增员-精英-保险-无领导小组面谈操作教程

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3、增员面谈操班手册

增员面谈流程训练操作手册张璟目录操作流程图……………………………………………………1 操作规范一、报名工作…………………………………………………2 二、操作指南…………………………………………………2 三、准备工作（一）培训前 (3)（二）培训中 ................................................... 3 （三）培训后 ................................................... 3 （四）培训第一天 ............................................. 4 （五）培训第二天 ............................................. 4 （六）培训第二天 ............................................. 4 （七）第一节课 ................................................ 5 （八）第二节课 ................................................ 6 （九）第三节课 (6)操作流程图操作规范培训的目的：改善团队增员对于选才标准低，主管对于增员标准掌握不到位，面谈时间掌控及交谈内容没有条理性和针对性的提问和记录，强调面谈过后追踪的重要性。

期望达到的效果：1.了解增员面谈的流程，建立增员的信心2.能通过提问知道更多面谈者的情况及心理变化3.明确面谈的重要性4.使用面谈表能基本掌握，并作好记录5.注意面谈时间掌握合理一、报名工作开课的前一周在主管会进行宣导，面对的培训对象是主管层级和为人较为积极伙伴可以将名报至专员处，将课程的基本内容进行简单的介绍，引起伙伴的兴趣，一班大致12--15人。

保险增员面谈的目的步骤及话术

2、我现在的工作还比较稳定（生意还不错）每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有力的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时间才考虑吗？您说呢？工作稳定，值得恭喜，但是有几个问题需要和您探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。
三、前景说明
前景说明话术要点：
关于行业：现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，就连习近平主席、李克强总理也多次提到要大力发展商业保险。随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。同时，在日本、美国、台湾这些地方，每个人都拥有几张保单。比如像日本人每个人平均就拥有七张保单。我们国家每十个人才有一张保单，所以说，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里通过努力取得了很大的成就。
1.增员者需要控制整个面谈过程。 2.在和谐轻松的气氛下进行面谈，应态度友善及具有诚意，使对方不致因过份紧张而影响沟通。 3.面谈前先留意对方的个人资料及背景。 4.应耐心聆听增员对象的回答，观察其身体语言及外在因素，如外型/衣着、年龄、体格、表达能力等。 5.尽量向增员对象发问关于他过往曾遇到过的工作或情景，了解他的应付方法，并询问最后的结果。 6.特别优秀者，要学会借力（优秀的同事、主管经理、内勤老师、公司老总、忠诚客户、工资单等）
获取重要的背景资料和对其进行人格特质分析（性向测试表）发现增员点动摇现状，刺激欲求激发对方产生加入寿险事业的兴趣促成
第四步促成
促成时的六大异议处理： 1、我口才不好一个人做人成功，业务就会成功，口才可以训练，而且您是个很讲信用（真诚，勤奋……）的人，凭着您的信用（真诚、勤奋……），再接受我们专业的培训，完全可以提高您的销售能力。口才不是简单的能言善辩，口才是可以通过培训和实践来提高的，重要的是您能清楚的将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。您认为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及工作计划，如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍的更有条理，因为那是您熟悉，因此，只要您熟悉保险公司的产品和计划，别人一定也会说您的口才很好。

保险面谈技巧之增员面谈三三法含备注

PART.2 三三法实操
OPERATION
2.1 三三法实操
地点
对方家里，营造气氛
工具
小礼物、面谈问题的准备、面谈话术
目的
加深感情和信任初步了解并收集被增员人足够的资料初步甄选通过提问的交流，分析增员需求点根据需求点，激发起被增员人改变现状的愿望
初次
接触面谈
2.1 三三法实操
步骤
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
如何学习销售
2 促成面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）回报是 Nhomakorabea么3 促成面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
评估成功潜力
4 促成面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
感性的结尾
5 促成面谈
2.3 三三法实操
促成
2.1 三三法实操
步骤
3.初步激发兴趣
“法拉利跑车”的故事
4.介绍公司 5.预约下次面谈
初次
接触面谈
2.2 三三法实操
目的
成功吸引成功讲机遇和挑战吸引到公司
工具
增员画册（含行业公司简介）、电脑、公司视频、个人相册、荣誉证书、佣金条、面谈话术、笔、纸
地点
公司、茶室或咖啡吧等相对封闭场合，一对一
PART.3 现场演练
EXERCISE
3.1 现场演练
角色扮演
1.学员两人为一组进行角色扮演，分别扮演业务员、准增员者
演练完后，互换角色继续演练，互相点评
2.演练内容：依次进行初步接触面谈，时间10分钟促成面谈，时间20分钟
3.2 现场演练

