顾问式销售
顾问式销售
4、 直接反对比较困难，先同意再说明比较 容易
二、销售原理及销售关键
（三）顾客产生抗拒的六大原理 1、 价格——表现为：太贵了 （四）疑难杂症遍天下，可能 有解或无解
有解就去找解答，无解就别去管它
2、 功能表现 3、 售后服务 4、 竞争对手 5、 支援（政策支持） 6、 保证保障
二、销售原理及销售关键
成交率高重点突破
成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成 自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键
销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成 销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所 以一定要让自己看起来像个好产品 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾 客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉
二、销售原理及销售关键
二、销售原理及销售关键
二、销售原理及销售关键
二、销售原理及销售关键
二、销售原理及销售关键
二、销售原理及ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ售关键
3、四种问话模式 开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过 程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客 的距离。
约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的 问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。 例如： 您看抗震是不是非常的好？ 您看纠错是不是非常的好？ 您听低音是不是非常的震憾？ 您听高音是不是非常的亮丽？ 选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案， 更主动，顾客还以为占了便宜。 例如： “现金还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台” 反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题 例如： “为什么觉得贵” “为什么觉得不好”
顾问式销售
主讲：谭丽琼
课程大纲
顾问式销售概念及类型 销售原理及销售关键 顾问式销售术的实操 “六脉神剑”的方法
顾问式销售概念
什么是顾问式销售？
以专家、权威身份出现，帮助顾客
解决问题，不以卖产品为目的、不 销而销。 又称之为“医生式销售”
1.告知型
2.顾问式
顾问式销售的两种类型
告知型 不管你有没有需求，只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的
切入产品
卧 室
• 导购:卧室里带不带卫生间？靠卫生间的这面墙有多大面积？ • 主家:带卫生间 • 导购:这面墙最容易受潮了，所以在底漆上需要刷防霉防碱的产品会更好.
• 导购:窗户采光好不好？ • 主家:还可以 (可建议主家选用柔光系列) 导购:卧室的窗是飘窗吗？ 主家:带 导购:飘窗上放个茶具那感觉真叫好呢！但是飘窗的角落容易受潮生霉,您觉 得呢？
技巧运用
★面带“春天般的微笑”， ★语速不应太快（塑造亲和 力和信任感）
接近顾客
把客户留下来听你说，为第一式的最高境界！
“六脉神剑”第二式“问”（探寻需求）
步骤 具体内容
可采用以下方式了解消费者需求： ★直接问好式如：您好，欢迎光临三棵树专卖，我叫 谭XX，这是我的名片!请问怎么称呼您呢？ ★或针对消费者一直凝视的品种直接问“如：“我们 这儿好多客户都买的这个漆，现在客户选漆最关注的 就是0甲醛、超低重金属、易擦洗这些功能；如果是 您自己家装修，你会关注这些方面吗？ ★选择性提问法，如：“您需要墙面漆还是木器漆呢 ？”“小孩多大了？”“和老人一起住吗” ★引起兴趣提问法，“您购买的是什么板材呢”“不 同的板材，对漆的要求也是不一样的”
顾问式销售及聆听的技巧
顾问式销售及聆听的技巧汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•聆听的技巧目录•顾问式销售与聆听的结合•顾问式销售及聆听的实践案例•总结与展望顾问式销售技巧01CATALOGUE定义：顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，通过深入了解客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案，以实现销售目标。
