业务员拜访门店流程
管理者必学之拜访流程动作分解
3) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。
• 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要 和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场 。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病 假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作 一是确认时间，二是表示对对方的尊重。
“动作分解”工作流程
“深分手册” 每日工作流程
•
•（一）准备工作
如果你以为销售工作是从门店开始那就大 错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武 器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好 各项准备的工作。
•
•深度分销手册注释
每天工作流程三步骤第一点：每天工作前的准备
1.上次拜访情况回顾 2.确定当天客户访问计划 3.确定访问行程 4.检查、准备访问工具和助销资料
• 客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日 、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三 分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚 至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工 作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情 了吧？
•
•（二）自我介绍
•
•深度分销手册注释
每天工作流程三步骤第二点：客户访问
1.商店检查 2.销售介绍 3.交货与收观察
• 销售介绍 •交货/收款• 助销
•1.客情沟通
•1.产品陈列
•记录/报 告
•2.分销检查
•2.介绍产品
•2.宣传品陈列
•3.产品陈列
•
2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。
• 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外 ，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门 店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在 内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要 在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工 作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
《业务员拜访七步骤》
有计划地工作才能事半功倍
执行力
你不做试试看
收款的几个要点
了解商店的经营规则 了解商店的结款规律 了解商店的财务规定
为什么要告之客户下次拜访时间 而不是预约时间？
•
树立有计划工作的专业形象
• 使自己能按计划拜访商店
• 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时
• 间而能等你
道谢！并告知客户下次拜访 时间。
写报告回顾拜访
• 写报告并填写所要表格 • 回顾拜访过程,检查实际销量与指标的
差异 • 与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问
题 • 与经销商联系供货等客户服务问题
客户拜访七个步骤
1. 检查户外海报、客户卡，进店打招呼 2. 协助客户检查户内海报、货架、贴牌及
整理货品陈列 3. 整理仓库、补充货架 4. 听取、观察与记录竞争对手的信息和活
动
客户拜访七个步骤
5. 记录库存及销售状况，填写客户卡 6. 分析销售状况及建议订货数量 7. 提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜
六、分析销售状况及建议 订货数量
如何建议订货数量
店内检查会提供给你良好的建议机会 分析客户资料卡 今麦郎优势之处
根据客户销售纪录卡和产品 手册做建议订单。
七、提示悬帐，收款、道 谢并告知下次拜访日期
收款、道谢并告知下次拜访日期
• 收款的几个要点 • 为什么要告之客户下次拜访时间，
而不是预约时间