保险增员面谈准备及步骤

?面谈准备?面谈五步01章节part面谈准备择业需求九宫格成年人转换工作的十大原因?对目前收入不满意?对福利保障不满意?对老板管理不满意?对公司现状不满意?对工作时间不满意?感觉生活没有重心?感觉自己不受重视?感觉行业没有前景?感觉没有学习机会?感觉能力不能发挥增员面谈中最关键的环节就是寻找对现状不满的打动点
感觉生活没有重心感觉自己不受重视感觉行业没有前景感觉没有学习机会感觉能力不能发挥
增员面谈中最关键的环节就是
寻找对现状不满的打动点。 ----心动才能行动！
目的：通过交流，了解准增员对象工作生活的信息
要点：
• 事实信息：了解现在工作状态 • 情绪信息：了解对目前生活现状的感受 • 未来想法：了解未来是否有改变愿望
增员面谈准备及步骤
寻找
准增员增员
上岗
约访
异ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
参加
增员流程
初次接触
议处理
xx班
参加
面谈创说会
与促成
初次接触谈什么？怎么谈？
钱老板（个体经营者）
常见接触面谈场景一
钱哥，我最近要晋升主管了，就差一个人，好兄弟，你帮帮我吧！
我也想帮你啊！可是你看我店里走不开啊，实在没时间！
营销员甲
准增员对象：是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。
想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。
营销员：作为一名中小企业的老板，要考虑的事情特别多，注定要比打工者承受更大的压力；社会变化太快，各行的生命周期越来越短；市场环境的风险是非个人能力所左右的；我们不害怕付出，我们害怕的是资金风险；我们是否想过自己苦心经营的企业因为自己的经营决策失误而一夜回到解放前？

校园招聘之无领导小组讨论操作指南

2020校园招聘执行手册之无领导小组操作指南人力资源部2020-06-07(一)无领导小组讨论观察要点1形象：要求五官端正、外观无缺陷；举止大方得体，无不良习惯动作。

如不合格，则不得录用。

2考察维度：沟通技巧、积极主动、团队协作意识、综合解决问题能力。

3注意：在无领导小组讨论中管理类、营销类岗位的考察维度相同。

4减分项：攻击性的言论、发言内容偏离主题或与讨论方向严重不一致、违反基本价值观念、态度随便等。

(二)无领导小组讨论规范2.现场布置示意图3.开场范例首先欢迎大家应聘**公司，我叫XXX，是**公司人力资源部工作人员，另外这两位是我的同事，分别介绍。

下面将要进行的是无领导小组讨论阶段的面试。

现在大家桌面上有2张白纸和一份案例，请大家先不要阅读案例，在我宣布开始后统一进行。

请先用一张白纸依照桌面放置的桌牌的样子制作自己的桌牌，并在双面写上自己的姓名，放置在自己面前。

另外一张白纸大家可以在讨论过程中自行使用。

大多数人作完作牌后：大家桌牌基本作完了，我们这个阶段的测试叫做“无领导小组讨论”，规则是大家分别阅读案例，时间为5分钟，此后大家自行开始讨论，根据案例的提示情景，形成小组统一意见，这是本次测试的最终目标和任务，如果最后不能达成目标，将会对整个小组全部成员扣除一定的分数，时间是20分钟。

最后由小组共同推荐一名成员作为代表，向我们陈述小组的观点，时间是5分钟。

请大家注意时间和案例任务，整个过程中，我们不会参与大家的讨论，也不会回答大家的任何问题，只是在旁边观察，如果有问题，大家可以现在提问，如果没有，那么开始计时，现在是00：00，时间总共30分钟，到00：25，请小组代表陈述观点，谢谢。

增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)

04
何邀约事业合伙人
时间：20分钟要求：一对一角色扮演、互换；训练脚本： 1、寒暄赞美，拉近距离 2、高估，激发内心不满，了解对方目前现状 3、三问，动摇他留在原行业的想法 4、展示工作内容及盈利模型规划 5、打消顾虑，成功邀约
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04
何邀约事业合伙人
面谈前做好以下准备，增员面谈的成功率会更高。 1、一定要争取当面沟通 2、时间、地点、场合安排的要恰当 3、充分了解增员人的背景 4、展示出成功人士的形象与风范
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谢谢
THANKS
案例三：张女士，33岁，会计主管
业：（解决方法）那你更应该用成果证明给他们看。当你成功了，家人一定会说，你当初的选择是对的，他们会以你为荣。
（肯定）你是有很大潜力的人，只要有机会，你可以做得很好。你一定要了解一下，再做判断。
增：好吧，那我去试试吧。
33
课程大纲
1. 五步面谈法 2. 主要职业类别增员话术 3. 增员步骤及话术训练
（解释）你有这样的顾虑，是因为你对要干的工作不了解，就像我们常说的小马过河的故事一样，能不能干试一试才知道。
17
一、五步面谈法
第五步：成功邀约
案例一：李先生，45岁，私营业主
业：（解决方法）而且公司现在有很多专业的培训，帮助您了解各类保险知识（包括社保、商保）、法律知识等。
（肯定）你认真学习，一定可以。
增：我家里人不同意我做保险。
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二、主要职业类别增员话术
第五步：成功邀约
案例三：张女士，33岁，会计主管
业（同理）张姐，我很理解你的
想法。其实我刚来平安的时候家里
人也很不支持我，现在，我们家都
非常支持我的。