特点 1. 以客户需求为导向：顾问式销售强调了解客户的需求和问题，根据客户需求提供解决方案。
2. 提供专业建议：顾问式销售不仅仅是推销产品或服务，还提供专业的建议和解决方案。
3. 建立信任关系：顾问式销售通过深入了解客户的需求和问题，与客户建立信任关系，提高客户满意度和忠诚度。
010*******定义与特点提高销售业绩01通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，顾问式销售能够提高销售业绩。
提高客户满意度02顾问式销售不仅提供产品或服务，还提供专业的建议和解决方案，能够提高客户满意度。
建立信任关系03顾问式销售通过深入了解客户需求，与客户建立信任关系，提高客户忠诚度。
通过深入了解客户的需求和问题，确定客户的真正需求。
了解客户需求根据客户的需求，提供专业的建议和解决方案。
提供解决方案通过良好的沟通和服务，与客户建立信任关系。
建立信任关系通过以上步骤，实现销售目标，提高销售业绩。
实现销售目标聆听的技巧02CATALOGUE有效倾听的关键是理解客户的需求和问题，以便提供最合适的解决方案。
了解客户需求在客户表达想法和问题时，不要打断他们，而是让他们充分表达自己的意见。
避免打断客户通过给予客户足够的关注和眼神交流，表明对他们的重视和关心。
给予客户关注有效聆听的原理积极倾听客户的话语，表现出对他们的关注和理解。
积极倾听问开放式问题确认理解通过问开放式问题，引导客户更深入地谈论自己的需求和问题。
在客户表达完想法后，用自己的语言复述一遍，以确认自己是否理解客户的意思。
030201聆听的技巧无法集中注意力。
应对方法：通过消除干扰、深呼吸等方式提高专注力。
顾问式销售(ConsultativeSelling)
顾问式销售（Consultative Selling）目录1 什么是顾问式销售2 顾问式销售与传统销售理论的区别3 顾问式销售的意义4 顾问式销售的实施5 顾问式销售的要点6 顾问式销售的小技巧7 顾问式销售流程的特点什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式行销
跟进反馈：在展示结束后及时跟进客户的反馈了解他们 的需求和问题提供进一步的帮助和支持。
顾问式行销的团队建设
05
团队构成和角色分配
顾问式行销团 队由销售顾问、 产品经理、客 户服务代表等
角色组成。
销售顾问负责 与客户沟通了 解客户需求提 供解决方案。
产品经理负责 产品研发、改 进和推广确保 产品满足客户
YOUR LOGO
,
顾问式行销
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
目录
01.
添加标题
02.
顾问式行 销的概念
03.
顾问式行 销的流程
04.
顾问式行 销的技巧
05.
顾问式行 销的团队 建设
06.
顾问式行 销的案例 分析
单击添加章节标题内容
01
顾问式行销的概念
02
定义和特点
定义：顾问式行销是一种以客户需求为中心通过提供专业 建议和解决方案帮助客户实现目标的销售方式。
积极回应：通过点 头、微笑等方式表 示理解和认同
提问引导：通过提 问引导客户说出更 多的信息
总结反馈：在倾听 过程中适时总结客 户的观点和需求并 给予反馈
提问技巧
开放式提问：鼓励客户分享更多信息了解客户需求 封闭式提问：确认客户需求引导客户做出决策 假设性提问：提出假设性问题引导客户思考 引导性提问：引导客户关注产品特点和优势激发客户兴趣
定制化方案
需求分析：了 解客户需求明
确目标
方案设计：根 据需求设计个
性化方案
方案实施：执 行方案确保效
果
效果评估：评 估方案实施效 果进行优化调
整
后续跟进和维护
定期回访：了解客户需求变化提供个性化服务 问题解决：及时解决客户问题提高客户满意度 信息更新：提供行业动态、产品更新等信息保持客户关注度 关系维护：建立长期合作关系提高客户忠诚度
顾问式销售的基本策略
优化销售流程与方案制定
01
02
总结词：优化销售流程 和方案制定是提高顾问 式销售效果的关键环节 ，通过科学合理的销售 流程和切实可行的方案 制定，能够更好地满足 客户需求，提高销售业 绩。
详细描述
03
04
05
1. 制定销售计划：根据 客户需求和市场状况制 定合理的销售计划，明 确销售目标和时间节点 。
客户需求变化对顾问式销售的挑战
客户需求的多元化
随着消费者需求的不断变化，顾问式销售需要更加关注客户需求的 多元化，提供个性化的解决方案。
对专业知识的需求
