教育培训机构招生咨询课件
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教育培训机构-招生咨询培训课程PPT课件( 38页)
8
二：电话咨询培训
1、打出电话的工作规范、技巧与方法 做好态度准备 明确确立目标 掌握产品知识 安排工作环境 传递有效信息 准备耐心倾听 提出合适问题 学会应对拒绝
9
二：电话咨询培训
2、呼入电话的工作规范、技巧和方法 适当热情 把握主动 避免报价 做好记录
10
二：电话咨询培训
3、电话咨询应避免的的几个误区
22
三：当面咨询培训
体验课程 体验课程具体是指让学员亲身参观，坐到课堂上感受一
下学习的气氛，看到我们的“二元制”的学习方式，看我 们的教学的方法和设备，亲自动手，去感受，身临其境后 咨询老师说服学员的一种技巧，在说服过程中咨询老师用 学生的体验说服学员。 举出实例 举出实例的技巧，咨询老师向学员距离有哪些人购买过 本校的教育产品， 曾经购买过的人，距离的技巧是利用社会的认同法则，能 很快的说服学员购买。
热情 但是不要太热情
适当的语速 如果语速过快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说 的话就结束了，这势必会影响你说话的效果。
适当的停顿 适当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长 的注意 力。停顿还有另外一个好处，就是可能对方有问题要问你 ，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题
11
三：当面咨询培训
15
三：当面咨询培训
3、不同类型学生和家长的咨询要点 初中生 中国九年制义务教育现状 父母希望孩子有在学习上能出类拔萃 初中生对北京和新环境的新鲜和向往 对新环境的陌生感 孤独感和恐惧感 部分学生对家长的逆反心理
16
当兵 时间 经济 职业发展空间 环境造就人的思维 选择大于自身的努力
务农或者打工 给他定位----灰领 社会地位低 收入低 发展前景暗淡
招生咨询与沟通
二：电话咨询培训
1、打出电话的工作规范、技巧与方法 做好态度准备 明确确立目标 掌握产品知识 安排工作环境 传递有效信息 准备耐心倾听 提出合适问题 学会应对拒绝
9
二：电话咨询培训
2、呼入电话的工作规范、技巧和方法 适当热情 把握主动 避免报价 做好记录
10
二：电话咨询培训
3、电话咨询应避免的的几个误区
22
三：当面咨询培训
体验课程 体验课程具体是指让学员亲身参观，坐到课堂上感受一
下学习的气氛，看到我们的“二元制”的学习方式，看我 们的教学的方法和设备，亲自动手，去感受，身临其境后 咨询老师说服学员的一种技巧，在说服过程中咨询老师用 学生的体验说服学员。 举出实例 举出实例的技巧，咨询老师向学员距离有哪些人购买过 本校的教育产品， 曾经购买过的人，距离的技巧是利用社会的认同法则，能 很快的说服学员购买。
热情 但是不要太热情
适当的语速 如果语速过快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说 的话就结束了，这势必会影响你说话的效果。
适当的停顿 适当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长 的注意 力。停顿还有另外一个好处，就是可能对方有问题要问你 ，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题
11
三：当面咨询培训
15
三：当面咨询培训
3、不同类型学生和家长的咨询要点 初中生 中国九年制义务教育现状 父母希望孩子有在学习上能出类拔萃 初中生对北京和新环境的新鲜和向往 对新环境的陌生感 孤独感和恐惧感 部分学生对家长的逆反心理
16
当兵 时间 经济 职业发展空间 环境造就人的思维 选择大于自身的努力
务农或者打工 给他定位----灰领 社会地位低 收入低 发展前景暗淡
招生咨询与沟通
教育机构招生方法大全PPT课件
寓教于乐-学生喜欢，家长乐于付款 安全把握-绝对绝对 生源转化-冬夏令营中就需要潜移
频道选择-中央>省级>地方；1套>2套；新 闻>广告
广播文字-软文、新闻最好，广告次之，飘字 再次之
合理规划-什么时间、什么内容、什么方式、 怎么结合宣传
充分利用-一次上电视，可宣传一年
背景：XX学校欲举办圣诞活动 ，目的为续班和招生。 问题：如何邀请外部学生？
如何转化生源？ 甲流感下，无法举办大型圣诞晚会，如何应对？
28
招生计-公益服务
社会责任-作为教育工作者的责任 方式选择-低保家庭、福利院、聋哑学校等 品牌宣传-树立学校形象，提升品牌内涵 嫁接招生-如何扩大宣传面，让公益行为人人