寿险增员面谈的六个步骤

寿险增员面谈的六个步骤在组织发展过程中，有许多业务主管认为增员比展业难，甚至产生了惧怕增员的心理，有时也会出现优质的增员面谈不进来的现象，其实归根结底是面谈的方法和步骤不清晰，不知如何谈有效果。

下面我结合自己的从业经历，将实战过程中增员面谈的六个步骤与大家分享。

一、收集准增员基本资料，做到对症下药，通过谈话引起准增员对象对目前工作生活的反思。

找准症节，切中要害，导向转行的可行性——思想不动摇，不会来跳槽。

具体谈话话术：1.最近怎么样？过得开不开心呀？（倾听）2.收入还满意吗？（了解目前的收入能否达成梦想的生活）3.工作那么优秀，一定晋升了吧？（了解目前的晋升现状能否达成目标）4.人生规划：A、例如面谈酒店楼面经理——这个行业是一个吃青春饭的行业，你能终身从事这个行业吗？B、例如面谈公司白领——你目前的工资水平不吃不喝全部存起来，什么时候能在深圳买得起一套属于自己的商品房？C、例如面谈家庭妇女——你在家带孩子，做全职太太，如果娘家花钱，需要向老公要，请问老公愿意你终生都这样贴补娘家吗？你愿意一辈子都这样吗？D、例如面谈行政文员——这份工作看似稳定，其实是最不稳定的，因为随时都可以有人替代你，而且工资不会太高！5.既然你不满足现状，为什么不转一个行业？（引入保险业）二、切入保险话题，分享保险业的前景。

1.投保空间：深圳拥有1400万人口，按人均30%投保率计算，每人投保5000元，佣金为30%，这样佣金市场将有多大，我们不妨来计算一下——1400×30%×5000×30%=63亿元，63亿的佣金市场你将如何去开发？2.增员空间：按照国际标准，100名市民需要配备1个寿险代理人，1400万人口就需要14万寿险代理人，目前市场只有代理人近3万，还有11万的缺口。

也就是说，深圳市还需要再增员11万名代理人。

三、个人分享，讲述自己的寿险人生故事，制作自己的专属增员夹和增员相册。

增员面谈流程

了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，
你说是吗？
5、现在做保险太晚了
话术一：你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真得很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？
话术二：
王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应）跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断地招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对5年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！
有什么行业，即有钱又能闲？
有什么行业，目前市场潜力无限大，需更多的人去开发？有什么行业，完全依靠自己的能力和绩效而不需背景？有什么行业，能在三年内接受完整的培训，而使你能力不断提高年收入由你个人的努力，达到5万、10万？
增员面谈流程（四）
CLOSE 话术
XX先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好X月X日我们有个说明会，你到时抽空去听一下，能更详细地了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填一下。
增员面谈模板（一）
甲：是下岗工人每月250元，我想这种稳定你我都不会要的，你说是吗？乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没有做过销售，不会做保险啊！甲：我们保险公司会对新人进行完善的培训，另一方面你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心，能吃苦都可以做，你应该知道我过去老是要老师留下吃批评。现在不是做得不错吗？你一定能成功的！乙：你说的东西很有道理，让我再考虑一下。甲：阿三头，我现有并不是要你马上决定，正好我们4月28日有个说明会，你到时去听一听，可以更详细地了解我们公司的情况，到时候再做决定也不晚，请你把这几行字填一下，便于我们进行会务安排。递程（二）

增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练

增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练在增员面谈中，合适的话术和媒体的使用可以帮助招聘人员更有效地吸引潜在增员，并最终达到增员的目标。

