教育培训机构招生咨询课件

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三：当面咨询培训
3、不同类型学生和家长的咨询要点 初中生 中国九年制义务教育现状 父母希望孩子有在学习上能出类拔萃 初中生对北京和新环境的新鲜和向往 对新环境的陌生感 孤独感和恐惧感 部分学生对家长的逆反心理
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当兵 时间 经济 职业发展空间 环境造就人的思维 选择大于自身的努力
务农或者打工 给他定位----灰领 社会地位低 收入低 发展前景暗淡
了解学员的需求 让学员畅所欲言
咨询老师的鼓励能很好的引导学员陈述自己的 观点，只有学员陈述时，咨询老师才有可能通过 学员的话语，找到学员的购买需求。 了解学员的认知
学员真正的需求体现在谈话之中，咨询老师取 得成功的销售的关键是，将教育产品的特点与学 员的利益相结合。了解学员的认知，是改变学员 认知的关键。
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三：当面咨询培训
问句是否简明扼要 问句是否有亲和力 问句是否能够引起对方的兴趣 提问能否转换对方的观念和角度 能否引导出预期的答案 提问能否让彼此的沟通更进一步
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三：当面咨询培训
“说”的技巧 热忱 有活力
咨询老师在说服学院式要有热忱，有会理，让学员能够心 动而感动，有购买的欲望，咨询老师解说的热忱表现在简 明扼要、勇敢地说服学员。 用数字说明 用数字说明也是一种很好的说服技巧。在商品说明过程中 ，由于数字本身具有很强的说服力，咨询老师例句的柱子 向学员证明，可以起到非常好的作用。 当咨询老师分化课程的价格时，价格已经是那样的合理， 每个价格都是有原因的，学员比较容易接受。
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一：招生咨询准备工作
找出学员需求（了解客户） 即便是相同的产品，不同的学员需求不
同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的 咨询老师能够迅速的找出不同学员的需求 ，从而迅速的关单。 解说技巧
优秀的咨询老师在咨询时，善于运用技 巧能准确的提供学员想知道的信息，而且 能够精准地回答学员的问题，满足学员希 望的答案。
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一：招生咨询准备工作
开发生源能力强（招生方法） 优秀的咨询老师不仅能很好的定位生源，还必
须有很强的开发生源的能力。 专业的知识强
针对相同的问题，一般咨询老师可能需要查阅资 料后才能回答，而成功的咨询老师则能立刻对答 如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀 的咨询老师在专业知识的学习方面永远优于一般 的咨询老师。
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二：电话咨询培训
自信 说话时自信，果断，敢于给级组长承诺，可以
有效的增加对方对你的信任程度，成功的概率相 应的自然地就会增大。 简洁 清晰 要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿 着电话要你讲很长的时间。不要啰嗦，先把你想 说的要点讲清楚，整理好自己的思路，用简洁、 清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无 关简要的话，在较短的时间里面给对方一个清晰 的概念，会使家长感到愉快，留下一个好印象。
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二：电话咨询培训
1、打出电话的工作规范、技巧与方法 做好态度准备 明确确立目标 掌握产品知识 安排工作环境 传递有效信息 准备耐心倾听 提出合适问题 学会应对拒绝
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二：电话咨询培训
2、呼入电话的工作规范、技巧和方法 适当热情 把握主动 避免报价 做好记录
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二：电话咨询培训
3、电话咨询应避免的的几个误区
三：当面咨询培训
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三：当面咨询培训
4、沟通的三大途径和技巧运用 人与人之间的沟通包括三件事情：说 听 问 实际上 无论与学员沟通还是进行日常沟通 要发挥最大的说服力 最好的方式是多听少 说 养成聆听的习惯 向学员介绍课程的最佳方式是提问的方式 ， 因为提问是激起人思考互动的最佳方式
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三：当面咨询培训
聆听的技巧 沟通时，眼睛注视对方面部的三角区域 专心的聆听 记录对方讲话的内容 进入对方谈话的重点 听出弦外之音---引导其真实情况反馈 当对方没有表达完全之前，不要太早下结论 适当的提问
Leabharlann Baidu19
三：当面咨询培训 提问的技巧 封闭式提问与开放式提问 封闭式提问 只需要作出是非判断 开放式提问 需要进行陈述和解释 开放式问题的目的主要在于收集信息 封闭式的提问则是用来对信息进行确认
热情 但是不要太热情
适当的语速 如果语速过快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说 的话就结束了，这势必会影响你说话的效果。
适当的停顿 适当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长 的注意 力。停顿还有另外一个好处，就是可能对方有问题要问你 ，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题
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三：当面咨询培训
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三：当面咨询培训
1、当面咨询必须的三个步骤 建立亲和力 礼貌而且专业 寒暄 适当的赞美 建立相互信赖的双赢关系
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产品介绍 说明教育产品的好处
三：当面咨询培训
强调价值和价格的合理性
提出证明和证据
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三：当面咨询培训 2、家长和学员的咨询心理分析 希望有主动权 “专家心态”浓厚 期望咨询老师创造超越课程体系的额外价值 被关心和服务的欲望永无止境 咨询老师应该做到 少承诺 多实现 “意外惊喜”越多 满意度越高
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一：招生咨询准备工作
2、对咨询者（学生及家长）类型区分及对策 准备 按照咨询者在咨询现场的情感反应区分 沉静型 健谈型 反抗型 傲慢型
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一：招生咨询准备工作
按照咨询者（咨询目标）的选定程度区分 全确定型 半确定型 不确定型
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一：招生咨询准备工作
按照咨询者表现的不同特征区分： 习惯性 理智型 冲动型 不定型
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三：当面咨询培训
体验课程 体验课程具体是指让学员亲身参观，坐到课堂上感受一
下学习的气氛，看到我们的“二元制”的学习方式，看我 们的教学的方法和设备，亲自动手，去感受，身临其境后 咨询老师说服学员的一种技巧，在说服过程中咨询老师用 学生的体验说服学员。 举出实例 举出实例的技巧，咨询老师向学员距离有哪些人购买过 本校的教育产品， 曾经购买过的人，距离的技巧是利用社会的认同法则，能 很快的说服学员购买。
招生咨询与沟通
中职北方智扬（北京）教育科技有限公司 校企合作部 2011-1-10
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一：招生咨询准备工作 1、咨询老师的自我准备 明确的目标（了解他们）—知己知彼
咨询老师需要知道如何接近潜在的生源，能给学 员留下最好的印象而且在最短的是时间之内说服 学员及家长入学。 细致的执行计划（模仿老员工并思考“招生顺序”） 应该回访的目标群，最佳回访时间、贴近学员的 方法，如何帮助学员解除疑虑，让其快速的做决 定入学等。