客户逐店销售 .实际的准备事项
清点销售工具
出发前需准备：
常用表格
销售工具
－零售店客户资料卡\行程表－产品目录
－每日工作报告
－价格表
－产品铺市跟踪表
－零售店订货单
清点销售工具
参考资料 －本月销售目标 －产品知识 －产品铺市标准 －零售点划分规则 －陈列、理货手册
酒水业务员终端拜访步骤
第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。
销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。
各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。
作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
商超业务门店拜访流程
商超业务门店拜访流程门店拜访时我们商超业务最日常的工作，也是最就有生产力的工作，规范门店拜访的流程，在快速消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。
一、门店拜访流程规范化的目的和意义：在开始专业化门店拜访之前，商超业务首先要明白为什么需要将门店的拜访流程进行标准化、程序化的操作？这样的操作方式有什么好处和目的？第一：拜访流程的标准化有利于每日工作方向的确定，使得每天的工作符合工作计划，有目标、有方向可循；第二：通过拜访流程的标准化可以为我们商超的客户提供更为专业、更完善的服务，当商超的促销员在为顾客服务时，那么商超业务就是通过自己的努力，服务好这些零售商；第三：通过拜访流程里面的陈列改善、促销活动库存控制跟踪、促销员访谈、门店课长拜访等一系列的步骤进行统一整合，为我们的销售工作提供更为可靠的保障；第四：能有效的提高我们的时间管理效率。
我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作，门店拜访流程的标准化、程序化将会在这方面提供较为有效的保障，让每次门店拜访都起到效果。
二、商超业务工作的时间分配我们在规范业务门店拜访流程前有必要先合理化商超业务的工作时间。
1、商超业务每天的SOP注：PJP为业务拜访计划，后面会做详细说明。
2、商超业务工作时间标准和要求周一至周五：上午8:30-12:00，下午14:00-6:00；周六：上午9:00-11:30平均每天工作时间：60分钟*7.5小时=450分钟每天工作时间分配：（1）市区：办公室时间≤60分钟；交通时间<140分钟；每天拜访时间>250分钟。
（2）外埠：由各销售机构经理视路程及门店分布而定，具体还需结合门店拜访时间。
3、商超业务门店拜访时间及其频率图（1）市区：市区门店拜访时间及其频率图（2）外埠外埠门店拜访时间及其频率图三、制订门店拜访计划我们在开始制订门店拜访计划时，应该准备哪些东西？应该如何准备？如果以为销售工作是从门店开始那就大错特错了，战士上阵打战前一定会检查自己的武器弹药，销售业务也是一样的，做开始门店拜访前就要做好各项准备的工作。
业务员工作流程
业务员工作流程业务员工作流程终端业务人员工作内容、流程及要求一、工作内容及流程1、准备工作：a、路线安排b、答应客户应办未办事项c、销售工具：广宣品、样品、抹布、价格表、订货单。
2、早8：30分出发。
3、拜访（销售及铺货）（1）、新客户拜访：问候（老板或大哥、大姐等，您好！）→自我介绍（公司、职务、姓名）→产品介绍（特点、产品展示、品尝）→推介利益（产品进货价、零售价、政策）→广宣品的张贴→收集信息（竞争产品的价格、促销、销量、新品上市、客户心理）。
拜访成功：下订单（详细的有标志性建筑物的地址、店名、联系方式、准确的数量及价格、订货日期与送货日期必须填写、客户签字确认、留下业务及公司电话、有异议或特殊情况在订单右上角标明）→礼貌的再见→拜访下一客户。
拜访失败：留下业务及公司电话→礼貌的再见→拜访下一客户。
（2）、老客户拜访：问候（老板或大哥、大姐等，您好！）→询问产品销售情况→规范陈列（生动化、好位置、大排面、清洁产品）→点库存→销售好→介绍老品政策、新品推介→销售不好→介绍老品政策、新品推介→（争取）订单→广宣品的张贴→建议、意见收集处理（售后服务）→竟品信息收集→礼貌的再见→拜访下一客户。
4、晚5：40分返回公司。
（1）、白单交物流内勤汇总，然后交司机配送。
黄单交销售内勤汇总个人业绩。
（2）、新客户加入档案并通知销售内勤。
（3）、信息整理反馈给销售内勤并交销售经理。
（4）、写工作日记。
二、工作要求1、每天按照拜访路线拜访客户20家（不计沿途增加拜访频率的重点客户），每户拜访时间810分钟。
2、每周一上交周工作拜访路线。
3、每周日上交周工作总结，每月25日交月工作总结及下月工作计划。
4、工作总结的内容：具体的工作内容、销售情况、销售额、竟品情况及分析（表格）、所遇问题、下周或月的工作计划、内容真实准确。