以下是一些增员面谈话术和媒体使用的建议。

增员面谈话术：1. 自我介绍：在面谈开始时，招聘人员应该首先自我介绍，并简要介绍自己的背景和公司的经营情况。

这样可以帮助潜在增员对公司有一个初步的了解，并建立起信任感。

2. 强调公司优势：在面谈过程中，招聘人员应该重点介绍公司的优势，比如公司的发展前景、福利待遇、培训机会等。

这样可以吸引潜在增员，并让他们认识到加入公司的好处。

3. 了解求职者需求：在面谈中，招聘人员应该主动询问潜在增员的需求和期望，例如薪资待遇、工作时间、职位发展等。

了解他们的需求可以帮助招聘人员更好地向他们推荐适合的岗位。

4. 描述岗位职责：招聘人员应该详细描述岗位的职责和要求，并强调相关技能和经验的重要性。

这样可以帮助潜在增员了解岗位所需的工作内容和能力，以便他们做出更明智的决定。

5. 解答问题：在面谈中，潜在增员可能会有一些疑问和担忧。

招聘人员应该准备好回答这些问题，比如公司的文化环境、团队氛围、晋升机会等。

诚实和透明是建立信任的关键。

增员媒体的使用：1. 招聘网站：招聘人员可以在一些知名的招聘网站上发布招聘信息，比如智联招聘、前程无忧等。

这些网站可以帮助公司扩大招聘范围，吸引更多潜在增员的关注。

2. 社交媒体：通过社交媒体平台，如微信朋友圈、微博、LinkedIn等，可以广泛传播招聘信息。

招聘人员可以利用这些平台与潜在增员建立联系，并向他们介绍公司和岗位详情。

3. 内部推荐：招聘人员可以通过内部员工推荐制度，鼓励现有员工推荐适合的人选。

这种方式不仅可以提高招聘效率，还可以增加面试者的可靠性和信任度。

4. 参加招聘会：参加行业内或大学举办的招聘会可以带来更多的面试机会。

招聘人员可以利用这个机会与大量求职者进行面谈，吸引合适的人才加入公司。

话术演练：为了提高话术的表达能力，招聘人员可以进行话术演练。

保险公司增员面谈该遵循哪些操作流程

职业化的特点是任何工作都有着清晰的操作流程和程式化的作业模式，之所以寿险公司的业务队伍出现了理想和现实之间的偏差，原因在于我们操作的过程中忽略了本该把握的细节，从而使增员工作过于粗线条，解决这个问题还是从源头抓起，抛开从业观念的问题，控制增员的来源尤其重要。

增员面谈又该遵循哪些操作流程呢？一、寒暄：建立自己成功形象，把握被增员者基本状况。

在这个环节中，主要的引导性问题应从如下着手，从这些问题的答案中了解并判断增员对象的基本情况，并在脑海里做出一定的判断。

二、开门：增员点发掘与资料收集，观察重点如下：一个人的态度就是他做事的结果，一个人的视野决定他的输赢。

对于以上问题凭借我们多年从事营销工作的经验积累，相信不难做出判断，他是否适合从事我们的工作，是否具备这个潜质。

在对其整体性和综合素质有个全面的判断后，我们就可以明确有没有必要进行面谈后的下一步动作。

三、说明：通过增员点激发被增员对象。

同样也不例外，发问是最有效的技巧，我们一定要通过多提问，观察被增员者的反映，了解其对工作、对生活、对家人、对事业的基本态度。

过去的岁月里，我们在增员的时候最喜欢夸夸其谈，先把增员对象说得摸不着头脑，甚至是晕头转向，其实这就走进了增员的误区。

我们做增员不是做一个说服性的工作，而是在做一个选择性的工作，这是本质的区别。

通过哪些问题来激发增员对象呢？在被激发的基础上，如果我们发现他是一个有强烈反应的人，试着对其做进一步的说明，就保险行业本身的优势展开攻势，保险业的说明点包括：a.寿险的意义与功用b.寿险业的现况与未来c.市场在哪里d.公司商品介绍e.公司简介。

在介绍公司和行业的过程中，我们就刚才提到的问题一一为增员对象解答，因为这是我们这个行业的特质和优势，淋漓尽致地发挥出来是我们在这个环节里必须的动作。

要注意只是激发和介绍，谈自己的感受，而不是简单的拉拢或者急促，任何过于功利性的劝说都会让增员对象感到恐惧。

四、反对问题处理，解决被增员者的疑惑感。

无领导小组面试操作式

无领导小组面试操作式
面试官：大家好，欢迎参加无领导小组的面试。

请按照以下步骤操作：
第一步：介绍自己
每位面试者依次介绍自己，包括姓名、学历、工作经验等相关信息。

请注意文明用语和确保时间控制在一分钟以内。

第二步：小组协作
在这一步中，我们将进行小组协作活动。

每个小组将面临一个虚拟的问题，然后需要协同解决。

在这个过程中，没有明确的领导者，需要大家团结合作，发挥各自的优势。

问题是：你的小组在一家公司中负责改进现有产品的功能。

请讨论并提出具体的方案和操作流程。

在讨论的过程中，请大家充分发挥自己的创造力和想象力，提出合理且切实可行的建议。

可以针对产品的问题进行分析、提出解决方案，并讨论各种可能的操作流程。

第三步：小组总结
每个小组成员依次发表自己对于问题的看法以及想法，并对小组的讨论过程进行总结。

请确保结论清晰，并在时间控制在一分钟以内。

面试官：非常感谢大家的参与和付出。

在这个无领导小组面试中，你们展现了很强的合作能力和团队精神。

我们将在后续通知中与你们联系，感谢大家的配合。

祝大家好运！。

保险增员面谈五部曲及话术

2 增员面谈五部曲-高估
最易成功的增员类型
特征
优势
劣势
中小企业主
A.有经济头脑、会赚钱 B.自主经营
C.比较吃苦耐劳
A.需要资金投入 B.风险大，可能血本无归 C.竞争激烈，资金回笼难
财务人员
A．收入稳定 B．不用风吹雨打
A．收入低，要承担风险 B．听老板使唤，不自由 C．工作枯燥乏味
特定全职太太
3 万能话术公式
担忧
没兴趣家人反对没底薪、收入不稳定不好做万能邀约话术
万能话术公式
同理+动摇+解释+促成(参会)
解决担忧话术
3 万能话术公式
处理1：没兴趣
同理：你的心情我可以理解。动摇：请问你对什么样的工作感兴趣呢？既得到收入，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？解释：其实兴趣都是慢慢培养出来的，当你掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于你的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司这次的xx新人/金牌经理项目是你事业起步（事业提升）的绝好机会，而且公司有前所未有的培训支持帮助你成功。促成：你不妨先来听听我们的xx新人/金牌经理项目说明会，不管你做不做都没关系，你先去听一听，宁因了解而放弃，不因误解而错过。听完了再做决定！明天上午我在公司等你！
2 增员面谈五部曲-帮助及促成
要点：再次高估，推拉结合，新政促成
练一练
尚且犹豫的（如：我不合适或我考虑考虑）——拉
业：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们公司有一个xx新人 /金牌经理项目专项招聘说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，详细了解一下我们公司这次项目的具体内容，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的！