3
招生计-知名讲座
市场卖点——讲什么、什么人讲 拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 切入宣传——不漏痕迹的营销
（我们能解决学生的一系列问题）
升华招生——口碑>现场报名 举例： 河南洛阳大型公益讲座
4
招生计-老生续班
老生续班=招生？ 1、成熟客户-稳定生源 2、贡献次数-例如三年级学生上学期开始学
最好的招生手段是过硬的教学质量全国五千人以上的培训学校很少用市场手段全靠口碑招生如果学校为中等规模培训学校1不需要招生学生入学须考试2口碑宣传招生低成本3一直也在探索招生方法向各位校长学习招生计邀访招生一邀访方式1地面推广2电话邀约3渠道邀约二邀访内容1测评法测评准备流程试卷讲评2试听法3考前冲刺课法4免费辅导课法招生计知名讲座市场卖点讲什么什么人讲拉动生源学生喜欢听家长期待听切入宣传不漏痕迹的营销我们能解决学生的一系列问题升华招生口碑现场报名举例
要电话！！
14
招生计-软文招生
软文内容-硬广是形象、软文是影响 栏目互动-教育专刊，新闻版块 活动互惠-广告公司（人）相互竞争，任务量 互利关系-联合举办活动，双方受益
频道选择-中央>省级>地方；1套>2套；新 闻>广告
广播文字-软文、新闻最好，广告次之，飘字 再次之
合理规划-什么时间、什么内容、什么方式、 怎么结合宣传
充分利用-一次上电视，可宣传一年
背景：XX学校欲举办圣诞活动 ，目的为续班和招生。 问题：如何邀请外部学生？
如何转化生源？ 甲流感下，无法举办大型圣诞晚会，如何应对？
28
招生计-公益服务
社会责任-作为教育工作者的责任 方式选择-低保家庭、福利院、聋哑学校等 品牌宣传-树立学校形象，提升品牌内涵 嫁接招生-如何扩大宣传面，让公益行为人人
3
招生计-知名讲座
市场卖点——讲什么、什么人讲 拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 切入宣传——不漏痕迹的营销
（我们能解决学生的一系列问题）
升华招生——口碑>现场报名 举例： 河南洛阳大型公益讲座
4
招生计-老生续班
老生续班=招生？ 1、成熟客户-稳定生源 2、贡献次数-例如三年级学生上学期开始学
最好的招生手段是过硬的教学质量全国五千人以上的培训学校很少用市场手段全靠口碑招生如果学校为中等规模培训学校1不需要招生学生入学须考试2口碑宣传招生低成本3一直也在探索招生方法向各位校长学习招生计邀访招生一邀访方式1地面推广2电话邀约3渠道邀约二邀访内容1测评法测评准备流程试卷讲评2试听法3考前冲刺课法4免费辅导课法招生计知名讲座市场卖点讲什么什么人讲拉动生源学生喜欢听家长期待听切入宣传不漏痕迹的营销我们能解决学生的一系列问题升华招生口碑现场报名举例
要电话！！
14
招生计-软文招生
软文内容-硬广是形象、软文是影响 栏目互动-教育专刊，新闻版块 活动互惠-广告公司（人）相互竞争，任务量 互利关系-联合举办活动，双方受益
培训中心招生话术PPT
• 了解孩子的实际年龄，根据年龄回 答。
• 5-7岁是孩子语言学习的关键期， 也是接受新鲜事物最快的时候， 我 们都知道语言学习是一个循序渐进 的过程，不能一蹴而就，过了这个 阶段，如果发现孩子不爱表达，在 想让孩子学习，就会有些难度。
常见问题
④我们家离你们那太远了
第二次疑义解答
在这个阶段，如果家长继续提问，说明对我们的课程是比较感兴趣的。其他问题见常见问题解答部分。
此时的疑义内容包括：
询问时间
询问地点
询问老师等
疑义解决要点： •时间不合适，了解是谁的时间有冲突。如果 是孩子的时间有冲突，还是要从课程的作用给 家长做介绍，让家长认可我们课程对孩子的作 用；如果是家长时间有冲突，可以说明换其他 人带孩子来学校体验。 •距离问题的主要是从学习的效果出发，让家 长认可学习的必要性。
1、孩子有没有在别的地方学习口才 啊？ 如果回答是肯定的，继续了解在哪 学习，学习效果如何。如果没有， 可询问家长第二个问题。 2、您是怎么看待孩子学习口才呢？
针对性介绍课程
给家长介绍孩子学习口才的好处
例如：家长说孩子普通话说的 不标准 在针对性介绍的时候，就可以 重点跟家长说明通过训练，可 以让孩子说标准，这样孩子自 信心也会变强等。
招生话术
青少儿普通话与口才培训中心
Qing shao er yu kou cai pei xun zhong xin
电话邀约
• 家长爽约率 极高
学员转化
• 课程还可以， 回去考虑考 虑在报名
电话邀约话术及当面咨询话术不熟悉
电话邀约流程
外呼准备
开场白
第一次疑义 解答
探询
确定回访时 间
确定上门时 间
第二次疑义 解答
教育培训机构-招生咨询培训课程
6
吾将上下而求索
一：招生咨询准备工作
按照咨询者表现的不同特征区分： 习惯性 理智型 冲动型 不定型