5、电话二十四小时开机，如果没能接听公司电话，在看到未接电话后，必须回复。
如遇关机情况每次扣5元（在补助中扣除）。
业务员拜访门店流程
业务员拜访门店流程一、准备工作2.确认门店的经营范围和主要产品。
3.确定拜访的目的和销售策略。
二、拜访前准备2.准备好拜访所需的销售资料，包括产品目录、销售样品、促销活动资料等。
3.了解门店的竞争对手和市场动态，为拜访做好充分准备。
三、拜访流程1.到达门店a)准时到达门店，并与门店负责人确认拜访事宜。
b)与门店负责人介绍自己和公司，并表达对门店的欣赏和合作愿望。
2.了解门店的需求a)针对门店的主营产品和目标客群，了解门店的需求和痛点。
b)询问门店对现有产品的满意度和改进建议。
3.介绍自己的产品a)根据门店的需求，选择合适的产品介绍给门店，重点介绍产品的特点、优势和适用场景。
b)可以通过展示产品样品、演示产品使用方法等方式，增强产品的可信度和吸引力。
4.解答疑问和提供方案a)回答门店对产品的疑问，解释产品的相关问题。
b)根据门店的需求和可行性，提供满足门店需求的解决方案。
5.谈判和促销活动a)根据门店对产品的兴趣和需求，进行谈判，商讨价格、供货周期、售后服务等相关事宜。
b)根据销售策略和促销政策，提供相应的销售优惠和促销活动，以增加销售量。
6.确认订单和约定下一步行动a)如果门店表达了购买意向，与门店负责人确认订单细节，如产品型号、数量、价格等。
b)确认交货时间和付款方式，并与门店负责人达成一致。
c)约定下一步行动，如发货通知、售后服务等，确保双方有清晰的沟通和合作计划。
四、拜访后跟进1.提醒门店付款和确认收货a)根据约定的付款方式，提醒门店及时支付账款。
b)确认门店是否收到货物，并了解门店对货物的满意度。
2.服务和售后a)检查货物的质量和数量，确保与门店的订单一致。
b)如有问题或售后需求，及时处理和解决，提供满意的售后服务。
3.维护客户关系b)提供更多的市场信息和销售支持，如新产品推荐、市场活动等。
总结：业务员拜访门店流程需要提前准备工作，包括收集门店信息、确认拜访目的等。
拜访前需准备销售资料和了解门店需求，并在拜访中介绍产品、解答疑问、提供解决方案。
市场业务员拜访流程
市场业务员拜访流程Being a market salesperson involves a lot of communication and relationship building. It is important to establish trust and rapport with potential clients in order to successfully sell products or services. Therefore, having a well-defined process for visiting clients is crucial to ensure a smooth and successful interaction.市场销售人员必须通过拜访客户建立信任和良好关系，以便成功销售产品或服务。
因此，建立一个明确的拜访客户流程对于确保互动顺畅和成功至关重要。
The first step in the visiting process is to research the potential client before the actual visit. This includes gathering information about the client's needs, preferences, and any previous interactions they may have had with the company. By understanding the client's background and preferences, the salesperson can tailor their pitch to better appeal to the client's interests.拜访客户流程的第一步是在实际拜访前研究潜在客户。
业务员拜访门店流程
业务员拜访门店流程业务员拜访终端门店流程一、拜访的前期准备。
1、熟悉公司产品（产品卖点、优势，该门店系统进的品项、首批铺货的产品日期，条码，竞品种类。
）2、厂方业务员要熟悉该系统经销商信息（经销商厂编，门店系统零售价，经销商业务员联系方式。
）3、了解目前门店的轻重缓急，是否有急待解决的事情，确定当天必须拜访的门店。
4、在有门店主管或者里面员工联系方式的情况下，先电话联系，确认必须拜访的（或者有事情亟待解决的）的门店有负责人在门店；在能够当天解决的情况下才去拜访，否则重新和主管约时间拜访。
5、根据当天拜访门店的计划，制定合理的拜访路线，路线要顺带周边近距离的门店，不浪费时间在路上。