增员面谈五步走

增员面谈话术一、展示愿景、激发工作需要目的：让对方认识到自己要在社会上立足，必须要有高收入做基础步骤：寒暄→询问→动摇→引入要点如下：人群一：有过工作经历的（不论是什么经历）★询问对方曾经的职业、收入、福利待遇（注意要问对方最难受的事情）★为什么不干了？（钱的因素、人的因素、家庭的因素）★现在自己不干，靠家里人养活行吗？有孩子（是男是女）如果两个人工作，怎么样满足孩子成长（男买房，女买家具备嫁妆）和自己养老（10×3×365×20=219000）的需要？？★什么样的工作所获得的收入能满足比较品质的生活需要？（公务员和事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑太累；做买卖？没有资金，有风险……）★社会上收入高的都是什么人？（公务员、企业高管、私营企业主……）你能做哪一种？如果做不了，你怎么样保证你的收入能满足生活的需要呢？★我为你推荐一个代理项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。

而且没有什么风险——如果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有任何的损失。

其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营，就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经营得好，会达到8-10万，甚至更高。

另外，还可以免费为你提供至少10万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段）这类人很多觉得自己挺牛，先打击，再引导，稍加鼓励人群二：刚刚毕业的学生★询问对方在学校有过什么社会实践活动★刚刚踏上社会想找什么工作？（1、随便找个先干着）你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作，怎么能说随便找呢？这样对得起你的父母吗？（2、先找一个有前景的工作，慢慢发展）不错，你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作。

保险公司增员面谈流程

同业
增员轮廓
关注点未来
现在
过去
增员标准 3客观
2主观（喜欢学习） 2客观
3主观（企图心） 2客观
3主观（认同）
白板大量白板缘故
同业
增员轮廓
关注点未来
现在
过去
增员标准 3客观
2主观（喜欢学习） 2客观
3主观（企图心） 2客观
3主观（认同）
白板大量白板缘故
同业
增员轮廓
关注点未来
现在
过去
拒绝
聘用
决定性面谈的主要内容
1、外在、内在目标的引导 2、对这份工作应具备的知识和期望 3、分析收入目标、导入“阳光梦” 4、消除应征者的担心和顾虑，给予必要的承诺 5、促成其报名参加创新班（或代资考辅导班）
课程内容
1、增员轮廓与来源分析 2、增员面谈与流程
增员标准 3客观
2主观（喜欢学习） 2客观
3主观（企图心） 2客观
3主观（认同）
课程内容
1、增员轮廓与来源分析 2、增员面谈与流程
增员面谈流程
1. 初次面谈（了解与吸引） 2. 性向测验/创业轮廓
3. 求职履历表 4. 发现事实面谈（评估与筛选） 5. 他人调查或品行记录
6. 市场背景 7. 其他讯息来源 8. 正确而可用资料的整理
目的：了解对方情况，吸引对方兴趣，创造下次面谈机会内容：性格、工作、家庭、收入、企图心、三讲方式：提问式收集资料、探求增员点注意事项：
多谈对方工作现状；少谈保险这份工作；提问时保持中立的立场（不要出现：您难道没有考虑换一份工作吗？）
初次面谈了解要点
关于目前工作和生活（是否满意现状）关于未来规划和理想（企图心）关于性格状态（爱好）

保险行业增员手册话术篇

组织话术话术一：增员秘诀---第一次面谈演练：以自己为例子，贬低自己，讲自己的过去多糟糕，新人的信心建立起来，解决增员者信心问题；我刚来的时候话都讲不明白，在这里也不认识几个人，路都找不到，而且说老实话，保险公司一开始都不要我。

