商务谈判中的礼貌策略

一、面子论Ｂｒｏｗｎ和Ｌｅｖｉｎｓｏｎ（１９８７）提出的面子论是比较全面论述礼貌的理论。

Ｂｒｏｗｎ和Ｌｅｖｉｎｓｏｎ（１９８７：６１）假设所有社会中具有交际能力的人都有面子需求，都有一定的理性。

所谓面子（ｆａｃｅ），即每个社会成员希望得到的公众眼中的自我形象（ｔｈｅｐｕｂｌｉｃｓｅｌｆ－ｉｍａｇｅ）。

Ｇｏｆｆｍａｎ（１９６７）提出面子与觉得尴尬的（ｅｍｂａｒｒａｓｓｅｄ）、羞辱的（ｈｕｍｉｌｉａｔｅｄ）或丢脸的（ｌｏｓｉｎｇｆａｃｅ）感情概念有关。

根据Ｂｒｏｗｎ和Ｌｅｖｉｎｓｏｎ（１９８７：６１），面子分为正面面子（ｐｏｓｉｔｉｖｅｆａｃｅ）和负面面子（ｎｅｇａｔｉｖｅｆａｃｅ）。

正面面子是指希望得到别人的接受、理解、肯定、赞同、喜爱和欣赏。

而负面面子是指自主自由，不希望别人强加于自己或别人对自己加以干涉、阻碍。

１．威胁面子的行为Ｂｒｏｗｎ和Ｌｅｖｉｎｓｏｎ（１９８７：６５）认为人们交际中的一些言语行为本身就会对自己或他人造成威胁或损害，使说话人或听话人的面子需求受损，这些行为称为威胁面子的行为（ｆａｃｅ－ｔｈｒｅａｔｅｎｉｎｇａｃｔｓ，简称为ＦＴＡｓ）。

这些行为可能威胁听话人的负面或正面面子，也可能威胁说话人负面或正面面子。

（１）威胁听话人正面面子的言语行为分为两种。

一种是对听话人的正面面子进行负面的评价，主要有：反对、批评、取笑、抱怨、指责、侮辱、反驳、挑战等；另一种是不顾及听话人的正面面子，主要有：提及禁忌话题或不合时宜的话题，或是说话人给听话人带来坏消息或告知自己的好消息等。

如：例１—Ｉｓｉｔａｇｏｏｄｉｄｅａ？—Ｗｈａｔａｓｔｕｐｉｄｑｕｅｓｔｉｏｎ．例２ＹｏｕｄｏｎｏｔｏｐｅｎｙｏｕｒＬ／Ｃａｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｏｕｒｓａｌｅｓｃｏｎｔｒａｃｔ．（２）威胁听话人负面面子的言语行为可能对听话人的将来作为造成影响、施加压力，使听话人只能做或不做某事。

主要有：命令、请求、建议、提醒、威胁、警告等。

如：例３ＩｗｏｕｌｄｓｕｇｇｅｓｔｙｏｕｉｍｐｏｒｔｔｈｉｓｋｉｎｄｏｆｐｒｏｄｕｃｔｓｆｒｏｍＣｈｉｎａ．例４Ｉｆｙｏｕｉｎｓｉｓｔｔｈａｔｐｒｉｃｅ，ｗｅｄｏｎ’ｔｗａｎｔｔｏｎｅｇｏｔｉａｔｅｃｏｎｔｉｎｕａｌｌｙ．（３）威胁说话人正面面子的言语行为主要有：道歉，接受他人的恭维、赞美时说些贬低自己的话，或是自己贬低自己等。