二、拜访门店时的工作及注意事项。
1、进入门店，找到产品的陈列面。
2、查看产品是否有缺品现象，用本子记录下来。
3、要翻看陈列面上日期靠前的产品，查看有没有过期，或者日期较好的产品陈列靠前的情况，及时改正，整理好牌面。
同时记录下较差日期产品品项，以及大致数量。
4、查看产品的陈列是否在黄金位置，且按照规格、系列等集中陈列。
5、找到主管，了解产品库存情况，尽量能查到库存的精确数量；了解缺品的原因，是没有及时订货还是经销商没有货，若不缺货，请主管及时补货；了解门店我司产品的销售情况及竞品的销售情况；请主管尽量给调整下排面，以及我们公司对于门店的支持及政策，请主管帮忙接一些团购；和主管找找共同，聊聊别的事情，加微信，增进私人关系，主管忙的情况下可以帮帮忙，比如加货整理牌面等等。
6、找到门店的员工，聊聊天，建立良好的关系，争取门店员工能够及时帮我们加货，保住良好的陈列面，以及有团购的时候帮我们推荐，在又有足量试吃品的情况下，可以带点给员工，因为有时候门店员工的实际作用比主管还管用。
7、注意：有时候我们产品在门店都没有出样，这个就要找到部门的负责人了解情况，是门店卖完了还是其他的原因。
若是产品在门店销售情况不好而导致门店不愿意订货，我们要向部门负责人好好解释并提供我们平时做的一些促销的方案。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤门店拜访是经销商业务员的重要工作之一，通过访问门店，了解最新的销售情况、产品陈列、竞争对手等信息，为销售活动提供支持和指导。
下面是经销商业务员门店拜访的八个步骤。
第一步：计划拜访在进行门店拜访之前，业务员需要提前计划拜访活动。
首先，他们应该确定要拜访的门店。
这可能包括所有的门店，或者只是一些特定的门店。
其次，业务员需要确定拜访的目的。
目标可能是了解销售情况、评估陈列效果、收集竞争对手信息等。
最后，业务员需要制定一个行动计划，包括拜访日期和时间、所需材料和所需的资源。
第二步：迈出第一步在实际进行门店拜访之前，业务员需要在心态上做好准备。
他们应该保持积极的态度和专业的形象，以便获得门店员工的接纳和支持。
此外，业务员还应该准备好提前准备的材料，如销售手册、产品样品等。
这将帮助他们解决任何潜在问题，并提供所需的信息和资源。
第三步：建立关系一旦进入门店，业务员需要通过与门店员工建立关系来实现良好的合作氛围。
这可以通过友好和亲切的问候以及真诚的对话来实现。
业务员可以向门店员工表达兴趣和关注，询问他们对产品或销售活动有何看法，并提供帮助和支持。
第四步：了解销售情况了解销售情况是门店拜访的核心内容之一、业务员可以询问门店员工关于销售额、销售增长、销售趋势等方面的信息。
此外，他们还可以通过观察陈列架、检查库存和观察销售活动来了解销售状况。
通过了解销售情况，业务员可以确定市场需求和潜在机会，并制定相应的销售计划。
第五步：评估产品陈列产品陈列是影响销售的重要因素之一、业务员可以评估产品陈列的布局、陈列效果和关注度等方面。
他们可以提出建议和意见，以改善产品陈列和吸引更多的顾客。
此外，业务员还可以与门店员工一起制定陈列计划，并提供相应的培训和支持。
第六步：收集竞争对手信息了解竞争对手情况对于制定有效的销售策略至关重要。
业务员可以询问门店员工关于竞争对手的信息，如产品价格、促销活动等。
此外，他们还可以观察竞争对手的陈列架、广告宣传和销售策略等方面。
拜访八步骤(业务员版)课件
06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能 、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向 和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客 户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意 见和建议反馈给相关部门或领导 。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客 户的真实需求和期望，以便更好 地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员 版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史
业务员终端拜访八步骤
业务员终端拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。
销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。
同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。