自己以前来保险公司也没什么信心，担心自己做不好，但是我认真学，慢慢来。

其实在这个世界上每个人都买了人寿保险的，关键是他向自己的钱包买，还是向保险公司买。

向自己的钱包买的，当有个大病需要20万的时候，银行里的10万要取出来，还要借10万。

虽然病治好了但欠下了一笔债，辛辛苦苦赚来的钱一下就被抢走了，就应了那句话“辛辛苦苦几十年，一病又回到了解放前”。

向保险公司买的，只是把存银行里的钱挪一点到保险公司，只是把左边口袋里的钱放在右边口袋。

万一有大病需要20万的时候，保险公司就会帮到您。

当然，谁都不想发生这种情况，但是意外无处不在，防总比不防好吧。

只要你能清楚的讲出来这些内容，我保证你月收入2万,在一年后。

我很信奉一句话，一个有头脑的人是了解透了才做决定，你是一个相当有头脑的人，我相信会给自己机会，了解透了再做决定。

你和我说实话，你会不会给自己机会。

你今天来得好，身份证带了没有，有的话马上可以进行一个测试，在全世界500强企业几乎都有这个测试，我们公司也花了重金引进了美国LIMRA专利，在美国需要花钱做一次的测试，现在可以免费让你测试，这个测试就是让你了解自己：执行力多少分？分析问题的能力多少分？说服力多少分？精力多少分？追求卓越的动力多少分？你想不想了解一下自己，还有第一部分是看你适不适合做保险，高分高底薪，低分进不来，你想不想了解？根据实际情况，询问准增员条件，准确的找出不适合做保险的人，让留下的人觉得自己适合做保险，建立他们的信心。

跟他们说：“以我（）年保险从业经验，他们刚出去的人不适合做保险，你们几个都是有潜力的，你总监的料………你做总监有些为难，但部经理还是绰绰有余的。

”话术二：“见人就叫他做保险”系列话术我觉得您真该做保险的，您不做保险我觉得好浪费呀！您为人那么好，很有亲和力，而且很有豪气、人缘又好，又很有自信，您做保险最适合不过了。

增员面谈五步曲

第二步：高估
方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。
准增员2：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。
业：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？一个月怎么着也得有五六千的收入吧？
业：你的学历是本科，收入应该不低吧？每个月收入应该也有五六千吧？
第一步：寒暄赞美
目的：拉近距离，让对方喜欢你
准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。
业：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一个不甘平凡的人。
准增员2：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。
业：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！
应收合计 4891.33
应付减应收 28605.07
继续率奖金
0
管理津贴A版本 9618.18
长期服务奖累计实发 0
营业税 1875.8 当期应收上期负
佣 0
0
28605 7608.31 20996.76
第四步：提出解决方案
目的：介绍工作模式、解决担扰
业（介绍工作模式）：你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非常迅速，已经不再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是平台式开发，省时省力还特别有效，能够帮助我们快速提升销售技能丰富理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模式是这样的……
增员其他拒绝问题及处理方法
缺乏信心
1.我认识的朋友不多 2.我能力不行，不会讲话 3.我没有销售经验 4.我不敢去做 5.我的个性不适合 6.我怕别人看不起我 7.保险不好做，很多人都做不好

保险面试环节无领导小组面谈操作教程

B：时间实在不方便。
A：如果您时间非常不方便，我们只能根据招聘的进展情况来看还有没有合作的机会，如果有再跟您联系安排。
目录
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பைடு நூலகம்
到场接待——前台接引
接待者手持应到名单，面带笑容，从容面对应聘者的到来。不冷漠，也不过于热情。仪态优雅大方，是让应聘者对公司留下好印象的关
键。
到场接待——前台接引
写字楼B座7层。
B：好的。
电话话术举例
异议
B：这周六我还是不太方便，能不能再改一下时间？ A：哦，我明白，是这样XX先生/女士，公司首批内勤营销管理岗位非常有限,仅有24个席位，而且是分批次招募的,最主要的事，因为是首期，公司给到的福利待遇非常有竞争力，这次面试可能会对您未来的规划非常重要，您已经修改了一次时间，再度改期肯定会对您入选这个管理岗位有影响，我们还是希望您您本次能够准时参加。 B：那好吧。 A：同上。
前言
无领导小组讨论作为一种有效的测评工具，具有以下几个方面的优点：
能测试出笔试和单一面试所不能检测出的能力或者素质；
能观察到应试者之间的相互作用；能依据应试者的行为特征来对其进行更加全面、合理的评价；能够涉及到应试者的多种能力要素和个性特质；能使应试者在相对无意之中暴露自己各方面特点，预测真实团队中的行为；能使应试者有平等的发挥机会从而很快地表现出个体上的差异。
德华安顾人寿保险有限公司（筹）筹备工作报告
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目录
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后期追踪
经过讨论，评判官会筛选出一批符合要求的候选人参加下一轮的面试，但更重要的是追踪本次讨论参与者的转介绍资源。 HA环节末尾，主持人会与候选人做关于转介绍资源的沟通 HA结束后的第二天，TMR开始电话追踪HA参与者的转介绍资源，并尽快安排参与HA HA参与者的资料妥善保存，作为MT招募项目资源再次利用