路漫漫其修远兮,
7
吾将上下而求索
二：电话咨询培训
自信
说话时自信，果断，敢于给级组长承诺，可以 有效的增加对方对你的信任程度，成功的概率相 应的自然地就会增大。
简洁 清晰
要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿 着电话要你讲很长的时间。不要啰嗦，先把你想 说的要点讲清楚，整理好自己的思路，用简洁、 清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无 关简要的话，在较短的时间里面给对方一个清晰 的概念，会使家长感到愉快，留下一个好印象。
路漫漫其修远兮,
3
吾将上下而求索
一：招生咨询准备工作
找出学员需求（了解客户）
即便是相同的产品，不同的学员需求不 同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的 咨询老师能够迅速的找出不同学员的需求 ，从而迅速的关单。
解说技巧
优秀的咨询老师在咨询时，善于运用技 巧能准确的提供学员想知道的信息，而且 能够精准地回答学员的问题，满足学员希 望的答案。
路漫漫其修远兮,
12
吾将上下而求索
三：当面咨询培训
1、当面咨询必须的三个步骤 建立亲和力
礼貌而且专业
寒暄 适当的赞美
建立相互信赖的双赢关系
路漫漫其修远兮,
13
吾将上下而求索
产品介绍 说明教育产品的好处
三：当面咨询培训
强调价值和价格的合理性
提出证明和证据
路漫漫其修远兮,
14
吾将上下而求索
三：当面咨询培训
路漫漫其修远兮,
11
吾将上下而求索
三：当面咨询培训
教育培训机构宣传介绍PPT课件
团购优惠
学员可自行组织团购，达到一定人数后可享受团体优惠价。
THANK YOU
提供课程咨询、报名、学习跟 踪、就业推荐等全方位服务， 为学员提供良好的学习体验。
课程目标
提高职业技能
通过培训和实践，提高学员的职业技 能和实际操作能力，增强就业竞争力 。
培养综合素质
培养学员的综合素质和跨文化沟通能 力，提高个人发展潜力和职业发展空 间。
拓展人际关系
通过培训和交流活动，拓展学员的人 脉关系和社交圈子，增加职业机会和 合作机会。
教师资质与经验
资质认证
定期评估
机构教师具备相关学科的教师资格证 书和教学资质认证。
机构定期对教师进行评估和考核，确 保教学质量和教学水平的不断提高。
丰富经验
机构教师拥有丰富的教学经验和教学 成果，能够帮助学生快速提高学习成 绩。
教师培训与进修
培训体系
机构建立完善的教师培训体系， 不断提高教师的教学水平和专业
综合素质提升
强调学生在参加培训后，综合素质得 到了显著提升，如沟通能力、团队协 作能力等。
家长评价与反馈
家长满意度
收集和展示家长对培训机构的评价和反馈，体现家长对培训效果的认可和满意 程度。
家长见证
分享一些家长的见证和感言，从亲历者的角度展现培训机构的优势和特点。
社会影响力与贡献
影响力提升
介绍培训机构在社会上的知名度和影响力，如受到媒体报道 、行业认可等。
素养。
进修机会
机构鼓励教师参加各类进修课程 和学术交流活动，拓宽教师的学
术视野和教学思路。
学术研究
机构支持教师开展学术研究和教 学实验，推动教育教学改革和创
新。
04
教育培训机构的设施 环境
学员可自行组织团购，达到一定人数后可享受团体优惠价。
THANK YOU
提供课程咨询、报名、学习跟 踪、就业推荐等全方位服务， 为学员提供良好的学习体验。
课程目标
提高职业技能
通过培训和实践，提高学员的职业技 能和实际操作能力，增强就业竞争力 。
培养综合素质
培养学员的综合素质和跨文化沟通能 力，提高个人发展潜力和职业发展空 间。
拓展人际关系
通过培训和交流活动，拓展学员的人 脉关系和社交圈子，增加职业机会和 合作机会。
教师资质与经验
资质认证
定期评估
机构教师具备相关学科的教师资格证 书和教学资质认证。
机构定期对教师进行评估和考核，确 保教学质量和教学水平的不断提高。
丰富经验
机构教师拥有丰富的教学经验和教学 成果，能够帮助学生快速提高学习成 绩。
教师培训与进修
培训体系
机构建立完善的教师培训体系， 不断提高教师的教学水平和专业
综合素质提升
强调学生在参加培训后，综合素质得 到了显著提升，如沟通能力、团队协 作能力等。
家长评价与反馈
家长满意度
收集和展示家长对培训机构的评价和反馈，体现家长对培训效果的认可和满意 程度。
家长见证
分享一些家长的见证和感言，从亲历者的角度展现培训机构的优势和特点。
社会影响力与贡献
影响力提升
介绍培训机构在社会上的知名度和影响力，如受到媒体报道 、行业认可等。
素养。
进修机会
机构鼓励教师参加各类进修课程 和学术交流活动，拓宽教师的学
术视野和教学思路。
学术研究