客户对专业知识的需求越来越高，顾问式销售需要具备更加深入的 行业知识和经验。
对服务质量的期望
客户对服务质量的期望越来越高，顾问式销售需要提供更加优质、高 效的服务。
未来顾问式销售的发展方向与策略
提供全方位的解决方案
未来顾问式销售将更加注重提供全方位的解决方案，包括 基于客户需求的定制化产品或服务、跨部门的协同解决方 案等。
建立长期客户关系
未来顾问式销售将更加注重建立长期客户关系，通过深入 了解客户需求和提供持续优质的服务来提高客户满意度和 忠诚度。
强化品牌建设与市场推广
02
顾问式销售的核心能力
专业知识与技能
01
02
03
了解产品或服务
对所销售的产品或服务有 深入的了解，能够清晰地 解释其特点、功能和优势 。
行业知识
掌握相关的行业知识，以 便在与潜在客户交流时能 够提供有价值的建议和意 见。
解决方案提供
能够根据客户的需求和问 题，提供专业的解决方案 。
人际沟通能力
行业发展趋势对顾问式销售的影响
1 2
行业整合与专业化
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
顾问式销售
顾问式销售
与传统销售的最大区别 传统销售理论认为，客户是上帝，好商品就是物美 价廉，从而更好地一次性卖出产品。 而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在 共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品， 而且服务本身就是商品. 即带着专业的知识，成为客户的朋友，站在客户 的角度，达到双赢的目的！ （案例:乔·吉拉德的250 法则 ）
文字（7％） 音量音调（38％） 肢体语言（55％）
顾问式销售
“声音肢体语言” 由于电话销售的特殊性，使我们 声音肢体语言” 声音肢体语言 不能看到客户，致使声音肢体语言显得尤其重要， 当客户觉得能在电话中“看”到你的肢体语言时， 那么说明你这通电话已经成功了一半！
顾问式销售
确定电话的目的 开发 跟踪 催单 成交
顾问式销售
价格疑义处理大法 对比法 大数怕算 树立价值观 以贵为荣 物有所值 好贵好贵，它好才贵
顾问式销售
成功永远只垂青于有准备 准备的人！ 准备 世界上最可悲的一句话就是：“曾经有一个非常 好的机会，可惜我没有把握住。”
愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创 造机会。
Байду номын сангаас
你，准备好了没有？ 准备好了没有？
顾问式销售
顾问式销售
什么是顾问式销售? 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling）是一种全新的 销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具 有丰富的内涵以及清晰的实践性。 顾问式销售： 顾问式销售： 它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同 时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能 力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来 需求，提出积极建议的销售方法。
顾问式销售
确定电话的目的后，可以结合以下问问题技巧 确定电话的目的后，可以结合以下问问题技巧：
顾问式营销
发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。
我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。
图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。
这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。
顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。
客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。
任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。
在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。
图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。
由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。