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到场接待——面试前准备
等待区灯光全开，座椅拉开呈方便就坐状等待区桌面需备好表格、签字笔等待去内放置饮水机、纸杯，但无需为应聘者倒水表格上标注清楚应聘者编号，并提醒讨论时按编号就坐
目录
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讨论组织
应聘人员填表完毕，由接待者引导候选人前往会议室参加无领导小组讨论，在引导时需强调将表格与笔置于桌面，便于工作人员收取。
各位候选人，大家好欢迎各位参加德华安顾人寿第一轮面谈与筛选，我是主持人薛涛,很荣幸由我来主持今天的无领导小组讨论，正如电话里我们人事助理所说的一样，我们今天将跟大家做一个初次的接触和选择。也非常谢谢各位能够加入我们德华安顾CMT人才招募的专案。桌上为各位准备的材料，请不要翻看，我会用几分钟的时间跟大家介绍一下本次面谈的背景，流程，以及讨论的形式。
到场接待——前台接引
前台灯光全开，并放置面试指引牌公司正门两扇全开，电梯间灯光全开接待者手中应聘者名册内容不要给应聘者看若应聘者自备简历，则集中收集，后期追踪使用
到场接待——面试前准备
确定应聘者是电话渠道邀约参加讨论后，接待者将应聘者引至面试等待区填写CMT人才招募专案面谈登记表，并等待其他应聘者到齐开始讨论。
电话邀约结果案例分析
名单来源：智联招聘网络数据数据分析
接触名单量
134
邀约成功量
40
邀约成功占比
面试人员数量
面试数量占比
拒绝数量
拒绝数量占比
无效名单数量
无效名单占比29.85%来自1813.43%
49
36.57%
25
18.66%
拒绝原因分析
不想做保险工作不想换工作其他原因
电话话术举例
目录
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所需物料——物品
就8名候选人规模的HA：桌牌9个（8名候选人、1名评判官，红纸折叠）铅笔8支（现场讨论）签字笔4支（填写登记表）农夫山泉380mL装8瓶面试指引牌1个（前台接引，黄纸折叠）笔记本、投影设备1套
所需物料——材料
就8名候选人规模的HA：题目10份（候选人、评判官、主持人，黄纸折叠）面谈登记表8份白纸9张（候选人、评判官，印公司logo）自我评估表8张评判官评估表1张面试等待区标识1张（张贴于等待区门口，黄纸打印）
前言
在无领导小组讨论中，考官评价的依据标准主要是：
候选人参与有效发言次数的多少；候选人是否有随时消除紧张气氛，说服别人，调节争议，创造一个使不大开口讲话的人也想发言的气氛的能力，并最终使众人达成一致意见；候选人是否能提出自己的见解和方案，同时敢于发表不同意见，并支持或肯定别人的意见，在坚持自己的正确意见基础上根据别人的意见发表自己的观点。候选人能否倾听他人意见，并互相尊重，在别人发言的时候不强行插嘴；候选人语言表达、分析问题、记录整理、概括或归纳总结不同方面意见的能力；候选人的时间观念；候选人反应的灵敏性、概括的准确性、发言的主动性等。
目录
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注意事项
整个流程中立从容，所有与候选人接触的环节都体现公司气势，既不卑微也不高傲，处处妥善得当，给候选人留下既友善、又严肃紧张，而不敢怠慢的印象候选人到场后会有10分钟填写表格的等待时间，讨论开始时间为电话邀约中说明时间的十分钟后 HA开始前一小时要电话最终确定到场人员，并以此对会场座席做出调整，要求座位够坐，但空位不超过两个一轮HA过后要及时更换补充消耗品，并对表格等重要信息载体做妥善保存讨论过程中不论气氛、进程如何，主持人都需严格把控时间评判官、主持人在讨论过程中需绝对中立，不做任何表态，包括各种表情、点头、摇头等示意性动作转介绍资源的追踪需在HA后两天内完成，并尽快邀约参与HA
全员行动以终为始
——HA流程操作报告
1
前言
无领导小组讨论是指由一组应试者组成一个临时工作小组，讨论给定的问题，并做出决策。由于这个小组是临时拼凑的，并不指定谁是负责人，目的就在于考察应试者的表现，尤其是看谁会从中脱颖而出，但并不是一定要成为领导者，因为那需要真正的能力与信心,还需有十足的把握。
下面，请阅读题目并保持安静。
讨论组织
此时进行45分钟讨论，时间到时，主持人宣布由候选人推选出的代表进行3分钟总结性发言，需注意：整个过程主持人与评判官不做任何发言
我们的讨论到此告一段落，谢谢X号的总结性陈词，在结束之前，有两件事与各位沟通：首先，请大家完成桌面上的自我评估表，一方面是让我们做得更好，另一方面也是对各位的自我评估能力做小小考量；第二，是大家也看到公司崭新的职场，公司现在处于筹备阶段，求贤若渴，希望各位不要吝惜身边有才能的朋友，能为我们提供一个接触优秀的机会，我们不一定要求他能对我们感兴趣，就像我们不知道您是否对我们感兴趣一样，只是希望能有一个接触的机会。在未来的两天，不论您是否能够晋级，我们都会致电各位。谢谢各位的配合！
目录