机构支持教师开展学术研究和教 学实验，推动教育教学改革和创
新。
04
教育培训机构的设施 环境
教育培训机构宣传介绍PPT课件
企业合作伙伴
该机构还与多家企业建立了合作关系，为其提供定制化的培训服务，助力企业员 工的职业发展。
06
CATALOGUE
教育培训机构的联系方式与招生信息
机构的地址与联系方式
地址
提供培训机构的详细地址，包括街道 、门牌号、附近地标等，以便学员查 找。
联系方式
提供培训机构的联系电话、邮箱、网 站等信息，方便学员与机构取得联系 。
。
机构的教育资质认证
国家教育部门认证
该机构获得了国家教育部门的专业认证，证明其具备从事教育培训的合法资质 和标准。
国际培训认证
该机构还获得了国际培训认证机构的认可，为其提供国际化的教育培训服务提 供了有力支持。
合作伙伴与支持单位
高校合作伙伴
该机构与多所知名高校建立了合作关系，共同开展教育培训项目，为学生提供更 丰富的学习资源和机会。
语言类课程
提供英语、日语、法语 等多种语言的培训，满 足不同国家和地区的语
言学习需求。
技能类课程
涵盖IT、设计、营销等 领域，提供实际操作和 案例分析，帮助学生掌
握相关技能。
兴趣类课程
针对个人兴趣爱好，提 供音乐、美术、舞蹈等 课程，培养艺术修养和
创造力。
职业类课程
针对求职需求，提供面 试技巧、简历撰写、职 业规划等方面的培训。
招生对象与条件
招生对象
明确指出机构招生的对象，如中小学生、大学生、在职人员等。
招生条件
根据招生对象的不同，列出相应的招生条件，如年龄、学历、经验等。
报名方式与流程
报名方式
提供线上、线下两种报名方式，并详细说明每种方式的操作流程。
报名流程
详细介绍报名所需材料、报名时间、审核流程等，以便学员顺利完成报名。
该机构还与多家企业建立了合作关系，为其提供定制化的培训服务，助力企业员 工的职业发展。
06
CATALOGUE
教育培训机构的联系方式与招生信息
机构的地址与联系方式
地址
提供培训机构的详细地址，包括街道 、门牌号、附近地标等，以便学员查 找。
联系方式
提供培训机构的联系电话、邮箱、网 站等信息，方便学员与机构取得联系 。
。
机构的教育资质认证
国家教育部门认证
该机构获得了国家教育部门的专业认证，证明其具备从事教育培训的合法资质 和标准。
国际培训认证
该机构还获得了国际培训认证机构的认可，为其提供国际化的教育培训服务提 供了有力支持。
合作伙伴与支持单位
高校合作伙伴
该机构与多所知名高校建立了合作关系，共同开展教育培训项目，为学生提供更 丰富的学习资源和机会。
语言类课程
提供英语、日语、法语 等多种语言的培训，满 足不同国家和地区的语
言学习需求。
技能类课程
涵盖IT、设计、营销等 领域，提供实际操作和 案例分析，帮助学生掌
握相关技能。
兴趣类课程
针对个人兴趣爱好，提 供音乐、美术、舞蹈等 课程，培养艺术修养和
创造力。
职业类课程
针对求职需求，提供面 试技巧、简历撰写、职 业规划等方面的培训。
招生对象与条件
招生对象
明确指出机构招生的对象，如中小学生、大学生、在职人员等。
招生条件
根据招生对象的不同，列出相应的招生条件，如年龄、学历、经验等。
报名方式与流程
报名方式
提供线上、线下两种报名方式，并详细说明每种方式的操作流程。
报名流程
详细介绍报名所需材料、报名时间、审核流程等，以便学员顺利完成报名。
培训机构资料库：招生咨询三十五法64页PPT
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
培训机构资料库：招生 咨询三十五法
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
培训机构资料库：招生 咨询三十五法
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如
《招生话术技巧》课件
描述课程或培训所能带来的美好未来和成功场景，激发潜 在学生的憧憬和向往。
强调课程或培训的长期收益，如职业发展、提高收入等， 让潜在学生看到长远利益。
使用开放性问题
使用开放性问题来引导对话，让潜在 学生积极参与和分享，增加互动和参 与感。
开放性问题可以引发深入的思考和讨 论，帮助了解潜在学生的需求、兴趣 和关注点，从而更好地调整话术和内 容。
强调学校/机构的特色和亮点，如课程设置、教学方法、学生活动等，吸引学生 和家长的兴趣。
03
激发兴趣与好奇心
创造需求
了解潜在学生的需求和痛点，通过话术引导他们意识到现有 问题或不足，从而产生学习新知识的需求。
强调课程或培训的价值和实用性，让潜在学生意识到这是他 们当前或未来发展所需要的重要技能。
描绘愿景
《招生话术技巧》ppt课 件
• 招生话术技巧概述 • 建立信任与亲和力 • 激发兴趣与好奇心 • 解答疑问与处理疑虑 • 促成决策与行动