销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步：检查氛围广告◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步：和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
业务员拜访客户的基本步骤
业务员拜访客户的基本步骤
一、你准备好了吗？
1、到市场前有无客户资料（基本资料）
2、有无预约，对比客户选择合适的客户进行预约
3、有无调整状态（保持精神饱满）
4、有没有了解操作区域内的客户特性
5、有无整体的市场规划（渠道、客户）
二、准时赴约
1、事先收集资料，摸清当地的情况，（卖场竞品的情况）
2、介绍背景（互动同时了解需求，客户最需要的目标）
3、转化动力、政策展开（吸引客户注意力，变被动为主动）
4、把握节奏，主动告别，留下悬念，为下次谈判约好时间
三、沟通
1、精神层面
2、操作层面
3、物质层面
四、快速成交
1、假设成交法
2、肯定成交法
3、设障成交法
4、否定成交法（摧毁一个人的意志）
5、二择一成交法
6、分析成交法
7、诱惑成交法
8、鼓励成交法
9、举例成交法
10、对比成交法
11、矛盾成交法
四、合同签订（目标和全局的描绘）。
业务员终端拜访8步骤
业务员终端拜访8步骤 1、进入售点前的准备工作
•检查个人外表，整理工作服、工作包
•检查客户卡资料
•准备生动化材料（pop、dm等）
•准备工作洁净用工具（例如毛巾等）
•回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
2、售点外店情查阅
•及时更换外观破损的广告资料
•拆毁过时的资料
•检查张贴位置是否准确美观
3、步入售点后向客户招呼
•微笑，做自我介绍
•证实出来决策者
•与店内非决策者保持良好关系
•主动提到上次造访的允诺
4、做好销售点内的生动化
•检查广告Fanjeaux与否较完整
•整理产品陈列，清洁货架
•检查产品情况，撤掉残次品
•按照品牌/包装清点存货
•特别注意前线存货和后备存货
•记录存货量，计算上期实际销量
6、搞销售出访
•回答客户异议
•兜售客户未发货的其它产品，推展新产品
•介绍促销计划，提供增加销量的建议
•搜集市场信息
•计算安全库存量与建议订单量，向客户提出定货量
•安全库存量＝1.5*【（上次库存＋上次订货）—本次库存】•建议订单量＝安全库存量－本次库存
•确认客户同意的订货量，填写订单
•核对客户卡——记录定货量和库存
•记录未解决问题和客户反应的问题
•与客户证实下次访问时间
•向客户致谢道别。
拜访零售店的7个步骤
拜访零售店的7个步骤总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。
步骤一：事前计划：事前计划是要让业务员明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端宣传物料的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。
不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。
其次在事先计划的时候，业务员要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。
业务员头脑中也要有图，心中要有数。
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。
客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。
这样自己的准备工作才算完成。
在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。
还要注意携带一些相关活动的宣传物料、礼品等市场资源。
做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。
其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。
如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。
如果是一般性质的拜访，业务员要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。
有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。
步骤二：掌握政策：要了解公司的促销政策。
新的促销活动用什么方式，什么时候开始。
现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。