（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。
世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。
人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。
今日世界的标签就是“痛苦”。
当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。
心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。
顾问式销售流程-简版
04
客户需求挖掘与反馈
深入了解客户需求
收集客户背景信息
通过与客户交流，了解客户的行 业特点、业务规模、市场定位等，
为深入了解客户需求提供基础。
挖掘具体需求
在收集客户背景信息的基础上，进 一步与客户沟通，深入挖掘客户在 产品、服务、解决方案等方面的具 体需求。
明确需求优先级
对客户提出的需求进行分类和排序， 明确客户需求的优先级，以便更好 地满足客户的期望。
引导客户发现潜在需求
引导客户思考
通过提问和引导的方式，帮助客 户思考自身存在的问题和潜在需
求，激发客户的购买欲望。
提供专业建议
根据客户的实际情况，为客户提 供专业的建议和解决方案，帮助
客户解决实际问题。
展示产品优势
在引导客户发现潜在需求的过程 中，适时地展示产品的优势和特 点，提高客户对产品的认知度和
沟通技巧提升
加强沟通技巧的训练和实践，提高与客户、同事和上级的沟通能 力。
团队协作能力
积极参与团队建设活动，提高团队协作能力和整体战斗力。
THANKS
制定客户开发计划
针对不同客户群体制定相 应的开发计划，包括目标 客户群体的接触方式、时 间安排等。
了解客户需求与痛点
深入了解客户需求
通过沟通、访谈等方式， 深入了解客户的需求、期 望和关注点。
挖掘客户痛点
引导客户表达存在的问题 和痛点，以便更好地理解 客户的真实需求。
定制化解决方案
根据客户需求和痛点，提 供定制化的解决方案，满 足客户的个性化需求。
详细描述
在顾问式销售流程中，销售人员需要全面了解客户的需求和痛点，然后针对性 地介绍产品的特点和优势，如高效性能、创新技术、优质服务等，以满足客户 的实际需求和期望。
顾问式销售模式
竞争激烈
总结词
提升产品或服务竞争力
详细描述
为了在激烈的竞争中脱颖而出，企业需要不断提升产品或服务的竞争力。这包括优化产品设计、提高服务质量 、降低成本等措施。同时，关注市场趋势和竞争对手的动态，及时调整策略。
预算有限
总结词
优化销售策略和流程
VS
详细描述
在预算有限的情况下，企业需要优化销售 策略和流程，提高销售效率。这包括制定 合理的销售计划、控制销售成本、提高客 户满意度等措施。同时，关注市场机会和 客户需求变化，灵活调整销售策略。
B2B行业的应用
• 总结词：B2B行业的顾问式销售模式注重业务咨询、解决方案提供以及企业价值提升。 • 详细描述：B2B行业的顾问式销售模式通常以客户业务为中心，通过深入了解客户的业务需求和痛点，为客
户提供专业的解决方案和咨询服务。这种销售模式强调企业价值的提升，通过提供具有创新性、可落地性 的解决方案，帮助客户提高生产效率、降低成本、优化运营等。在实践中，B2B行业的企业通常会利用自身 的专业知识和经验，结合客户需求，为客户提供定制化的解决方案。同时，这些企业还会通过加强与客户 的沟通与合作，建立长期稳定的合作关系，实现企业价值的共同提升。
• 详细描述：消费品行业的顾问式销售模式通常以客户为中心，通过深 入了解客户需求，为客户提供个性化的产品解决方案。这种销售模式 强调品牌形象塑造，通过产品差异化、个性化定制以及长期客户关系 维护来提高客户满意度和忠诚度。在实践中，消费品行业的企业通常 会利用市场调研、大数据分析等技术手段来获取客户需求信息，并据 此进行产品研发和定制，以更好地满足客户需求。同时，这些企业还 会通过加强客户关系管理，建立长期稳定的客户关系，提高客户黏性 和复购率。
什么是顾问式销售？
什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
[编辑]顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
[编辑]顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。
顾问式销售法
倾听和观察
03
认真倾听客户的需求，观察客户的身体语言和情绪变
化，从而更全面地了解客户的需求。
提供专业建议
根据客户需求提供专业建议
根据客户的需求和问题，提供专业的解决方案 和产品建议。
