商务谈判-课件
《国际商务谈判礼仪》PPT课件
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8．1会面礼仪
8．2商务谈判过程礼仪
8．3宴请礼仪
1．中餐餐桌礼仪
2．西餐礼仪
8．4馈赠礼仪 8．4．1馈赠目的和选择礼品的
原那么
1．馈赠目的
〔1〕为了交际。
〔2〕为了稳固和维系人际关系 。
〔3〕为了酬谢。
2．选择礼品的原那么
〔1〕投其所好。
8．4．2馈赠的礼仪和受礼的礼仪
1．馈赠的礼仪 2．受礼的礼仪
8．4．3馈赠中应注意的问题
〔3〕着装修饰
〔4〕丝袜及皮鞋。
〔5〕必备物品。
8．1．2介绍礼仪 1．自我介绍礼仪 2．介绍他人礼仪 3．被人介绍礼仪
8．1．3．握手礼仪 1．握手的要求 2．握手的本卷须知
8．1．4．应酬与问候礼仪 1．应酬 〔1〕问候式应酬 〔2〕赞扬式应酬 〔3〕是言他式应酬 2．问候 3．称呼
到了对方来的那一天，张一准时到达了机 场，谁知对方左等不来，右等也不来。他左右 看了一下，有几位老外比他还倒霉，等人比他 等得还久。他想，该不就是这几位吧？于是又 竖了竖手中的接待牌，对方没反响。等到人群 散去很久，张一仍然没有接到。于是，张一去 问讯处问了一下，问讯处说该国际航班飞机提 前15分钟降落。张一怕弄岔了，赶紧打 回公 司，公司答复说没有人来。张一只好接着等， 周围只剩下那几位老外了，他想问一问也好， 谁知一询问，就是这几位，小张赶紧抱歉，并 献上由8朵花组成的一束玫瑰，对方的女士看 看他，一副很好笑的样子承受了鲜花。张一心 想，有什么好笑的。接着，小张引导客人上车 ，客人们便大包小包地上了车。
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
商务谈判全套课件
什么
了解人们购买什么 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解自己的公司
案例－－如何安排投资
2014.9.13 7
o 代理人
2014.9.13
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本章习题 营销企业的一切行为都必须为确定并满足顾客或合作 方的需求、愿望服务。
商务谈判是指企业为了实现经济目标和满足对方的需 要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种 方案、产品及服务的协调过程。 不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。 商务谈判者不仅代表者企业，而且还承担着广泛的社 会角色。 商务谈判者必须掌握对方表面要求后面的本质需求。 进行商务谈判的理由很充分，有买有卖，企业间需要 竞争与合作。 商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和 双方的性格。
第二节 为什么要进行商务谈判
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 传递信息，沟通情报 销售保障 维护和发展业务关系 是复杂技术和设备工程交易 的需要 克服传统的订价方式 特许经销制度 是国际商务的需要
2014.9.13
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第三节 营销环境中的谈判者
o o o o o 商品供应者 制造厂家 经销商和批发商 进出口公司 经纪人
2. 什么样的人不宜选用
1) 不能选用遇事相要挟的人 2) 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
3. 避免两种趋向
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谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）
1.一个人谈判所面临的困难：
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 1) 2) 3) 4) 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量
商务谈判案例ppt课件
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案例六:
1、1954 年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝 英台》招待与会的外国官员和新闻记者，有关同志将剧情介绍与主要唱段用 英文写成长达16 页的说明书，剧名也改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着 说明书样本向总理汇报，不料却受到了总理的批评。总理当场设计了一份请 柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽 叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待 会取得了成功。
试根据材料，回答以下问题： （1）《梁与祝的悲剧》这个剧名为何会受到周总理的批评? （2）说明中方人员缺乏何种国际交往知识? （3）如何培养这种知识?
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分析 （1）该剧名之所以会受到批评，是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观，不
利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛。
（2）说明中方人员缺乏有关国家的社会历史，风俗习惯以及宗教等方面的知识 。
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1年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问 得哑口无言，在事实面前，不得不让步， 最终以101万美元达成了这笔交易.