这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
还要了解财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。
不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策，是业务员的大忌，是公司坏帐产生的根源，也是公司最大的风险。
步骤三：观察店面；有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
吕秀梅
销售目的
把优质的产品销售给网络客户 从网络客户处发现销售的机会 在合作双赢的基础上解决客户问题 通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度
门店拜访八步骤
准备工作
礼貌招呼
店情察看
陈列改善
产品推广
促进购买
回顾总结
记录汇报
整个拜访步骤请控制在30分钟以内
第一步：准备工 作 1. 工作重点 2. 线路客户资料 3. 前周拜访承诺 的问题及解决方 法 4.促销套餐、主 推品项样品 POP 等宣传品
拜访八步骤（四）
陈列改善
1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面 2、集中陈列的15原则 3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品 4、公司产品及陈列货架的清洁 5、清晰的价格标签 6、产品的有效期的关注
陈列改善
• 研究调查显示： • 1、产品陈列位置:
顶层
从底 层看 到水 平视 线占
43%
水平视线 货架陈列 货架陈列 货架底层位置
时间：6分钟
第五步：产品推广 1. 产品卖点、定位 的引导 2. 新产品、SKU补 充增加 3. 促销活动的推广
时间：6分钟
拜访八步骤（一）
准备工作
• 1. 工作重点内容：目标计划的 制定
• 2. 路线表、客户资料表的准备 • 3. 前周拜访承诺的问题及解决
方法 • 4.促销套餐方案、主推品项样
品 ，POP等宣传品，质保卡， 抹布等辅助工具的准备。
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
听：信息
竞争品牌的动态
专业化门店拜访流程的动作分解
专业化门店拜访流程的动作分解一、准备工作1.搜集相关门店信息：了解门店基本情况，包括门店类型、规模、所属市场、竞争对手、产品销售情况等。
2.制定拜访计划：根据门店信息和拜访目的，确定拜访计划，包括拜访时间、频率、拜访人员等。
3.准备拜访资料：准备相关产品资料、市场数据、销售报表等，以便在拜访中使用和展示。
二、进店拜访1.登记打卡：进入门店后，先与门店负责人打招呼，并进行登记。
2.观察门店环境：观察门店的陈列布局、货架陈列、产品摆放等，以便在后续沟通中指导门店改进。
3.与门店负责人交流：与门店负责人进行交流，了解门店的经营状况、销售情况、市场竞争状况等，同时与门店建立良好的沟通关系。
4.展示产品：根据门店需求，向门店负责人展示产品，并介绍产品的特点、优势和使用方法。
5.解答疑问：根据门店负责人的询问，耐心解答相关问题，提供专业的建议和解决方案。
6.指导陈列：根据观察到的门店陈列情况，对门店负责人提出建议和指导，帮助门店改进陈列布局，提高产品的曝光度和销售效果。
7.讨论合作方式：与门店负责人商讨合作方式，包括产品供货方式、销售政策、促销活动等，以达成共识并推进合作关系的发展。
三、拜访总结1.总结拜访结果：与门店负责人进行总结和复盘，回顾拜访的目标是否达成，存在的问题和改进方向等。
2.提供支持和帮助：针对门店的需求和问题，提供相应的支持和帮助，包括培训、推广支持、物料补充等。
3.确定下次拜访计划：根据门店的需求和安排，确定下次拜访的时间、具体内容和拜访人员，并与门店负责人达成共识。
四、后续跟进1.跟进销售进展：定期与门店负责人沟通，了解销售进展情况，及时解决遇到的问题，协助门店提升销售能力。
2.提供市场支持：根据门店需求，提供市场数据、产品资料等支持，为门店的销售工作提供帮助和指导。
3.分享经验和成功案例：与门店共享其他门店的成功案例和经验，以及市场上的最新动态和趋势，帮助门店不断优化经营策略。
以上是专业化门店拜访流程的动作分解，总结来说，包括准备工作、进店拜访、拜访总结和后续跟进四个主要环节。
业务员跑客户方法和步骤
业务员跑客户方法和步骤1.策划拜访计划：首先，业务员需要分析客户需求，确定拜访目标和计划。
了解客户的行业背景、产品需求、销售渠道和竞争对手等信息，明确推销的目标和策略，制定拜访计划，确定适合的时间和地点。
2.开展前期调研：在进行实地拜访之前，业务员要对目标客户进行认真的调研。