01
招生话术技巧概述
定义与重要性
定义
招生话术技巧是指在进行招生宣传和推广时，通过精心设计的语言和表达方式 ，吸引潜在学生的兴趣、激发其需求，并促使其做出报名决策的技巧。
04
解答疑问与处理疑虑
准备并预判常见问题
01
02
03
总结常见问题
在招生过程中，学生会提 出各种问题，提前总结和 归纳常见问题，有助于更 好地解答。
预测潜在问题
除了常见问题，还需要预 测学生可能提出的潜在问 题，并准备相应的解答。
制定问题解答方案
针对不同问题，制定详细 的解答方案，确保能够迅 速、准确地回答。
详细描述：通过逐步引导潜在客户填写报名信息，促使其进一步参与。例如：“请填写您的姓名和联系方式，以便我们与您 取得联系。”
强调课程或培训的长期收益，如职业发展、提高收入等， 让潜在学生看到长远利益。
使用开放性问题
使用开放性问题来引导对话，让潜在 学生积极参与和分享，增加互动和参 与感。
开放性问题可以引发深入的思考和讨 论，帮助了解潜在学生的需求、兴趣 和关注点，从而更好地调整话术和内 容。
强调学校/机构的特色和亮点，如课程设置、教学方法、学生活动等，吸引学生 和家长的兴趣。
03
激发兴趣与好奇心
创造需求
了解潜在学生的需求和痛点，通过话术引导他们意识到现有 问题或不足，从而产生学习新知识的需求。
强调课程或培训的价值和实用性，让潜在学生意识到这是他 们当前或未来发展所需要的重要技能。
描绘愿景
《招生话术技巧》ppt课 件
• 招生话术技巧概述 • 建立信任与亲和力 • 激发兴趣与好奇心 • 解答疑问与处理疑虑 • 促成决策与行动
01
招生话术技巧概述
定义与重要性
定义
招生话术技巧是指在进行招生宣传和推广时，通过精心设计的语言和表达方式 ，吸引潜在学生的兴趣、激发其需求，并促使其做出报名决策的技巧。
04
解答疑问与处理疑虑
准备并预判常见问题
01
02
03
总结常见问题
在招生过程中，学生会提 出各种问题，提前总结和 归纳常见问题，有助于更 好地解答。
预测潜在问题
除了常见问题，还需要预 测学生可能提出的潜在问 题，并准备相应的解答。
制定问题解答方案
针对不同问题，制定详细 的解答方案，确保能够迅 速、准确地回答。
详细描述：通过逐步引导潜在客户填写报名信息，促使其进一步参与。例如：“请填写您的姓名和联系方式，以便我们与您 取得联系。”
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
20
三：当面咨询培训
问句是否简明扼要 问句是否有亲和力 问句是否能够引起对方的兴趣 提问能否转换对方的观念和角度 能否引导出预期的答案 提问能否让彼此的沟通更进一步
21
三：当面咨询培训
“说”的技巧 热忱 有活力
咨询老师在说服学院式要有热忱，有会理，让学员能够心 动而感动，有购买的欲望，咨询老师解说的热忱表现在简 明扼要、勇敢地说服学员。 用数字说明 用数字说明也是一种很好的说服技巧。在商品说明过程中 ，由于数字本身具有很强的说服力，咨询老师例句的柱子 向学员证明，可以起到非常好的作用。 当咨询老师分化课程的价格时，价格已经是那样的合理， 每个价格都是有原因的，学员比较容易接受。
招生咨询与沟通
中职北方智扬（北京）教育科技有限公司 校企合作部 2011-1-10
1
一：招生咨询准备工作 1、咨询老师的自我准备 明确的目标（了解他们）—知己知彼
咨询老师需要知道如何接近潜在的生源，能给学 员留下最好的印象而且在最短的是时间之内说服 学员及家长入学。 细致的执行计划（模仿老员工并思考“招生顺序”） 应该回访的目标群，最佳回访时间、贴近学员的 方法，如何帮助学员解除疑虑，让其快速的做决 定入学等。
3
一：招生咨询准备工作
找出学员需求（了解客户） 即便是相同的产品，不同的学员需求不
同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的 咨询老师能够迅速的找出不同学员的需求 ，从而迅速的关单。 解说技巧
优秀的咨询老师在咨询时，善于运用技 巧能准确的提供学员想知道的信息，而且 能够精准地回答学员的问题，满足学员希 望的答案。
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二：电话咨询培训
自信 说话时自信，果断，敢于给级组长承诺，可以
有效的增加对方对你的信任程度，成功的概率相 应的自然地就会增大。 简洁 清晰 要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿 着电话要你讲很长的时间。不要啰嗦，先把你想 说的要点讲清楚，整理好自己的思路，用简洁、 清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无 关简要的话，在较短的时间里面给对方一个清晰 的概念，会使家长感到愉快，留下一个好印象。
