广告成本也很高。 有得到应有的效果，而且最后广告成本也很高。目前从许多成功 的经销商来看，一般按年度销量预算广告成本每平方米在6 10元 的经销商来看，一般按年度销量预算广告成本每平方米在6—10元 广告费用比较合理。 广告费用比较合理。 5、有效的广告投放才是最好的广告，一定要花时间做广告投放策略分 有效的广告投放才是最好的广告， 才能最大限度避免广告费的浪费。 析，才能最大限度避免广告费的浪费。
2、促销、门店和广告是营销的海军、陆军和空军 促销、门店和广告是营销的海军、
营销就是战争，而促销、门店和广告则是战争中的海军、陆军和 营销就是战争，而促销、门店和广告则是战争中的海军、 空军，三者缺一不可，通过我在六年来市场实战的经验总结， 空军，三者缺一不可，通过我在六年来市场实战的经验总结，促销 是抢夺市场销量、抢夺客流量、抢占市场份额，提高品牌知名度， 是抢夺市场销量、抢夺客流量、抢占市场份额，提高品牌知名度， 提升赢利能力，打击竞争对手的最有力武器和手段， 提升赢利能力，打击竞争对手的最有力武器和手段，行业中的大自 然在三年时间创造了无数个促销奇迹，许多地区两天时间签单达2 然在三年时间创造了无数个促销奇迹，许多地区两天时间签单达2万 以上，也造就了几十个千万富翁，而圣象地板也紧跟大自然步伐， ㎡以上，也造就了几十个千万富翁，而圣象地板也紧跟大自然步伐， 2005年和2006年发动了几十场大规模的促销行动 而世友在2006 年和2006年发动了几十场大规模的促销行动， 在2005年和2006年发动了几十场大规模的促销行动，而世友在2006 年也首次创造了排队购买世友地板的促销奇迹，成功案例表明， 年也首次创造了排队购买世友地板的促销奇迹，成功案例表明，促 销是地板行业超越竞争对手全面提升品牌和销量的核心武器。 销是地板行业超越竞争对手全面提升品牌和销量的核心武器。
二、渠道拓展
1、木地板市场的七种销售渠道和通路模式： 木地板市场的七种销售渠道和通路模式： 门店零售； （1）门店零售； 装饰公司； （2）装饰公司； 大中型楼盘小区推广； （3）大中型楼盘小区推广； 建材超市； （4）建材超市； 工程销售； （5）工程销售； 网络团购； （6）网络团购； 分销网络（大力发展二级分销商）。 （7）分销网络（大力发展二级分销商）。 其中建材超市和网络团购一般是一级城市比较普及， 其中建材超市和网络团购一般是一级城市比较普及，而其它五种 销售通路在一级城市和二级城市、地级市都普遍存在的。 销售通路在一级城市和二级城市、地级市都普遍存在的。
四、促销活动
1、世友经销商目前存在的促销误区： 世友经销商目前存在的促销误区： 1）认为促销就是降价促销； 认为促销就是降价促销； 2）认为促销会降低或减少利润； 认为促销会降低或减少利润； 3）认为促销会扰乱自己的价格体系； 认为促销会扰乱自己的价格体系； 4）认为促销要花钱，担心无利润得不到回报； 认为促销要花钱，担心无利润得不到回报； 5）认为促销作用不大； 认为促销作用不大； 6）认为促销很难搞，担心搞不好。 认为促销很难搞，担心搞不好。
3、世友地板2007年—2008年度的市场定位是三高一中策略，所谓三高 世友地板2007 2007年 2008年度的市场定位是三高一中策略 年度的市场定位是三高一中策略， 一中策略就是：高形象、高品质、高服务，中档价格， 一中策略就是：高形象、高品质、高服务，中档价格，这个定位迎 合了中国目前地板产业的市场区隔， 合了中国目前地板产业的市场区隔，是快速提高世友品牌市场占有 品牌知名度和市场竞争力最有力的武器， 2007年 2008年两 率，品牌知名度和市场竞争力最有力的武器，在2007年—2008年两 年内， 年内，世友地板将通过这个定位培育一大批优秀的经销商和忠诚的 消费群体。 消费群体。 年的市场定位是三高一低策略， 世友地板2009 2009年 2010年的市场定位是三高一低策略 4、世友地板2009年—2010年的市场定位是三高一低策略，三高一低策 略就是：高品牌、高品质、高价格、低投诉， 略就是：高品牌、高品质、高价格、低投诉，所谓低投诉就是要将 服务提升到核心竞争力上来，彻底解决售后投诉、产品投诉、 服务提升到核心竞争力上来，彻底解决售后投诉、产品投诉、管理 投诉、营业投诉等经营过程中的一切投诉问题， 投诉、营业投诉等经营过程中的一切投诉问题，真正将服务打造成 为核心竞争力 。