问：分析中方在谈判中取得成功的原因及 美方处于不利地位的原因？
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对于这个案例，明显的可以看出，中方工程 师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得 有利于己方利益的谈判结果也是一种必然， 下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进 行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么 几个问题，或者是其谈判败笔所在。
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分析 上段话，详细讲述了外交谈判人员应具有的基本素质，外交谈判和国际商务谈判
是有区别的，但在人员素质的要求上有共同的地方。
总的说来，国际商务谈判者下列素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好 学、具有较强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、 修养良好、体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下 几个方面：
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
商务谈判完整PPT课件
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
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商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
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二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
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二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
商务谈判理论PPT课件
授课：XXX
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第二节 商务谈判的心理学理论基 础
三、谈判中需要注意的一些心理因素
授课：XXX
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第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
分配性谈判（Distributive Approach） 整合性谈判（Integrative Approach）。
授课：XXX
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第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
授课：XXX
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(2）op/ip>oc/ic
在这种情况下，他可能要求减少自己的报 酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
授课：XXX
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公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种：
公司乙诚信 3，3 9，-3
公司乙欺诈 -3，9 -1，-1
授课：XXX
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第四节 博弈论与诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
1．双方的合作是一次性的 2．双方有有限次的商务往来 3．双方有长期无限次的商务往来
授课：XXX
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公平理论
公平理论又称社会比较理论，它是美国行为科 学家斯塔西·亚当斯在《工人关于工资不公平 的内心冲突同其生产率的关系》（1962，与罗 森合写），《工资不公平对工作质量的影响》 （1964，与雅各布森合写）、《社会交换中的 不公平》（1965）等著作中提出来的一种激励 理论。该理论侧重于研究工资报酬分配的合理 性、公平性及其对职工生产积极性的影响。
第四章 商务谈判理论
授课：XXX
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谈判需要理论吗？
There is nothing so practical as a good theory.
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商务谈判第一节谈判的意义★谈判的概念◆谈判，是双方或多方围绕一个共同的话题进行讨论、磋商并提出最终解决方案的过程。
◆谈判谋求的是双方或多方共同的利益，是一种双赢的艺术形式。