分析市场竞争
针对客户的需求，对比市场上的竞争对手，提 供更具竞争力的解决方案。
强调产品优势
针对客户的需求，强调产品的优势和特点，让客户认识到产品的价值。
适用范围
顾问式销售法适用于在线销售，特别是在电子商务平台上 进行的产品或服务的销售。
关键优势
通过在线聊天、电话、邮件等多种方式与潜在客户进行互 动，提供专业的建议和解决方案，增强客户的购买意愿和 忠诚度。
实施步骤
1. 在线互动建立关系；2. 收集客户需求；3. 提供专业建议 ；4. 制定解决方案；5. 后续跟进。
制定销售方案
制定销售计划
根据客户需求和市场状况，制定具体的销售计划和策 略。
确定价格策略
根据产品的特点和市场的需求，确定合理的价格策略 。
制定促销方案
根据市场的状况和竞争对手的策略，制定有效的促销 方案。
客户沟通与谈判
建立良好的沟通关系
在谈判前，需要与客户建立良好的沟通关系，这需要销售人员具备 良好的沟通技巧和人际交往能力。
顾问式销售法的重要性
满足客户需求
顾问式销售法能够更好地满足客户的需求，通过深入了解 客户的需求和关注点，提供专业的建议和解决方案，帮助 客户解决这些问题和挑战。
增加销售机会
顾问式销售法能够更好地了解客户的需求和关注点，从而 更好地推荐适合客户的产品和服务，增加销售机会。
提高客户满意度
通过提供专业的建议和解决方案，增强客户的信任感和满 意度，提高客户对产品和服务的忠诚度。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种基于专业知识和客户需求的销售方法。
与传统的推销方式不同，顾问式销售注重与客户建立有益的长期合作关系，通过深入了解客户的需求和问题来提供个性化的解决方案。
顾问式销售的意义：顾问式销售的主要目的是满足客户的需求，而不仅仅是为了推销产品或服务。
它的意义在于建立信任和客户忠诚度，通过提供真正有价值的建议和解决方案，与客户建立更密切的合作关系，从而获得更多的业务机会和长期收益。
顾问式销售的要点：1.了解客户需求：倾听和理解客户的需求是顾问式销售的核心。
通过深入交流和提问，了解客户的业务挑战、目标和期望，才有可能提供切实可行的解决方案。
2.专业知识和经验：顾问销售人员需要具备一定的行业知识和产品知识，以便能够为客户提供有效的建议和帮助。
通过不断学习和了解最新的行业趋势和技术发展，保持专业水平的提升。
3.个性化解决方案：基于客户的需求和情况，提供个性化的解决方案是顾问式销售的关键。
不同客户有不同的挑战和目标，销售人员应根据客户的特定情况，量身定制解决方案，以确保客户的需求得到最佳满足。
4.坦诚与透明：在顾问式销售中，坦诚和透明是建立信任的重要要素。
销售人员应保持真诚和诚实的态度，不夸大产品或服务的优势，而是提供客观的信息和建议，以便客户做出明智的决策。
5.关系建立和维护：顾问式销售着重于长期的合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
建立良好的人际关系和培养客户忠诚度是关键。
与客户保持联系，定期提供有价值的信息和支持，展示关心和专业的态度。
顾问式销售的一些小技巧：1.提前准备：在与客户会面之前，了解客户的背景和需求，并准备相关的资料和演示材料，以便能够对客户提出的问题作出准确和及时的回答。
2.积极倾听：倾听是建立有效沟通的前提。
在与客户交流时，注重倾听客户的意见和需求，并通过回应和提问来表明自己的关注和兴趣。
3.提供解决方案：在向客户提供解决方案时，清晰地解释解决方案的价值和优势，帮助客户理解如何解决他们面临的问题或达到他们的目标。
销售能力核心-顾问式销售流程
需求选择最适合的产品方案，并为客户提供专业的建议和解决方案。
03
引导客户需求
在客户需求不明确或存在疑虑的情况下，销售人员需要运用专业知识和
经验，引导客户明确需求，帮助客户做出更明智的购买决策。
个性化方案制定
制定个性化方案
销售人员需要根据客户的实际需求和情况，制定个性化的产品方案 ，以满足客户的特殊需求和实现客户的价值最大化。
拓展客户资源
通过参加行业展会、举 办活动等方式，积极拓 展新的客户资源。
THANKS
感谢观看
顾问式销售与传统销售的区别
关注点不同
客户关系不同
传统销售关注产品特点和价格，而顾 问式销售关注客户需求和解决方案。
传统销售中，客户关系相对短暂和交 易性质，而顾问式销售中，客户关系 更加长期和紧密。
角色定位不同
传统销售中，销售人员是产品推销者 ，而在顾问式销售中，销售人员是客 户的咨询顾问和解决方案提供者。
销售能力核心-顾问 式销售流程
contents
目录
• 顾问式销售概述 • 客户分析与定位 • 建立信任与关系 • 解决方案设计与推荐 • 异议处理与成交 • 客户关系维护与拓展
01
CATALOGUE
顾问式销售概述