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到场接待——前台接引
接待者手持应到名单，面带笑容，从容面对应聘者的到来。不冷漠，也不过于热情。仪态优雅大方，是让应聘者对公司留下好印象的关键。
到场接待——前台接引
接待者需向应聘者提出： 1、您好！请问您是来参加公司面试的吗？ 2、那么您是否有电话预约？ 3、请问您携带简历了吗？ 4、请随我来这边填写以下登记表并等候面谈。
对于第一次联系的应聘者 A代表TMR，B代表应聘者
A：您好，请问是XX先生/女士吗？
B：是
A：我这里是德华安顾人寿，是咱们山东国资委旗下新筹备的保险公司，总部在济南，我是人力资源部
筹备组专员，我姓XX。是这样，公司现在招募首批内勤营销干部，智联招聘(前程无忧)推荐您的简
历给我们，经过对您简历的初步了解，觉得您比较适合我们公司的内勤营销管理岗位，因此特别邀
在招募首批内勤营销干部，智联招聘(前程无忧)推荐您的简历给我们，经过对您简历的初步了解，觉得您比较适合我们公司的内勤营销管理岗位， A: 我们现在再次邀请您于本周XX（待定）下午2：30来参加由咱们中方股东组织的面试，地点在万达写字楼B座7层。 B：好的。
电话话术举例
异议
B：这周六我还是不太方便，能不能再改一下时间？ A：哦，我明白，是这样XX先生/女士，公司首批内勤营销管理岗位非常有限,仅有24个席位，而且是分
B：好的。
A：XX先生/女士，那咱们明天下午见，再见！
电话话术举例
异议：
B：我本次没有时间，能不能改个时间? A：哦，我明白，是这样XX先生/女士，公司首批内勤营销管理岗位非常有限,仅有24个席位，而且是分
批次招募的,最主要的事，因为是首期，公司给到的福利待遇非常有竞争力，本次面试大概只会占用您一个小时时间，您看时间上您能不能调整一下，我们还是希望您您本次能够准时参加。 B：时间实在不方便。 A：如果您时间非常不方便，我们只能根据招聘的进展情况来看还有没有合作的机会，如果有再跟您联系安排。
电话话术举例
对于第二次联系的应聘者，其中A代表我们，B代表应聘者
A：您好，请问是XX先生/女士吗？我这里是德华安顾人寿人力资源部筹备组专员，我姓XX，之前我们曾跟您联系过，邀请您参加公司的面试，当时因为时间的问题您没能参加，您还有印象吧?
B: 没印象 A: 我这里是德华安顾人寿，是咱们山东国资委旗下新筹备的保险公司，总部在济南。是这样，公司现
请您于明天下午2：30来参加由咱们中方股东组织的面试，地点在万达写字楼B座7层。
B：好的。
A：XX先生/女士，到时候请您着职业套装（系领带）准时到场。明天下午2：30，时间上没问题吧？
B：可以。
A：XX先生/女士，最后跟您确认下地点是在万达写字楼B座7层，您手机上显示的电话55709111是我
们的招聘专线，如果找不地方可以打这个电话与我们联系。
无领导小组讨论是在主持人公布一道讨论题目后，候选人能以小组的形式进行群体讨论，并得出一个结论，选出代表进行总结性陈词的过程，在讨论过程中，评判官会对候选人的外表、发言的次数、语言表达、表情、动作，评估候选人是否符合CMT的外在基本特质。而不决定于讨论本身或候选者表达的对错。
在讨论的过程中，请各位严格遵守如下重点事项
我们德华安顾人寿是由山东省国有资产投资管理公司和世界500 强德国慕尼黑再保险旗下安顾保险集团合资组建的，首批注册资本金六个亿，是首家总部设立在山东济南的合资寿险公司。
目前我们正在寻找的是第一批为了全省全国拓展而培养的24名核心内勤营销高级经理，也是济南市场唯一一批核心干部，这24名高级经理都会跟公司签订享有有基本工资和高额财补的劳动合同，并接受两年以上的顶尖培训，为了找到这一批高潜能的职业经理人，我们预计将会接触5000名以上的候选人，而非常有幸在座的各位是前几批与我们接触的。所以，希望彼此双方都能以开放的心态相互交流，希望如果您觉得我们特别不合适，或者我们觉得您在目前阶段特别不合适进入到进一步交流的话，就没有必要再浪费彼此的时间。
我们的招募流程是这样的：首先在经过简历的简单筛选后选拔出一批优秀的候选人参加无领导小组讨论环节，在该环节我们会淘汰掉与公司文化背景、价值观、人才观不相符的候选人，通过的候选人将进入职涯面谈环节也就是第一次面试做进一步选择，成功通过的候选人会参与公司周末组织的事业说明会，对公司文化、企业背景、以及职涯规划做全面了解。最后在确定24名候选人并签发Offer前，公司将组织最后一轮决定性面试，在该环节做最终的选择决定
前言
无领导小组讨论作为一种有效的测评工具，具有以下几个方面的优点：能测试出笔试和单一面试所不能检测出的能力或者素质；能观察到应试者之间的相互作用；能依据应试者的行为特征来对其进行更加全面、合理的评价；能够涉及到应试者的多种能力要素和个性特质；能使应试者在相对无意之中暴露自己各方面特点，预测真实团队中的行为；能使应试者有平等的发挥机会从而很快地表现出个体上的差异。
桌牌（编号）题目（折叠好）白纸1张（印logo）自我评估表 2B铅笔小瓶饮用水评判官评估表