通过各种渠道，如互联网、行业协会、商业数据库等，收集客户的基本信息、购买习惯、潜在需求和市场反馈等，了解客户的背景和需求，为拜访做好准备。
3.提前预约拜访时间：4.制定拜访纲要和演讲稿：在进行拜访之前，业务员需要准备一份拜访纲要和演讲稿。
拜访纲要包括向客户介绍自己和公司、产品或服务的特点和优势、满足客户需求的方案和利益等。
演讲稿要简洁明了，重点突出，能够吸引客户的注意力，并激发客户对产品或服务的兴趣。
5.实地拜访客户：在拜访客户的过程中，业务员需要保持专业、友好和耐心的态度。
首先，业务员要向客户介绍自己和公司，争取客户的信任和合作。
然后，业务员要了解客户的需求，询问客户的意见和建议，从而提供更加贴合客户需要的解决方案。
最后，业务员需要介绍产品或服务，并强调其特点和优势，引导客户做出购买决策。
6.解答客户疑问和担忧：在拜访过程中，客户可能会提出各种问题、疑虑和担忧。
业务员需要耐心地倾听客户的问题，全面、明确地解答。
通过与客户的交流和沟通，消除客户的疑虑，提高客户的购买决心。
7.建立长期合作关系：8.归档和分析拜访记录：拜访结束后，业务员需要将拜访的结果和记录进行归档。
通过记录拜访的客户信息、需求信息、销售进展等，及时分析销售和市场动态，为后续的拜访和销售工作提供参考和指导。
9.不断提升自我：作为业务员，持续学习和提升自身的销售和沟通技巧非常重要。
可以通过参加培训课程、学习专业知识、与同行交流等方式，提高自己的专业素质和销售能力，更好地完成拜访任务，并实现销售业绩的提升。
在实施业务员跑客户的过程中，业务员需要灵活运用各种销售工具和技巧，如建立客户数据库、推广营销材料、展示销售演示、提供试用产品或服务等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
业务员拜访终端门店流程
一、拜访的前期准备。
1、熟悉公司产品（产品卖点、优势，该门店系统进的品项、首批铺货的产品日期，条
码，竞品种类。
）
2、厂方业务员要熟悉该系统经销商信息（经销商厂编，门店系统零售价，经销商业务
员联系方式。
）
3、了解目前门店的轻重缓急，是否有急待解决的事情，确定当天必须拜访的门店。
4、在有门店主管或者里面员工联系方式的情况下，先电话联系，确认必须拜访的（或
者有事情亟待解决的）的门店有负责人在门店；在能够当天解决的情况下才去拜访，否则重新和主管约时间拜访。
5、根据当天拜访门店的计划，制定合理的拜访路线，路线要顺带周边近距离的门店，
不浪费时间在路上。
二、拜访门店时的工作及注意事项。
1、进入门店，找到产品的陈列面。
2、查看产品是否有缺品现象，用本子记录下来。
3、要翻看陈列面上日期靠前的产品，查看有没有过期，或者日期较好的产品陈列靠前
的情况，及时改正，整理好牌面。
同时记录下较差日期产品品项，以及大致数量。
4、查看产品的陈列是否在黄金位置，且按照规格、系列等集中陈列。
5、找到主管，了解产品库存情况，尽量能查到库存的精确数量；了解缺品的原因，是
没有及时订货还是经销商没有货，若不缺货，请主管及时补货；了解门店我司产品
的销售情况及竞品的销售情况；请主管尽量给调整下排面，以及我们公司对于门店
的支持及政策，请主管帮忙接一些团购；和主管找找共同，聊聊别的事情，加微信，增进私人关系，主管忙的情况下可以帮帮忙，比如加货整理牌面等等。
6、找到门店的员工，聊聊天，建立良好的关系，争取门店员工能够及时帮我们加货，
保住良好的陈列面，以及有团购的时候帮我们推荐，在又有足量试吃品的情况下，
可以带点给员工，因为有时候门店员工的实际作用比主管还管用。
7、注意：有时候我们产品在门店都没有出样，这个就要找到部门的负责人了解情况，
是门店卖完了还是其他的原因。
若是产品在门店销售情况不好而导致门店不愿意订
货，我们要向部门负责人好好解释并提供我们平时做的一些促销的方案。
要门店对我们产品重拾信心。
同时要询问经销商这个问题的原因，是经销商的维护问题还是其他问题，及时去解决不出样的现象。
三、拜访门店之后的工作。
1、对当天去的门店发现的问题做记录，是经销商供货问题的话要及时联系经销商进行
解决，并进行跟踪是否解决。
2、根据门店产品的库存和临期库存的情况，及时制定针对该门店的促销方案或者系统
门店的整体促销方案，将制定好的方案与本公司领导协商是否能够执行。
3、思考活动将会遇到的一些问题，以便二次拜访的时候去找门店主管协商如何执行，
以及执行的时间和一些准备工作。
4、对此次拜访过程中的不完善的地方进行反思。
四、促销活动的过程
1、思考制定
2、申请流程
3、与门店确认时间与位置
4、与公司确认购买赠品及场地所需物料
5、人员招聘及培训上岗
6、活动期间促销效果跟进
7、促销人员工资结算
8、活动总结
五、促销门店选择标准
1、门店愿意出特殊陈列支持。
2、门店在合理的投入的情况下销售可以得到有效的提升。
3、为了与门店达成进一步的客情关系，有利于日后的密切合作
4、处理积压库存，加快产品的流转。
5、。