22
三：当面咨询培训
体验课程 体验课程具体是指让学员亲身参观，坐到课堂上感受一
下学习的气氛，看到我们的“二元制”的学习方式，看我 们的教学的方法和设备，亲自动手，去感受，身临其境后 咨询老师说服学员的一种技巧，在说服过程中咨询老师用 学生的体验说服学员。 举出实例 举出实例的技巧，咨询老师向学员距离有哪些人购买过 本校的教育产品， 曾经购买过的人，距离的技巧是利用社会的认同法则，能 很快的说服学员购买。
4
一：招生咨询准备工作
2、对咨询者（学生及家长）类型区分及对策 准备 按照咨询者在咨询现场的情感反应区分 沉静型 健谈型 反抗型 傲慢型
5
一：招生咨询准备工作
按照咨询者（咨询目标）的选定程度区分 全确定型 半确定型 不确定型
6
一：招生咨询
2
一：招生咨询准备工作
开发生源能力强（招生方法） 优秀的咨询老师不仅能很好的定位生源，还必
须有很强的开发生源的能力。 专业的知识强
针对相同的问题，一般咨询老师可能需要查阅资 料后才能回答，而成功的咨询老师则能立刻对答 如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀 的咨询老师在专业知识的学习方面永远优于一般 的咨询老师。
热情 但是不要太热情
适当的语速 如果语速过快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说 的话就结束了，这势必会影响你说话的效果。
适当的停顿 适当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长 的注意 力。停顿还有另外一个好处，就是可能对方有问题要问你 ，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题
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三：当面咨询培训
了解学员的需求 让学员畅所欲言
咨询老师的鼓励能很好的引导学员陈述自己的 观点，只有学员陈述时，咨询老师才有可能通过 学员的话语，找到学员的购买需求。 了解学员的认知
学员真正的需求体现在谈话之中，咨询老师取 得成功的销售的关键是，将教育产品的特点与学 员的利益相结合。了解学员的认知，是改变学员 认知的关键。
三：当面咨询培训
17
三：当面咨询培训
4、沟通的三大途径和技巧运用 人与人之间的沟通包括三件事情：说 听 问 实际上 无论与学员沟通还是进行日常沟通 要发挥最大的说服力 最好的方式是多听少 说 养成聆听的习惯 向学员介绍课程的最佳方式是提问的方式 ， 因为提问是激起人思考互动的最佳方式
18
三：当面咨询培训
12
三：当面咨询培训
1、当面咨询必须的三个步骤 建立亲和力 礼貌而且专业 寒暄 适当的赞美 建立相互信赖的双赢关系
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产品介绍 说明教育产品的好处
三：当面咨询培训
强调价值和价格的合理性
提出证明和证据
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三：当面咨询培训 2、家长和学员的咨询心理分析 希望有主动权 “专家心态”浓厚 期望咨询老师创造超越课程体系的额外价值 被关心和服务的欲望永无止境 咨询老师应该做到 少承诺 多实现 “意外惊喜”越多 满意度越高
聆听的技巧 沟通时，眼睛注视对方面部的三角区域 专心的聆听 记录对方讲话的内容 进入对方谈话的重点 听出弦外之音---引导其真实情况反馈 当对方没有表达完全之前，不要太早下结论 适当的提问
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三：当面咨询培训 提问的技巧 封闭式提问与开放式提问 封闭式提问 只需要作出是非判断 开放式提问 需要进行陈述和解释 开放式问题的目的主要在于收集信息 封闭式的提问则是用来对信息进行确认
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二：电话咨询培训
1、打出电话的工作规范、技巧与方法 做好态度准备 明确确立目标 掌握产品知识 安排工作环境 传递有效信息 准备耐心倾听 提出合适问题 学会应对拒绝
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二：电话咨询培训
2、呼入电话的工作规范、技巧和方法 适当热情 把握主动 避免报价 做好记录