如：例５Ｉａｍｔｅｒｒｉｂｌｙｓｏｒｒｙｔｏｔｅｌｌｙｏｕｔｈａｔｗｅｈａｖｅｔｏｄｅｌａｙｔｈｅｓｈｉｐｍｅｎｔｏｆｔｈｅｇｏｏｄｓ．例６—ＴｈａｎｋｙｏｕｆｏｒｂｅｉｎｇｗｉｌｌｉｎｇｔｏｍａｋｅｔｈｅｐａｙｍｅｎｔｂｙＴ／Ｔｉｎａｄｖａｎｃｅ．—Ｉｔｉｓｖｅｒｙｋｉｎｄｏｆｙｏｕｔｏｓａｙｓｏ．（４）威胁说话人负面面子的言语行为主要有：表示感谢，接受听话人的感谢或道歉，找借口为自己开脱，接受提供的帮助，对听话人过失的反应，不是收稿日期：２００７－０１－０９作者简介：方军霞（１９７０－），女，安徽寿县人，浙江大学外语学院研究生，浙江经济职业技术学院教师，研究方向：专门用途英语。

商务谈判中的礼貌策略方军霞（浙江大学外语学院，浙江杭州３１００５８）摘要：商务谈判中，双方是既合作又竞争的关系，在保持合作关系的前提下，各方都想获取最大利益，这就需要使用恰当的语言来实现，尤其是礼貌语言。

本文根据Ｂｒｏｗｎ和Ｌｅｖｉｎｓｏｎ的面子论，特别是积极礼貌策略、消极礼貌策略和非公开威胁面子的礼貌策略，从语用学的角度来分析礼貌策略在商务谈判中的应用。

关键词：商务谈判；礼貌策略；面子论中图分类号：Ｈ０－０５文献标识码：Ａ文章编号：１００７－３５５８（２００７）０２－０１２４－０５江西科技师范学院学报ＪｏｕｒｎａｌｏｆＪｉａｎｇｘｉＳｃｉｅｎｃｅ＆ＴｅｃｈｎｏｌｏｇｙＮｏｒｍａｌＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙ２００７年４月第２期Ａｐｒ．，２００７Ｎｏ．２２００７年方军霞：商务谈判中的礼貌策略处于本人意愿的许诺和提供帮助等。

如：例７Ｉｄｏｎ’ｔｋｎｏｗｈｏｗｔｏｔｈａｎｋｙｏｕｆｏｒｅｖｅｒｙｔｈｉｎｇｙｏｕ’ｖｅｄｏｎｅｆｏｒｕｓ．例８—Ｃｏｕｌｄｙｏｕｐｌｅａｓｅｎｏｔｔｅｌｌｍｙｍｏｔｈｅｒａｂｏｕｔｔｈｉｓｍａｔｔｅｒ？—Ｂｕｔｓｈｅｗｉｌｌｋｎｏｗｉｔｏｎｅｄａｙ．—Ｐｌｅａｓｅ，ｐｌｅａｓｅ，Ｉｊｕｓｔｄｏｎ’ｔｗａｎｔｈｅｒｔｏｗｏｒｒｙｔｏｏｍｕｃｈ．—Ｂｕｔ…Ｏｋ．２．礼貌的补救策略Ｂｒｏｗｎ和Ｌｅｖｉｎｓｏｎ（１９８７：６５）认为言语行为本质上是威胁面子的，所以每一个典型人（ＭｏｄｅｌＰｅｒｓｏｎ）都会寻求一定的方式去避免这些面子威胁行为，或采取某些策略去减轻言语行为的威胁程度。

他要考虑三种需求：（１）向听话人传递信息的交际需求；（２）有效地或紧急地交际的需求；（３）在某种程度上维护听话人面子的需求。

如果第二种需求不特别明显，说话人就会尽力减轻面子威胁行为的威胁程度。

也就是说，礼貌是为最大程度地维护听话人和说话人的面子所做的努力，因此他们称礼貌为“补救策略”（ｒｅｄｒｅｓｓｉｖｅｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ），这些补救策略表明：说话人没有威胁听话人面子的意图，或试图减弱这种对面子的威胁。