2、有效广告投放须解决的几个问题
1）改变观念：要彻底改变广告是投入的思想，树立广告投放是一种投 改变观念：要彻底改变广告是投入的思想， 资而不是投入的正确思想。 资而不是投入的正确思想。 2）确定广告投放的目标受众，即我的广告要投放给哪些人看，明确哪 确定广告投放的目标受众，即我的广告要投放给哪些人看， 些人是世友地板在当地的目标消费群体， 些人是世友地板在当地的目标消费群体，目标消费群体喜欢接触 哪些媒体，在哪个版面，哪个时段受众是最有效的，只有这样， 哪些媒体，在哪个版面，哪个时段受众是最有效的，只有这样， 才能将有效的广告费花在刀刃上，让目标消费群体认知世友品牌。 才能将有效的广告费花在刀刃上，让目标消费群体认知世友品牌。
三、广告投放
1、跳开现有的广告投放误区： 跳开现有的广告投放误区： 第一个误区是：认为投广告就等于是把口袋里的钱掏出来了， 第一个误区是：认为投广告就等于是把口袋里的钱掏出来了，收不回 来了，这是典型的铁公鸡思想。 来了，这是典型的铁公鸡思想。 第二个误区是：投放广告很盲目，看到别人投哪个广告， 第二个误区是：投放广告很盲目，看到别人投哪个广告，自己也投哪 个广告，看到哪个广告便宜就去投放哪个广告， 个广告，看到哪个广告便宜就去投放哪个广告，结果是很多广告费 都打水漂了。 都打水漂了。 第三个误区是：投放广告很分散，不集中，在电视、报纸、户外、 第三个误区是：投放广告很分散，不集中，在电视、报纸、户外、路 电台等媒体进行全方位投放， 牌、电台等媒体进行全方位投放，造成最后每个媒体的广告力度不 效果不明显，最后是钱花了不少，销量提升却不佳。 够，效果不明显，最后是钱花了不少，销量提升却不佳。而一旦进 入广告投放误区，效果不明显的时候， 入广告投放误区，效果不明显的时候，许多经销商就会怀疑广告的 作用。结果就是一朝被蛇咬，十年怕井绳，不敢投广告了， 作用。结果就是一朝被蛇咬，十年怕井绳，不敢投广告了，最后是 恶性循环销量不提升，利润也不提升，越来越落后在对手后面。 恶性循环销量不提升，利润也不提升，越来越落后在对手后面。
7、品牌打造核心竞争力
（1）不做品牌就等于癌症； 不做品牌就等于癌症； （2）品牌是靠积累起来的； 品牌是靠积累起来的； （3）统一就是品牌，所谓统一就是统一门店形象，统一服装，统一地 统一就是品牌，所谓统一就是统一门店形象，统一服装， 板配件，统一施工标准，统一品牌形象，统一营业规范，统一服 板配件，统一施工标准，统一品牌形象，统一营业规范， 务流程。 务流程。
（3）集中一点进行投放 。
在有限的广告费用情况下，最好是将广告费用集中到一至2 在有限的广告费用情况下，最好是将广告费用集中到一至2个媒 体上进行投放。例如某个地区广告费用预算20万元， 20万元 体上进行投放。例如某个地区广告费用预算20万元，最好集中投放 在小区电梯广告或公交车广告，不要同时投放报纸硬广告、 在小区电梯广告或公交车广告，不要同时投放报纸硬广告、电视广 户外广告、路牌广告、电台广告等， 告、户外广告、路牌广告、电台广告等，一般在报纸上投放广告建 议以软文为主，报纸硬性广告主要在促销时投放促销广告， 议以软文为主，报纸硬性广告主要在促销时投放促销广告，平时没 有必要投放报纸硬性广告， 有必要投放报纸硬性广告，而小区电梯广告或户外广告则是直接面 对小区目标消费群体的广告，是目前比较好的选择。 对小区目标消费群体的广告，是目前比较好的选择。
5、品牌是全面提升赢利能力的唯一途径，打造品牌地板的 品牌是全面提升赢利能力的唯一途径， 四大核心要素是： 四大核心要素是：
1）终端门店（门店面积、位置、形象）； 终端门店（门店面积、位置、形象）； 广告传播； 2）广告传播； 3）促销推广； 促销推广； 卓越服务。 4）卓越服务。 6、全面提升品牌知名度的核心是销量。销量=用户群体数量=用户传播 全面提升品牌知名度的核心是销量。销量=用户群体数量= 的口碑=全面提升品牌知名度。 的口碑=全面提升品牌知名度。全面提升强化木地板的销量是全面 提升品牌销量的最有力工具， 提升品牌销量的最有力工具，是全面提升用户群数量的最有力工 各经销商须重新正视强化木地板在经营中的作用）。 具（各经销商须重新正视强化木地板在经营中的作用）。