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二：电话咨询培训
3、电话咨询应避免的的几个误区
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三：当面咨询培训
3、不同类型学生和家长的咨询要点 初中生 中国九年制义务教育现状 父母希望孩子有在学习上能出类拔萃 初中生对北京和新环境的新鲜和向往 对新环境的陌生感 孤独感和恐惧感 部分学生对家长的逆反心理
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当兵 时间 经济 职业发展空间 环境造就人的思维 选择大于自身的努力
务农或者打工 给他定位----灰领 社会地位低 收入低 发展前景暗淡
三：当面咨询培训
问句是否简明扼要 问句是否有亲和力 问句是否能够引起对方的兴趣 提问能否转换对方的观念和角度 能否引导出预期的答案 提问能否让彼此的沟通更进一步
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三：当面咨询培训
“说”的技巧 热忱 有活力
咨询老师在说服学院式要有热忱，有会理，让学员能够心 动而感动，有购买的欲望，咨询老师解说的热忱表现在简 明扼要、勇敢地说服学员。 用数字说明 用数字说明也是一种很好的说服技巧。在商品说明过程中 ，由于数字本身具有很强的说服力，咨询老师例句的柱子 向学员证明，可以起到非常好的作用。 当咨询老师分化课程的价格时，价格已经是那样的合理， 每个价格都是有原因的，学员比较容易接受。
招生咨询与沟通
中职北方智扬（北京）教育科技有限公司 校企合作部 2011-1-10
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一：招生咨询准备工作 1、咨询老师的自我准备 明确的目标（了解他们）—知己知彼
咨询老师需要知道如何接近潜在的生源，能给学 员留下最好的印象而且在最短的是时间之内说服 学员及家长入学。 细致的执行计划（模仿老员工并思考“招生顺序”） 应该回访的目标群，最佳回访时间、贴近学员的 方法，如何帮助学员解除疑虑，让其快速的做决 定入学等。
3
一：招生咨询准备工作
找出学员需求（了解客户） 即便是相同的产品，不同的学员需求不
同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的 咨询老师能够迅速的找出不同学员的需求 ，从而迅速的关单。 解说技巧
优秀的咨询老师在咨询时，善于运用技 巧能准确的提供学员想知道的信息，而且 能够精准地回答学员的问题，满足学员希 望的答案。
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二：电话咨询培训
自信 说话时自信，果断，敢于给级组长承诺，可以
有效的增加对方对你的信任程度，成功的概率相 应的自然地就会增大。 简洁 清晰 要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿 着电话要你讲很长的时间。不要啰嗦，先把你想 说的要点讲清楚，整理好自己的思路，用简洁、 清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无 关简要的话，在较短的时间里面给对方一个清晰 的概念，会使家长感到愉快，留下一个好印象。
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三：当面咨询培训
体验课程 体验课程具体是指让学员亲身参观，坐到课堂上感受一
下学习的气氛，看到我们的“二元制”的学习方式，看我 们的教学的方法和设备，亲自动手，去感受，身临其境后 咨询老师说服学员的一种技巧，在说服过程中咨询老师用 学生的体验说服学员。 举出实例 举出实例的技巧，咨询老师向学员距离有哪些人购买过 本校的教育产品， 曾经购买过的人，距离的技巧是利用社会的认同法则，能 很快的说服学员购买。
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一：招生咨询准备工作
2、对咨询者（学生及家长）类型区分及对策 准备 按照咨询者在咨询现场的情感反应区分 沉静型 健谈型 反抗型 傲慢型
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一：招生咨询准备工作
按照咨询者（咨询目标）的选定程度区分 全确定型 半确定型 不确定型
6
一：招生咨询
2
一：招生咨询准备工作
开发生源能力强（招生方法） 优秀的咨询老师不仅能很好的定位生源，还必
须有很强的开发生源的能力。 专业的知识强