（何兆熊，２０００：２３０）Ｂｒｏｗｎ和Ｌｅｖｉｎｓｏｎ提出五种补救策略，按照对听话人面子威胁程度的高低依次为：（１）不使用补救策略、赤裸裸地施行面子威胁行为（ｂａｌｄｏｎｒｅｃｏｒｄｗｉｔｈｏｕｔｒｅｄｒｅｓｓｉｖｅａｃｔｉｏｎｓ）；（２）积极礼貌策略（ｐｏｓｉｔｉｖｅｐｏｌｉｔｅｎｅｓｓ）；（３）消极礼貌策略（ｎｅｇａｔｉｖｅｐｏｌｉｔｅｎｅｓｓ）；（４）非公开地施行面子威胁行为（ｏｆｆｒｅｃｏｒｄ）；（５）不施行面子威胁行为（Ｄｏｎ’ｔｄｏＦＴＡ）。

二、商务谈判中的礼貌策略Ｂｒｏｗｎ和Ｌｅｖｉｎｓｏｎ关于礼貌的理论不仅适用于日常交际，也适合商务谈判。

商务谈判中，双方是既合作又竞争的关系，各方都想获取最大利益，同时还必须与对方保持合作，这就要求谈判者的语言具有一定的策略性。

商务谈判的策略性是由谈判的性质、对象、目的等不同因素决定的，具体表现为为实现预期目标而采用一定的语言技巧、手段、方法。

在谈判中，买卖双方既要追求自己的利益又要顾及对方的面子，就必须采取适当的礼貌策略。

在Ｂｒｏｗｎ和Ｌｅｖｉｎｓｏｎ提出的五种补救策略中，人们使用得最多的是积极策略、消极策略和非公开威胁面子策略，下面就这三种礼貌策略在商务谈判中的应用加以分析。

１．积极礼貌策略积极礼貌策略就是在实施威胁面子行为时考虑到了听话人的正面面子需求，从而采取补救措施。

Ｌｅｖｉｎｓｏｎ把积极礼貌定义为“对别人表示赞许”（ａｐｐｒｏｖａｌｏｆｔｈｅｏｔｈｅｒｐｅｒｓｏｎ）（贾玉新，１９９７：３０２），相当于我们常说的给别人一个面子。

在交际时通常表现为：同意对方的意见，支持对方的观点，与对方产生共识。

商务谈判中常用的积极礼貌策略有以下几种：（１）恭维法恭维是一种赞赏别人的言语行为。

人们通常都希望得到别人的认可，所以恰当地恭维对方可以获得其好感和信任，以满足其正面面子需求，从而缩短双方的谈判距离。

恭维通常有三种方式：１）征求对方的意见咨询对方的意见是一种间接的恭维，以此来表明对听话人的尊重和钦佩。

如：例９Ｗｈａｔｄｏｙｏｕｔｈｉｎｋｏｆｔｈｉｓ？例１０Ｉｗｏｎｄｅｒｉｆｙｏｕｃｏｕｌｄｇｉｖｅｍｅｓｏｍｅｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｏｎｔｈｉｓｍａｔｔｅｒ．这些说法可以使听话人感觉到说话人对他的信任，从而使谈判双方的关系更加融洽。

２）表示共同的兴趣在一些重要的事情上，人们往往喜欢那些与他们持有相同看法和意见的人。

如：例１１Ｉａｍｖｅｒｙｇｌａｄｔｈａｔｙｏｕａｒｅｉｎｔｅｒｅｓｔｅｄｉｎｏｕｒｎｅｗｌｙ－ｄｅｓｉｇｎｅｄｐｒｏｄｕｃｔｓ．例１２ＷｅａｒｅｇｌａｄｔｏｈｅａｒｔｈａｔｙｏｕｗａｎｔｔｏｄｅｖｅｌｏｐｔｈｅｓａｌｅｏｆｃｒａｎｅｉｎＣｈｉｎａ，ａｎｄｗｅｃｏｕｌｄｓｕｐｐｌｙｙｏｕｓｏｍｅｐａｒｔｓ，ｗｈｉｃｈａｒｅｃｈｅａｐｅｒｔｈａｎｙｏｕｒｓ．这些说法在心理上拉近了双方的距离，因为他们享有共同的兴趣和感受。