定义与特点
定义
顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式 ，销售人员通过深入了解客户的需求、痛点和期 望，为客户提供专业的建议和解决方案，从而建 立长期、稳定的关系。
建立信任与关系
专业形象塑造
专业知识储备
具备丰富的产品知识和行业知识 ，能够为客户提供专业的建议和
解决方案。
诚信可靠
保持言行一致，遵守承诺，树立 良好的信誉和口碑。
形象仪表
简述顾问式销售
简述顾问式销售顾问式销售是一种销售策略，侧重于与客户建立长期合作关系，通过深入了解客户需求并提供个性化解决方案来实现销售目标。
首先，顾问式销售强调与客户建立互信关系。
销售顾问会花时间与客户进行面对面或电话沟通，争取了解他们的需求、目标和痛点。
通过与客户建立信任和理解，销售顾问可以更好地了解客户的真实需求，并在选择和推荐产品或服务时提供更准确的建议。
其次，顾问式销售注重个性化的解决方案。
销售顾问会根据客户的具体需求和要求，结合自身的专业知识和经验，提供量身定制的解决方案。
他们会与客户合作，深入了解客户的业务模式和目标，以提供最适合的产品或服务。
顾问式销售的目标是满足客户的需求，提供长期可持续的解决方案，而不是仅仅追求一次性的销售。
此外，顾问式销售注重持续的客户服务。
销售顾问会与客户保持联系，了解他们的反馈和需求变化，并及时提供支持和服务。
他们还可以通过定期的客户回访和跟进，进一步了解客户的满意度和改进的空间。
持续的客户服务有助于建立客户忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
顾问式销售的价值在于与客户建立长久的合作关系。
通过提供个性化的解决方案和持续的客户服务，顾问式销售可以帮助企业实现更高的销售额和客户满意度。
同时，这种销售方式也有助于建立企业形象和口碑，打造良好的市场声誉。
总之，顾问式销售是一种注重与客户关系的销售策略，通过互信、个性化解决方案和持续的客户服务来实现销售目标。
这种销售方式强调长期的合作关系，以满足客户需求、提供价值和建立口碑。
顾问式销售是一种基于满足客户需求和建立长期合作关系的销售策略。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重与客户的互动和合作，旨在建立更为深入、稳固的合作关系。
首先，顾问式销售以客户为中心。
销售顾问在与客户的接触过程中，不仅仅是关注于销售产品或服务，更注重深入了解客户的需求与问题，并提供相应的解决方案。
他们会倾听客户的意见和反馈，了解客户背后的真正需求，从而更好地满足客户需求，并寻求与客户建立长期合作的机会。
顾问式销售技术
谈判成交
协商价格
在谈判中，与客户就产品或服务的价格进行协商，寻求双方都能接受的解决方案。
签订合同
经过协商后，与客户签订合同，确保双方的权益得到保障。
服务跟进
售后服务
在客户购买产品或服务后，提供优质的售 后服务，解决客户在使用过程中遇到的问 题。
客户反馈
定期收集客户反馈，评估销售效果和客户 满意度，为后续销售策略的优化提供参考 。
数字化与智能化
数字化和智能化技术的发展为顾问式销售提供了更多的支持和工具，如大数据分析、人工 智能等，可以帮助销售顾问更准确地了解客户需求，提供更精准的建议和解决方案。
团队协同与跨界合作
未来的顾问式销售将更加注重团队协同和跨界合作，不同领域的专业人士将共同为客户提 供综合解决方案。
02
顾问式销售的核心技巧
顾问式销售技术的应用范围
行业应用
顾问式销售技术广泛应用于各种行业，如金融、医疗、教育 、科技等，为不同行业的客户提供专业的建议和解决方案。
销售流程
顾问式销售技术适用于整个销售过程，包括客户开发、需求 分析、产品介绍、解决方案提供、谈判成交等环节。
顾问式销售技术的发展趋势
个性化与定制化
随着消费者需求的多样化和个性化，顾问式销售技术将更加注重提供个性化和定制化的服 务，以满足不同客户的需求。
03
顾问式销售的流程
客户开发
确定目标客户
通过市场调研、网络搜索等方式，识别具有潜在 需求的目标客户群体。
建立联系渠道
通过电话、邮件、社交媒体等方式，与目标客户 建立联系渠道，并保持定期沟通。
了解客户需求
在与客户沟通中，积极了解客户的需求、偏好和 痛点，为后续销售策略制定提供依据。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
寡断顾客
寡断顾客
”
第二节 认识顾客
特征： 自己很难做决定，犹豫不决，要求导购员当 参谋从而做决定。
应对方式： 将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，正确介 绍相关商品或服务，帮助顾客做决定。
明确顾客
明确顾客
”
第二节 认识顾客