针对相同的问题，一般咨询老师可能需要查阅资 料后才能回答，而成功的咨询老师则能立刻对答 如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀 的咨询老师在专业知识的学习方面永远优于一般 的咨询老师。
热情 但是不要太热情
适当的语速 如果语速过快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说 的话就结束了，这势必会影响你说话的效果。
适当的停顿 适当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长 的注意 力。停顿还有另外一个好处，就是可能对方有问题要问你 ，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题
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三：当面咨询培训
了解学员的需求 让学员畅所欲言
咨询老师的鼓励能很好的引导学员陈述自己的 观点，只有学员陈述时，咨询老师才有可能通过 学员的话语，找到学员的购买需求。 了解学员的认知
学员真正的需求体现在谈话之中，咨询老师取 得成功的销售的关键是，将教育产品的特点与学 员的利益相结合。了解学员的认知，是改变学员 认知的关键。
三：当面咨询培训
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三：当面咨询培训
4、沟通的三大途径和技巧运用 人与人之间的沟通包括三件事情：说 听 问 实际上 无论与学员沟通还是进行日常沟通 要发挥最大的说服力 最好的方式是多听少 说 养成聆听的习惯 向学员介绍课程的最佳方式是提问的方式 ， 因为提问是激起人思考互动的最佳方式
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三：当面咨询培训
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三：当面咨询培训
1、当面咨询必须的三个步骤 建立亲和力 礼貌而且专业 寒暄 适当的赞美 建立相互信赖的双赢关系
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产品介绍 说明教育产品的好处
三：当面咨询培训
强调价值和价格的合理性
提出证明和证据
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三：当面咨询培训 2、家长和学员的咨询心理分析 希望有主动权 “专家心态”浓厚 期望咨询老师创造超越课程体系的额外价值 被关心和服务的欲望永无止境 咨询老师应该做到 少承诺 多实现 “意外惊喜”越多 满意度越高
聆听的技巧 沟通时，眼睛注视对方面部的三角区域 专心的聆听 记录对方讲话的内容 进入对方谈话的重点 听出弦外之音---引导其真实情况反馈 当对方没有表达完全之前，不要太早下结论 适当的提问
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三：当面咨询培训 提问的技巧 封闭式提问与开放式提问 封闭式提问 只需要作出是非判断 开放式提问 需要进行陈述和解释 开放式问题的目的主要在于收集信息 封闭式的提问则是用来对信息进行确认
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二：电话咨询培训
1、打出电话的工作规范、技巧与方法 做好态度准备 明确确立目标 掌握产品知识 安排工作环境 传递有效信息 准备耐心倾听 提出合适问题 学会应对拒绝
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二：电话咨询培训
2、呼入电话的工作规范、技巧和方法 适当热情 把握主动 避免报价 做好记录
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二：电话咨询培训
3、电话咨询应避免的的几个误区
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三：当面咨询培训
3、不同类型学生和家长的咨询要点 初中生 中国九年制义务教育现状 父母希望孩子有在学习上能出类拔萃 初中生对北京和新环境的新鲜和向往 对新环境的陌生感 孤独感和恐惧感 部分学生对家长的逆反心理
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当兵 时间 经济 职业发展空间 环境造就人的思维 选择大于自身的努力
务农或者打工 给他定位----灰领 社会地位低 收入低 发展前景暗淡