商务谈判课件1.2

1.2 商务谈判的种类
按商务谈判的人员数量来划分
一对一谈判
• 灵活、决策快、利于保密 • 适用范围：供需双方有长期合作关系；双方有权；续签合同；重要谈 判细节磋商
小组谈判
• 成员优势互补；集体智慧；更好的运用谋略；灵活处理僵局；更高履 约率
大型谈判
1.2 商务谈判的种类
按照谈判的地域划分
• 具有较大的灵活性；方式规范；内容深入细致；有利于长期合作
缺点：
• 容易被对方了解意图；决策时间短；费用高
适用范围：正规谈判；重要谈判；大型谈判；距离较近 的谈判；其他情况
电话谈判： 优点；快速方便联系广泛 缺点：误解较多；易被拒绝；容易遗漏；有 风险；时间紧 使用范围:
欲速时；想Leabharlann Baidu得主动；想保密；想拒绝；面对面比较困 难
1.2 商务谈判的种类
按交易地位划分
买方谈判
• 重视收集信息；权利压价；度势压人；
卖方谈判
• 主动出击；虚实结合；打停结合
代理谈判
• 权限观念强，谨慎从事 • 超脱客观 • 态度积极主动
商务谈判的评价标准
谈判目标实现程度
起码目标与最佳目标
谈判效率高低
投入与产出比
建立良好的人际关系
书面谈判 函电谈判：邮政、电传、传真
优点；方便、准确；时空上对选择和决策有利；材料齐 全有据可查；快捷成本低 缺点：词不达意、无法判断对方虚实
网上谈判：借助互联网进行协商对话
信息交流快丰富 超越时空成本低 增强竞争力
不足；商务信息公开化，导致竞争对手加入； 互联网故障
商务谈判
1.2 商务谈判的种类
按商务谈判涉及的范围划分
国内商务谈判 国际商务谈判
按商务谈判内容划分
商品贸易谈判 非商品贸易谈判
1.2 商务谈判的种类
按谈判信息交流方式划分
口头谈判 书面谈判
1.2 商务谈判的种类
口头谈判
面对面谈判：谈判双方直接面对面就谈判内容进行沟通、 磋商、洽谈 优点：
主场谈判 客场谈判 第三地谈判
1.2 商务谈判的种类
按商务谈判问题划分
纵向谈判 横向谈判
1.2 商务谈判的种类
按商务谈判的态度与方法划分
软式谈判 硬式谈判 原则式谈判
• 温和，人事分开；公平公正原则；开诚布公，不耍诡计；努力寻找共 同点 • 当时双方从大局出发；坚持客观标准；以诚相待；求同存异