３）表示对听话人的欣赏和认可一个好的谈判者首先通过表达对对方的欣赏来取得一种相互信任的气氛，然后才说出他的真正意图。

如：例１３Ｗｅａｐｐｒｅｃｉａｔｅｖｅｒｙｍｕｃｈｙｏｕｒｉｎｔｅｎｔｉｏｎｔｏｐｕｓｈｔｈｅｓａｌｅｏｆｏｕｒｐｒｏｄｕｃｔｓ．Ｂｕｔｏｕｒｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｔｏｙｏｕ，ａｓａｐｒｅｌｉｍｉｎａｒｙｓｔｅｐ，ｉｓｔｏｄｏａｌｉｔｔｌｅｒｅｓｅａｒｃｈｉｎｔｏｔｈｅｍａｒｋｅｔ．１２５江西科技师范学院学报２００７年例１４Ｉａｇｒｅｅｔｈａｔｙｏｕｒｓａｒｅｏｆｂｅｔｔｅｒｑｕａｌｉｔｙ．Ｂｕｔｔｈｅｒｅ’ｓｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｆｒｏｍｓｙｎｔｈｅｔｉｃｐｒｏｄｕｃｔｓ，ｔｏｏ．Ｙｏｕｃａｎ’ｔｉｇｎｏｒｅｔｈａｔｐｒｉｃｅｓｆｏｒｓｙｎｔｈｅｔｉｃｂｒｉｓｔｌｅｓｈａｖｅｎ’ｔｃｈａｎｇｅｄｏｖｅｒｔｈｅｙｅａｒｓ．例１３先表达了对对方良好愿望的欣赏，而例１４则先表示了对对方产品质量的认可，从而取得对手的信任，为后面的请求作好铺垫。

（２）套近乎法，表示与听话人是同一圈里的人。

如：例１５Ｌｅｔ’ｓｓｃｈｅｄｕｌｅａｎａｌｌ－ｄａｙｍｅｅｔｉｎｇｆｏｒＴｕｅｓｄａｙ．例１６Ｔｈｒｏｕｇｈｏｕｒｍｕｔｕａｌｅｆｆｏｒｔｓ，ｙｏｕｒｐｒｏｄｕｃｔｓｈａｖｅｂｅｅｎｓｅｌｌｉｎｇｗｅｌｌｉｎｏｕｒｍａｒｋｅｔ．英语中的代词ｗｅ，ｕｓ和ｏｕｒ等都表示大家是因为共同的兴趣、爱好、利益而走到了一起。

这些代词的使用使听话人感觉很亲近。

（３）移情法移情就是从听话人的角度去考虑问题，表现出对对方的关心和理解。

运用得当的话，可以调节谈判时的紧张气氛。

如：例１７Ｗｅｆｅｅｌｓｕｒｅｔｈａｔｙｏｕｗｉｌｌｂｅｅｎｔｉｒｅｌｙｓａｔｉｓｆｉｅｄ．例１８Ｗｅａｐｐｒｅｃｉａｔｅｙｏｕｒｐｒｏｐｏｓａｌａｎｄｈｏｐｅｔｈａｔｎｅｘｔｔｉｍｅｗｅｍａｙｂｅｏｆｆｕｒｔｈｅｒｈｅｌｐｔｏｙｏｕｉｎｓｅｌｌｉｎｇｙｏｕｒｐｒｏｄｕｃｔｓｉｎｏｕｒｍａｒｋｅｔ．例１９Ｉ’ｍａｆｒａｉｄＩｈａｖｅｎ’ｔｍａｄｅｍｙｓｅｌｆｃｌｅａｒ．移情法一般在双方信任度较低或谈判气氛比较紧张时加以使用，当你站在听话人的立场去考虑其需求及利益时，对方很难产生不满情绪。

２．消极礼貌策略消极礼貌策略就是在实施威胁面子行为时考虑到了听话人的负面面子需求，从而采取补救措施，表示不愿强迫对方、侵犯对方，尊重听话人的自主自由。

Ｌｅｖｉｎｓｏｎ把消极礼貌定义为“对强加（行为）的回避（ａｖｏｉｄａｎｃｅｏｆｉｍｐｏｓｉｔｉｏｎ）（贾玉新，１９９７：３０２）。