◆谈判的特征：●两个以上的参与者●明确的目标●平等协商●彼此妥协基础上的共识●交流、沟通、说服、妥协和让步的过程★谈判的意义◆业绩来自谈判◆利益来自谈判◆生活需要谈判第二节谈判的规则★谈判的基本原则◆平等自愿●大小平等●权力平等●互相尊重◆信用至上●诚信促进谅解●诚信加深信任●诚信是相互的◆互惠互利●利益第一，立场第二●利益、立场坚持有度◆求同存异●寻找共同目标●抛弃细枝末节●妥协是谈判成功之母◆据理力争●事实胜于雄辩●引入客观标准◆人事有别●谈判者影响谈判●人事区别对待★谈判的决定要素◆欲望◆信息◆实力◆时间第三节谈判的准备★信息收集◆对手信息●对方的历史和现状●经济和政治实力●商业信誉●资本额度●经营能力●银行信用◆谈判代表◆市场行情◆法律&环境★组织准备◆谈判小组规模◆谈判小组构成●谈判负责人●商务经理●技术工程师●财务经理●律师●翻译●记录员◆外围人员支持●相关业务部门人员●行政支持人员★方案制定◆谈判宗旨●明确核心●周到灵活●前瞻预判●时间控制●气氛营造◆谈判准备●最高目标●可接受目标●最低目标◆谈判策略●周密式●简略式●默契式◆谈判议程●时间安排●地点选择●谈判议题●谈判议程★物质准备◆谈判场地选择●谈判地点●谈判场所◆场所布置●长方形条桌●圆桌●其它设备◆食宿安排◆参观游览★谈判力的培养◆增强威慑力●有效惩罚对方●剥夺对方好处●威慑恐吓强迫◆提高承受力●提高抗击打能力●增强逆境应对能力◆适度诱惑力◆投身主旋律●站在公理一边●代表绝大多数●符合发展趋势◆创造实践力◆争取操纵力◆借助外在力第四节谈判的开局★气氛营造◆积极友好◆紧张对立◆简洁明快◆拖沓持久◆冷淡敷衍◆沉闷拘谨★开局步骤◆分发议程◆交换意见◆开场陈述●陈述内容●观察反应●总结提议★开局策略◆共鸣式开局●商量式●询问式●补充式◆坦诚式开局◆回避式开局◆挑剔式开局◆进攻式开局◆第五节谈判的策略与技巧★谈判的策略◆坚持基点●核心问题不可让步●明确争议是否确为核心●分析对手是否有足够强势◆谋求共赢◆培养感情◆分割添附◆以退为进◆沉默是金◆时间控制●拖延●限制●突然袭击★谈判的技巧◆如何报价●确定报价■圈定报价范畴■设立价格底限●大胆开高■可争取谈判空间■可获得高额利润■可提升产品价值■成全对手成就感●报价策略■书面报价■明确果断报价■差异化报价■心理策略◆讨价还价●讨价方法■谈判初期——全面否定■务实阶段——逐项争夺■最后阶段——实质分析●讨价方式■必须多次讨价■非实质收获不停■可提示性讨价●讨价态度■态度和蔼■商量口吻■保持期待●还价意义■还价可划定谈判空间■还价体现尊重对手■还价表明本方诚意●还价方式■逐项还价■总体还价●还价技巧■攻其软肋■察言观色■机动灵活●还价起点■夹心法■刺激法◆灵活让步●不做无谓让步●不盲目让步●让步抓大放小●让步模糊化●选好让步时机●防止平均让步●灵活让步方式●拒绝掩饰底线★谈判的攻防◆主动进攻●吹毛求疵●虚张声势●车轮战术●分化对手●黑脸白脸●得寸进尺●声东击西●以短要挟●最后通牒◆积极防御●授权有限●不开先河●装傻示弱●以退为进●不情不愿第六节谈判僵局的处理★理性对待★应对挑衅★避免更糟第六节谈判的语言★有问有答◆提问技巧●封闭式提问■选择式问题■暗示式问题■澄清式问题■参照式问题●开放式问题■探询式问题■商量式问题■证明式问题■启发式问题■诱导式问题●避免的提问■对方个人问题■怀疑侮辱品格问题■过多与谈判无关问题●提问技巧■态度诚恳■提问简短■避免连续咄咄逼人■预先准备对方难以立即回答问题■勿随意打断对方话题■以已知答案问题考验对方■提问后耐心等待对方回答◆回答技巧●回答的原则■不贸然回答■有保留回答■因人而异■抛砖引玉■对比说理■针对性兼模糊化■抑制对方追问■回答附限制条件■开放式回答●回答的技巧■先想后答■只答部分■拖延作答■反问■答非所问■模糊回答■不知不答■婉言拒绝■顺势推舟■佯装不懂■沉默★形神兼备◆面部表情●会说话的眼睛■经常对视■侧脸斜视■眨眼过多■低头仰视■昂头俯视■眼神游离●会暗示的眉毛■眉宇舒展■眉头紧锁■眉飞色舞■眉角下垂■横眉倒竖●多活动的嘴巴■嘴角上翘■嘴角下拉■双唇紧闭■嘴角后拉■撇嘴■撅嘴■努嘴■咂嘴■咬唇◆肢体语言●上肢动作■握手▼用力▼无力▼出汗▼先盯住再握手▼手掌向下▼手掌向上▼双手紧握■交叉双臂■手指交叉■握拳■敲击桌面■指尖并拢■啃咬指/甲■按捏指节●下肢动作■并膝▼挺立/前倾▼后仰■分腿后仰■架腿▼挺立▼前倾▼后仰▼频繁变换■抖腿动脚◆其他行为●吸烟动作■向上吐烟■向下吐烟■缓缓吐烟■不停抖烟■点烟少吸■掐灭烟头●咳嗽意义■准备发言■缓解不安■惊讶怀疑■掩饰说谎■提醒暗示■生理不适●摆弄物品第七节谈判的心理与文化★性格谈判◆平和型●黏液质，特征为较为稳重、思维较慢、但是持久耐力力强，性格波动小。
这种气质也被称为安静型、能够承担责任、认真工作。
缺乏灵活性是这种人群致命的弱点。
●对人小心翼翼惟恐冲突和不快●看重人的情感不希望被人利用●有些懒散缺乏主见◆活泼型●血液多的人被称为多血质，其特点是变通能力强、交际广泛、适应能力出色，能够处理复杂的人际关系，活泼是这类人普遍的特征。
●看众人与人之间的友好和相互了解●容易突如其来地异想天开●缺乏耐心先急后拖●精力充沛干脆利落◆完美型●抑郁质，此类人群极为敏感、内心容易受挫也经不起挫折的洗礼。
抑郁质的人多愁善感、内心孤独。
但很多的天才都是抑郁质、抑郁质的人也总能表现出天才的素质，可惜容易怯懦、恐惧。
所以此类人容易成为很优秀的诗人、艺术家。
●理想主义献身精神●重视细节谨慎理性◆力量型胆汁质红色坚定，果断，自负孙悟空●胆汁型的人通常体内胆汁较多，所以做事冲动、有干劲、爆发力强。
最为典型的历史人物就是张飞，其实火箭队的阿泰斯特也属于胆汁质。
胆汁质的人适合从事体育和诸多演讲性项目、就是爱发火的坏脾气挺愁人。
●讲究效率节奏很快●务实直接不喜深思●重视宏观粗枝大叶◆活泼型的人喜欢说；完美型的人喜欢想；力量型的人喜欢做；和平型的人喜欢看。
◆力量型完美型重在做事，力量型要做就做，完美型做就做好◆活泼型和平型重在做人，活泼型要做主角，和平型只做配角◆活泼型的人认为一因多果；◆力量型的人认为一果多因；◆完美型的人认为一因一果；◆和平型的人认为无因无果；总结谈判高手解密★心理修炼◆行为理性◆喜欢探求◆耐心细致◆敢于亮剑◆乐于竞争◆态度端正◆善于接受★思维锻炼◆构建系统●分割问题●排列先后●扩大馅饼●搭桥折中●此消彼长●创建共识◆应对创新●沉思应对●灵活创新●集中发散◆注意问题●避免错误●消除惯性●谦虚细致★无敌高手◆六大特质●勇于发掘敢于发问●更具耐心乐观随和●敢于开高善于妥协●外圆内方无敌于心●心狠手辣厚颜无羞◆五大信念●坚信压力在对方●谈判讲究规则●开始始于拒绝●装傻才真聪明●只对事不对人。