特征： 了解最新的产品信息，四周环顾寻找需要的 货品，不需要售货员说多余的话。
导购：王小姐，您可以想象一下：现在在零下几度的天气下，如果没有穿 上这加绒的睡衣，那与待在冰窖里没什么两样。（这是联想三步套的第二 步，引发顾客联想没有加绒睡衣的寒冷。）
顾客：~~~（注：顾客没有说话，但心里可能再联想，这时千万不要贸然 打扰他，让他联想5秒钟吧。）
导购：王小姐，这珊瑚绒睡衣不仅暖和而且漂亮，如果在寒冷的冬天，您 在家里哪怕不开暖气，也像在暖气房里一样温暖，并且可以给您和您的老 公营造一个温馨的感觉。（这是联想三步套的第三步，引导顾客联想利益 性的画面。）
最经典的赞美四句话
一、你太给力了 二、我真的很欣赏你 三、我真的很佩服你 四、你太有才了
3 让顾客自我说服的绝妙沟通
联想三步套
您是否
+ 觉得~~
您可以 想象一 下~~
+
就像~~ 一样
实战演练
导购：王小姐，您是否觉得这套珊瑚绒睡衣穿在身上很暖和呢？（这是联 想三步套的第一步）
顾客：还可以。（注：如果顾客沉默可视同其默认，导购可继续进行联想 三步套的第二步。）
顾问聆听式
1.不要打岔（“但是…可是…不过…”） 2.发问，然后安静、专心地注意听 3.听他不断重复的事情。 4.用眼睛接触并发出聆听随和声（“哎”、“哟”、“哦”“原来如此”），
表示你再听 5.还没听完整个故事以前不要太早下结论
顾问聆听式
6.诠释是聆听的一大部分，静静地听、静静地诠释你的所见所闻 7.聆听以找出目的，细节以及结论 8.开始发言之前，先思索有声与无声之意 9.提出问题，确定对方该说的或想说的已经都说完了 10.用行动让对方知道你再听 11.谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题，当
顾问式销售
客户： 顾 客 是 朋 友 顾客感觉： 自 愿 购 买 产品： 好 产 品 是 客 户 真 正 需 要 的 产品 手段： 提 供 资 讯 和 帮 助 雷同感： 不 同 客 户 不 同 对 待 时效性： 长 期 持 续 的 关 系 科学性： 科 学 性、实 践 性 销售模式： 以 客 户 的 需 求 为 导 向 销售目的： 为 了 与 客 户 达 成 沟 通，实 现 双 赢
B.开 放 式 提 问
1.您喜欢休闲一点的还是… 2.您比较注重的是面料，款式还是… 3.您喜欢的颜色是… 4.您喜欢的款式是… 5.您喜欢的风格是… 6.您想搭配什么颜色的背心？ … 7.您是打算什么时候或再什么场合穿的？ …
错误的问题
1.您要试穿吗？ 2.今年流行黄色，您喜欢吗？ 3.美女，这件内衣您要不要？ 4.您以前穿过我们品牌的内衣吗？ 5.您听说过我们这个品牌吗？ 6.这件很适合您，您觉得合不合适啊？
销售过程中售的是什么？
售
观念
什么是 销售？
说服 顾名思义，它是一种
他人购买的技能
02
其过程有销售、服务、卖场环境、广告宣传及货
品陈列等等。。。
销售过程中买的是什么？
买
感觉
销售过程中卖的是什么？
卖
好处
Ω 好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能为他减少或 避免什么麻烦与痛苦。
它是指销售人员站在专业角度 以客户利益为出发点， 通过专业的销售技巧进行产品介绍，同时运用分析能力、 综合能力、说服能力完成客户的要求，使客户能作出对 产品或服务的正确选择。
应对方式： 陈述货品优点和利益时，给顾客诚恳、可信 赖感。不要一味强调“低价”，介绍货品性 价比。
品牌顾客
第二节 认识顾客
品牌顾客
”
特征： 只购买知名品牌，对高价位货品情有独钟， 对导购员的推荐有抵触心理。
应对方式： 真诚的介绍品牌并建议顾客试穿，询问顾客 喜欢的品牌，并分析两者特色，但不能用言 语否定其它品牌。
卖手：“价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，而且现在 商品的价格都是跟着商品质量和售后服务质量在跑的，因此价格 也不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）
二选一的问题
卖手：您平常买内衣是注重款式还是舒适度呢？ 顾客：舒适度
卖手：那象女人心、尚嘉儿、粉色玲珑都是非常舒适的品牌，您看看吧。 顾客：女人心吧，一直都穿这个牌子的。
不连续发问
“您现在穿的内衣品牌是什么的 呢？”“家中现在有几件内衣呢？”“内衣 颜色是什么呢？”“平时一件内衣穿多久
呢？”“厚的还是薄的居多呢？” ……
你的聆听方式是怎样的呢？
■别人在说话时，你是否心不在焉？ ■你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？ ■你是不是只在等空档，好插入你的回答？ ·····
健康
整洁
说服力
热诚
自信
殷勤
坚忍
忠诚
你 那么， 都具备了吗？
几点建议
1 常常微笑的面孔 2 良好的外表 3 和善的声音 4 表现诚恳的态度 5 尽可能去称赞你的客户 6 给他们作一些额外服务
一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？
顾问式销售实战篇
Ω 赞美是顾问与顾客的润滑剂 Ω 让顾客自我说服的绝妙沟通 Ω 开启顾客的心动钮 Ω 销售服务八部曲
如何恰当地赞美顾客呢？
——赞美是导购与顾客沟通的润滑剂
不吝啬你的赞美，寻找赞美点
赞美点---- 发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉型、 鼻子、脖子、项链、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰等
4 开启顾客的心动钮
问
听
说
一、顾问询问式——为什么要提问？
1. 引起注意，激发兴趣 2. 顾客参与，沟通互动 3. 启发观念，自我说服 4. 探寻去求，确认信息
问顾客回答”YES“的问题
1.所以质量很重要的，您说是吧？ 2. 衣服穿起来最重要的是舒服，您说是吧？ 3.如果穿起来不好看，买回家也不会去穿反而浪费钱，您说是吗？ 4.如果衣服很便宜，但是穿在身上不舒服，穿几次就不穿了，反而是 更大的浪费您说呢？小姐，您买不买这件衣服无所谓，您先试试看这 件衣服穿着的效果如何？来，小姐试衣间在这边，您先体验一下
认识顾客
为了方便我们了解不同性格的客户 我们把他们分成八大类
品牌 顾客
忧虑 顾客
疑虑 顾客
8类顾客
拖延 顾客
冲动 顾客
明确 顾客
寡断 顾客
果断顾客
第二节 认识顾客
果断顾客
”
特征： 知道所需要的货品，确信自己选择的货品是 正确的，喜欢导购语言简洁。
应对方式： 不与其争论，销售时要机智、老练地穿插一 点见解。
顾问式销售与传统销售的区别
传统式销售
客户： 顾 客 是 上 帝 顾客感觉： 被 迫 购 买 产品： 认 为 好 产 品 性 能 好、价 格 低 手段： 带 有 一 定 的 强 迫 性 雷同感： 没 有 特 殊 性 时效性： 一 次 性 科学性： 经 验 性，没 有 科 学 性 销售模式：以 产 品 为 导 向 销售目的：为 了 卖 出 产 品，达 成 交 易
卖手：现在女人心秋冬新款已经出来了，您看看吧。 顾客：那买一件试试吧。
卖手：您是要侧包加宽还是要鸡芯位比较低的呢？ 顾客：侧包加宽的吧。
A.封 闭 式 提 问
1.您是想用来搭配外套吗？ 2.您是想用来送人的吗？ 3.这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？ 4.您平常穿多少码数的裤子？ 5.您平常喜欢的内衣风格是英格兰风格吗？ 6.您平常喜欢休闲一点还是淑女一点？ 7.您是打算晚会穿吗？
顾问式销售：
加大痛苦 的语言
让快乐倍 增的语言
记住：
■是客户掏钱买他想买的东西，而不是 你掏钱！
■我们的工作是协助客户买到他认为最 合适的。
在销售的过程中，客户为什
么买，为什么不买，为什么掏 钱，为什么不掏钱？决定销售 成败的最大因素是什么？
认识自己
以下有八点，可造就一个良好的销售人才
应对方式： 注视“购买”迹象，有礼貌地、热情地服务。
拖延顾客
拖延顾客
”
第二节 认识顾客
特征： 往往要等到明天才能购买，对自己的判断缺 少自信，感到没有把握。
应对方式： 补充意见、增加顾客的判断。
质量忧虑顾客
第二节 认识顾客
质量忧虑顾客
”
特征： 对货品的质量表示质疑，对货品信心不足， 不愿尝试新的货品。
销售服务八部曲
4th 产品介绍 鼓励试穿 5th
3rd 赞美开场 2nd亲切招呼
1st 动态等候
促进成交 6th服务源自联带销售 7th八步曲
贴心服务 8th
动作分解
1、自检仪容
2、卖场整理 3、眼观六路
一、动态等候
详细标准
1、底妆：将粉底分开点在脸部，仔细抹均匀，粉底颜色 选择与自然色较接近的颜色。
多刺激顾客的购买欲望
卖手：”价格部分一定是物超所值的，这一点请您放心，所以我 们先来看一下这件衣服，您穿起来是否合适，是否凸显您的气质， 这才是最重要的，您说是吧？”(正确）
卖手：“价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们 先来关心我们提供的服务您满不满意，因为这些才是您之后是否 能继续选择我们品牌的关键，您说是吧？”（正确）
一个以解决问题为导向的听众
顾问口才式
太贵了
我要考虑 一下
说
我随便 看看
不需要 这么好的
当顾客说”我随便看看”顾问话术
是的，小姐，买衣服是要多看看、多了解、多比 较，没有关系的，您现在可以多看看，等到您想买的 时候才可以帮自己挑一件合适自己衣服